某汽車品牌銷量提升項(xiàng)目方案

1、寧波帝豪銷量提升項(xiàng)目方案2目錄二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析三、項(xiàng)目整體思路四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃一、項(xiàng)目目標(biāo)3一、項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定及分解： 部門目標(biāo)展廳銷售組大客戶組二級(jí)網(wǎng)絡(luò)DCC組全員營(yíng)銷目標(biāo)總值701510151010月份20434311月份20534312月份306464本次提升項(xiàng)目方案目標(biāo)：本次提升項(xiàng)目方案目標(biāo)： 第四季度實(shí)現(xiàn)銷售第四季度實(shí)現(xiàn)銷售120120臺(tái)臺(tái)次，同比增長(zhǎng)次，同比增長(zhǎng)3 35 5% %；保有庫(kù)存車輛降；保有庫(kù)存車輛降至至9090臺(tái)臺(tái)以內(nèi)；長(zhǎng)庫(kù)齡車實(shí)現(xiàn)占比庫(kù)存以內(nèi)；長(zhǎng)庫(kù)齡車實(shí)現(xiàn)占比庫(kù)存10%10%以內(nèi)，完全消滅以內(nèi)，完全消滅超長(zhǎng)庫(kù)超長(zhǎng)庫(kù)齡車齡車。4二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀問(wèn)題： 1、經(jīng)銷

2、商合作銷售車、經(jīng)銷商合作銷售車輛為國(guó)產(chǎn)自主品牌，品牌輛為國(guó)產(chǎn)自主品牌，品牌公信力及影響不高，所處公信力及影響不高，所處地理位置遠(yuǎn)離市區(qū)鬧市，地理位置遠(yuǎn)離市區(qū)鬧市，且周邊無(wú)其他汽車品牌銷且周邊無(wú)其他汽車品牌銷售及相關(guān)配套設(shè)施存在，售及相關(guān)配套設(shè)施存在，難以吸引客戶主動(dòng)上門，難以吸引客戶主動(dòng)上門，日均客流量?jī)H為日均客流量?jī)H為4.6批次。批次。5二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀問(wèn)題： 2、廣宣方式相對(duì)單一、廣宣方式相對(duì)單一，僅有一個(gè)太平洋網(wǎng)站鏈，僅有一個(gè)太平洋網(wǎng)站鏈接，且無(wú)專人管理，信息接，且無(wú)專人管理，信息發(fā)布及接受嚴(yán)重滯后，客發(fā)布及接受嚴(yán)重滯后，客戶流失嚴(yán)重。戶流失嚴(yán)重。 6二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀問(wèn)題：

3、3 3、銷售服務(wù)人員專業(yè)知識(shí)水平參差不齊，需加深學(xué)習(xí)、銷售服務(wù)人員專業(yè)知識(shí)水平參差不齊，需加深學(xué)習(xí)。相關(guān)在銷售人員的專業(yè)知識(shí)對(duì)自有品牌汽車性能優(yōu)劣勢(shì)的。相關(guān)在銷售人員的專業(yè)知識(shí)對(duì)自有品牌汽車性能優(yōu)劣勢(shì)的了解、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌汽車性能優(yōu)劣勢(shì)的了解缺乏，嚴(yán)重影響了了解、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌汽車性能優(yōu)劣勢(shì)的了解缺乏，嚴(yán)重影響了購(gòu)車者在購(gòu)車過(guò)程的滿意度。購(gòu)車者在購(gòu)車過(guò)程的滿意度。 我不知道我不知道7二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀問(wèn)題： 4、銷售服務(wù)缺乏技巧性，需進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。因公司規(guī)模及建店時(shí)間等原因，接待人員相對(duì)比較年輕，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和經(jīng)驗(yàn)傳承等稍顯不足。 8二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀問(wèn)題： 5、主動(dòng)開拓意、主動(dòng)開拓意識(shí)不強(qiáng)，大多

4、數(shù)人還識(shí)不強(qiáng)，大多數(shù)人還停留在在店等客的傳停留在在店等客的傳統(tǒng)思路中，大客戶開統(tǒng)思路中，大客戶開發(fā)及二網(wǎng)開發(fā)雖有一發(fā)及二網(wǎng)開發(fā)雖有一定成果，但仍有很大定成果，但仍有很大潛力可挖掘。潛力可挖掘。9三、項(xiàng)目整體思路 項(xiàng)目整體規(guī)劃： 通過(guò)先期的調(diào)研與輔導(dǎo)同時(shí)進(jìn)行，邊輔導(dǎo)邊調(diào)研邊總結(jié) 充分利用資源，爭(zhēng)取到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各部門的全力配合 有針對(duì)性的進(jìn)行目標(biāo)項(xiàng)目提升，如店頭活動(dòng)和專項(xiàng)活動(dòng)邀約促銷 依托現(xiàn)有資源進(jìn)行整改，主要從標(biāo)準(zhǔn)和流程實(shí)現(xiàn)進(jìn)行隊(duì)伍提升10項(xiàng)目實(shí)施四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃講師針對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析得出對(duì)應(yīng)整改方法講師針對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析得出對(duì)應(yīng)整改方法召開部門以上領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目會(huì)議確定計(jì)劃并得到極力配合召開部門

5、以上領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目會(huì)議確定計(jì)劃并得到極力配合團(tuán)隊(duì)建設(shè)及方法輔導(dǎo)長(zhǎng)期有效貫徹落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及方法輔導(dǎo)長(zhǎng)期有效貫徹落實(shí)第一階段工作目標(biāo)項(xiàng)目要點(diǎn)11第一階段10天日程安排項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃12項(xiàng)目實(shí)施四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃第二階段工作目標(biāo)項(xiàng)目要點(diǎn)策劃一場(chǎng)針對(duì)銷量及隊(duì)伍士氣提升有極大幫助的活動(dòng)策劃一場(chǎng)針對(duì)銷量及隊(duì)伍士氣提升有極大幫助的活動(dòng)對(duì)活動(dòng)的得失成敗做出總結(jié)以備以后參考對(duì)活動(dòng)的得失成敗做出總結(jié)以備以后參考繼續(xù)深入進(jìn)行整改，并對(duì)之前整改成果驗(yàn)收總結(jié)繼續(xù)深入進(jìn)行整改，并對(duì)之前整改成果驗(yàn)收總結(jié)13第二階段10天日程安排項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃14項(xiàng)目實(shí)施四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃第三階段工作目標(biāo)項(xiàng)目要點(diǎn)對(duì)

6、之前業(yè)績(jī)做出做出總結(jié)，針對(duì)未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行分析整改對(duì)之前業(yè)績(jī)做出做出總結(jié)，針對(duì)未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行分析整改落實(shí)整改方案，有針對(duì)性進(jìn)行工作落實(shí)整改方案，有針對(duì)性進(jìn)行工作對(duì)所有工作進(jìn)行總結(jié)，成果驗(yàn)收，不足整改。另對(duì)該店今對(duì)所有工作進(jìn)行總結(jié)，成果驗(yàn)收，不足整改。另對(duì)該店今后發(fā)展做出一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃。后發(fā)展做出一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃。15第三階段10天日程安排項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃第一天 對(duì)當(dāng)前五階段二十天輔導(dǎo)工作進(jìn)行階段性總結(jié)，并對(duì)之前工作做出客觀的評(píng)價(jià)，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)找到問(wèn)題原因，未到目標(biāo)項(xiàng)目在最后十天內(nèi)有針對(duì)性的開展工作。如方式方法有待改變，及時(shí)請(qǐng)教，及時(shí)整改。附1：工具表單匯總添加鏈接：輔導(dǎo)活動(dòng)中所涉及的工

7、具表單資料附2：市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案請(qǐng)為該店策劃一場(chǎng)完整的集客活動(dòng)方案暖冬帝豪激情試駕游活動(dòng)前言活動(dòng)前言 由于汽車市場(chǎng)一般規(guī)律，由于汽車市場(chǎng)一般規(guī)律，9月份開始為汽車行業(yè)的銷售旺月份開始為汽車行業(yè)的銷售旺季，我公司努力加大營(yíng)銷推廣力度，刺激市場(chǎng)，增加銷量。經(jīng)季，我公司努力加大營(yíng)銷推廣力度，刺激市場(chǎng)，增加銷量。經(jīng)過(guò)認(rèn)真周密地策劃，我公司隆重推出試駕游活動(dòng)，旨在過(guò)認(rèn)真周密地策劃，我公司隆重推出試駕游活動(dòng)，旨在宣傳帝豪品牌，加深客戶宣傳帝豪品牌，加深客戶對(duì)帝豪品牌的了解及對(duì)帝豪品牌的了解及認(rèn)知，增加銷量。認(rèn)知，增加銷量。市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（集客）目目 錄錄 Part 1 活動(dòng)目的 Part 2 活動(dòng)主題

8、Part 3 活動(dòng)概述 Part 4 活動(dòng)流程市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（集客）活動(dòng)目的活動(dòng)目的試乘試駕活動(dòng)使客戶可以從理性和感性兩個(gè)方面對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行深刻的認(rèn)知，最終促使現(xiàn)實(shí)銷售達(dá)成1 1、體驗(yàn)式營(yíng)銷的體現(xiàn)、體驗(yàn)式營(yíng)銷的體現(xiàn)通過(guò)活動(dòng)涵蓋品牌及產(chǎn)品的概念包裝，提高目標(biāo)人群的關(guān)注程度2 2、概念營(yíng)銷的體現(xiàn)、概念營(yíng)銷的體現(xiàn)通過(guò)試乘試駕活動(dòng)的整合傳播，將產(chǎn)品標(biāo)簽自然導(dǎo)入市場(chǎng)，使產(chǎn)品形象更加清晰并得到廣泛認(rèn)知3 3、提升品牌知名度、提升品牌知名度增進(jìn)與車主的情感交流，增強(qiáng)客戶忠實(shí)度，提升售后效益4 4、整合車主資源、整合車主資源市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（集客） Part 1 活動(dòng)目的 Part 2 活動(dòng)主題 Part

9、3 活動(dòng)概述 Part 4 活動(dòng)流程市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（集客）活動(dòng)主題活動(dòng)主題暖冬帝豪激情試駕游暖冬帝豪激情試駕游表達(dá)出帝豪品牌自身所具備的卓越性能；加深對(duì)目標(biāo)人群傳達(dá)產(chǎn)品體驗(yàn)之感受；便于活動(dòng)后提升品牌知名度的媒體宣傳。市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（集客） Part 1 活動(dòng)目的 Part 2 活動(dòng)主題 Part 3 活動(dòng)概述 Part 4 活動(dòng)流程市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（集客）活動(dòng)概述活動(dòng)概述活動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)象細(xì)分：活動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)象細(xì)分：1 1、保有客戶邀請(qǐng)、保有客戶邀請(qǐng)1010人（選擇長(zhǎng)期支持帝豪品牌及本店且多次積極參與各人（選擇長(zhǎng)期支持帝豪品牌及本店且多次積極參與各項(xiàng)活動(dòng)的車主）項(xiàng)活動(dòng)的車主）2 2、媒體記者邀請(qǐng)、媒

10、體記者邀請(qǐng)5 5人（選擇當(dāng)?shù)刂髁髅襟w，便于活動(dòng)前期的宣傳、活動(dòng)人（選擇當(dāng)?shù)刂髁髅襟w，便于活動(dòng)前期的宣傳、活動(dòng)中的信息采集、活動(dòng)后期的信息反饋）中的信息采集、活動(dòng)后期的信息反饋）3 3、潛在客戶、潛在客戶H H級(jí)邀請(qǐng)級(jí)邀請(qǐng)1010人（由銷售顧問(wèn)從積累意向客戶中篩選出對(duì)帝豪人（由銷售顧問(wèn)從積累意向客戶中篩選出對(duì)帝豪汽車購(gòu)買意向較大的客戶進(jìn)行邀約）汽車購(gòu)買意向較大的客戶進(jìn)行邀約）4 4、潛在客戶、潛在客戶A A級(jí)邀請(qǐng)級(jí)邀請(qǐng)2525人（由銷售顧問(wèn)對(duì)購(gòu)買帝豪汽車意向較大的客戶人（由銷售顧問(wèn)對(duì)購(gòu)買帝豪汽車意向較大的客戶進(jìn)行邀約）進(jìn)行邀約）5 5、潛在客戶、潛在客戶B B級(jí)邀請(qǐng)級(jí)邀請(qǐng)2020人（由銷售顧問(wèn)對(duì)

11、購(gòu)買帝豪汽車意向較大的客戶人（由銷售顧問(wèn)對(duì)購(gòu)買帝豪汽車意向較大的客戶進(jìn)行邀約）進(jìn)行邀約）6 6、全員營(yíng)銷方式邀請(qǐng)一些親朋好友過(guò)來(lái)了解帝豪品牌。、全員營(yíng)銷方式邀請(qǐng)一些親朋好友過(guò)來(lái)了解帝豪品牌。市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（集客）活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容新車試駕帝豪全系車型試駕體驗(yàn)帶動(dòng)帝豪車型的宣傳及銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答車手表演全系車展通過(guò)帝豪知識(shí)問(wèn)答與客戶進(jìn)行互動(dòng)專業(yè)車手特技表演現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)針對(duì)當(dāng)日訂車客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（集客）活動(dòng)概述活動(dòng)概述 Part 1 活動(dòng)目的 Part 2 活動(dòng)主題 Part 3 活動(dòng)概述 Part 4 活動(dòng)流程市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（集客）活動(dòng)流程（借鑒）活動(dòng)流程（借鑒）時(shí) 間活動(dòng)內(nèi)容備注08:

12、00-09:00專營(yíng)店簽到店內(nèi)統(tǒng)一集合、簽到09:00-9:30活動(dòng)講解針對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行講解，讓客戶了解活動(dòng)流程9:30準(zhǔn)時(shí)出發(fā)客戶集體乘坐大巴前面活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)9:30-10:30前往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)在路上10:30到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)10:30-11：00現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答活動(dòng)開始儀式，與客戶進(jìn)行互動(dòng)問(wèn)答等11：00-12:00車手表演、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)特技效果由特技車手為我們表演帝豪汽車特技，客戶可以同車進(jìn)行體驗(yàn)12:00-14:00午餐/休息進(jìn)行午餐和休息14:00-17:00試駕帝豪、全系車展意向客戶體驗(yàn)試乘試駕17:00-17:20現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)當(dāng)日訂車客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)17:20活動(dòng)結(jié)束活動(dòng)結(jié)束17:20-18:20返

13、回專營(yíng)店乘坐大巴返回專營(yíng)店市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（集客）附3：市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案請(qǐng)為該店策劃一場(chǎng)完整的店頭活動(dòng)方案年終放“帝”價(jià) “豪”車拍回家u活動(dòng)背景u活動(dòng)概述u活動(dòng)內(nèi)容u活動(dòng)流程市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（店頭）市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（店頭） 十一黃金周之元旦，接近三個(gè)的時(shí)間，很多銷售顧問(wèn)都積攢了意向客戶，年底購(gòu)車需求旺盛，很多客戶都在觀望和等待合適的購(gòu)車時(shí)機(jī)，需要在活動(dòng)的沖擊下刺激成交，為了保證本季度意向客戶的消化，推進(jìn)全年整體的銷量，在與年終銷售目標(biāo)、庫(kù)存目標(biāo)尚有差距的情況下全員發(fā)力，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 通過(guò)活動(dòng)吸引潛在客戶，刺激成交；通過(guò)電話邀約銷售顧問(wèn)意向客戶進(jìn)店體驗(yàn)，通過(guò)活動(dòng)優(yōu)惠、 拍賣汽車的新鮮氛圍

14、和現(xiàn)場(chǎng)感 受刺激意向客戶的成交， 達(dá)成積攢客戶的消化。 通過(guò)活動(dòng)帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣 氛讓進(jìn)店客戶感 受活動(dòng)氛圍， 提升品牌形象 象，間接地 吸引客戶進(jìn) 行成交。市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（店頭）活動(dòng)主題活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)對(duì)象參與人數(shù)市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（店頭）現(xiàn)場(chǎng)冷餐會(huì)歌舞特價(jià)車現(xiàn)場(chǎng)拍賣續(xù)保送抵扣券9元搶導(dǎo)航活動(dòng)內(nèi)容EC7直降1萬(wàn)5EC8直降2萬(wàn)5購(gòu)車現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金抽獎(jiǎng)1元秒殺小飾品活動(dòng)內(nèi)容市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案（店頭）異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)間時(shí)間項(xiàng)目項(xiàng)目13:3014:0013:3014:00來(lái)賓簽到（專人負(fù)責(zé)簽到，簽到即送杯子，及抽獎(jiǎng)券）來(lái)賓簽到（專人負(fù)責(zé)簽到，簽到即送杯子，及抽獎(jiǎng)券）14:0014:0514:0014:05主持

15、人邀請(qǐng)客戶就坐主持人邀請(qǐng)客戶就坐14:0514:1014:0514:10畫外音宣布舞蹈開場(chǎng)表演畫外音宣布舞蹈開場(chǎng)表演14:1014:1514:1014:15舞蹈表演舞蹈表演14:1514:2014:1514:20主持人宣布活動(dòng)開始，介紹活動(dòng)流程主持人宣布活動(dòng)開始，介紹活動(dòng)流程14:2014:4014:2014:40主持人介紹活動(dòng)內(nèi)容主持人介紹活動(dòng)內(nèi)容14:4014:5514:4014:55三等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)1010名名+1+1元秒殺（抽獎(jiǎng)采取主持人抽取第一個(gè)號(hào)碼后，叫觀眾猜，猜對(duì)有獎(jiǎng)）元秒殺（抽獎(jiǎng)采取主持人抽取第一個(gè)號(hào)碼后，叫觀眾猜，猜對(duì)有獎(jiǎng)）14:5515:0014:5515:00舞蹈表演或魔術(shù)表演舞蹈表演或魔術(shù)表演15:0015:2515:0015:25有獎(jiǎng)問(wèn)答（用活動(dòng)介紹內(nèi)容作為有獎(jiǎng)回答內(nèi)容）有獎(jiǎng)問(wèn)答（用活動(dòng)介紹內(nèi)容作為有獎(jiǎng)回答內(nèi)容）15:2515:5015:2515:50互動(dòng)游戲（踩氣球，猜詞游戲，擠氣球互動(dòng)游戲（踩氣球，猜詞游戲，擠氣球 等）等）15:5016:1015:5016:10二等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)3 3名名+1+1元秒殺元