推銷策略與藝術(shù)形成性考核答案參考

1、文檔供參考，可復(fù)制、編制，期待您的好評(píng)與關(guān)注！ 推銷策略與藝術(shù)danan 作業(yè)1一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“”，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題1分，共20分。1推銷的核心是說服。（X）2推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）3企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。（X）4產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。 (對(duì))5為了表達(dá)對(duì)客戶的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（X）6為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的

2、。（X）7當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（X）8推銷活動(dòng)的主體是被推銷的產(chǎn)品。（X）9一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識(shí)。（）10人員推銷的主要缺點(diǎn)是開支大、費(fèi)用高。（）Il.推銷的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們（X）。12.在推銷員與顧客采取站立姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)該不超過1尺。（X）13.在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（）14.在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長者。（）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動(dòng)遞上自己

3、的名片。（）16動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（）17.在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功，（X）18布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型(5.5)的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（）19. 對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。 ()20. 在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。 ()二單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共20分。1 關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的（C）A推銷就是營銷 B推銷就是促銷C推銷要為顧客著想 D推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)2在推銷的要素中，(

4、C)貫穿推銷活動(dòng)全過程，是連結(jié)推銷人員和推銷對(duì)象的重要媒體。A，推銷人員 B推銷對(duì)象C推銷商品 D推銷信息3每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？（B ）A觀察能力 B，創(chuàng)造能力C社交能力 D應(yīng)變能力4在推銷職責(zé)中，(A)是推銷活動(dòng)的最基本功能。A推銷產(chǎn)品 B開發(fā)客戶C提供服務(wù) D。溝通信息5一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過(C)。A5秒鐘 B2秒鐘 C3秒鐘 D4秒鐘5.一下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？（B）A.成功的欲望 B.為了成功可以不擇手段C團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) D.

5、鍥而不舍的精神6在為他人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模?A）A先向年輕者介紹年長者B先向女士介紹男士C先向身份高者介紹身份低者D對(duì)身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到?chǎng)者介紹后到者7.推銷員千方百計(jì)說服客戶購買，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（C）A解決問題導(dǎo)向臺(tái) B客戶導(dǎo)向型C大力推銷導(dǎo)向型 D推銷技巧導(dǎo)向型8“愛達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（A）A美國 B英國 C日本 D德國9十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于( B)A事不關(guān)己型 B頑客導(dǎo)向型C強(qiáng)力推銷型 D推銷技術(shù)導(dǎo)向型IO.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（C）A 以達(dá)成交易為主旨，

6、說服客戶購買B.以高壓式手段說服客戶購買C關(guān)注“人”滿足客戶需要 D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品 三、簡(jiǎn)答（每小題1 0分，共50分）P11頁 1影響推銷工作的因素有哪些？答：1推銷員的素質(zhì) 2.推銷環(huán)境 3.推銷工作的組織管理水平P17頁2“推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)”，這種說法是否正確？為什么？答：不正確推銷員的主要職責(zé)包括 1推銷產(chǎn)品 2開發(fā)客戶 3提供服務(wù)4溝通信息P17頁24頁 3一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？ 答：素質(zhì)：（一）優(yōu)良的精神素質(zhì)（二）良好的品格修養(yǎng)（三）合理的知識(shí)構(gòu)成（四）純熟的推銷技巧（五）良好的身體素質(zhì)，能力：一、觀察能力 二

7、、創(chuàng)造能力 三、社交能力 四、表達(dá)能力 五、應(yīng)變能力P43頁47頁 4推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？ 答：在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面酶知識(shí)O要全面、主動(dòng)地工程客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見到客戶時(shí)很快拉近與客戶的距離和客戶建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷員，首先要了解客戶知識(shí)包括：推銷員必須掌握的基本知識(shí)包括客戶知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)三部分。P55頁 5簡(jiǎn)述迪伯達(dá)“模式的六階段。答：迪伯達(dá)“模式把推銷全過程概括為六個(gè)階段： (l)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望；(2)把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要、客戶的愿望結(jié)合起來

8、；(3)證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望；(4)促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品；(5)刺激客戶的購買欲望；(6)促使客戶采取購買行動(dòng)。四、實(shí)訓(xùn)演練（10分向全班同學(xué)進(jìn)行-次自我介紹。零求，：時(shí)間23分鐘；沉著；自；信？表達(dá)流暢，在簡(jiǎn)短的時(shí)伺譴，聽眾了解你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) 推銷策略與藝術(shù)作業(yè)2一.判斷正誤I請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“V”，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題1分，共20分）所有的潛在顧客都是企業(yè)盼現(xiàn)實(shí)顧客(X)2.尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過程。（） 3.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。（X） 4.接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子

9、郵件信函等。（X） 5約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。（X） 6贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的（） 7在你向顧客介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，而對(duì)其缺陷只字不提。 (X) 8當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他（） 9.運(yùn)用中心開花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（） IO.贈(zèng)送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相當(dāng)普遍。（） lI.鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（） 12.在洽談中，重點(diǎn)在于推銷員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。（X） 13.

10、客戶說：“我從來不喝啤酒。”這異議屬于需求異議。（對(duì)） 14.客戶：我現(xiàn)在的庫存還夠賣兩天的。 推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過來推銷員的表述是恰當(dāng)?shù)摹＃╔） 15推銷員對(duì)顧客說：“這種款式的皮共是今年爨锍行的，許多顧客都搶著買呢，”，這種語言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采戒塑多符動(dòng)。（） 16.顧客說：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。”這種異議是質(zhì)量異議。（X） 17.所有的客戶異議都必須認(rèn)真對(duì)待，采用妥善的辦法使真解決。（） 18.在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來意想不到的收獲。() 19.在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（） 2

11、0.面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）二、單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共20分。）1把僅僅有可能購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶稱之為可能的潛在客戶或稱之為（B）A潛在客戶 B準(zhǔn)客戶C目標(biāo)客戶 D常客戶2某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于(D)。A市場(chǎng)咨詢法 B網(wǎng)絡(luò)搜尋法C個(gè)人觀察法 D資料查閱法3小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法？（C），A向?qū)f(xié)助法 B中心開花法

12、C個(gè)人觀察法 D連鎖介紹法4小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個(gè)又一個(gè)的客戶。這種尋找客戶的方法屬于(A)。A連鎖介紹法 B向?qū)f(xié)助法C中心開花法 D走訪法5現(xiàn)代推銷活動(dòng)最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見方式是(D)。A信函約見 B直接拜訪C廣告約見 D電話約見6對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方是(C)A自己介紹法 B他人介紹法C產(chǎn)品開路法 D。利益接近法7純棉的衣服能吸汗，所以穿起來會(huì)感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把“穿起來會(huì)感到舒適”理解成為(B)A產(chǎn)品的特性 B產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的

13、D產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)8哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷？(C)A客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕B意識(shí)到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口C客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求D希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)9“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通常稱之為(B)A需求異議 B貨源異議 C產(chǎn)品異議 D。價(jià)格異議IO. 位推銷員向一位中年女士推銷一種高級(jí)護(hù)膚霜顧客：我這個(gè)年紀(jì)買這么高級(jí)的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要漂亮?！巴其N員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚；年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)

14、膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜?！边@個(gè)推銷員運(yùn)用的異議處理方萼，通常稱之為(C)A迂回否定法- B直接否定法C轉(zhuǎn)化處理法 D優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法三、簡(jiǎn)答（每小題1 0分，共50分）P64頁 1.顧客評(píng)估的法則有哪些？答：一、二八法則二、STP法則三、MAN法則P66頁 2.假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，侮認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適？答：一、資料查詢法 二、廣告開法三、網(wǎng)絡(luò)搜尋法四、市場(chǎng)咨詢法五、鏈?zhǔn)揭]法六、向?qū)f(xié)助法七、中心開花法八、競(jìng)爭(zhēng)替代法九、個(gè)人觀察法十、地毯式尋找法十一、停購客戶啟動(dòng)法P102頁 3在洽談前推銷員要做好哪些準(zhǔn)備工作？答：為確保洽談能取

15、得預(yù)期的效果，必做好充分的準(zhǔn)備。洽談前的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾方面：（一） 了解洽談對(duì)手（二） 了解推銷產(chǎn)品（三） 定洽談要點(diǎn)（四） 準(zhǔn)備洽談資料P114頁 4洽談中應(yīng)如何傾聽？答：1.磚心致志2隨時(shí)記筆記3善于鑒別4全面理解5尊重他人6沉穩(wěn)耐心P121頁 5當(dāng)顧客說：謝謝我們不需要這種產(chǎn)品時(shí)，是否意，味著這位顧客確實(shí)不需要推銷的產(chǎn)品，推捎人員應(yīng)該立即放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別的顧客？答：產(chǎn)生異議的原因很多，本體可歸納為三種：一是客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕；二是意識(shí)到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購買的借口；三客戶確實(shí)不存在對(duì)產(chǎn)品酌需求

16、：作為推銷員，首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。通過仔細(xì)地觀察客戶的表情和舉止，細(xì)心傾聽客戶的言談，或者通過詢問客戶一些問題，推銷員可以他的神情及回答中捕捉信。此外，如果旁邊客戶的朋友，也可以從他們那里得到一叢重要信息。一、 分析題（10分l資料：涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱去濕寺功效的“藥苓”。它是用純天然中草藥金銀花、甘草、菊花梔子、青果等草本植物熬制；原汁原味，不含蔗糖和任何化學(xué)添加劑。目前該產(chǎn)品有沖劑、無糖型袋泡兩大類，：用開水沖泡飲用。產(chǎn)品檔次高、數(shù)量大、價(jià)格便宜、口味甜潤、爽口，四季皆宜，適合男女老幼飲用。請(qǐng)分析所給資料，回答以下問題P61頁 1.購買涼

17、茶的潛在客戶應(yīng)具備什么基本條件？P68頁 2.你認(rèn)為尋找諒茶產(chǎn)品的潛在顧客用哪種方法比較有效？答1線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€(gè)基本條件：第一， 該個(gè)人或組織確實(shí)需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二， 該個(gè)人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三， 潛在客戶必須擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。2. 廣告開拓法廣告開拓法是指推銷員利用廣告媒體來傳播推銷信息，尋找新的客戶的方法。通常這種方法采取如下形式：1函詢 2郵薦 2電話推銷策略與藝術(shù)作業(yè)3案例分析要求：本次形考任務(wù)由四個(gè)案例構(gòu)成，要求同學(xué)認(rèn)真閱讀案例，用課程中的原理和方法進(jìn)行分析，回答

18、每個(gè)案例中提出的問題。每個(gè)案例分析字?jǐn)?shù)不少于300字。案例一：（20分 尋找文化廟會(huì)的潛在顧客王一現(xiàn)在是一所大學(xué)的二年級(jí)學(xué)生，剛剛接受了一份所在城市的春節(jié)文化廟會(huì)組委會(huì)組織的票務(wù)促銷工作。負(fù)責(zé)人在銷售會(huì)議上講述了有關(guān)需要注意的一些事情。負(fù)責(zé)人：這是我們這座城市舉行的第一屆春節(jié)文化廟會(huì)，組委會(huì)對(duì)此非常重視。大家有什么問題，請(qǐng)直接提問；各位的第一項(xiàng)任務(wù)是推銷春節(jié)文化廟會(huì)的門票，每張門票成人20元人民幣，老人和兒童10元人民幣王一：文化廟會(huì)主要有哪些活動(dòng)內(nèi)容呢？負(fù)責(zé)人：有文藝節(jié)目、民間花會(huì)、民俗表演、春節(jié)書市、酒文化展示、名優(yōu)小吃等。在文藝節(jié)目中，有各地傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目，側(cè)重于名劇名角。經(jīng)特批，在游藝活

19、動(dòng)區(qū)的軍區(qū)靶場(chǎng)有一個(gè)鞭炮燃放區(qū)，允許游人燃放各種花炮。此外，還有一個(gè)兒童動(dòng)畫城 王一：那我怎樣去尋找文化廟會(huì)的潛在顧客呢？負(fù)責(zé)人：尋找客戶的途徑、方法完全由你自己決定。組委會(huì)每周會(huì)給大家每人50元人民幣的通訊、交通補(bǔ)助。 （資料來源：宋桂元主編，現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)，重慶大學(xué)出版社，2006年8月）問題：P61頁62頁 1.如果你是王一，應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪一個(gè)市場(chǎng)范圍或者目標(biāo)市場(chǎng)？ 2.如果你是王一，你應(yīng)該怎樣去尋找潛在顧客？答：1. 線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€(gè)基本條件：第一：該個(gè)人或組織確實(shí)需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二：該個(gè)人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三：潛在客戶必須擁

20、有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。1. 發(fā)現(xiàn)銷售線索最大限度地確定可能購買所推銷產(chǎn)品的組織或個(gè)人。2. 確定潛在購買者3. 對(duì)潛在客戶進(jìn)行排序，確定自己的潛在客戶。 2. 1.文化廟會(huì)的顧客包括絕大多數(shù)社會(huì)群體。 2.文化廟會(huì)的產(chǎn)品多樣化。 3.根據(jù)不同產(chǎn)品特色確定潛在客戶。 4.重視兒童群體。 5.注意安全、防火、防盜。案例二：（25分） 積極的心態(tài)威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕銷售代表，沒有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。 他第一次拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購服務(wù)器的大訂單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時(shí)間已經(jīng)過了3天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。該項(xiàng)目軟件開發(fā)商代理戴爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

21、產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利，所有的門似乎都被封死了。如果這時(shí)候他放棄，其實(shí)沒有人會(huì)責(zé)怪他。但威廉沒有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他?？蛻舾嬖V他必須得到處長的同意，而處長正在省內(nèi)另外一個(gè)城市開會(huì)。威廉立即撥通處長的電話，處長正在開會(huì)，讓威廉晚點(diǎn)打來。威廉不在有任何猶豫，當(dāng)即果斷的趕往處長所造的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午了，處長正在午休。沒有誰會(huì)愿意在午休時(shí)間被銷售代表堵到房間里進(jìn)行強(qiáng)行推銷，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且戴爾采用直銷方式，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)招標(biāo)書給他。雖然拿到招標(biāo)書，

22、但頂多意味著戴爾有了一個(gè)機(jī)會(huì)，而且3天以后就是開標(biāo)的時(shí)間。第二天，威廉的上司與工程師飛往這個(gè)城市，他們決定死嗎當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，并且他們要把投標(biāo)書做的完美，即使死也要死得漂亮。 僅剩的兩個(gè)晚上和一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，終于3本漂亮的投標(biāo)書交給客戶。為了贏得這個(gè)訂單，他們放出了可以承受的最低。開標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。后來和這位客戶熟悉了以后，處長告訴這位上司，他覺得威廉很敬業(yè)，因此，就給了他一分投標(biāo)書;之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在所有招標(biāo)書中，戴爾的招標(biāo)書非常搶眼，印刷的很精致，就像一本精裝書，而其他公司的招標(biāo)書只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得

23、信賴，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，于是排版選了戴爾，在這個(gè)項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝的第一個(gè)原因，是銷售代表積極的心態(tài)。（資料來源：宋桂元主編，現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)，重慶大學(xué)出版社，2006年8月） 問題：P17頁 1.你認(rèn)為威廉取得成功的原因是什么？P18頁 2.什么是積極的心態(tài)？答：1.因?yàn)橥邆淞送其N員的職責(zé)、素質(zhì)、和能力1. 優(yōu)良的精神素質(zhì)2. 良好的品格修養(yǎng)3. 合理的知識(shí)構(gòu)成4. 純熟的推銷技巧5. 良好的身體素質(zhì)2.積極的心態(tài)需要具備：1.熱愛推銷工作2.成功的欲望3.堅(jiān)定的自信4.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)5.鍥而不舍的精神案例三：（25分） 小李的約見小李是維克公司的復(fù)印機(jī)推銷人員。維克公司的產(chǎn)品大多屬于中小

24、型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)占有一定份額。維克復(fù)印機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在500040000元之間。該公司同事提供二手復(fù)印機(jī)的租憑服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長短，租金最低是每月200元。小李查找潛在客戶的資料，為下星期的約見做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：人民醫(yī)院的資深醫(yī)師胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)師，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)地區(qū)規(guī)模和知名度都比較的公司，在本地房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在

25、隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一些小的部門也需要采購復(fù)印機(jī)。采購部地申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購買，則要有相關(guān)的部門負(fù)責(zé)人決定，雖然該公司的銷售額在不斷的上升，但是由于公司的經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接受了很多經(jīng)濟(jì)糾紛的案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招手了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個(gè)秘書來負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。育才小學(xué)的程校長：育才小學(xué)現(xiàn)在有在校學(xué)生1000多人，100多名為教師，平時(shí)需要處理大量的數(shù)學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定

26、辦公費(fèi)用和使用方向，他們沒有明確什么時(shí)候購買復(fù)印機(jī)。程校長已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。（資料來源：宋桂元主編現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)重慶大學(xué)出版社，2006年8月）問題：P61頁1.這些名單中的那些是合格的潛在客戶？為什么？答：合格：法律事務(wù)所的錢先生，育才小學(xué)的程校長因?yàn)椋壕€索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€(gè)基本條件：第一：該個(gè)人或組織確實(shí)需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二：該個(gè)人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三：潛在客戶必須擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。2.誰是最不合格的潛在客戶？為什么？答：不合格醫(yī)院的胡先生、佳園房地產(chǎn)公司因?yàn)椋?/p>

27、調(diào)查研究沒有抉擇權(quán)，P82頁88頁3.小李該怎么分別進(jìn)行約見，他該如何開展約見準(zhǔn)備工作？答：接近客戶前了解客戶的姓名、年齡、教育水平、居住地點(diǎn)、是否需要所推銷的產(chǎn)品、購買能力、購買決定權(quán)、家庭狀況、個(gè)人特點(diǎn)、職業(yè)、興趣愛好，、 1.約見客戶前要確定約見對(duì)象2.確定約見事由3.確定約見時(shí)間4.確定約見地點(diǎn)案例四：（30分請(qǐng)閱讀以下推銷場(chǎng)景，并按要求回答相關(guān)問題。、推銷員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：，我們不再需要訂購地板了，雄銷員：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場(chǎng)上非常

28、暢銷的，呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了、推銷員：你是說這次不打算買了？客戶：不買了。推銷員：真的不買？客戶：真的不買。 推銷員：你肯定是不買了客戶：是的，肯定不買！ ：推銷員：哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。 、(1) 分析這個(gè)場(chǎng)景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下哪種處理方式？A 這個(gè)客戶沒有需求，不必再耽誤時(shí)間了。(錯(cuò))B 變發(fā)問方式；運(yùn)用開放式的問題鼓勵(lì)客戶說出細(xì)節(jié)，（對(duì)）(2) 假如你是這位推銷員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的礙因？請(qǐng)你根、 據(jù)客戶的回答，補(bǔ)充正確的提問。推銷員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂的地板非常滿意毛這次你們公司又承接了這么

29、大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購地板了。推銷員：貴公司承接了這么大的工程對(duì)木地板的需求一定很大?？蛻簦阂?yàn)槲液尾辉傩枰?。推銷員：我們公司地板一流，通過ISO9000質(zhì)量認(rèn)證客戶：因?yàn)槲覀儾捎昧诵碌牟牧?。推銷員：我們公司最近推出新技術(shù)地板受潮不易變形?？蛻簦何覀円檬线M(jìn)行地面裝飾。推銷員：石料也是我們公司一個(gè)重要產(chǎn)品，應(yīng)用其他工程效果很好?？蛻簦海ū憩F(xiàn)出興趣）哦，是嗎？我們可以好好談?wù)劇Ｍ其N員：我們公司正在搞促銷優(yōu)惠活動(dòng)，地板、石料低于其他公司?？蛻簦郝犉饋聿诲e(cuò)。（資料來源：胡善珍主編心母代推銷理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)，高等教育版版社，2010年6月） 、問題-P

30、121頁 l，試分析蓉戶的真實(shí)需求是什么？P122頁 2，導(dǎo)致客戶異議的問題可能是什么？答：1.二是意識(shí)到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以不需宴作為拒琵確實(shí)的借白；三是客戶確實(shí)不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。2.貨源異議指客戶不喜歡推銷員的托廠商的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。1客戶對(duì)推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任2客戶對(duì)于目前的供應(yīng)狀況滿意3客戶想取得交易主動(dòng)權(quán)，從而得到更多利益推銷策略與藝術(shù)作業(yè)4 （第九十三章）一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“”，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題2分，1成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不首先提出成交。(X)2成交最基本的條件就是所推銷的商

31、品能充分滿足客戶的某種需要。（）3如果推銷員是與個(gè)人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（）4當(dāng)客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣。（X）5今天，自我服務(wù)日益普及，顧客不再需要服務(wù)。（X）6積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要主動(dòng)打招呼。（X）7產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（X）8在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（X）9及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷人員的重要原則。（）10.推銷額是反映推銷員推銷成績(jī)的最重要的指標(biāo)。（X）11一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時(shí)間掌在對(duì)方已挑選到一半左右的

32、時(shí)候。（）12轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)。（）13.買賣合同必須采取書面形式。（X）14.原則上拜訪客戶的日期、時(shí)間應(yīng)該由客戶主動(dòng)決定。（X）15.如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方重視。（X）16.推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，而且要于提問，通過高質(zhì)量的提獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息。（）17.因?yàn)槊骊惲械呢S富性是提店面業(yè)績(jī)的午個(gè)很要因素，所貨物越多越好。（X）18.一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可走趕去介紹商品。（）1 9薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員工作積極性（）20.地區(qū)式組織主要適用

33、于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)采用。（）二、單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共20分。）1明6種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（A）A積極假設(shè)促成法 B強(qiáng)迫選擇促成法C特別優(yōu)惠促成法 D建議促成法2當(dāng)推銷員詢問了一個(gè)與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)刈龀隹隙ǖ馁徺I決策。這種方法稱為(B)A積極假設(shè)促成法 B詢問與停頓促成法C特別優(yōu)惠促成法 D建議促成法3“王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾

34、次剛您的溝通來看，我個(gè)人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘Ｉ献髦杏玫膬郝屎苌?。我議您不妨買另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非適合您，您看如何呢？”這位推銷員使用的是什么成交方法。(B)A特別優(yōu)惠促成法 B建議促成法C最后機(jī)會(huì)促成法 D試用促成法4在買賣合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對(duì)應(yīng)，所以，買賣合同又叫( A)A雙務(wù)合同 B有償合同C要物合同 D不要物合同5為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行（B）。A產(chǎn)品調(diào)查 B資信調(diào)查C規(guī)模調(diào)查 D市場(chǎng)調(diào)查6最高效、便捷、但易被拒絕的約見方式是(A)

35、A電話約見 B當(dāng)面約見C信函約見 D電子郵件7對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議？(B)A孤獨(dú)型 B猶豫不決型C謹(jǐn)小慎微型 D擅長交際型8購買商品并使用后，客戶在下列哪種情況下滿意度最高？(B) ，A擁有模式等同尋求模式 B擁有模式大于尋求模式C擁有模式小于尋求模式 D擁有模式等同尋求模式9建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（C ）。A在商品買賣成交前 B在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時(shí)C在包裝商品和收款前 D客戶購買商品付款后IO.企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)上，然后根據(jù)企業(yè)推銷量的增加，市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大，逐步增加推銷人員這種確定推銷人員量的方法

36、叫做(C)A工作量法 B，估量法 C增量法 D減量法二、簡(jiǎn)答I每小題1 0分，共50分） P136頁 一：成交的基本條件有哪些？答：1產(chǎn)品滿足客戶需要，且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者 2.客戶與推銷員的相互信賴是成交的基礎(chǔ) 3.別出誰是購買決策者是成交的關(guān)鍵P135頁 二成交中的購買信號(hào)有哪些表現(xiàn)形式？答：常見的成交信大致有以下幾類：1 語言信號(hào)2 作信號(hào)3 身體信號(hào)P152頁 三.買賣合同一包括哪些內(nèi)容？答：一份完整的買賣合同應(yīng)主要包括以下條款：1 當(dāng)事人的名稱和住所2 的條款3 質(zhì)量和數(shù)量條款4 履行期限、地點(diǎn)和方式5 價(jià)款6 約責(zé)任條款7 爭(zhēng)議解決條款P188頁 四.影響店面業(yè)績(jī)的因素主要有哪些？答：1商品陳列的豐富程度1 銷售人員的形象與態(tài)度2 否及時(shí)補(bǔ)充符合顧客需求的商品3 售價(jià)是否合理并富有吸引力4 店面銷售人員的配置是否合理P180頁 五.當(dāng)推銷員與挑剔型顧客電話溝通時(shí)，一般有什么應(yīng)對(duì)技巧？答：(1)首先你要摸清楚這類人的特點(diǎn)：他們喜歡把自己遭遇到的挫折說出來，希望得到你的理解；一般不會(huì)注意對(duì)方說的話。(2)馬上接受他們的指責(zé)，這樣你就可以直接淡化他們的不滿情緒。如果你附和他們，他們就不大可能會(huì)不同意你的意見。(1) 肯定他們的抱怨是有價(jià)值、有根據(jù)的。這樣他