門店運營管理實務

1、 講在開始前- 先玩一個游戲 再看一個短片 如果準備好了，請忘記自己所有的經(jīng)驗，只有這樣，才能不斷成長，重復學習也是一種良好的學習習慣。 忘記抱怨和指責，面對責任和擔當，做一個能改變自己的人，才能改變這個世界。 如果你還抱著發(fā)我多少錢，我干多少事，或者憑什么都是我干，他和我一樣的工資，為什么都找我等等這些負面情緒，我只能說，你說的對，但我相信，你離成功只會越來越遠。門店的組成材覓郵顏將促查商品訂貨商品管理安全管理渠道開發(fā)異業(yè)聯(lián)盟團購批發(fā)銷售技巧客戶服務外聯(lián)協(xié)調形象規(guī)劃商品陳列賣場調整人員招聘會議培訓團隊建設品牌宣傳促銷活動網(wǎng)絡營銷銷售計劃工作安排落實檢查一、門店運營管理實務及思維（一）門店運營

2、實務門店經(jīng)營管理的一條主線 搜集信息（討論收集哪些方面的信息） 引客進店（討論有哪些辦法） 抓成交率（討論有哪些辦法） 抓成交質量（討論有哪些辦法） 強化顧客忠誠（縮短回頭時間和增加回頭頻率）（討論有哪些辦法）門店經(jīng)營管理的五個要素 員工：給與員工必要的保障和有發(fā)展的規(guī)劃 商品：能夠帶來利潤的都稱作商品，那么門店的商品有什么？主力：手機 配件 運營商業(yè)務 其他：服務 價格：我們的思路不該集中在產(chǎn)品的價格上，而是這種價格帶來的價值 銷售策略：不要可以劃分產(chǎn)品，只針對產(chǎn)品做規(guī)劃 環(huán)境：亂 還是 整齊（注意順序） 渠道經(jīng)理工作梳理： 1、理出工作轄區(qū)范圍 2、整理工作轄區(qū)商家數(shù)量 3、每個商家具體位

3、置、營業(yè)面積 、營業(yè)人數(shù) 、經(jīng)營時長、營業(yè)收入、老板性別、員工質量、銷售歷史記錄以及周邊業(yè)態(tài)環(huán)境 對手門店分布、對手經(jīng)營質量 4、將商家進行級別劃分 可以按照銷量和可成長度為標準 5、制定自己的巡店計劃 6、制定巡店項目表格及巡店計劃 7、調整好自己的狀態(tài)，按照一定的順序，開始拜訪你的客戶吧！我們的工作：渠道巡檢？還是家長里短？ 從本身含義來講， 巡檢本身包含了檢查與監(jiān)督的概念，不適合直接表達在工作用于當中，作為一個社會人，所期待的一定不是檢查和監(jiān)督，而是關懷和幫助； 案例： 小周是某知名鞋業(yè)的終端巡檢經(jīng)理，工作模板上扎扎實實的寫著：檢查加盟商家是否執(zhí)行公司各項規(guī)章制度，監(jiān)督加盟商家正確使用公

4、司發(fā)放物料等等，小周就覺得自己權力很大，可以限制商家很多不規(guī)范行為，因此，小周每每去商家巡檢，一定擺出巡查御史的態(tài)度，指手畫腳，其實小周工作很努力，一年到頭有大半時間花在了出差上，然而年底等待他的不是紅花，而是一紙解聘書； 案例里的小周是負責的，也是不可原諒的，他犯的錯誤就是沒有明白自己究竟該干什么； 作為渠道經(jīng)理，我們先要理清楚自己的工作思路： 巡店表格的制作很關鍵，我們要明白我們的工作核心是什么？ 業(yè)務增長！ 商家關心的又是什么？ 賺錢！找到了各自的關注點，我們必須把關注點相結合，指引客戶按照我們的方法達到雙贏！ 如果把商家比喻成客戶，那么我們就要想想，我的客戶需要賺錢，我們該做什么？ 很

5、好，保證他賺錢！ 至于怎么保證，就要看我們渠道經(jīng)理的功底了！ 作為渠道經(jīng)理，我們要了解市場4個核心問題 1、目前手機行業(yè)利潤來源 2、目前競爭對手各項政策 3、必須要知道門店經(jīng)營要點 4、懂得運營 其中1、3、4項目必須融會貫通，合力一處； 1、手機行業(yè)利潤來源 A、手機順差毛利 B、配件順差毛利 C、廠家及運營商補貼 D、合約機利潤 E、其他雜項收入 F、節(jié)約來源 利潤來源已經(jīng)知道，我們能影響其中那些項目？ 其中已知定項為廠C、D； 浮動項目為A/B/D/E/F； 那我們就來一件件的幫助商家成長； 這就變成了一道證明題：已知：商家要賺錢條件： A/B/D/E/F證明：賺錢無非兩個方向：開源-

6、節(jié)流節(jié)流：顧名思義，節(jié)省開支，控制費用，我們可以合理利用公司物料和相關單頁，幫助商家節(jié)省廣告宣傳成本（必須要商家知道），其次，協(xié)助商家做數(shù)據(jù)分析和人員薪酬體系分析，用變革銷售方向和提升單人產(chǎn)出達到節(jié)流的目的；開源：從銷售方法、銷售技巧、宣傳策略、精耕市場、促銷手段、門店區(qū)位規(guī)劃、商品陳列、道具陳列、禮品選擇、營銷策略制定、積壓產(chǎn)品解決辦法、商品庫存管理、采購流程、人員機制等角度，增人效，提品味，做到人無我有、人有我精、人精我換、人跟我變的經(jīng)營策略，徹底與對手變革，從而提升業(yè)績水平，當老板賺到錢了，他感謝的一定是付出努力的我們，而這個時候我們的訴求也會達到！七分店面，三分經(jīng)營；店鋪經(jīng)營的“圣經(jīng)”

7、.選址的重要性保證單店贏利,建立全局性地域戰(zhàn)略資源.選址的目的選址5C模型中的每個C都必須達到基本要求.選址的原則系統(tǒng)，科學且簡單，實用，易于快速操作.選址手冊要求定性與定量相結合;管理學,運籌學,數(shù)學,財務管理學等綜合運用.選址手冊特點成本收入分析(cost/revenue)核心區(qū)位分析(care district)城市市場評估 (city) 店鋪便利性分析(convenience) 競爭分析(competition)店鋪選址5C模型5C模型是選址的系統(tǒng)科學模型,其理論模型闡釋了選址考察的系統(tǒng)要素,核心亦即最終歸一的成本收入分析直接表明了擬建店的未來可能盈虧狀況。核心區(qū)位分析（商圈）商圈構成

8、商圈類型距離時間人流率主商圈核心商圈500M78分鐘50%70% 次級商圈次級商圈1000M15分鐘左右20%30%第三商圈邊緣商圈1500M20分鐘左右10%20%商圈文化特點 文化是一個商圈的標示符。商圈的文化既是該區(qū)域消費者消費意識的反映，又是引導消費者消費習慣產(chǎn)生的重要因素。能否同飾品消費的時尚特點相契合，決定了在該商圈經(jīng)營的困難和風險程度。 時尚購物文化大眾娛樂文化旅游消費文化地方社區(qū)文化商務貿(mào)易文化安全系數(shù)商圈的界定（商圈理論中多數(shù)研究者認可）考察商圈時，以擬建店為中心，半徑500M畫圈，該區(qū)域為主要考察對象。尤其是落在該圈內的常住居民戶數(shù)，反映了潛在顧客的規(guī)模。（其數(shù)據(jù)是大致和總

9、體情況下的經(jīng)驗值，個體考察時應該在考慮經(jīng)驗值的基礎上，具體情況具體分析）行業(yè)多樣化 如果商圈內行業(yè)多樣化，則零售市場一般不會因對某產(chǎn)品市場需求的波動而發(fā)生相應波動；如果商圈內居民多從事同一行業(yè)，則該行業(yè)波動會對居民購買力產(chǎn)生相應影響，店鋪營業(yè)額也會相應受影響，因此要選擇行業(yè)多樣化的商圈開店。商圈發(fā)展前景預測 商圈零售飽和程度，城市發(fā)展規(guī)劃，強力品牌的入駐都將影響商圈的延伸和升級。商圈未來的發(fā)展前景即是店面未來的發(fā)展空間。要求：作出“商品主輔結構分布圖”如右圖所示主力商品：名品女裝/休閑牛仔/飾品/高檔餐飲輔助商品：鮮花禮儀/雜品/其他女士特別用品相關配套業(yè)種：水吧/會所/美容美體/娛樂商圈發(fā)展

10、商圈發(fā)展考核中項考核小項維度得分標準最后得分考核中項中項權重小項3分2分1分得分綜合得分商圈業(yè)態(tài)13%商圈級別核心商圈次級商圈邊緣商圈商圈屬性商業(yè)區(qū)娛樂區(qū)、綜合區(qū)住宅區(qū)、金融區(qū)商圈生命周期成長期和成熟期形成期衰退期商圈基礎設施建設好一般差商圈購買力評估52%商圈潛在客群的消費能力高中低目標客流量/天（非周末）大于5000人30005000人小于3000人預估手機消費客單價2000元以上1000-2000元1000元以下商圈易達性6%公交線路或停車站多于3個2個1個主干道是否通暢良好一般商圈人行道是否通暢通暢一般商圈主干道長400600米接近400米或600800米其它范圍商圈主干道寬812米左

11、右接近8米其他范圍商業(yè)氛圍28%商圈主力店2家以上1家無商圈品牌店2家以上1家無休閑娛樂場所2家以上1家無大型綜合市場或樞紐綜合購物廣場或批發(fā)集散地超市及商場一般店商圈內同業(yè)競爭狀況35個2或68個8家商圈評分表商圈得分=綜合得分, 綜合得分=100*權重*小項得分之和/小項滿分和 基礎分=66分商圈名稱:商圈結構： “井”字形結構 三角形結構 十字形結構 平行線結構 直線結構 商圈性質城市中商圈地位一級商圈 二級商圈 三級商圈 四級商圈商圈級別核心商圈 次級商圈 邊緣商圈商圈屬性商業(yè)區(qū) 娛樂期 金融區(qū) 綜合區(qū) 住宅區(qū) 商圈生命周期成長期 形成期 成熟期 衰退期 商圈基礎設施建設綠化環(huán)境好 一

12、般 差物業(yè)環(huán)境好 一般 差道路基礎建設好 一般 差休息區(qū)建設好 一般 差商圈購買力評估商圈購買力評估(手機消費客單價)2000元 1000元 1000元以下商圈目標客流量人/天以上(日常) 人/天以上 (周末)常住住戶數(shù)的消費能力高 中 低商圈易達性公交站: 個 公交線路：路停車場：個 地鐵： 有 無所在主干道路長：米左右主干道是否通暢交通良好 一般 差店前人行道寬：米人行道是否通暢交通良好 一般 差商圈主力店:家，分別是：商圈品牌店：家，分別是：商圈大型休閑/娛樂場所：家，分別是：女裝品牌店：家 主要有：競品店：家 主要有：附：商圈調查表1.消費者年齡，職業(yè)，收入水平，消費水平（相關統(tǒng)計資料

13、）2.消費心理和行為分析（消費購物決策8因子分析，在選擇的方框內畫）因子因子多多較多較多一般一般較少較少少少不僅要“好”還追求高品質，仔細比較尋求最好重價格貴的品牌，偏好百貨商店和專賣店，偏好熱銷和廣告多的產(chǎn)品重視新穎時尚，緊跟潮流，喜歡多樣性和個性追求消遣娛樂，視逛街和購物為樂趣和消遣。價格敏感，追求物有所值，比較偏向于低價沖動，隨意購物，沒有計劃性，不太在意花錢多少眼花繚亂，面對諸多品牌和商店不知如何選擇品牌忠誠導向，形成某些品牌和商店的購買習慣消費者研究競爭分析備注：消費能力建立在收入狀況的基礎上，可根據(jù)鄰近店鋪產(chǎn)品以及訪問的形式作粗略判斷。 根據(jù)調查和訪談顯示，款式和價格是影響消費者選

14、擇產(chǎn)品的首要和最重要的兩個因素。1. 目標客戶群定位擁有購機需求，且熱愛上網(wǎng)，喜歡社交年齡范圍：15歲50歲收入狀況：2,000元/月以上學歷背景：教育程度不拘，職業(yè)不拘。2. 品類主力價格段定位 各品類目前主力價格段（商品形象部提供數(shù)據(jù)） 隨著公司統(tǒng)一的新的店面形象以及新的定價策略推廣，品類的主力價格段會有所提升。3. 與競爭對手比較（下頁）評估指標評估數(shù)值80%60%40%20%顧客相同度年齡段差異小，消費能力較強。年齡段差異小，消費能力一般。年齡段差異大，消費能力較強。年齡段差異大，消費能力一般。產(chǎn)品差異度款式差異大，主力價格差異大。款式差異大，主力價格差異小?？钍讲町愋。髁r格差異大

15、。款式差異小，主力價格差異小。價格競爭激烈集中優(yōu)勢競爭差異化競爭不考慮進入說明：以擬開店周邊所有飾品店為分析對象， 作各店的點布局圖。從集中程度考慮經(jīng)營風險。競爭分析(%)顧客相同度8060 402020 40 60 80(%)產(chǎn)品差異度經(jīng)營的容易程度考評項目 中項權重 項目B3分2分1分等級得分 綜合得分店面可視性24%店招可視距離25M之外可看到1525M內看到15M內看到店面面積（）100左右 4開間80左右50及50以下店面開間寬度(30)10M以上8M以上5M以下店內空間高度2.83.5M2.52.8M或3.53.8M3.8M應光性整個空間自然光照充足小部分區(qū)域自然光照不足大部分區(qū)域

16、自然光照不足店面進深度8-15米6-8米其他范圍櫥窗（展示與通透性）2個1個無空間效果7%店面柱墻（影響布局）無有功能性便于展示等零售功能少部分不適合展示等功能形狀利用效果無死角1個死角多個死角店面可接近性15%交通易達性無護欄，近公交站和斑馬線無護欄，遠公交站和斑馬線街道末端，遠公交站和斑馬線道路結構行車道人行道行車道-小人行道無人行道或背街 障礙物店前無障礙物，無臺階 店前無障礙物，有臺階店前有障礙物，有臺階店鋪立地效果54%店鋪位于街道位置 1/32/3處接近1/3或接近2/3處其他位置街道有無聚客點多個聚客點1個聚客點無聚客點街道客流主體靠近店面一側是不是店鋪分流狀況沒有分流分流很少分

17、流較多店鋪便利性評分表店鋪便利性分析商圈得分=綜合得分, 綜合得分=100*權重*小項得分之和/小項滿分和 基礎分= 分項目加分項目加分項目加分項目加分多個可使用廣告位店面門前能夠做活動門頭前方無任何遮擋物街面有專業(yè)清潔路燈距店面近距離（店面直接受益）店門允許外開防火措施得當?shù)昝嫣幵谥鞲傻朗纸挚谖恢玫赇伇憷约臃猪椀赇伇憷缘梅?綜合得分, 綜合得分=100*權重*小項評估得分之和/小項滿分之和符合加分標準的每個項目加1分預期店所屬分公司：預期店位置：性質：直營 社會渠道 其他店租元 轉讓費元 其他費元店使用情況：空屋 使用 可遷入時間：年月日店鋪營業(yè)時間：從 時分- 時分周圍店鋪的租金情況

18、：1、元/年(共 平方米); 2、元/年(共 平方米)店面物業(yè)條件店面面積：平方米店面尺寸：面寬米 縱深米 店高米店招尺寸：寛米 高米店面形狀：窄形 寬形 方形 圓弧形 其他形狀櫥窗：有個 尺寸：寛米 高米店門朝向：（方向）； 外開 內開店面功能性：儲藏 展示 試鏡店面利用率：（百分比）；有無死角：有個 無防火措施：好 一般 差店面柱墻：有個 無店周圍物業(yè)條件店招可視距離：米店前分布：護欄 斑馬線 公交站線路車店前臺階：有階 無店前障礙物：無 有 主要是：門口有小空間：無 有 距店米門口路燈：無 有 距店米廣告燈箱位：有個 無門口公交站：無 有 距店米臨街聚人氣的大店：有個 無店面所處位置：進

19、口 中心 交叉口 拐角店面所處:陽街 陰街; 店面人行道寬米店前目標人流量:人/天,人流高峰從時分-時分臨近女裝經(jīng)營方向：同定位的女裝品牌 高檔定位的女裝品牌 低檔定位的女裝品牌 一般女裝附：店址調查表成本收入分析序號123項目租賃費員工薪酬月度營運開銷會計分錄租賃費+轉讓費住宿租金人員工資生活福利費獎金辦公費通訊費低值易耗品業(yè)務應酬費差旅費序號45678910項目促銷廣告費物業(yè)水電費運雜費稅費裝修攤銷設備折舊其他費用會計分錄促銷費廣告費水電費物業(yè)費取暖費運雜費稅費裝修攤銷設備折舊其他費用備注：產(chǎn)品跌價準備按照月銷售收入的5%準備，促銷費和廣告費都按照月銷售收入的3%核準， 按照變動成本予以核

20、算。其他成本為固定成本。,裝修費按2年攤銷；設備按5年折舊。店面的機會成本不予考慮。1.投資費用預算2.實地客流監(jiān)測客流監(jiān)測時間:星期星期時間段時間段二14:0016:00和18:0020:00五17:0018:00和19:0021:00六18:0020:00平衡點計算公式（租金制）反推預計銷售額日銷售收入日銷售收入 = 目標客流量目標客流量 進店率進店率 成交率成交率 客單價客單價 假定Y折銷售變動成本率C：出廠價折扣32% + 跌價準備5% + 廣告促銷3%= 40%其他成本根據(jù)店面面積預提計算日平衡點日平衡點固定成本固定成本 / 365=Y Y變動成本率變動成本率=（租金（租金 + 其他

21、成本）其他成本）/365Y Y- -0.40.4依據(jù)手機零售行業(yè)的相關數(shù)據(jù)，進店率為10%，成交率為15%， 客單價為50元 P=px-bx-a 。P是利潤； p 是銷售單價； x是銷售量； b是單位變動成本； a是固定成本；也就是利潤P=0；銷售收入px；變動成本總額bx；固定成本總額a，變動成本率c。x=a/(p-b)，銷售額(損益平衡點)px = a / (1-c )比較預計銷售額與平衡點的差距，決定該店址的投資潛力比較預計銷售額與平衡點的差距，決定該店址的投資潛力標準成本參考面積()12租賃費員工薪酬租賃費住宿租金人員數(shù)人員工資生活費獎金匯總15-334001050445030-442

22、801400568050-550801750683060-6588021007980面積()34月度營運開銷促銷廣告費辦公費通訊費低值易耗品 業(yè)務應酬費差旅費促銷費廣告費151002002001205001003015023525020050010050200255300200500150602002703502005001501. 租賃費根據(jù)地區(qū)差異而定。.員工薪酬根據(jù)公司的薪資制度而定，沒有地區(qū)性依據(jù)人員數(shù)而定 .除租賃費，員工薪酬外的其他費用也沒有明顯的地區(qū)性，其中差別較大的主要是裝修待攤（依據(jù)面積而定）面積()5678910匯總物業(yè)水電費運雜費稅費裝修攤銷設備折舊其他費用水電費物業(yè)費取

23、暖費運雜費稅費裝修攤銷設備折舊其他費用1580050505001125140200408530900501005002250140250562550100075100500375014030074706011007510050045001403508435零售店面進店率成交率日統(tǒng)計一覽表零售店店面積所屬門市時間段門前過往總人數(shù)（1845歲）進店人數(shù)平均銷售單價銷售數(shù)量客戶總數(shù)會員數(shù)量備注新客戶老客戶10：01-12：0012：01-14：0014：01-16：0016：01-18：0018：01-20：0020：01-22：00合計進店率=進店合計人數(shù)/門店過往總人數(shù) 成交率=成交人數(shù)/進店人

24、數(shù)合計 日期：星期：天氣狀況：店長簽名：備注:1、老客戶為非第一次入本店消費2.所有統(tǒng)計數(shù)據(jù)不要填寫單位，沒有數(shù)據(jù)的請?zhí)顚憺?，不要使用其它任何符號。3.未開店的時間段，即使沒有數(shù)據(jù)也請不要刪除，以空格的形式體現(xiàn)為未開店。4.進店目標消費群年齡段目測,統(tǒng)計的數(shù)據(jù)是進店人數(shù),請不要混淆門前過往總人數(shù)5.進店率和成交率可以不用計算6.此表以一個月為統(tǒng)計時段.為防止統(tǒng)計的缺失,請將工作表(sheet1)命名為時間段,例如sheet1命名為5.1.可隨時檢查是否有遺漏7、會員數(shù)量：每天的實際會員總量。人流量計數(shù)店面客流量調查表店面客流量調查表【預期店預期店】日期日期星期星期天氣天氣所屬門市所屬門市店面

25、名稱店面名稱店面積店面積店面地址店面地址調查時間段調查時間段時間段時間段店門前過往人數(shù)店門前過往人數(shù)（1845歲）歲）進店人數(shù)進店人數(shù)（正在營業(yè)中的店面）（正在營業(yè)中的店面）調查人簽字調查人簽字10:0011:0011:0112:0012:0113:0013:0114:0014:0115:0015:0116:0016:0117:0017:0118:0018:0119:0019:0120:0020:0121:0021:0122:00總計人數(shù)總計人數(shù)會員累計人數(shù)會員累計人數(shù)備注：備注：1.每個時間段調查完畢，調查人員必須簽字確認。每個時間段調查完畢，調查人員必須簽字確認。 2.采樣時間為采樣時間為

26、3天，時間定在周一、周五、周日天，時間定在周一、周五、周日 店面客流量調查表店面客流量調查表【已開店已開店】日期日期星期星期天氣天氣所屬門市所屬門市店面名稱店面名稱店面積店面積店面地址店面地址調查時間段調查時間段時間段時間段店門前過往人數(shù)店門前過往人數(shù)（1845歲）歲）進店人數(shù)進店人數(shù)交易人數(shù)交易人數(shù)調查人簽字調查人簽字新客戶新客戶老客戶老客戶10:0011:0011:0112:0012:0113:0013:0114:0014:0115:0015:0116:0016:0117:0017:0118:0018:0119:0019:0120:0020:0121:0021:0122:00總計人數(shù)總計人

27、數(shù)會員累計人數(shù)會員累計人數(shù)備注：備注：1、老客戶為非第一次入本店消費；、老客戶為非第一次入本店消費；2、會員累計人數(shù)：截止當天已經(jīng)發(fā)展的實際會員總量；、會員累計人數(shù)：截止當天已經(jīng)發(fā)展的實際會員總量；3、每個時間段調查完畢，調查人員必須簽字確認。、每個時間段調查完畢，調查人員必須簽字確認。4、采樣時間為采樣時間為3天，時間定在周一、周五、周日天，時間定在周一、周五、周日 店中店店址考核標準考核中項考核小項維度考核得分小項得分中項中項權重項目3分2分1分等級得分加權得分商場與樓層基本情況40%購物中心整體定位符合公司品牌定位基本符合公司品牌定位不符合公司品牌定位購物中心的城市銷售排名13名45名6名以上樓層業(yè)態(tài)（集群效應）34家競爭品牌12家或57家沒有或8家以上樓層定位相同市場定位的時尚女裝或淑女裝其他品牌女裝其他類商鋪擬開店店前目標人流大一般小店面的滿租率90%以上80%90%80%以下購物中心有無歷史沉淀（加分項）有預期店的立地與物業(yè)條件30%空間規(guī)整度如何規(guī)整、不會產(chǎn)生死角一般、會產(chǎn)生少量死角易產(chǎn)生死角店面走道寬度48M34M或89M3M以下或9M以上門頭尺寸標準0.6M0.5M0.6M或0.6M0.7