客戶(hù)需求探詢(xún)技巧

1、商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件客戶(hù)需求探詢(xún)中企動(dòng)力科技集團(tuán)股份有限公司中企動(dòng)力科技集團(tuán)股份有限公司page 2商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件課程內(nèi)容有效的開(kāi)始白有效的問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題有效的聆聽(tīng)-激發(fā)、尋找需求滿(mǎn)足客戶(hù)的需求-確認(rèn)需求page 3商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件客戶(hù)需求的了解銷(xiāo)售前的調(diào)查和分析直接向客戶(hù)提問(wèn)page 4商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件有效的開(kāi)始白說(shuō)好自己一句熱情而又有感染力的問(wèn)候和感謝你代表公司的名稱(chēng)你現(xiàn)在的職務(wù)你的名字要求：充滿(mǎn)熱情、簡(jiǎn)潔明了、自信、禮貌歡欣的微笑好的開(kāi)始是成功的一半好的開(kāi)始是成功的一半例：王經(jīng)理，您好?。∈指兄x你給我這個(gè)拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)！我是中企動(dòng)力的商務(wù)代表劉德華，這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照！page 5商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件

2、有效的開(kāi)場(chǎng)白-贊美的藝術(shù)贊美之本有根有據(jù)，切莫夸張贊美之道尋找最合適的話(huà)題現(xiàn)狀現(xiàn)狀話(huà)題話(huà)題衣著講究你衣服面料很好啊，穿起來(lái)真精神辦公室有足球你也喜歡足球嗎？一定踢得很棒吧？有全家福照片你有個(gè)很幸福的家庭啊!小孩多大了？page 6商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件有效的開(kāi)場(chǎng)白-贊美的藝術(shù)話(huà)題具體內(nèi)容衣著打扮衣服的面料、款式、風(fēng)格，佩戴的飾物裝修擺設(shè)字畫(huà)、書(shū)籍、照片、獎(jiǎng)杯、裝飾品等愛(ài)好興趣唱歌、跳舞、閱讀、運(yùn)動(dòng)等家人偶像妻子、小孩、父母相關(guān)新聞行業(yè)新聞、正面報(bào)道、奮斗經(jīng)歷page 7商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件有效的開(kāi)場(chǎng)白-愛(ài)聽(tīng)的話(huà)嗜好 72工作 56時(shí)事新聞 36家庭、小孩教育 34藝術(shù)、運(yùn)動(dòng) 25健康 17理財(cái)技術(shù)和閑聊 14p

3、age 8商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件有效的問(wèn)題有助于了解客戶(hù)現(xiàn)狀的問(wèn)題公司主要是做內(nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)？有助于把客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題公司負(fù)責(zé)外貿(mào)的員工使用是個(gè)人郵箱還是公司的呢？有助于滿(mǎn)足客戶(hù)導(dǎo)向式銷(xiāo)售需求的問(wèn)題您看公司網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)有哪些模塊呢？產(chǎn)品展示有助于表達(dá)對(duì)客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題網(wǎng)站完成之后，我們做哪些推廣呢？新浪、搜狐各有特點(diǎn)page 9商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件有效的開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題不僅使銷(xiāo)售員獲得大量信息，和客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系開(kāi)放式問(wèn)題可以解除客戶(hù)防衛(wèi)心理，使客戶(hù)感到被重視、令人尊敬如： 您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇做這個(gè)行業(yè)？ 當(dāng)時(shí)是怎么拓展市場(chǎng)的？page 10商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件開(kāi)放式問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)客戶(hù)初次見(jiàn)面希望客

4、戶(hù)暢所欲言希望客戶(hù)在大范圍內(nèi)提供信息想轉(zhuǎn)換話(huà)題時(shí)有足夠的時(shí)間的時(shí)候page 11商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件有效的封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題是把需求確定到某一點(diǎn)上和確認(rèn)、澄清事實(shí)的最佳途徑盡量讓客戶(hù)說(shuō)“是”態(tài)度溫和，臉帶微笑語(yǔ)調(diào)輕柔不能問(wèn)明知答案是否定的問(wèn)題，盡量要確定性的問(wèn)題不要企圖讓客戶(hù)承認(rèn)他以前所做的購(gòu)買(mǎi)決定是錯(cuò)誤的page 12商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件封閉式問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)需要直接的信息而又覺(jué)得客戶(hù)愿意提供這些信息時(shí)想強(qiáng)烈引導(dǎo)客戶(hù)接受你的思想時(shí)把客戶(hù)的需求確定到某一點(diǎn)上時(shí)想確認(rèn)、澄清客戶(hù)說(shuō)過(guò)的事實(shí)page 13商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件有效的聆聽(tīng)多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的好處減輕銷(xiāo)售員與客戶(hù)見(jiàn)面的壓力有助于銷(xiāo)售員和客戶(hù)建立良好的關(guān)系可以獲得大量有

5、助于銷(xiāo)售的重要信息page 14商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件聆聽(tīng)哪些信息客戶(hù)事業(yè)上的需要、目標(biāo)、期望和遇到的問(wèn)題客戶(hù)公司的產(chǎn)品狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)方式等客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品各方面的要求，以及最關(guān)注的方面客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算、作出購(gòu)買(mǎi)決的程序客戶(hù)猶豫不決的原因第三級(jí)page 15商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件聆聽(tīng)技巧用自己的話(huà)說(shuō)出對(duì)方的意思用自己的說(shuō)法簡(jiǎn)潔地講出對(duì)方的意思，讓他知道你明白他的意思對(duì)客戶(hù)的感受作出回應(yīng)，讓他明白你認(rèn)出他的的感受重復(fù)對(duì)方說(shuō)話(huà) 重復(fù)對(duì)方的話(huà)不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，是用自己的話(huà)對(duì)客戶(hù)重復(fù)一次 不要炫耀你從別人說(shuō)話(huà)中的總結(jié)的結(jié)果，而是把人生化的理解插入重復(fù)的話(huà)中 重復(fù)對(duì)方的話(huà)要加入一些試探性的問(wèn)題聆聽(tīng)者站在說(shuō)話(huà)者的立場(chǎng)上

6、考慮問(wèn)題page 16商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件滿(mǎn)足客戶(hù)的需求-確認(rèn)需求運(yùn)用特性、優(yōu)點(diǎn)、利益法如數(shù)商：特征優(yōu)勢(shì)利益用J2EE語(yǔ)言編寫(xiě)最新的程序語(yǔ)言,可用手機(jī)瀏覽客戶(hù)可以隨時(shí)隨地管理網(wǎng)站,下訂單,提升企業(yè)形象,拓展業(yè)務(wù)定制功能模塊由客戶(hù)自由選用隨需應(yīng)變,節(jié)約成本page 17商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件滿(mǎn)足客戶(hù)的需求-確認(rèn)需求產(chǎn)品演示show出十全十美的產(chǎn)品盡量不要用專(zhuān)業(yè)述語(yǔ)產(chǎn)品演示是重點(diǎn)時(shí)常注意客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品介紹是否感興趣運(yùn)用具體化、生動(dòng)化的語(yǔ)言讓客戶(hù)親身休驗(yàn)page 18商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件滿(mǎn)足客戶(hù)的需求-確認(rèn)需求產(chǎn)品演示show出十全十美的產(chǎn)品盡量不要用專(zhuān)業(yè)述語(yǔ)產(chǎn)品演示是重點(diǎn)時(shí)常注意客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品介紹是否感興趣運(yùn)用具體化、生動(dòng)化的語(yǔ)言讓客戶(hù)親身休驗(yàn)巧用推廣材料讓產(chǎn)品演示更有說(shuō)服力page 19商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)課件課程內(nèi)容有效的開(kāi)始白-好的開(kāi)始是成功的一半有效的問(wèn)