三招兩式說增員教學(xué)資料

1、三招兩式說增員把人才談到碗里來目 錄1增員面談前準(zhǔn)備2三招兩式說增員4拉推三 招問搖聊兩式問三 招搖聊01問提問搜集信息挖掘準(zhǔn)增員需求點(diǎn)黃金六問1能問一下，你在這之前都從事過什么工作嗎？（判斷工作能力及是否有頻繁調(diào)動(dòng)工作的性格）2你對(duì)現(xiàn)在這份工作怎么看待，你滿意的地方是什么，不滿意的地方是什么？（尋找動(dòng)搖點(diǎn)）3你對(duì)現(xiàn)在癿收入如何看待，滿意嗎？（了解經(jīng)濟(jì)狀況與進(jìn)取心）4 能談一下你三年后的收入目標(biāo)是什么嗎？（企圖心與自我規(guī)劃的判斷） 5. 你最喜歡的工作是怎樣的，能描述一下嗎？（再次確認(rèn)需求點(diǎn)與求職意向） 6. 如果你找到一項(xiàng)值得你終身從事的事業(yè)，你最看重什么？（最準(zhǔn)確的動(dòng)搖點(diǎn)與需求點(diǎn)）02搖挖

2、掘準(zhǔn)增員內(nèi)心困惑激發(fā)準(zhǔn)增員工作需求挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象的動(dòng)搖點(diǎn)沒有一種工作沒有動(dòng)搖點(diǎn)追 求 更 高 癿 目 標(biāo)個(gè) 人 價(jià) 值 實(shí) 現(xiàn)收 入 空 間 時(shí) 間人 際 關(guān) 系 心 情工 作 模 式 培 訓(xùn) 成 長(zhǎng)1. 目前這份工作，你能做一輩子嗎？再過十年，你的行業(yè)會(huì)怎么樣？如 果十年后發(fā)現(xiàn)，必須轉(zhuǎn)行了，你還有什么更好的選擇嗎？2. 你的公司是否能給你完善的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，按目前的能力五年后，你是否能適應(yīng)瞬息萬變的社會(huì)？3. 工作這么長(zhǎng)時(shí)間，有沒有存到錢？4. 這份工作干十年，不如別的干一年，值得為它干一輩子嗎？5. 以你的能力，你覺得你的收入與付出成正比嗎？6. 請(qǐng)問：你的生活目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)你

3、的生活目標(biāo)嗎？7. 你是想苦一陣子，還要想苦一輩子？16動(dòng)搖p 動(dòng)搖邏輯你長(zhǎng)期在家?guī)Ш⒆樱粚W(xué)習(xí)不成長(zhǎng)，除了孩子，你和老公的共同語言會(huì)越來越少你老公長(zhǎng)期在外，接觸的都是精裝版女人，既職業(yè)又漂亮，回到家中看見你穿睡衣就是簡(jiǎn)裝版女人，時(shí)間長(zhǎng)了婚姻肯定會(huì)出問題女人一定要與時(shí)俱進(jìn)，思想與財(cái)力都要獨(dú)立！行不行先過來試試！來學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，就當(dāng)給自己免費(fèi)“充電”！劉苗苗入司后，2014年業(yè)績(jī)334萬高秀俠增員劉苗苗的關(guān)鍵逡輯高秀俠2012年白板入司，8天轉(zhuǎn)正，3個(gè)月晉升業(yè)經(jīng)，后全部脫落， 單兵組開始，找對(duì)方法，重新發(fā)展，目前已成功晉升總監(jiān).高秀俠增員孫楊的關(guān)鍵邏輯p 動(dòng)搖邏輯你這么優(yōu)秀，現(xiàn)在身價(jià)肯定比我高；但是

4、我在太平建立的企業(yè)可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，甚至將來還可以傳承下一代，你的店5年后還在不在？能不能傳承下去？現(xiàn)在我的價(jià)值肯定不能和你比，但十年二十年后， 我能為社會(huì)解決多少就業(yè)問題，能為多少客戶送去保障，到那個(gè)時(shí)候，我們誰的價(jià)值更高？對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)越大？孫楊年繳保費(fèi)200萬，入司當(dāng)日轉(zhuǎn)正案例：二五增員法個(gè)體經(jīng)營(yíng)者動(dòng)搖激發(fā)舉例：舉例：“這幾次接觸，一直在觀察你，我覺得你真的很優(yōu)秀這幾次接觸，一直在觀察你，我覺得你真的很優(yōu)秀”1、贊美她 目的：寒暄、拉近距離、打開心扉 要點(diǎn)：具體、真誠(chéng)2、高估她 目的：激發(fā)內(nèi)心不滿 做法：根據(jù)行業(yè)特征提問，針對(duì)他的職業(yè)弱勢(shì)高估他業(yè)務(wù)員：王姐，我很羨慕你，工作很輕松又沒有多大的

5、壓力，時(shí)間又自由，不看王姐，我很羨慕你，工作很輕松又沒有多大的壓力，時(shí)間又自由，不看別人的臉色，自己說了算，在我心目中覺得你生意一直都做得很好，生意做了別人的臉色，自己說了算，在我心目中覺得你生意一直都做得很好，生意做了這么多年，市場(chǎng)越做越大，利潤(rùn)肯定年年攀升。這么多年，市場(chǎng)越做越大，利潤(rùn)肯定年年攀升。準(zhǔn)增員對(duì)象：你不了解，我們只是表面風(fēng)光，其實(shí)我們的壓力很大的，你不了解，我們只是表面風(fēng)光，其實(shí)我們的壓力很大的， 而且現(xiàn)在而且現(xiàn)在投資風(fēng)險(xiǎn)又大、任何事都要親力親為，還要應(yīng)付繁雜的人與事。投資風(fēng)險(xiǎn)又大、任何事都要親力親為，還要應(yīng)付繁雜的人與事。 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)也越現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)也越來越大，大品牌的化妝品我們沒

6、有實(shí)力代理，小品牌的現(xiàn)來越大，大品牌的化妝品我們沒有實(shí)力代理，小品牌的現(xiàn) 在不比前幾年，利潤(rùn)在不比前幾年，利潤(rùn)已經(jīng)很低了，每月毛利就一兩萬，稅收又高，房租又漲價(jià)，員工又不穩(wěn)定，算已經(jīng)很低了，每月毛利就一兩萬，稅收又高，房租又漲價(jià)，員工又不穩(wěn)定，算下來一個(gè)月有個(gè)七八千就不錯(cuò)了，淡季還沒這么多。下來一個(gè)月有個(gè)七八千就不錯(cuò)了，淡季還沒這么多。3、 懷疑她p 目的：激發(fā)對(duì)現(xiàn)狀的不滿，說出問題和困惑p 業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應(yīng)該才這不會(huì)吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應(yīng)該才這么么 點(diǎn)收入？點(diǎn)收入？p 準(zhǔn)增員對(duì)象：說老實(shí)話，現(xiàn)在這個(gè)生意真的很難做，又是一個(gè)人單說老實(shí)話，現(xiàn)在這

7、個(gè)生意真的很難做，又是一個(gè)人單 打打獨(dú)斗，沒人能幫你，還要經(jīng)常出差去進(jìn)貨。貨賣出去結(jié)賬又成問題，獨(dú)斗，沒人能幫你，還要經(jīng)常出差去進(jìn)貨。貨賣出去結(jié)賬又成問題， 上上次一家商場(chǎng)倒閉讓我虧了十幾萬！辛苦了這么多年，孩子也沒時(shí)間次一家商場(chǎng)倒閉讓我虧了十幾萬！辛苦了這么多年，孩子也沒時(shí)間 照顧，照顧，老公都對(duì)我有意見了老公都對(duì)我有意見了。4、關(guān)心她目的：建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求。業(yè)務(wù)員：“其實(shí)我一直覺得你是一個(gè)很有想法的人，又能吃苦和敬業(yè)，其實(shí)我一直覺得你是一個(gè)很有想法的人，又能吃苦和敬業(yè)， 朋友朋友又多，我最近聽了一堂關(guān)于高端職業(yè)研究的課，有一個(gè)理念和你又多，我最近聽了一堂關(guān)于高端職業(yè)研究的課，

8、有一個(gè)理念和你 分享：分享：“同同一個(gè)人在同樣的時(shí)間段內(nèi)所創(chuàng)造的價(jià)值相差幾十倍甚至上一個(gè)人在同樣的時(shí)間段內(nèi)所創(chuàng)造的價(jià)值相差幾十倍甚至上 百倍！百倍！”（簡(jiǎn)單闡（簡(jiǎn)單闡述）所以我覺得一個(gè)人的成功不僅僅依靠個(gè)人的能述）所以我覺得一個(gè)人的成功不僅僅依靠個(gè)人的能 力，關(guān)鍵在于是否有很好力，關(guān)鍵在于是否有很好的行業(yè)前景，王姐，你有沒有想過另外選個(gè)的行業(yè)前景，王姐，你有沒有想過另外選個(gè) 項(xiàng)目。項(xiàng)目?！睖?zhǔn)增員對(duì)象：“是啊，有時(shí)候真的很郁悶，一直都在努力創(chuàng)業(yè)，始終不如人意。是啊，有時(shí)候真的很郁悶，一直都在努力創(chuàng)業(yè)，始終不如人意。想另外找個(gè)項(xiàng)目做，又不知道做什么好，不敢隨便投入。想另外找個(gè)項(xiàng)目做，又不知道做什么

9、好，不敢隨便投入?！?、幫助她p 目的：描述其理想的工作環(huán)境。p 業(yè)務(wù)員：王姐，你心目中理想的事業(yè)是怎樣的呢？p 準(zhǔn)增員對(duì)象：我當(dāng)然希望能選一個(gè)未來市場(chǎng)廣闊、前景好，我當(dāng)然希望能選一個(gè)未來市場(chǎng)廣闊、前景好， 能能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)又能發(fā)揮能力、提升能力的行業(yè)，不過我的本長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)又能發(fā)揮能力、提升能力的行業(yè)，不過我的本 錢又不錢又不多，換行風(fēng)險(xiǎn)太大了。多，換行風(fēng)險(xiǎn)太大了。03聊三講說明行業(yè)、公司、自己以輕松自然的方式切入聊什么聊自己三聊 公司二聊行業(yè)一聊 自己聊公司聊行業(yè)我加入太平的原因我的成長(zhǎng)與變化我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)我所得到的榮譽(yù)聊自己要點(diǎn)1.我加入太平的原因因?yàn)槲也桓市淖鲈械墓ぷ鳎Ｍ懈蟮陌l(fā)

10、展，而太平是一家致力于打造“三高”團(tuán)隊(duì)的公司， 非常注重對(duì)員工的培訓(xùn)，讓我每年有很多學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。 我覺得太平能夠幫幫我實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值，所以我 就加盟了太平。案 例2.我的成長(zhǎng)與變化-我的收獲我在太平工作三年，有了很多成長(zhǎng)和收獲。加入 太平后我從一無所有到現(xiàn)在有了自己的房和車；從沒 有任何保障到現(xiàn)在有了100萬的身價(jià)。通過這份工作， 我還結(jié)交了很多朋友，生活更加充實(shí)和快樂3.我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)-這份工作怎么樣我在太平工作已經(jīng)三年了，這份工作有很大的自 主性和獨(dú)立性，再不用像以前那樣朝九晚五，每天關(guān) 在籠子一樣的辦公室里了。而且這份工作沒有任何風(fēng) 險(xiǎn)，也不需要任何資金，自己當(dāng)老板。4.我所獲得

11、的榮譽(yù)經(jīng)過公司的培訓(xùn)，我越來越專業(yè)，在公司取得了一些榮譽(yù)：入圍TOP論壇、高峰會(huì)，還多次參加*表彰，而且還成為美國(guó)百萬圓桌會(huì)議的會(huì)員呢！經(jīng)常有機(jī)會(huì)到全國(guó)各地旅游和學(xué)習(xí)，工作不但給我?guī)砹耸杖氚m增長(zhǎng)還擴(kuò)展了我的視野、提升了我的生活品質(zhì)。聊行業(yè)要點(diǎn)p 國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的支持p 保險(xiǎn)的意義與功用p 保險(xiǎn)行業(yè)的工作優(yōu)勢(shì)：收入、成長(zhǎng)、榮譽(yù)、 時(shí)間、培訓(xùn)、人脈、視野、福利等p 身邊成功案例展示1、2015年中國(guó)保費(fèi)收入2.4萬億，按首傭加續(xù)傭平均35%計(jì)算，相當(dāng)于2015年保險(xiǎn)業(yè)發(fā)出傭金8400億，平均到400萬業(yè)務(wù)員，人均收入21萬。按照國(guó)務(wù)院2014年頒發(fā)的保險(xiǎn)新國(guó)十條計(jì)劃，按我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)年均增速預(yù)計(jì)在17

12、%左右，到2020年保費(fèi)收入年將達(dá)到5.1萬億元，相當(dāng)于人均收入預(yù)計(jì)達(dá)到40萬以上，保險(xiǎn)業(yè)不僅現(xiàn)在是高收入行業(yè)，而且是收入高增長(zhǎng)行業(yè)，加盟保險(xiǎn)業(yè)，就能讓自己在迅猛發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)中享受到行業(yè)發(fā)展紅利！2、隨著國(guó)家對(duì)健康保障的關(guān)注（養(yǎng)老險(xiǎn)的關(guān)注），不久將來健康險(xiǎn)可能就像車的交強(qiáng)險(xiǎn)一樣需要強(qiáng)制購(gòu)買（展示目前系列國(guó)家推動(dòng)健康險(xiǎn)的政策），現(xiàn)在去臺(tái)灣都要先檢查你是否購(gòu)買了人身保險(xiǎn)，沒保險(xiǎn)的禁止入臺(tái)灣，到時(shí)候你和你身邊的親朋好友都必須購(gòu)買的情況下，如果你今天有保險(xiǎn)銷售資格，他們必然會(huì)買在你這，你就自然在這個(gè)行業(yè)發(fā)展中賺到錢。聊行業(yè)基本邏輯3、 目前保險(xiǎn)考試還允許公司內(nèi)部考，拿到資格證書相對(duì)簡(jiǎn)單，但政策說變就變，

13、保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的要求只可能越來越嚴(yán)，像北京都要考“雙證”才能加盟保險(xiǎn)公司，如果未來國(guó)家一定要求大專學(xué)歷，還要考雙證，并且還需要到保監(jiān)會(huì)考，要想要獲得保險(xiǎn)從業(yè)資格就更難了。剛好我們公司在招募和培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人，機(jī)會(huì)難得，培訓(xùn)名額也非常有限，額滿即止，要么我抓緊幫你申請(qǐng)個(gè)名額！ （尋找促成機(jī)會(huì)）聊行業(yè)基本邏輯聊公司要點(diǎn)（公司）（團(tuán)隊(duì)）p 我將加入什么樣的公司？p 我將加入的是什么樣的團(tuán)隊(duì)？p 公司文化、團(tuán)隊(duì)文化展示p 我該如何去做那些事情p 我會(huì)得到哪些指導(dǎo)與幫助？（支持）1、中國(guó)太平是副部級(jí)央企；2、中國(guó)太平成立于1929年，是歷史最悠久的一家公司；3、中國(guó)太平是唯一家國(guó)有背景且在海外有分支

14、機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)公司；4、中國(guó)太平是唯一一家擁有兩個(gè)資本運(yùn)作平臺(tái)的公司，一個(gè)在內(nèi)地，一個(gè)在香港；5、中國(guó)太平受惠于國(guó)家政策和資源的支持，投資南水北調(diào)、京滬高鐵、浙江千億交通基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目等，歷年以來的投資收益率高于行業(yè)平均水平20%；6、產(chǎn)品好：開門紅卓越臻享，一天全系統(tǒng)就瘋搶了120億！只怕?lián)尣坏?，不怕賣不出去；7、培訓(xùn)好：TOP系列培訓(xùn)被譽(yù)為壽險(xiǎn)行業(yè)的北大清華。聊公司的基本邏輯拉兩 式推01拉鼓勵(lì)、認(rèn)可、贊許，給予支持、勇氣1、有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)讓您的月收入達(dá)到10000、20000甚至更高，而且不需要任何的本錢，不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？如果您有興趣，不如去參加我們公司創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班，相信一定會(huì)給您新的啟發(fā)。時(shí)間是2、有什么行業(yè)可以使您有了高收入之后，還有足夠癿時(shí)間 去享樂，做到“有錢又有閑”？我們公司19日邀請(qǐng)了公司內(nèi)的成功人士做經(jīng)驗(yàn)分享，您有時(shí)間的話不如去聽聽吧！3、其實(shí)你可以來做保險(xiǎn)！你如果來做保險(xiǎn)一定能做好!而且一定能比我做的還好！02推張馳之道，把握節(jié)奏，把握準(zhǔn)增員對(duì)象心理需求加強(qiáng)版（推、拉兩度促成） 今天我們談了這么多，真的非常愉快。你為人開朗大方， 人緣好，做事勤奮，我建議你先到我們公司來了解一下， 至于最終的決定還是等你了解過后