超市品牌開發(fā)

1、“超市人超市人”采購核心管理技術(shù)培訓(xùn)課程采購核心管理技術(shù)培訓(xùn)課程 北京烽雅精英（超市人）企顧司北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年五月二十二日二零零四年五月二十二日溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程（溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程（8）北京烽雅精英（超市人）企顧司北京烽雅精英（超市人）企顧司 二零零四年七月二零零四年七月2022-5-221我的承諾：我的承諾： 我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到：通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到： 第一：第一： 第二：第二： 第三：第三： 承諾人（簽名）：承諾人（簽名）：用你的身體來學(xué)習(xí)！用你的身體來學(xué)習(xí)！2022-5-222自有品

2、牌的發(fā)展趨勢自有品牌的發(fā)展趨勢英國1868年開始自有品牌的操作英國特意購（TESCO）推出的“VALUE”品牌日本的7-11與90年代出開始推出自己的自有品牌2022-5-223自有品牌的發(fā)展趨勢自有品牌的發(fā)展趨勢自有品牌商品的銷售額年平均增長率為3.2%，比、生產(chǎn)商品牌商品高出1倍英國30%，美國40%，加拿大23%世界百貨聯(lián)合會成員有20-40%的商品都打自己的品牌2022-5-224自有品牌的舉例說明自有品牌的舉例說明歐尚的“大拇指”家樂福的“棒”系列，以及“家樂?！毕盗匈u德龍的“添慕”系列內(nèi)衣華潤萬家的“潤派牌”2022-5-225自有自有 品牌開發(fā)成功案例分析品牌開發(fā)成功案例分析家樂

3、福自2003年開始開發(fā)自有品牌，現(xiàn)在自有品牌已經(jīng)在其商品結(jié)構(gòu)中占有很重要的地位，單品數(shù)量占全部商品數(shù)量的10%-15%左右，而且毛利高達(dá)23%左右，為該企業(yè)在競爭中贏得了先機(jī)。2022-5-226 自有品牌開發(fā)自有品牌開發(fā)是采購工作的大勢所趨是采購工作的大勢所趨商品品牌的劃分：知名品牌、自有品牌、無品牌2022-5-227品牌的定義品牌的定義知名品牌：是制造商生產(chǎn)的品牌，并廣為消費(fèi)者知曉的品牌自有品牌：零售商委托制造商生產(chǎn)，再以零售商的品牌進(jìn)行銷售的商品無品牌：產(chǎn)品上無任何產(chǎn)品的名稱2022-5-228自有品牌的類型自有品牌的類型根據(jù)零售企業(yè)的需要和賣場的實(shí)際面積要保證在各個分類當(dāng)中都有自有品

4、牌自有品牌的開發(fā)要保證商品質(zhì)量、價格、毛利、商品貢獻(xiàn)度在競爭中有絕對的競爭力2022-5-229自有品牌開發(fā)的途徑自有品牌開發(fā)的途徑委托加工（定牌）：即商業(yè)零售企業(yè)根據(jù)市場需求動態(tài)，對商品的質(zhì)量、規(guī)模、類型、原材料、包裝等方面自行設(shè)計(jì)，然后委托生產(chǎn)企業(yè)按照設(shè)計(jì)要求制造，在銷售時使用自有品牌。2022-5-2210自有品牌開發(fā)的途徑自有品牌開發(fā)的途徑自產(chǎn)自銷（定產(chǎn)） ：即商業(yè)零售企業(yè)自行投資設(shè)廠或通過并購、參股、控股等形式，進(jìn)入開生產(chǎn)領(lǐng)域，利用自身的信息優(yōu)勢，開發(fā)生產(chǎn)某些商品，并使用自有品牌進(jìn)行銷售。2022-5-2211自有品牌開發(fā)的質(zhì)量保證自有品牌開發(fā)的質(zhì)量保證自有品牌的競爭重點(diǎn)是價格，質(zhì)量

5、是保證自有品牌核心競爭力的依據(jù)嚴(yán)格的合同管理完善的質(zhì)量抽查體系嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定相關(guān)的獎懲激勵制度2022-5-2212自有品牌商品價值構(gòu)成的四大自有品牌商品價值構(gòu)成的四大要素要素使用價值： 飲用水-解渴品質(zhì)價值： 雙立人刀具鋒利， 耐用， 不傷手、質(zhì)優(yōu)價廉品牌價值： 加強(qiáng)自有品牌的知名度、附加價值：宣傳企業(yè)形象提高 企業(yè)商譽(yù)、創(chuàng)造利潤2022-5-2213超值是所有顧客的共同追求物超所值-購買者的判斷能力-自我肯定2022-5-2214自有品牌開發(fā)的意義自有品牌開發(fā)的意義自有品牌的開發(fā)與經(jīng)營是零售企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，一個零售企業(yè)非常關(guān)注的課題。自有品牌的信譽(yù)優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、特色優(yōu)勢、

6、領(lǐng)先優(yōu)勢等，使得這類商品極易被消費(fèi)者所接受而成為零售企業(yè)的“搖錢樹”2022-5-2215自有品牌開發(fā)團(tuán)隊(duì)的組建自有品牌開發(fā)團(tuán)隊(duì)的組建2022-5-2216PBPB商品開發(fā)采購小組商品開發(fā)采購小組是一個獨(dú)立于商品部門一般消費(fèi)品的并且需要資源共享的獨(dú)立的部門2022-5-2217商品部商品部一般消費(fèi)品部一般消費(fèi)品部自有品牌部自有品牌部定定牌牌部部門門定定產(chǎn)產(chǎn)部部門門2022-5-2218自有品牌開發(fā)的條件自有品牌開發(fā)的條件企業(yè)有一定的知名度必須達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模和實(shí)力良好的資金保證具有一只高素質(zhì)的員工隊(duì)伍作好自有品牌開發(fā)的品項(xiàng)選擇良好的銷售業(yè)績保證2022-5-2219自有品牌開發(fā)流程自有品牌開發(fā)流

7、程項(xiàng)目小組成立現(xiàn)有品項(xiàng)毛利、營業(yè)額分析自有品牌品項(xiàng)的確認(rèn)銷售量的預(yù)估毛利預(yù)估成本預(yù)估根據(jù)不同品項(xiàng)選擇供應(yīng)商篩選供應(yīng)商談判合同確定生產(chǎn)量店內(nèi)SKU設(shè)定銷售2022-5-2220適合自有品牌開發(fā)的品類適合自有品牌開發(fā)的品類你知道嗎2022-5-2221適合自有品牌開發(fā)的品類適合自有品牌開發(fā)的品類休閑食品沖調(diào)食品家用商品糧油食品清潔用品飲料2022-5-2222適合自有品牌開發(fā)的品類適合自有品牌開發(fā)的品類自有品牌的商品應(yīng)該具備以下特點(diǎn)：消費(fèi)者選擇這些商品時除了價格因素外沒有太多的其他考慮單價和技術(shù)含量較低的商品選擇保質(zhì)期短、保鮮程度高的商品2022-5-2223舉例說明舉例說明橙汁 巧克力派麥片湯圓

8、水餃休閑食品2022-5-2224制定您的價格策略2022-5-2225不同發(fā)展階段不同發(fā)展階段的價格策略的價格策略不同發(fā)展目標(biāo)的不同發(fā)展目標(biāo)的不同價格策略不同價格策略不同競爭環(huán)境的不同競爭環(huán)境的價格策略價格策略初創(chuàng)時期初創(chuàng)時期占市場占市場低價策略低價策略成熟市期成熟市期求利潤求利潤相對低價相對低價迅速擴(kuò)張迅速擴(kuò)張品牌優(yōu)勢品牌優(yōu)勢高毛利、高毛利、低價策略低價策略追求利潤追求利潤價低利潤高價低利潤高無競爭無競爭/弱勢競爭弱勢競爭利潤空間大利潤空間大激烈競爭激烈競爭低價策略低價策略2022-5-2226目標(biāo)目標(biāo)競爭競爭快速發(fā)展快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金現(xiàn)金口碑形象口碑形象價格戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略

9、階段階段資金資金 生存生存市場占市場占有率有率利潤利潤品牌品牌2022-5-2227自有品牌定價策略自有品牌定價策略保證自有品牌商品的毛利空間保證自有品牌商品的庫存數(shù)量保證自有品牌商品與同類商品在價格中的競爭地位保證自有品牌商品的商品周轉(zhuǎn)率確保自有品牌商品效益最大化2022-5-2228商品定價的主要考慮：需求： 市場有多大環(huán)境： 市場的競爭狀況顧客： 面對什么群體屬性： 商品的可存儲性， 時效性成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)， 運(yùn)送， 倉儲費(fèi)用公司運(yùn)行成本： 可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤成本： 必須實(shí)現(xiàn)的毛利率2022-5-2229追求差異化與高毛利追求差異化與高毛利同類商品的差異化選擇自有品牌商品是以“低

10、價”形象展示給消費(fèi)者，但一定要給零售企業(yè)帶來高額毛利（20%40%）2022-5-2230自有品牌開發(fā)的毛利控制自有品牌開發(fā)的毛利控制2022-5-2231毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市自有品牌毛利分配：大型綜合超市自有品牌毛利分配： 生鮮：生鮮：3045%3045% 食品：食品：2030%2030% 百貨：百貨：2540%2540%2022-5-2232自有品牌供應(yīng)商的選擇自有品牌供應(yīng)商的選擇2022-5-2233供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)廠商是根據(jù)自有品牌的不同屬性來選擇不同的廠商生產(chǎn)商具備法定的相關(guān)資格生產(chǎn)商生產(chǎn)的商品適合企業(yè)的銷售需要生產(chǎn)成本較低2022

11、-5-2234自有品牌商品的促銷與推廣自有品牌商品的促銷與推廣對于自有品牌來說，要想保證自有品牌的銷售最大化，必需有計(jì)劃的目的性強(qiáng)的促銷活動進(jìn)行大面積的推廣工作2022-5-2235自有品牌的促銷方式自有品牌的促銷方式DM宣傳自有品牌商品毛利的合理控制商品的特殊陳列制定有競爭力的商品售價保證自有品牌商品的合理庫存有明顯的POP海報(bào)介紹2022-5-2236自有品牌的陳列自有品牌的陳列通常超市的自有品牌很少在市面上流通,品牌知名度不高,要想在超市成千上萬的商品中脫穎而出,吸引消費(fèi)者的注意,陳列就是非常重要的一環(huán).2022-5-2237自有品牌的陳列自有品牌的陳列堆頭陳列端架陳列正常貨架陳列自有品

12、牌專用陳列區(qū)域的集中陳列自有品牌的陳列要有明顯的標(biāo)識2022-5-2238自有品牌商品的績效考核自有品牌商品的績效考核2022-5-2239績效考核績效考核交叉比率交叉比率商品績效考核指標(biāo)商品績效考核指標(biāo)交叉比率交叉比率=商品銷售庫存毛利貢獻(xiàn)比率商品銷售庫存毛利貢獻(xiàn)比率= 商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率*毛利率毛利率 =（平均銷售成本金額（平均銷售成本金額平均庫存成本金額）平均庫存成本金額）*毛利率毛利率 商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好2022-5-2240示范示范：1、單品之間的比較：、單品之間的比較：XX牌巧克力派牌巧克力派5月份的平均銷售成本金額為月份的平均銷售成本金額為20萬元，萬元，平均庫存成本金額為平均庫存成本金額為10萬元，毛利率為萬元，毛利率為5%；XX牌橙牌橙汁汁5月份的平均銷售成本金額為月份的平均銷售成本金額為8萬元，平均庫存成本萬元，平均庫存成本金額為金額為12萬元，毛利率為萬元，毛利率為22%；請比較兩種商品與對；請比較兩種商品與對超市的貢獻(xiàn)度。超市的貢獻(xiàn)度。2022-5-2241自有品牌商品的風(fēng)險(xiǎn)自