連鎖藥店商圈分析

1、一、商圈設(shè)定藥店對于所在的立地條件，有關(guān)地域的環(huán)境與競爭狀況采取定期的評價是十分必要的；由于藥店對于地區(qū)環(huán)境的變化具有相當?shù)囊来嫘?，諸如顧客的消費習慣不同、消費能力高低、經(jīng)濟收入水平不同、人口的多少、消費群體的消費能力高低、季節(jié)變化、人口的流動、交通狀況的發(fā)展、城市功能的變化等，均能夠影響到消費行動的變化；所以有效地掌握住地域的變動因素，乃成為藥店在營運上要注意的事項。因此對于商圈的設(shè)定及其適合性的展開，即成為商圈調(diào)查的重點，有關(guān)營業(yè)額與商圈設(shè)定的關(guān)系，一般而言，若主要代表性商品群的營業(yè)額約能確保90%的地域即可設(shè)定為商圈。至于商圈設(shè)定的基準，各形態(tài)藥店可以依據(jù)自身的商品特性、目標顧客、所在地

2、區(qū)等因素去進行商圈的設(shè)定與有關(guān)調(diào)查的展開工作。但不論商圈的范圍如何設(shè)定，對于藥店所在地域社會條件、經(jīng)濟條件及經(jīng)營特性的適合性分析是必須要加以考慮的；尤其對于人口特性的趨勢分析、老中青人口組成結(jié)構(gòu)及人口流量等都要進行研究，同時有關(guān)地域內(nèi)的各項都市機能設(shè)施以及競爭情況等也成為分析的重點?？傊?，無論是質(zhì)的方面或量的方面均是商圈調(diào)查的要項。二、商圈調(diào)查藥店在展開商圈調(diào)查時，由于業(yè)態(tài)的不同及規(guī)模的大小差異，在商圈的分布上必然會有出入，例如大賣式的連鎖藥店，由于擁有多種的商品及多樣的功能，因此在立地條件上較具支配力。對顧客而言，自然對在大賣式連鎖藥店購物的期待性較高，即具有較強的吸引力，所以其商圈的分布必

3、然較為廣泛。同樣，在相同立地條件上的社區(qū)藥店，僅能依附在大賣式的連鎖藥店的周圍，而期待借此大量的人口流量，吸引其來店購物；自然社區(qū)藥店對顧客的吸引力較弱，商圈的分布也無法與大型店相比，尤其是未能依附大賣式的連鎖藥店周圍的社區(qū)藥店，則僅能靠附近地區(qū)的顧客為其主要商圈。因此在進行調(diào)查時，一定要深入了解地域特性、競爭環(huán)境變化、業(yè)態(tài)性質(zhì)、市場區(qū)分、門店條件等因素，針對需要展開的內(nèi)容進行；因此一般采用的調(diào)查方法可有問卷回收調(diào)查、來店顧客記錄、資料分析、門店調(diào)查等方式。至于調(diào)查項目主要是來店顧客基本資料，如姓名、性別、年齡、住址、職業(yè)等，工作場所、來店動機、來店頻率等，以及配合調(diào)查目的需要者如是否購買、對

4、于門店的印象、服務措施的意見等項，借以建立管理上必要的信息資料。三、商圈滲透率藥店在商圈設(shè)定、商圈調(diào)查的基礎(chǔ)上，掌握和了解藥店立地的基本條件，下一步就要研究市場占有率和市場滲透率，確定自已的銷售額、成交次數(shù)、客單價、毛利率。藥店的輻射范圍分3個層次：核心商圈500米，這是藥店應當十分重視的區(qū)域，是主要的目標顧客群。次核心商圈為1000米，這是藥店應當重視的區(qū)域，也是主要的目標顧客群之一。邊際商圈為1500米，是競爭對手最容易攻擊的區(qū)域，也要在這個商圈提高藥店宣傳力度，擴大藥店的知名度及顧客對店的信譽度。假定核心商圈的居民戶數(shù)為2000戶，次核心商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為3000戶，邊際商圈內(nèi)的居民戶數(shù)

5、為4000戶，若平均每戶居民每月到藥店購買藥品和保健品為200元，則核心商圈居民支出總額200*2000戶=40萬元。次核心商圈居民支出總額200*3000戶=60萬元；邊際商圈居民支出總額200*4000戶80萬元。根據(jù)調(diào)查分析，新開藥店的市場占有率在主要商圈為30%，在次要商圈為10%，邊際商圈為5%；則主要商圈購買力40×30%12萬元；次要商圈購買力60×10%6萬元；邊際商圈購買力60×5%3萬元；營業(yè)額潛力估計額126321萬元。滲透率（亦稱集客率）屬于市場調(diào)查的常用術(shù)語，是指藥店成功地吸引了多少個家庭到店內(nèi)來購物。即某時間段內(nèi)到該店，至少購買過一次商

6、品的家庭數(shù)的百分比，滲透率直接關(guān)系到門店市場份額的占有率，反映著門店推廣策略的正確與否。計算公式如下：滲透率=某時間段內(nèi)到零售商店至少購買過一次商品的家庭戶數(shù)/城市中（商圈內(nèi)）家庭戶總數(shù)。四、商圈營銷針對商圈調(diào)查的基本情況，連鎖藥店要重視和開展以下四項營銷工作：1制定與眾不同的宣傳策略通過電視宣傳、社區(qū)健康講座、量血壓、測血糖、辦理會員卡、DM單等，使消費者了解本店；如店外POP廣告、宣傳單頁發(fā)放、攔截過路人回賣場，到附近小區(qū)、菜市做宣傳，發(fā)宣傳單頁、張貼海報，讓顧客知道門店；廣場活動拉動人氣，擴大宣傳，聯(lián)系居委會組織一些健康講堂，拉近門店與顧客的距離；小區(qū)宣傳欄宣傳，擴大宣傳，增加藥店的知名

7、度。2制定與眾不同的企劃策略開展生勢浩大的集客活動，如店外的促銷活動制造人氣，聯(lián)合廠家，在門店前經(jīng)常組織一些買送活動，提高人氣、吸引客流；售后服務跟進，顧客退換藥、投訴、定購藥品、用藥指導、代煎中藥、簡單查體；各項比賽，象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等聚人氣。3制定與眾不同的商品策略具體就是經(jīng)營什么樣的商品、以及商品的寬度、商品的深度、商品的價格帶等。要按商品的功能主治的屬性進行分類，做到品種齊全、高中低檔藥品俱備，即品牌品種要齊全，又要有療效確切的高毛利品種，商品結(jié)構(gòu)上，采取4：4：2的商品組合。40%的低價促銷商品，促銷品的結(jié)構(gòu)一般包括驚爆價促銷、低價促銷、較低價促銷三種，這三種類型商品：1驚爆

8、價商品第一類驚爆價商品只占其中的10%左右，這些商品一般都是負毛利商品，會給市場造成很大的沖擊力與震撼力的商品，而且這些商品促銷后，銷售均能夠增長10倍以上，有的甚至可以達到百倍；2低價商品第二類是低價商品，這些一般是零毛利或者毛利率低于5%的商品，這類商品在每期促銷品中的占比大約為10%-15%左右，這些商品在市場上有一定沖擊力，給顧客能夠留下一定印象；3較低價商品第三類是較低價商品，這些一般是毛利率比正常品低5-10個點，這類商品在每期促銷品品種數(shù)中占比大約在50%到60%左右。40%的平價商品，這類商品一般毛利率在30%左右。20%的高毛潤商品，這類商品的毛利率應在70%左右，銷售結(jié)構(gòu)占

9、比應達到12%以上。運用這種行之有效的品類管理，使顧客感受到藥店的價格低、品種全、質(zhì)量有保障；培養(yǎng)店員的藥學服務水平，用藥學知識來打動顧客。4制定與眾不同的營運策略包括店外的店招、門頭、櫥窗、促銷信息，怎樣吸引顧客進店；如何進行店堂布置、商品陳列，個性化陳列及POP、爆炸帖，商品陳列整齊、充實、美觀，無近效期、達到良好的視覺效果，怎樣留住顧客，使顧客在店停留時間更長；顧客購買商品完畢后，怎樣使顧客快速結(jié)賬，迅速離開藥店。要能夠營造出一個氣氛最適當?shù)膱鏊?，確保消費者在不知不覺中選購更多的商品。在賣場規(guī)劃的原則上，讓消費者覺得是開放的，容易進入的；讓消費者停留得更久；最有效的空間利用；營造最佳的銷售氣氛。通過商圈調(diào)查，更精準地找到藥店的目標顧客群，分清誰是藥店的高價值顧客、有價值顧客、一