產(chǎn)品經(jīng)理終端促銷手冊制度范本格式

1、XINPINERDAOCHA心品二道茶終端促銷手冊中國遼寧龍興生物科技股份有限公司出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI有效的終端促銷，是贏得顧客的手段。廣告促銷的目的是建立顧客忠誠度，而終端售點促銷的目的是打破顧客忠誠度。有效的終端促銷可以變競爭對手的顧客為我們的顧客。目錄目錄1一、“買就中”SP活動41.1、SP活動的目的412活動的時間413活動地點的選擇514活動內(nèi)容設(shè)計515活動獎項設(shè)計516活動前的準備工作61.7、活動期間執(zhí)行要點618活動成功秘訣713活動效果評估及總結(jié)要點71.10SP活動工具：8二、關(guān)于“百姓明星簽名P

2、OP'81 .1、“百姓明星”說明：822時間說明：823 POP作用：824 POP原貝U：825 POP使用技巧：8三、關(guān)于“生活中的二道”征文活動93.1、活動的目的：932目標人群：933舉辦單位：934活動時間：935參加辦法：936征文內(nèi)容：93"獎項設(shè)置：938活動區(qū)域：1033評獎辦法：103.1R征文說明：10四、“唐裝美女中國茶道表演”SP活動104.1、 SP活動說明1.0.1.1 .1、活動目的：1.Q1.2 .2、活動主題：1.Q4.13 活動設(shè)計原理：1.Q.4.14 活動時間：1.Q.4.15 活動地點：1.14.16 活動內(nèi)容：1.142 SP

3、活動執(zhí)行1.142.1 1、促銷方案制定要點11.42.2 2、促銷活動前準備工作要點.1.1.42.23 超市促銷活動執(zhí)行要點12.42.24 告知是超市促銷活動成功的秘訣13.42.25 銷人員培訓(xùn)13.42.26 活動效果評估及總結(jié)要點.13.43 SP活動工具14.五、“刮刮樂”SP活動1443.1 P活動目的14.52活動時間1453活動地點的選擇.14.54活動內(nèi)容設(shè)計.1455室外活動內(nèi)容設(shè)計.15.56活動宣傳方式15.43.7 動獎項設(shè)計.15.5.72獎項設(shè)計1.5.58SP活動執(zhí)行1.5.53活動工具16六、終端促銷管理表格16表一：促銷點客戶檔案表1.6.表二：征文稿件

4、登記表1.7表三：征文獲獎名單登記表1.8.表四：“買就中”SP活動獎品登記表1.9.表五：“買就中”獎品發(fā)放登記表20.表六：促銷點巡檢表2.1表七：促銷人員登記表23.表八：日促銷銷量統(tǒng)計表24.表九：周促銷銷量統(tǒng)計表25.表十：月促銷銷量統(tǒng)計表2.6.七、平面表現(xiàn)部分說明27一、“買就中”SP活動1.1、 SP活動的目的 提高店鋪占有率。 提高店內(nèi)占有率。 做好大店銷售。1.2、 活動的時間產(chǎn)品進入市場三至六個月之內(nèi)1.3、 活動地點的選擇消費者購買點：所有鋪貨售點。消費者兌獎點：經(jīng)銷商指定批發(fā)點或重點商超。1.4、 活動內(nèi)容設(shè)計 在活動開展之前，可適當(dāng)在當(dāng)?shù)赝韴笊希ɑ蚱渌┛腔顒訂⑹?/p>

5、，對活動進行詳細解釋。 在活動期間，消費者只要購買“心品”二道茶一瓶（不論規(guī)格、品種）即視為已參與活動。 消費者憑瓶蓋及瓶蓋內(nèi)的標識確定所獲獎項。 獲獎消費者到經(jīng)銷商指定地點即可獲得相應(yīng)獎品一份。1.5、 活動獎項設(shè)計.一等獎標識：“心品二道茶”獎品：“澳門風(fēng)采三日游”一一男士消費群體（贈送五仟元風(fēng)采券）“香港購物三日游”一一女士消費群體（贈送五仟元購物券） 二等獎標識：“心品”獎品：時尚手機一部或29寸彩色電視機一臺 三等獎標識：“二道茶”獎品：國石美玉 四等獎標識：“再來一瓶”獎品：心品二道茶一瓶1.6、 活動前的準備工作 準備好相關(guān)的談判工具，帶上促銷方案說明，約店方談判。就陳列的廣宣方

6、式和兌獎方式與終端店達成共識。 簽訂促銷合約并注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、費用標準、支付方式，工作區(qū)域等。 活動前三天，終端業(yè)務(wù)人員要落實相關(guān)訂單確保活動開始當(dāng)天終端售點有充足庫存。（事先了解活動期間的安全庫存要求。） 活動前一天，準時完成清潔、標準的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動開始當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化。） 確定活動期間店方聯(lián)系人是誰？怎樣聯(lián)系？店方負責(zé)人是誰？怎樣聯(lián)系？1.7、 活動期間執(zhí)行要點 終端業(yè)務(wù)人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調(diào)整和改善。 終端業(yè)務(wù)人員需周期性拜訪，確保

7、活動期間的陳列效果。 終端業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)。 終端業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意庫存的檢查，確保庫存的安全。 主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況。 要充分重視對營業(yè)員促銷力的利用，并制定相應(yīng)的措施以及提供相關(guān)的資源支持。 要經(jīng)常性地對營業(yè)員是否積極地推廣本公司產(chǎn)品進行調(diào)查、評價，包括：營業(yè)員是否愿意推薦本品牌？ 終端業(yè)務(wù)員要與營業(yè)員建立良好的客情關(guān)系。要樹立“四可”標準，即“可親、可信、可交、可愛”，做營業(yè)員生意之外的朋友。 應(yīng)周期性在晚報上刊登獲獎?wù)邔嵗源碳べ徺I。1.8、 活動成功秘訣 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP。 店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛

8、告知牌）。 堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP獎品、促銷品陳列）。 爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標415）0 收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP。1.9、 活動效果評估及總結(jié)要點 活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負責(zé)人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關(guān)系）。 總結(jié)需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。 市場評估：店鋪占有率的提高對比，店內(nèi)占有率的提高對比，品牌知曉度對比，品牌認識度對比，品牌忠誠度對比。1.10、 SP活動工具：（茶博士廣

9、告牌、插卡、活動海報、活動展板、DM、產(chǎn)品單折頁）二、關(guān)于“百姓明星簽名POP”2.1、 “百姓明星”說明：指五一勞動獎?wù)芦@得者、優(yōu)秀模范老師、市勞模等。2.2、 時間說明：入市期、啟動期、成長期。2.3、 POP作用：提供資訊，引導(dǎo)沖動性就地購買。2.4、 POP原則： 簡煉、醒目原則。（簡潔的形式、新穎的格調(diào)、和諧的色彩） 重視陳列設(shè)計原則。（陳列、懸掛、以及臺架結(jié)構(gòu)） 強調(diào)現(xiàn)場廣告效果原則。（檔次、知名度、質(zhì)量、服務(wù)）（顧客心理特征、購買習(xí)慣）2.5、 POP使用技巧： POP不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置。 POP上的產(chǎn)品要和售點所賣的產(chǎn)品保持一致。 POP張巾整齊干凈，

10、常換常新。 POP質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致。 POP也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照終端促銷手冊）三、關(guān)于“生活中的二道”征文活動3.1、 活動的目的：通過征文活動弘揚生活中的真、善、美，用品牌和消費者之間的有效溝通，使品牌形象得以提升3.2、 目標人群：18-35歲3.3、 舉辦單位：龍興公司、經(jīng)銷商、當(dāng)?shù)赝韴笊?.4、 活動時間：經(jīng)過啟動期后產(chǎn)品已有基本消費群體時（一般產(chǎn)品進入市場三個月后）和成長期開展3.5、 參加辦法： 消費者隨征文需回答一個問題：“心品二首茶”一共有幾個品種？ 將稿件寄至活動指定地點。 稿件請附：個人簡歷，請注明真實姓名、筆名、出生年月、詳細通訊地址及聯(lián)系方式，以備獲

11、獎通知使用。3.6、 征文內(nèi)容：貼近生活的各種題材的小說、散文和通俗故事，比如：反映親情、友情、愛情、人與自然、人與動物之間感人至深的真情故事、幽默小品等；作品每篇限2000字以內(nèi)。各種題材的詩歌，限30行以內(nèi)。3.7、 獎項設(shè)置：分四個級別的獎勵一等獎1名獎金各500元二等獎2名獎金各300元三等獎3名獎金各200元優(yōu)勝獎50名獎“心品二道茶”一組（或一件）重點地級市場（以鞍山市場為比較依據(jù)）具有舉辦條件的其它區(qū)域市場3.9、 評獎辦法： 主辦單位聘請當(dāng)?shù)刂骷?、文學(xué)評論家和當(dāng)?shù)赝韴缶庉?、記者組成大賽評委。 收到稿件后，即編號、登記、送評委會評審，獲獎作品將及時予以通知。 獲獎名單將于評選

12、揭曉日在當(dāng)?shù)赝韴笊瞎肌?優(yōu)秀文章將在當(dāng)?shù)赝韴笊线x登。3.10、 征文說明：在活動開展前，在當(dāng)?shù)赝韴笊峡钦魑膯⑹?，同期佩發(fā)關(guān)于產(chǎn)品及企業(yè)的新聞軟文。本次征文活動不收報名費及任何相關(guān)費用。四、“唐裝美女中國茶道表演”SP活動4.1、 SP活動說明4.1.1、 活動目的：提高品牌的美譽度，增加顧客對品牌的認知度。4.1.2、 活動主題：唐裝美女中國茶道表演。4.1.3、 活動設(shè)計原理：茶文化與時尚的嫁接，以唐裝美女為視沉刺激點，吸引消費者的關(guān)注度。4.1.4、 活動時間： 貫穿入市期、啟動期與成長期。 周六、周日、節(jié)假日（五一、十一、元旦、春節(jié)） 主要大型商超4.1.6、 活動內(nèi)容：茶道表演，突

13、出二道茶的獨特USPo通過品嘗讓消費者對產(chǎn)品的口感、品質(zhì)的認可。4.2、 SP活動執(zhí)行促銷是超市業(yè)務(wù)運作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進銷售，增進客情；執(zhí)行偏差，就會浪費資源，破壞客情，乃至被超市清場一一越是重點客戶，越是大型活動，越要謀定而后動才能少出差錯。4.2.1、 促銷方案制定要點 選擇合適的促銷政策（店方有合作意愿）； 制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）； 促銷產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標消費群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標出以示區(qū)別）； 根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求； 各項人員、物料準備工作有完成排期表和責(zé)任人； 規(guī)定業(yè)代回

14、訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護活動效果； 每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊、有專項檢核督辦獎罰規(guī)定。4.2.2、 促銷活動前準備工作要點 準備好相關(guān)的談判工具，帶上促銷方案說明，約店方談判。就陳列的廣宣方式和兌獎方式與終端店達成共識。 簽訂促銷合約并注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、費用標準、支付方式，工作區(qū)域等。 促銷要在店內(nèi)進行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達成共人，活動中請他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結(jié)束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。 充分說明活動內(nèi)容，活

15、動前一周確認所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎罰制度闡述清晰。 活動前三天，終端業(yè)務(wù)人員要落實相關(guān)訂單確?；顒娱_始當(dāng)天終端售點有充足庫存。（事先了解活動期間的安全庫存要求。） 活動前一天，準時完成清潔、標準的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動開始當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化。） 確定活動期間店方聯(lián)系人是誰？怎樣聯(lián)系？店方負責(zé)人是誰？怎樣聯(lián)系？4.2.3、 超市促銷活動執(zhí)行要點 終端業(yè)務(wù)人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調(diào)整和改善。 終端業(yè)務(wù)人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果。 促銷人員應(yīng)按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活

16、動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)。 終端業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意庫存的檢查，確保庫存的安全。 主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況。 要充分重視對營業(yè)員促銷力的利用，并制定相應(yīng)的措施以及提供相關(guān)的資源支持。 要經(jīng)常性地對營業(yè)員是否積極地推廣本公司產(chǎn)品進行調(diào)查、評價，包括：營業(yè)員是否愿意推薦本品牌?終端業(yè)務(wù)員要與營業(yè)員建立良好的客情關(guān)系。要樹立“四可”標準，即“可親、可信、可交、可愛”，做營業(yè)員生意之外的朋友。 每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進措施。4.2.4、 告知是超市促銷活動成功的秘訣 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP。 店內(nèi)購物在貨架上有促

17、銷信息告知（貨架吊掛告知牌）。 堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP獎品、促銷品陳列）。 爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志） 收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP。4.2.5、 促銷人員培訓(xùn)禮儀、活動內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。產(chǎn)品知識、企業(yè)簡介、理貨技巧、陳列技巧。4.2.6、 活動效果評估及總結(jié)要點 活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負責(zé)人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關(guān)系）。 總結(jié)需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。 活動所需工具：茶具

18、、茶博士廣告牌、DM、產(chǎn)品單折頁、插卡。五、“刮刮樂”SP活動5.1、 SP活動目的 擴大品牌知曉度 初步建立品牌形象 拉動終端促進銷量5.2、 活動時間市場入市期5.3、 活動地點的選擇,大型商超室外廣場（當(dāng)?shù)匦蓍e的集中場所）5.4、 活動內(nèi)容設(shè)計 在活動開展之前，可適當(dāng)在當(dāng)?shù)赝韴笊希ɑ蚱渌┛腔顒訂⑹?，對活動進行詳細解釋。 在活動期間，消費者只要購買“心品”二道茶1-4瓶（不論規(guī)格、品種）即視為已參與活動。 本卡用于有獎促銷，即開即獎。 刮開區(qū)如刮不開或刮開后空白為廢卡，請發(fā)行單位另換一張。 本卡浸水分層、涂改、剪貼都視為全國偽造行為，恕不兌獎。 兌獎時，請認真閱讀本說明及發(fā)行單位公告。

19、 獲獎消費者到經(jīng)銷商指定地點即可獲得相應(yīng)獎品一份。5.5、 室外活動內(nèi)容設(shè)計 現(xiàn)場舞臺歌舞表演 現(xiàn)場免費品嘗 互動式游戲 刮刮卡兌獎、中獎人員采訪5.6、 活動宣傳方式 在活動開展之前，可適當(dāng)在當(dāng)?shù)赝韴笊希ɑ蚱渌┛腔顒訂⑹?，對活動進行詳細解釋 當(dāng)?shù)仉娨暸_新聞專題支持 現(xiàn)場宣傳單發(fā)放、現(xiàn)場免費品嘗、現(xiàn)場兌獎5.7、 活動獎項設(shè)計5.7.1、 兌獎?wù)f明 “心”為一等獎 “品”為二等獎 “二”為三等獎 “道”為四等獎 “茶”為五等獎 “再來一瓶”為六等獎5.7.2、 獎項設(shè)計一等獎21英寸彩電價值：1200元10名二等獎微波爐一臺價值：500元20名三等獎飲品一箱價值：40元30名四等獎T恤衫一件價值：20元150名五等獎領(lǐng)帶夾一套價值：10元400名六等獎生命水一瓶價值：2元500名5.8、 SP活動執(zhí)行見以上SP活動的執(zhí)行部分海報（活動）、DM