房地產(chǎn)銷售員手冊_第1頁
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文檔簡介

1、一、業(yè)務(wù)員工作職責(zé)與心態(tài)業(yè)務(wù)員的角色定位是現(xiàn)場銷售的中堅(jiān)力量,主要職責(zé)為接待來人來電,盡最大可能的銷售。合格業(yè)務(wù)員的條件遵守公司規(guī)章制度,融入公司企業(yè)文化,掌握必要的技能,能夠承擔(dān)起銷售職責(zé), 完成銷售任務(wù)。常規(guī)工作1. 常規(guī)工作列表性質(zhì)序號工作內(nèi)容時間執(zhí)行方式及必要性日 常 規(guī)1現(xiàn)場衛(wèi)生工作每天開工前將自己負(fù)責(zé)包干區(qū)打掃干凈2案場晨會每天開工前熟悉銷控、當(dāng)日銷售目標(biāo)與工作安排3柜臺上接聽來電隨時現(xiàn)場銷售的第一步4輪接客戶隨時積累屬于自己的“財(cái)富”名單5填寫銷售日志每天下班前完整記錄當(dāng)日客戶接待情況6參加小組會強(qiáng)銷期每天下班前匯報(bào)當(dāng)天工作,討論、解決銷售問 題7追蹤客戶隨時不放棄任何一組客戶8

2、完成工作任務(wù)隨時承擔(dān)為同事服務(wù)的責(zé)任9統(tǒng)計(jì)來人來電下班之前統(tǒng)計(jì)當(dāng)天來人來電情況,進(jìn)行分析10市調(diào)案前、非強(qiáng)銷期了解市場第一手?jǐn)?shù)據(jù)續(xù)上表周常規(guī)1參加甲方周例會項(xiàng)目經(jīng)理(案場經(jīng)理)匯報(bào)一周工作,提出、討論、解決 工作問題。2參加銷售部周 會(上海及周邊 地區(qū))項(xiàng)目經(jīng)理(案場經(jīng)理)積極參與、了解部門動態(tài)月常規(guī)1參加公司月會每月定期了解公司、部門動態(tài),總結(jié)上月工 作,分派下月工作任務(wù)2. 接受現(xiàn)場培訓(xùn),熟練掌握產(chǎn)品情況,經(jīng)常作角色演練,熟練掌握銷售技 巧。3. 成功銷售。明確個人業(yè)績目標(biāo),完成并且超越自己的目標(biāo)。4. 配合現(xiàn)場同事做SP,促進(jìn)現(xiàn)場成交5. 每年年終時撰寫全年工作總結(jié),并且參加公司年終檢

3、討6. 自覺維護(hù)現(xiàn)場紀(jì)律,保持現(xiàn)場環(huán)境整潔、有序公司的“一二三四五”即一套工作方法、二個理念、三大保證、四項(xiàng)要求、五心精神做為工作的標(biāo) 準(zhǔn)。(1) 一套工作方法即目標(biāo)、進(jìn)度、品質(zhì)、預(yù)算、成效。(2) 二個理念即團(tuán)隊(duì)合作精神和“無墻壁”精神(創(chuàng)新精神) 。(3) 三大保證即保證辛苦、保證嚴(yán)格、保證學(xué)到東西。(4) 四項(xiàng)要求即誠實(shí)、熱情、專業(yè)、負(fù)責(zé)。(5) 五心精神即誠心、決心、信心、細(xì)心、愛心。二、客戶資料登記表、來電登記表的正確填寫1. 作用:真實(shí)反映每組客戶的實(shí)際情況,便于追蹤和儲備客源、分析 調(diào)整銷售策略、評價媒體效果。2. 內(nèi)容:客戶資料登記表有客戶基本資料,如姓名、性別、年齡、 電話、

4、地址、職業(yè)身份、區(qū)域;有置業(yè)意向,如購買意圖及詢問重 點(diǎn)等等。來電登記表有咨詢重點(diǎn)、居住區(qū)域、需求面積、媒體、 客戶基本信息等。3. 填寫要求:真實(shí)、準(zhǔn)確、及時、完整、整潔。a) 真實(shí):內(nèi)容據(jù)實(shí)填寫, 真實(shí)反映每組客戶的實(shí)際情況, 不能在事后憑自己想當(dāng)然隨便亂填。b) 準(zhǔn)確:正確引導(dǎo)客戶,要正確填寫。c) 及時:每接一通來電、 一組來人都要及時填寫, 并且放入指定專用文件夾。d) 完整:表單中的每項(xiàng)內(nèi)容盡可能做到面面俱到,完整填寫。e) 整潔:保持表單清潔, 不能亂涂亂畫, 以免增加分析統(tǒng)計(jì)人員的工作難度及工作強(qiáng)度(一)來電登記表填寫來電登記表填寫時間:客戶第一次打電話至售樓處時,回答客戶問題

5、同時完整的填寫 表頭內(nèi)容:日期:填寫客戶來電當(dāng)天的日期。表格內(nèi)容:1. 咨詢重點(diǎn):客戶問到有關(guān)產(chǎn)品問題價格:指客戶預(yù)算大致范圍2. 居住區(qū)域:指客戶所居住區(qū)域。3. 需求面積:指客戶需求面積范圍4. 媒體:指客戶得知產(chǎn)品的媒介物是哪種,直接詢問5. 客戶姓名6. 聯(lián)系方式:盡量留下客戶電話和客戶通訊地址。7. 業(yè)務(wù)員:接聽來電者8. 來電時間(二)客戶資料登記表填寫客戶資料登記表填寫時間:初次來現(xiàn)場客戶接待完畢后及時正確填寫。 如果客戶再次回現(xiàn)場購買也需要填寫,同時注明“回頭客已購” 。? 客戶基本資料部分:客戶姓名、性別、生日、住址、郵編、聯(lián)系電話(包括家庭電話、公司電話、手機(jī))這些內(nèi)容。這

6、部分最好讓客戶詳細(xì)填寫,以便將來進(jìn)入客戶資料庫,以及后期銷售追蹤。客戶基本資料部分中其他內(nèi)容:職業(yè)職位屬性、 居住區(qū)域等為業(yè)務(wù)員填寫, 根據(jù)接待客戶過程中對客戶情況了解,做出相應(yīng)正確選擇。1. 籍貫屬性:指客戶所執(zhí)的護(hù)照,所屬國家。2. 職業(yè)/ 職位屬性:指客戶從事職業(yè)或在公司擔(dān)任職務(wù)的情況。3. 居住區(qū)域:指客戶目前所居住的區(qū)域。4. 工作區(qū)域:指客戶所屬公司所在區(qū)域。5. 年齡層次:客戶年齡段。6. 居住現(xiàn)狀? 認(rèn)知途徑(可多選)指客戶從何處了解到樓盤的訊息,從而對樓盤感興趣,至現(xiàn)場來訪的。每種媒體吸引不同客戶層次,反映當(dāng)前客戶對產(chǎn)品的要求。? 置業(yè)意向分析類: 客戶對產(chǎn)品的要求以及預(yù)算,

7、其中包括:1. 購買用途:客戶購買產(chǎn)品的原因、出發(fā)點(diǎn)。2. 面積房型:客戶所需房屋的面積大小。3. 購房總價:客戶購買房屋大致的預(yù)算。4. 詢問重點(diǎn) (可多選):指在接待此客戶過程中, 客戶最著重詢問的方面,或客戶最敏感的問題。5. 接待人員6. 帶看戶型7. 來訪日期8. 接待及追蹤情形:包括未購因素, 指當(dāng)日來訪客戶如未訂購產(chǎn)品的原因 (最主要原因), 并在表頭標(biāo)識“很有希望” 、“有希望”、“一般”、“希望渺?!边M(jìn)行 客戶意向等級分類,以方便今后追蹤或提案給業(yè)主進(jìn)行改進(jìn)方案。 登記表上沒有標(biāo)示的其他客戶需求??蛻舻燃墤?yīng)視具體情況,進(jìn)行 階段性調(diào)整。三、房屋認(rèn)購確認(rèn)單的正確填寫房屋認(rèn)購確認(rèn)

8、單的作用: 相當(dāng)于客戶訂購房子的臨時憑證及預(yù)約金的臨時收據(jù)。(目前上海已經(jīng)通過網(wǎng)上登記來處理相關(guān)流程)填寫要求:1. 字跡清晰,內(nèi)容準(zhǔn)確,如日期、客戶基本資料、戶型、總價。2. 定購戶別、總價要和實(shí)際一致。3. 簽約金、補(bǔ)足、簽約時間一定要填寫清楚。4. 業(yè)務(wù)員簽字、項(xiàng)目經(jīng)理(案場經(jīng)理)簽字和請客戶簽字確認(rèn),再和定金一并交柜臺蓋章,第一聯(lián)單據(jù)交客戶并交待客戶補(bǔ)足時帶來,另 三聯(lián)留柜臺或銷售秘書處。5. 如單位訂購交的是銀行支票,要特別注明并寫清支票號碼、支票性質(zhì)。四、填寫銷售日志填寫銷售日志目的每日必須填寫銷售日志 。列明當(dāng)天工作內(nèi)容,同時找出工作中的不 足之處并及時與項(xiàng)目經(jīng)理(案場經(jīng)理)溝通

9、,找出解決方法。檢查當(dāng)天工作 質(zhì)量,記錄清楚接待來人、來電情況及當(dāng)天交易辦理情況,同時檢討業(yè)績目 標(biāo)完成情況, 并對第二天的工作做安排, 使自己的工作更加條理化、 合理化 如何填寫銷售日志1) 內(nèi)容:當(dāng)天交易辦理情況、接待來人、接聽來電數(shù)量,及接待來人、來電的具 體情況。檢討業(yè)績目標(biāo)。記錄當(dāng)天自己在工作當(dāng)中遇到的問題及原因,并找出解決方法。 在“明日重要工作提醒”中,可擬定第二天工作計(jì)劃,需要公司提供的 支持等。2) 格式:見附表銷售日志。五、現(xiàn)場值班安排及值班表進(jìn)入案場,會有項(xiàng)目經(jīng)理(案場經(jīng)理)制定每個人的工作值班表。以使每一個人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任,使工作順利運(yùn)作。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)以下方面工作:1

10、. 資料整理:印刷品歸位、整理、清點(diǎn)、結(jié)案資料庫存。及時對柜 臺區(qū)域的銷售資料補(bǔ)給,以及來人表、來電表的補(bǔ)充。2. 水電管理:水電開啟、 維護(hù)、空調(diào)控制、水源補(bǔ)充(飲水的補(bǔ)充)3. 伙食:同仁飲食安排協(xié)調(diào),訂盒飯(主要午飯) ,如遇強(qiáng)銷期需訂晚飯,要主動、及時訂餐。4. 音樂:現(xiàn)場音樂播放。5. 衛(wèi)生包干:各組輪流,按時按質(zhì)完成。六、社區(qū)基本常識社區(qū)部分1. 按照社區(qū)的規(guī)??煞譃椋?) 居住區(qū)80001.5萬人2) 居住小區(qū)30005000人3) 居住組團(tuán) 8001500 人(按照各地戶均人數(shù)不同,基本上 33.5 人/ 戶) 以目前來看,商品房開發(fā)一般是組團(tuán)級的,也有超大規(guī)模的,象萬科等,就

11、 可算的上是居住區(qū)級的。2. 按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為:1) 行列式(象公房、新村房)2) 周邊式(花園在當(dāng)中,建筑圍繞周邊)3) 混合式(既有行列式,又有周邊式)4) 自由式(依據(jù)景觀、地形等因素考慮,布局較自由,象萬科)3. 按照社區(qū)的層數(shù)結(jié)構(gòu)可分為:1) 別墅花園2) 聯(lián)排別墅、排屋3) 多層小區(qū)4) 小高層小區(qū)5) 高層小區(qū)6)混合式4. 按照社區(qū)景觀組織方式:1) 中心式(集中綠地)2) 分散式(小區(qū)花園)社區(qū)部分中需要了解的基本知識:基地面積 :城市規(guī)劃管理部門劃定的用地范圍的面積。即開發(fā)商購買土地面 積。建筑占地面積: 是指建筑底層所占的土地面積。開發(fā)商建筑用地。建筑占地面積 =

12、 基地面積 規(guī)劃紅線(道路) 退界面積建筑總面積: 是指一個建筑項(xiàng)目,按“建筑面積計(jì)算規(guī)則”能計(jì)算建筑面積 的總和,其中住宅建筑面積是實(shí)際銷售面積。容積率 :建筑總面積 /基地面積一般多層小區(qū) 2 以內(nèi)高層 3 以上間距:(日照間距)建筑物之間的間隔,目的是保證建筑物的采光,彼此不 受影響,或減少影響。日照間距:每年冬至一天、中午北面座向的建筑保證 1 小時日照的間距。附:住宅建筑間距控制規(guī)定(多、低層)建筑間距規(guī)定建筑間距(不少于建筑高度倍數(shù))朝向市區(qū)浦東新區(qū)等平南北向正南向、南偏1.01.2行東(西)w 45 C (與南側(cè)建筑高度比)布東西向正南向、東(西)偏南w0.91.0置45 C (

13、與較咼建筑咼度比)垂南北向同平行布置0.70.8直(與南側(cè)建筑高度比)布東西向同平行布置0.70.8置(與較咼建筑咼度比)非兩幢建筑的夾角w 30 按平行布置的居住建筑控制平30。夾角60 0.80.9行(與南側(cè)或較咼建筑咼度比)非垂60 按垂直布置的居住建筑控制直布置對執(zhí)行上述規(guī)定確有困難的,經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)可適當(dāng)按規(guī)定間距縮小10 %備注:南北向高層建筑平行排列間的樓距不小于南側(cè)建筑高度的0.5倍(市中心舊區(qū)不少于0.4倍),且不少于24米、滿足日照要求;高層建筑與北側(cè)多低層建筑的樓距,不少于高層建 筑高度的0.3倍,且不少于24米、滿足日照要求。東西向多層,身高一半;東西向高層不 小于18

14、米、滿足日照要求。社區(qū)需要注意的主要是規(guī)模、布局、結(jié)構(gòu)、層數(shù)(容積率)、景觀組織。其次還要注意小區(qū)的停車組織方式:人車分行,和景觀一同組織,大面積地下停車等在市場上較為流行。單體部分: 單體就高度來看:有別墅、排屋多層、多層帶電梯小高層、高層、超高層單體就結(jié)構(gòu)來說:磚混(一般多層)鋼筋混凝土(高層)預(yù)制樓板(在工廠定做好)現(xiàn)澆樓板(在施工現(xiàn)場現(xiàn)做)就房型來說:平面式、平層式立體式、錯層式、躍層式、復(fù)式單體需要著重注意的層數(shù)、結(jié)構(gòu)、建材(外觀)、房型房型:主要有橫(廳)套式(廳東西向)廳:講穩(wěn)定面 直(廳)套式(廳南北向)i I(少開門)II廚房:操作流程I i衛(wèi)生:通風(fēng)(房型、動線組織)結(jié)構(gòu):

15、層高、樓板施工方式、隔墻施工方式建材外觀:面磚還是涂料塑鋼窗還是鋁合金外觀風(fēng)格:現(xiàn)代式、古典式、新古典式單體需要了解的基本知識:面寬:迎南面,直接有關(guān)采光朝向進(jìn)深:南北長,直接影響有關(guān)適風(fēng)采光得房率:基本為套內(nèi)使用面積/建筑面積建筑面積二套內(nèi)面積+公用分?jǐn)偯娣e 套內(nèi)面積二套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺面積附:有關(guān)建筑面積計(jì)算規(guī)定1. 什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積? 房屋建筑面積是指房屋建筑輪廓或構(gòu)件的水平投影面積, 它包括結(jié)構(gòu)所占面 積和室內(nèi)房間面積。具體計(jì)算以國家頒發(fā)的“建筑面積計(jì)算規(guī)則”為準(zhǔn)。住宅使用面積是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。包括臥 室、起居室、廳、

16、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總和。 當(dāng)分戶門內(nèi)的廳和過道的面積超過 6 平方米時,可按其面積的二分之一計(jì)算在居 住面積內(nèi)。2. 建筑面積計(jì)算有什么規(guī)則?建筑面積計(jì)算規(guī)則:1)計(jì)算建筑面積的范圍a. 單層建筑物不論其高層均按一層計(jì)算,其建筑面積按建筑物外墻勒 腳以上的外圍水平面積計(jì)算。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者,亦應(yīng)計(jì)算建 筑面積。b. 多層建筑物的建筑面積應(yīng)按建筑面積的總和計(jì)算,其底層按建筑物 外墻勒腳以上外圍水平面積計(jì)算,二層及二層以上按外墻外圍水平面積計(jì) 算。c. 層高超過 2.2 米的地下室、半地下室、地

17、下車庫、倉庫、商店、地 下指揮部及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻(不包括采光井、防潮層及 其保護(hù)墻)外圍的水平面積計(jì)算。d. 用深基礎(chǔ)做架空層加以利用,層高超過 2.2 米的,按架空層外圍的 水平面積的一半計(jì)算建筑面積。e. 坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過 2.2 米,按圍護(hù)結(jié) 構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。f. 穿過建筑物的通道,建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論其高度如何,均按 一層計(jì)算建筑面積。 門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。g. 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面 積。h. 舞臺燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面 積。i

18、. 建筑物內(nèi)的技術(shù)層(管道層、附層、夾層)是指房屋的局部層次, 層高超過 2.2 米的,按其墻外圍水平面積計(jì)算建筑面積。j. 與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面計(jì)算建筑面積;獨(dú)立柱雨 篷按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。k. 有柱的車棚、貨棚、站臺等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積;單排 柱、獨(dú)立柱的車棚、貨棚、站臺等按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面 積。l. 突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu) 外圍水平面積計(jì)算建筑面積。m. 突出墻外的門斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。n. 封閉陽臺、挑廊,按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽臺、挑陽 臺按其水平投影面積的

19、一半計(jì)算建筑面積。o. 建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊,按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積。無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。p. 兩個建筑物間有頂蓋的架空通廊, 按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。 無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。q. 室外樓梯做為主要通道和用于疏散的,按每層水平投影面積計(jì)算建 筑面積;樓內(nèi)有樓梯的,室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。r. 跨越其他建筑物、構(gòu)筑物的高架單層建筑物,按其水平投影面積計(jì) 算建筑面積,多層者按多層計(jì)算。s. 室內(nèi)體育館按實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。體育館(場)看臺下空間加 以利用的,其超過 1.8 米的部位計(jì)算建筑面積(

20、多層按多層計(jì)算) 。t. 原始設(shè)計(jì)為假層(含頂層閣)屋面全部翻高后,前后墻沿口到樓板 高度超過 1.8 米的,按實(shí)際計(jì)算建筑面積。2)不計(jì)算建筑面積的范圍a. 突出墻面的構(gòu)件和藝術(shù)裝飾,如:柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷 等。b. 檢修、消防等用的室外爬梯。c. 層高在 2.2 米以內(nèi)的技術(shù)層、夾層。d. 構(gòu)筑物,如:獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲油(水)池、儲倉、 地下人防干、支線等。e. 建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺,及利用建筑物的空間安置箱罐 的平臺。f. 沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱,舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑g. 單層建筑物內(nèi)分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間h. 層高小于 2

21、.2 米的地下室、半地下室深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑 物吊腳架空層。i. 崗?fù)?、警亭、書?bào)亭等。j. 里弄房屋后天井內(nèi)的天棚。k. 利用馬路、通道及隙地所搭棚架。l. 閣樓。m. 房屋的平臺、曬臺、花臺、屋頂平臺等。3)其他在計(jì)算建筑物面積時,如遇上述以外的情況,可參照上述規(guī)則進(jìn)行辦理。3. 公用建筑面積分?jǐn)傆惺裁匆?guī)則?公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則1) 分?jǐn)傇瓌ta. 房屋公用建筑面積分?jǐn)傄源睘閱挝弧?公用建筑面積分?jǐn)們H限于本幢內(nèi) 的公用建筑面積。與幢房屋不相連的公用建筑(如變電房、水泵房、門衛(wèi)房 等)不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。b. 房屋公用建筑面積按各戶套內(nèi)建筑面積乘以房屋內(nèi)相關(guān)面積的比例 進(jìn)行分?jǐn)偂9?/p>

22、建筑面積分?jǐn)偤螅粍澐指鲬魯偟妹娣e的具體部位。公用建 筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)?,任何人不得侵占或改變其原始設(shè)計(jì)的使用功能。c. 商、住、辦綜合樓,其房屋內(nèi)各部位使用功能,房型分隔差異較大, 應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同, 按相關(guān)面積比例先行分?jǐn)側(cè)惫媒ㄖ?積(此次分?jǐn)偟淖钚挝粸閷樱?,然后再分?jǐn)偢髯怨媒ㄖ娣ed. 商品房按“套”或“單元”出售。商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積(以下稱套內(nèi)建筑面積)與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。e. 套(單元)建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ. 面積2) 計(jì)算方法套內(nèi)建筑面積 由以下三部分組成:A)套(單元)內(nèi)的使用面積套內(nèi)使用面積的計(jì)

23、算應(yīng)符合下列規(guī)定:a. 套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積的總和;b. 躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積;c. 不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積;B)套內(nèi)墻體面積新建住宅各套(單元)內(nèi)使用空間周圍的圍護(hù)或承重墻體,有共用墻和非共 用墻兩種。外墻(包括山墻, 共用墻墻體按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面 積。非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。內(nèi)墻面裝修厚度均計(jì)入套內(nèi)墻體面積C)陽臺建筑面積a. 原設(shè)計(jì)的封閉式陽臺,按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積;b. 挑陽臺(底陽臺)按其底板水平投影

24、面積的一半計(jì)算建筑面積;c. 凹陽臺按其凈面積(含女兒墻墻體面積)的一半計(jì)算建筑面積;d. 半挑半凹陽臺,挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面 積,凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積。套內(nèi)建筑面積二套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積 公用建筑面積由以下兩部分組成:A)電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳和走道、地下設(shè)備、值 班警衛(wèi)室等。B)套(單元)與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻(包括山墻)墻體水平投 影面積的一半。公用建筑面積二全幢建筑面積-全幢各套內(nèi)建筑面積之和 單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積(如地下車庫、倉庫、人防 工程等)。C)公用建筑面積分?jǐn)傁?/p>

25、數(shù) 整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內(nèi)建筑面積之和,得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。分?jǐn)偟墓妹娣e二套內(nèi)建筑面積X公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)4. 房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為什么有差異? 在購買期房時,由于房屋未竣工,無法實(shí)際測量房間內(nèi)凈面積。因此消費(fèi)者只能從開發(fā)商提供的設(shè)計(jì)平面圖中的尺寸, 計(jì)算房間面積。 由于圖紙中的每間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距, 因此計(jì)算房間內(nèi)凈尺寸, 應(yīng)將圖紙所標(biāo)尺寸減去兩墻厚度之和的一半再減去兩內(nèi)墻粉刷層厚度。 上海地區(qū)多層建 筑的承重墻、 圍護(hù)墻一般都采用一磚 (約 24 公分),戶內(nèi)分割墻一般采用一磚或 半磚。5 上海市住宅設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ( 部

26、分)2 術(shù)語2 0 1 住宅 residential buildings 供家庭居住使用的建筑。2 0 2 套型 type of flat 按完整的居住功能由不同的使用空間組成的成套住宅房型。2 、 0 3 居住空間 habitable space 臥室、起居室、餐廳、書房及娛樂室的使用空間。2 0 4 陽光室 sun room 具有兩個或兩個以上玻璃外墻面或屋面, 能獲取大量日照的使用空間, 且與其他空間相分隔。2 0 5 陽臺 balcony 供居住者進(jìn)行室外活動,晾曬衣物等的空間。2 0. 6 貯藏室 cabinet 住宅套內(nèi)用于貯藏并可以進(jìn)入的空間。2 0 7 使用面積 usable

27、area 房間實(shí)際能使用的面積,不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造、復(fù)合保溫層和管 道井的面積。2 0 8 標(biāo)準(zhǔn)層 typical floor 平面布置相同的住宅樓層。2 0. 9 層高 storey height 上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。2 0. 10 室內(nèi)凈高 ceiling height 樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。2 0 11 低層住宅 low-rise dwelling building 一至三層的住宅。2 0 12 多層住宅 muIti- stories dwelling building四至六層的住宅。2 013 中高層住宅 medium high ri

28、se dwelling building 七至九層的住宅。2 0 14 高層住宅 high- risedwelling building 十層及十層以上的住宅。2 0 15 商住樓 oon1n1ercial residential building 下部商業(yè)用房與上部住宅組成的建筑。2 016 塔式住宅 tower type apartment building以共用樓梯或樓梯與電梯組成的交通中心為核心,將多套住房組織成 一個單元式平面, 且每套進(jìn)戶門至樓梯間門或前室門的距離不超過 10m 的住宅2 0 17 通廊式住宅 gallery apartment building由共用樓梯或樓梯與電

29、梯通過內(nèi)、外廊進(jìn)入各套住房,且至少有一套 住房的進(jìn)戶門至樓梯間門或前室門的距離超過 10m 的住宅。2 0 18 單元式住宅 con1bined apartment building 由多個住宅單元組合而成, 每個單元均設(shè)有樓梯或樓梯與電梯的住宅。2 0 19 躍層式住宅 duplex apartment building 設(shè)套內(nèi)樓梯且每套跨躍兩層或三層樓面的住宅。2 0 20 躍廊式住宅 skip floor apartment building 通過一層水平共用走道,聯(lián)系兩層或三層樓面各套住房的住宅。2 0 2l 租賃式公寓 apartment for leasing 用于出租的成套住宅。

30、3 總體設(shè)計(jì)3 1 一般規(guī)定3.1.1 總體設(shè)計(jì)應(yīng)注重居住環(huán)境質(zhì)量的提高,注意建筑與自然的和諧, 重視生態(tài)環(huán)境的建設(shè),合理進(jìn)行功能分區(qū),組織好人流和車流,方便居民生活, 有利安全防衛(wèi)和組織管理 .3. 1. 2 總體設(shè)計(jì)應(yīng)符合城市規(guī)劃和居住區(qū)規(guī)劃的要求,遵守城市居 住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范 (GB50180 )和上海市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定 。3 1 3 住宅建設(shè)應(yīng)按城市居住地區(qū)級公共服務(wù)設(shè)施設(shè)置標(biāo)準(zhǔn) (DGJ 08 91)和城市居住區(qū)公共服務(wù)設(shè)施設(shè)置規(guī)定 (DB108- 55 )的要求, 配置與人口規(guī)模相對應(yīng)的公共服務(wù)設(shè)施。314 住宅建設(shè)應(yīng)按建筑工程交通設(shè)計(jì)及停車庫(場)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)(DBJ 08- 7

31、)的規(guī)定 ,配置與居住規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)相對應(yīng)的機(jī)動車泊位和非機(jī)動車泊位。采用機(jī)械停車庫的,其設(shè)計(jì)應(yīng)符合機(jī)械式停車庫設(shè)計(jì)規(guī)定 ( DBJ0860)的要求。3 2 居住環(huán)境3 2 1 高層住宅的小套、中套應(yīng)有一個居住空間,大套應(yīng)有兩個居住空間能獲得冬至日連續(xù)滿窗有效日照不少于 1 H。3 22 多層住宅間距在中心城浦西地區(qū)不得小于南側(cè)建筑高度的 1 0 倍,在浦東新區(qū)、郊區(qū)、縣城鎮(zhèn)等地區(qū)不得小于 12 倍。3 23除 321 條及 322條以外,建筑間距應(yīng)符合上海市 城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定的有關(guān)規(guī)定。3 24 居住區(qū)域內(nèi)道路設(shè)計(jì)應(yīng)便于消防車、救護(hù)車、商店貨車、垃 圾車和居民小車的通行 ,并符合防災(zāi)救災(zāi)的要

32、求。道路最小寬度應(yīng)符合城市 居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范 (GB50180 )的要求。3 2 5 綠地率和集中綠地的設(shè)置應(yīng)符合上海市植樹造林綠化管理 條例和上海市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定的有關(guān)規(guī)定。326 居住區(qū)域內(nèi)圍墻通透。327 居住區(qū)域內(nèi)宜設(shè)置雨水收集和再利用系統(tǒng)。3 28 居住區(qū)域內(nèi)應(yīng)設(shè)置給水、污水、雨水、燃?xì)狻㈦娏屯ㄐ拧?安保、電視等管線。各類管線必須與城市管線相銜接,并應(yīng)按照上海市管線工 程規(guī)劃管理辦法的規(guī)定,采用地下敷設(shè)的方式進(jìn)行管線綜合設(shè)計(jì)。3 29 有城市污水管網(wǎng)時,生活污水應(yīng)納入城市污水管網(wǎng)內(nèi);無城 市污水管網(wǎng)時, 生活污水應(yīng)進(jìn)行處理, 并達(dá)到民用建筑生活污水處理工程設(shè)計(jì) 規(guī)定(DBJ

33、08 71)的排放指標(biāo)。3. 2. 10 居住區(qū)域應(yīng)設(shè)置分類收集垃圾的設(shè)施。3 3 消防車道、消防登高面、消防登高場地3 31 低層、多層、中高層住宅的居住區(qū)內(nèi)宜設(shè)有消防車道,其轉(zhuǎn)彎半徑不應(yīng)小于 6m高層住宅的周圍應(yīng)設(shè)有環(huán)形車道,其轉(zhuǎn)彎半徑不應(yīng)小于 12m ,當(dāng)確有 困難時,應(yīng)至少沿住宅的一個長邊設(shè)置消防車道。 盡端式消防車道的回車場地不 應(yīng)小于 15m x l5m 。332 聯(lián)體的住宅群,當(dāng)一個方向的長度超過 150m 或總長度超過 220m 時,消防車道的安置應(yīng)符合下列之一的規(guī)定:(1)消防車道應(yīng)沿建筑的兩個長邊設(shè)置, 消防車道旁應(yīng)設(shè)置室外消火 栓,且建筑應(yīng)設(shè)置與兩條車道連通的人行通道(可

34、利用樓梯間) ,其間距不應(yīng)大 于 80m ;(2)建筑的適中位置應(yīng)設(shè)有穿過建筑的門洞,其凈高、凈寬不應(yīng)小于 4m。333 高層住宅應(yīng)設(shè)置消防登高面,并應(yīng)符合下列規(guī)定。(1)塔式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的 14 周邊長度;( 2 )單元式、通廊式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的一個長邊長度;(3)消防登高面應(yīng)靠近住宅的公共樓梯或陽臺、窗;(4)消防登高面一側(cè)的裙房,其建筑高度不應(yīng)大于 5m ,且進(jìn)深不應(yīng) 大于 4m ;(5)消防登高面不宜設(shè)計(jì)大面積的玻璃幕墻。3 3 4 高層住宅應(yīng)在登高面一側(cè),結(jié)合消防車道設(shè)置不少于一塊的 消防登高場地,每塊消防登高場地面積不應(yīng)小于 15mx8m 。335 消

35、防登高場地應(yīng)符合下列規(guī)定:(I)消防登高場地距住宅的外墻不宜小于 5m,其最外一點(diǎn)至消防登高面的邊緣的水平距離不應(yīng)大于 10m :(2)設(shè)有坡道的消防登高場地,其坡道坡度不應(yīng)大于15 ;(3)利用市政道路作為消防登高場地,其綠化、架空線路、電車網(wǎng)線 等設(shè)施不得影響消防車的??俊⒉僮鳌?36 高層住宅的消防車道,消防登高場地應(yīng)避開地下管道、暗溝、 水池、化糞池等影響消防車荷載的地下設(shè)施,在地下建筑上布置消防登高場地、 消防車道時,地下建筑的樓板荷載計(jì)算應(yīng)考慮消防登高車的重量。4 套型設(shè)計(jì)4 1 套型4 11 住宅應(yīng)按套型設(shè)計(jì),并應(yīng)有臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、貯藏室或壁廚、陽臺或陽光室等基本空間

36、。4 1 2 住宅套型分為小套、中套、大套,其居住空間個數(shù)宜符合表412 的規(guī)定。表 4 1 2 套型分類套 型 可分居住空間數(shù) (個 )小套2中套3大套4-541. 3 住宅出入口宜設(shè)過渡空間。4 14 小套、中套至少應(yīng)有一個,大套至少應(yīng)有兩個居住空間向南或南偏東35。南偏西35。 在特殊情況下,其朝向南偏東 45.南偏西45。套型設(shè)計(jì)應(yīng)組織好自然通風(fēng)415 套型功能分區(qū)設(shè)計(jì)應(yīng)明確合理,做到潔污分離、動靜分離。合理安排各空間的序列, 減少交通面積, 組織好公共空間和私密空間的關(guān)系, 避免相 鄰住戶的視線干擾。416 套內(nèi)應(yīng)預(yù)留洗衣機(jī)位置。4 17 臥室與衛(wèi)生間之間不應(yīng)設(shè)計(jì)錯層。4 2 臥室4

37、21 臥室的使用面積不應(yīng)小于下列規(guī)定:(1)主臥室 12m2 ;(2)雙人臥室 10 m2 ;(3)單人臥室 6 m2422 臥室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。423 主臥室的短邊軸線寬度,小套、中套不宜小于 330m ;大套 不宜小于 3 60m 。4 3 起居室4 3. 1 起居室的使用面積,小套、中套不應(yīng)小于 12 m2 ,大套不應(yīng)小于14 m2 。432 起居室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。433 起居室的短邊軸線寬度,小套、中套不宜小于 360m ,大套 不宜小于 3 90m 。4. 3 4 起居室內(nèi)門洞設(shè)置應(yīng)考慮使用功能的要求,減少直接開向起居 室門的數(shù)量,且至少一側(cè)的墻面直線長度不宜小于 3

38、m 。4 4 廚房4 41 廚房應(yīng)設(shè)計(jì)為獨(dú)立可封閉的空間。其使用面積小套不應(yīng)小于 45 m2 ;中套不應(yīng)小于 5 0 m2 ;大套不應(yīng)小于 55 m2 。4 42 低層、多層住宅的廚房應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)。中高層、高 層住宅的廚房應(yīng)有直接采光、 自然通風(fēng)或開向公共走廊的窗戶, 但不得開向前室 或樓梯間。443 廚房應(yīng)設(shè)置排油煙道。4 44 廚房內(nèi)設(shè)備、設(shè)施、管線應(yīng)按使用功能、操作流程整體設(shè)計(jì)。 宜配置洗滌池、灶臺、操作臺、吊柜,并應(yīng)預(yù)留排油煙器、 熱水器等設(shè)施的位置。 操作面的凈長不應(yīng)小于 2.10m 。445 單排布置設(shè)備的廚房凈寬不應(yīng)小于 150m ;雙排布置設(shè)備的 廚房凈寬不應(yīng)小于 2

39、. 10m 。446 廚房宜配設(shè)服務(wù)陽臺,并宜設(shè)污洗池。4 5 衛(wèi)生間 451住宅的衛(wèi)生間,至少應(yīng)有一間的使用面積不應(yīng)小于 40 m2 。4 52 衛(wèi)生間宜有直接采光、自然通風(fēng);有多個衛(wèi)生間時,至少應(yīng)有 一間有直接采光、自然通風(fēng);無通風(fēng)窗口的衛(wèi)生間應(yīng)有通風(fēng)換氣措施。4 53 衛(wèi)生間內(nèi)設(shè)備、設(shè)施及管線應(yīng)整體設(shè)計(jì)。宜配置坐便器、洗臉 盆、浴缸(或淋浴池) 。454 衛(wèi)生間的門不應(yīng)直接開向起居室、餐廳或廚房。455 衛(wèi)生間不應(yīng)布置在下層住戶廚房、臥室、起居室和餐廳的上層。 當(dāng)布置在本套內(nèi)其他房間的上層時,應(yīng)采取防水、隔聲和便于檢修的措施。4 6 貯藏及交通4. 6. 1 小套、中套住宅應(yīng)有壁櫥,凈深

40、不宜小于 0.60m ,凈寬不宜小于 0.80m 。大套住宅應(yīng)有貯藏室,使用面積不應(yīng)小于 15 m2 。4 62 套內(nèi)出入口過道凈寬不宜小于 120m ;通往臥室、起居室的 過道凈寬不應(yīng)小于 1.0m ;通往廚房、衛(wèi)生間、貯藏室的過道凈寬不應(yīng)小于 090m ,過道拐彎處的尺寸應(yīng)便于搬運(yùn)家具。463 躍層式住宅應(yīng)符合下列規(guī)定:(1)高層住宅每套所跨躍的樓層不宜超過兩層;(2)十八層及十八層以下的高層住宅,當(dāng)有向上躍層和向下躍層同時 設(shè)置時,每層(包括躍層)應(yīng)開設(shè)通向公共走道的戶門;(3)十八層以上的高層住宅,所有戶室應(yīng)一個方向(同時向上或向下) 躍層;(4)每套戶室從最遠(yuǎn)一點(diǎn)算起(套內(nèi)樓梯的一段

41、距離按其水平投影長 度的 15 倍計(jì)算),到戶門的距離不應(yīng)超過 20m ;當(dāng)超過 20m 時,躍層樓面應(yīng) 開設(shè)通向公共走道的門。464 躍層式住宅的套內(nèi)樓梯應(yīng)符合下列規(guī)定。(1)樓梯的梯段凈寬,當(dāng)一側(cè)臨空時,不應(yīng)小于 075m ;當(dāng)兩側(cè)有墻 時,不應(yīng)小于 0 90m ;(2)樓梯的踏步寬度不應(yīng)小于 0. 22m,高度不應(yīng)大于0. 20m ;扇形 踏步自最窄邊起 025m 處的踏步寬度不應(yīng)小于 022m ;( 3)樓梯應(yīng)設(shè)扶手。4 7 陽臺、陽光室4.7.1主要陽臺的凈深不應(yīng)小于1 .30m ,陽光室的凈深不宜小于1 . 50m472 低層、多層住宅的陽臺欄桿或欄板的凈高不應(yīng)低于 105m ,中

42、高層、高層住宅的陽臺欄桿或欄板的凈高不應(yīng)低于 1.10m 。473陽臺欄桿設(shè)計(jì)應(yīng)防止兒童攀登。 垂直桿件間凈距不應(yīng)大于 0.11m ; 放置花盆處必須采取防墜落措施。4 74 晾、曬衣物的設(shè)施宜設(shè)置在陽臺內(nèi)。頂層陽臺應(yīng)設(shè)不小于陽臺 尺寸的雨罩。分戶的毗連陽臺應(yīng)設(shè)分戶隔板。475 陽臺、雨罩應(yīng)有組織地排水,且應(yīng)與屋面排水分開設(shè)置。4 76 燃?xì)夤?、避雷裝置等垂直管線,當(dāng)安裝在室外臨近陽臺或窗的 部位時,應(yīng)有防攀登措施。4 8 層高、凈高481住宅層高宜為 280m 。482 臥室、起居室的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于 250m ,局部凈高不應(yīng)低 于 2 20m ,且其面積不應(yīng)大于室內(nèi)使用面積的 1/3 。4

43、83 廚房、衛(wèi)生間的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于 220m 。貯藏室凈高不宜 低于 200m 。4 84 廚房、衛(wèi)生間內(nèi)排水橫管下表面與樓面、地面的凈距不應(yīng)低于 190m 。補(bǔ)充教材:房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識七、市調(diào)與生活機(jī)能總圖1. 目的1) 熟悉周邊環(huán)境(包括生活機(jī)能、道路交通、人文環(huán)境等)2) 標(biāo)明周邊個案,為個案市調(diào)作準(zhǔn)備。2. 生活機(jī)能標(biāo)地及生活機(jī)能圖表的制作。1) 個人分區(qū)域標(biāo)識生活機(jī)能(銀行、證券、郵局、商場、超市、醫(yī)院、學(xué)校、公交路線、娛樂場所等)作分布圖。2) 匯總各種生活機(jī)能分類。3) 制作生活機(jī)能總圖。4) 制作生活機(jī)能總表。3. 個案市調(diào)的步驟及注意事項(xiàng):? 步驟:1) 明確標(biāo)地、市調(diào)區(qū)

44、域。2) 按人員劃分區(qū)域。3) 外出市調(diào)、繪制分區(qū)域市調(diào)圖。4) 繪制市調(diào)生活機(jī)能總圖。? 注意事項(xiàng):1) 要走遍每條大街小巷,不讓一個個案漏網(wǎng)。2) 每個個案需明確:案名b 位置(工地位置,接待處位置)C 聯(lián)系電話d 工程進(jìn)度(平地、地基、結(jié)構(gòu)體、封頂、外裝修、內(nèi)裝修、現(xiàn)房)3)最好注明標(biāo)志性建筑或生活機(jī)能。八、市場調(diào)研通過市場調(diào)查,獲得所需要的信息,并對競爭個案作出分析、評價 市調(diào)分類:1. 基礎(chǔ)市調(diào):通過市場調(diào)查,對所從事的房地產(chǎn)代銷行業(yè)做基本的直觀了解。2. 專題市調(diào):針對性的市場調(diào)查,迅速獲得所需要信息。3. 另外例如以性質(zhì)劃分的:辦公樓市調(diào)別墅市調(diào)商場市場市調(diào)等4. 以地理區(qū)域劃分

45、的:區(qū)域內(nèi)個案市調(diào),某道路沿線個案市調(diào)5. 以市調(diào)重點(diǎn)劃分的:競爭個案折扣情況市調(diào)。競爭個案來客情況市調(diào)等。市調(diào)表講解:步驟1. 明確個案。2. 外出市調(diào)3. 填寫市場調(diào)研簡表4. 總結(jié)交流。填寫1. 營銷信息:1) 售樓處地址 /項(xiàng)目位置 /工程進(jìn)度(平地、開挖、結(jié)構(gòu)體幾層、封頂、外裝修、內(nèi)裝修、現(xiàn)房)2) 基地面積/總規(guī)劃面積 /本期總面積3) 投資商 /發(fā)展商/ 代理商4) 營銷企劃/開盤日期 /交房日期5) 容積率 /建筑形態(tài)6) 價格范圍 / 銷售均價7) 銷售率 /銷售電話8) 產(chǎn)品類型 / 交房標(biāo)準(zhǔn)9) 銷售信息(房型 /建筑形態(tài)/建筑面積 /戶數(shù)/比例/單價范 圍/銷售均價 /

46、總價范圍 /去化率)2. 配套商業(yè)信息:1) 商業(yè)形式2) 商業(yè)面積 / 商業(yè)單位數(shù)3) 經(jīng)營內(nèi)容4) 出讓方式 /商業(yè)租金 /商業(yè)售價3. 物業(yè)管理1) 物業(yè)公司 / 物業(yè)費(fèi)2)特色服務(wù)4. 產(chǎn)品信息1)外裝材料2)室內(nèi)裝修3)設(shè)備4)智能化5. 配套設(shè)施1)停車設(shè)施2)會所3)運(yùn)動設(shè)施4)教育配套九、來電接聽開場白“* (案場名稱),您好,我姓 *,很高興為您服務(wù)! ” 注意:態(tài)度必須和藹 , 音調(diào)親切,上揚(yáng),有節(jié)奏,有朝氣。目的激發(fā)客戶興趣,吸引客戶來現(xiàn)場作用1. 吸引來人2. 積累客源3. 測試廣告市場反映4. 了解目標(biāo)客源和需求要點(diǎn)1. 留客戶聯(lián)絡(luò)方法(電話、姓名、地址等)A. 直接

47、介紹產(chǎn)品,取得客戶信任后,于關(guān)鍵處問電話。B. 突然發(fā)問法:在交談中,突然發(fā)問,使客戶在毫無防范心理時, 說出他的電話。C. 以寄資料為名, 留下地址后再進(jìn)一步詢問電話: 注意電話中要重 復(fù)確認(rèn)地址。D. 以傳真資料為名, 留下傳真號, 進(jìn)一步詢問直線電話。 注意制作 符合規(guī)范之傳真件。E. 在介紹產(chǎn)品過程中反復(fù)問F. 以現(xiàn)場繁忙為由要求留電。G. 以電話不清楚為由要求留電2. 填寫來電登記表 通??蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的 問題,銷售人員要揚(yáng)長避短,機(jī)智回答。接聽來電時除了要介紹產(chǎn)品外,還要了解客戶需求情況比如能接受的價 格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等要邊接聽

48、電話,邊填寫來電登記 表。3.約定時間直接約請客戶來營銷中心觀看模型,與客戶約定來現(xiàn)場時間,要注意方式以及時間。必須引導(dǎo)客戶,鎖定時間。00。要注意約來人時間要集中,如上午都約在 10:00,下午都約在 14: 忌點(diǎn)1. 不在電話中,回答銷控2. 不在電話中,與客戶談?wù)劭酆透犊罘绞阶⒁馐马?xiàng)1. 銷售人員正式上崗前,應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),統(tǒng)一說詞。2. 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉 及的問題。3. 要控制接聽電話的時間,一般而言,接聽電話以 2-3 分鐘為宜。4. 電話接聽時應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。5. 約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn),并且告訴他,你將專程

49、等候。6. 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納,與項(xiàng)目經(jīng)理(案場經(jīng)理)充分溝通交 流。補(bǔ)充教材:中瑞標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程電話接聽十、接洽流程一般現(xiàn)場接待流程按照下列順序進(jìn)行:迎客一表板一模型區(qū)T樣板房一帶看 工地一銷售桌。下面分段詳述。(一)迎接客戶A客戶進(jìn)門,每一個看見的人都要主動上前迎接,并彬彬有理地說“歡 迎光臨”,提醒其他銷售人員注意。E.銷售人員應(yīng)立即上前,熱情接待。C幫助客人收拾雨具、放置衣帽等D. 通過隨口招呼, 區(qū)別客戶真?zhèn)危?了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 詢問: “是否看房”,“是否第一次來”,“有無預(yù)約”。交換名片A. 銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切。B. 接待客戶一般一次只接待一人,最多

50、不要超過兩個人。C. 若不是真正的客戶,也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容,以隨時給 客戶良好印象。D. 不管客戶是否當(dāng)場決定購買,都要送客到營銷中心門口。二)表板表板是圖文并茂的銷售工具, 表板介紹也是開始銷售的第一環(huán)節(jié), 在來人表 示未曾來過現(xiàn)場看房, 也未曾電話預(yù)約后, 業(yè)務(wù)人員須主動將客戶引導(dǎo)至表板區(qū) 開始介紹流程。并詢問客戶稱呼。如果說業(yè)務(wù)人員的首次起身迎接是給客戶留下第一個人印象的機(jī)會的話, 表 板區(qū)則是給客戶留下第一產(chǎn)品印象的機(jī)會。 對于從未來看過樓盤的客戶, 讓他對 樓盤有個直觀的、 優(yōu)良的第一印象是非常重要的。 這也就是不直接帶看模型的重 要原因。所以要從一開始就吸引客戶的注意

51、力同時取得客戶信任。 為順利下一步 銷售打下良好的基礎(chǔ)。因?yàn)楸戆宕蠖喾植荚谀P蛥^(qū)周圍的墻上, 故業(yè)務(wù)員要注意引導(dǎo)客戶的注意力 到表板而不是要在模型區(qū)停留。表板可以表現(xiàn)模型所不能表現(xiàn)的內(nèi)容, 一般分為地理位置圖、 建筑及景觀設(shè) 計(jì)公司簡介、發(fā)展商介紹等。( 1) 地理位置圖對于偏遠(yuǎn)地段的個案, 第一次來場的客戶多半對周邊不是很了解, 因此業(yè)務(wù) 員要在介紹時更加需要詳盡周全。 指著地圖告訴他我們小區(qū)的位置, 介紹周邊交 通動線在地圖上依次點(diǎn)出周邊商業(yè)配套如超市、銀行、學(xué)校、運(yùn)動、娛樂場所等 同時告訴他車程多遠(yuǎn)及所需時間。 告訴客戶到市中心和商業(yè)樞紐如徐家匯、 人民 廣場、機(jī)場等地方的動線及所需時間

52、。對于以地段為賣點(diǎn)的個案來說, 由于客戶對于地段相當(dāng)熟悉, 地理位置圖介 紹務(wù)必集中比較優(yōu)勢。以凸現(xiàn)地段賣點(diǎn)。介紹地段時可以適時詢問他是怎么來的, 在哪里上班, 順勢了解客戶相關(guān)情況。(2) 建筑及景觀設(shè)計(jì)公司簡介設(shè)計(jì)師介紹, 小區(qū)的建筑特色景觀規(guī)劃, 設(shè)計(jì)師或其公司等作品介紹。 介紹 時應(yīng)該選擇比較出名的,廣為人知的重點(diǎn)講解,同時以圖片為主要說明點(diǎn)。(3) 發(fā)展商介紹等介紹發(fā)展商的簡歷,何時成立,實(shí)力如何,有過多少年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。以往有 過哪些個案作品, 選一些比較知名的樓盤重點(diǎn)介紹介紹, 突出開發(fā)商實(shí)力及經(jīng)驗(yàn) 豐富。(三)模型區(qū)模型區(qū)是小區(qū)的總體概括, 在這里要幫助客戶了解小區(qū)大致的情況,

53、同時更 進(jìn)一步的了解客戶需求,做有力的引導(dǎo)。(1)模型基本情況:具體位置以及告訴客戶怎樣進(jìn)入小區(qū)。 樓盤方位、售樓處所在位置 (與實(shí)地 的方向)、周邊道路、交通站點(diǎn)及方位、標(biāo)志建筑物及其方位。介紹小區(qū)的規(guī)模,占地多少,共多少戶,分幾期開發(fā),現(xiàn)階段銷售的是哪一 部分。周邊的“四至”情況,其他小區(qū)或商業(yè)配套的位置。朝向。(2)本案賣點(diǎn):小區(qū)綠化率,景觀建設(shè),本小區(qū)的特色,分析周邊其他小區(qū)狀況,順便可以 打擊一下競爭個案。 景觀怎么做的,規(guī)劃狀況如何,指出特色在哪里, 集中綠化, 水景等等的位置。會所介紹,會所的位置,有哪些功能設(shè)施,收費(fèi)狀況,是否對 外開放。本期范圍、樓棟組成、樓棟牌號、建筑形態(tài)、

54、層高、棟距、組團(tuán)綠化。小區(qū)建筑風(fēng)格、特色、設(shè)計(jì)師的建筑理念,小區(qū)規(guī)劃面積范圍,房型分布、 重點(diǎn)指出客戶所需房型所在位置和房型特色、 建材標(biāo)準(zhǔn), 適時詢問客戶需求, 結(jié) 合現(xiàn)在正在銷售的房型引導(dǎo)客戶購房。由于模型是主要的銷售道具, 需要花大量的時間用來介紹。 同時,在模型區(qū) 由于有了一定的時間,此時可以很好的拉近與客戶的距離,建立信任感。四)樣板房鎖定戶型后可以有針對性的帶看樣板房, 在去樣板房的路上和過程中繼續(xù)介 紹小區(qū),和前面的說辭相呼應(yīng),加深客戶印象,并且與之交流,了解家庭人口狀 況,預(yù)算等為后面 SP 開房子作準(zhǔn)備。 根據(jù)推薦的房位等情況帶看 1-2 套樣板房, 最多不超過 3 套。將客戶引領(lǐng)到樣板房門口時, 首先根據(jù)樣板房外張貼的房型示意圖再次介紹 該套房屋的結(jié)構(gòu)和總建筑面積。并同時請客戶落座更換鞋套。注意引導(dǎo),而不要讓客戶隨意走動。樣板房對于客戶有相當(dāng)?shù)臎_擊力, 具有參考性, 在突出樣板房的效果及房型 的利多點(diǎn)同時, 可以

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