保險訓練課程概述講解

1、何培榮顧問臺灣清華大學工業(yè)工程系畢業(yè)。19891997年曾任國泰人壽專招主管。任職期間曾獲：1、創(chuàng)新紀錄獎五次；2、增員副總榮譽餐；3、董事長榮譽餐；4、績優(yōu)專員獎；5、績優(yōu)課長獎；6、績優(yōu)海外出國等諸多殊榮。19972001年 擔任壽險顧問（通訊處經(jīng)理）及訓練領(lǐng)域，曾獲：1、98、99、2000連續(xù)3年績優(yōu)出國；2、培養(yǎng)3位M.D.R.T.；3、獲國際青商會講師認證；4、國際標準認證ISO9001、講師認證；5、受邀到各壽險公司經(jīng)紀人公司演講授課百余場。專長：行銷系列銷售循環(huán)、財務需求規(guī)劃、行銷技巧組織系列增員、輔育、經(jīng)營管理階層系列各階主管訓講師系列初階、進階、高階及種子講師訓創(chuàng)造市場目的

2、：提升業(yè)務主管專業(yè)行銷技能目標：認識市場之需求與機會收獲：創(chuàng)造壽險機會手機市場1 11000100010000100000 020002000400040006000600080008000100001000012000120001987年1987年1997年1997年2001年2001年單位：萬加入WTO之后您想到什么？壽險公司 從業(yè)人員商品好了 制度更佳競爭多了 觀念好了服務好了最大差異是您市場現(xiàn)況保險需求通貨膨脹醫(yī)療費高昂養(yǎng)老費平均理賠金額自我檢視您認為您要多少保險才足夠？您目前買了多少保險？當初為何買那些產(chǎn)品？需求分析目的：不是在創(chuàng)造客戶的需求或問題，而是協(xié)助解決客戶已經(jīng)存在的問題。銷

3、售模式商品導向客戶需求導向商品導向以自己的主觀來選擇商品賣給客戶優(yōu)點：帶動時勢/商品特色/商品比較缺點：不一定符合客戶需求，若無商品優(yōu)勢則難以銷售。商品導向找出客戶需求找出客戶需求客戶需求導向優(yōu)點：符合客戶需求/續(xù)繳率高，公司、客戶、業(yè)務員三贏。缺點：困難度較高、費時。客戶需求導向1、顯示專業(yè)形象2、有效切入主題3、縮短訪談時間4、生產(chǎn)力提升5、符合客戶需求6、減少客戶抗拒及拒絕處理7、重復銷售8、成交率高需求分析優(yōu)勢如何抓住客戶心理目的：提升行銷主管的專業(yè)銷售技能目標 ：1、了解建立關(guān)系內(nèi)容與重點2、透過角色演練，善用搜集資料技巧課程大綱財務需求銷售流程建立關(guān)系搜集資料切入主題介紹服務收獲塑

4、造專業(yè)開象，達成多贏的銷售目標財務需求銷售流程建立關(guān)系搜集資料財務需求分析介紹客戶關(guān)心事項發(fā)現(xiàn)客戶需求結(jié)束訪談建議書說明/成交有關(guān)系拉關(guān)系沒關(guān)系找關(guān)系建立關(guān)系自我介紹寒喧公司介紹建立關(guān)系 自已的介紹辭是否足以達到加深印象的目的？ 是否能為將來的業(yè)務關(guān)系奠定基礎(chǔ)？自我檢測D.S.：轉(zhuǎn)介紹：緣 故：寒暄例子 多用開放式問句 掌控話題 務必確定已得到你要的答案，否則要繼續(xù)追問搜集資料注意事項l話題生活（家人）/工作/興趣l問話方式過去/未來/現(xiàn)在搜集資料兩大原因人生藍圖您認為保險可以帶給客戶什么功能？財需三真言一、您希望保險帶給您什么功能？二、那多少才夠？三、真的夠嗎？最大的差異是您切入主題一、介紹

5、服務二、當好朋友三、尋問資料人生三大問題一、走得太快二、走不掉三、活得太久結(jié)論一次機會成就一生開拓第二張保單人生三大問題一、走得太快二、走不掉三、活得太久確認需求一、您為什么關(guān)心這個問題？二、假設(shè)昨晚我們忘了呼吸，您留給家人什么？三、把動產(chǎn)及不動產(chǎn)換成現(xiàn)金，可以讓他們生活多久？四、當收入中斷后？您期望未來家人的生活是比現(xiàn)在好，還是維持現(xiàn)狀？五、那多少才夠？六、真得夠嗎？七、這也是我來的主要目的。結(jié)論要贏得戰(zhàn)爭必先融入戰(zhàn)爭量化客戶需求需求數(shù)據(jù)化公式：總需求額已有保障實際需求額實際需求額保障缺口業(yè)務機會將需求賣出一、如果能擁有這筆錢，對您有多重要？二、如果沒有 ，那會產(chǎn)生什么影響？三、既然這么重要

6、，有沒有想過錢從那里來？結(jié)論簡單就是成功開發(fā)醫(yī)療市場目的：提升業(yè)務主管專業(yè)行銷的技能。目標：了解與運用“走不掉”話術(shù)，激起客戶購買欲望。您知道“他”在那里下車嗎？確認需求為什么你會關(guān)心“走不掉”的問題是否在您的周遭有親戚或朋友，曾經(jīng)因為意外或重病而住院的這給您什么樣的感覺？這對他家人或個人有什么影響？您有沒有想過，假如事情發(fā)生在我們身上，那會有什么影響？ 親朋好友會不會幫忙？ 如果在這種情況，能獲得一筆生活費及醫(yī)療費的補助，您覺得好不好？ 那要多少才夠？ 真的夠嗎？ 這也是我今天來的主要目的走不掉二大問題：1、收入中斷2、支出增加需求數(shù)據(jù)化總需求額一旦擁有保障缺口 這筆錢，對您來說重不重要？

7、如果沒有，對你和家人有什么影響？ 既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？將需求賣出比別人早一步您就贏了激勵尊嚴退休生活目的：提升業(yè)務主管專業(yè)行銷的技能目標：了解與運用“活得太久”話術(shù)，激起客戶購買欲望 “老”你有什么看法？你期望一個什么樣的未來？人生四老老友 老伴老健 老本尊嚴的未來年度世界發(fā)展指標 日本人：80歲獅子山共和國：37歲 你預備幾歲退休？ 退休之后還預備做與你目前有關(guān)的工作嗎？需求確認 退休之后你最想做的事是？ 多少才夠？ 真的夠嗎？ 這也是我來的目的。說需求額 生活基金=生活費12月（平均余命退休年齡）1.圓夢基金需求數(shù)據(jù)化客戶已擁有的：1）社會保險 2）團體退休金3）商業(yè)保險

8、4）其他需求數(shù)據(jù)化公式：總需求額客戶已擁有保障缺口需求數(shù)據(jù)化 擁有這筆錢，對您退休生活重不重要？ 如果沒有呢？ 您有沒有想過錢從那里來？將需求賣出品質(zhì)速度競爭力成功促約目的：培育專業(yè)壽險顧問。目標：透過角色演練，學會解決方案及結(jié)束訪談的技巧。收獲：提高面談效益。如果您是客戶，你會有什么解決方法？你會如何處理這些問題？公式（一）深度認同深度分析家庭的愛子女永遠的愛切入點這方法真的可行？這真是你想要的嗎？ 善用沉默 不對立而是站在客戶立場處理分析問題注意點平時如何作結(jié)束？l忘了要預算l不清楚是客戶關(guān)心什么？l沒有約定下次時間統(tǒng)計數(shù)字總結(jié)訪談內(nèi)容確認財力目標優(yōu)先順序取得保費承諾約定下次見面時間結(jié)束訪

9、談流程財務自由為誰辛苦為誰忙？退休生活的六個迷失我的配偶會養(yǎng)我我的小孩會養(yǎng)我我的公司會養(yǎng)我社會福利就夠了退休生活不需花很多錢不需這么早做退休規(guī)劃老人人口數(shù)量的增加1986年：12個青年供養(yǎng)一個老人1996年：9個青年供養(yǎng)一個老人2035年：平均3個青年供養(yǎng)一個老人沒有人計劃失敗但大部分的失敗在沒有適當?shù)挠媱?00100位位2525歲大學生工作歲大學生工作4040年至年至6565歲退休時歲退休時 49人靠人接濟扶養(yǎng) 29人已經(jīng)死亡 12人瀕臨破產(chǎn)邊緣 5人必須工作維生 4人經(jīng)濟獨立自主 1人巨富財務安全共分三大類 儲蓄理財最重要的基礎(chǔ) 投資致富最重要的關(guān)鍵 保障規(guī)劃最安全的執(zhí)行及財富最安全的延續(xù)

10、如何完成最有效的儲蓄儲蓄方程式一 般 人：收入支出儲蓄理財專家：收入儲蓄支出儲蓄成功四大觀念 與利率高低無直接關(guān)聯(lián) 要持續(xù)不斷的存入一段時間 只存不能領(lǐng) 不可拖延投資致富最重要關(guān)鍵（一）安全性 分散 調(diào)整 長期（二）獲利性 投資越早越好 時間越長越好 資金越大越好一個關(guān)于紐約市曼哈頓島的故事何時開始準備最省力30 45 55 65vA同學15年，每年存10萬vB同學620年，每年存10萬v投資報酬率15%v請問20年來誰的錢多？投資越早越好A同學=5,486,358元B同學=4,758,040元不同期間之獲利機率 一年投資：賺74% 五年投資：賺83% 十年投資：賺94%十五年投資：賺100%

11、時間越長越好投資報酬率15%、每年10萬10年：203萬20年：1024.4萬蛋生雞雞生蛋熟輕當投資碰上理財Why？為什么股市牛市叫苦連天，意外頻傳？因為大多數(shù)的人只投資不理財投資理財何謂投資v將“資金”收入以資金作為成本透過經(jīng)營操作，賺取差價，可能獲利，也可能損失。通常獲利率高，損失率高。v工具：股票、基金、房地產(chǎn)v 將“所得”透過有效管理，規(guī)避損失防止財富縮水，提高財富效能。v 通常獲利率不如投資，但損失率近乎零。v 工具：銀行、保險何謂理財非理財不可的原因避免財富縮水創(chuàng)造更高利潤防止財務風險做好退休規(guī)劃v投資不在時機的好壞而是越早越好v理財不在金額的多少而是你要不要50%有錢人的資產(chǎn)來源

12、（一）10%收入所得（二）90%投資所得只有穩(wěn)健理財才能講你享受財務自由條款客戶利益條款客戶利益目的：提升行銷主管的專業(yè)行銷技能目標：了解建議書說明的流程與重點收獲：提升成交機率簽單前應作到哪些事？激勵客戶有效說明建議書運用CLOSE技巧再次建立關(guān)系再取得承諾建議書說明時，您先說明哪部份？ 創(chuàng)造有利的環(huán)境（時間、地點、座位） 避免使用專業(yè)術(shù)語 越簡單越好KISS說明原則提供解決方案轉(zhuǎn)化商品特色為客戶利益使用概念式行銷留意客戶購買訊息說明重點再建立關(guān)系確認客戶情況沒有改變建議書說明填寫投保書推薦介紹說明流程TREATALLOWCLARIFRTELL拒絕處理基本原則工作多久？總共賺多少？總共存多少？人生三問每月存1000元一年之后銀行應存多少？只因原因（一）不具強迫性原因（二）先花再存先存再花分紅保單紅利取決于公司投資回報率綜合經(jīng)營能力預期死亡率高于實際死亡率預期經(jīng)營費用高于實際經(jīng)營費用率預期利率