六、推銷接近

1、第六章推銷接近第六章推銷接近l6.1推銷接近的準(zhǔn)備推銷接近的準(zhǔn)備l6.2約見(jiàn)顧客約見(jiàn)顧客l6.3接近顧客接近顧客案例分析案例分析l卡內(nèi)基在其著作中曾引述了這么一個(gè)故事：卡內(nèi)基在其著作中曾引述了這么一個(gè)故事：l耶魯大學(xué)的教授威廉耶魯大學(xué)的教授威廉. .菲爾普斯，孩提時(shí)候菲爾普斯，孩提時(shí)候常去姨媽家玩。有一次，姨媽家來(lái)了中年男常去姨媽家玩。有一次，姨媽家來(lái)了中年男客，當(dāng)他和姨媽談完正事后，轉(zhuǎn)過(guò)身跟菲爾客，當(dāng)他和姨媽談完正事后，轉(zhuǎn)過(guò)身跟菲爾普斯聊了起來(lái)。那時(shí)，菲爾普斯正在擺弄一普斯聊了起來(lái)。那時(shí)，菲爾普斯正在擺弄一只小艇模型，對(duì)方似乎對(duì)小艇的興趣也不淺，只小艇模型，對(duì)方似乎對(duì)小艇的興趣也不淺，一直以

2、它為話題，兩人很快成了朋友。一直以它為話題，兩人很快成了朋友。l客人走了以后，菲爾普斯興奮的對(duì)姨媽說(shuō)：客人走了以后，菲爾普斯興奮的對(duì)姨媽說(shuō)：“這個(gè)人真有趣，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)那么喜愛(ài)這個(gè)人真有趣，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)那么喜愛(ài)小艇的人。小艇的人。”l姨媽卻告訴他：姨媽卻告訴他：“那是一位紐約的名律師，那是一位紐約的名律師，他對(duì)小艇一竅不通，也無(wú)絲毫興趣。他對(duì)小艇一竅不通，也無(wú)絲毫興趣?！眑“那他為什么跟我談得這么來(lái)勁？那他為什么跟我談得這么來(lái)勁？”l“因?yàn)?，他是有禮貌的人，看到你熱衷于因?yàn)?，他是有禮貌的人，看到你熱衷于小艇模型，所以就跟你你感興趣的事呀！小艇模型，所以就跟你你感興趣的事呀！”l姨媽一說(shuō)，菲

3、爾普斯方才恍然大悟。以后姨媽一說(shuō)，菲爾普斯方才恍然大悟。以后他回憶童年時(shí)代這件往事時(shí)，曾說(shuō)：他回憶童年時(shí)代這件往事時(shí)，曾說(shuō)：“那那位律師給我的印象太深了，至今依然鐫刻位律師給我的印象太深了，至今依然鐫刻在我的記憶之中。在我的記憶之中。”6.1推銷接近的準(zhǔn)備推銷接近的準(zhǔn)備l推銷接近推銷接近l是指推銷人員正式與潛在顧客進(jìn)行的第一次面是指推銷人員正式與潛在顧客進(jìn)行的第一次面對(duì)面接觸，以便把推銷引入洽談的一個(gè)活動(dòng)過(guò)對(duì)面接觸，以便把推銷引入洽談的一個(gè)活動(dòng)過(guò)程程l要點(diǎn)：要點(diǎn)：l推銷洽談的前奏，是推銷活動(dòng)中的重要環(huán)推銷洽談的前奏，是推銷活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)節(jié)接近顧客包括兩層含義：接近顧客包括兩層含義：1 1、指

4、銷售人員和顧客在空間距離上的接近。、指銷售人員和顧客在空間距離上的接近。2 2、指銷售人員和顧客消除感情上的隔閡，逐步趨、指銷售人員和顧客消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標(biāo)。于同一目標(biāo)。l小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場(chǎng)，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)碼簿找到一到某區(qū)域市場(chǎng)，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)碼簿找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒(méi)有太多事情就直還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒(méi)有太多事情就直接接見(jiàn)了他。寒暄過(guò)后，老板問(wèn)小張：接接見(jiàn)了他。寒暄過(guò)后，老板問(wèn)小張：“如果我

5、如果我銷售你們的品牌產(chǎn)品，你們準(zhǔn)備怎么操作？銷售你們的品牌產(chǎn)品，你們準(zhǔn)備怎么操作？”小小張說(shuō)：張說(shuō)：“我們一般是小區(qū)域代理我們一般是小區(qū)域代理”而事實(shí)上，而事實(shí)上，該顧客是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙念櫩椭唬W(wǎng)絡(luò)成熟，該顧客是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙念櫩椭?，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，基本上只做省級(jí)代理，并且該老板自資金雄厚，基本上只做省級(jí)代理，并且該老板自持資歷老，實(shí)力強(qiáng)，對(duì)于不太知名的品牌根本不持資歷老，實(shí)力強(qiáng)，對(duì)于不太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽(tīng)完就開(kāi)始轉(zhuǎn)換話題，幾做小區(qū)域的代理。老板聽(tīng)完就開(kāi)始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本就沒(méi)有談具體的合分鐘就把小張打發(fā)走了，根本就沒(méi)有談具體的合作事宜。作事宜。

6、思考：小張失敗的原因是什么？思考：小張失敗的原因是什么？案例分析案例分析6.1推銷接近的準(zhǔn)備推銷接近的準(zhǔn)備l推銷接近準(zhǔn)備推銷接近準(zhǔn)備l是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之前，對(duì)潛在顧客情況所做的調(diào)查，以設(shè)計(jì)前，對(duì)潛在顧客情況所做的調(diào)查，以設(shè)計(jì)接近、洽談?dòng)?jì)劃的過(guò)程接近、洽談?dòng)?jì)劃的過(guò)程l接近準(zhǔn)備工作的主要目的接近準(zhǔn)備工作的主要目的l搜集更多潛在顧客的資料搜集更多潛在顧客的資料6.1推銷接近的準(zhǔn)備推銷接近的準(zhǔn)備l美國(guó)大西洋石油公司的一份調(diào)查資料顯示：在交通、美國(guó)大西洋石油公司的一份調(diào)查資料顯示：在交通、時(shí)間等條件相同的情況下，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷人員用于時(shí)間等條件相同的

7、情況下，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷人員用于接近準(zhǔn)備的時(shí)間占全部推銷活動(dòng)時(shí)間的接近準(zhǔn)備的時(shí)間占全部推銷活動(dòng)時(shí)間的21%21%；而表現(xiàn)；而表現(xiàn)一般的推銷人員用于接近準(zhǔn)備的時(shí)間只占全部推銷時(shí)一般的推銷人員用于接近準(zhǔn)備的時(shí)間只占全部推銷時(shí)間的間的13%13%，兩者相差，兩者相差8%8%。接近顧客之前應(yīng)做好接近顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？哪些準(zhǔn)備？6.1推銷接近的準(zhǔn)備推銷接近的準(zhǔn)備l推銷接近準(zhǔn)備的內(nèi)容推銷接近準(zhǔn)備的內(nèi)容l顧客資料的準(zhǔn)備顧客資料的準(zhǔn)備l推銷訪問(wèn)計(jì)劃的準(zhǔn)備推銷訪問(wèn)計(jì)劃的準(zhǔn)備l推銷輔助工具的準(zhǔn)備推銷輔助工具的準(zhǔn)備l推銷人員的心理準(zhǔn)備推銷人員的心理準(zhǔn)備l顧客資料的準(zhǔn)備顧客資料的準(zhǔn)備l接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容接

8、近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容l以姓名為例以姓名為例接近準(zhǔn)備的第一個(gè)資料接近準(zhǔn)備的第一個(gè)資料推銷人員應(yīng)具有記憶姓名的本領(lǐng)推銷人員應(yīng)具有記憶姓名的本領(lǐng)記住潛在顧客姓名的正確叫法與寫(xiě)法記住潛在顧客姓名的正確叫法與寫(xiě)法l國(guó)外有一位美容店老板說(shuō)：國(guó)外有一位美容店老板說(shuō)：“在我們店里，凡是第二次上在我們店里，凡是第二次上門(mén)的，我們規(guī)定不能只說(shuō)門(mén)的，我們規(guī)定不能只說(shuō)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)進(jìn)。而要說(shuō)：。而要說(shuō)：請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)進(jìn)！太太（小姐）太太（小姐）?！?” 客戶只要來(lái)過(guò)一次，我們就存客戶只要來(lái)過(guò)一次，我們就存有他或她的檔案，并且要求全店的服務(wù)人員都記住他或她有他或她的檔案，并且要求全店的服務(wù)人員都記住他或她的貴姓芳名。的貴姓芳名。

9、包括姓名、年齡、性別、民族、籍貫、包括姓名、年齡、性別、民族、籍貫、文化程度、職務(wù)、信仰、居住地、聯(lián)系文化程度、職務(wù)、信仰、居住地、聯(lián)系方式、興趣愛(ài)好等方式、興趣愛(ài)好等高手示范：高手示范： 小布什成功的秘密小布什成功的秘密l美國(guó)前總統(tǒng)小布什在耶魯大學(xué)學(xué)習(xí)時(shí)，成績(jī)很一般，美國(guó)前總統(tǒng)小布什在耶魯大學(xué)學(xué)習(xí)時(shí)，成績(jī)很一般，大多數(shù)課程僅得大多數(shù)課程僅得C C分。沒(méi)有人能想到多年后，在他分。沒(méi)有人能想到多年后，在他5353歲競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)時(shí)竟然打敗了學(xué)識(shí)淵博的戈?duì)?，歲競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)時(shí)竟然打敗了學(xué)識(shí)淵博的戈?duì)枺?dāng)選美國(guó)總統(tǒng)。當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)。l雖然小布什書(shū)讀的不好，但在其他方面卻有過(guò)人之雖然小布什書(shū)讀的不好，但在其

10、他方面卻有過(guò)人之處。大學(xué)四年中，他結(jié)識(shí)了處。大學(xué)四年中，他結(jié)識(shí)了40004000多耶魯大學(xué)在校生多耶魯大學(xué)在校生中的四分之一，這中的四分之一，這10001000多名學(xué)生為他以后從政打下多名學(xué)生為他以后從政打下了人際關(guān)系的基礎(chǔ)。了人際關(guān)系的基礎(chǔ)。l10001000多名學(xué)生的名字是常人記不住的，而小布什記多名學(xué)生的名字是常人記不住的，而小布什記住了。他早年的一位同事說(shuō)：即使你和他只見(jiàn)過(guò)一住了。他早年的一位同事說(shuō)：即使你和他只見(jiàn)過(guò)一面，他也能記住你的名字。面，他也能記住你的名字。l接近組織潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容接近組織潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容l向組織潛在顧客推銷實(shí)質(zhì)是向組織購(gòu)買代理人向組織潛在顧客推銷實(shí)質(zhì)是向

11、組織購(gòu)買代理人和購(gòu)買決策人進(jìn)行推銷和購(gòu)買決策人進(jìn)行推銷l準(zhǔn)備內(nèi)容準(zhǔn)備內(nèi)容基本情況：機(jī)構(gòu)名稱、品牌商標(biāo)、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)、基本情況：機(jī)構(gòu)名稱、品牌商標(biāo)、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)、所有制性質(zhì)、職工人數(shù)等等所有制性質(zhì)、職工人數(shù)等等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理水生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理水平與能力、盈利能力、市場(chǎng)狀態(tài)、技術(shù)設(shè)備平與能力、盈利能力、市場(chǎng)狀態(tài)、技術(shù)設(shè)備水平等水平等組織采購(gòu)習(xí)慣：采購(gòu)對(duì)象的選擇、購(gòu)買途徑、組織采購(gòu)習(xí)慣：采購(gòu)對(duì)象的選擇、購(gòu)買途徑、購(gòu)買周期、購(gòu)買批量、結(jié)算方式等方面購(gòu)買周期、購(gòu)買批量、結(jié)算方式等方面 案例分析案例分析 推銷人員小馬給從前的老顧客某醫(yī)院郝院長(zhǎng)打電話，推銷人員小馬給從前的老

12、顧客某醫(yī)院郝院長(zhǎng)打電話，內(nèi)容如下：內(nèi)容如下： 小馬：小馬：“郝院長(zhǎng)您好！好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)了，今晚有空郝院長(zhǎng)您好！好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)了，今晚有空嗎？我請(qǐng)您吃飯。嗎？我請(qǐng)您吃飯?！?郝院長(zhǎng)：郝院長(zhǎng)：“不，謝謝！不，謝謝！” 小馬：小馬：“我們公司從國(guó)外剛進(jìn)口一種新的心臟起搏我們公司從國(guó)外剛進(jìn)口一種新的心臟起搏器，我想向你介紹一下器，我想向你介紹一下” 郝院長(zhǎng)：郝院長(zhǎng)：“有業(yè)務(wù)就想起找我啦有業(yè)務(wù)就想起找我啦” 小馬：小馬：“當(dāng)然，我們是老朋友了嘛當(dāng)然，我們是老朋友了嘛” 郝院長(zhǎng)：郝院長(zhǎng)：“我恐怕讓你失望了我恐怕讓你失望了” 小馬：小馬：“為什么？為什么？” 郝院長(zhǎng)：郝院長(zhǎng)：“一年前我就改任書(shū)記，從事黨務(wù)工作了

13、一年前我就改任書(shū)記，從事黨務(wù)工作了”l接近老顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容接近老顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容l老顧客：推銷人員熟悉的，比較固定的老顧客：推銷人員熟悉的，比較固定的買主買主l準(zhǔn)備工作主要是對(duì)原資料的補(bǔ)充和調(diào)整準(zhǔn)備工作主要是對(duì)原資料的補(bǔ)充和調(diào)整l實(shí)質(zhì)是對(duì)原有顧客關(guān)系管理工作的延續(xù)實(shí)質(zhì)是對(duì)原有顧客關(guān)系管理工作的延續(xù)l準(zhǔn)備內(nèi)容準(zhǔn)備內(nèi)容基本情況基本情況變動(dòng)情況變動(dòng)情況信息反饋情況信息反饋情況l推銷訪問(wèn)計(jì)劃的準(zhǔn)備推銷訪問(wèn)計(jì)劃的準(zhǔn)備l推銷訪問(wèn)計(jì)劃是指推銷人員設(shè)計(jì)規(guī)劃并準(zhǔn)推銷訪問(wèn)計(jì)劃是指推銷人員設(shè)計(jì)規(guī)劃并準(zhǔn)備向顧客做推銷介紹時(shí)所要闡述的主題、備向顧客做推銷介紹時(shí)所要闡述的主題、觀點(diǎn)以及陳述程序及過(guò)程。觀點(diǎn)以及陳述程序及過(guò)程

14、。l具體內(nèi)容具體內(nèi)容l確定訪問(wèn)對(duì)象確定訪問(wèn)對(duì)象l確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)l確定接近潛在顧客的方法及談話的內(nèi)容確定接近潛在顧客的方法及談話的內(nèi)容l提出具體的工作目標(biāo)提出具體的工作目標(biāo)l針對(duì)可能出現(xiàn)的各種意外情況，作好充針對(duì)可能出現(xiàn)的各種意外情況，作好充分的準(zhǔn)備分的準(zhǔn)備l推銷輔助工具的準(zhǔn)備推銷輔助工具的準(zhǔn)備l是推銷人員在接近潛在顧客時(shí)所需的各種是推銷人員在接近潛在顧客時(shí)所需的各種資料、工作等方面的準(zhǔn)備資料、工作等方面的準(zhǔn)備l包括：包括：l推銷人員自己使用的物品推銷人員自己使用的物品記錄本、通信錄、身份證等記錄本、通信錄、身份證等l與顧客接觸時(shí)展示給顧客的用品與顧客接觸時(shí)展示給顧客的

15、用品名片、樣品或圖片資料、產(chǎn)品目錄、名片、樣品或圖片資料、產(chǎn)品目錄、收據(jù)、禮品等收據(jù)、禮品等l推銷人員的心理準(zhǔn)備推銷人員的心理準(zhǔn)備l樹(shù)立自我信心樹(shù)立自我信心l克服畏難情緒和逃避心理克服畏難情緒和逃避心理l加強(qiáng)模擬推銷的訓(xùn)練加強(qiáng)模擬推銷的訓(xùn)練6.2約見(jiàn)顧客約見(jiàn)顧客l約見(jiàn)約見(jiàn)l又稱商業(yè)約見(jiàn)，是指推銷人員事先征得顧又稱商業(yè)約見(jiàn)，是指推銷人員事先征得顧客同意接見(jiàn)的行動(dòng)過(guò)程客同意接見(jiàn)的行動(dòng)過(guò)程l約見(jiàn)的內(nèi)容約見(jiàn)的內(nèi)容l約見(jiàn)對(duì)象約見(jiàn)對(duì)象l約見(jiàn)理由約見(jiàn)理由l約見(jiàn)時(shí)間約見(jiàn)時(shí)間l約見(jiàn)地點(diǎn)約見(jiàn)地點(diǎn)6.2約見(jiàn)顧客約見(jiàn)顧客l約見(jiàn)對(duì)象約見(jiàn)對(duì)象l指的是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買指的是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買行動(dòng)具有重

16、大影響的人行動(dòng)具有重大影響的人l注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)盡力約見(jiàn)購(gòu)買決策人的盡力約見(jiàn)購(gòu)買決策人的善待接待人員以及其他相關(guān)人員善待接待人員以及其他相關(guān)人員高手示范高手示范高手示范高手示范l原一平的推銷原一平的推銷“手記手記”中寫(xiě)到：根據(jù)打聽(tīng)中寫(xiě)到：根據(jù)打聽(tīng)來(lái)的消息，我前去拜訪一家業(yè)務(wù)很活躍的來(lái)的消息，我前去拜訪一家業(yè)務(wù)很活躍的貿(mào)易公司。但是，去了好幾次，董事長(zhǎng)不貿(mào)易公司。但是，去了好幾次，董事長(zhǎng)不是不在就是在開(kāi)會(huì)，總是無(wú)法見(jiàn)到面。好是不在就是在開(kāi)會(huì)，總是無(wú)法見(jiàn)到面。好幾次都是在接待小姐同情的目光之下，留幾次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，悵然而返。不知道是在第幾次的下名片，悵然而返。不知道是在第

17、幾次的拜訪中，我突然發(fā)覺(jué)接待小姐桌上的花瓶拜訪中，我突然發(fā)覺(jué)接待小姐桌上的花瓶不見(jiàn)了。于是，下一次再去時(shí)，我便帶了不見(jiàn)了。于是，下一次再去時(shí)，我便帶了裝著兩朵鮮花的小花瓶，送給接待小姐，裝著兩朵鮮花的小花瓶，送給接待小姐，以表示我心中的感激。又驚又喜的接待小以表示我心中的感激。又驚又喜的接待小姐告訴我，董事長(zhǎng)常常推說(shuō)不在，因此一姐告訴我，董事長(zhǎng)常常推說(shuō)不在，因此一定得這么守下去。定得這么守下去。 l此后，接待小姐就成了我的內(nèi)援，每隔此后，接待小姐就成了我的內(nèi)援，每隔3 3天，天，我就帶著兩朵鮮花前去拜訪?？墒?，依然沒(méi)我就帶著兩朵鮮花前去拜訪?？墒?，依然沒(méi)有任何的進(jìn)展。時(shí)間一久，全公司里的人都有

18、任何的進(jìn)展。時(shí)間一久，全公司里的人都認(rèn)得我。但是，我還是見(jiàn)不到董事長(zhǎng)。認(rèn)得我。但是，我還是見(jiàn)不到董事長(zhǎng)。 l大約經(jīng)過(guò)兩月以后，有一天我照常前去拜訪，大約經(jīng)過(guò)兩月以后，有一天我照常前去拜訪，接待小姐好像是自己的事情一樣，興高采烈接待小姐好像是自己的事情一樣，興高采烈地對(duì)我說(shuō)：地對(duì)我說(shuō)：“董事長(zhǎng)等著你呢董事長(zhǎng)等著你呢!”!”并立刻將并立刻將我?guī)攵麻L(zhǎng)的辦公室。我?guī)攵麻L(zhǎng)的辦公室?！氨竟镜膯T工都本公司的員工都非常稱贊你喲非常稱贊你喲!”!”他只說(shuō)了這么一句話，也他只說(shuō)了這么一句話，也不容我多言，即簽下最高金額的合約。我永不容我多言，即簽下最高金額的合約。我永遠(yuǎn)也無(wú)法忘記當(dāng)時(shí)不禁喜極而泣的情景。

19、遠(yuǎn)也無(wú)法忘記當(dāng)時(shí)不禁喜極而泣的情景。 案例分析案例分析 有家公司的推銷員通過(guò)同事介紹和一個(gè)經(jīng)理交換了有家公司的推銷員通過(guò)同事介紹和一個(gè)經(jīng)理交換了名片，幾天后這位推銷員給經(jīng)理打電話名片，幾天后這位推銷員給經(jīng)理打電話“經(jīng)理，你經(jīng)理，你最近哪天方便，我想去拜訪您最近哪天方便，我想去拜訪您”，經(jīng)理回答他，經(jīng)理回答他“最最近確實(shí)比較忙，過(guò)段時(shí)間吧近確實(shí)比較忙，過(guò)段時(shí)間吧”。 在經(jīng)理看來(lái)，不知道為什么要見(jiàn)他，他能幫經(jīng)理在經(jīng)理看來(lái)，不知道為什么要見(jiàn)他，他能幫經(jīng)理做什么呢？不知道。做什么呢？不知道。 到了第二周，那位推銷員給他打來(lái)電話到了第二周，那位推銷員給他打來(lái)電話“您看這您看這周哪天方便，我想去拜訪您周哪

20、天方便，我想去拜訪您”，經(jīng)理說(shuō)，經(jīng)理說(shuō)“這周我的這周我的工作安排也挺緊張的，這樣吧，你把產(chǎn)品介紹先發(fā)工作安排也挺緊張的，這樣吧，你把產(chǎn)品介紹先發(fā)給我看看給我看看”，推銷員說(shuō)，推銷員說(shuō)“好的。產(chǎn)品介紹發(fā)給他了，好的。產(chǎn)品介紹發(fā)給他了，但他只用了十秒鐘看了幾眼，沒(méi)看到有幫助的內(nèi)容但他只用了十秒鐘看了幾眼，沒(méi)看到有幫助的內(nèi)容, ,不再想理他了。不再想理他了。思考：本案例中的經(jīng)理為什么不愿意見(jiàn)那位推銷員？思考：本案例中的經(jīng)理為什么不愿意見(jiàn)那位推銷員？l約見(jiàn)理由約見(jiàn)理由l根據(jù)約見(jiàn)顧客、推銷進(jìn)展階段以及具體根據(jù)約見(jiàn)顧客、推銷進(jìn)展階段以及具體推銷任務(wù)的不同而不同推銷任務(wù)的不同而不同l具體理由：具體理由：推銷

21、商品、市場(chǎng)調(diào)查、提供推銷商品、市場(chǎng)調(diào)查、提供服務(wù)、簽訂合同、收取貨款、走訪用戶服務(wù)、簽訂合同、收取貨款、走訪用戶案例分析案例分析l推銷人員：推銷人員：“我公司又推出了幾個(gè)適合貴企業(yè)我公司又推出了幾個(gè)適合貴企業(yè)的新產(chǎn)品，我明天上午把新產(chǎn)品的說(shuō)明資料給的新產(chǎn)品，我明天上午把新產(chǎn)品的說(shuō)明資料給你送過(guò)去，請(qǐng)您看看，如何？你送過(guò)去，請(qǐng)您看看，如何？”l問(wèn)題問(wèn)題:（1）這名推銷人員采取何種事由來(lái)約見(jiàn)）這名推銷人員采取何種事由來(lái)約見(jiàn)客戶的客戶的?（2）推銷人員一般可從哪些方面來(lái)確定訪問(wèn)事）推銷人員一般可從哪些方面來(lái)確定訪問(wèn)事由由?l約見(jiàn)時(shí)間與地點(diǎn)約見(jiàn)時(shí)間與地點(diǎn)l原則：尊重顧客的意見(jiàn)，考慮顧客原則：尊重顧客的

22、意見(jiàn)，考慮顧客的方便的方便推銷人員拜訪約見(jiàn)顧客的最佳時(shí)間推銷人員拜訪約見(jiàn)顧客的最佳時(shí)間l顧客剛開(kāi)張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候顧客剛開(kāi)張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候l對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等獎(jiǎng)勵(lì)等l顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候候l節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際基、工程竣工之際l顧客遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候顧客遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候l顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見(jiàn)，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿顧客對(duì)

23、原先的產(chǎn)品有意見(jiàn)，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候意的時(shí)候l下雨、下雪的時(shí)候下雨、下雪的時(shí)候不同的職業(yè)，不同的接觸時(shí)間不同的職業(yè)，不同的接觸時(shí)間會(huì)計(jì)師會(huì)計(jì)師醫(yī)生醫(yī)生行政人員行政人員股票行業(yè)股票行業(yè)銀行家銀行家公務(wù)員公務(wù)員飲食業(yè)飲食業(yè)建筑業(yè)建筑業(yè)律師律師教師教師零售商零售商月中月中上午上午1111點(diǎn)以后和下午兩點(diǎn)以前，最好的日子是雨天點(diǎn)以后和下午兩點(diǎn)以前，最好的日子是雨天上午上午1010點(diǎn)前后到下午點(diǎn)前后到下午3 3點(diǎn)止點(diǎn)止避免在開(kāi)市后，最好在收市后避免在開(kāi)市后，最好在收市后上午上午1010點(diǎn)前或下午點(diǎn)前或下午4 4點(diǎn)后點(diǎn)后工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前避免在用餐時(shí)

24、間，最好是下午避免在用餐時(shí)間，最好是下午3 3點(diǎn)到點(diǎn)到4 4點(diǎn)點(diǎn)大清早或收工時(shí)大清早或收工時(shí)上午上午1010點(diǎn)前貨下午點(diǎn)前貨下午4 4點(diǎn)后點(diǎn)后大約在下午大約在下午4 4點(diǎn)后，放學(xué)的時(shí)候點(diǎn)后，放學(xué)的時(shí)候避開(kāi)周一或周末，其他時(shí)間最好是下午避開(kāi)周一或周末，其他時(shí)間最好是下午2 2點(diǎn)到點(diǎn)到3 3點(diǎn)點(diǎn)l約見(jiàn)地點(diǎn)約見(jiàn)地點(diǎn)顧客的辦公室顧客的辦公室顧客居住地點(diǎn)顧客居住地點(diǎn)公共場(chǎng)所公共場(chǎng)所推銷員的工作地點(diǎn)推銷員的工作地點(diǎn)l約見(jiàn)顧客方式約見(jiàn)顧客方式l電話約見(jiàn)法電話約見(jiàn)法l重點(diǎn)：重點(diǎn)：“話話”上上精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白約見(jiàn)事由要充分約見(jiàn)事由要充分態(tài)度誠(chéng)懇、語(yǔ)調(diào)親切態(tài)度誠(chéng)懇、語(yǔ)調(diào)親切l(wèi)步驟步驟:問(wèn)候、介紹自己和

25、企業(yè)、感謝聆聽(tīng)、道明問(wèn)候、介紹自己和企業(yè)、感謝聆聽(tīng)、道明約見(jiàn)目的、確定約見(jiàn)時(shí)間和地點(diǎn)、再次感約見(jiàn)目的、確定約見(jiàn)時(shí)間和地點(diǎn)、再次感謝謝l信函約見(jiàn)法信函約見(jiàn)法l如個(gè)人書(shū)信、單位公函、會(huì)議通知、傳如個(gè)人書(shū)信、單位公函、會(huì)議通知、傳真以及請(qǐng)柬等真以及請(qǐng)柬等l優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)便、快捷、容易掌握、費(fèi)用較低，容簡(jiǎn)便、快捷、容易掌握、費(fèi)用較低，容易傳達(dá)給目標(biāo)顧客易傳達(dá)給目標(biāo)顧客l缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：約見(jiàn)時(shí)間長(zhǎng)約見(jiàn)時(shí)間長(zhǎng)約見(jiàn)效果差約見(jiàn)效果差l重點(diǎn)：文字信息的傳遞重點(diǎn)：文字信息的傳遞 某補(bǔ)鈣保健品的經(jīng)銷商對(duì)某一小區(qū)的居民每戶送了某補(bǔ)鈣保健品的經(jīng)銷商對(duì)某一小區(qū)的居民每戶送了一封信，其內(nèi)容如下：一封信，其內(nèi)容如下： 尊敬的女士

26、尊敬的女士/ /先生：先生： 我公司為答謝貴小區(qū)多年來(lái)對(duì)本公司的支持，我公司為答謝貴小區(qū)多年來(lái)對(duì)本公司的支持，特邀請(qǐng)著名健康專家王教授于本月特邀請(qǐng)著名健康專家王教授于本月1818日早日早9 9：0000在在1010號(hào)樓老年活動(dòng)中心舉辦健康知識(shí)講座，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)提號(hào)樓老年活動(dòng)中心舉辦健康知識(shí)講座，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)提供健康咨詢，測(cè)量血壓、血糖，并對(duì)供健康咨詢，測(cè)量血壓、血糖，并對(duì)6060歲以上的每歲以上的每位老人免費(fèi)送我公司的位老人免費(fèi)送我公司的XXXX牌老來(lái)樂(lè)強(qiáng)力鈣一瓶。牌老來(lái)樂(lè)強(qiáng)力鈣一瓶。 歡迎您屆時(shí)光臨！祝您健康、快樂(lè)！歡迎您屆時(shí)光臨！祝您健康、快樂(lè)！ 聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：XXXXXXXX XXXXXX

27、XX 聯(lián)系人：聯(lián)系人：XXXX XX XX保健品公司保健品公司 2011.10.102011.10.10l當(dāng)面約見(jiàn)法當(dāng)面約見(jiàn)法l推銷人員與顧客面對(duì)面約定拜訪相關(guān)事宜的方推銷人員與顧客面對(duì)面約定拜訪相關(guān)事宜的方法法l重點(diǎn)：利用與顧客見(jiàn)面的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行當(dāng)面約重點(diǎn)：利用與顧客見(jiàn)面的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行當(dāng)面約見(jiàn)見(jiàn)l委托約見(jiàn)法委托約見(jiàn)法l推銷人員委托第三者約見(jiàn)顧客的方法推銷人員委托第三者約見(jiàn)顧客的方法l第三者要與顧客有一定的社會(huì)關(guān)系或社會(huì)交往，第三者要與顧客有一定的社會(huì)關(guān)系或社會(huì)交往，同時(shí)應(yīng)與推銷人員也有一定關(guān)系同時(shí)應(yīng)與推銷人員也有一定關(guān)系l案例分析案例分析l 一名推銷人員與某機(jī)電公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年一名

28、推銷人員與某機(jī)電公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多時(shí)間，但始終未能達(dá)成交易，這位推銷人員感到很納多時(shí)間，但始終未能達(dá)成交易，這位推銷人員感到很納悶，不知道問(wèn)題出在哪里。思忖之余，他懷疑自已是否悶，不知道問(wèn)題出在哪里。思忖之余，他懷疑自已是否與一個(gè)沒(méi)有決策權(quán)的人打交道。為了消除自己的疑慮，與一個(gè)沒(méi)有決策權(quán)的人打交道。為了消除自己的疑慮，他給這家機(jī)電公司的總機(jī)打了一個(gè)匿名電話，詢問(wèn)哪一他給這家機(jī)電公司的總機(jī)打了一個(gè)匿名電話，詢問(wèn)哪一位先生負(fù)責(zé)購(gòu)買機(jī)電訂貨事宜，最后從側(cè)面了解到把持位先生負(fù)責(zé)購(gòu)買機(jī)電訂貨事宜，最后從側(cè)面了解到把持進(jìn)貨決定權(quán)的是公司的總工程師，而不是那個(gè)同自己交進(jìn)貨決定權(quán)的是公司的總工程師，

29、而不是那個(gè)同自己交往多次的購(gòu)貨代理商。往多次的購(gòu)貨代理商。l問(wèn)題：?jiǎn)栴}：(1)這名推銷人員為何半年多時(shí)間始終未能與機(jī)電公這名推銷人員為何半年多時(shí)間始終未能與機(jī)電公司的購(gòu)貨代理商達(dá)成交易司的購(gòu)貨代理商達(dá)成交易 (2)推銷人員在確定訪問(wèn)對(duì)象時(shí)應(yīng)注意哪些方面的問(wèn)題推銷人員在確定訪問(wèn)對(duì)象時(shí)應(yīng)注意哪些方面的問(wèn)題? 6.3接近顧客接近顧客推銷接近的方法推銷接近的方法l介紹接近法介紹接近法l推銷人員通過(guò)自我介紹或第三者推薦介紹推銷人員通過(guò)自我介紹或第三者推薦介紹而接近顧客的一種方法而接近顧客的一種方法l自我介紹自我介紹l他人介紹他人介紹l是推銷人員通過(guò)自我介紹的方法達(dá)到接是推銷人員通過(guò)自我介紹的方法達(dá)到接近

30、顧客的目的近顧客的目的l方式：口頭介紹方式：口頭介紹+ +書(shū)面材料書(shū)面材料l使用方式：配合其他方法一起使用使用方式：配合其他方法一起使用l他人介紹他人介紹l是推銷人員通過(guò)與顧客熟悉的第三者的是推銷人員通過(guò)與顧客熟悉的第三者的介紹來(lái)達(dá)到接近顧客的一種方法介紹來(lái)達(dá)到接近顧客的一種方法l適用于：推銷人員與顧客不熟悉的情況適用于：推銷人員與顧客不熟悉的情況l他人介紹的主要方式：他人介紹的主要方式：l信函介紹、電話介紹、當(dāng)面介紹信函介紹、電話介紹、當(dāng)面介紹舉舉 例例自我介紹法自我介紹法例如：例如：“您好！我是您好！我是公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！意思，打擾您了！ 這是

31、我的名片，請(qǐng)您多多指教。這是我的名片，請(qǐng)您多多指教?！彼私榻B法他人介紹法例如：例如：“張經(jīng)理，您好！我是張經(jīng)理，您好！我是公司的業(yè)務(wù)代表李明，公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！不好意思，打擾您了！ 這是我的名片，請(qǐng)您多多指教。這是我的名片，請(qǐng)您多多指教。是這樣的，您的朋友王先生推介我前來(lái)拜訪您是這樣的，您的朋友王先生推介我前來(lái)拜訪您”l案例分析案例分析 l有一次，一個(gè)推銷員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律師有一次，一個(gè)推銷員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律師很年輕，對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。但推銷員離開(kāi)時(shí)的一很年輕，對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。但推銷員離開(kāi)時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。句話卻引起了他的興趣。 l 推銷員說(shuō)：推銷員

32、說(shuō)：“安德森先生，如果允許的話，我安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大。愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大?！眑 “前程遠(yuǎn)大，何以見(jiàn)得？前程遠(yuǎn)大，何以見(jiàn)得？ ”聽(tīng)口氣，好像是懷聽(tīng)口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。疑推銷員在討好他。 l“前幾周，我聽(tīng)了您在州長(zhǎng)會(huì)議上的演講，效前幾周，我聽(tīng)了您在州長(zhǎng)會(huì)議上的演講，效果相當(dāng)好。這不是我個(gè)人的意見(jiàn)，很多人都果相當(dāng)好。這不是我個(gè)人的意見(jiàn)，很多人都這么說(shuō)。這么說(shuō)?！眑 聽(tīng)了這番話，他竟有點(diǎn)喜形于色了。推銷聽(tīng)了這番話，他竟有點(diǎn)喜形于色了。推銷員請(qǐng)教他是如何學(xué)會(huì)當(dāng)眾演講的，他的話匣員請(qǐng)教他是如何學(xué)會(huì)當(dāng)眾演講的，他的話匣子就打開(kāi)了，說(shuō)

33、的眉飛色舞。臨別時(shí)他說(shuō)：子就打開(kāi)了，說(shuō)的眉飛色舞。臨別時(shí)他說(shuō)：“歡迎您隨時(shí)來(lái)拜訪。歡迎您隨時(shí)來(lái)拜訪?！眑 沒(méi)過(guò)幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃粵](méi)過(guò)幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭?。推銷員與他保持聯(lián)系，最后成為了好律師。推銷員與他保持聯(lián)系，最后成為了好朋友，保險(xiǎn)生意自然越來(lái)越好。朋友，保險(xiǎn)生意自然越來(lái)越好。問(wèn)題：顧客如何由不接受推銷員到接受的？推銷員用問(wèn)題：顧客如何由不接受推銷員到接受的？推銷員用了什么方法？了什么方法？l贊美接近法贊美接近法利用顧客的求榮心理，通過(guò)贊美顧客而接近利用顧客的求榮心理，通過(guò)贊美顧客而接近顧客的方法。顧客的方法。注意的問(wèn)題：注意的問(wèn)題：應(yīng)切合實(shí)際；應(yīng)切合實(shí)際；應(yīng)態(tài)

34、度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣真摯；應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣真摯；不要冒犯客戶，不要觸及客戶的隱私。不要冒犯客戶，不要觸及客戶的隱私。l贊美接近法贊美接近法l是指推銷人員利用贊美之詞博得顧客好感以達(dá)到接是指推銷人員利用贊美之詞博得顧客好感以達(dá)到接近目的的方法近目的的方法l針對(duì)顧客的求榮心理而采取的方法針對(duì)顧客的求榮心理而采取的方法l注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)l贊美顧客一定要誠(chéng)心誠(chéng)意，要把握分寸贊美顧客一定要誠(chéng)心誠(chéng)意，要把握分寸l對(duì)不同類型的顧客，贊美方式也應(yīng)不同對(duì)不同類型的顧客，贊美方式也應(yīng)不同高手示范高手示范 一個(gè)乳制品廠的推銷人員說(shuō)：一個(gè)乳制品廠的推銷人員說(shuō)：“王經(jīng)理，我多王經(jīng)理，我

35、多次去過(guò)你們的超市，你們超市的客流比其他次去過(guò)你們的超市，你們超市的客流比其他超市多很多，雖然是一個(gè)超市，但你們貨架超市多很多，雖然是一個(gè)超市，但你們貨架擺放很有藝術(shù)性，產(chǎn)品的品位也很高，有很擺放很有藝術(shù)性，產(chǎn)品的品位也很高，有很多省內(nèi)外著名品牌的產(chǎn)品，一進(jìn)商店就有購(gòu)多省內(nèi)外著名品牌的產(chǎn)品，一進(jìn)商店就有購(gòu)物的激情，還有服務(wù)員的服務(wù)也很到位，一物的激情，還有服務(wù)員的服務(wù)也很到位，一切都井井有條，看得出來(lái)，王經(jīng)理為此花費(fèi)切都井井有條，看得出來(lái)，王經(jīng)理為此花費(fèi)了不少心血吧，可敬可佩！了不少心血吧，可敬可佩！” 聽(tīng)了推銷人員這席話，王經(jīng)理不由得連聲說(shuō)：聽(tīng)了推銷人員這席話，王經(jīng)理不由得連聲說(shuō)：“做的還不

36、夠，請(qǐng)多多包涵，請(qǐng)多多包涵！做的還不夠，請(qǐng)多多包涵，請(qǐng)多多包涵！”但他心里卻是美滋滋的。但他心里卻是美滋滋的。案例分析案例分析 一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門(mén)外。一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門(mén)外。女秘書(shū)給他提供了一個(gè)信息：總經(jīng)理的寶貝女秘書(shū)給他提供了一個(gè)信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書(shū)刊，充實(shí)自己的集郵知識(shí)，然后帶集郵的書(shū)刊，充實(shí)自己的集郵知識(shí)，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門(mén)為其女兒送郵票的。經(jīng)理一聽(tīng)有精美郵票，門(mén)為其女兒送郵票的。經(jīng)理一聽(tīng)有精美郵票，熱情相迎

37、，還把女兒的照片拿給推銷員看，熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸起女兒漂亮可愛(ài)，于是兩人大推銷員趁機(jī)夸起女兒漂亮可愛(ài)，于是兩人大談?dòng)齼航?jīng)和集郵知識(shí)，非常投機(jī)，一下子熟談?dòng)齼航?jīng)和集郵知識(shí)，非常投機(jī)，一下子熟識(shí)起來(lái)。識(shí)起來(lái)。l饋贈(zèng)接近法饋贈(zèng)接近法l是指推銷人員通過(guò)贈(zèng)送禮品，來(lái)引起顧客的是指推銷人員通過(guò)贈(zèng)送禮品，來(lái)引起顧客的注意，進(jìn)而達(dá)到接近顧客的目的的一種方法注意，進(jìn)而達(dá)到接近顧客的目的的一種方法l符合顧客謀求小利的心理符合顧客謀求小利的心理l注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l贈(zèng)品的選擇：根據(jù)顧客的習(xí)慣和愛(ài)好贈(zèng)品的選擇：根據(jù)顧客的習(xí)慣和愛(ài)好l贈(zèng)品只是接近顧客的見(jiàn)面禮或媒介物贈(zèng)品只是接近顧客的見(jiàn)

38、面禮或媒介物l最好贈(zèng)品與推銷品有一定的關(guān)系最好贈(zèng)品與推銷品有一定的關(guān)系l禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈(zèng)變成賄賂不可把饋贈(zèng)變成賄賂 l產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法l也稱實(shí)物接近法，是指推銷人員直接利也稱實(shí)物接近法，是指推銷人員直接利用推銷產(chǎn)品實(shí)物或模型擺在顧客面前，用推銷產(chǎn)品實(shí)物或模型擺在顧客面前，引起顧客對(duì)推銷品的足夠注意與興趣，引起顧客對(duì)推銷品的足夠注意與興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法l常采用的一種方法常采用的一種方法l關(guān)鍵：通過(guò)產(chǎn)品自身的魅力和特性來(lái)刺關(guān)鍵：通過(guò)產(chǎn)品自身的魅力和特性來(lái)刺激顧客的感覺(jué)激顧客的感覺(jué)l

39、有一位美國(guó)頂尖的推銷員賀伊拉說(shuō)過(guò)：有一位美國(guó)頂尖的推銷員賀伊拉說(shuō)過(guò)： 如如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放在他面前固然有效，但最令人無(wú)法抗拒的在他面前固然有效，但最令人無(wú)法抗拒的是煎牛排的是煎牛排的 吱吱吱吱 聲，他會(huì)想到牛排正躺聲，他會(huì)想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。香味四溢，不由得咽下口水。 l注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l產(chǎn)品本身必須要有一定的吸引力產(chǎn)品本身必須要有一定的吸引力l產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，有產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，有利于顧客參與操作利于顧客參與操作l

40、產(chǎn)品必須是有形的實(shí)體產(chǎn)品產(chǎn)品必須是有形的實(shí)體產(chǎn)品l產(chǎn)品本身要質(zhì)地優(yōu)良產(chǎn)品本身要質(zhì)地優(yōu)良案例分析案例分析 齊格是美國(guó)一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)齊格是美國(guó)一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)器每套價(jià)格是器每套價(jià)格是395395美元。一天，他敲開(kāi)一位顧客的美元。一天，他敲開(kāi)一位顧客的門(mén)，簡(jiǎn)單介紹之后，顧客說(shuō)：門(mén)，簡(jiǎn)單介紹之后，顧客說(shuō)：“見(jiàn)到你很高興，見(jiàn)到你很高興，但我不會(huì)購(gòu)買但我不會(huì)購(gòu)買400400美元一套的鍋美元一套的鍋”。 齊格看看顧客，從身上掏出一張一美元，把齊格看看顧客，從身上掏出一張一美元，把它撕碎扔掉，問(wèn)顧客：它撕碎扔掉，問(wèn)顧客：“你心疼不心疼你心疼不心疼?”?”顧客對(duì)顧客對(duì)齊格的做法感到

41、吃驚，但卻說(shuō)齊格的做法感到吃驚，但卻說(shuō)“我不心疼，你撕我不心疼，你撕的是你的錢(qián)，如果你愿意你盡管撕吧的是你的錢(qián)，如果你愿意你盡管撕吧!”!” 齊格說(shuō)：齊格說(shuō)：“我撕的不是我的錢(qián)，我撕的是你我撕的不是我的錢(qián)，我撕的是你的錢(qián)。的錢(qián)。” 顧客一聽(tīng)感到很奇怪：顧客一聽(tīng)感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢(qián)呢你撕的怎么是我的錢(qián)呢?”?” 齊格說(shuō)：齊格說(shuō)：“你已結(jié)婚你已結(jié)婚2323年，對(duì)吧年，對(duì)吧?”?” “ “是的是的”，顧客回答道。，顧客回答道。 “ “不說(shuō)不說(shuō)2323年，就算年，就算2020年吧，一年年吧，一年365365天，按天，按360360天計(jì)算，使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省天計(jì)算，使用我們

42、的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省l l美元，美元，360360天就能節(jié)省天就能節(jié)省360360美元，這就是說(shuō)，在過(guò)美元，這就是說(shuō)，在過(guò)去的去的2020年內(nèi)，你沒(méi)有使用烹調(diào)器，就浪費(fèi)了年內(nèi)，你沒(méi)有使用烹調(diào)器，就浪費(fèi)了72007200美美元，不就等于白白撕掉元，不就等于白白撕掉72007200美元嗎美元嗎?”?” 接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說(shuō)：接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說(shuō)：“難難道今后道今后2020年，你還要繼續(xù)再撕掉年，你還要繼續(xù)再撕掉72007200美元嗎美元嗎?”?”l利益接近法利益接近法l是指推銷人員利用顧客求利的心理，強(qiáng)是指推銷人員利用顧客求利的心理，強(qiáng)調(diào)推銷品能給顧客帶來(lái)的實(shí)質(zhì)

43、性利益而調(diào)推銷品能給顧客帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性利益而引起顧客的注意和興趣，以達(dá)到接近顧引起顧客的注意和興趣，以達(dá)到接近顧客目的的一種方法客目的的一種方法l主要方式：陳述和提問(wèn)的方式主要方式：陳述和提問(wèn)的方式案例分析案例分析1 1l日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進(jìn)已多日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進(jìn)已多年未曾往來(lái)的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜年未曾往來(lái)的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪采購(gòu)科長(zhǎng)。但是采購(gòu)科長(zhǎng)始終避而不見(jiàn)，訪采購(gòu)科長(zhǎng)。但是采購(gòu)科長(zhǎng)始終避而不見(jiàn)，推銷員死纏不放，于是那位采購(gòu)科長(zhǎng)迫不得推銷員死纏不放，于是那位采購(gòu)科長(zhǎng)迫不得已給他已給他5 5分鐘的見(jiàn)面時(shí)間，希望這位推銷員分鐘的見(jiàn)面時(shí)間，希望這位推銷

44、員能夠知難而退。能夠知難而退。l這位推銷員胸有成竹，走進(jìn)辦公室后，在采這位推銷員胸有成竹，走進(jìn)辦公室后，在采購(gòu)科長(zhǎng)向前一聲不響地?cái)傞_(kāi)一張報(bào)紙，然后購(gòu)科長(zhǎng)向前一聲不響地?cái)傞_(kāi)一張報(bào)紙，然后從皮包里取出一個(gè)砂袋，突然間推銷員將里從皮包里取出一個(gè)砂袋，突然間推銷員將里面的鑄砂猛地倒在報(bào)紙上，頓時(shí)屋內(nèi)砂塵飛面的鑄砂猛地倒在報(bào)紙上，頓時(shí)屋內(nèi)砂塵飛揚(yáng)，幾乎令人窒息，嗆得科長(zhǎng)咳了幾聲。揚(yáng)，幾乎令人窒息，嗆得科長(zhǎng)咳了幾聲。l采購(gòu)科長(zhǎng)十分惱火地大吼起來(lái)：采購(gòu)科長(zhǎng)十分惱火地大吼起來(lái)：“你在干什你在干什么么?”?”l這時(shí)推銷員才不慌不忙地開(kāi)口說(shuō)話：這時(shí)推銷員才不慌不忙地開(kāi)口說(shuō)話：“這是這是貴公司目前所采用的鑄砂，是上

45、星期我從你貴公司目前所采用的鑄砂，是上星期我從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)向領(lǐng)班取來(lái)的樣品。們的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)向領(lǐng)班取來(lái)的樣品。”l說(shuō)著他又在地上另外鋪上了一張報(bào)紙，然后說(shuō)著他又在地上另外鋪上了一張報(bào)紙，然后又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報(bào)紙上，這又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報(bào)紙上，這次卻不見(jiàn)砂塵飛揚(yáng)，面對(duì)靜靜躺在這張報(bào)紙次卻不見(jiàn)砂塵飛揚(yáng)，面對(duì)靜靜躺在這張報(bào)紙上的這堆鑄砂，令采購(gòu)科長(zhǎng)十分驚異。上的這堆鑄砂，令采購(gòu)科長(zhǎng)十分驚異。l緊接著這位推銷員又取出兩袋樣品，對(duì)其性緊接著這位推銷員又取出兩袋樣品，對(duì)其性能、硬度和外觀都做了詳細(xì)的對(duì)比和介紹，能、硬度和外觀都做了詳細(xì)的對(duì)比和介紹，使那位采購(gòu)科長(zhǎng)驚嘆不已，并順利地贏得了

46、使那位采購(gòu)科長(zhǎng)驚嘆不已，并順利地贏得了一家大客戶。一家大客戶。l表演法表演法l推銷人員利用各種戲劇性的表然活動(dòng)引起推銷人員利用各種戲劇性的表然活動(dòng)引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入推銷面談的顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入推銷面談的接近方法接近方法l這是比較傳統(tǒng)的推銷接近法這是比較傳統(tǒng)的推銷接近法l古老的生意格言古老的生意格言“先嘗后買，方知好歹先嘗后買，方知好歹”l在美國(guó)有一家防彈衣制造公司在美國(guó)有一家防彈衣制造公司, ,生產(chǎn)世界一流的生產(chǎn)世界一流的防彈衣防彈衣, ,有一天有一天, ,銷售部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)有一位推銷員半銷售部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)有一位推銷員半年之內(nèi)競(jìng)?cè)粵](méi)有賣出一件防彈衣年之內(nèi)競(jìng)?cè)粵](méi)有賣出一件防彈衣. .

47、于是找到這位推于是找到這位推銷員問(wèn)他們?cè)鯓幼鲣N售的銷員問(wèn)他們?cè)鯓幼鲣N售的. .推銷員說(shuō)推銷員說(shuō):我每次讓顧我每次讓顧客穿上防彈衣客穿上防彈衣, ,然后拿起槍要向他射擊以證明產(chǎn)品然后拿起槍要向他射擊以證明產(chǎn)品的質(zhì)量的質(zhì)量, ,結(jié)果他們不但不買反而都嚇跑了結(jié)果他們不但不買反而都嚇跑了.經(jīng)理想經(jīng)理想了一會(huì)說(shuō)了一會(huì)說(shuō):你的方法錯(cuò)了你的方法錯(cuò)了, ,來(lái)來(lái), ,我們演示一下我們演示一下, ,你穿你穿上防彈衣上防彈衣, ,我來(lái)射擊我來(lái)射擊.這位推銷員戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的穿上這位推銷員戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的穿上防彈衣后防彈衣后. .經(jīng)理連續(xù)向他射了幾發(fā)子彈經(jīng)理連續(xù)向他射了幾發(fā)子彈, ,推銷員當(dāng)推銷員當(dāng)即倒下即倒下. .原來(lái)他已經(jīng)嚇

48、暈過(guò)去了原來(lái)他已經(jīng)嚇暈過(guò)去了, ,經(jīng)理讓人用水把經(jīng)理讓人用水把他潑醒他潑醒, ,好一會(huì)這位推銷員象落湯雞一樣爬起來(lái)好一會(huì)這位推銷員象落湯雞一樣爬起來(lái), ,迷迷糊糊地問(wèn)迷迷糊糊地問(wèn):這是在天堂這是在天堂, ,還是在地獄還是在地獄,經(jīng)理經(jīng)理說(shuō)說(shuō):你既不在天堂也尖地獄你既不在天堂也尖地獄, ,是在人間是在人間. . 案例分析案例分析l注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣意和興趣l推銷表演必須自然合理，方式恰當(dāng)推銷表演必須自然合理，方式恰當(dāng)l應(yīng)盡量讓顧客參與到應(yīng)盡量讓顧客參與到“戲劇戲劇”的表演中的表演中l(wèi)使用的道具應(yīng)是推銷品或

49、其他與推銷活動(dòng)有關(guān)使用的道具應(yīng)是推銷品或其他與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品的物品案例分析案例分析推銷員：夏天到了，自來(lái)水供應(yīng)正常嗎？水質(zhì)如推銷員：夏天到了，自來(lái)水供應(yīng)正常嗎？水質(zhì)如何？何？顧客：供應(yīng)不正常，水質(zhì)也不好。顧客：供應(yīng)不正常，水質(zhì)也不好。推銷員：如果有一種既純凈又有保健功能的飲用推銷員：如果有一種既純凈又有保健功能的飲用水，您的家庭愿意接受嗎？水，您的家庭愿意接受嗎？顧客：可以考慮顧客：可以考慮推銷員：如果我們每周兩次送水上門(mén)，既經(jīng)濟(jì)又推銷員：如果我們每周兩次送水上門(mén)，既經(jīng)濟(jì)又方便，這樣的服務(wù)方式您會(huì)滿意嗎？方便，這樣的服務(wù)方式您會(huì)滿意嗎？顧客：非常好。那我就訂三個(gè)月的用量吧顧客：非常好。那我

50、就訂三個(gè)月的用量吧 l問(wèn)題接近法問(wèn)題接近法l指推銷人員直接向顧客提出有關(guān)問(wèn)題，以引起顧指推銷人員直接向顧客提出有關(guān)問(wèn)題，以引起顧客的注意和興趣，從而達(dá)到接近顧客的一種方法客的注意和興趣，從而達(dá)到接近顧客的一種方法l使用形式：?jiǎn)为?dú)使用或者與其他接近方法配合使用形式：?jiǎn)为?dú)使用或者與其他接近方法配合l注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l提出的問(wèn)題應(yīng)突出重點(diǎn)提出的問(wèn)題應(yīng)突出重點(diǎn)l提出的問(wèn)題應(yīng)表述明確、具體提出的問(wèn)題應(yīng)表述明確、具體您愿意節(jié)省一點(diǎn)成本嗎？您愿意節(jié)省一點(diǎn)成本嗎？您希望明年內(nèi)節(jié)省您希望明年內(nèi)節(jié)省7萬(wàn)元材料成本嗎？萬(wàn)元材料成本嗎？l l案例分析案例分析1l 有一次，原一平經(jīng)人介紹去拜訪一位建筑公有一次，原一

51、平經(jīng)人介紹去拜訪一位建筑公司的老總?？墒悄俏焕峡偛⒉毁I帳，一開(kāi)始就司的老總。可是那位老總并不買帳，一開(kāi)始就對(duì)原一年下逐客令。原一平并沒(méi)有就此打退堂對(duì)原一年下逐客令。原一平并沒(méi)有就此打退堂鼓，而是問(wèn)：鼓，而是問(wèn)：“先生，我們的年齡差不多，先生，我們的年齡差不多，你能告訴我你為什么這么成功嗎？你能告訴我你為什么這么成功嗎？” l 原一平很有誠(chéng)意的語(yǔ)調(diào)和發(fā)自內(nèi)心的求知渴原一平很有誠(chéng)意的語(yǔ)調(diào)和發(fā)自內(nèi)心的求知渴望，讓這位老總不好意思回絕他。然后就把他望，讓這位老總不好意思回絕他。然后就把他的經(jīng)歷告訴他。不想，這一說(shuō)就是三個(gè)小時(shí)，的經(jīng)歷告訴他。不想，這一說(shuō)就是三個(gè)小時(shí)，原一平始終在認(rèn)真地聽(tīng)著。原一平始終在

52、認(rèn)真地聽(tīng)著。 ll最后，原一平并沒(méi)有提到保險(xiǎn)方面的事，而最后，原一平并沒(méi)有提到保險(xiǎn)方面的事，而是說(shuō)想要為他的公司寫(xiě)一份計(jì)劃書(shū)。這份計(jì)是說(shuō)想要為他的公司寫(xiě)一份計(jì)劃書(shū)。這份計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容非常豐富，資料詳盡，而且他的劃書(shū)的內(nèi)容非常豐富，資料詳盡，而且他的建議也非常有價(jià)值，他整整花了三天三夜的建議也非常有價(jià)值，他整整花了三天三夜的時(shí)間才做出來(lái)。時(shí)間才做出來(lái)。 l 這位建筑公司老總依照原一平的計(jì)劃書(shū)，這位建筑公司老總依照原一平的計(jì)劃書(shū)，結(jié)合實(shí)際情況，具體地操作起來(lái)，效果非常結(jié)合實(shí)際情況，具體地操作起來(lái)，效果非常的好，業(yè)績(jī)?cè)诘谌齻€(gè)月后提高了的好，業(yè)績(jī)?cè)诘谌齻€(gè)月后提高了30。老總。老總非常高興，把原一平當(dāng)作最

53、好的朋友。結(jié)果非常高興，把原一平當(dāng)作最好的朋友。結(jié)果原一平在這家建筑公司做下了原一平在這家建筑公司做下了100萬(wàn)日元的保萬(wàn)日元的保險(xiǎn)。險(xiǎn)。 案例分析案例分析2 2 格林先生是一家雜貨店的老板，他非常頑固格林先生是一家雜貨店的老板，他非常頑固保守，非常討厭別人向他推銷。這次，香皂推銷保守，非常討厭別人向他推銷。這次，香皂推銷員彼得來(lái)到店鋪前，還未開(kāi)日，他就大聲喝道：?jiǎn)T彼得來(lái)到店鋪前，還未開(kāi)日，他就大聲喝道：“你來(lái)干什么？你來(lái)干什么？”但這位推銷員并未被嚇倒，而但這位推銷員并未被嚇倒，而是滿臉笑容地說(shuō)：是滿臉笑容地說(shuō)：“先生，您猜我今天是來(lái)干什先生，您猜我今天是來(lái)干什么的？么的？” ” 雜貨店老板

54、毫不客氣地回敬他：雜貨店老板毫不客氣地回敬他：“你不說(shuō)我也你不說(shuō)我也知道，還不是向我推銷你們那些破玩意兒的！知道，還不是向我推銷你們那些破玩意兒的！” ” 彼得聽(tīng)后不僅沒(méi)有生氣，反而哈哈大笑起來(lái)，他微彼得聽(tīng)后不僅沒(méi)有生氣，反而哈哈大笑起來(lái)，他微笑地說(shuō)道：笑地說(shuō)道：“您老人家聰明一世，糊涂一時(shí)，我您老人家聰明一世，糊涂一時(shí)，我今天可不是向您推銷的，而是求您老向我推銷的今天可不是向您推銷的，而是求您老向我推銷的啊啊” ” 雜貨店老板愣住了，雜貨店老板愣住了，“你要我向你推銷什么？你要我向你推銷什么？” ” 彼得頗為認(rèn)真地回答：彼得頗為認(rèn)真地回答：“我聽(tīng)說(shuō)您是這一地區(qū)最我聽(tīng)說(shuō)您是這一地區(qū)最會(huì)做生意的，香皂的銷量最大，我今天事來(lái)討教會(huì)做生意的，香皂的銷量最大，我今天事來(lái)討教一下您老的推銷方法？一下您老的推銷方法？” ” 雜貨店老板活了一輩子，其中大半生的時(shí)間都雜貨店老板活了一輩子，其中大半生的時(shí)間都是在這間小雜貨店中度過(guò)的，