壽險營銷與企劃活動

1、1 企 劃 業(yè) 務(wù) 活 動2 企 劃 業(yè) 務(wù) 活 動n第一單元：企劃基礎(chǔ)；第一單元：企劃基礎(chǔ)；n第二單元：企劃立案的專業(yè)流程；第二單元：企劃立案的專業(yè)流程；n第三單元：企劃的著眼點(diǎn)和想象方法；第三單元：企劃的著眼點(diǎn)和想象方法；n第四單元：壽險營銷企劃業(yè)務(wù)活動實(shí)務(wù)。第四單元：壽險營銷企劃業(yè)務(wù)活動實(shí)務(wù)。3第一單元：企劃基礎(chǔ)n一、廣義的企劃：一、廣義的企劃：人一生下來就具備企人一生下來就具備企劃能力，而我們的生活中也離不開企劃劃能力，而我們的生活中也離不開企劃活動。比如一份學(xué)習(xí)計劃，一次家宴，活動。比如一份學(xué)習(xí)計劃，一次家宴，一個婚禮等等。一個婚禮等等。4 在廣義的企劃中存在這樣一個等式：在廣義的企

2、劃中存在這樣一個等式： 思維思維=企劃；企劃； 而商業(yè)社會的企劃等式卻是：而商業(yè)社會的企劃等式卻是： 思考思考=企劃。企劃。二、狹義的企劃：5 三、“創(chuàng)意”與“企劃”： 天才的思考方法天才的思考方法：1、從現(xiàn)實(shí)的觀察開始；、從現(xiàn)實(shí)的觀察開始；2、發(fā)現(xiàn)其中的矛盾點(diǎn)、問題點(diǎn)；、發(fā)現(xiàn)其中的矛盾點(diǎn)、問題點(diǎn)；3、然后針對已發(fā)現(xiàn)的矛盾、問題，摸索、然后針對已發(fā)現(xiàn)的矛盾、問題，摸索其解決方法，于是有無數(shù)種解決方法浮其解決方法，于是有無數(shù)種解決方法浮現(xiàn)于腦際；現(xiàn)于腦際；4、在無數(shù)種解決方法中，選擇最具現(xiàn)實(shí)、在無數(shù)種解決方法中，選擇最具現(xiàn)實(shí)性、最有效率的良好方法；性、最有效率的良好方法； 5、最后，為了實(shí)施這些

3、方法，擬定出更、最后，為了實(shí)施這些方法，擬定出更為詳盡的實(shí)施細(xì)則。為詳盡的實(shí)施細(xì)則。 企企 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 意意6 四、企劃的級別n戰(zhàn)略式企劃：戰(zhàn)略式企劃：綜合利用企業(yè)人力、物力、財力綜合利用企業(yè)人力、物力、財力 等經(jīng)營資源而制訂的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)即為戰(zhàn)等經(jīng)營資源而制訂的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)即為戰(zhàn) 略式企劃。如：企業(yè)職能、經(jīng)營方略等。略式企劃。如：企業(yè)職能、經(jīng)營方略等。n戰(zhàn)術(shù)式企劃：戰(zhàn)術(shù)式企劃：為了追求直接利潤需要中層管理為了追求直接利潤需要中層管理 職能擔(dān)當(dāng)?shù)男袆佑媱?。如：年度銷售計劃職能擔(dān)當(dāng)?shù)男袆佑媱潯Ｈ纾耗甓蠕N售計劃 等。等。n戰(zhàn)斗式企劃：戰(zhàn)斗式企劃：戰(zhàn)術(shù)式企劃中的具體戰(zhàn)術(shù)式企劃中的具體“戰(zhàn)斗方戰(zhàn)斗方案

4、案”。 如：個別商品銷售計劃、某類員工培訓(xùn)計如：個別商品銷售計劃、某類員工培訓(xùn)計 劃等。劃等。7五、企劃與交流（一）n一想到企劃，你一一想到企劃，你一定要千方百計考慮定要千方百計考慮如何才能叫人理解如何才能叫人理解你的企劃。你的企劃。n許多企劃人員在長許多企劃人員在長期的企劃立案工作期的企劃立案工作中，不知不覺地掌中，不知不覺地掌握了交流這種技術(shù)。握了交流這種技術(shù)。8五、企劃與交流（二）n企劃中的交流存在于兩企劃中的交流存在于兩個方面，一方面是個方面，一方面是“努努力讓對方了解自己的企力讓對方了解自己的企劃劃”；另一方面是為了；另一方面是為了使自己的企劃更具實(shí)用使自己的企劃更具實(shí)用性，而從事的

5、廣泛的信性，而從事的廣泛的信息收集工作。息收集工作。n這一切都離不開交流。這一切都離不開交流。9 企劃的流通網(wǎng)絡(luò) 公司內(nèi)部人員公司內(nèi)部人員 公司外面公司外面 的組織的組織公司外面公司外面的人員的人員企劃人員企劃人員公司內(nèi)的組織公司內(nèi)的組織10第二單元：企劃立案的專業(yè)流程 2、收集相關(guān)信息 3、確定戰(zhàn)略目標(biāo) 1、了解企劃主體意圖 4、方案構(gòu)思 5、方案評價與選擇 6、企劃的實(shí)施 7、企劃過程的反饋調(diào)節(jié)11一、了解企劃主體意圖n好的企劃，從一開始就離不好的企劃，從一開始就離不開開5W5W和和3H3H：Why （目的（目的/為何做）為何做）When （時間（時間/何時做）何時做）Where（場所（場

6、所/何地做）何地做）What (對象對象/做什么）做什么）Who （目標(biāo)（目標(biāo)/對誰做）對誰做）How （方法（方法/如何做）如何做）How much（預(yù)算（預(yù)算/多少費(fèi)用）多少費(fèi)用）How long （期間（期間/到何時）到何時）12二、收集相關(guān)信息n信息是企劃活動的前信息是企劃活動的前提，沒有信息就根本提，沒有信息就根本談不上企劃；談不上企劃；n信息是企劃過程中的信息是企劃過程中的思維活動，尤其是創(chuàng)思維活動，尤其是創(chuàng)造性的思維活動的觸造性的思維活動的觸媒；媒；n信息還是我們實(shí)施和信息還是我們實(shí)施和調(diào)節(jié)企劃活動的紐帶。調(diào)節(jié)企劃活動的紐帶。13 三、確定戰(zhàn)略目標(biāo)n目標(biāo)是意圖的反映，目標(biāo)是意圖的

7、反映，是根據(jù)意圖而制定是根據(jù)意圖而制定的。的。n制定企劃目標(biāo)應(yīng)特制定企劃目標(biāo)應(yīng)特別注意：別注意：14 四、方案構(gòu)思n我們應(yīng)盡可能的多提出一些企我們應(yīng)盡可能的多提出一些企劃方案。因?yàn)閮H有的一套方案，劃方案。因?yàn)閮H有的一套方案，就意味著它不一定是最佳的。就意味著它不一定是最佳的。n方案構(gòu)思應(yīng)遵循的原則：方案構(gòu)思應(yīng)遵循的原則：n科學(xué)性原則；科學(xué)性原則；n可操作性原則；可操作性原則；n可量化追蹤原則可量化追蹤原則15 五、方案評價與選擇n方案評選標(biāo)準(zhǔn)：方案評選標(biāo)準(zhǔn)：n經(jīng)濟(jì)性：經(jīng)濟(jì)性：n成本、成本、n收益收益；n資源性：資源性：n人、財、物人、財、物n時間性：時間性：n時間進(jìn)度、時間進(jìn)度、n時間節(jié)約；時

8、間節(jié)約；16 六、方 案 實(shí) 施n組訓(xùn)作為企劃方案制定組訓(xùn)作為企劃方案制定者，往往又是企劃方案者，往往又是企劃方案的實(shí)施者。的實(shí)施者。n方案實(shí)施步驟：方案實(shí)施步驟：n方案執(zhí)行組織和人員的方案執(zhí)行組織和人員的落實(shí)；落實(shí)；n財物準(zhǔn)備；財物準(zhǔn)備；n良好的溝通，上下一致；良好的溝通，上下一致；n執(zhí)行過程的監(jiān)控。執(zhí)行過程的監(jiān)控。17七、企劃過程的反饋調(diào)節(jié)n任何認(rèn)為完美的企劃任何認(rèn)為完美的企劃方案在實(shí)施過程中都方案在實(shí)施過程中都可能暴露出弱點(diǎn)。可能暴露出弱點(diǎn)。n因此要有隨時糾偏的因此要有隨時糾偏的準(zhǔn)備，這樣才能保證準(zhǔn)備，這樣才能保證企劃案的科學(xué)性、實(shí)企劃案的科學(xué)性、實(shí)效性。效性。18第三單元： 企劃的著眼

9、點(diǎn)與想象方法n逆向思維法；逆向思維法；n頭腦風(fēng)暴法（頭腦風(fēng)暴法（BS法）；法）；n默寫思考法（默寫思考法（635法）；法）；n缺點(diǎn)、希望點(diǎn)列舉法。缺點(diǎn)、希望點(diǎn)列舉法。19一、逆向思維法n指從正常思考路線的指從正常思考路線的反面去尋求解決方法反面去尋求解決方法的一種思維方式。的一種思維方式。n逆向思維具有：逆向思維具有：n逆向性逆向性n異常性異常性20二、頭腦風(fēng)暴法（BS法）n在輕松的氛圍下，自在輕松的氛圍下，自由自在地陳述意見，由自在地陳述意見，于此獲得新的創(chuàng)意，于此獲得新的創(chuàng)意，適合適合5-7人組成的小集人組成的小集團(tuán)來進(jìn)行思考。時間團(tuán)來進(jìn)行思考。時間以以60分鐘左右為宜。分鐘左右為宜。n可

10、設(shè)置主持人和記錄可設(shè)置主持人和記錄員。員。21頭腦風(fēng)暴法的基本原則：n禁止批評禁止批評n自由奔放自由奔放n量比質(zhì)更重要量比質(zhì)更重要n搭便車搭便車22 三、默寫思考法（635法）n又稱又稱“635法法”，即，即6個參加者各出個參加者各出3個個創(chuàng)意，要在創(chuàng)意，要在5分鐘內(nèi)分鐘內(nèi)完成。如此反復(fù)進(jìn)行，完成。如此反復(fù)進(jìn)行，推進(jìn)創(chuàng)意向前發(fā)展。推進(jìn)創(chuàng)意向前發(fā)展。23四、缺點(diǎn)、希望點(diǎn)列舉法n這一方法的特點(diǎn)是將這一方法的特點(diǎn)是將對象物的缺點(diǎn)、短處對象物的缺點(diǎn)、短處列出來從各個角度進(jìn)列出來從各個角度進(jìn)行分析，從其中找出行分析，從其中找出“更好的創(chuàng)意更好的創(chuàng)意n具體步驟：具體步驟：n決定課題決定課題n列舉缺點(diǎn)列舉缺

11、點(diǎn)n找出主要缺點(diǎn)找出主要缺點(diǎn)n發(fā)現(xiàn)改進(jìn)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)改進(jìn)點(diǎn)24第四單元： 壽險營銷企劃業(yè)務(wù)活動實(shí)務(wù)n組訓(xùn)工作中常見的企劃業(yè)務(wù)活動組訓(xùn)工作中常見的企劃業(yè)務(wù)活動n企劃業(yè)務(wù)活動的常見載體企劃業(yè)務(wù)活動的常見載體n壽險企劃案范例壽險企劃案范例n研討：三個實(shí)戰(zhàn)性企劃案研討：三個實(shí)戰(zhàn)性企劃案25一、組訓(xùn)工作中常見的 企劃業(yè)務(wù)活動：n大型培訓(xùn)活動的組織、策劃；大型培訓(xùn)活動的組織、策劃；n大型激勵、表彰活動的策劃；大型激勵、表彰活動的策劃；n新險種推廣企劃案；新險種推廣企劃案；n增員活動企劃案；增員活動企劃案；n咨詢活動企劃案；咨詢活動企劃案；n全年培訓(xùn)計劃案；全年培訓(xùn)計劃案；n社會公益活動；社會公益活動；n報表分析報

12、表分析26二、企劃業(yè)務(wù)活動的常見載體n晨會廣播系統(tǒng)晨會廣播系統(tǒng)n閉路電視系統(tǒng)閉路電視系統(tǒng)n電腦系統(tǒng)電腦系統(tǒng)n立體職場立體職場n宣傳展板、宣傳展板、POPn臺階、門板臺階、門板n各種激勵活動各種激勵活動n各種宣傳印刷品各種宣傳印刷品27三、壽險企劃案例研討（一）n請分組討論并制定相應(yīng)的企劃案請分組討論并制定相應(yīng)的企劃案 背景：某營業(yè)部背景：某營業(yè)部300名員工，將舉辦名員工，將舉辦“2000年度精英表彰會年度精英表彰會”。總費(fèi)用?？傎M(fèi)用3萬萬元，表彰人次達(dá)元，表彰人次達(dá)60人。人。 （提示：請注意（提示：請注意5個個W和和3個個H）28某營業(yè)部2000年度精英表彰會nWhy 激勵員工激勵員工,為

13、為2001年任務(wù)達(dá)成打下基年任務(wù)達(dá)成打下基礎(chǔ)礎(chǔ)nWhen 2000年年12月下旬月下旬nWho 營業(yè)區(qū)全體外勤營業(yè)區(qū)全體外勤nWhere 外租大型禮堂，且場地上乘。外租大型禮堂，且場地上乘。nWhat 請老總頒獎，氣氛炒作請老總頒獎，氣氛炒作nHow 分成場地、禮品、獎?wù)?、鮮花四個組分成場地、禮品、獎?wù)?、鮮花四個組nHow much 30000元元nHow long 準(zhǔn)備準(zhǔn)備1個半月，會議個半月，會議1.5小時小時29壽險企劃案例研討（二）n請以組為單位討論并制定增員企劃案。請以組為單位討論并制定增員企劃案。n背景：某營業(yè)區(qū)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員背景：某營業(yè)區(qū)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員600人，人，希望在希望在2001年二季度末人力達(dá)到年二季度末人力達(dá)到900人?？傎M(fèi)用人。總費(fèi)用2萬元。萬元。30壽險企劃案例研討（三）n請討論并制定迎新會企劃案。請討論并制定迎新會企劃案。n背景：某部背景：某部200人，人，4月月1日將上崗日將上崗20人，人，部經(jīng)理請組訓(xùn)幫助召開一次迎新晨會。部經(jīng)理請組訓(xùn)幫助召開一次迎新晨會。n困難：該部員工大都