門店數(shù)據(jù)化管理

1、數(shù)據(jù)指標(biāo)分析法說明門店管理數(shù)據(jù)化進(jìn)程 培訓(xùn)是機(jī)會(huì)培訓(xùn)是機(jī)會(huì),培訓(xùn)是工作培訓(xùn)是工作, 培訓(xùn)是責(zé)任培訓(xùn)是責(zé)任. 開放的心態(tài)開放的心態(tài),主動(dòng)的態(tài)度主動(dòng)的態(tài)度,積極發(fā)言積極發(fā)言,全心全心投入投入. 跟上思路跟上思路, 用心感悟用心感悟,不鼓勵(lì)記太多筆記不鼓勵(lì)記太多筆記 隨時(shí)歡迎提問題隨時(shí)歡迎提問題. 定時(shí)休息定時(shí)休息, 不要隨便進(jìn)出走動(dòng)不要隨便進(jìn)出走動(dòng). 不發(fā)出不發(fā)出“非人類的聲音非人類的聲音” 隨手清潔，保持職業(yè)品質(zhì)隨手清潔，保持職業(yè)品質(zhì)學(xué)習(xí)規(guī)則直接業(yè)績指標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 營業(yè)額 達(dá)標(biāo)率 人效 同期業(yè)績增長率（同比） 環(huán)比 坪效管理指標(biāo) ATV ASP 丟失率 報(bào)損率 損耗率 庫銷比 庫存比重 銷售

2、比重 連帶率 VIP 分類貨品貢獻(xiàn)率 各崗位員工平均成單時(shí)間銷售目標(biāo)分解 把公司下的管轄區(qū)域的目標(biāo)進(jìn)行分解，分解到每個(gè)月，每周，每一天，每個(gè)人完成多少。每周那幾天是高峰日期，每天那幾個(gè)小時(shí)是高峰時(shí)間。每個(gè)時(shí)段的要求都不一樣，有其固定的規(guī)律。 備注：把宏觀的大目標(biāo)分解成微觀的小目標(biāo)，將銷售目標(biāo)分解到每天，將每天的銷售目標(biāo)分解到每個(gè)人身上，甚至分解到每次，使員工更容易接受和完成，讓員工帶著目標(biāo)去銷售。店長把握高峰的日期和時(shí)間，要在排班上給予支持。達(dá)標(biāo)率公式 達(dá)標(biāo)率=一定時(shí)期內(nèi)營業(yè)額/一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績指標(biāo)*100%例一：一月份的業(yè)績指標(biāo)為40萬元，實(shí)際完成額為38萬元，則一月份的達(dá)標(biāo)率=38萬/40萬

3、*100%=95%例二：若一月份的指標(biāo)為40萬，實(shí)際完成額為42萬，則一月份的達(dá)標(biāo)率=105%備注：達(dá)標(biāo)率反映的出門店業(yè)績達(dá)成的能力，一般會(huì)計(jì)算即時(shí)達(dá)標(biāo)率來跟進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。也可以將此公式發(fā)展到個(gè)人達(dá)標(biāo)率上。同期業(yè)績增長率公式（同比） 同期業(yè)績增長率=（年月周同期營業(yè)額-當(dāng)期營業(yè)額）/同期營業(yè)額*100%例一：某店2008年?duì)I業(yè)額為320萬，2007年業(yè)績?yōu)?00萬，則2008年的年業(yè)績增長率=（320萬-200萬）/200萬*100%=60%即表示相較2007年的業(yè)績，2008年業(yè)績同期增長了60%備注：同期業(yè)績增長率為正數(shù)時(shí)，表示業(yè)績上升；為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績下滑。環(huán)比 環(huán)比=（本月周營業(yè)

4、額-上月周營業(yè)額）/上月周營業(yè)額*100%例一：某店11月營業(yè)額為76萬，12月業(yè)績?yōu)?5萬，則12月環(huán)比=（65萬-76萬）/76萬*100%= -14.5%即表示相較11月的業(yè)績，12月業(yè)績同期增長了-14.5%備注：為正數(shù)時(shí)，表示業(yè)績上升；為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績下滑。坪效公式 日坪效=當(dāng)日營業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e例一：某店的營業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營業(yè)額為8000元，則這個(gè)店鋪的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米備注：此指標(biāo)可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售真實(shí)情況。同時(shí)各店鋪根據(jù)整體所有店鋪坪效的平均值，了解自己店鋪在整個(gè)笨小孩所處的位置。人效公式 日人效=日營業(yè)額

5、/當(dāng)日總銷售人數(shù)例：某店某天的營業(yè)額為9000元，某店的總銷售人數(shù)為9人，則當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性。 同時(shí)各店鋪根據(jù)整體所有店鋪人效的平均值，了解自己店鋪導(dǎo)購在整體導(dǎo)購中所處的位置。關(guān)于業(yè)績數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用一 達(dá)標(biāo)率、同比、環(huán)比、坪效、人效指標(biāo)均為業(yè)績數(shù)據(jù)指標(biāo)，若僅看達(dá)標(biāo)率不能夠完全看出此門店的管理經(jīng)營水平，應(yīng)當(dāng)將所有指標(biāo)結(jié)合起來看，這樣才能反映出門店的真實(shí)水平。例：某店某月的達(dá)標(biāo)率為102%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，月環(huán)比為增長10%，年同比為-18%，這樣，我們就能明白，此門店雖然達(dá)標(biāo)了，實(shí)際上門店

6、的實(shí)際銷售水平并不理想，也能反映出制定的目標(biāo)并不合理。關(guān)于業(yè)績數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用二 一般行業(yè)數(shù)據(jù)為：達(dá)標(biāo)率95%-115%；年同期業(yè)績增長率10%-35%. 如果某店這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)比較靠前，處于系統(tǒng)較高水平，就應(yīng)當(dāng)同行業(yè)內(nèi)比較，尋找差距，力爭上游ATV（客單價(jià)）公式 日ATV=日營業(yè)額/日客單數(shù) 月ATV=月營業(yè)額/月客單數(shù) 年ATV=年?duì)I業(yè)額/年客單數(shù) 個(gè)人ATV=某個(gè)人一段期間內(nèi)的業(yè)績/這個(gè)人在這期間內(nèi)的總銷售單數(shù)備注：ATV反映人員附加銷售能力、貨品組合的合理程度，與ASP一同反映顧客的消費(fèi)承受能力連帶率公式 日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù) 周連帶率=周銷售件數(shù)/周客單數(shù) 月連帶率=月銷售

7、件數(shù)/月客單數(shù) 年連帶率=年銷售件數(shù)/年客單數(shù)例：某日某店銷售件數(shù)150件，客單數(shù)為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單備注：此指標(biāo)反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理。行業(yè)基本導(dǎo)購連帶率為1.4以上。小目標(biāo)，大金額假如一個(gè)顧客：假如一個(gè)顧客： 第一次購買的商品價(jià)值僅為18元，以因?qū)з徑榻B而買了一件關(guān)連性產(chǎn)品，價(jià)值也約為18元，顧客對商品聽款式質(zhì)地非常喜歡欣賞，也十分滿意導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度，使這位顧客成為了老顧客，假如這位顧客每年來店里購買8次，并且還將自己的良好感覺，店鋪的信譽(yù)告訴朋友家人，以每年10人為例，那個(gè)這顧客的最終價(jià)值為多少？ 18X2X8X10X100

8、=管理指標(biāo)ATV、連帶率 這兩個(gè)指標(biāo)在管理指標(biāo)中的聯(lián)系是極為緊密的；我們不能單純的把其中之一拆開分析，兩者只有結(jié)合后才能有效地反映門店的附加銷售潛力。 例1：僅看ATV ，那么在冬季時(shí)，一件皮草的價(jià)格就在10000元左右，如果都是賣大衣類的貨品，哪怕你只賣一件，ATV也是很高的，但是實(shí)際上員工并沒有進(jìn)行附加銷售。 例2：僅看連帶率有2件/單，應(yīng)該說是不錯(cuò)的了，但如果這時(shí)的ATV是50元/單，就說明員工沒有進(jìn)行高價(jià)貨品推介，都只是在推銷小飾品，這樣就會(huì)對利潤產(chǎn)生影響，也是不值得高興的。ASP（件單價(jià)）公式 日ASP=日營業(yè)額/日銷售件數(shù) 月ASP=月營業(yè)額/月銷售件數(shù)例：某店某月銷售件數(shù)為300

9、0件，營業(yè)額為35萬元，此店此月的ASP=35萬/3000件=117元/件備注：ASP反映顧客的消費(fèi)能力、貨品的定價(jià)、也反映員工推介高價(jià)貨品的能力，與ATV結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。VIP占比公式 日VIP占比=日VIP消費(fèi)額/日營業(yè)額 周、月、年同理可推例：某店某月第一周的VIP消費(fèi)金額為24500元、第一周的總營業(yè)額為78000，則此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%備注：此指標(biāo)反映的是門店VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明門店市場占有率和顧客忠誠度，考量門店的綜合服務(wù)能力和市場開發(fā)能力。VIP的規(guī)律 一般情況下，VIP在45%-55%之間比較好；這時(shí)公司的利益是最大化

10、的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會(huì)相對穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認(rèn)可度差，門店的服務(wù)能力不佳；若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。報(bào)損率公式 報(bào)損率=一個(gè)月內(nèi)當(dāng)?shù)隉o法修復(fù)并退回總部報(bào)損的貨品件數(shù)/此月銷售件數(shù)*100%例：某店1月份報(bào)損退回總部貨品件數(shù)為40件，此店1月份銷售件數(shù)為1200件，則此店1月份報(bào)損率=40件/1200件*100%=3.3%備注：報(bào)損率反映公司貨品質(zhì)量問題情況，及門店處理質(zhì)量問題貨品的能力丟失率公式 月丟失率=某月盤點(diǎn)后丟失貨品金額/此月銷售金額*100% 季度、半年度、年度

11、丟失率，只須將上述公式中的時(shí)間量替換即可例：某店第二季度的銷售金額為60萬元，4月份丟失金額為8000元，5月份的丟失金額為2000元，6月份的丟失金額為800元，則此店第二季度的丟失率=（8000元+2000元+800元）/60萬元*100%=1.8%備注：丟失率反映門店防盜能力，以及排班的能力；損耗率公式 損耗率=報(bào)損率+丟失率備注：反映一定時(shí)期內(nèi)門店對貨品損耗的控制情況。庫銷比公式 庫銷比=月末庫存/月總銷售 庫銷比一般按照月份來計(jì)算，計(jì)算公式是：月末庫存/月總銷售。計(jì)算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前鞋店多用數(shù)量來計(jì)算。比如這個(gè)月末的庫存是900對，而這個(gè)月總計(jì)銷售了300對，則本月

12、的庫銷比為900/300=3（即反映同等銷售速度下可以賣3個(gè)月）。 備注：庫銷比反映門店的庫存銷售情況，理論上庫銷比等于3（品牌服裝企業(yè)）最為理想。在現(xiàn)實(shí)中，門店還須考慮到實(shí)際庫存狀況我們企業(yè)經(jīng)過測算，庫銷比在1.3-1.5之間為最合適的。店長每周都需要時(shí)時(shí)關(guān)注店鋪貨品類別的庫銷比。分類貨品銷售占比（貢獻(xiàn)率）公式 日分類貨品銷售占比=日某一分類商品的銷售額/日營業(yè)額*100% 周、月、季度、年的分類貨品銷售占比，只須將以上公式的時(shí)間量替換即可得到例：某店1月份營業(yè)額為40萬，其中風(fēng)衣月銷售額為12萬，則1月份風(fēng)衣的銷售占比=12萬/40萬*100%=30%備注：銷售占比反映出門店各類貨品的組合與銷售情況，從這里可以對要貨、組貨或者促銷上做出判斷；可以了解該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)取向；通比較本店與別的店的分類貨品銷售占比情況，可以得出本店的銷售特性，對貨品調(diào)撥也有好處各崗位員工平均成單時(shí)間 即某崗位所有員工的成單時(shí)間的加權(quán)平均數(shù)例：某店有導(dǎo)購3人，完成一個(gè)單子的時(shí)間分別是15分鐘，12分鐘，20分鐘，那么這個(gè)店鋪導(dǎo)購的