貨代銷售常見談價技巧總結(jié)

1、貨代銷售常見談價技巧總結(jié)作者:日期:銷售情景1:能不能便宜點?錯誤應(yīng)對：1 、價格好商量2、不好意思，我們是船公司一級代理 ，都是實報實銷的費用。問題診斷：客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員談客戶的時候， 會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假 問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是大多數(shù)客戶一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價

2、值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿， 強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。銷售策略：當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值！語言模板：銷售人員：比如說一個包稅進口的業(yè)務(wù)，堵先生，選擇不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過便宜的方式運輸？那種便宜的運輸可能在運輸過程中出現(xiàn)風(fēng)險問題，比方說便宜的運輸可能相應(yīng)的風(fēng)險也比較大，我們輸運的貨物價值這么高， 等貨物到您手中，給您帶來的價 值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一點點運費。 同樣是從哪里進口到哪里， 為什么不選擇更安全的運輸呢， 運輸 我覺得安全性才是最重要的，

3、性價比比較高， 可以說一下（平時很多客戶感覺比較好， 一直 在選擇這種運輸方式都沒有出現(xiàn)問題） ，您為什么不選擇呢？如果客戶還是不同意銷售人員：您如果覺得這這種運輸?shù)膬r格不合適，我給您介紹另一個運輸方案性，相對來說價格能低一點的銷售情景2:我今天不訂艙，過兩天再定錯誤應(yīng)對：1、今天不定艙，過兩天艙位就沒了。2、反正遲早都要訂艙的，不如今天定就算了。問題診斷：客戶說 “我今天不訂艙，過兩天再定”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。語言模板：銷售人員：今天定不訂艙沒關(guān)系呀，我可

4、以先為您介紹一些這個航線的基本行情，比如這個航線哪個船公司的價格有優(yōu)勢，每個月初，月中，月底的價格走勢，等您過兩天想在訂艙候，您就可以心中有數(shù)了嘛 銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您定哪天的船，是 COSCO還是MSK的船呢？可以再跟客戶多聊一些，透漏出客戶的發(fā)貨計劃。銷售情景3:我先去比比價看看再說錯誤應(yīng)對：1、哪家貨代價格不都一樣嗎？2、不要出去比價了，你要誠心想訂艙的話，我給你申請點。問題診斷：找哪家貨代不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單， 無法打動客戶。 不要去其他家比較了， 你 要誠心想買，我給你便宜點 ”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷

5、入了被動。銷售策略：客戶說 我在比比價格：這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員 首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。語言模板：銷售人員：堵先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？客戶一般會回答：不是，是你們的報的船 公司太高了堵先生那您最想走的事哪家船公司呢？您選擇一個船公司不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。如果客戶回答：不是，是價格已經(jīng)超過我的預(yù)算了您方便告訴我意向價格嗎？我根據(jù)您的成本核算，幫您找合適的船公司及方案，盡量滿足您的承受范圍之內(nèi)。（這樣不僅能套出客戶的意向價格，也讓客戶體驗到我們的服務(wù)）應(yīng)對客戶砍價方面如果告

6、訴客戶我們價格的合理性，分析了成本等相關(guān)費用，客戶還是不就范。那么，你就問客戶要目標(biāo)價格，然后說去跟上級領(lǐng)導(dǎo)請示， 這樣既可以知道客戶的心理價位，又可以給自己臺階下。 客戶說了目標(biāo)價格以后， 建議不必著急當(dāng)天回復(fù)，晾一下客戶，然后寫一個長郵件，告訴客戶總經(jīng)理最近很忙，一直出差，打 了 N多電話，才爭取到一個說話的機會，然后總經(jīng)理給了一個價格，說是最終價格，問客 戶可以接受嗎？然后告訴客戶，你還為他在總經(jīng)理面前美言了什么，才好不容易爭取來的價格，本來我們給某一個大客戶的價格，都是多少，比他的還高，人家大客戶都答應(yīng)了，所以 這次給他特殊價格， 希望他可以保密，千萬不要說出去，然后下不為例，下次不要

7、再提這么過分的要求了。在客戶砍價方面，越難得到他心目中的價格，客戶就越覺得有成就感。如果很輕易的得到了目標(biāo)價， 那他就反而不怎么會與你合作了。這跟我們生活中買衣服是一個心理過程的，要是你說一個價格，老板越不賣，你就越想要。要是一說你的目標(biāo)價，老板一口 答應(yīng)，你可能還想要是再把價格報低點就好了銷售情景4:你不要講那么多，你就說最低多少錢能做吧錯誤應(yīng)對：1、最多只能給您申請 20美金，不能再低了。2、那就800美金吧，這是最低價了。（報價 900美金，第一次還價到 850美金）問題診斷：客戶說 你不要講那么多，你就說最低多少錢能做吧”，恰好證明客戶想買訂艙，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這個船公司或

8、者運輸方案有哪些適合客戶的地方和介紹運 輸方式的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。銷售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格， 而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。語言模板:銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您做一單外貿(mào)可能需要需要半年的時間談下來，而且您單子給您帶來的價值， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物流成本， 如果您考慮到時效， 安全，讓國外客戶覺得貨 品和運輸過程中體驗不錯， 成為您的穩(wěn)定客戶， 您得到的收益更多，要是其他銷售人員三言 兩語就叫您選擇便宜的運輸方案，那是對您不負(fù)責(zé)任，您選擇運輸之后萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？銷售情景5:

9、價格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價錯誤應(yīng)對：1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了2、再讓我們就沒錢賺了3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷售策略：一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美， 渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中 的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求

10、是本案成功的關(guān)鍵。本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找 一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我們在恰當(dāng)?shù)臅r候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，討價還價就瞬間顯得不重要了。語言模板: 銷售人員：先生，我非常理解您！我也是買東西的時候經(jīng)常講價的人，我知道做一票外貿(mào)也不容易，最怕選擇一個便宜的運輸方式后續(xù)出現(xiàn)很多問題。 堵先生您放心，如果您在我這 訂艙我們給您的價格比別人貴了， 我們會安排取消艙位不會收取您任何費用！ 如果堵先生還 是不信的話，我可以寫個證明給您。 這時候可以直接說，雙方相互信任才是最重要的，堵先 生，您先傳我一份托書，我安排下訂艙，我現(xiàn)在就幫您確認(rèn)價格。銷售人員：看得出來先生 您是個特別實在的人。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實