月采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理試卷和答案

1、2009年11月中英合作采購(gòu)與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書(shū)考試（中級(jí)）采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理試卷（課程代碼：03613）本試卷共3頁(yè)，滿分100分；考試時(shí)間為180分鐘。 應(yīng)考者必須在答題卡上的非選擇題答題區(qū)內(nèi)按照試題題號(hào)順序直接答題，答在試卷上無(wú)效。一、案例題（每題25分，共計(jì)50分） 仔細(xì)閱讀并分析案例中的信息，回答第12題。采購(gòu)專(zhuān)家會(huì)議 以下摘錄取自三名采購(gòu)專(zhuān)家的討論。 三名采購(gòu)專(zhuān)家的個(gè)人信息如下： 喬治，英國(guó)一家大型圖書(shū)和文具零售商的品類(lèi)采購(gòu)經(jīng)理，沒(méi)有任何資質(zhì)認(rèn)證，但擁有20年的零售貿(mào)易的豐富經(jīng)驗(yàn)； 凱莉，一家工程和設(shè)計(jì)公司的項(xiàng)目采購(gòu)專(zhuān)員，該公司在建筑和賽車(chē)賽事領(lǐng)域尤為突出。凱里是工程學(xué)碩士，并獲

2、得了CIPS認(rèn)證，在工程采購(gòu)方面擁有5年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 米娜，法國(guó)一家經(jīng)營(yíng)水泥和混凝料的跨國(guó)公司采購(gòu)主管，剛剛獲得CIPS認(rèn)證，并擁有10年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 討論摘要： 喬治：“在零售業(yè)，我們總是在不斷的違約，因?yàn)槲覀兗刃枰锩烙忠髢r(jià)廉。即使這樣做意味著必須更換供應(yīng)商，我也會(huì)毫不猶豫。我們通常在艱難的價(jià)格談判后才能與供應(yīng)商達(dá)成一致并簽訂合同。在一段時(shí)間內(nèi)或許我們能與其順利合作，但是，一旦環(huán)境發(fā)生變化，我會(huì)抓住機(jī)會(huì)修改合同條款。這通常意味著我們要求強(qiáng)制性的降價(jià)、延長(zhǎng)付款期限或迫使供應(yīng)商為我們零售店面的促銷(xiāo)活動(dòng)提供資金支持，盡管供應(yīng)商對(duì)此頗有怨言，但他們不會(huì)采取任何行動(dòng)，因?yàn)槲覀児緦?shí)力強(qiáng)大，他們需要

3、我們的業(yè)務(wù)。此外，公司的股東們也希望我們將利潤(rùn)最大化，而我也需要得到更多的獎(jiǎng)金?！?凱莉：“喬治，和對(duì)于我來(lái)說(shuō)，聽(tīng)起來(lái)像是天方夜譚。賽車(chē)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極強(qiáng)的領(lǐng)域。即使我們想將賽車(chē)每圈的運(yùn)動(dòng)時(shí)間降低十分之一秒，也需要投入大量的資金。這筆費(fèi)用不能轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商承擔(dān)，或以犧牲我們信譽(yù)為代價(jià)。我們需要和供應(yīng)商站在同一戰(zhàn)線上并與之合作。我們已習(xí)慣將他們視為伙伴，因?yàn)樗麄兡軌蛱峁┖芏鄬?zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)，如果沒(méi)有他們，我們無(wú)法在賽車(chē)界取得成功。因此，我們的政策是：仔細(xì)甄選供應(yīng)商，然后鼓勵(lì)他們與我們共同成長(zhǎng)。也就是說(shuō)，供應(yīng)商關(guān)系可以讓我們獲勝，從而孕育成功。” 米娜：“我同意凱莉的說(shuō)法。我理解為什么供應(yīng)商不敢抱怨。當(dāng)我

4、剛剛從事這個(gè)工作時(shí)，我感覺(jué)我的工作氛圍似乎是頗具進(jìn)攻性的。當(dāng)人們認(rèn)識(shí)到采購(gòu)有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，他們對(duì)你就會(huì)非常信任。這樣一來(lái)，我們經(jīng)常受邀參與或主導(dǎo)一些大型的采購(gòu)項(xiàng)目?！?米娜接著說(shuō)：“對(duì)于我們這種行業(yè)，關(guān)系非常重要。我們是縱向一體化的模式，自己為自己提供原材料或進(jìn)行原料加工，所以公司內(nèi)部關(guān)系的重要性顯而易見(jiàn)。我們主要的支出是用于購(gòu)買(mǎi)廠房、設(shè)備以及維護(hù)，總持有成本概念對(duì)我們來(lái)講至關(guān)重要。 我目前的采購(gòu)任務(wù)是為我們的一個(gè)工廠采購(gòu)傳送帶和加工系統(tǒng)。合同價(jià)值1000萬(wàn)英鎊，不包括后續(xù)的維護(hù)合同。也就是說(shuō)，通過(guò)協(xié)助交易取得成功、主導(dǎo)談判進(jìn)程到最終訂立合同，我們實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略性采購(gòu)。相反，盡管我已經(jīng)努力簡(jiǎn)化了

5、保養(yǎng)、維修和運(yùn)作產(chǎn)品的采購(gòu)，但保養(yǎng)、維修和運(yùn)作產(chǎn)品的采購(gòu)仍是一項(xiàng)持續(xù)的、令人煩心的工作。我發(fā)現(xiàn)建立合適的供應(yīng)商關(guān)系有助于通過(guò)鼓勵(lì)供應(yīng)商提供額外的價(jià)值來(lái)提高我們?yōu)閮?nèi)部客戶提供的服務(wù)質(zhì)量?！保ò咐械男畔⒓儗偬摌?gòu)，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。） 問(wèn)題：以下題目都與案例相關(guān)，請(qǐng)根據(jù)案例答題。 1、（1）針對(duì)案例中每個(gè)人的談話，辨別他們各自主張采用不同關(guān)系類(lèi)別，并說(shuō)明這些關(guān)系的含義和特點(diǎn)。（20分） （2）用供應(yīng)定位模型，解釋喬治如此對(duì)待供應(yīng)商的原因。（5分） 2、（1）列舉米娜的工作所涉及的各種采購(gòu)種類(lèi)。（5分） （2）論述米娜在采購(gòu)價(jià)值1000萬(wàn)英鎊的傳送帶和加工系統(tǒng)時(shí)，可能會(huì)面臨的內(nèi)部和外

6、部關(guān)系的挑戰(zhàn)。(20分） 二、論述題（每題25分，共計(jì)50分） 請(qǐng)仔細(xì)閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請(qǐng)注意，第3、4、5題均包括兩個(gè)小題。3、（1）利用供應(yīng)商偏好模型，描述供應(yīng)商面對(duì)以下類(lèi)型客戶時(shí)所期望的總體目標(biāo)； 高價(jià)值強(qiáng)吸引力客戶（5分） 高價(jià)值弱吸引力客戶（5分） （2）描述除價(jià)值外是客戶能夠?qū)?yīng)商產(chǎn)生更強(qiáng)吸引力的五種方法。（15）4、（1）描述企業(yè)社會(huì)責(zé)任（CSP）所涵蓋的五個(gè)方面。（10分） （2）描述采購(gòu)組織在典型的關(guān)系生命周期中能夠?qū)⑿抛u(yù)風(fēng)險(xiǎn)最小化的五種方法。（15）5、（1）解釋外包和轉(zhuǎn)包的含義并說(shuō)明其在關(guān)系上的不同點(diǎn)。（10分） （2）闡述組織將員工的餐飲服務(wù)外包給供應(yīng)商

7、所帶來(lái)的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)。（15分）6、（1）舉例說(shuō)明更換供應(yīng)商所帶來(lái)的五中風(fēng)險(xiǎn)。（20分） （2）指出更換供應(yīng)商的五個(gè)成本。（5分）請(qǐng)從第3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時(shí)請(qǐng)將題目序號(hào)列出2009年11月中英合作采購(gòu)與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書(shū)考試（中級(jí)）采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理（課程代碼：03613）答案及評(píng)分參考一、案例題（每題25分，共計(jì)50分）1、（1）（20分） 問(wèn)題目標(biāo)： 參考關(guān)于供應(yīng)商中關(guān)系類(lèi)別和風(fēng)格的知識(shí)。 答案可能包括：l 喬治：對(duì)立關(guān)系采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系是以權(quán)力的使用為基礎(chǔ)。喬治認(rèn)為，贏得業(yè)務(wù)是最重要的，達(dá)到這個(gè)目的的方法是從談判一開(kāi)始便采取強(qiáng)硬的態(tài)度。如果環(huán)境有所變化，必要的時(shí)候還要隨意修

8、改合同條款。因此，他與供應(yīng)商之間的關(guān)系是以對(duì)立為特征的，意圖建立贏輸?shù)男问絾讨慰偸莿俜?。這種行為只在短期內(nèi)有持續(xù)性，需要供應(yīng)商有高度的依賴性以及為了贏得對(duì)欺壓的忍受力。供應(yīng)商很可能不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間忍受欺壓，喬治也會(huì)因此而遭受損失。喬治的行為對(duì)公司的信譽(yù)的損害是非常嚴(yán)重的，但其行為可能會(huì)得到采購(gòu)部門(mén)亞文化的鼓威。l 凱莉：伙伴關(guān)系的特征是雙贏。凱莉認(rèn)識(shí)到，公司不僅依賴于自身的專(zhuān)業(yè)技能，還依賴于供應(yīng)商。因此，她知道要與供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略性關(guān)系以獲得收益，是雙方共同成功。這體現(xiàn)在細(xì)致的挑選供應(yīng)商的流程，有意識(shí)的建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并創(chuàng)造相互學(xué)習(xí)和借鑒的氛圍。買(mǎi)賣(mài)雙方的相互依賴性意味著一方的失敗對(duì)另一方會(huì)產(chǎn)生夠

9、直接的、重人的影響。l 米娜：伙伴關(guān)系。米娜的公司從事的是初級(jí)產(chǎn)業(yè)，但采取了縱向一體化的的模式，介入了下級(jí)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在此環(huán)境下便形成了一個(gè)問(wèn)題，即采購(gòu)職能部門(mén)在采購(gòu)保養(yǎng)、維修和運(yùn)作產(chǎn)品（MRO）和其他低價(jià)值物資來(lái)支持生產(chǎn)的過(guò)程中采取了機(jī)械的方法。然而，在此案例中，通過(guò)與采購(gòu)昂貴的資本物資相結(jié)合，采取獲得了更具戰(zhàn)略性的地位。這種地位可能是通過(guò)米娜處理內(nèi)部關(guān)系的積極方法而實(shí)現(xiàn)的，為部門(mén)創(chuàng)建信任基礎(chǔ)，從而更早的介入開(kāi)發(fā)流程，為決策作出重要的貢獻(xiàn)。與新設(shè)備的最終供應(yīng)商之間的關(guān)系可能會(huì)在設(shè)備的生命周期內(nèi)一直維護(hù)下去，這依賴于維護(hù)合同的內(nèi)容。（2）（5分）問(wèn)題目標(biāo)：考查定位類(lèi)型的知識(shí)。 答案可能包括：

10、喬治如此對(duì)待其供應(yīng)商的原因主要有：l 供應(yīng)定位模型： 高 風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性 戰(zhàn)略安全 戰(zhàn)略關(guān)鍵 戰(zhàn)術(shù)獲取 戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn) 低 高 相對(duì)成本l 喬治的采購(gòu)主要處于戰(zhàn)術(shù)獲取或戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)的商品。特點(diǎn)是高度市場(chǎng)化，風(fēng)險(xiǎn)低，存在很多供應(yīng)商和大量供應(yīng)源，前置期很短，只要實(shí)現(xiàn)交易或爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化即可，無(wú)需投入時(shí)間和金錢(qián)維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。2、（1）（5分）問(wèn)題目標(biāo)：考查關(guān)于采購(gòu)種類(lèi)的知識(shí)答案可能包括：l 固定資產(chǎn)采購(gòu)：如設(shè)備、廠房l 服務(wù)采購(gòu)：主要是配合固定資產(chǎn)的運(yùn)作、維護(hù)的后續(xù)支持服務(wù)l 指出案例中米娜采購(gòu)工作總所包含內(nèi)容的任何一點(diǎn) （2）（20分） 答案可能包括：l 內(nèi)部：采購(gòu)部門(mén)從一開(kāi)始就介入資本采

11、購(gòu)，這一觀點(diǎn)越來(lái)越離譜。采購(gòu)部門(mén)的早期介入 依賴于在組織內(nèi)部建立信任。應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有采購(gòu)員工積極的介入，與關(guān)鍵決策者開(kāi)發(fā)和建立良好的關(guān)系，并為介入的流程做出貢獻(xiàn)，早期介入的目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。 這些措施必定消耗很多的時(shí)間和精力，對(duì)于工作繁忙的員工來(lái)說(shuō)十分困難。同時(shí)，關(guān)鍵決策者必須明確。 因此，就內(nèi)部而言，采購(gòu)可以介入獲取資產(chǎn)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中，包括供應(yīng)源評(píng)估、供應(yīng)源風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、規(guī)格確定，利用投資評(píng)估技術(shù)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，在資產(chǎn)的使用周期內(nèi)減少現(xiàn)金支出，獲取報(bào)價(jià)以及準(zhǔn)備招投標(biāo)文件。l 外部：采購(gòu)部門(mén)將作為談判團(tuán)隊(duì)的成員，或團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者與潛在供應(yīng)商進(jìn)行談判。這就需要走訪供應(yīng)商，與供應(yīng)商創(chuàng)建和諧的氣氛，是雙方都能達(dá)

12、到滿意的結(jié)果。 一旦完成談判、達(dá)到合同條款并得到快批準(zhǔn)認(rèn)可后，必須認(rèn)識(shí)到安裝也需要維護(hù)一定的關(guān)系。這取決于是分包商還是承包商負(fù)責(zé)安裝任務(wù)。安裝場(chǎng)地需要批準(zhǔn)使用，當(dāng)安裝影響力正常運(yùn)準(zhǔn)時(shí)，可能好需要一些內(nèi)部的協(xié)調(diào)和談判。 最后一個(gè)問(wèn)題是維護(hù)合同。合同內(nèi)容需要與供應(yīng)商或第三方進(jìn)行談判（如果供應(yīng)商將維護(hù)工作外包的話）。合同必須就服務(wù)水平協(xié)議、一系列績(jī)效目標(biāo)和定期的審查流程進(jìn)行談判。這就提供了一個(gè)與分包商開(kāi)發(fā)關(guān)系的基本框架。3、（1）（10分）問(wèn)題目標(biāo)：考查關(guān)于供應(yīng)商偏好模型的知識(shí) 答案可能包括： 高價(jià)值強(qiáng)吸引力：屬于供應(yīng)商偏好模型的核心象限，不管是供應(yīng)商還是采購(gòu)組織都 具有戰(zhàn)略層面的重要性。其中的供應(yīng)

13、商通常都以長(zhǎng)期合作合同與采購(gòu)組織建議互惠關(guān)系，以共同培養(yǎng)事業(yè)的發(fā)展。 這種戰(zhàn)略級(jí)別的關(guān)系通常能引發(fā)供應(yīng)商持續(xù)降低供應(yīng)成本或通過(guò)提升增值服務(wù)等非財(cái)務(wù)方法為采購(gòu)組織持續(xù)改進(jìn)其采購(gòu)績(jī)效提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。 高價(jià)值弱吸引力：屬于供應(yīng)商偏好模型的盤(pán)剝象限。此象限中，供應(yīng)商明顯處于劣勢(shì)地位，而采購(gòu)組織并不是供應(yīng)商所喜好的客戶。在這個(gè)象限中，采購(gòu)組織把握了低價(jià)值、高數(shù)量的采購(gòu)，市場(chǎng)替代產(chǎn)品多，前置期短，市場(chǎng)化程度也很高。采購(gòu)組織可以根據(jù)手中相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的采購(gòu)數(shù)量來(lái)壓榨供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)其利益最大化。 （2）（15分） 答案可能包括：l 總是及時(shí)的向供應(yīng)商支付全額貨款l 從一開(kāi)始就制定了清晰的規(guī)格l 與供應(yīng)商價(jià)值觀

14、相似，如企業(yè)社會(huì)責(zé)任（CSR）l 與供應(yīng)商分享有關(guān)流程技術(shù)和產(chǎn)品的信息l 承認(rèn)供應(yīng)商在為終端客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)中的重要角色l 讓供應(yīng)商及時(shí)獲知自己新產(chǎn)品或服務(wù)的開(kāi)發(fā)信息，從而獲取他們專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的幫助4（1)(10分)問(wèn)題目標(biāo)：考查關(guān)于CSR和風(fēng)險(xiǎn)的知識(shí) 答案可能包括：l 公司治理：關(guān)于公司管理的透明性和職責(zé)。l 環(huán)境責(zé)任：組織將對(duì)環(huán)境的影響最小化，如減少包裝和廢棄物。l 社區(qū)影響：積極的參與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)活動(dòng)，支持當(dāng)?shù)仨?xiàng)目。l 社會(huì)影響：保證組織的活動(dòng)對(duì)社會(huì)產(chǎn)生積極的影響，如，提供就業(yè)、以長(zhǎng)期發(fā)展為目標(biāo)。l 道德規(guī)范：對(duì)供應(yīng)商采取公平的方法，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，不能為了獲取不公之力而進(jìn)行欺騙。l

15、生物多樣化：不破壞或威脅那些具有相互依賴性的生物種類(lèi)的數(shù)量。l 機(jī)會(huì)平等：在支付工資、性別、人種、信仰、性取向和年齡方面提供平等的機(jī)會(huì)。l 可持續(xù)性：使用的包裝等材料可在循環(huán)利用，或使用可再生資源。 （2）（15分）答案可能包括：l 在潛在供應(yīng)商挑選過(guò)程中，使用問(wèn)卷調(diào)查其關(guān)于CSR方面的政策。l 為調(diào)查團(tuán)隊(duì)指派具體的角色，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，從而檢查CSP相關(guān)問(wèn)題。l 在互聯(lián)網(wǎng)上和當(dāng)?shù)匾约皣?guó)家的期刊報(bào)紙上搜索供應(yīng)商有關(guān)CSP的信息以及相關(guān)違反CSP的新聞或故事。l 與交易委員會(huì)中的企業(yè)保持聯(lián)系，掌握不發(fā)達(dá)國(guó)家的供應(yīng)鏈狀況。l 與當(dāng)?shù)亟M織聯(lián)系，檢查違規(guī)的低工資生產(chǎn)廠商。l 持續(xù)的審計(jì)和走訪，以直接

16、檢查供應(yīng)商是否一切正常。5、（1）（10分）問(wèn)題目標(biāo)：考查關(guān)于轉(zhuǎn)包和外包的知識(shí) 答案可能包括： 轉(zhuǎn)包含義：A組織要求B組織在短時(shí)間內(nèi)代表A組織完成其自身也能勝任的工作。 外包含義：一個(gè)組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個(gè)外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn) 、 成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。 不同點(diǎn)：外包是長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，高度的相互依賴型和信任基礎(chǔ)。轉(zhuǎn)包是短期關(guān)系，主要是提供臨時(shí)的額外能力，因此短期性不能確保分包商提供一致的質(zhì)量。 （2）（15分）答案可能包括：外包給專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商，能為組織實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約；供應(yīng)商憑借其優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)能力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模，不但能為組織提出成本節(jié)約方案，還能實(shí)現(xiàn)自身盈

17、利。供應(yīng)商帶來(lái)的成本收益應(yīng)包括：l 更強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。l 具備更豐富的經(jīng)驗(yàn)和更大的規(guī)模，可更加有效的使用人力和其他資源。餐飲不是組織的核心業(yè)務(wù)。通過(guò)外包可使組織集中關(guān)注力、資源和資金的核心業(yè)務(wù)，集中精力做自己的核心業(yè)務(wù)。外包可以使部分閑置的資產(chǎn)得到更好的應(yīng)用，提高凈資產(chǎn)回報(bào)率。專(zhuān)業(yè)外包商可能擁有更新的技術(shù)，組織不用投入，便可以通過(guò)外包實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)。外包能獲得更好更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，供應(yīng)商在提供服務(wù)方面比組織更有經(jīng)驗(yàn)，具備特定資質(zhì)，可能會(huì)使用其較人的數(shù)量和多樣性來(lái)更好的應(yīng)付業(yè)務(wù)的高潮和低谷。供應(yīng)商能夠?yàn)榻M織的所有場(chǎng)所提供“一站式”的全面解決方案。組織有時(shí)候因?yàn)闊o(wú)法獲得有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技能而尋找外包。6、（1）（20分）問(wèn)題目標(biāo)：考查關(guān)于更換供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)和成本的知識(shí) 答案可能包括：l 組織間系統(tǒng)和流程接口問(wèn)題：可能是由于使用了不兼容的軟件系統(tǒng)。l 學(xué)習(xí)曲線：雙方都需要學(xué)習(xí)對(duì)方是如何運(yùn)作的，以及如何共同工作，這將消耗時(shí)間和精力。l 關(guān)系問(wèn)題：與前任供應(yīng)商建立的和諧關(guān)系一樣，也要和新的供應(yīng)商建立此關(guān)系，這將消耗時(shí)間和精力，在不同觀念的組織之間建立不同層次的協(xié)議和解決方案是十分必要的。l 成本和價(jià)格：新的供應(yīng)商盡管做出了承諾，但可能無(wú)法達(dá)到其承諾的最低成本。這就導(dǎo)致需要調(diào)整和對(duì)供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)，以使其達(dá)到客戶期望的要求。l 管理變