鎮(zhèn)江項目soho寫字樓定價方法0129116262538概述

1、鎮(zhèn)江萬達(dá)廣場投資有限公司營銷部鎮(zhèn)江萬達(dá)廣場投資有限公司營銷部20112011年年0101月月鎮(zhèn)江項目鎮(zhèn)江項目sohosoho簡介及屬性簡介及屬性 sohosoho定價前的市場背景定價前的市場背景soho Asoho A座定價座定價78007800元元/ /平米的理由平米的理由 四四. soho A. soho A座具體定價時考慮的因素座具體定價時考慮的因素 五五. soho A. soho A座開盤結(jié)果對定價的檢驗座開盤結(jié)果對定價的檢驗六六. soho B. soho B座具體定價時考慮的因素座具體定價時考慮的因素 七七. soho B. soho B座開盤結(jié)果對定價的檢驗座開盤結(jié)果對定價的檢

2、驗八八. . 心得體會心得體會32022-5-22項目soho位于鎮(zhèn)江萬達(dá)廣場大商業(yè)上方，東西排布，共分A、B兩座。每座2020層，起始層為5 5層，每層2424套套房源，精裝修交付。共計共計960960套套，計計4944649446平米平米。sohosoho產(chǎn)品具備辦公和居住屬性。產(chǎn)品具備辦公和居住屬性。 SOHO SOHO定價前的市場背景定價前的市場背景u 6 6月商鋪開盤?？們r較高，市場對價格抗性較大，去化速度較慢；月商鋪開盤?？們r較高，市場對價格抗性較大，去化速度較慢；u 8 8月住宅開盤熱銷，市場對萬達(dá)品牌和項目的關(guān)注度和信任度得月住宅開盤熱銷，市場對萬達(dá)品牌和項目的關(guān)注度和信任度得

3、到大幅提升，鎮(zhèn)江萬達(dá)熱銷口碑逐步形成；到大幅提升，鎮(zhèn)江萬達(dá)熱銷口碑逐步形成；u 鎮(zhèn)江項目鎮(zhèn)江項目sohosoho決策均價決策均價65006500元元/ /平米。平米。1 1、前期商鋪由于市場購買力及投資意識的原因去化、前期商鋪由于市場購買力及投資意識的原因去化不理想，產(chǎn)品滯銷，擬通過對不理想，產(chǎn)品滯銷，擬通過對sohosoho的合理定價，激的合理定價，激發(fā)客群投資興趣，給客群帶來投資信心發(fā)客群投資興趣，給客群帶來投資信心，進(jìn)一步帶進(jìn)一步帶動商鋪銷售；動商鋪銷售；元元/ /平米平米2 2、中心名宅（住宅）開盤均價、中心名宅（住宅）開盤均價70007000元元/ /平米（毛坯），平米（毛坯），實(shí)現(xiàn)

4、了熱銷；同時，在新政的調(diào)控下，實(shí)現(xiàn)了熱銷；同時，在新政的調(diào)控下，SOHOSOHO具備具備不限購、不限貸投資優(yōu)勢；不限購、不限貸投資優(yōu)勢；元元/ /平米平米3 3、鎮(zhèn)江市場住宅的租售比為蘇南地區(qū)最高，投資回報、鎮(zhèn)江市場住宅的租售比為蘇南地區(qū)最高，投資回報率較高；率較高； （據(jù)南京（據(jù)南京365365網(wǎng)數(shù)據(jù)）網(wǎng)數(shù)據(jù)）元元/ /平米平米4 4、經(jīng)過商鋪、中心名宅（住宅）銷售以后，市場對鎮(zhèn)、經(jīng)過商鋪、中心名宅（住宅）銷售以后，市場對鎮(zhèn)江項目的關(guān)注度上升（來電、來訪及蓄客數(shù)據(jù)支撐）；江項目的關(guān)注度上升（來電、來訪及蓄客數(shù)據(jù)支撐）；元元/ /平米平米5 5、sohosoho為精裝交付，市場接受度相對較高。

5、為精裝交付，市場接受度相對較高。元元/ /平米平米根據(jù)居住、辦公屬性特點(diǎn)考慮：根據(jù)居住、辦公屬性特點(diǎn)考慮： 居住屬性考慮因素： 朝向 戶型 面積 吉祥數(shù)字 精裝 景觀 其他 辦公屬性考慮因素： 朝向 樓層 視野 其他根據(jù)同層定價的考慮根據(jù)同層定價的考慮 朝向朝向 戶型戶型 面積面積 景觀景觀 吉祥號碼吉祥號碼同層實(shí)際定價方案：同層實(shí)際定價方案： 從低到高依次為北、西、東、南，以北向為基準(zhǔn)，西向增加從低到高依次為北、西、東、南，以北向為基準(zhǔn)，西向增加200200元元/ /，東向增加?xùn)|向增加700700元元/ /，南向增加，南向增加13001300元元/ /，即南北價差，即南北價差13001300

6、元元/ /，東，東西價差西價差500500元元/ /； 同層房號中帶同層房號中帶4 4的減的減150150元元/ /，帶，帶1414、2424的減的減300300元元/ /； 09 09、1919的的加加100100元元/ /； 小面積戶型（小面積戶型（38 38 ）單價高于大面積戶型單價）單價高于大面積戶型單價900900元元/ / ； （4 4）兩面開窗的拐角戶型，比單一開窗戶型增加）兩面開窗的拐角戶型，比單一開窗戶型增加300300元元/ / ；此戶型此戶型+300元元/此戶型此戶型+900元元/ 帶帶4房號房號-150元元/帶帶9房號房號+100元元/層差定價的考慮：層差定價的考慮：

7、5-75-7層為最低價格，且差價最大；層為最低價格，且差價最大； 鎮(zhèn)江目前市場小高層居多，僅有少量高層建筑，客戶對高層存在鎮(zhèn)江目前市場小高層居多，僅有少量高層建筑，客戶對高層存在一定抗性。故一定抗性。故818818層每層依次增加層每層依次增加5050元元/ /，19231923層層差層層差減少減少2020元元/ /； 以寫字樓的角度頂層應(yīng)為價位最高樓層，但頂樓鎮(zhèn)江市場接受度以寫字樓的角度頂層應(yīng)為價位最高樓層，但頂樓鎮(zhèn)江市場接受度不高，因此不高，因此2424層與層與2020層價格持平；層價格持平； 1313、1414與與1212層價格持平；層價格持平；1818層與層與1717層價格持平。層價格持

8、平。5 5層層77層層差分別為：層層差分別為：240240元元/ /、160160元元/ / 8 8層層1818層每層依次增層每層依次增加加5050元元/ / 19231923層每層依次增加層每層依次增加2020元元/ / ，2424層與層與2020層層價格相同價格相同 A A座座1313層價格圖層價格圖u 由由soho Asoho A座開盤的去化情況來看，南北差價座開盤的去化情況來看，南北差價13001300元元/ /平米，結(jié)平米，結(jié)果使得北向最先去化，達(dá)到預(yù)設(shè)目標(biāo)；果使得北向最先去化，達(dá)到預(yù)設(shè)目標(biāo)；u 最后所剩房源（共計最后所剩房源（共計1616套）均為套）均為3838平米高樓層南向平米高

9、樓層南向, ,單價過高，單價過高，引發(fā)客戶抗性。引發(fā)客戶抗性。 在在B B座定價時，除考慮上述定價因素，座定價時，除考慮上述定價因素，還兼顧以下幾點(diǎn)因素：還兼顧以下幾點(diǎn)因素： 1 1、價格一定要上漲：、價格一定要上漲：原因：原因： 萬達(dá)SOHO絕對是增值的； 給A座業(yè)主一定的升值信心； 給其他客戶感覺上B座價格漲了，趕快出手，時不我待。2 2、B B座的四向?qū)Χ▋r的影響和座的四向?qū)Χ▋r的影響和A A座有所不同：座有所不同：A座：北向黃山西路、南向中心名宅（住宅）、東向黃山東路、西向?qū)χ鳥座；B座: 北向黃山西路、南向中心名宅（住宅）、東向?qū)χ鳤座、西向高鐵站； 3 3、B B座實(shí)際定價情況：座

10、實(shí)際定價情況：從低到高依次為北、東、西、南，A座從低到高依次為北、西、東、南； 原因：原因：B座西向雖有西曬弊端，但可采光，且遠(yuǎn)眺無遮攔，還可看到鎮(zhèn)江高鐵站，優(yōu)于東向；東向采光受A座遮擋，采光時間短，且視線不通達(dá)； 4 4、A A座開盤結(jié)果對座開盤結(jié)果對B B座定價的修正因素：座定價的修正因素： 作為中小投資產(chǎn)品，客戶主要考慮的是總價，但A座的開盤結(jié)果顯示，朝向好、單價高的38平米卻是最后去化的產(chǎn)品。 5 5、B B座蓄客時間短，保證合理充分去化所推房源：座蓄客時間短，保證合理充分去化所推房源： B座開盤距離A座僅40天時間，蓄客量沒有A座充足，如果達(dá)不到A座的開盤效果，如何保證所剩房源相對均

11、衡，則須結(jié)合價格杠桿進(jìn)行調(diào)節(jié)。綜合上述因素得出綜合上述因素得出B B座定價策略：座定價策略： 降低南北朝向差價為降低南北朝向差價為10001000元元/ /平米；平米； 降低降低3838平米小面積差價為平米小面積差價為600600元元/ /平米；平米； 減少低樓層層差；減少低樓層層差；1.1. 保持保持B B座整棟最高單價相比座整棟最高單價相比A A座略微上漲。座略微上漲。B B座座1313層價格圖層價格圖B B座實(shí)際定價操作：座實(shí)際定價操作：u 把南北差價下調(diào)到把南北差價下調(diào)到10001000元元/ / 平米，同時把平米，同時把3838平米的面積差平米的面積差下調(diào)到下調(diào)到600600元元/ /平米；平米；u 使使B B座最高單價相比座最高單價相比A A座沒有較大上漲，同時，座沒有較大上漲，同時，5858平米左右平米左右主力戶型整體價格拉升，以確保實(shí)現(xiàn)既定價格目標(biāo)；主力戶型整體價格拉升，以確保實(shí)現(xiàn)既定價格目標(biāo)；u 最終有效的利