課題4 預(yù)測(cè) 采購(gòu)計(jì)劃

1、課題四課題四 采購(gòu)計(jì)劃的制定采購(gòu)計(jì)劃的制定2采購(gòu)餃子皮的物流啟示 n一家餃子館的物流管理一家餃子館的物流管理n三年前，胡小艾在南肖埠開(kāi)了家餃子館，如今生意還算火爆。不少周圍三年前，胡小艾在南肖埠開(kāi)了家餃子館，如今生意還算火爆。不少周圍的小區(qū)住戶常來(lái)光顧小店，有些老顧客一氣兒能吃半斤餃子。胡經(jīng)理說(shuō)的小區(qū)住戶常來(lái)光顧小店，有些老顧客一氣兒能吃半斤餃子。胡經(jīng)理說(shuō)，“別看現(xiàn)在生意還不錯(cuò)，開(kāi)業(yè)這一段時(shí)間，讓我頭疼的就是每天怎么別看現(xiàn)在生意還不錯(cuò)，開(kāi)業(yè)這一段時(shí)間，讓我頭疼的就是每天怎么進(jìn)貨，很多利潤(rùn)被物流吃掉了。進(jìn)貨，很多利潤(rùn)被物流吃掉了?！?” n剛開(kāi)始賣出一客剛開(kāi)始賣出一客1010個(gè)烤餃，定價(jià)為個(gè)烤餃

2、，定價(jià)為5 5元錢(qián)，直接成本為餃子餡、餃子皮元錢(qián)，直接成本為餃子餡、餃子皮、佐料和燃料，每個(gè)餃子成本大約、佐料和燃料，每個(gè)餃子成本大約2 2角錢(qián)。雖然存在價(jià)差空間，可是胡角錢(qián)。雖然存在價(jià)差空間，可是胡經(jīng)理的小店老賺不了錢(qián)，原因在于每天都有大量剩余原料，這些經(jīng)理的小店老賺不了錢(qián)，原因在于每天都有大量剩余原料，這些采購(gòu)采購(gòu)的的原料不能隔天使用，算上人工、水電、房租等經(jīng)營(yíng)成本，餃子的成本都原料不能隔天使用，算上人工、水電、房租等經(jīng)營(yíng)成本，餃子的成本都接近接近4 4角錢(qián)了。角錢(qián)了。 3n胡經(jīng)理很有感慨，如果一天賣出胡經(jīng)理很有感慨，如果一天賣出10001000只餃子，同時(shí)多余只餃子，同時(shí)多余500500

3、個(gè)餃子的原個(gè)餃子的原料，相當(dāng)于虧損了料，相當(dāng)于虧損了100100元左右，每個(gè)餃子的物流成本最高時(shí)有元左右，每個(gè)餃子的物流成本最高時(shí)有1 1角錢(qián)，加角錢(qián)，加上前年年初糧食漲價(jià)，因此利潤(rùn)越來(lái)越薄。上前年年初糧食漲價(jià)，因此利潤(rùn)越來(lái)越薄。 n關(guān)鍵在于控制數(shù)量，準(zhǔn)確供貨。其實(shí)做餃子的數(shù)量挺難掌握。做少了吧關(guān)鍵在于控制數(shù)量，準(zhǔn)確供貨。其實(shí)做餃子的數(shù)量挺難掌握。做少了吧，有的時(shí)候人家來(lái)買沒(méi)有，也等不及現(xiàn)做，眼看著要到手的錢(qián)飛走了；，有的時(shí)候人家來(lái)買沒(méi)有，也等不及現(xiàn)做，眼看著要到手的錢(qián)飛走了；做多了吧，就要剩下。做多了吧，就要剩下。 n從理論上說(shuō)，一般有兩種供應(yīng)方式：每天定量供應(yīng)，一般早上從理論上說(shuō)，一般有兩

4、種供應(yīng)方式：每天定量供應(yīng)，一般早上1010點(diǎn)開(kāi)始點(diǎn)開(kāi)始，晚上，晚上9 9點(diǎn)結(jié)束，這樣可能會(huì)損失客流量；根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)作預(yù)測(cè)，面點(diǎn)結(jié)束，這樣可能會(huì)損失客流量；根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)作預(yù)測(cè)，面粉每天的用量比較大，因?yàn)椴还馨裁答W兒都得用面粉呀，所以這部分粉每天的用量比較大，因?yàn)椴还馨裁答W兒都得用面粉呀，所以這部分的需求量相對(duì)比較固定。的需求量相對(duì)比較固定。 n后來(lái)胡經(jīng)理又開(kāi)了兩家連鎖店，原料供貨就更需統(tǒng)籌安排了。后來(lái)胡經(jīng)理又開(kāi)了兩家連鎖店，原料供貨就更需統(tǒng)籌安排了。餃子餡的餃子餡的原料要根據(jù)頭天用量進(jìn)行每日預(yù)測(cè)，然后根據(jù)原料清單進(jìn)行原料要根據(jù)頭天用量進(jìn)行每日預(yù)測(cè)，然后根據(jù)原料清單進(jìn)行采購(gòu)采購(gòu)。一日。一日

5、采購(gòu)采購(gòu)兩次，下午會(huì)根據(jù)上午的消耗進(jìn)行補(bǔ)貨，晚上兩次，下午會(huì)根據(jù)上午的消耗進(jìn)行補(bǔ)貨，晚上采購(gòu)采購(gòu)第二天的需求量第二天的需求量。n麻雀雖小，五臟俱全。一個(gè)餃子館的物流管理同樣容不得差錯(cuò)。胡經(jīng)理麻雀雖小，五臟俱全。一個(gè)餃子館的物流管理同樣容不得差錯(cuò)。胡經(jīng)理咨詢了一些物流專家，這是波動(dòng)的需求和有限的生產(chǎn)能力之間的沖突。咨詢了一些物流專家，這是波動(dòng)的需求和有限的生產(chǎn)能力之間的沖突。在大企業(yè)里，他們通常會(huì)提高生產(chǎn)柔性去適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求。在大企業(yè)里，他們通常會(huì)提高生產(chǎn)柔性去適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求。4n可是對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模有限的小店來(lái)說(shuō)，要做到這點(diǎn)太難。所以有些可是對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模有限的小店來(lái)說(shuō)，要做到這點(diǎn)太

6、難。所以有些人建議想辦法調(diào)整顧客的需求以配合有限的生產(chǎn)能力，用物流專人建議想辦法調(diào)整顧客的需求以配合有限的生產(chǎn)能力，用物流專業(yè)名詞說(shuō)，叫作業(yè)名詞說(shuō)，叫作平衡物流平衡物流。比如用餐高峰期大概在每天。比如用餐高峰期大概在每天12:0012:0013:0013:00和和19:0020:0019:0020:00這兩個(gè)時(shí)段，胡經(jīng)理就選擇在這兩個(gè)時(shí)段，胡經(jīng)理就選擇在1111：00110011：4545和和1818：00180018：4545推出推出9 9折優(yōu)惠計(jì)劃，吸引了部分對(duì)價(jià)格比折優(yōu)惠計(jì)劃，吸引了部分對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客，有效分散了需求。較敏感的顧客，有效分散了需求。n如果碰到需求波動(dòng)比較大的情況，也

7、就是說(shuō)某一種餃子的需求量如果碰到需求波動(dòng)比較大的情況，也就是說(shuō)某一種餃子的需求量非常大的時(shí)候，比如客戶要的白菜餡兒沒(méi)有了，胡經(jīng)理就要求店非常大的時(shí)候，比如客戶要的白菜餡兒沒(méi)有了，胡經(jīng)理就要求店員推銷牛肉餡兒或者羊肉餡兒，同時(shí)改進(jìn)店面環(huán)境，安上空調(diào)，員推銷牛肉餡兒或者羊肉餡兒，同時(shí)改進(jìn)店面環(huán)境，安上空調(diào)，提供雜志報(bào)紙，使顧客在店里的等待時(shí)間平均從提供雜志報(bào)紙，使顧客在店里的等待時(shí)間平均從5 5分鐘延長(zhǎng)到分鐘延長(zhǎng)到1010分鐘。分鐘。 n胡經(jīng)理做了三年的水餃生意，從最初每個(gè)餃子分?jǐn)偞蠹s胡經(jīng)理做了三年的水餃生意，從最初每個(gè)餃子分?jǐn)偞蠹s1 1角錢(qián)的角錢(qián)的物流成本，到去年的物流成本，到去年的5 5分錢(qián)，

8、而今年成本就更低了。由于做餃子分錢(qián)，而今年成本就更低了。由于做餃子的時(shí)間長(zhǎng)了，需求的種類和數(shù)量相對(duì)固定下來(lái)，每個(gè)餃子的物流的時(shí)間長(zhǎng)了，需求的種類和數(shù)量相對(duì)固定下來(lái)，每個(gè)餃子的物流成本得到有效控制，大約在成本得到有效控制，大約在2 2分錢(qián)左右，主要就是分錢(qián)左右，主要就是采購(gòu)采購(gòu)人工、運(yùn)人工、運(yùn)輸車輛的支出。輸車輛的支出。第一節(jié)第一節(jié) 預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)一、預(yù)測(cè)及其分類一、預(yù)測(cè)及其分類 預(yù)測(cè)：人們對(duì)某一預(yù)測(cè)：人們對(duì)某一不確定不確定的或的或未知事件未知事件做出的預(yù)計(jì)與推測(cè)。做出的預(yù)計(jì)與推測(cè)。預(yù)測(cè)分類預(yù)測(cè)分類1、按主觀因素所起的作用分類：、按主觀因素所起的作用分類： 定性預(yù)測(cè)、定量預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè)、定量預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)

9、需求預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè)定量預(yù)測(cè)定量預(yù)測(cè)主觀預(yù)測(cè)主觀預(yù)測(cè)客觀預(yù)測(cè)客觀預(yù)測(cè)2、按預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)短分類：、按預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)短分類： 長(zhǎng)期預(yù)測(cè)、中期預(yù)測(cè)、短期預(yù)測(cè)長(zhǎng)期預(yù)測(cè)、中期預(yù)測(cè)、短期預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)分類預(yù)測(cè)分類一般預(yù)測(cè)要考慮的因素一般預(yù)測(cè)要考慮的因素v需求性質(zhì)v預(yù)測(cè)內(nèi)容v預(yù)測(cè)方法二、需求性質(zhì)二、需求性質(zhì)n兩種基本形式為獨(dú)立需求和相關(guān)需求。（1）獨(dú)立需求獨(dú)立需求（2）相關(guān)需求相關(guān)需求需求分類需求分類二二、需求性質(zhì)需求性質(zhì)需求分類需求分類n需求除了可劃分為獨(dú)立需求還是相關(guān)需求外，還可以根據(jù)需求表現(xiàn)形式、需求量大小、需求時(shí)間、需求物品或勞務(wù)的價(jià)值大小以及所處生命周期的不同階段來(lái)進(jìn)行分類，例如，需求分類需求分類穩(wěn)定

10、性需求、波動(dòng)性需求與趨勢(shì)性需求穩(wěn)定性需求、波動(dòng)性需求與趨勢(shì)性需求連續(xù)需求與間斷需求連續(xù)需求與間斷需求快速需求與慢速需求快速需求與慢速需求對(duì)高價(jià)值貨物的需求與對(duì)低價(jià)值貨物的需求對(duì)高價(jià)值貨物的需求與對(duì)低價(jià)值貨物的需求對(duì)處于不同生命周期階段物品的需求對(duì)處于不同生命周期階段物品的需求季節(jié)性需求與非季節(jié)性需求季節(jié)性需求與非季節(jié)性需求二、需求性質(zhì)二、需求性質(zhì)二、需求性質(zhì)二、需求性質(zhì)連續(xù)需求與間斷需求連續(xù)需求與間斷需求按照需求隨時(shí)間的變化是連續(xù)還是不連續(xù)，可分為連續(xù)需求與間斷需求，如圖所示。在商業(yè)存儲(chǔ)系統(tǒng)中，顧客對(duì)時(shí)令商品的需求是間斷的，而對(duì)日用品的需求則可認(rèn)為是連續(xù)的。需求分類需求分類二、需求性質(zhì)二、需求

11、性質(zhì)n對(duì)任何一種物品的需求都可以歸類為以上需求類型的某一種或多種。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)有自己詳細(xì)的且持續(xù)更新的貨物分類，尤其是對(duì)于由消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)或處于需求循環(huán)中的物品。需求分類需求分類三、需求預(yù)測(cè)的內(nèi)容三、需求預(yù)測(cè)的內(nèi)容1、數(shù)量、數(shù)量 表達(dá)形式如下：表達(dá)形式如下：n精確數(shù)字（精確數(shù)字（220個(gè)）個(gè)）n范圍值（范圍值（200230個(gè)）個(gè)）n概率（概率（80% 的需求位于的需求位于200230 之之間）間）需求預(yù)測(cè)的內(nèi)容需求預(yù)測(cè)的內(nèi)容2、時(shí)間、時(shí)間 指預(yù)測(cè)的時(shí)間跨度，如：指預(yù)測(cè)的時(shí)間跨度，如：n2年及以上年及以上n3個(gè)月個(gè)月2年年n日、周、旬、月為單位日、周、旬、月為單位需求預(yù)測(cè)的內(nèi)容需求預(yù)測(cè)的內(nèi)容 3、頻

12、率：特定時(shí)間內(nèi)滿足需求的次數(shù)、頻率：特定時(shí)間內(nèi)滿足需求的次數(shù)1月月2月月 3月月4月月5月月 6月月 7月月 8月月9月月10月月11月月12月月A132210123102B8117812761079118C100300000000D230002600002400需求預(yù)測(cè)的內(nèi)容需求預(yù)測(cè)的內(nèi)容4、范圍需求范圍=最大值最小值 =12-6=61月月2月月 3月月4月月5月月 6月月 7月月 8月月9月月10月月11月月12月月A8117812761079118四四、預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)方法（一） 頂向下方法頂向下方法（或稱分解法）：總中心1號(hào)區(qū)域中心2號(hào)區(qū)域中心3號(hào)區(qū)域中心預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)方法（二）（二） 底朝

13、上方法底朝上方法：總中心1號(hào)區(qū)域中心2號(hào)區(qū)域中心3號(hào)區(qū)域中心預(yù)測(cè)過(guò)程預(yù)測(cè)過(guò)程有效的預(yù)測(cè)過(guò)程需要有若干個(gè)組成部分。有效的預(yù)測(cè)過(guò)程需要有若干個(gè)組成部分。預(yù) 測(cè) 數(shù) 據(jù) 庫(kù)預(yù)測(cè)過(guò)程支持（技術(shù)、執(zhí)行、行政）（技術(shù)、執(zhí)行、行政）預(yù)測(cè)結(jié)果輸出（精確、一貫、詳細(xì)、及時(shí)）（精確、一貫、詳細(xì)、及時(shí)）（靈活、精確、可維持、及時(shí)）（靈活、精確、可維持、及時(shí)）預(yù) 測(cè) 數(shù) 據(jù) 庫(kù)五、可預(yù)測(cè)性五、可預(yù)測(cè)性需求或消耗與歷史數(shù)據(jù)關(guān)系？需求或消耗與歷史數(shù)據(jù)關(guān)系？n可能與歷史數(shù)據(jù)相同可能與歷史數(shù)據(jù)相同n可能與歷史數(shù)據(jù)有聯(lián)系可能與歷史數(shù)據(jù)有聯(lián)系n可能與歷史數(shù)據(jù)無(wú)關(guān)可能與歷史數(shù)據(jù)無(wú)關(guān)可預(yù)測(cè)性可預(yù)測(cè)性需求或消耗與歷史數(shù)據(jù)有聯(lián)系：需求或

14、消耗與歷史數(shù)據(jù)有聯(lián)系：n趨勢(shì)趨勢(shì)n季節(jié)性季節(jié)性n隨機(jī)性隨機(jī)性可預(yù)測(cè)性可預(yù)測(cè)性n穩(wěn)定型需求：穩(wěn)定型需求：需求在平均值上下變動(dòng)，需求在平均值上下變動(dòng)，且變動(dòng)范圍不大。且變動(dòng)范圍不大。n趨勢(shì)型需求：趨勢(shì)型需求：線性趨勢(shì)，需求呈連續(xù)的線性趨勢(shì)，需求呈連續(xù)的直線關(guān)系。直線關(guān)系。n季節(jié)型需求：季節(jié)型需求：需求呈波峰波谷的不斷變需求呈波峰波谷的不斷變化?；ＩⅫc(diǎn)圖散點(diǎn)圖(scatter diagram)需求量需求量時(shí)間時(shí)間需求量需求量時(shí)間時(shí)間圖圖1：水平：水平、無(wú)趨勢(shì)無(wú)趨勢(shì)、無(wú)季節(jié)因素?zé)o季節(jié)因素圖圖2：有趨勢(shì)：有趨勢(shì)、無(wú)、無(wú)季節(jié)因素季節(jié)因素散點(diǎn)圖散點(diǎn)圖(scatter diagram)需求量需求量時(shí)間時(shí)間圖

15、圖3：有趨勢(shì)：有趨勢(shì)、季節(jié)因素季節(jié)因素散點(diǎn)圖散點(diǎn)圖(scatterdiagram) 定定 性性 預(yù)預(yù) 測(cè)測(cè) 法法 1 定性預(yù)測(cè)概述定性預(yù)測(cè)概述 2 德?tīng)柗品ǖ聽(tīng)柗品?3 主觀概率法主觀概率法 4 定性預(yù)測(cè)的其他方法定性預(yù)測(cè)的其他方法第二節(jié)第二節(jié) 定性預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè) 一、定性預(yù)測(cè)的概念：一、定性預(yù)測(cè)的概念： 是指預(yù)測(cè)者依靠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)、具有豐富經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力的人員與專家，根據(jù)已掌握的歷史資料和直觀材料，運(yùn)用個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，對(duì)事物的未來(lái)發(fā)展做出性質(zhì)和程度上的判斷，然后，再通過(guò)一定形式綜合各方面的的意見(jiàn)，作為預(yù)測(cè)未來(lái)的主要依據(jù)。 定性預(yù)測(cè)的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)在于： 靈活性、簡(jiǎn)單、迅速，省時(shí)省費(fèi)用。

16、靈活性、簡(jiǎn)單、迅速，省時(shí)省費(fèi)用。n定性預(yù)測(cè)的缺點(diǎn)缺點(diǎn)是： 易受主觀因素的影響，缺乏對(duì)事物發(fā)展作數(shù)易受主觀因素的影響，缺乏對(duì)事物發(fā)展作數(shù)量上的精確描述。量上的精確描述。二二 、定性預(yù)測(cè)、定性預(yù)測(cè)2、 德德 爾爾 菲菲 法法一、德?tīng)柗品ǖ母拍詈吞攸c(diǎn)一、德?tīng)柗品ǖ母拍詈吞攸c(diǎn) 也稱專家調(diào)查法。也稱專家調(diào)查法。德?tīng)柗品ㄊ歉鶕?jù)有專門(mén)知識(shí)的人的直接經(jīng)驗(yàn)，對(duì)研究的問(wèn)題進(jìn)行判斷、預(yù)測(cè)的一種方法，它是美國(guó)蘭德公司于1964年首先用于預(yù)測(cè)領(lǐng)域的。 1）德菲爾法方法的運(yùn)用步驟）德菲爾法方法的運(yùn)用步驟n第一步：是選出討論會(huì)的會(huì)員。第一步：是選出討論會(huì)的會(huì)員。研究結(jié)果指出，討論會(huì)若由10-15位專家組成，得到的結(jié)果就很可

17、靠。n第二步：第二步：將一份開(kāi)放式問(wèn)卷(或稱最初階段問(wèn)卷)分送給討論會(huì)成員，請(qǐng)他們描述在某一領(lǐng)域中可能發(fā)生的特殊事件。n第三步：反饋信息，第三步：反饋信息，請(qǐng)這批專家就問(wèn)卷內(nèi)的問(wèn)題(即事件)，估計(jì)將在何時(shí)發(fā)生，并說(shuō)明理由。n第四步：反饋信息，重新預(yù)測(cè)，第四步：反饋信息，重新預(yù)測(cè)，并說(shuō)明各種理由。n第五步：反復(fù)三至四輪。第五步：反復(fù)三至四輪。若意見(jiàn)集中或基本一致，即可以以此為依據(jù)做出判斷。2）運(yùn)作時(shí)注意事項(xiàng)）運(yùn)作時(shí)注意事項(xiàng)（1）第二階段開(kāi)始的問(wèn)卷，事件描述文字必須清楚明確，使每位成員對(duì)文字的解釋一致。（2）每問(wèn)題只可包括一個(gè)事件，不得出現(xiàn)重復(fù)的事件。（3）問(wèn)卷形式必須易于填答。（4 ）無(wú)論在何種

18、情況下，主持人須避免將自己的看法暴露給成員。（5）任何成員均不應(yīng)知道其他成員的名字。這種不具名方式才能確保對(duì)概念及意見(jiàn)的判斷公正。（6）使成員有充足的時(shí)間回答問(wèn)卷。（7）要有足夠的人員處理回卷。 德?tīng)柗品ǖ奶攸c(diǎn)：德?tīng)柗品ǖ奶攸c(diǎn)：統(tǒng)計(jì)性匿名性反饋性案例：小天鵝洗衣機(jī)n小天鵝洗衣機(jī)廠采用專家小組法，對(duì)某地區(qū)小天鵝洗衣機(jī)廠采用專家小組法，對(duì)某地區(qū)19991999年下半年年下半年到到20002000年洗衣機(jī)的需求情況進(jìn)行預(yù)測(cè)。年洗衣機(jī)的需求情況進(jìn)行預(yù)測(cè)。具體步驟如下：n(1) 確定征詢對(duì)象：確定征詢對(duì)象：預(yù)測(cè)小組選了17位在家電行業(yè)工作、熟悉各類洗衣機(jī)銷售、并有預(yù)測(cè)性和分析能力的銷售人員和統(tǒng)計(jì)人員，該

19、地區(qū)各市的其中有家電協(xié)會(huì)的行業(yè)負(fù)責(zé)人家電協(xié)會(huì)的行業(yè)負(fù)責(zé)人、有洗衣機(jī)廠的營(yíng)銷經(jīng)理洗衣機(jī)廠的營(yíng)銷經(jīng)理、有各市的銷售主管銷售主管、有影響力的有影響力的代理商代理商及銷售額較高的大商場(chǎng)人員銷售額較高的大商場(chǎng)人員，比例為：行業(yè)協(xié)會(huì)人員、廠銷售人員、銷售商各三分之一。n(2(2）給專家發(fā)送意見(jiàn)征詢函，）給專家發(fā)送意見(jiàn)征詢函，函中要求專家了解征詢目的和要求，即在10天之內(nèi)對(duì)本地區(qū)1999年下半年和2000年本廠洗衣機(jī)的銷售量，并要有較詳細(xì)的依據(jù)、意見(jiàn)和建議，并附有為專家提供參考的資料。 提供資料如下：提供資料如下：如本廠洗衣機(jī)在該地區(qū)前5年的銷售，該地區(qū)各種品牌洗衣機(jī)的銷售總量、1999年上半年的銷售量、不

20、同家庭對(duì)不同類型洗衣機(jī)選擇的情況分析等等。n(3(3）匯總征詢意見(jiàn)，回收第一輪征詢函后，）匯總征詢意見(jiàn)，回收第一輪征詢函后，進(jìn)行匯總，預(yù)測(cè)19991999年下半年該地區(qū)，該廠品牌洗衣機(jī)銷售量最低年下半年該地區(qū)，該廠品牌洗衣機(jī)銷售量最低2 2萬(wàn)臺(tái)，萬(wàn)臺(tái)，最高最高3 3萬(wàn)臺(tái)，平均數(shù)為萬(wàn)臺(tái)，平均數(shù)為2.52.5萬(wàn)臺(tái)，萬(wàn)臺(tái)，20002000年銷售量最低年銷售量最低3.73.7萬(wàn)臺(tái)，萬(wàn)臺(tái)，最高最高5.45.4萬(wàn)臺(tái)，平均數(shù)為萬(wàn)臺(tái)，平均數(shù)為4.54.5萬(wàn)臺(tái)萬(wàn)臺(tái)，同時(shí)專家們提出了許多對(duì)洗衣機(jī)市場(chǎng)的分析及如何促進(jìn)洗衣機(jī)銷售的意見(jiàn)等等。n(4)(4)反饋匯總意見(jiàn)，反饋匯總意見(jiàn)，將征詢意見(jiàn)匯總整理歸納后，得出以得出

21、以下的四條意見(jiàn)下的四條意見(jiàn)：80年代末90年代初的老洗衣機(jī)都將淘汰，新一輪的洗衣機(jī)更新?lián)Q代將在99年下半年開(kāi)始，到2000年下半年完成。人們對(duì)洗衣機(jī)的要求趨向于功能新穎、節(jié)水型。不同家庭對(duì)洗衣機(jī)容量的大小有不同要求，不同季節(jié)也有不同的要求的組合。由于目前各家庭收入預(yù)期有所降低，估計(jì)到2000年下半年，銷售量將受到影響，需加大促銷力度。n將這些看法分別寄給專家們進(jìn)行第二輪征詢將這些看法分別寄給專家們進(jìn)行第二輪征詢，為了使專家們了解本廠今年在洗衣機(jī)類型上的創(chuàng)新情況和經(jīng)營(yíng)決策部門(mén)對(duì)銷售部門(mén)實(shí)行新的激勵(lì)機(jī)制。他們又補(bǔ)送了兩份資料補(bǔ)送了兩份資料，第一份是本廠今年推出的吸收國(guó)家最新技術(shù)的節(jié)能節(jié)水型洗衣機(jī)國(guó)

22、家最新技術(shù)的節(jié)能節(jié)水型洗衣機(jī)的產(chǎn)品類型介紹的產(chǎn)品類型介紹，第二份是本廠為激勵(lì)銷售部門(mén)人員的積極激勵(lì)銷售部門(mén)人員的積極性，對(duì)銷售有功人員可以獎(jiǎng)勵(lì)十萬(wàn)元以上的獎(jiǎng)勵(lì)措施性，對(duì)銷售有功人員可以獎(jiǎng)勵(lì)十萬(wàn)元以上的獎(jiǎng)勵(lì)措施，請(qǐng)專家們?cè)俅芜M(jìn)行預(yù)測(cè)。函件收回后進(jìn)行匯總，預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)19991999年下半年下半年可達(dá)年可達(dá)3.53.5萬(wàn)臺(tái)，萬(wàn)臺(tái)，20002000年可達(dá)年可達(dá)6.86.8萬(wàn)臺(tái)，萬(wàn)臺(tái)，均高于第一次平均預(yù)測(cè)水平。同時(shí)，對(duì)廠里采取的積極進(jìn)取的措施表示贊同，并就改革營(yíng)銷體制，完善激勵(lì)機(jī)制等方面又提出了一些意見(jiàn)。 按照專家們的預(yù)測(cè)1999年下半年，某廠在該地區(qū)的洗衣機(jī)銷售量達(dá)3.8萬(wàn)臺(tái)，誤差為8.5%；2000年

23、為7萬(wàn)臺(tái)，誤差為3.2%。（資料來(lái)源：無(wú)錫小天鵝股份公司1997年市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告）n【分析提示分析提示】 這說(shuō)明運(yùn)用專家小組法進(jìn)行預(yù)測(cè)是接近事實(shí)的，這說(shuō)明運(yùn)用專家小組法進(jìn)行預(yù)測(cè)是接近事實(shí)的，由于對(duì)中長(zhǎng)期趨勢(shì)是比較準(zhǔn)確的，起到了定性預(yù)測(cè)由于對(duì)中長(zhǎng)期趨勢(shì)是比較準(zhǔn)確的，起到了定性預(yù)測(cè)的作用。的作用。三、德?tīng)柗品☉?yīng)用案例三、德?tīng)柗品☉?yīng)用案例 例例1 某公司研制出一種新興產(chǎn)品，現(xiàn)在市場(chǎng)上還沒(méi)有相似產(chǎn)品出現(xiàn)，因此沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)可以獲得。公司需要對(duì)可能的銷售量做出預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)，以決定產(chǎn)量。于是該公司成立專家小組，并聘請(qǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)專家和銷售人員等8位專家，預(yù)測(cè)全年可能的銷售量。8位專家提出個(gè)人判斷，經(jīng)過(guò)三次反饋得

24、到結(jié)果如下表所示。 專家專家編號(hào)編號(hào)第一次判斷第一次判斷第二次判斷第二次判斷第三次判斷第三次判斷最低最低銷售量銷售量最可能最可能銷售量銷售量最高最高銷售量銷售量最低最低銷售銷售量量最可能最可能銷售量銷售量最高銷最高銷售量售量最低最低銷銷售量售量最可能最可能銷售量銷售量最高最高銷售量銷售量15007509006007509005507509002200450600300500650400500650340060080050070080050070080047509001500600750150050060012505100200350220400500300500600單位：千件單位：千件專家專

25、家編號(hào)編號(hào)第一次判斷第一次判斷第二次判斷第二次判斷第三次判斷第三次判斷最低最低銷售銷售量量最可能最可能銷售量銷售量最高最高銷售量銷售量最低最低銷售量銷售量最可能最可能銷售量銷售量最高最高銷銷售量售量最低銷最低銷售量售量最可最可能能銷售銷售量量最高最高銷售銷售量量630050075030050075030060075072503004002504005004005006008260300500350400600370410610平均平均數(shù)數(shù)345500725390550775415570770單位：千件單位：千件接上頁(yè)接上頁(yè)解析：解析： 平均值預(yù)測(cè)：平均值預(yù)測(cè)： 在預(yù)測(cè)時(shí)，最終一次判斷是綜合前幾

26、次的反饋?zhàn)龀龅?，因此在預(yù)測(cè)時(shí)一般以最后一次判斷為主。則如果按照8位專家第三次判斷的平均值計(jì)算，則預(yù)測(cè)這個(gè)新產(chǎn)品的平均銷售量為：415570770585()3千件加權(quán)平均預(yù)測(cè)：加權(quán)平均預(yù)測(cè)： 將最可能銷售量、最低銷售量和最高銷售量分別按0.50、0.20和0.30的概率加權(quán)平均，則預(yù)測(cè)平均銷售量為：570 0.50 415 0.20 770 0.30 599()千件 用中位數(shù)計(jì)算，可將第三次判斷按預(yù)測(cè)值高低排列如下：最低銷售量：最低銷售量：300 370 400 500 550最可能銷售量：最可能銷售量： 410 500 600 700 750最高銷售量：最高銷售量： 600 610 650 7

27、50 800 900 1250中位數(shù)預(yù)測(cè)中位數(shù)預(yù)測(cè)：最低銷售量的中位數(shù)為第三項(xiàng)，即400。最可能銷售量的中位數(shù)為第三項(xiàng)，即600。最高銷售量的中位數(shù)為第四項(xiàng)的數(shù)字，即750。n1(n)2 項(xiàng)數(shù)中間項(xiàng)的計(jì)算公式為：中間項(xiàng)的計(jì)算公式為： 將可最能銷售量、最低銷售量和最高銷售量分別按0.50、0.20和0.30的概率加權(quán)平均，則預(yù)測(cè)平均銷售量為：)(6953 . 07502 . 04005 . 0600千件3 、主觀概率法主觀概率法 主觀概率是人們憑經(jīng)驗(yàn)或預(yù)感而估算出主觀概率是人們憑經(jīng)驗(yàn)或預(yù)感而估算出來(lái)的概率。來(lái)的概率。主觀概率主觀概率=客觀概率？客觀概率？ 主觀概率與客觀概率不同，客觀概率是根據(jù)事

28、件發(fā)展的客觀性統(tǒng)計(jì)出來(lái)的一種概率。在很多情況下，人們沒(méi)有辦法計(jì)算事情發(fā)生的客觀概率，因而只能用主觀概率來(lái)描述事件發(fā)生的概率。 主觀概率法的預(yù)測(cè)步驟及其應(yīng)用案例主觀概率法的預(yù)測(cè)步驟及其應(yīng)用案例 預(yù)測(cè)步驟：預(yù)測(cè)步驟： 準(zhǔn)備相關(guān)資料 編制主觀概率調(diào)查表 匯總整理 判斷預(yù)測(cè) 例例2 某地產(chǎn)公司打算預(yù)測(cè)某區(qū)2015年的房產(chǎn)需求量，因此選取了10位調(diào)查人員進(jìn)行主觀概率法預(yù)測(cè)，要求預(yù)測(cè)誤差不超過(guò) 套。調(diào)查匯總數(shù)據(jù)如下表所示： 67應(yīng)用案例應(yīng)用案例調(diào)調(diào)查人查人編號(hào)編號(hào)累計(jì)概率累計(jì)概率0.010（1）0.125（2）0.250（3）0.375（4）0.500（5）0.625（6）0.750（7）0.875（8）

29、0.990（9）房產(chǎn)需求量（套）房產(chǎn)需求量（套）12111214421562200222222442267227823112197821002133215622002222226722782500320442100213321442244226722892311244442156216721782189220022112222223322445220022112222224422782311233323562400調(diào)查調(diào)查人人編號(hào)編號(hào)累計(jì)概率累計(jì)概率0.010（1）0.125（2）0.250（3）0.375（4）0.500（5）0.625（6）0.750（7）0.875（8）0.990（9）房

30、產(chǎn)需求量（套）房產(chǎn)需求量（套）618671989200020442111213321562178220072156220022222289231123562400243324898200020562067210021332167220022222278920892100211121222133214421562167217810222222442244227823002322235623672444平均平均數(shù)數(shù)2082.32131.12146.62176.62213.22237.72264.62282.32348.8接上頁(yè)接上頁(yè) 解析：解析： 1、綜合考慮每一個(gè)調(diào)查人的預(yù)測(cè)，在每個(gè)累計(jì)概率上取

31、平均值，得到在此累計(jì)概率下的預(yù)測(cè)需求量。由上表可以得出該地產(chǎn)公司對(duì)2013年需求量預(yù)測(cè)最低可到2083套，小于這個(gè)數(shù)值的可能性只有小于這個(gè)數(shù)值的可能性只有1%1%。2、該集團(tuán)公司2013年的房產(chǎn)最高需求可到2349套，大于這個(gè)數(shù)值的可能性只有1%。3、可以用2213套作為2013年該集團(tuán)公司對(duì)該區(qū)房產(chǎn)需求量的預(yù)測(cè)值。這是最大值與最小值之間的中間值。其累計(jì)概率為50%，是需求量期望值的估計(jì)數(shù)。4、取預(yù)測(cè)誤差為67套，則預(yù)測(cè)區(qū)間為：（2213-67）（2213+67），即商品銷售額的預(yù)測(cè)值在2146套2280套之間。5、當(dāng)預(yù)測(cè)需求量在2146套和2280套之間，在第（3）欄到第（8）欄的范圍之內(nèi)，

32、其發(fā)生概率相當(dāng)于： 0.875-0.250=0.625 也就是說(shuō)，需求量在也就是說(shuō)，需求量在21462146套套22802280套之間的可能性為套之間的可能性為62.5%62.5%。 4、定性預(yù)測(cè)的其他方法定性預(yù)測(cè)的其他方法相互影響分析法推銷人員估計(jì)法法廠長(zhǎng)（經(jīng)理）評(píng)判意見(jiàn)領(lǐng)先指標(biāo)法其他定性預(yù)測(cè)法 一、定性預(yù)測(cè)的其他方法概述一、定性預(yù)測(cè)的其他方法概述廠長(zhǎng)（經(jīng)理）評(píng)判意見(jiàn)法廠長(zhǎng)（經(jīng)理）評(píng)判意見(jiàn)法 由企業(yè)的總負(fù)責(zé)人把與市場(chǎng)有關(guān)或者熟悉市場(chǎng)情況的各種負(fù)責(zé)人和中層管理部門(mén)的負(fù)責(zé)人召集起來(lái)，讓他們對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)或某一種大市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)，做出判斷；然后，將各種意見(jiàn)匯總起來(lái)，進(jìn)行分析研究和綜合處理；

33、最后得出市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果。 推銷人員估計(jì)法推銷人員估計(jì)法 將不同銷售人員的估計(jì)值綜合匯總起來(lái)， 作為預(yù)測(cè)結(jié)果值。由于銷售人員一般都很熟悉市場(chǎng)情況，因此，這一方法具有一些顯著的優(yōu)勢(shì)。 相互影響分析法相互影響分析法 從分析各個(gè)事件之間由于相互影響而引起的變化，以及變化發(fā)生的概率，來(lái)研究各個(gè)事件在未來(lái)發(fā)生的可能性的一種預(yù)測(cè)方法。 例例 題題 例例 3 某筆記本電腦公司經(jīng)理召集主管銷售、財(cái)務(wù)、計(jì)劃和生產(chǎn)等部門(mén)的負(fù)責(zé)人，對(duì)下一年度某種型號(hào)筆記本的銷售前景做出了估計(jì)。幾個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人的初步判斷如下表。請(qǐng)估計(jì)下一年度的銷售額。部門(mén)部門(mén)各種銷售量各種銷售量估計(jì)估計(jì)銷售量銷售量（臺(tái)）（臺(tái)）概率概率期望值（臺(tái)）期望值（

34、臺(tái)）（銷售量（銷售量概率）概率）銷售部門(mén)銷售部門(mén)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人最高銷售量最高銷售量186000.11860最可能銷售量最可能銷售量111600.77812最低銷售量最低銷售量99200.21984總期望值總期望值111656計(jì)劃財(cái)務(wù)部門(mén)計(jì)劃財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人最高銷售量最高銷售量124000.11240最可能銷售量最可能銷售量111600.88928最低銷售量最低銷售量93000.1930總期望值總期望值111098生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)人人最高銷售量最高銷售量124000.33720最可能銷售量最可能銷售量105400.66324最低銷售量最低銷售量74400.1744總期望值總期望值110

35、788 解析解析： 絕對(duì)平均法：絕對(duì)平均法： 下一年度某種型號(hào)筆記本電腦的銷售量預(yù)測(cè)值為：11656 11098 1078811181()3臺(tái) 根據(jù)各部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)市場(chǎng)情況的熟悉程度以及他們?cè)谝酝念A(yù)測(cè)判斷中的準(zhǔn)確程度，分別給予不同部門(mén)負(fù)責(zé)人不同的評(píng)定等級(jí)，在綜合處理時(shí)，采用不同的加權(quán)系數(shù)。如定銷售部門(mén)負(fù)責(zé)人的加權(quán)系數(shù)為定銷售部門(mén)負(fù)責(zé)人的加權(quán)系數(shù)為2 2，其他兩個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人的加權(quán)系數(shù)為其他兩個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人的加權(quán)系數(shù)為1 1，從而下一年度筆記本電腦的銷售預(yù)測(cè)值為： 11656 2 11098 1078811300()4臺(tái)加權(quán)平均法：加權(quán)平均法：第三節(jié)第三節(jié) 定量預(yù)測(cè)定量預(yù)測(cè)簡(jiǎn)單平均法簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法加

36、權(quán)平均法加權(quán)移動(dòng)平均法指數(shù)平滑法季節(jié)性預(yù)測(cè)簡(jiǎn)單平均法簡(jiǎn)單平均法n算術(shù)平均法算術(shù)平均法n加權(quán)平均法加權(quán)平均法n幾何平均法幾何平均法n1ii1nnQQn1iii1nQCQnn3211nQQQQQ 移動(dòng)平均法移動(dòng)平均法nYYYMntttt11 選定一個(gè)長(zhǎng)度為n的時(shí)期，計(jì)算n個(gè)觀測(cè)值的均值來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的值。 移動(dòng)平均的計(jì)算公式： Yt為第t時(shí)期的觀測(cè)值，n為跨越的時(shí)期數(shù)， Mt為t時(shí)期的移動(dòng)平均值。 指數(shù)平滑指數(shù)平滑 F Ft= t= D Dt-1t-1+ +（1-1-）F Ft-1t-1 Ft：時(shí)期t 的銷售量預(yù)測(cè)值 Ft-1 ：時(shí)期t-1的預(yù)測(cè)值 Dt-1 ：時(shí)期t-1的實(shí)際需求 ：平滑常數(shù)（01）

37、使用指數(shù)平滑時(shí)的主要決策是使用指數(shù)平滑時(shí)的主要決策是指數(shù)平滑指數(shù)平滑01：指數(shù)平滑指數(shù)平滑練習(xí)： 某銷售點(diǎn)4月份某款MODEM的預(yù)測(cè)銷售量為10塊，而實(shí)際共銷售了12塊，假定阿爾發(fā)系數(shù)為0.2，則請(qǐng)預(yù)測(cè)5月份該點(diǎn)該款MODEM的銷售量為多少？參考公式：F Ft= t= D Dt-1t-1+ +（1-1-）F Ft-1t-1移動(dòng)平均和指數(shù)平滑相比較移動(dòng)平均和指數(shù)平滑相比較移動(dòng)平均指數(shù)平滑優(yōu)點(diǎn)易于計(jì)算無(wú)需大量的歷史數(shù)據(jù)和更新資料即可快速計(jì)算出新的預(yù)測(cè)結(jié)果缺點(diǎn)對(duì)變化反應(yīng)遲鈍必須維持和更新大量的歷史數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算預(yù)測(cè)不易確定阿爾法系數(shù)季節(jié)性預(yù)測(cè)季節(jié)性預(yù)測(cè)n例：已知某產(chǎn)品前3年的需求數(shù)據(jù)，見(jiàn)下表。從數(shù)據(jù)中可

38、以看出該產(chǎn)品的需求呈季節(jié)性，試預(yù)測(cè)其下一年每一季度的需求量。時(shí)段第1年第2年第3年3年總和占總量%第1季度12514018344821.43第2季度27024529581038.76第3季度18617419055026.32第4季度849610228213.49總計(jì)6656557702090100.00解析解析：n方法：方法：根據(jù)前述的任一方法預(yù)測(cè)下一年度的需求量，再按比例算出各季度的需求量。一元線性回歸一元線性回歸一元線性回歸變量間的關(guān)系（函數(shù)關(guān)系）一元線性回歸變量間的關(guān)系（函數(shù)關(guān)系） 設(shè)有兩個(gè)變量 x 和 y ，變量 y 隨變量 x 一起變化，并完全依賴于 x ，當(dāng)變量 x 取某個(gè)數(shù)值時(shí)， y 依確定的關(guān)系取相應(yīng)的值，則稱 y 是 x 的函數(shù)，記為 y = f (