商務(wù)談判2014年下半年第1、2次作業(yè)

1、商務(wù)談判2014年下半年第一次作業(yè)得 100 分，滿分 100 分   問(wèn)題 1   以下不屬于關(guān)于貨物費(fèi)的解釋方法的是答案 A.抽數(shù)法B.編織法C.概括法D.慣例法3 分   問(wèn)題 2   無(wú)論結(jié)果怎樣，雙方都能認(rèn)同談判結(jié)果系自然而成。這體現(xiàn)了情理兼?zhèn)湟?guī)則 答案 對(duì) 錯(cuò) 3 分   問(wèn)題 3   一個(gè)談判方案應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容答案 A. 成交目標(biāo)B.談判程序C.談判對(duì)象D.談判時(shí)間4 分   問(wèn)題 4   不屬于技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)的解釋的是答案 A.輔導(dǎo)操作量B.標(biāo)準(zhǔn)價(jià)C.折舊費(fèi)D.成交價(jià)3 分  

2、問(wèn)題 5   主座談判是指己方作為買(mǎi)方的談判答案 對(duì) 錯(cuò) 3 分   問(wèn)題 6   書(shū)面磋商的程序按順序可以設(shè)定為哪四步答案 A.確認(rèn)、討價(jià)、還價(jià)、妥協(xié)B.討價(jià)、還價(jià)、妥協(xié)、確認(rèn)C.討價(jià)、還價(jià)、確認(rèn)、妥協(xié)D.確認(rèn)、討價(jià)、妥協(xié)、還價(jià)3 分   問(wèn)題 7   買(mǎi)方在解釋階段主要是聽(tīng)和問(wèn)答案 對(duì) 錯(cuò) 3 分   問(wèn)題 8   以下哪項(xiàng)不屬于客座談判在組織上的要求答案 A.語(yǔ)言過(guò)關(guān)B.適時(shí)客主易位C.為了避免坐冷板凳而答應(yīng)新條件D.以反為防，批評(píng)對(duì)方的冷板凳策略3 分   問(wèn)題 9   以下哪項(xiàng)不屬于客座談判在組

3、織上的要求？答案 A.語(yǔ)言過(guò)關(guān)B.適時(shí)客主易位C.應(yīng)聲觸手，為了避免坐冷板凳而答應(yīng)新條件D.以反為防，批評(píng)對(duì)方的冷板凳策略3 分   問(wèn)題 10   再談判的目標(biāo)是什么答案 A.了解對(duì)方的背景B.了解對(duì)方的最后立場(chǎng)C.確定己方的底線D.調(diào)整己方的最后立場(chǎng)4 分   問(wèn)題 11   準(zhǔn)備談判應(yīng)遵循哪些原則答案 A. 客觀性B.統(tǒng)一性C.自我性D.兼容性4 分   問(wèn)題 12   賣(mài)方作報(bào)價(jià)解釋的原則有答案 A. 印象第一B.明暗相間C.避重就輕D.精明適度E.音多調(diào)齊4 分   問(wèn)題 13   賣(mài)方地位的談判在組織上

4、有何要求答案 A.主動(dòng)出擊B.善于壓價(jià)C.緊疏結(jié)合D.待價(jià)而沽4 分   問(wèn)題 14   參談人員在發(fā)揮主動(dòng)性和創(chuàng)造性的時(shí)候應(yīng)有什么前提答案 A. 事先被賦予權(quán)力B.談判已經(jīng)進(jìn)行到恰當(dāng)?shù)碾A段C.先請(qǐng)示主談人或組長(zhǎng)得到允許D.有相應(yīng)的談判能力3 分   問(wèn)題 15   商務(wù)談判由三個(gè)要素構(gòu)成：談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判背景。答案 對(duì) 錯(cuò) 3 分   問(wèn)題 16   在再談判中，若對(duì)方反應(yīng)強(qiáng)，改善力度大時(shí)，己方的調(diào)整和態(tài)度應(yīng)當(dāng)如何？ 答案 A.調(diào)整力度大，態(tài)度溫和B.調(diào)整力度大，態(tài)度強(qiáng)硬C.調(diào)整力度小，態(tài)度溫和D.調(diào)整力度小，態(tài)

5、度強(qiáng)硬3 分   問(wèn)題 17   在意向書(shū)的談判中，與合同的談判相差別的是，要把握好法律界限，使意向書(shū)不具備約束條件答案 對(duì) 錯(cuò) 3 分   問(wèn)題 18   在談判發(fā)當(dāng)事各方所在地之外的地方組織的談判稱(chēng)為客座談判答案 對(duì) 錯(cuò) 3 分   問(wèn)題 19   當(dāng)談判起沖突并有白熱化的趨勢(shì)時(shí)，談判組長(zhǎng)應(yīng)該怎么做答案 A.保持強(qiáng)勢(shì)以爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)B.對(duì)對(duì)方的條件妥協(xié)以保證談判能有結(jié)C.停止談判D.提出休息或小結(jié)以降溫并理清局勢(shì)3 分   問(wèn)題 20   所謂在談判前的準(zhǔn)備中要做到知己知彼，就是要了解己方和對(duì)方的與交易相關(guān)的所有情況

6、答案 對(duì) 錯(cuò) 3 分   問(wèn)題 21   報(bào)價(jià)條件的解釋內(nèi)容不包括答案 A.技術(shù)解釋B.價(jià)格解釋C.商務(wù)解釋D.價(jià)格條件解釋 3 分   問(wèn)題 22   探詢要講求嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性和策略性答案 對(duì) 錯(cuò) 3 分   問(wèn)題 23   沉毅律己主要指談判手在談判中要約束自個(gè)性，嚴(yán)格要求自己。典型表現(xiàn)為答案 A. 理性B.勤勉C.高效 D.知性4 分   問(wèn)題 24   瀟湘公司向群峰公司推介一臺(tái)價(jià)格非常昂貴的機(jī)器，為了了解偉達(dá)公司是否有購(gòu)機(jī)的想法，瀟湘公司先撇開(kāi)較為復(fù)雜和昂貴的部分，只將機(jī)器的兩

7、三點(diǎn)亮點(diǎn)簡(jiǎn)明的提出。瀟湘的做法主要體現(xiàn)了探詢?cè)瓌t的哪一點(diǎn)答案 A. 嚴(yán)謹(jǐn)性B.親和性C.回旋性D. 策略性3 分   問(wèn)題 25   結(jié)束談判有哪幾種形式答案 A.成交B. 破裂C.中止D. 磋商4 分   問(wèn)題 26   若買(mǎi)方掌握的信息較多較全，應(yīng)該采取總體還價(jià)的方式。答案 對(duì) 錯(cuò) 3 分   問(wèn)題 27   談判妥協(xié)的時(shí)機(jī)包括答案 A.有所得時(shí)退B. 對(duì)方無(wú)理時(shí)退C.己方無(wú)理時(shí)退D.全局需推動(dòng)力時(shí)退4 分   問(wèn)題 28   談判的主談人即談判組長(zhǎng)答案 對(duì) 錯(cuò) 3 分  

8、; 問(wèn)題 29   談判組成員的素質(zhì)要求中包括答案 A.年齡要求B.基本品質(zhì)和覺(jué)悟C.主動(dòng)精神D. 合作精神E.個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)4 分   問(wèn)題 30   談判進(jìn)行的方式有哪幾種答案 A.書(shū)面磋商B. 電話磋商C.傳真磋商D. 面對(duì)面磋商商務(wù)談判2014年下半年第二次作業(yè)得 100 分，滿分 100 分   問(wèn)題 1 得 4 分，滿分 4 分   以下的哪些選項(xiàng)有助于適應(yīng)并利用美國(guó)文化？答案 所選答案：  A.  利用性格特點(diǎn) B.  利用心理特征 C.  以

9、實(shí)對(duì)實(shí) D.  將大析細(xì)求實(shí)利 問(wèn)題 2 得 3 分，滿分 3 分  以下哪項(xiàng)不屬于對(duì)中原文化的思維對(duì)策？答案 所選答案： B.  利用隨和抓主動(dòng)問(wèn)題 3 得 3 分，滿分 3 分  對(duì)待作風(fēng)潑辣的對(duì)手，在應(yīng)邀發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，也可重復(fù)其做法，以其人之道還治其人之身答案 所選答案：  錯(cuò)問(wèn)題 4 得 3 分，滿分 3 分  意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判需要 在策略上準(zhǔn)備兩手：軟的一手攻心戰(zhàn)；硬的一手強(qiáng)攻戰(zhàn)。答案 所選答案：  錯(cuò)問(wèn)題 5 得 3 分，滿分 3 分 “架起對(duì)手好壓價(jià)”，是指對(duì)談判對(duì)手持

10、尊敬和進(jìn)逼的態(tài)度。適用于以下哪種情況？答案 所選答案： B.  對(duì)手有決定權(quán)問(wèn)題 6 得 3 分，滿分 3 分 “空城計(jì)”是屬于“影子戰(zhàn)”中的一種策略，以下哪項(xiàng)不屬于運(yùn)用該策略的做法？答案 所選答案： A.  佯敗問(wèn)題 7 得 4 分，滿分 4 分 “車(chē)輪戰(zhàn)”是屬于“蘑菇戰(zhàn)”中的一種策略，屬集體運(yùn)動(dòng)，做起來(lái)有一定的難度，可以從哪幾方面入手？答案 所選答案：  A.  選擇攻擊目標(biāo) B.  選擇參與人員 C.  編排談判詞 D.  明確每個(gè)參與者投入的時(shí)機(jī)&

11、#160;問(wèn)題 8 得 3 分，滿分 3 分 交付方式的選擇有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，它們的優(yōu)先次序是費(fèi)用原則安全原則迅速原則.答案 所選答案：  錯(cuò)問(wèn)題 9 得 4 分，滿分 4 分 以成交結(jié)束的談判，應(yīng)考慮到哪些方面？答案 所選答案：  A.  清理 C.  部署 D.  可能的保留 問(wèn)題 10 得 4 分，滿分 4 分 以破裂結(jié)束的談判，主持的關(guān)鍵點(diǎn)在哪兩方面？答案 所選答案：  C.  控制結(jié)束的氣氛 D.  探尋可能的轉(zhuǎn)機(jī) 問(wèn)題 11 得

12、3 分，滿分 3 分 合同正文條款最基礎(chǔ)的構(gòu)成包括標(biāo)的條款、價(jià)格條款和交付條款答案 所選答案：  對(duì)問(wèn)題 12 得 3 分，滿分 3 分 商務(wù)談判中，針對(duì)不同的談判對(duì)手要使用不同的語(yǔ)匯，下列說(shuō)法中不正確的是答案 所選答案： C.  對(duì)條件、實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g對(duì)手，應(yīng)以外交語(yǔ)匯為主，即以工作目標(biāo)為主，加快實(shí)務(wù)談判過(guò)程的進(jìn)展。問(wèn)題 13 得 4 分，滿分 4 分 在主觀屬性的情況下，談判利益分配時(shí)會(huì)產(chǎn)生哪兩種現(xiàn)象？答案 所選答案：  A.  欲望膨脹 C.  分配剛化 問(wèn)題 14 得 3 分，

13、滿分 3 分 如果買(mǎi)方不按約期收貨，若貨物是專(zhuān)用貨物，則賣(mài)方可索賠貨價(jià)的（），若貨物是通用貨物，則賣(mài)方可索賠貨價(jià)的（）。答案 所選答案： A.  70%，20%問(wèn)題 15 得 4 分，滿分 4 分 對(duì)談判過(guò)程的控制點(diǎn)有哪些？答案 所選答案：  A.  談判方向 C.  談判進(jìn)展 D.  談判策略 問(wèn)題 16 得 4 分，滿分 4 分 平行論證是談判手常見(jiàn)的詭辯術(shù)之一，要應(yīng)對(duì)對(duì)手的該種策略，應(yīng)抓住哪些要點(diǎn)？答案 所選答案：  B.  論證的前提 C

14、.  兩個(gè)論題之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系 問(wèn)題 17 得 3 分，滿分 3 分 當(dāng)己方有輸?shù)臏?zhǔn)備，有能力承擔(dān)后果；有控制能力，有從破到立、從死到活的轉(zhuǎn)換的判斷力和控制力；有過(guò)渡條件，即從對(duì)立的組織定位到統(tǒng)一起來(lái)時(shí)，其過(guò)度的條件是關(guān)鍵。應(yīng)采取雙贏-單贏的目標(biāo)定位組合答案 所選答案：  錯(cuò)問(wèn)題 18 得 4 分，滿分 4 分 形成談判的動(dòng)力有哪些層面的因素？答案 所選答案：  B.  需求 C.  權(quán)利和義務(wù) D.  利益 問(wèn)題 19 得 3 分，滿分 3 分 無(wú)論結(jié)果怎樣，雙

15、方都能認(rèn)同談判結(jié)果系自然而成。這體現(xiàn)了以下的哪項(xiàng)規(guī)則？答案 所選答案： B.  情理兼?zhèn)鋯?wèn)題 20 得 4 分，滿分 4 分 根據(jù)談判利益分配的規(guī)律，談判手應(yīng)從哪幾個(gè)方面改善談判的組織？答案 所選答案：  A.  改善分配規(guī)則 B.  評(píng)價(jià)利益總量 C.  制定利益目標(biāo) D.  改善信息溝通 問(wèn)題 21 得 3 分，滿分 3 分 由于談判目的的不同，也會(huì)帶來(lái)用語(yǔ)的差異，為了成交，若對(duì)手態(tài)度好，則用文學(xué)、外交語(yǔ)匯為主進(jìn)行“軟攻。答案 所選答案：  對(duì)問(wèn)題 2

16、2 得 3 分，滿分 3 分 若賣(mài)方因不了解買(mǎi)方所在國(guó)的外匯管制或環(huán)保要求，對(duì)交易支付和生產(chǎn)條件的保證做出不合適的方案，要買(mǎi)方予以滿足時(shí)，賣(mài)方產(chǎn)生了認(rèn)識(shí)上的誤差，此時(shí)，應(yīng)采取哪種引導(dǎo)手法較為有效？答案 所選答案： C.  軟糾問(wèn)題 23 得 3 分，滿分 3 分 若對(duì)方的主談人系個(gè)別冥頑不化的年輕人，應(yīng)采取體貼愛(ài)護(hù)、不驕不躁、真心幫助的語(yǔ)言。答案 所選答案：  對(duì)問(wèn)題 24 得 3 分，滿分 3 分 補(bǔ)償貿(mào)易中的貨物支付，無(wú)論買(mǎi)方或賣(mài)方均應(yīng)注意補(bǔ)償物的定價(jià)、折扣、數(shù)量和時(shí)間因素四個(gè)控制點(diǎn)。答案 所選答案：  對(duì)問(wèn)題 25 得 3 分，滿分 3 分 談判中  以深色為基調(diào)的外套和淺色襯衣、深色領(lǐng)帶的搭配的著裝可以創(chuàng)造和諧答案 所選答案：  對(duì)問(wèn)題 26 得 4 分，滿分 4 分 談判的利益主要通過(guò)兩個(gè)機(jī)制來(lái)平衡，它們是答案 所選答案：  A.  自我平衡機(jī)制 D.  外因平衡機(jī)制 問(wèn)題 27 得 3 分，滿分 3 分 談判目標(biāo)定位是談判手在談判目標(biāo)上把條件與情感追求相結(jié)合的定位，是以物質(zhì)目標(biāo)為基礎(chǔ)與談判者榮譽(yù)感目標(biāo)相結(jié)合