門市操作流程0704

1、2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 1 藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)營(yíng)銷中心 楊啟亮2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 2l第一講：新門市組建程序l第二講：標(biāo)準(zhǔn)門市的標(biāo)準(zhǔn)配置l第三講：門市銷售流程l第四講：門市運(yùn)營(yíng)管理 2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 3第一節(jié)：市場(chǎng)調(diào)查第二節(jié)：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)第三節(jié)：店面選址 2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 41、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)信息產(chǎn)品流行趨勢(shì)客戶購(gòu)買習(xí)慣商業(yè)環(huán)境調(diào)查 2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 51、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估客戶數(shù)量需求情況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況市場(chǎng)容量評(píng)估2、SWOT分析組織的優(yōu)勢(shì)組

2、織的劣勢(shì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)環(huán)境威脅2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 6產(chǎn)品市場(chǎng)需求人力物力財(cái)力時(shí)間空間2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 71、初選店址所在的市場(chǎng)是否是成熟的市場(chǎng)？交通物流位置叉車租金廣告工商稅務(wù)電話寬帶住宿2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 8建材市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿﹂T市輻射功能日均人流量門市面積租金最終確定租期簽訂協(xié)議店面裝修規(guī)劃廣告規(guī)劃市場(chǎng)開發(fā)策略的制定是否能解決支票入賬是否能解決發(fā)票問(wèn)題2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 9l租金l鋪貨l辦公用品l生活費(fèi)用l人員工資l市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用l廣告費(fèi)用l運(yùn)輸費(fèi)用l通訊費(fèi)用l其它費(fèi)用2022-6-2藍(lán)旗

3、集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 10科目所需設(shè)備所需數(shù)量預(yù)算（元）購(gòu)買決策人批準(zhǔn)權(quán)限辦公設(shè)備臺(tái)式電腦1臺(tái)2800-3200信息部總監(jiān)傳真機(jī)1臺(tái)400-800信息部經(jīng)理打印機(jī)1臺(tái)600-1200信息部經(jīng)理數(shù)碼相機(jī)1臺(tái)1300-1800信息部總監(jiān)掛式空調(diào)1臺(tái)1500-2000經(jīng)理總監(jiān)辦公桌2張150-200/張主管經(jīng)理實(shí)木沙發(fā)1張300-500主管經(jīng)理辦公椅2張60-80/張主管經(jīng)理塑膠凳子10張8-10/張主管主管報(bào)夾1個(gè)50-100主管主管名片2合/2人8-12/合主管信息部保險(xiǎn)柜1個(gè)300-500主管經(jīng)理銀行帳號(hào)4個(gè)無(wú)需經(jīng)理財(cái)務(wù)部手機(jī)號(hào)碼2個(gè)無(wú)需主管經(jīng)理計(jì)算器3個(gè)25-50/個(gè)主管主管飲水機(jī)1臺(tái)

4、80-150主管主管辦公用品1套300-500主管主管工作日記本10本公司主管經(jīng)理 2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 11科目所需設(shè)備所需數(shù)量預(yù)算（元）購(gòu)買決策人批準(zhǔn)權(quán)限倉(cāng)庫(kù)設(shè)備打包機(jī)1個(gè)80-150主管主管打包扣1件市場(chǎng)決定主管主管鐵皮2卷市場(chǎng)決定主管主管鐵錘3把市場(chǎng)決定主管主管鐵釘1件市場(chǎng)決定主管主管膠子5卷公司主管總監(jiān)透明膠1件市場(chǎng)決定主管主管木板2立方采購(gòu)辦主管采購(gòu)辦木方1立方采購(gòu)辦主管采購(gòu)辦掃帚4把市場(chǎng)決定主管主管鐵鏟1把市場(chǎng)決定主管主管膠鉗一把市場(chǎng)決定主管主管2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 12科目所需設(shè)備所需數(shù)量預(yù)算（元）購(gòu)買決策人批準(zhǔn)權(quán)限生活用具高

5、低鐵床3張140-200主管主管鋪蓋1套/人80-120主管主管廚具1套市場(chǎng)決定主管主管電視機(jī)一臺(tái)300-800主管經(jīng)理衣柜1個(gè)/房間150-200主管經(jīng)理2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 13科目所需設(shè)備所需數(shù)量預(yù)算（元）購(gòu)買決策人批準(zhǔn)權(quán)限廣告器材粘貼式LOGO200張公司經(jīng)理總監(jiān)樣品冊(cè)200本公司經(jīng)理總監(jiān)門頭廣告1副市場(chǎng)決定經(jīng)理總監(jiān)移動(dòng)廣告牌1塊市場(chǎng)決定經(jīng)理總監(jiān)掛式廣告1塊市場(chǎng)決定經(jīng)理總監(jiān)玻璃廣告2面市場(chǎng)決定經(jīng)理總監(jiān)橫幅廣告1副市場(chǎng)決定經(jīng)理總監(jiān)品名牌1個(gè)/品種自己做信息部總監(jiān)2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 14科目所需設(shè)備所需數(shù)量預(yù)算（元）購(gòu)買決策人批準(zhǔn)權(quán)限人

6、員配置主管1人助理1人銷售員2人2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 15附加信息1、有一般納稅人資格的門市可增加1臺(tái)電腦和1臺(tái)發(fā)票打印機(jī)；2、分公司經(jīng)理配筆記本電腦1臺(tái)；3、有條件的連鎖門市可做墻面廣告或跨欄廣告；2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 16營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理所需資料1、個(gè)體經(jīng)營(yíng)注冊(cè)資金為3萬(wàn)元；一般納稅人注冊(cè)資金為30-50萬(wàn)元2、個(gè)體經(jīng)營(yíng)部名稱：（青島）3、藍(lán)旗木業(yè)經(jīng)營(yíng)部（有限公司）4、藍(lán)天旗幟木業(yè)經(jīng)營(yíng)部5、藍(lán)色旗幟木業(yè)經(jīng)營(yíng)部6、藍(lán)幟木業(yè)經(jīng)營(yíng)部7、藍(lán)天白云木業(yè)經(jīng)營(yíng)部8、經(jīng)營(yíng)范圍：木皮、木材、家具及其它木制品。9、法人代表：聶志堅(jiān)2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連

7、鎖門市操作流程 17l資料收集、整理l對(duì)信息進(jìn)行處理l預(yù)約拜訪l送樣品l了解客戶需求l介紹產(chǎn)品、宣傳公司理念l報(bào)價(jià)l處理異議l邀請(qǐng)到門市看貨l接待l成交l售后跟蹤服務(wù)2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 18l互聯(lián)網(wǎng)l黃頁(yè)l114查詢l專業(yè)報(bào)刊、雜志l專業(yè)展覽會(huì)l家具大賣場(chǎng)l招聘會(huì)l老客戶介紹l“掃街”2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 19l對(duì)客戶資料進(jìn)行篩選l客戶資料歸類l電話確認(rèn)對(duì)方信息l確認(rèn)對(duì)方是否有產(chǎn)品需求l用漏斗原理管理客戶資料2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 20l電話預(yù)約l找到關(guān)鍵人l確定拜訪時(shí)間l了解客戶情況l拜訪準(zhǔn)備l準(zhǔn)時(shí)到達(dá)2022-6

8、-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 21l問(wèn)候l開場(chǎng)白l送樣品、宣傳畫冊(cè)l明確拜訪目的2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 22l客戶常用產(chǎn)品l用量l購(gòu)買渠道l購(gòu)買價(jià)格l收貨程序l付款方式l交期l購(gòu)買人、決策人2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 23介紹產(chǎn)品介紹公司實(shí)力宣傳公司超市理念提供行業(yè)發(fā)展最新信息用公司的優(yōu)勢(shì)比同行的劣勢(shì)提供客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新信息提出合作愿景2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 24l報(bào)價(jià)原則：l不能太高也不能太低；l不要輕易先報(bào)價(jià)，除非了解客戶真實(shí)需求；l盡量當(dāng)場(chǎng)不報(bào)價(jià)，邀請(qǐng)看貨后談價(jià)。l報(bào)價(jià)應(yīng)從高往低報(bào)，爭(zhēng)取談判空間；l采用模糊報(bào)價(jià)策

9、略l針對(duì)性報(bào)價(jià)l不要輕易承諾l不要想一次便能成交，盡量為下一次作鋪墊；l邀請(qǐng)其參觀考察。2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 25l不要與客戶爭(zhēng)辯l了解客戶真實(shí)的異議l記錄客戶提出的問(wèn)題l認(rèn)真聆聽l運(yùn)用封閉式和開放式提問(wèn)l給客戶留面子l坦誠(chéng)承認(rèn)公司的弱項(xiàng)l不得攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 26l吸引客戶到門市看貨l確認(rèn)客戶到訪時(shí)間l告知對(duì)方來(lái)訪路線l事情做好準(zhǔn)備l安排接待事宜2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 27l熱情l禮貌l指定人員接待l陪同客戶參觀考察l安排看貨l抓住銷售機(jī)會(huì)l提出成交請(qǐng)求l爭(zhēng)取對(duì)方承諾2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖

10、門市操作流程 28l明確成交價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量、交期等；l簽訂購(gòu)銷協(xié)議l感謝客戶關(guān)照l(shuí)第一次合作不能發(fā)太好的貨也不能發(fā)太差的貨；2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 29確認(rèn)客戶收到貨物了解客戶用后的情況重視客戶的投訴積極解決客戶的投訴關(guān)心客戶的生產(chǎn)、生活情況定期問(wèn)候和拜訪客戶與客戶建立良好的合作關(guān)系2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 30l人員管理l報(bào)表管理l倉(cāng)庫(kù)管理l庫(kù)存控制l后勤管理l銷售管理2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 31l考勤管理l培訓(xùn)l績(jī)效考核l工作安排l協(xié)調(diào)l控制l監(jiān)督l溝通l關(guān)懷2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 32l銷售日?qǐng)?bào)表l現(xiàn)金日?qǐng)?bào)表l應(yīng)收應(yīng)付報(bào)表l門市財(cái)務(wù)總表l發(fā)貨一覽表l采購(gòu)訂單l人力資源月報(bào)表l月綜合報(bào)表l溝通一覽表l內(nèi)部溝通聯(lián)系一覽表l客戶資料表l庫(kù)存報(bào)表l各種營(yíng)業(yè)單據(jù)2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 33l貨物擺放l貨物保管l門市及倉(cāng)庫(kù)規(guī)劃l樣品管理l工具管理l倉(cāng)庫(kù)帳記錄、發(fā)送l到貨盤點(diǎn)、配貨l到貨質(zhì)量評(píng)述2022-6-2藍(lán)旗集團(tuán)中國(guó)區(qū)連鎖門市操作流程 34l及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存，保證暢銷產(chǎn)品不斷貨l根據(jù)不同客戶需求下達(dá)訂單l嚴(yán)格控制客戶挑貨，防止呆料產(chǎn)生l嚴(yán)格按照公司制度辦理出入庫(kù)手續(xù)l注意防火、防盜、防雨水等安全事故的發(fā)生l積極尋找滯銷產(chǎn)品的銷售渠道l合理利用空間，提高存貨周轉(zhuǎn)