談判是合作與沖突矛盾的統(tǒng)一

1、1.營(yíng)銷談判的定義和分類http:/ 美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德I尼爾倫伯格談判的藝術(shù)：交易雙方為協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足交易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的的交易條件，通過信息交流和磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過程。1、談判是通過不斷調(diào)整各自的需要而最終達(dá)成一致意見的過程。2、談判是合作與沖突矛盾的統(tǒng)一。3、談判是存在利益界限。4、談判成功基于具體綜合的價(jià)值評(píng)判體系。5、談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。2.營(yíng)銷談判的準(zhǔn)備2-1 背景資料及信息準(zhǔn)備背景資料及信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 背景資料 本方信息 對(duì)手信息 政治、法律、社會(huì) 經(jīng)濟(jì) 市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 機(jī)遇與威脅 產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際成本 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 目標(biāo) 談

2、判人員的實(shí)力 談判的相關(guān)資料 需求 資信 資信談判時(shí)限 談判人員的實(shí)力 談判的相關(guān)資料 2-2 制定正確的談判計(jì)劃 談判計(jì)劃是指圍繞公司預(yù)計(jì)的談判目標(biāo)，制定相應(yīng)的談判方案。2-3 談判人員的選擇及組成 素質(zhì)要求，形成個(gè)性、風(fēng)格、專長(zhǎng)互補(bǔ)。組合：經(jīng)驗(yàn)豐富、精通商務(wù)、具有嫻熟的策略技能、思維敏捷善于隨機(jī)應(yīng)變的主代表與具備專業(yè)知識(shí)的專家的結(jié)合。2-4 模擬談判 將談判小組的成員分兩組： 一部分扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)作風(fēng)與己方的一組談判，預(yù)演談判過程，這樣可以使我方談判人員注意到那些忽略或輕視的問題，使我方在談判策略設(shè)計(jì)的更加機(jī)智而有針對(duì)性，同時(shí)也將豐富我方在消除雙方分歧方面提供的思路。3

3、.營(yíng)銷談判策略3-1 營(yíng)造良好的談判氣氛3-2 報(bào)價(jià)的策略3-3 控制談判過程1、談判結(jié)構(gòu) 談判的基本程序：探測(cè)階段、報(bào)價(jià)階段、還價(jià)、成交階段、合同簽訂階段。 橫向談判和縱向談判； 注意力的變化。2、巧妙設(shè)計(jì)探測(cè)策略 3、心平氣和進(jìn)行討價(jià)還價(jià) 4、把握談判方向 回顧成功、強(qiáng)調(diào)一致的策略；彌合差異策略；澄清策略；對(duì)談判低潮的把握。 3-4 運(yùn)用溝通及說服的技巧3-5 對(duì)抗和讓步1、談判中對(duì)抗策略：以攻為守、制造僵局、向上級(jí)請(qǐng)示、時(shí)間壓力。2、談判中讓步策略：合適的讓步、雙方的讓步、審慎的讓步、讓對(duì)方清楚的讓步。 4.影響營(yíng)銷談判的主要因素分析4-1 標(biāo)的1、數(shù)量2、質(zhì)量3、貨物4、工程或服務(wù)5、產(chǎn)地與出廠時(shí)間 4-2 利益1、賣方利益焦點(diǎn)：數(shù)量、計(jì)價(jià)貨幣、付款期限、關(guān)系、運(yùn)輸費(fèi)用和方式。2、買方利益焦點(diǎn)：價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸費(fèi)用和方式；實(shí)際可獲利益、關(guān)系。4-3 風(fēng)險(xiǎn)談判中的風(fēng)險(xiǎn)非人員風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)自然風(fēng)險(xiǎn)政治局勢(shì)變化、國(guó)際沖突價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)，匯率風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)、合作方選擇不當(dāng)、不合理要求人員風(fēng)險(xiǎn)4-4 素質(zhì)談判者的素質(zhì)決定談判是否成功的關(guān)鍵。應(yīng)以事業(yè)為重、較強(qiáng)的自我控制能力，不圖虛榮，敢于負(fù)責(zé)，工作作風(fēng)應(yīng)深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面，多方擇優(yōu)。復(fù)習(xí)思考題：1