如何成為一個合格的咨詢師20140625 (2)

1、學(xué)高為師學(xué)高為師, ,身正為范身正為范如何做一個合格的咨詢顧問 虎君咨詢項(xiàng)目中心 * 1幫企業(yè)家排憂解難 幫助企業(yè)健康成長咨詢師應(yīng)有的理念、行為、形象2序序 號號職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)類類別別工工作作要要求求備備注注1理念理念經(jīng)營理念經(jīng)營理念團(tuán)隊(duì)至上，合作為先團(tuán)隊(duì)至上，合作為先精益求精，止于至善精益求精，止于至善做好過程，把握結(jié)果做好過程，把握結(jié)果管理理念管理理念紀(jì)律為先，嚴(yán)字當(dāng)頭紀(jì)律為先，嚴(yán)字當(dāng)頭執(zhí)行為先，注重細(xì)節(jié)執(zhí)行為先，注重細(xì)節(jié)行為理念行為理念海納百川，有容乃大海納百川，有容乃大壁立千仞，無欲則剛壁立千仞，無欲則剛2行為行為聽聽不要著了某些人的當(dāng)，聽出話外之音不要著了某些人的當(dāng)，聽出話外之音說

2、說哪些話該說以及不該說哪些話該說以及不該說想想營造客戶價值，多想少說營造客戶價值，多想少說做做精心準(zhǔn)備，做好計(jì)劃和分工精心準(zhǔn)備，做好計(jì)劃和分工3形象形象衣衣商務(wù)著裝（根據(jù)公司要求）商務(wù)著裝（根據(jù)公司要求）食食咨詢師在項(xiàng)目里絕對禁止喝酒咨詢師在項(xiàng)目里絕對禁止喝酒住住我們還沒資格挑選客戶，尊重客戶安排我們還沒資格挑選客戶，尊重客戶安排行行二人成列，三人成行二人成列，三人成行*理念篇經(jīng)營理念團(tuán)隊(duì)至上，協(xié)作為先我們需要英雄的團(tuán)隊(duì)，反對個人英雄主義上級為結(jié)果負(fù)責(zé)，下級為過程負(fù)責(zé)成績是團(tuán)隊(duì)的，責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)的，所以下級必須盡心盡力的完成本職工作我們不提倡老好人文化，追求團(tuán)隊(duì)純潔化，我們需要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部干脆直接地

3、討論工作問題，以工作的態(tài)度來對待工作的問題3 3*理念篇經(jīng)營理念精益求精，止于至善我們做的每件事情，首先要考慮是否在此時的條件下，已經(jīng)足夠完美，如果沒有請重新做，直到完美把每件事情都做到盡善盡美，讓這個觀念深植在每個人的內(nèi)心4 4*理念篇經(jīng)營理念做好過程，把握結(jié)果過程做得好，結(jié)果自然精彩；反之亦然我們不必過分的追求結(jié)果，只追求結(jié)果讓人心氣浮躁，反而一事無成但我們要學(xué)會把握結(jié)果，否則，結(jié)果白白流失就是最大的不值了5 5*關(guān)鍵細(xì)節(jié)決定成敗！理念篇管理理念紀(jì)律為先，嚴(yán)字當(dāng)頭沒有鐵的紀(jì)律就沒有鐵的團(tuán)隊(duì)，沒有鐵的團(tuán)隊(duì)就不會有鐵的事業(yè)好的管理必須從嚴(yán)格開始，并落腳于嚴(yán)格6 6*理念篇管理理念執(zhí)行為先，注重

4、細(xì)節(jié)執(zhí)行是一個團(tuán)隊(duì)最好的品格，也是最起碼的品格執(zhí)行始于服從，沒有服從就談不上執(zhí)行，沒有執(zhí)行就不會有執(zhí)行力我們的人才首要的一點(diǎn)就是執(zhí)行，沒有執(zhí)行不要奢望創(chuàng)新7 7*分工是協(xié)作的基礎(chǔ)協(xié)作是分工的目的理念篇行為理念海納百川，有容乃大海之所以大，主要是因?yàn)榈停苋菁{一切山川河流胸懷寬廣是一個人的美德，我們的團(tuán)隊(duì)要能夠容人、容事、容物8 8*理念篇行為理念壁立千仞，無欲則剛山之所以高，主要是因?yàn)檎?，可俯看大千世界正直是一個人立業(yè)的根本，瑞肯錫的團(tuán)隊(duì)崇尚正直、誠信在做事上要做到外圓內(nèi)方，外柔內(nèi)剛，剛?cè)嵯酀?jì)，相得益彰9 9*工作+心情=結(jié)果天下沒有免費(fèi)的午餐，天下沒有免費(fèi)的午餐，專業(yè)成就夢想專業(yè)成就夢想作為

5、咨詢師一定要有口才，口才是在這個行業(yè)中立足的根本口才是指說了該說的話，而不是說一些不該說的話所以說話要掌握時機(jī)，掌握技巧，掌握火候1010*行為篇說行為篇說在工作現(xiàn)場和客戶那里，每個咨詢師必須用一個聲音向客戶傳遞聲音，如果有不同意見必須在會后小組討論，如果還存在異議的話，以在現(xiàn)場的領(lǐng)導(dǎo)為主，絕對不容許發(fā)表自己的個人見解在工作現(xiàn)場，必須按照當(dāng)時的最高級別領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言為基調(diào)，尤其是對于一些方向性的、敏感問題，必須由現(xiàn)場的領(lǐng)導(dǎo)定調(diào)子，然后才允許其他人發(fā)言1111*行為篇說絕對不允許咨詢師之間在工作現(xiàn)場討論，討論必須放在內(nèi)部小組會議上，否則客戶會感覺無所適從，而且影響公司的整體形象和項(xiàng)目的推進(jìn)效果遇到這種

6、情形，一方面可以不發(fā)表任何言論，主要聽取客戶的意見，會后進(jìn)行小組討論，如果必須當(dāng)場定論的，必須由當(dāng)時的最高級別領(lǐng)導(dǎo)來決定，如果小組成員還在爭論的，視為公司的大忌，事后公司將嚴(yán)肅處理因?yàn)榇蠹乙涀?，那時絕對不是表現(xiàn)個人英雄主義的時候1212*行為篇說客戶相信我們不僅僅是由于我們的實(shí)力，而且請記住重要的是因?yàn)槲覀兊慕巧@個職業(yè)就已經(jīng)讓客戶信賴，否則絕不會請我們幫助不要與客戶討論一些與工作不相干的話題，那樣容易讓你掉進(jìn)一個你本來并不精熟的話題中從而降低客戶對你的信任1313*行為篇說不要與客戶閑談，尤其是在吃飯的時候，盡量不要談一些你覺得輕松的話題，否則你在客戶心目中的神秘感會變淡，進(jìn)而消失不要與任

7、何人在私下議論企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，不要發(fā)表自己的見解，除非領(lǐng)導(dǎo)人需要你對他的班底做出評價即便是這樣你說出的話也要小心，一定要嚴(yán)謹(jǐn)公正1414*行為篇說不要搶話說尤其是不要搶你領(lǐng)導(dǎo)的話和客戶的話，否則讓人覺得我們公司很沒有規(guī)矩，公司的形象會受到影響不要制造話題在現(xiàn)場我們解決哪個問題就要聚焦討論哪個話題，絕對不要因?yàn)楹孟衲阌挚闯鍪裁磥?，故作聰明的拋出一個話題，這樣會使溝通發(fā)散，而不聚焦，并且會把客戶搞得暈頭轉(zhuǎn)向，不知道你想干什么1515*行為篇說在現(xiàn)場，嚴(yán)禁說：我個人認(rèn)為，我個人的意見，必須說我們項(xiàng)目組如何如何在形成方案之前，所有人嚴(yán)禁下結(jié)論，否則讓客戶覺得你本身并不嚴(yán)謹(jǐn)，同時你過早的提供答案客戶也覺得并

8、不值錢形成方案以后，決不允許小組成員推翻它，或在任何導(dǎo)向上偏離軌道1616*行為篇聽傾聽是必要的，但是聽一定要聽出話外之音不要著了有些人的道，有時客戶為了驗(yàn)證你的方案是否得到項(xiàng)目組的論證，或者是否經(jīng)得住推敲，所以有時會故意制造一個假相。通常是與你討論項(xiàng)目組別人的觀點(diǎn)，此時你一定要堅(jiān)持小組的觀點(diǎn)1717*行為篇想多想少說是咨詢師的一條金律思考問題最好的方式就是系統(tǒng)思考，考慮問題周到全面要思考客戶是怎樣看待我們的，客戶怎樣期望的要想令客戶滿意來源于現(xiàn)場的疏導(dǎo)教育要學(xué)會管理客戶的期望值，不斷告訴客戶你的成績和價值，及超值服務(wù)的內(nèi)容1818*行為篇想營造客戶價值是一項(xiàng)重要的工作有什么想法必須要與小組成

9、員進(jìn)行討論。通過討論才能統(tǒng)一思想在項(xiàng)目期間思想統(tǒng)一是極其重要的，思想不統(tǒng)一，那么就必須考慮換人。作為一個小組必須注意溝通，盡量統(tǒng)一思想，如果不能那就只有服從，如果不服從，項(xiàng)目組長可以與直接領(lǐng)導(dǎo)及公司總裁溝通后，在現(xiàn)場選擇解聘1919*行為篇想在對企業(yè)老板深度了解后，要首先想到他有什么優(yōu)點(diǎn)，然后再分析他存在哪些缺點(diǎn)，因?yàn)槟惚仨毲杏浺稽c(diǎn):他能把企業(yè)干到今天，就是有再多的缺點(diǎn)，也絕對不是一般戰(zhàn)士。同時，我們在提升企業(yè)的過程中，發(fā)揮老板的作用是至關(guān)重要的，所以我們必須要清晰:我們首先要做的是如何把老板的優(yōu)點(diǎn)最大化的發(fā)揮出來；其次再去考慮如何通過改變企業(yè)環(huán)境和氛圍而影響老板去自主的糾正缺點(diǎn)，化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)

10、，因?yàn)檎堄涀∫稽c(diǎn):我們不能高估我們改變別人的能力，尤其是改變這個社會中的真正成功人士。2020*行為篇做進(jìn)入企業(yè)前，必須精心準(zhǔn)備，對企業(yè)進(jìn)行分析，做好計(jì)劃和分工在現(xiàn)場必須敬業(yè)，客戶有時分析你是否有這個能力的時候，通常要看你的工作表現(xiàn)，是否嚴(yán)謹(jǐn)，是否敬業(yè)。比如你是否工作得很晚等在企業(yè)現(xiàn)場每天工作結(jié)束離開時，要有次序，要井然有序。即組長在先，組員在后，這樣可以體現(xiàn)出我們公司的規(guī)范 2121*行為篇做公司指導(dǎo)企業(yè)的模式是前線咨詢師負(fù)責(zé)調(diào)研、出臺方案和推動，整體的方向、指導(dǎo)方針應(yīng)該在公司指導(dǎo)下完成。前線項(xiàng)目組不得超越公司的指導(dǎo)原則行事，否則追究項(xiàng)目組組長的責(zé)任保密原則：我們的咨詢師必須要遵守職業(yè)道德，

11、嚴(yán)禁將客戶資料及公司資料外泄，發(fā)現(xiàn)者公司將立即給予辭退，嚴(yán)重者將依法追究法律責(zé)任。咨詢師筆記本電腦的屏保必須是嚴(yán)肅的，不要有一些穿著比基尼泳裝的圖案或家庭的圖案。要知道作為職業(yè)咨詢師，必須是學(xué)高為師，身正為范。2222*形象篇衣總體說明1）做為一名稱職、合格的咨詢師，就首先必須要注意自己的形象。2）在公司上班或在客戶現(xiàn)場工作時，要求必須要穿著正裝并且代表一種成功者的形象，所以對于不同級別的咨詢師，公司要求至少要穿著與你所代表形象相對應(yīng)的服裝，因?yàn)槟阍诠ぷ鞯臅r候，代表的是瑞肯錫的形象，而不僅僅是你自己。3）在公司上班或在客戶現(xiàn)場工作期間，要注意自己辦公范圍內(nèi)的5S工作，譬如桌椅衛(wèi)生、桌面整潔、椅

12、子在下班前推進(jìn)辦公桌等等，這些表現(xiàn)了一個咨詢師最起碼的素養(yǎng)。2323*形象篇衣作為咨詢師，必須注意自己的著裝和儀表；所以，老師在項(xiàng)目期間趕路或在企業(yè)住宿，禁止穿短褲和背心客戶常常以貌取人，這是人性你必須注意你的穿著，盡量要高檔，如果非常不得體的話，說明你出身比較寒酸，你可能就不具備指導(dǎo)別人的資格，何況是面對真正的成功人士2424*形象篇衣客戶老板希望我們在著裝方面體現(xiàn)出專家的風(fēng)范，這樣才會使企業(yè)人信服。要體現(xiàn)儒雅、大方、得體和品位絕對不允許穿很低檔的或很花俏的衣服咨詢師不允許留指甲，需要修理得很整齊2525*形象篇食在以下三種場合絕對禁止喝酒：在項(xiàng)目工作期間（時間為24小時），絕對不可以喝酒，

13、這是絕對不允許的。不允許與客戶喝酒。不允許與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)喝酒。我們明確規(guī)定：如果喝了一次酒（含有酒精的全是酒），罰款1000元/人；兩次喝酒或喝多了一次（沒有理由），立即解聘如果沒有客戶陪伴的話，不可隨意點(diǎn)很貴重的食品，否則客戶會認(rèn)為我們很沒有修養(yǎng)2626*墨菲定律：有可能發(fā)生的事情一定會發(fā)生。形象篇食如果是我們自己吃飯，然后到客戶那里統(tǒng)一報(bào)銷，就更不能點(diǎn)很貴重的食品；同時，除非客戶提出來確定一個就餐標(biāo)準(zhǔn)，我們不要自己提出來確定就餐標(biāo)準(zhǔn)這件事，因?yàn)檫@樣實(shí)際上我們在自貶身價。我們只需要記住一點(diǎn)：不點(diǎn)很貴重的食品就可以了在住宿的賓館吃飯簽單時，必須有金額的大寫。并且每次項(xiàng)目離開時都要給企業(yè)老板一個報(bào)銷

14、的表單，以免其他人借專家之名鉆空子，影響我們的形象在外面吃飯時，如果沒有發(fā)票，一定要有蓋章的收據(jù)或飯店人員親自寫的收條，在客戶處報(bào)銷時，應(yīng)予以說明2727*形象篇食注意餐桌上的禮節(jié)。不要出現(xiàn)不雅的行為。尤其是在喝水、吃飯時的聲音要盡可能的小。在吃海鮮或帶殼的食品時，要將殼放到自己的碟子，不要直接放到餐桌上在就餐的位次上要尊重當(dāng)?shù)氐囊?guī)矩，不可隨意就座。我方人員要按照級別就座，不允許做錯位子，否則給客戶造成錯覺2828如果在賓館或餐廳拿煙，一定要自己買單，絕對不允許記在餐費(fèi)帳單上。發(fā)現(xiàn)一次罰款500元。*形象篇住請記住一點(diǎn)，我們現(xiàn)在還沒有到有資格去挑選客戶的權(quán)利。所以，我們尊重客戶給我們安排的住所

15、不允許消費(fèi)賓館里的食品和其他有償使用的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)一次按照1:10罰款不允許撥打賓館里的電話，發(fā)現(xiàn)一次罰款100元2929*形象篇行走路挺胸抬頭，步伐要穩(wěn)重，不要急匆匆，給人一種不穩(wěn)重的感覺走路還要按照禮節(jié)和位次，不要喧賓奪主3030*我們己在路上，就不要忘記當(dāng)初選擇路我們己在路上，就不要忘記當(dāng)初選擇路時的誓言，行動起來，永不放棄，成功時的誓言，行動起來，永不放棄，成功就屬于你我。就屬于你我。形象篇行現(xiàn)在關(guān)于從分公司到各個客戶處的交通費(fèi)用都是客戶來處理的。關(guān)于這一塊，項(xiàng)目組長必須根據(jù)實(shí)際情況，據(jù)實(shí)與企業(yè)核報(bào)，不要讓企業(yè)感覺我們在占他的小便宜。從家到分公司開會的交通費(fèi)用，也可向企業(yè)核報(bào)，但一是我們要盡量選擇最優(yōu)惠