茶葉銷(xiāo)售技巧

1、培訓(xùn)方法為達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，我們采用“互動(dòng)式”培訓(xùn)方法講解學(xué)員討論角色扮演首先讓我們彼此認(rèn)識(shí)！首先讓我們彼此認(rèn)識(shí)！名字名字 工作地點(diǎn)工作地點(diǎn) 個(gè)人愛(ài)好個(gè)人愛(ài)好 今年的最大心愿今年的最大心愿 我的名字是：我的名字是：工作地點(diǎn)內(nèi)容：工作地點(diǎn)內(nèi)容：我個(gè)人愛(ài)好：我個(gè)人愛(ài)好：我今年的最大心愿：我今年的最大心愿： 掌聲鼓勵(lì)！掌聲鼓勵(lì)！ qianti qianti1、手機(jī)靜音或轉(zhuǎn)為震動(dòng)、手機(jī)靜音或轉(zhuǎn)為震動(dòng)2、舉手發(fā)言、舉手發(fā)言&熱情鼓勵(lì)熱情鼓勵(lì)3、保持清潔（愛(ài)護(hù)桌椅）、保持清潔（愛(ài)護(hù)桌椅）培訓(xùn)提綱 前言 銷(xiāo)售人員的基本觀念第一部分：消費(fèi)者心理行為分析第二部分 銷(xiāo)售技巧解析語(yǔ)言模式一上堆求共識(shí)你可以

2、意識(shí)到，可以看出你對(duì)市場(chǎng)的敏銳度？語(yǔ)言模式二時(shí)間線模式：1.回到過(guò)去承擔(dān)責(zé)任“假如時(shí)間可以倒流，你要做些什么改變，今天的結(jié)果會(huì)如何 語(yǔ)言模式三世界觀法世界觀法當(dāng)一個(gè)人擁有一個(gè)限制性信念，對(duì)他而言當(dāng)一個(gè)人擁有一個(gè)限制性信念，對(duì)他而言這是一個(gè)事實(shí)這是一個(gè)事實(shí)怎么來(lái)突破局限性怎么來(lái)突破局限性溝通的一致性表達(dá)認(rèn)同、接納、理解對(duì)方的感受（描述出來(lái)）認(rèn)同、接納、理解對(duì)方的感受（描述出來(lái)）說(shuō)出一件傷害你很大的事說(shuō)出一件傷害你很大的事自我意象：你到底是個(gè)什么樣的人？ 自我形象自我形象 自我愿望自我愿望 自我價(jià)值自我價(jià)值觀點(diǎn)一 能力是可以提升的，經(jīng)驗(yàn)是可以積累的 態(tài)度和意識(shí)是最關(guān)鍵的銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì) 積極的心

3、態(tài) 明確的目標(biāo) 建立自信 高度的敬業(yè)精神 合作精神 正確對(duì)待失敗 良好習(xí)慣請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題觀點(diǎn)二 細(xì)節(jié)之處見(jiàn)專(zhuān)業(yè)關(guān)注外表的細(xì)節(jié) 衣著整潔，統(tǒng)一服裝 外表修飾大方得體 發(fā)自內(nèi)心的微笑關(guān)注行為的細(xì)節(jié) 舉止大方得體，注意行為舉止的細(xì)節(jié) 記住顧客要求，及時(shí)反饋關(guān)注態(tài)度的細(xì)節(jié) 待人真誠(chéng) 敬業(yè) 真誠(chéng) 與顧客交朋友成功的定義是什么？大嗓門(mén)論壇：勇敢發(fā)表自己的觀點(diǎn) 優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表應(yīng)該是一個(gè)什么樣的人？ 我最佩服我曾經(jīng)。 我最痛苦的一件事是。 我的主要缺點(diǎn)是。我打算。 有件事，我做夢(mèng)都想笑。 。 自定題目 （請(qǐng)注意：3-5分鐘，你敢上臺(tái)發(fā)言么？！)第一部分消費(fèi)者心理行為分析二、人的心理需要

4、在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的表現(xiàn)四消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果第二部分銷(xiāo)售技巧解析 一。成功銷(xiāo)售人員的定義 二。店內(nèi)銷(xiāo)售過(guò)程六步驟 三、銷(xiāo)售話術(shù)案例3、溝通介紹 一方面引起顧客興趣，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲顧客異議的處理三、銷(xiāo)售話術(shù)案例 問(wèn)：你們中御大紅袍是哪里來(lái)的屬于什么茶？或什么是巖茶? 答：中御在武夷山有自己的合作基地，所有的武夷巖茶都由基地直銷(xiāo)中御茶舍（體驗(yàn)店），大紅袍屬于烏龍茶，半發(fā)酵中性茶不傷胃，大紅袍古時(shí)一直是皇家御茶。受皇帝喜愛(ài)，貢皇帝享用，是皇家御用珍品。健康描述 問(wèn)：經(jīng)常喝茶可以減肥嗎？ 主合理正常飲食的情況下，經(jīng)常喝茶是可以起到去膩消食的作用，但每個(gè)人的身體情況不一樣，不可一概而論，（涼，中。溫） 茶喝多了會(huì)不會(huì)

5、不好？ 每個(gè)人身體不一樣，體寒的人多喝紅茶巖茶，體熱的人多喝花茶綠茶 茶有什么保健作用？ 飲茶的人骨骼強(qiáng)壯建議每天喝一泡茶，美容養(yǎng)顏效果很好 喝茶容易失眠怎么回事？ 茶葉中的咖啡堿及一些自然成分會(huì)促進(jìn)興奮，所以喝茶有利于提神，睡前喝淡茶怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)中御品牌？ 中御茶葉是2015年才開(kāi)始做的，目前福州也有我們的分店，我們沒(méi)有大規(guī)模做廣告是因?yàn)槲覀兿嘈藕貌枳匀粫?huì)受到我們的肯定，不愿意將巨額的廣告費(fèi)分?jǐn)偟疆a(chǎn)品上，希望消費(fèi)者能喝到真正好而實(shí)惠的茶。一天喝多少合適 有飲茶習(xí)慣的成年人每天可以三泡，小朋友老人喝少些 喝茶真的能抗衰老嗎？ 茶葉中含有維生素C/E,對(duì)延緩衰老有一定的作用，特別是我們這幾款，

6、產(chǎn)品，對(duì)愛(ài)美又健康的您非常適合 為什么你們產(chǎn)品這么貴，產(chǎn)品是武夷山原生態(tài)茶園生產(chǎn)的與市面上的大紅袍有一定的區(qū)別，相信您怎么會(huì)品茶的人一定可以喝得出來(lái)， 能便宜嗎？您覺(jué)得這茶貴在那里？我們的產(chǎn)品是武夷山自己的茶園基地直銷(xiāo)到茶舍的，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格的品牌茶，我們沒(méi)有打折的權(quán)利，實(shí)在沒(méi)辦法的消費(fèi)者又想買(mǎi)可以贈(zèng)送小禮品茶一份檢定語(yǔ)言模式總圖不明確的名詞與不明確的名詞與代詞代詞行動(dòng)的字詞行動(dòng)的字詞探索、跨越限探索、跨越限制制概括性的字詞概括性的字詞比較詞比較詞1、人、地、事、人、地、事2、代名詞、代名詞3、失去真正的主詞和受詞者、失去真正的主詞和受詞者4、名詞化、名詞化1、未明確的動(dòng)詞、未明確的動(dòng)詞2、因果

7、關(guān)系、因果關(guān)系3、讀心（臆測(cè)）、讀心（臆測(cè)）1、可能性的語(yǔ)態(tài)操作詞、可能性的語(yǔ)態(tài)操作詞2、必要性的語(yǔ)態(tài)操作詞、必要性的語(yǔ)態(tài)操作詞行動(dòng)的字詞1、未明確的動(dòng)詞2、因果關(guān)系3、讀心（臆測(cè)）化解 如何如何 / 怎樣怎樣？舉例他鼓舞了我 他是【如何具體地】鼓舞的你？查理失敗了 具體而言，他是【怎樣】失敗的我的老板都依靠我 具體而言，老板是【如何地】依靠你他傷害了我的自尊心 他【怎樣的行為】傷害了你的自尊心這件事很難處理 這件事【怎樣】難處理他們應(yīng)該交代一下 他們應(yīng)該【怎樣】才算交代化解 做了什么做了什么 / 怎么做怎么做/ 反例法反例法舉例她讓我傷心 她怎么做呢？ 她是做了什么讓我傷心？ 有沒(méi)有他讓你傷

8、心的時(shí)候?。?你從這件事情中可以學(xué)到什么？他們使我生氣 他們【怎么】做到的呢？ 【有沒(méi)有過(guò)他們沒(méi)有辦法使你生氣的時(shí)候？】 你要做些什么讓他們?cè)诘臅r(shí)候也讓你開(kāi)心呢？ 我因他們而泄氣 他們做了什么使你泄氣？化解 你怎么知道的？你怎么知道的？舉例她不再喜歡我了 【你怎么知道的？】我知道你在想什么 【具體的，你是怎么知道？】探索跨越限制1、可能性的語(yǔ)態(tài)操作詞2、必要性的語(yǔ)態(tài)操作詞“就像”框架我無(wú)法做到那件事具體而言是什么阻擋了你？假如你做了會(huì)發(fā)生什么事？這是不可能的什么使它不可能？假如它就是變的可能了，會(huì)發(fā)生什么？“就像”框架我一定要求完美 我應(yīng)該更有耐心假如沒(méi)有會(huì)怎么樣？什么阻止你？什么使它沒(méi)有了耐

9、心？假如你更有耐心了會(huì)怎么樣？概括性的字詞1、疑問(wèn)的方式 重復(fù)一次那概括性的詞2、夸大那概括性的詞3、找出一個(gè)反例4、理出一個(gè)參考經(jīng)驗(yàn)舉例所有人都是貪婪的所有的人？你過(guò)去所遇的每一個(gè)人都是貪婪的？你能不能想一個(gè)不貪婪的人具體而言。是誰(shuí)貪心？沒(méi)有人關(guān)心我沒(méi)有一個(gè)人？甚至連你自己都不關(guān)心自己？過(guò)去有沒(méi)有任何人關(guān)心過(guò)你？先講一個(gè)不關(guān)心你的人來(lái)再說(shuō)。比較詞化解 與誰(shuí)/比較什么舉例1、瑪麗比較聰明 與誰(shuí)比比較聰明？在哪一方面？2、周末比較好 與什么比比較好？對(duì)什么而言？3、我對(duì)這個(gè)比較不熟？ 與誰(shuí)或者什么比較不成熟？4、我表現(xiàn)的很差 與誰(shuí)或什么比表現(xiàn)很差？假設(shè)是什么讓你認(rèn)為他就像你其他朋友一樣遲鈍。 假

10、設(shè)其他朋友式遲鈍的請(qǐng)不要像上次我們討論時(shí)那樣無(wú)理取鬧。 假設(shè)上次討論過(guò)，并無(wú)理取鬧你是現(xiàn)在付錢(qián)，還是等一下再付。 假設(shè)你會(huì)付錢(qián) 為什么開(kāi)始的句子假設(shè) 理由回答這樣的問(wèn)題是在加強(qiáng)背后的假設(shè)兩難 質(zhì)疑陳述背后的假設(shè)茶店的經(jīng)營(yíng)者每天都在重復(fù)同一件事情：招呼顧客。但您是否考慮過(guò)用更有效的銷(xiāo)售方法，提高茶葉生意的成交率呢？也許每個(gè)茶商都有自己獨(dú)到的銷(xiāo)售方法,但有一種在營(yíng)銷(xiāo)界屢試不爽的銷(xiāo)售方法可能給生意帶來(lái)意想不到的收獲，這就是“提問(wèn)銷(xiāo)售法”。經(jīng)常光顧茶店的顧客有一種感覺(jué)就是，人一進(jìn)茶店的門(mén)，服務(wù)員就“貼近”顧客開(kāi)始滔滔不絕地介紹自己的茶葉。這種方法看似熱情待客，實(shí)則對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售益處不大。北京馬連道山新茶莊

11、的王經(jīng)理說(shuō)：“沒(méi)有搞清楚顧客需要什么茶就一個(gè)勁地介紹自己的茶葉，比較容易招致顧客的反感。而通過(guò)詢問(wèn)顧客往往可以使顧客覺(jué)得茶商是內(nèi)行，在為自己著想，生意的成功率要高一些?！痹诓枞~銷(xiāo)售中向顧客提出一些既專(zhuān)業(yè)又通俗的問(wèn)題，比如問(wèn)年齡、身體狀況等，可以使茶商在顧客的心目中建立可信度。而這種信任感是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。同時(shí)，茶商與顧客一問(wèn)一答的交流可以產(chǎn)生互動(dòng)，使顧客主動(dòng)參與到銷(xiāo)售中來(lái)，這比單純的灌輸效果要好。另外，通過(guò)有目的的提問(wèn)，可以從顧客的回答中獲取更多更真實(shí)的客戶反饋信息，進(jìn)而深入發(fā)掘客戶的需求。根據(jù)顧客的真實(shí)需求，再全面介紹某一種價(jià)位的茶，就會(huì)有的放矢，提高茶葉銷(xiāo)售的成功率。北京馬連道京閩茶城清水

12、觀音茶行的王經(jīng)理說(shuō)：“初次交往的顧客要靠提問(wèn)找到顧客的喜好?！庇浾卟稍L發(fā)現(xiàn)，雖然一些茶商是第一次聽(tīng)到“提問(wèn)銷(xiāo)售”的說(shuō)法，但他們?cè)诿刻斓慕?jīng)營(yíng)中卻正在使用這種方法。經(jīng)過(guò)歸納之后，茶商們的“提問(wèn)銷(xiāo)售”一般分為以下三個(gè)階段。第一階段就是問(wèn)“您是自己喝，還是送給親戚朋友”。這個(gè)提問(wèn)就可以將顧客的需求范圍進(jìn)行第一次劃分。如果顧客是送禮用茶，下一問(wèn)題就要涉及到送給什么人，收禮人的年齡、飲茶習(xí)慣、身體狀況等；如果顧客是自己喝，那接下來(lái)的問(wèn)題就要涉及到顧客能接受什么價(jià)位、喜歡什么茶等方面的內(nèi)容。顧客在回答上述問(wèn)題時(shí)，茶商一定要仔細(xì)的傾聽(tīng)，從中進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)需求。當(dāng)然，現(xiàn)場(chǎng)一問(wèn)一答最好以聊天的方

13、式，真誠(chéng)地與顧客交流，切不可像審犯人那樣“咄咄逼人”，氣氛嚴(yán)肅。接下來(lái)，可以問(wèn)類(lèi)似“聽(tīng)您這么說(shuō)，您應(yīng)該需要這種茶吧?！庇谑?，茶商拿出某款茶，請(qǐng)顧客坐下來(lái)品嘗，邊品茶邊向顧客介紹這種茶的特性、成分，并且將這種茶與顧客的需求聯(lián)系起來(lái)講解，準(zhǔn)確擊中顧客需求點(diǎn)。北京山新茶莊的王經(jīng)理說(shuō)：“各種茶的維生素、氨基酸等含量，我邊提問(wèn)邊跟顧客介紹清楚，并從中推薦一種適合顧客身體需要的茶葉，顧客喜歡聽(tīng)這些?！逼愤^(guò)幾杯茶后，再次問(wèn)道：“你覺(jué)得這個(gè)茶怎么樣？”顧客會(huì)說(shuō)出自己品嘗后的感覺(jué)，茶商根據(jù)顧客的要求推薦不同的茶讓顧客品嘗，直到顧客對(duì)茶葉的品感、價(jià)位等均表示滿意。最后就是達(dá)成交易時(shí)的提問(wèn)，這相當(dāng)如足球比賽臨門(mén)一腳

14、，最后一個(gè)提問(wèn)既要自然又要一步到位，如“您可以買(mǎi)點(diǎn)喝著試試吧？”“您感覺(jué)不錯(cuò)，那這次準(zhǔn)備買(mǎi)多少呢！”等等。但在提問(wèn)銷(xiāo)售中，我們必須注意以下問(wèn)題。首要的問(wèn)題就是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，甚至聽(tīng)出弦外之音。只顧接二連三的提問(wèn)，但不能迅速?gòu)幕卮鹬胁蹲降接杏玫男畔ⅲ瑯訜o(wú)法推動(dòng)銷(xiāo)售的進(jìn)程。能聽(tīng)出顧客的真正需求點(diǎn)，并且靈活反應(yīng)，才能最終抓住顧客的消費(fèi)心理。有時(shí)候顧客比較能侃，比如你問(wèn)：“您送給外公茶葉，那知道他喜歡哪種茶嗎？”說(shuō)不定客戶就會(huì)從外公喜歡綠茶講到外公住在哪里，有幾個(gè)子女，甚至童年在外公家的記憶等等，漫無(wú)邊際。這個(gè)時(shí)候，茶商一定要用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶講與飲茶有關(guān)的事，沒(méi)有必要讓顧客講一些離主題太遠(yuǎn)的內(nèi)容。同時(shí)，茶商在與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，要短時(shí)間內(nèi)觀察顧客的衣著、口音、舉止等找出與自己接近的地方，比如“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是”，茶葉營(yíng)銷(xiāo)員以這種提問(wèn)來(lái)拉近與顧客的距離，銷(xiāo)售氣氛就會(huì)變得親近、輕松一些。有了這些寒暄的話預(yù)熱，接著提出有關(guān)茶葉的問(wèn)題就比較順其自然。當(dāng)然，“提問(wèn)銷(xiāo)售法”也只是與部分茶商的經(jīng)驗(yàn)吻合，不一定適合每個(gè)茶商的需要。同時(shí)，茶商的銷(xiāo)售實(shí)