紅鶴溝通-華遠(yuǎn)裘馬都地產(chǎn)項(xiàng)目廣告推廣提報(bào)

1、裘馬都創(chuàng)作系列提報(bào)裘馬都創(chuàng)作系列提報(bào)LOGOLOGO及及VIVI色彩：陀金、綠。圖形：取材于唐玄宗的兩匹愛馬之一、西域大宛國進(jìn)貢的寶馬“玉花驄”的原形，并參考唐顯宗年間藝 術(shù)臻品白陶舞馬 “披鬃、縛尾、虔首”的典型唐馬形象，經(jīng)過藝術(shù)抽離與國際視角的簡(jiǎn)化， 與“CHEVALIER”（法文：騎士；榮譽(yù)、勛位）”及“裘馬 都”漢字結(jié)合，組成LOGO主形象。內(nèi)涵：馬是濟(jì)世之才的象征。盛唐時(shí)期是中國最強(qiáng)盛、富庶的時(shí)期，因此圖案中的“馬”神態(tài)自若，為 盛世 帝王之馬。馬的形象既能使人聯(lián)想到“乘肥馬，衣輕裘”的富家生活，與客群身份相契合， 又能與“CHEVALIER”形成對(duì)接。LOGOLOGO設(shè)計(jì)釋義設(shè)計(jì)釋

2、義【玉花驄】萬花谷：玉花驄（驄：古漢語詞典解釋為：青白相襯的帝王將相之馬，后世詩文將其詞義引申為帝王之馬），唐玄宗馬名?！景滋瘴桉R】又叫（白陶誕馬）顯慶2年（657年）高46.5厘米，長(zhǎng)54厘米。1971年出土。通體皆白，如象牙雕刻。披鬃，縛尾，虔首，右前蹄抬起，體格健壯，造型逼真。誕馬，散馬。LOGO形明溯源：形明溯源：盛唐【玉花驄】之神、【白陶舞馬】之形盛唐【玉花驄】之神、【白陶舞馬】之形對(duì)對(duì)CHEVALIERCHEVALIER的詮釋的詮釋法文：騎士；榮譽(yù)；勛位。CHEVALIER是在21世紀(jì)資本時(shí)代對(duì)財(cái)富精英階層的引喻，契合產(chǎn)品氣質(zhì)，有較強(qiáng)的傳承感、貴族感。針對(duì)該詞對(duì)法國、英國等多位外國

3、朋友作過語感測(cè)試，均稱該有較強(qiáng)的貴族感，是法國功勛卓著的騎士才享有的皇家封號(hào)，為世襲勛位。針對(duì)境內(nèi)推廣時(shí)有較強(qiáng)的延展性和可挖掘性，境外推廣時(shí)可以對(duì)裘馬都作很好的詮釋和互補(bǔ)。SOLGN：大都會(huì)洲際公寓“大都會(huì)”，城市稀缺型繁華地段的表述及項(xiàng)目大都會(huì)氣質(zhì)的直觀傳達(dá)；“洲際公寓”，全球化視角之下的涉外型城市豪宅，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高端性，與中央涉外區(qū)概念產(chǎn)生對(duì)接；盛世感，與目標(biāo)客群的精英身份、階層屬性及精神氣質(zhì)契合?！按蠖紩?huì)洲際公寓”出街時(shí)作為L(zhǎng)OGO的一部分與“裘馬都”同時(shí)出現(xiàn)，互為詮釋和補(bǔ)充?！按蠖紩?huì)洲際公寓”為首次出現(xiàn)的地產(chǎn)概念，專屬、精英、高端。洲際假日公寓洲際假日公寓LOGOLOGO方案方案（澄青

4、色系）色彩：陀金，澄青。圖形：星圖形的弧形漸變式排列，與“洲際假日公寓”及其英文“Intercontinental holidayap tment”組合形成LOGO主形象。內(nèi)涵：星圖形是最具國際化的標(biāo)識(shí)性符號(hào)，應(yīng)用與多個(gè)國際組織（如歐盟）及多個(gè)國家的國旗 中，在很多酒店式物業(yè)中普遍使用，使受眾易于產(chǎn)生洲際感和高端酒店式物業(yè)聯(lián)相。排列 組合方式極具動(dòng)感，識(shí)別性強(qiáng)。LOGOLOGO設(shè)計(jì)釋義設(shè)計(jì)釋義報(bào)廣創(chuàng)意及執(zhí)行草案報(bào)廣創(chuàng)意及執(zhí)行草案【洲際公寓】篇【洲際公寓】篇洲際公寓、裘馬甚都和資本春秋的沙龍是項(xiàng)目推廣的三大原點(diǎn)，分別從產(chǎn)品調(diào)性、產(chǎn)品品質(zhì)和人群屬性三個(gè)方面詮釋、深化裘馬都品牌，既彼此獨(dú)立，又相互融

5、合、相互支持。因此，平面廣告創(chuàng)作以以上概念為訴求，突出、深化裘馬都的品牌形象。以洲際公寓為開篇入市，拋出強(qiáng)勢(shì)概念，力求迅速引起市場(chǎng)關(guān)注。以洲際公寓為中心，簡(jiǎn)單震撼。畫面從布局、窒外背景選擇、人物造型、道具細(xì)節(jié)等方面追求洲際感、都會(huì)感、高檔公寓感。場(chǎng)景中會(huì)出現(xiàn)盛唐時(shí)期馬造形的工藝品，既與LOGO產(chǎn)生呼應(yīng)，又有使受眾產(chǎn)生盛世聯(lián)想。創(chuàng)意原點(diǎn)說明創(chuàng)意原點(diǎn)說明拍攝場(chǎng)景描述拍攝場(chǎng)景描述一位資本精英人士依窗而立，遠(yuǎn)眺窗外，仿佛在思考下一個(gè)商業(yè)計(jì)劃。他的背后是“洲際公寓”主人的家，窗外透過新古典主義園林（執(zhí)行時(shí)合成），是隱約可見的大都會(huì)中聳立著的高樓。場(chǎng)地：凱賓斯基酒店（暫定）時(shí)間：下午3：00人物：路易威登

6、休閑裝（既突出身感覺，又強(qiáng)調(diào)生活感）光線：白天，自然光，柔和道具：地球儀、窗簾、馬、水晶吊燈、畫（馬克波羅畫像）、酒杯、軒尼詩酒、桌、椅外景：園林、大都會(huì)【執(zhí)行細(xì)節(jié)】【裘馬甚都】篇【裘馬甚都】篇裘馬甚都是對(duì)古代“乘肥馬、衣輕裘”的世家生活的挖掘和再現(xiàn)，是奢侈、華麗及上層生活的象征。畫面為奢華而有都會(huì)感的家庭社交場(chǎng)景，人物形象為當(dāng)代資本精英的典型代表，使在中國斷代已久的“世家生活”得以在21世紀(jì)被傳承和延續(xù)。表達(dá)產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，與目標(biāo)客群尋求共鳴。畫面場(chǎng)景、布置及人物與洲際公寓篇相呼應(yīng)，成系列感。創(chuàng)意原點(diǎn)說明創(chuàng)意原點(diǎn)說明拍攝場(chǎng)景描述拍攝場(chǎng)景描述一次精英的聚會(huì)，男士、女士著裝華麗，談笑風(fēng)聲，屋內(nèi)陳

7、設(shè)有馬造型工藝品、中式家具及西方人用油畫畫的中國皇帝（康熙）的畫像。一男士望著窗外，若有所思（與【洲際公寓】篇人物產(chǎn)生呼應(yīng)），窗外是燈火輝煌的大都市。場(chǎng)地：凱賓斯基酒店（暫定）時(shí)間：晚9：00人物：5人，晚禮服光線：夜，暖色燈光，柔和道具：窗簾、馬、水晶吊燈、畫（西方人用油畫的康熙畫像）、酒杯、麥卡倫酒（被稱為液體黃金）、 座椅、新中式桌、國際象棋外景：大都會(huì)夜景【執(zhí)行細(xì)節(jié)】【沙龍】篇【沙龍】篇“風(fēng)月場(chǎng)即是名利場(chǎng)”，在全球化的資本時(shí)代，獨(dú)特的身份和地位，使精英人群的工作、事業(yè)與生活、社交已經(jīng)融合為一體，來往于各大知名會(huì)所或俱樂部之間，商務(wù)會(huì)談則有可能在客廳舉辦的沙龍里完成。以資本精英的沙龍為訴

8、求，設(shè)定資本精英的沙龍場(chǎng)景，表達(dá)裘馬都是為資本精英量身打造的大都會(huì)摩登生活圈。創(chuàng)意原點(diǎn)說明創(chuàng)意原點(diǎn)說明拍攝場(chǎng)景描述拍攝場(chǎng)景描述這是沙龍場(chǎng)景里的一個(gè)局部：一位資本精英（與前兩篇看窗外的男士為同一人）休閑地躺在座椅上，端著酒杯，一位侍者模樣的人恭敬地站在一旁，窗外是一輪明月。場(chǎng)地：凱賓斯基酒店（暫定）時(shí)間：晚9：00人物：2人，一人為晚禮服，另一個(gè)為侍者服裝光線：夜，暖色燈光，柔和道具：馬、水晶吊燈、酒杯、麥卡倫酒（被稱為液體黃金）、座椅外景：大都會(huì)夜景【執(zhí)行細(xì)節(jié)】拍攝場(chǎng)景描述拍攝場(chǎng)景描述透過印有中國帝王及仕女圖案的落地窗簾，客廳里正在舉辦沙龍的人影影綽綽，感受裘馬輝煌的同時(shí)，更增添了幾分神秘感。

9、場(chǎng)地：凱賓斯基酒店（暫定）時(shí)間：晚9：00人物：8人，晚禮服光線：夜，暖色燈光，柔和道具：印有帝王及仕女圖案的落地窗簾【執(zhí)行細(xì)節(jié)】樓書概念方案樓書概念方案概念樓書構(gòu)思：概念樓書構(gòu)思：要義：要義：何謂裘馬都？裘馬寓意什么？裘馬都為誰而備？裘馬都項(xiàng)目核心要義是什么？ 框架：框架：一何謂裘馬都。一何謂裘馬都。（LOGO說明+案名詮釋及引申）二裘馬輝煌，國富民殷之道。二裘馬輝煌，國富民殷之道。 （中國之道+涉外區(qū)域價(jià)值） 圖片來源：購買。三裘馬甚都，資本春秋的沙龍。三裘馬甚都，資本春秋的沙龍。（國際生活趨勢(shì)+項(xiàng)目定位） 圖片來源：報(bào)廣拍攝。四裘馬世家，大都會(huì)洲際公寓。四裘馬世家，大都會(huì)洲際公寓。（高端

10、產(chǎn)品設(shè)置+物管服務(wù)） 圖片來源：現(xiàn)有資料+購買（概念圖片）說明：說明：1、基于前期資料提供周期較長(zhǎng)的具體現(xiàn)實(shí)，作為第一階段文本資料的預(yù)設(shè)，我們計(jì)劃以概念樓書的形式入世，以全球化視角切入，高屋建瓴地詮釋裘馬都的品牌形象及他寓意的內(nèi)容和產(chǎn)品形象。開盤后另有產(chǎn)品樓書（精裝為核心）隨之出爐。以配合不同階段的銷售需求。2、為體現(xiàn)其高端感、精英感及洲際感，建議為中文、英文、法文三語樓書。樓書版式示意樓書版式示意樓書版式示意樓書版式示意樓書版式示意樓書版式示意3D3D短片創(chuàng)意腳本草案短片創(chuàng)意腳本草案A A：用途：用途：1、接待中心視頻播放2、隨文本物料配發(fā)3、其它B：定位：品牌形象的展示、深化舞臺(tái)1、傳達(dá)品

11、牌理念2、彰顯品牌調(diào)性3、明確項(xiàng)目定位4、項(xiàng)目形而上的概念演示B B：創(chuàng)意原點(diǎn)：創(chuàng)意原點(diǎn)LOGO形象及品牌定位的復(fù)合式展現(xiàn)CC：調(diào)性說明：調(diào)性說明1、中國意向的國際化2、大都會(huì)感、洲際感、盛世感3、精英視角4、高端物業(yè)感、居住感、品牌感D：執(zhí)行手段：執(zhí)行手段3D制作（建議與原景團(tuán)隊(duì)協(xié)作）E：畫面規(guī)劃：畫面規(guī)劃1、LOGO形象的動(dòng)態(tài)概念演示2、大都會(huì)鳥瞰及各國標(biāo)示性建筑（如：艾菲爾鐵塔、自 由女神像等）3、地球形象及象征世界大同的大陸板塊匯合4、類似首都機(jī)場(chǎng)及機(jī)場(chǎng)高速路上的飛躍感網(wǎng)絡(luò)動(dòng)畫腳本草案網(wǎng)絡(luò)動(dòng)畫腳本草案A A：用途：用途：門戶網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告B B：定位：品牌形象的展示、深化舞臺(tái)：定位：品牌

12、形象的展示、深化舞臺(tái)1、傳達(dá)品牌理念2、彰顯品牌調(diào)性3、明確項(xiàng)目定位4、項(xiàng)目形而上的概念演示B B：創(chuàng)意原點(diǎn)：創(chuàng)意原點(diǎn)LOGO形象及品牌定位的復(fù)合式展現(xiàn)CC：調(diào)性說明：調(diào)性說明1、中國意向的國際化2、大都會(huì)感、洲際感、盛世感3、精英視角4、高端物業(yè)感、居住感、品牌感D D：執(zhí)行手段：執(zhí)行手段FLASH動(dòng)畫制作E E：畫面規(guī)劃：畫面規(guī)劃1、LOGO形象的動(dòng)態(tài)概念演示2、大都會(huì)鳥瞰及各國標(biāo)示性建筑（如：艾菲爾鐵塔、 自由女神像等）3、地球形象及象征世界大同的大陸板塊匯合4、項(xiàng)目必要信息（如區(qū)域、電話等） 提提報(bào)結(jié)報(bào)結(jié)束束THANKS！房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策

13、劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789銷銷 售售 訓(xùn)訓(xùn) 練練 流流 程程2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、區(qū)域歷史背景整理一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景、未來發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動(dòng)

14、硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789四、自身樓盤資料的收集和建立四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所會(huì)所物業(yè)物業(yè)面積結(jié)構(gòu)面積結(jié)構(gòu)建筑商建筑商建材設(shè)備特色介紹建材設(shè)備特色介紹2、個(gè)案環(huán)境：、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境工地環(huán)境位置位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群、周邊大型企業(yè)（中小城市

15、）客群五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化、利多點(diǎn)強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化、利空點(diǎn)弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度七、全面了解樓盤工程進(jìn)度八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單預(yù)約單來人來電表來人來電表日志日志市調(diào)表市調(diào)表2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、來電接聽要?jiǎng)t將客戶引至售樓處一、來電接聽要

16、則將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過話響聲不能超過3下下4、接聽電話必須親切地說：、接聽電話必須親切地說：“您好，您好，”2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:690317895、在回答問題時(shí)應(yīng)做

17、到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。來。6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談）時(shí)間應(yīng)更加縮短，

18、掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談）8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向?？蛻粜彰?、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電

19、話接待、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚◤?qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚┒?、來人接待二、來人接?、接待規(guī)范、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱

20、兩接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789三、介紹樓盤情況三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照樓書與模型相結(jié)合

21、介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀歡迎再次參觀” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板

22、大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購買的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn)帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看樣板房帶看四、解答客戶問題四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實(shí)信用，不胡亂承諾、誠實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（

23、菜單）回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購買力、購買力2、購買欲、購買欲2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。目，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進(jìn)客戶成交。手段來促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn)運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客

24、戶對(duì)你的信任建立客戶對(duì)你的信任 營造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍營造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng)業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶用言行去感染客戶 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話利用銷控對(duì)話“賣掉了沒有？賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較?？蛻籼暨x了最合適的戶型和位置，但客戶還在

25、猶豫比較。對(duì)話流程對(duì)話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)控臺(tái)控臺(tái)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)問請(qǐng)問賣掉了沒有賣掉了沒有對(duì)不起，賣掉了對(duì)不起，賣掉了注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意“已賣掉已賣掉”的戶別，以免穿幫的戶別，以免穿幫“保留三分鐘保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠還不夠?qū)υ捔鞒虒?duì)話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒有？還有沒有？恭喜，現(xiàn)在還有恭喜，現(xiàn)在還有請(qǐng)保留請(qǐng)保留3分鐘分鐘保留保留3分鐘分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）（確

26、認(rèn)，復(fù)述一遍）注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問該戶有沒有。制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問該戶有沒有。你在介紹哪一戶？你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。有意向成交。對(duì)話流程對(duì)話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)告訴控臺(tái)你在介紹的戶別告訴控臺(tái)你在介紹的戶別戶別，這一戶戶別，這一

27、戶業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)是嘛，我知道了，謝謝是嘛，我知道了，謝謝注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。切忌機(jī)械麻木。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？告訴客戶，別人也在看這一戶告訴客戶，別人也在看這一戶控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙對(duì)話流程對(duì)話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)回答控臺(tái)回答控臺(tái)其他業(yè)

28、務(wù)員，也要這一戶，其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹你是否換一戶介紹請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼娬?qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼娮⒁馐马?xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。了。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話配合，例如：

29、用銷控對(duì)話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價(jià)技巧議價(jià)技巧 裝作裝作“菜鳥菜鳥”以以“菜鳥菜鳥”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠意。意。 多請(qǐng)求多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成

30、交范圍，都業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺到你很幫他。需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。察全場(chǎng)情況。多用肢體語言去感染

31、客戶多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。六、建立客戶檔案六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶八、再度接待客戶九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹第三部分、案尾第三部分、案尾交房手續(xù)交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始