市場營銷學(xué)自考復(fù)習(xí)資料知識分享VIP

1、1 .市場營銷學(xué)：是一門以經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其計劃、組織、執(zhí)行、控制的應(yīng)用科學(xué)。2 .市場營銷：是指從滿足服務(wù)對象的需要出發(fā)合理配置自己的資源，通過滿足對方需要實現(xiàn)自己目標的活動過程。3 .市場：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。4 .市場營銷管理：是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換和關(guān)系，而對設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。5 .負需求：是指絕大多數(shù)人對某種產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。6 .無需求：是指目標市場對產(chǎn)品毫

2、無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。7 .潛伏需求：是指相當一部分消費者對某種物品有強烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。8 .下降需求：是指市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。9 .不規(guī)則需求：是指某些物品或服務(wù)的市場需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。10 .充分需求：是指某種物品或服務(wù)目前的需求水平和時間等于預(yù)期的需求水平和時間的一種需求狀況。11 .過量需求：是指某種物品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。12 .有害需求：是指市場對某些有害物品或服務(wù)的需求。13.市場營銷管理哲學(xué)

3、：也就是企業(yè)在開展市場營銷管理的過程中，處理企業(yè)、顧客、社會及其他利益相關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀念。14 .生產(chǎn)觀念：是指導(dǎo)企業(yè)營銷行為的最古老的觀念之一。生產(chǎn)觀念認為，消費者喜歡哪些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營銷的商業(yè)哲學(xué)。15 .產(chǎn)品觀念：認為，消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高價值產(chǎn)品，并不斷加以改進。16 .推銷觀念：或稱銷售觀念，是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念。它認為，消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的

4、產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買該企業(yè)的產(chǎn)品。17 .市場營銷觀念：是作為對上述觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。它認為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關(guān)鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳遞目標市場所期望的物品或服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。18 .客戶觀念：是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計信息、心理活動信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認的不同客戶終生價值，分別為每一個客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長。19 .

5、社會市場營銷觀念：是對市場營銷觀念的補充和完善。它認為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三個方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。20 .市場營銷管理過程：就是企業(yè)為實現(xiàn)其任務(wù)和目標而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。包括以下步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設(shè)計市場營銷組合、管理市場營銷活動。21 .市場營銷戰(zhàn)略：就是企業(yè)根據(jù)可能機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有

6、吸引力的市場營銷組合。22 .大市場營銷：是指企業(yè)進入封閉性或保護性市場所實施的特殊的市場營銷戰(zhàn)略。23 .戰(zhàn)略：是指企業(yè)為了實現(xiàn)預(yù)定目標所作的全盤考慮和統(tǒng)籌安排。由計劃、政策、模式、定位和觀念組成。24 .戰(zhàn)術(shù)：是指為實現(xiàn)目標的具體行動。25 .逆向營銷：是指戰(zhàn)略應(yīng)當自上而下地制定，即先找到一個行之有效的戰(zhàn)術(shù)，然后再把該戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略。換而言之，逆向市場營銷意味著“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術(shù)?！?6 .戰(zhàn)略計劃：是企業(yè)根據(jù)外部市場營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個方面(包括生產(chǎn)管理、市場營銷管理、財務(wù)管理、人力資源管理等)的帶有全局性的重大計劃。它強調(diào)企業(yè)組織的整體性，

7、而不僅僅局限于市場營銷一個方面。27 .定點超越：是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領(lǐng)先者進行連續(xù)對比衡量的過程。對比衡量的目的是發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，或?qū)ふ倚袠I(yè)領(lǐng)先者之所以會領(lǐng)先的內(nèi)在原因，以便為企業(yè)制定適當?shù)膽?zhàn)略計劃提供依據(jù)。28 .戰(zhàn)略計劃過程：是指通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標、業(yè)務(wù)組合計劃和新業(yè)務(wù)計劃，在企業(yè)的目標和資源(或能力)與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。29 .目標管理：規(guī)定了企業(yè)的任務(wù)之后，還要把企業(yè)的任務(wù)具體化為一系列的各級組織層次的目標。各級經(jīng)理應(yīng)當對其目標心中有數(shù)，并對其目標的實現(xiàn)完全負責(zé)，這種制度叫做目標管

8、理。30 .波士頓咨詢集團法(BCGApproach):波士頓咨詢集團法是用“市場增長率-相對市場占有率矩陣”來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評價。31 .通用電氣公司法(GEApproach):通用電氣公司法用“多因素投資組合矩陣”來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評價。32 .市場滲透：就是企業(yè)通過改進廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達同一市場，短期銷價等措施，在現(xiàn)有市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。33 .市場開發(fā)：就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點或利用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。34 .產(chǎn)品開發(fā)：就是企業(yè)通過增加花色、

9、品種、規(guī)格、型號等，向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進產(chǎn)品。35 .后向一體化：就是企業(yè)通過收購或兼并若干材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實現(xiàn)供產(chǎn)一體化。36 .前向一體化：就是企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化。37 .水平一體化：就是企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。38 .多元化增長：就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長得到充分發(fā)揮，人力、物力、財力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營效益。39 .同心多元化：就是企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗等發(fā)展新產(chǎn)

10、品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。40 .水平多元化：就是企業(yè)利用原有市場，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。41 .集團多元化：就是大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴展到其他行業(yè)中去。新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場毫無關(guān)系。也就是說，企業(yè)既不以原有技術(shù)也不以原有市場為依托，向技術(shù)和市場完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)項目發(fā)展。它是實力雄厚的大企業(yè)集團采用的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。42 .市場營銷信息系統(tǒng)：是指一個由人員、機器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。企業(yè)借助市場營銷信息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評估和分配適當?shù)摹⒓皶r的和準確的信息，為市場營銷管理人員

11、改進市場營銷計劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。43 .市場營銷調(diào)研：是指系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析并報告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。44 .公正性：是指提供該項數(shù)據(jù)的人員或組織不懷有偏見或惡意。一般來講，研究人員以為政府提供的統(tǒng)計數(shù)字或商業(yè)組織提供的數(shù)據(jù)沒有歪曲或偏見。45 .有效性：是指研究人員是否利用了某一特定的相關(guān)測量方法或一系列相關(guān)測量方法來收集數(shù)據(jù)。46 .可靠性：是指從某一群體中抽出的樣本數(shù)據(jù)是否能準確反映其整個群體的實際情況。47 .觀察法：是指通過觀察正在進行的某一特定市場營銷過程，來解決某一市場營銷調(diào)研問題。48 .實驗法：是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進而系統(tǒng)地改變刺激程

12、度，以測定顧客的行為反應(yīng)。49 .實驗主體：是指可被施以行動刺激，以觀測其反映的單位。在市場營銷實驗里，主體可能是消費者、商店及銷售區(qū)域等。50 .實驗投入：是指研究人員實驗其影響力的措施變量。在市場營銷實驗里，實驗投入可能是價格、包裝、陳列、銷售獎勵計劃或市場營銷變量。51 .環(huán)境投入：是指影響實驗投入及其主體的所有因素。在市場營銷實驗里，環(huán)境投入包括競爭者行為、天氣變化、不合作的經(jīng)銷商等。52 .實驗產(chǎn)出：也就是實驗結(jié)果。在市場營銷實驗里，這種結(jié)果主要包括銷售額的變化、顧客態(tài)度與行為的變化等。53 .實驗設(shè)計：是指決定主體數(shù)目的多少、實驗時間的長短以及控制的類型等。54 .原始資料：是指那

13、些企業(yè)必須首次親自搜集的資料稱為一手資料或原始資料。55 .二手數(shù)據(jù)：是指經(jīng)過編排、加工處理的數(shù)據(jù)，稱為二手數(shù)據(jù)。56 .因變量：任何一個市場營銷問題都要涉及一組變量，而市場營銷調(diào)研人員主要對其中一個感興趣，他要了解在不同的時間、地點該變量的變動情況。這個變量就叫做因變量。57 .自變量：市場營銷調(diào)研人員在確定了因變量之后，還要進一步考察其他變量在不同的時間、地點對因變量的變動有何影響。這類變量叫自變量。58 .回歸分析：是指一種表述自變量對因變量影響的公式技術(shù)。59 .判別分析：將兩個獲兩個以上的群體根據(jù)某特征予以明確分類，使任何一個群體都歸屬于某一類，目的在于發(fā)現(xiàn)重要的判別變量，使之組合成

14、為可預(yù)測的公式，這種解決問題的方法，就是判別分析。60 .因素分析：從一組相關(guān)變量中找出一些真正相互獨立的自變量。因素分析是一種用來確認一組相關(guān)變量中真正造成相關(guān)的基本因素的統(tǒng)計技術(shù)。61 .市場需求：某個產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下購買該產(chǎn)品的總量。62 .基本銷售量：即使沒有任何需求刺激，不開展任何營銷活動，市場對某種產(chǎn)品的需求仍會存在，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場底量）63.市場潛量：在營銷費用超過一定數(shù)量后，即使營銷費用進一步增加，但市場需求卻不再隨之增加，一般把市場需求的最高界限稱為市場潛量。是指在一定

15、的營銷環(huán)境條件下，當行業(yè)營銷費用逐漸增高時，市場需求所能達到的極限值。64 .市場預(yù)測：同計劃的營銷費用相對應(yīng)的市場需求就稱為市場預(yù)測。這就是說，市場預(yù)測表示在一定的營銷環(huán)境和營銷費用下的孤寂的市場需求。65 .企業(yè)銷售預(yù)測：與計劃水平的營銷力量相對應(yīng)的一定水平的銷售額，稱為企業(yè)銷售預(yù)測。就是根據(jù)企業(yè)確定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境確定的企業(yè)銷售額的估計水平。66 .環(huán)境預(yù)測：就是分析通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費者支出和儲蓄、企業(yè)投資、政府開支、凈出口以及其他一些重要因素，最后作出對國民生產(chǎn)總值的預(yù)測。67 .市場營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。它

16、可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。68 .環(huán)境威脅：是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將損害企業(yè)的市場地位。企業(yè)市場營銷經(jīng)理應(yīng)善于識別所面臨的威脅，并按其嚴重性和出現(xiàn)的可能性進行分類，然后，為那些嚴重性和可能性都大的威脅制定應(yīng)變計劃。69 .市場營銷機會：是指對企業(yè)營銷管理富有吸引力的而且具有競爭優(yōu)勢的領(lǐng)域或動向。這些機會可以按其吸引力以及每一個機會可能獲得成功的概率來加以分類。企業(yè)在每一特定機會中成功的概率，取決于其業(yè)務(wù)實力是否與該行業(yè)所需要的成功條件相符合。70 .市場營銷微觀環(huán)境：是指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，

17、包括企業(yè)本身及其市場營銷中介、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業(yè)為其目標市場服務(wù)的能力。71 .供應(yīng)商：即向企業(yè)供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動力和資金等資源的企業(yè)或組織。72 .商人中間商：即從事商品購銷活動，并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的中間商，如批發(fā)商、零售商等。73 .代理中間商：即協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商，如經(jīng)紀人、制造商代74 .輔助商：及輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但不直接經(jīng)營商品的企業(yè)或機構(gòu)，如運輸公司、倉儲公司、銀行、保險公司、廣告公司、市場調(diào)研公司、市場營銷咨詢公司等。75 .消費者市場：即為了個人消費而購買的個人和

18、家庭所構(gòu)成的市場。76 .生產(chǎn)者市場：即為了生產(chǎn)、取得利潤而購買的個人和企業(yè)所構(gòu)成的市場。77 .中間商市場：即為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤而購買的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場。78 .政府市場：即為了履行職責(zé)而購買的政府機構(gòu)所構(gòu)成的市場。79 .國際市場：即由國外的消費者、生產(chǎn)者、中間商、政府機構(gòu)所構(gòu)成的市場。80 .愿望競爭者：即消費者想要滿足的各種目前愿望。81 .一般競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種方法。82 .產(chǎn)品形式競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產(chǎn)品型號。83 .品牌競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產(chǎn)品的各種品牌。84 .金融公眾：即影響企業(yè)取得資金能力的任何集團，如銀行、投資公

19、司等。85 .媒體公眾：即報紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。86 .政府公眾：即負責(zé)管理企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的有關(guān)政府機構(gòu)。87 .市民行動公眾：即各種保護消費者權(quán)益組織、環(huán)境保護組織、少數(shù)民族組織等。88 .地方公眾：即企業(yè)附近的居民群眾、地方官員等。89 .一般公眾：即一般群眾。90 .企業(yè)內(nèi)部公眾：如董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理、職工等。91 .市場營銷宏觀環(huán)境：是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。92 .購買力：是構(gòu)成市場和影響市場規(guī)模大小的一個重要因素，而整個購買力即社會購買力又直接或間接

20、受消費者收入、價格水平、儲蓄、信貸等經(jīng)濟因素的影響。93 .可支配個人收入：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。94 .可隨意支配個人收入：是指可支配個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出（如房租、保險費、分期付款、抵押貸款）所剩下的那部分個人收入。95 .政治和法律環(huán)境：是那些強制和影響社會上各種組織和個人的法律、政府機構(gòu)和壓力集團。96 .社會文化：主要指一個國家、地區(qū)的民族特征、價值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素的總和。97 .主體文化：是指在凝聚整個國家和民族的過程中占據(jù)支配地位

21、的文化，包括世界觀、價值觀、人生觀等。98 .次級文化：是在主體文化支配下所形成的文化分支，包括種族、地域、宗教等。99 .價值觀念：是指人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法。100 .道德：是一種社會意識形態(tài)，也是一定社會調(diào)整個人與社會之間及人與人之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和。101 .消費習(xí)俗：指歷代傳遞下來的一種消費方式，是風(fēng)俗習(xí)慣的一項重要內(nèi)容。102 .消費者市場：是指所有為了個人消費而購買物品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。103 .社會階層：是指一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成員具有相似的價值觀、興趣愛好和行為方式。104 .參照群體：是指那

22、些直接或間接影響人的看法和行為的群體。105 .直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。106 .首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。107 .次要群體：是對其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業(yè)協(xié)會等。108 .間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。109 .向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。110 .

23、厭惡群體：是指某人討厭或反對的一群人。一個人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的，在各方面都希望與其保持一定距離。111 .生活方式：是一個人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動、興趣和看法的生活模式。112 .誘因：是指刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負誘因。113 .態(tài)度：是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識上的評價、情感上的感受和行動傾向。態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性。114 .決策者：即對是否買、為何買、如何買、何處買等有關(guān)決策作出安全或部分最后決定的人。115 .習(xí)慣型購買行為：是指對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費者不需要花時間選擇，也不

24、需要經(jīng)過收集信息、評價產(chǎn)品特點等復(fù)雜過程的最簡單的消費者購買行為類型。116 .變換型購買行為：是指對于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌的消費者購買行為類型。117 .協(xié)調(diào)型購買行為：是指對于品牌差異不大的產(chǎn)品，消費者不經(jīng)常購買，而購買時又有一定的風(fēng)險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會決定購買；購買以后，消費者也許會感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào),以證明自己的購買決定是正確的消費者購買行為類型。118 .復(fù)雜型購買行為：是指消費者面對不常購買的貴

25、重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購買風(fēng)險大，消費者需要有一個學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買的消費者購買行為類型。119 .組織市場：是由各種組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。120 .產(chǎn)業(yè)市場：又叫生產(chǎn)者市場或組織市場，它是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個人或組織，通常由以下產(chǎn)業(yè)組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，通信業(yè)，公用事業(yè)，銀行業(yè)、金融業(yè)和保險業(yè)，服務(wù)業(yè)121 .中間商市場：是指那些通過購買商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人來獲取利潤的個人或組

26、織。中間商不提供形效用，而是提供時間效用、地點效用和占用效用。中間商市場由各種批發(fā)商和零售商組成。122 .批發(fā)商：是指購買商品和服務(wù)并將之轉(zhuǎn)賣給零售商和其他商人以及產(chǎn)業(yè)用戶、公共機關(guān)用戶和商業(yè)用戶等，但它不把商品大量賣給最終消費者的商業(yè)單位。零售商的主要業(yè)務(wù)則是把商品或服務(wù)直接賣給消費者。123 .政府市場：是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位，也就是說，一個國家政府市場上的購買者是該國各級政府的采購機構(gòu)。124 .組織市場購買行為：是指各類正規(guī)組織機構(gòu)確定其對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，并在可供選擇的品牌與供應(yīng)商之間進行識別、評價和挑選的決策過程。125 .直接重購：即企業(yè)的采

27、購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。126 .修正重購：即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應(yīng)商。127 .全新采購：即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。128 .環(huán)境因素：即一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個國家的經(jīng)濟前景、市場需求、技術(shù)變化、市場競爭、政治與法規(guī)等。129 .組織因素：即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。130 .個人因素：即各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。131 .關(guān)系營銷：是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟

28、的大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動關(guān)系的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。132 .5R理論：20世紀末，美國西北大學(xué)唐舒爾茨教授提出了整合營銷傳播的理念，認為應(yīng)該用4c和5R來代替4P,他指出：對于營銷組織的最大的挑戰(zhàn)是更多的去理解他們的客戶和潛在客戶的需求，在競爭的市場環(huán)境中營銷公司必須從原來營銷的4P理論轉(zhuǎn)移到5R理論。第一個R是Relevance（關(guān)聯(lián)），指客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服

29、務(wù)，而不是企業(yè)能生產(chǎn)或者提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)；第二個R是Receptivity（感受），指客戶什么時候想買或什么時候從生產(chǎn)廠商那里認知產(chǎn)品；第三個R是Responsive（反應(yīng)），指當客戶產(chǎn)生需求時，企業(yè)如何去應(yīng)對需求；第四個R是Recognition（回報），指企業(yè)在市場中的地位和美譽度；第五個R是Relationship（關(guān)系），指買方和賣方之間的長期互相促進的所有的活動。簡而言之，營銷活動必須從以產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的方式，這也是現(xiàn)代整合營銷傳播的精髓。133 .整合營銷傳播（IntegratedMarketingCommunications,簡稱IMC）:是指企業(yè)在經(jīng)營活

30、動過程中，以由外而內(nèi)（Outside-In）的戰(zhàn)略觀點為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。134 .整合營銷：是一種系統(tǒng)化的營銷方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運作方式，是對抽象的、共性的營銷的具體化。它是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。135 .綠色營銷：是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場營銷活動。廣義的綠色營銷是指企業(yè)營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態(tài)平衡

31、，更自覺抵制各種有害營銷。狹義的綠色營銷是指企業(yè)在營銷活動中，牟求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標，也要充分注意自然生態(tài)平衡。實施綠色營銷的企業(yè)，對產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計和生產(chǎn)以及定價與促銷的策劃和實施，都要以保護生態(tài)環(huán)境為前提，力求減少和避免環(huán)境污染，保護和節(jié)約自然資源，維護人類社會的長遠利益，實現(xiàn)經(jīng)濟與市場的可持續(xù)發(fā)展。136 .交叉銷售（CrossSelling）:是CRM的一個重要應(yīng)用領(lǐng)域。一般來講，交叉銷售是指借助CRM發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。137 .顧客關(guān)系管理（Customer

32、RelationManagement,簡稱CRM：起源于20世紀80年代初的“接觸管理”（ContactManagement）,即專門收集整理顧客與企業(yè)相互聯(lián)系的所有信息，借以改進企業(yè)經(jīng)營管理，提高企業(yè)營銷效益。它既是一種市場導(dǎo)向的企業(yè)營銷理念，同時也是面向顧客優(yōu)化市場、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程，增強企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠度的一整套解決方案。138 .報酬制度：是指對經(jīng)營者提供的一些有利條件，它減少障礙或提供報酬，從而影響營銷策略的道德性。報酬包括來自內(nèi)部或外部的。139 .組織關(guān)系：是指在企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)與員工、上級與下級、同事之間的關(guān)系。在這些諸多關(guān)系中

33、要保持相互信任、履行相互的責(zé)任和義務(wù)等。140 .企業(yè)價值觀：是指企業(yè)職工擁有共同性的價值觀念。它是在企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下構(gòu)成企業(yè)文化的基礎(chǔ)與核心，它決定企業(yè)的經(jīng)營目標、企業(yè)的管理風(fēng)格及企業(yè)的行為規(guī)范。141 .個人道德觀：是指用來指導(dǎo)個人行為的原則或規(guī)則。個人道德觀正確與否及其水平的高低，必然會影響企業(yè)營銷策略是否符合道德標準及營銷策略道德水準的高低。142 .社會責(zé)任：是指某個組織有責(zé)任擴大其對社會的積極影響和減少對社會的消極作用。143 .傳統(tǒng)的營銷觀念：是通過各種強制性手段把商品強行賣給消費者，它體現(xiàn)了一種“推”式促銷觀念。144 .垂直整合營銷渠道系統(tǒng)：是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成

34、的一體化整合營銷渠道系統(tǒng)。145 .差異原則：是對自由原則的一種修正和補充，它要求任何社會的制度安排一方面應(yīng)普遍適合社會每一位成員；另一方面又要使社會底層的人們獲得最大的利益，不應(yīng)出現(xiàn)強者剝奪弱者而使弱者更弱的狀況。146 .網(wǎng)絡(luò)營銷：是指利用Internet技術(shù)最大程度地滿足客戶的需求，來達到開拓市場，增加盈利的目的的營銷過程。147 .相對主義論：認為，事物的對與錯以及某行為惡與善的判斷標準，因不同的社會文化背景而有差異。在某一個國家考慮的道德及道德標準不一定適用于其他國家。不同國家文化的差異使企業(yè)倫理教育與倫理原則很不相同。148 .道義論：從處理事物的動機來審查，而不是從行動的后果來判

35、斷是否具有道德，并且從直覺和經(jīng)驗中歸納出某些人們應(yīng)當遵守的道德責(zé)任和義務(wù)，以這些義務(wù)的履行與否來判斷行為的道德性。149 .功利論：主要以行為后果來判斷行為的道德合理性，如果某一行為能給大多數(shù)人帶來最大幸福，該行為就是道德的，否則就是不道德的。強調(diào)行為的后果，并以此判斷行為的善惡。一種行為在善惡相抵后，凈善優(yōu)于其他行動方案的功利，該項行為才是符合道德的。150 .營銷道德：是調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。151 .道德：是社會意識形態(tài)之一，是一定社會調(diào)整人們之間以及個人與社會之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和。152 .市場營銷職能

36、審計：是對企業(yè)的市場營銷組合因素（即產(chǎn)品、價格、地點、促銷）效率的審計。153 .市場營銷組織審計：主要是評價企業(yè)的市場營銷組織在執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略方面的組織保證程度和對市場營銷環(huán)境的應(yīng)變能力。154 .市場營銷環(huán)境審計：市場營銷必須審時度勢。因此，必須對市場營銷環(huán)境進行分析，并在分析人口、經(jīng)濟、生態(tài)、技術(shù)、政治、文化等環(huán)境因素的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。155 .市場營銷審計：是對一個企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進行綜合的、系統(tǒng)的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。156 .戰(zhàn)略控制：是指市場營銷管理者

37、采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋對戰(zhàn)略不斷修正。157 .市場營銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)根據(jù)自己的市場營銷目標，在特定的環(huán)境中，按照總體計劃所擬定的一系列行20>0tKo158 .分銷效率控制：是對企業(yè)存貨水準、倉庫位置及運輸方式進行分析和改進，以達到最佳配置并尋找最佳運輸方式。159 .資產(chǎn)收益率：是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售利潤率的乘積。其公式是：資產(chǎn)收益率=產(chǎn)品銷售收入凈額/資產(chǎn)平均余額X稅后息前利潤/產(chǎn)品銷售收入凈額X100%=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率X銷售利潤率X100%160 .存貨周轉(zhuǎn)率：是指產(chǎn)品銷售成本與存貨（指產(chǎn)品）平均余額之比。其計算公式如下：存貨

38、周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售成本/存貨平均余額X100%161 .資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：是指一個企業(yè)用資產(chǎn)平均余額去除產(chǎn)品銷售收入凈額而得出的全部資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。其計算公式是：資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售收入凈額/資產(chǎn)平均余額X100%162 .凈資產(chǎn)：是指總資產(chǎn)減去負債總額后的凈值。163 .凈資產(chǎn)收益率：是指稅后利潤與凈資產(chǎn)所得的比率。其計算公式是：凈資產(chǎn)收益率=稅后利潤/凈資產(chǎn)平均余額x100%164 .資產(chǎn)收益率：是指企業(yè)所創(chuàng)造的總利潤與企業(yè)全部資產(chǎn)的比率。其公式是：資產(chǎn)收益率=本期利潤/資產(chǎn)平均總額X100%165 .銷售利潤率：是指利潤與銷售量之間的比率，表示每銷售100元使企業(yè)獲得的利潤，其公式是：銷售利潤率=本

39、期利潤/銷售額X100%166 .價格選擇性：是指本企業(yè)平均價格同所有其他企業(yè)平均價格的百分比。167 .顧客選擇性：是指本企業(yè)一般顧客的購買量相對于其他企業(yè)一般顧客的購買量的百分比。168 .顧客忠誠度：是指顧客從本企業(yè)所購產(chǎn)品占其所購?fù)N產(chǎn)品總量的百分比。169 .顧客滲透率：是指從本企業(yè)購買某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的百分比。170 .相對市場占有率（相對于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者）：即以企業(yè)銷售額相對于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者的銷售額的百分比來表示的市場占有率。171 .相對市場占有率（相對于三個最大競爭者）：即以企業(yè)銷售額相對于最大的三個競爭者的銷售額總和的百分比來表示的市場占有率。172 .征求建議

40、書：是指企業(yè)的采購經(jīng)理邀請合格的供應(yīng)商提出建議。173 .“一攬子合同”：采購經(jīng)理通過與某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個供應(yīng)商建立長期供貨關(guān)系，這個供應(yīng)商就會許下承諾，當采購經(jīng)理需要時就按照原來約定的價格條件隨時供貨。這樣，庫存就擺在供貨企業(yè)（賣方）那里，采購單位（買方）如果需要進貨，采購經(jīng)理的電腦就會自動印出訂貨單，或者用傳真機發(fā)送訂貨單給供應(yīng)商。因而“一攬子合同”又叫做“無庫存采購計劃”。174 .購買全新品種：是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。在這種購買行為情況下，可根據(jù)其市場前景的好壞、買主需求強度、產(chǎn)品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購買。175 .全部市場占有率：即

41、以企業(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比來表示的市場占有率。176 .年度計劃控制：是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現(xiàn)。177 .配貨決策：是指決定擬經(jīng)營的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。178 .供應(yīng)商組合決策：是指決定準備與之從事交換活動的各有關(guān)供應(yīng)商。179 .供貨條件決策：是指決定具體采購時所要求的價格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其他交易條件。180 .獨家配貨：即中間商決定只經(jīng)營某一家制造商的產(chǎn)品。181 .專深配貨：即中間商決定經(jīng)營許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號規(guī)格。182 .廣泛配貨：即中間商決定經(jīng)營種類繁多、范圍廣

42、泛但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品。183 .雜亂配貨：即中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品。184 .采購人：是指使用財政性資金采購物資或者服務(wù)的國家機關(guān)、事業(yè)單位或其他社會組織。185 .政府采購機構(gòu)：是指政府設(shè)立的負責(zé)本級財政性資金的集中采購和招標組織工作的專門機構(gòu)。186 .招標代理機構(gòu)：是指依法取得招標代理資格，從事招標代理業(yè)務(wù)的社會中介組織。187 .供應(yīng)人：是指與采購人可能或者已經(jīng)簽訂采購合同的供應(yīng)商或者承包商。188 .競爭者：一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標顧客也相似的其他企業(yè)。189 .市場營銷控制：是指管理者經(jīng)常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況，看看計

43、劃與實際是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。190 .文化網(wǎng)：是傳播共同價值觀和宣傳介紹模范人物形象的各種非正式的渠道。191 .從容不迫型競爭者：一些競爭者反映不強烈，行動遲緩，其原因可能是認為顧客忠實于自己的產(chǎn)品；也可能是重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對手的新措施；還可能是因缺乏資金而無法作出相應(yīng)的反應(yīng)。192 .選擇型競爭者：一些競爭者可能會在某些方面反映強烈，如對降價競銷總是強烈反擊，但對其他方面（如增加廣告預(yù)算、加強促銷活動等）卻不予理會，因為他們認為這對自己威脅不大。193 .兇猛型競爭者：一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強

44、烈地作出反應(yīng)，一旦受到挑戰(zhàn)就會立即發(fā)起猛烈的全面反擊。194 .隨機型競爭者：有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，它們在特定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預(yù)料它們將會采取什么行動。195 .市場主導(dǎo)者：是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。196 .陣地防御：就是在現(xiàn)有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。197 .側(cè)翼防御：是指市場主導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地，必要時作為反攻基地。198 .儀式：是指為樹立和強化共同價值觀，有計劃進行的各種例行活動，如各種紀念、慶?；顒拥?。199 .反擊防御：當市場主導(dǎo)者遭到對手發(fā)動降價或促銷攻勢，或改進

45、產(chǎn)品、占領(lǐng)市場陣地等進攻時，不能只是被動應(yīng)戰(zhàn)，應(yīng)主動反攻入侵者的主要市場陣地?？蓪嵭姓娣垂?、側(cè)翼反攻，或發(fā)動鉗形攻勢，以切斷進攻者的后路。200 .運動防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴展到新的市場陣地，作為未來防御和進攻的中O201 .收縮防御：在所有市場陣地上全面防御有時會得不償失，在這種情況下，最好是實行戰(zhàn)略收縮，即放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。202 .市場擴大化：就是企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項需要的科學(xué)技術(shù)。203 .市場多角化：即向無關(guān)的其他市場擴展，實行多角化經(jīng)營。204 .價值觀念

46、：是指企業(yè)職工共同的行為準則和基本信念，是企業(yè)文化的核心和靈魂。205 .市場挑戰(zhàn)者：是指那些在市場上處于次要地位的，為爭取市場領(lǐng)先地位向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)的企業(yè)。206 .市場跟隨者：是指那些在市場上處于次要地位的，安與次要地位，在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益的企業(yè)。207 .正面進攻：就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。208 .側(cè)翼進攻：就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實際攻擊側(cè)翼或背面。209 .包圍進攻：是一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。2

47、10 .迂回進攻：這是一種最間接的進攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進攻。211 .游擊進攻：這是主要適用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。212 .緊密跟隨：這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導(dǎo)者。213 .距離跟隨：這種跟隨者是在主要方面，如目標市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨主導(dǎo)者，但與主導(dǎo)者保持一定差異。214 .選擇跟隨：這種跟隨者在某些方面緊跟主導(dǎo)者，而在另一方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但不進行直接的競爭。215 .市場補缺者：就是指精心服務(wù)于市場的某些細小部分，而不與主要的企

48、業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。216 .企業(yè)環(huán)境：是形成企業(yè)文化的外界條件，包括一個國家、民族的傳統(tǒng)文化，也包括政府的經(jīng)濟政策以及資源、運輸、競爭等環(huán)境因素。217 .產(chǎn)品差異市場營銷：即企業(yè)生產(chǎn)銷售各種外觀、式樣、質(zhì)量、型號不同的產(chǎn)品。218 .目標市場營銷：即企業(yè)識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，滿足目標市場的需要。219 .地理細分：就是企業(yè)按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市或農(nóng)村、地形氣候、交通運輸?shù)龋﹣砑毞窒M者市場。220 .人口細分：就是企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、

49、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）來細分消費者市場。221 .心理細分：就是按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市場。222 .“AIO”尺度：是指為了進行生活方式細分，企業(yè)可以用活動（Activities）、興趣（Interests）、意見（Opinions）三個尺度來測量消費者的生活方式。223 .行為細分：就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產(chǎn)品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細分消費者市場。224 .可測量性：就是細分后的子市場其購買者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠

50、加以測量和推算，否則，將不能作為制定市場營銷方案的依據(jù)。225 .企業(yè)文化：是指一個企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價值標準、基本信念和行為準則。企業(yè)文化對企業(yè)經(jīng)營思想和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，對職工的工作態(tài)度和作風(fēng)，均起著決定性的作用。企業(yè)文化包括企業(yè)環(huán)境、價值觀念、模范人物、儀式、文化網(wǎng)五個要素。226 .市場營銷執(zhí)行：是將市場營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成以實現(xiàn)計劃的既定目標。227 .關(guān)系：是指人和人或人和事物之間的某種性質(zhì)的聯(lián)系。在社會學(xué)上，關(guān)系是隨著人類社會的誕生而出現(xiàn)，隨著社會發(fā)展而發(fā)展的。228 .矩陣型組織：是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是以原有的以直線指揮系

51、統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，又建立了一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個矩陣。229 .無差異市場營銷：是指企業(yè)在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出某種單一產(chǎn)品，運用某種單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。230 .金字塔型：是一種較為常見的組織結(jié)構(gòu)形式。它由經(jīng)理至一般員工自上而下建立起垂直的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，管理幅度逐步加寬。231 .差異性市場營銷：是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需要。232 .集中性市場營銷：是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)

52、幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場里取得較大的市場占有率。233 .產(chǎn)品同質(zhì)性：是指產(chǎn)品在性能、特點等方面的差異性的大小。234 .市場定位：是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。235 .地理型組織：如果一個企業(yè)的市場營銷活動面向全國，那么它會按照地理區(qū)域設(shè)置其市場營銷機構(gòu)。236 .市場型組織：是指許多企業(yè)都在按照市場系統(tǒng)安排其市場營銷機構(gòu)，使市場成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。237 .產(chǎn)品型組織：是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。

53、238 .職能型組織：這是最古老也最常見的市場營銷組織形式。它強調(diào)市場營銷各種智能如銷售、廣告和調(diào)研等的重要性。239 .市場營銷組織：是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。240 .初次定位：是指新企業(yè)初入市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場或產(chǎn)品進入新市場時，企業(yè)必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標市場。241 .重新定位：是指企業(yè)變更產(chǎn)品特色，改變目標顧客對其原有的印象，使目標顧客對其產(chǎn)品形象有一個重新認識的過程。242 .對峙定位：是指企業(yè)選擇靠近現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同一個顧客群體，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。2

54、43 .避強定位：是指企業(yè)避開目標市場上強有力的競爭對手，將其位置確定于市場“空白點”，開發(fā)并銷售目標市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。244 .產(chǎn)品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。245 .核心產(chǎn)品：是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用和利益，從根本上來說，每一種產(chǎn)品實質(zhì)上都是為解決某個問題而提供的服務(wù)。246 .形式產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式或目標市場對某一需求的特定滿足形式。247 .期望產(chǎn)品：是指購買者在購買產(chǎn)品時期望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件。248 .延伸產(chǎn)品：是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)

55、品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安排、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。249 .潛在產(chǎn)品：是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。250 .非耐用品：是指在正常情況下一次或幾次使用就被消費掉的有形物品，如文具、化妝品等。251 .耐用品：是指正常情況下能多次使用的有形物品，如空調(diào)、汽車、住房等。252 .服務(wù)：是指供出售的活動或滿足感等，如修理、旅館、教育等。253 .便利品：是指消費者通常頻繁地購買，希望一旦需要即可買到，并且只需要花最少精力和最少時間去比較品牌、價格的消費品，如香煙、報紙等。254 .選購品：是指消費者為了物色適當?shù)奈锲罚?/p>

56、在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質(zhì)量、價格等的消費品，如兒童衣料、女裝、家具等。255 .特殊品：是指消費者能識別哪些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質(zhì)次價高，而且許多消費者習(xí)慣上愿意多花時間和精力去購買的消費品，如特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男裝、供收藏的特殊郵票和錢幣等。256 .非渴求物品：是指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒有興趣購買的物品，如剛上市的新產(chǎn)品、人壽保險、百科全書等。257 .完全進入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指經(jīng)過加工制造，其價值完全進入新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品。258 .部分進入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指在生產(chǎn)過程中逐漸磨損，其價值分期分批進入新產(chǎn)品的資本設(shè)備

57、。259 .不進入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指不會在生產(chǎn)經(jīng)營過程中變?yōu)閷嶋H產(chǎn)品（但其價值要進入新產(chǎn)品成本），維持企業(yè)經(jīng)營管理所必需的產(chǎn)業(yè)用品。260 .產(chǎn)品組合：是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組合。261 .產(chǎn)品大類：（又稱產(chǎn)品線）是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系（或經(jīng)由同種商業(yè)網(wǎng)點銷售，或同屬于一個價格幅度）的一組產(chǎn)品。262 .產(chǎn)品項目：是指某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品。263 .產(chǎn)品組合的寬度：是指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。264 .產(chǎn)品組合的長度：是指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)。265 .產(chǎn)品組合的深度：是指一個企業(yè)產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品項目有多少個品種（如大小、口味等）。266 .產(chǎn)品組合的相關(guān)性：是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。267 .向下延伸：是指企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品。268 .向上延伸：是指企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來決定增加高檔產(chǎn)品。269 .雙向延伸：是指原定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢以后，決定向產(chǎn)品大類的上下兩個方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴大市場陣地。270 .品牌：也就是產(chǎn)品的牌子，它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，