超市采購手冊(cè)全套集合

1、超市采購手冊(cè)目錄第一章前言第二章采購部職能及人員1 、采購部的職能2 、采購人員素質(zhì)要求3 、采購部經(jīng)理崗位職責(zé)4 、采購員崗位職責(zé)5 、采購部門的管理要求6 、制定采購預(yù)算7 、堅(jiān)持市場調(diào)研8 、制定競爭方案9 、采購部門運(yùn)作實(shí)施10、采購部運(yùn)作流程第三章商品組織原則1、種類2、結(jié)構(gòu)3、質(zhì)量4、檔次5、退貨第四章商品的分類1、大分類2、中分類3、小分類4、單品第五章供應(yīng)商與談判1 、談判的定義2 、采購談判的目標(biāo)3 、公平而合理的價(jià)格4 、交貨期5 、供應(yīng)商的表現(xiàn)6 、與供應(yīng)商維持關(guān)系7 、談判的有利與不利的因素8 、談判技巧9 、談判的十二戒10、供應(yīng)商的規(guī)模11、供貨意愿12、簽訂采購合

2、同13、談判的項(xiàng)目14、談判的策略15、異議處理16、真正的異議17、錯(cuò)誤的異議18、假的異議19、較常見的異議第六章銷售價(jià)格制定1、商品的價(jià)值與價(jià)格2、決定價(jià)格的方法3、不同市場占有率的商品的價(jià)格策略4、不同生命周期的商品5、價(jià)格的靈活確定6、促銷定價(jià)第七章商品陳列第八章商品促銷第九章庫存控制1、理想庫存2、采購如何分析控制庫存過高第十章毛利控制1、理想狀況2、如果毛利率太低可能的原因3、采購因應(yīng)對(duì)策4、采購必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)第十一章滯銷商品處理第十二章銷售分析第十三章自有品牌開發(fā)1、商品2、商品檔次第十四章采購部門的考核指標(biāo)第2頁共35頁1 、主要考核指標(biāo)2 、銷售額指標(biāo)3 、毛利

3、額、毛利率指標(biāo)4 、營業(yè)外收入指標(biāo)5 、輔助考核指標(biāo)6 、促銷商品達(dá)成率指標(biāo)7 、庫存商品周轉(zhuǎn)率指標(biāo)8 、商品訂貨到位率指標(biāo)9 、新品引進(jìn)指標(biāo)10、商品淘汰指標(biāo)第十五章消費(fèi)者分析1、購物者剖析2、影響購物者的因素第十六章條碼知識(shí)第3頁共35頁第一章前言這是一本專門為超市編寫的采購手冊(cè)。采購工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作， 采購者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、 活力及創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)。目前，中國經(jīng)濟(jì)成長快速， 大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理還缺乏現(xiàn)代化的手段， 我們希望通過本手冊(cè)的學(xué)習(xí)能使新入行的采購人員迅速的掌握零售采購知識(shí)， 為減少商品的流通環(huán)節(jié)為提供物有所值的商品、為提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水

4、平而有所創(chuàng)新、有所貢獻(xiàn)。第二章采購部職能及人員采購部門相對(duì)與營運(yùn)部門而言，是負(fù)責(zé)商品的采購工作。1、 采購部的職能選擇、保持豐富的品種提供超值的商品及服務(wù)爭取最有利的供貨條件制定合理的價(jià)格政策創(chuàng)造最高的業(yè)績和利潤把握市場變化及趨勢2、 采購人員素質(zhì)要求采購人員需要具備以下素質(zhì)：有良好的個(gè)人信譽(yù)，無不良行為記錄有一定的學(xué)歷，熟練使用計(jì)算機(jī)，了解財(cái)務(wù)知識(shí)熟悉超市的整體工作，有采購工作的經(jīng)驗(yàn)有良好的溝通和談判能力商品知識(shí)豐富有較強(qiáng)的敬業(yè)精神有良好的身體素質(zhì)，成熟的年齡3、 采購部經(jīng)理崗位職責(zé)主持采購部全面工作，提出公司商品采購年度計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施，確保各項(xiàng)采購任務(wù)完成；調(diào)查研究公司各部門

5、商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應(yīng)渠道和市場變化情況， 供需心中有數(shù)。指導(dǎo)并監(jiān)督下屬開展業(yè)務(wù)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，確保公司的正常采購量；審核年度各采購呈報(bào)的采購計(jì)劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容。減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的供應(yīng)；要熟悉和掌握公司所需各類商品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、單價(jià)、用途和產(chǎn)地。檢查購進(jìn)商品是否符合質(zhì)量要求，對(duì)公司的商品采購和質(zhì)量要求負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況；按計(jì)劃完成公司各類商品的采購任務(wù)，并在預(yù)算內(nèi)盡量減少開支；認(rèn)真監(jiān)督檢查各采購主管的采購進(jìn)程和價(jià)格控制；督導(dǎo)采購人員在從事采購業(yè)務(wù)活動(dòng)中，要遵紀(jì)守法，講信譽(yù)，不索賄，

6、不受賄，與供貨單位建立良好的關(guān)系，在平等互利的原則下開展業(yè)務(wù)往來。爭取公司利益最大化。4、 采購員崗位職責(zé)監(jiān)督并執(zhí)行商品政策；設(shè)計(jì)本部門商品結(jié)構(gòu)；第4頁共35頁決定商品售價(jià)（價(jià)格線的決定、依市場原則）；達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)；設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)鮮度基準(zhǔn)；維持重點(diǎn)商品價(jià)格形象；指導(dǎo)經(jīng)營方向；督導(dǎo)新商品導(dǎo)入；監(jiān)督滯銷品淘汰（一進(jìn)一出之原則） ；開發(fā)特色商品和自有商品；決定廠商業(yè)務(wù)合作之方式；采購人員的培訓(xùn)及管理。本部門之日常工作順利開展。把握預(yù)算目標(biāo)對(duì)于每月店內(nèi)的營業(yè)額，有責(zé)任促其達(dá)成預(yù)算目標(biāo)；有責(zé)任達(dá)成預(yù)算的毛利額；銷售計(jì)劃及采購計(jì)劃1） 采購業(yè)務(wù)商品的議價(jià)（包括舊品、促銷等） ；交易條件協(xié)商（含折扣，付

7、款方式，帳期，退貨條件等） ；新商品的引進(jìn)及議價(jià)，商品的配送方式；數(shù)量決定（一次采購數(shù)量的決定） 。商品管理業(yè)務(wù)暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)；滯銷品的清理；庫存的掌握；商品的店間調(diào)貨；商品配置表的制作與管理；壞品退貨監(jiān)督；商品鮮度的監(jiān)督；賣場陳列指導(dǎo)。2） 促銷業(yè)務(wù)年度促銷計(jì)劃；月度促銷計(jì)劃；特賣商品的售價(jià)；特賣商品的談判。3） 情報(bào)收集店內(nèi)銷售情報(bào)收集；顧客情報(bào)收集；競爭店的情報(bào)收集。各賣場理貨員的商品知識(shí)培訓(xùn)；5、 采購部門的管理要求6、 制定采購預(yù)算采購金額預(yù)算采購成本預(yù)算促銷費(fèi)用預(yù)算7、 堅(jiān)持市場調(diào)研只有堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)， 只有不間斷的進(jìn)行市場調(diào)研， 才能保證采購工作的正確方向。市場調(diào)研第5頁共

8、35頁有如下要點(diǎn)：調(diào)查商圈消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)水平調(diào)查競爭對(duì)手基本情況及經(jīng)營情況調(diào)查自己在市場上的占有率研究賣場定位研究商品政策8、 制定競爭方案通過市場調(diào)研，做到了知己知彼，面對(duì)競爭對(duì)手情況，制定更具有針對(duì)性的競爭方案。通常的競爭方案有如下類型：正面價(jià)格競爭，強(qiáng)化市場占有率商品錯(cuò)位競爭，打造個(gè)性賣場促銷方法競爭，突出經(jīng)營形象品項(xiàng)、價(jià)格帶競爭，廣泛滿足消費(fèi)需求。9、 采購部門運(yùn)作實(shí)施第一次交易達(dá)成前， 采購部在了解供應(yīng)商情況的基礎(chǔ)上， 還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商綜合供應(yīng)能力和資金實(shí)力的了解，必要時(shí)可進(jìn)行供應(yīng)商探訪等事項(xiàng)。 為提高經(jīng)營效率，縮短流通環(huán)節(jié)，在條件允許的情況下應(yīng)把直接生產(chǎn)廠商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴。

9、10、采購部工作流程1） 供應(yīng)商進(jìn)場流程第6頁共35頁供應(yīng)商進(jìn)場流程負(fù)責(zé)人供應(yīng)商提供商品資料并采購員填供應(yīng)商基本資料表否停止聯(lián)系商品選擇采購員、商品委員 會(huì)探訪或約談供應(yīng)商采購員、采購經(jīng)理商品市調(diào)采購員、門店與合作供應(yīng)商簽訂商業(yè)采購員、采購經(jīng)理合同和反賄賂協(xié)議書否與合作供應(yīng)商簽訂商品采購員、采購經(jīng)理和價(jià)格合同與合作供應(yīng)商簽訂年度采購員、采購經(jīng)理促銷合同轉(zhuǎn)上級(jí)審批總經(jīng)理審批、行政蓋章供應(yīng)商及商品資料建信息部檔，信息部錄入電腦制作配置圖采購員下初次訂單采購員收貨門店收貨部陳列、標(biāo)價(jià)門店理貨員供應(yīng)商進(jìn)場流程說明首先由采購根據(jù)與供應(yīng)商談判結(jié)果，填報(bào)供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單 。并將市調(diào)情況、供應(yīng)商“三證

10、”等相關(guān)資料，一并提交商品委員會(huì)討論。商品委員會(huì)根據(jù)采購提議及時(shí)召開會(huì)議，并對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)等進(jìn)行認(rèn)真的審議、討論并簽字通第7頁共35頁過。最后由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。采購持供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單 、及合同文本，到行政辦蓋章。行政辦認(rèn)真核對(duì)供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單與合同文本的一致性，然后請(qǐng)總經(jīng)理在合同文本上簽字后予以加蓋公章。行政辦將供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部簽收。財(cái)務(wù)部按審批單上的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用后，在供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單上簽字確認(rèn)，然后轉(zhuǎn)給信息部方可錄入供應(yīng)商資料。信息部將審批單存檔備案。2） 新品進(jìn)店流程：提出進(jìn)店申請(qǐng)供應(yīng)商供應(yīng)商談判審批意見新品進(jìn)場開 始采購員采購經(jīng)理審批單市調(diào)發(fā)

11、現(xiàn)需求門店、采購商品部審核費(fèi)審核下定單執(zhí)行錄入打價(jià)簽陳列財(cái)務(wù)部商品委員會(huì)采購部信息部理貨員新品進(jìn)店流程說明采購部首先將擬進(jìn)店的新品提交營運(yùn)進(jìn)行市調(diào)。然后逐品填寫新品進(jìn)店建議單 ，并按部門匯總填報(bào)新品進(jìn)店審批單 ，連同新品的質(zhì)檢報(bào)告單、市調(diào)反饋單、其他店的進(jìn)貨憑證，一并提交商品委員會(huì)討論。商品委員會(huì)經(jīng)過研究審議，在新品進(jìn)店審批單上履行簽字手續(xù)。采購按收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)填寫費(fèi)用收繳單，并將新品進(jìn)店審批單 、新品進(jìn)店建議單同時(shí)交給財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部核對(duì)三單的一致性后，收取費(fèi)用并在繳費(fèi)單上加蓋收訖章，在新品進(jìn)店建議單上簽字確認(rèn)費(fèi)用已收。新品建議單返到信息部，信息部依據(jù)新品建議單上總經(jīng)理的同意進(jìn)店簽字、財(cái)務(wù)部的收費(fèi)確

12、認(rèn)簽字，方可錄入新品。 并將新品進(jìn)店建議單登記， 存檔備案。繳費(fèi)單返給采購部，采購部方可訂貨。注：供應(yīng)商合同簽定一式三份，供應(yīng)商、采購部、財(cái)務(wù)部各執(zhí)一份。3） 訂貨流程商品部商品部商品部開始了解銷售和庫存草制商品訂審核理貨員理貨員貨申請(qǐng)庫管發(fā)訂單審核編輯訂單庫管采購助理采購經(jīng)理頁共35采購助理電子訂貨業(yè)務(wù)第 8頁店長訂貨單到貨跟蹤到貨記錄表記錄表采購助理商品訂貨業(yè)務(wù)流程說明理貨員根據(jù)門店商品缺貨情況，要求填寫清楚商品的貨號(hào)、名稱、數(shù)量后交給庫管。庫管根據(jù)掌握的賣場內(nèi)該商品陳列貨位的缺貨情況及日常銷售情況進(jìn)行審核， 并將提貨數(shù)量輸入電腦要貨申請(qǐng)單中。店長對(duì)要貨申請(qǐng)單進(jìn)行審核后，通知電腦部進(jìn)行通訊

13、傳給采購部。采購助理接到門店采購建議書后，對(duì)其編輯生成訂單。 （采購訂貨數(shù)量須小于等于門店提請(qǐng)數(shù)量，如須增加或減少數(shù)量，采購須與門店協(xié)商確定）采購經(jīng)理對(duì)編輯后的訂單進(jìn)行審核。采購助理以電話或傳真的形式，向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單（如有贈(zèng)品，采購助理須在采購訂單上注明：贈(zèng)品名稱，數(shù)量及贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)（異地門店應(yīng)以公告板通知） 。采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。采購助理跟蹤反饋到貨情況，按要求把訂貨單號(hào)、到貨情況登記備檔，作為對(duì)供應(yīng)商考核的依據(jù)。4） 特價(jià)商品訂貨流程：采購助理核實(shí)庫存量及日均銷量，由采購確定特價(jià)商品補(bǔ)貨數(shù)量。采購助理根據(jù)特價(jià)內(nèi)容及特價(jià)商品補(bǔ)貨數(shù)量填寫促銷單，并由電子公告版?zhèn)髦粮鏖T

14、店。由各店店長，依據(jù)日均銷售量以及庫存量，對(duì)促銷單上特價(jià)商品的補(bǔ)貨數(shù)量進(jìn)行確認(rèn)。采購助理根據(jù)門店反饋訂貨數(shù)量，進(jìn)行特價(jià)商品首單訂貨。采購經(jīng)理審核首張?zhí)貎r(jià)商品訂貨單并進(jìn)行確認(rèn)。采購助理通過電話或傳真方式向供應(yīng)商發(fā)出特價(jià)商品首張訂單。* 對(duì)于促銷檔期有庫存的商品需要采取“假進(jìn)假退”方式處理。5） 贈(zèng)品的訂貨（同一般商品訂貨流程）6） 加急商品訂貨理貨員根據(jù)加急商品缺貨情況填寫請(qǐng)貨單，要求填寫清楚商品的名稱、貨號(hào)、數(shù)量、缺貨原因后交給門店當(dāng)班店長。當(dāng)班店長根據(jù)賣場內(nèi)該商品的陳列貨位的缺貨情況和該商品的庫存進(jìn)行審核， 并對(duì)缺貨原因進(jìn)行核實(shí)，同時(shí)在請(qǐng)貨單上簽字確認(rèn)并標(biāo)明加急字樣。理貨員將店長審批后的請(qǐng)貨

15、單交到采購部，由采購經(jīng)理簽字確認(rèn)。采購助理對(duì)請(qǐng)貨單進(jìn)行編輯后生成訂單，并對(duì)其審核，通知微機(jī)室進(jìn)行通訊。采購助理向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單。采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。7） 收貨流程收貨部商品部開供應(yīng)商送訂 貨驗(yàn) 收 結(jié)簽字單按訂單驗(yàn)收商果 是 否理貨員、驗(yàn)收驗(yàn)收員、理貨第9頁共35頁拒收，簽字商品收貨業(yè)務(wù)流程說明收貨員先審核供應(yīng)商原始出庫單與采購訂單的商品單價(jià)與箱容是否一致，如果單價(jià)與箱容不一致，由驗(yàn)貨員手工在在訂單上修改，如送貨量未達(dá)到訂貨量的50%，由采購確認(rèn)是否收貨。收貨員、理貨員、供應(yīng)商三方按驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)逐一驗(yàn)收，收貨員在采購訂單上手工標(biāo)注實(shí)收數(shù)量，確認(rèn)無誤后，收貨員、理貨員，供

16、應(yīng)商三方在采購訂單上簽字，收貨員將采購訂單交至錄入員處。錄入員依據(jù)廠商原始出庫單、采購訂單，進(jìn)行驗(yàn)收作業(yè)，如發(fā)現(xiàn)有收貨員手工標(biāo)注的價(jià)格或箱容有誤時(shí)，在驗(yàn)收作業(yè)中直接進(jìn)行修改，然后在將此價(jià)格或箱容的差額填至商品價(jià)格、箱容差異表中，然后打印出進(jìn)貨憑證， 再用進(jìn)貨憑證核對(duì)采購訂單、 廠家出庫單的數(shù)量、 規(guī)格、單價(jià)、箱容、進(jìn)貨總額是否一致，最后簽字并審核進(jìn)貨憑證錄入員將采購訂單、原始出庫單、進(jìn)貨憑證交由驗(yàn)貨員審核簽字后，由驗(yàn)貨員交至庫管員審核并查驗(yàn)進(jìn)貨總件數(shù)，簽字確認(rèn)并加蓋“貨以驗(yàn)收”印章，方可將進(jìn)貨憑證第二聯(lián)交至供應(yīng)商，進(jìn)貨憑證第一聯(lián)連同進(jìn)貨匯總表每日交至財(cái)務(wù)科對(duì)帳。注：如供應(yīng)商因特殊情況不能當(dāng)時(shí)取

17、走單據(jù)，收貨部正常履行手續(xù)，將簽字齊全的單據(jù)登記留存，待供應(yīng)商取走。不準(zhǔn)讓供應(yīng)商直接接觸訂單。如此供應(yīng)商有返貨，則先進(jìn)行返貨，再進(jìn)行收貨。驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)收貨驗(yàn)收時(shí)，禁止同時(shí)驗(yàn)收幾家的商品，要逐家、逐件、逐品，一次性驗(yàn)收完一張訂單所有訂購的商品。認(rèn)真核對(duì)訂單上所開列的商品品名、規(guī)格、條碼與實(shí)物是否相符。認(rèn)真驗(yàn)收商品數(shù)量，對(duì)整件商品開箱驗(yàn)貨，散件細(xì)查，散貨過秤核斤。認(rèn)真核查商品規(guī)格，訂單上的規(guī)格與實(shí)物規(guī)格是否一致，有無以小充大現(xiàn)象。認(rèn)真注意商品質(zhì)量，驗(yàn)貨時(shí)認(rèn)真查看出廠日期、生產(chǎn)廠家、保質(zhì)期有無標(biāo)識(shí)，對(duì)無生產(chǎn)日期，無生產(chǎn)廠家，無保質(zhì)期的商品采取拒收。對(duì)變質(zhì)、破損、頂期或已過保質(zhì)期的商品拒收。驗(yàn)收供應(yīng)商送貨

18、保質(zhì)期規(guī)定如下：保質(zhì)期 10 天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）3 天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）2 天保質(zhì)期 15 天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）5天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）3 天保質(zhì)期 1個(gè)月以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）10 天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 7 天保質(zhì)期 3個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）30天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）20 天保質(zhì)期 6個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）45天，下架期限（距保質(zhì)期）30 天保質(zhì)期 8個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）2 個(gè)月，下架期限（距保質(zhì)期）30 天第10頁共35頁保質(zhì)期 1 年以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 3 個(gè)月， 下架期

19、限（距保質(zhì)期） 30 天保質(zhì)期 1 年半以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 4 個(gè)月，下架期限（距保質(zhì)期） 60 天如遇訂單以外商品或檢驗(yàn)有問題的商品，收貨人在訂單的品名后注明拒收字樣，并使用標(biāo)記以示區(qū)別，不可與合格商品混放，以防不合格商品流入賣場。驗(yàn)貨六步第一步核對(duì)廠商出庫單與訂單的進(jìn)貨金額。第二步核對(duì)商品的箱數(shù)。第三步 核對(duì)商品條碼與訂單所寫條碼是否一致，如發(fā)現(xiàn)不一致，要用微機(jī)核對(duì)一下，是否是一品多碼，確認(rèn)此商品條碼是否是相應(yīng)的一品多碼，如果不是一品多碼，看一下是否是自制條碼（ 0000 開頭）散貨為（ 28 開頭）。第四部如果條碼一致，再核對(duì)商品品名，規(guī)格與訂單上的品名、規(guī)格是否一致。第五部

20、核對(duì)商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期。 （按驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）第六部核對(duì)商品的數(shù)量，在核對(duì)商品數(shù)量的同時(shí)核對(duì)商品的質(zhì)量。注：核對(duì)生產(chǎn)日期的時(shí)候，是否有雙日期和改日期的現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)，正批貨拒收。8） 調(diào)撥流程分店所要商品如需從總部調(diào)撥，由采購打印出商品調(diào)撥預(yù)報(bào)單交至收貨主管收貨主管組織庫房人員履行驗(yàn)貨出庫手續(xù)，打印出調(diào)撥憑證一式兩聯(lián)采購部發(fā)完調(diào)撥預(yù)報(bào)單后組織配送到需調(diào)撥門店調(diào)撥憑證由庫管員、 驗(yàn)貨員、分店提貨員三方簽字，第一聯(lián)調(diào)撥預(yù)報(bào)單和調(diào)撥憑證交給門最后由主管店長簽字后方可將調(diào)撥商品出庫店提貨人，第二聯(lián)調(diào)撥預(yù)報(bào)單同進(jìn)貨匯總表交給 財(cái)務(wù)注：分店收到調(diào)撥商品后， 做商品進(jìn)店驗(yàn)收并按實(shí)收數(shù)分店需調(diào)回總店的商品或分

21、店之間的商品調(diào)撥，必須通過公告板向采購部提出調(diào)撥申請(qǐng)，批準(zhǔn)量打出調(diào)撥商品進(jìn)貨憑證一式兩份，然后由驗(yàn)貨后分店方可按上訴標(biāo)準(zhǔn)履行調(diào)撥流程員、理貨員、分店店長三方簽字調(diào)撥商品進(jìn)貨憑證的監(jiān)審由每周總部微機(jī)室分別打印出門店之間互調(diào)商品的匯總表交給財(cái)務(wù)，分店總收每周將期內(nèi)總部調(diào)撥憑證交到財(cái)財(cái)務(wù)科依據(jù)匯總表和調(diào)撥商品憑證進(jìn)行核對(duì)入帳務(wù)調(diào)撥商品一律按平均進(jìn)價(jià)計(jì)算成本9） 退貨流程商品部確認(rèn)、簽字店長商品退調(diào)填制申請(qǐng)開始申請(qǐng)單商品部審核、簽字部門人員財(cái)務(wù)部采購部審核后的商品審核、簽字審核、簽字退調(diào)申請(qǐng)單第 11頁共35頁結(jié)算員采購員退貨流程說明理貨源按部門填寫商品退調(diào)返廠審批表店長填報(bào)返貨原因，店長同意后，經(jīng)采

22、購部采購員同意后對(duì)此表審核簽字，確認(rèn)價(jià)格。經(jīng)采購確認(rèn)后，由財(cái)務(wù)部結(jié)算員對(duì)此表審核簽字，確認(rèn)供應(yīng)商貨款可供退貨理貨員持店長、采購簽字的商品退調(diào)返廠審批表 ，然后將退貨商品返至倉庫退貨區(qū)，并將審批表交至庫管員驗(yàn)收數(shù)量，理貨員和庫管雙方在審批表上簽字確認(rèn)。錄入員打印出一式兩聯(lián)的退貨憑證， 庫管員在供應(yīng)商到來時(shí)， 將退貨交給驗(yàn)貨員和供應(yīng)商驗(yàn)收，然后由錄入員審核此退貨單 ,并由驗(yàn)收員、供應(yīng)商、店長三人簽字后，商品方可出庫。退貨憑證，底聯(lián)交給供應(yīng)商，第一聯(lián)同審批表同退貨匯總一同交往財(cái)務(wù)科，在結(jié)款時(shí)扣出返貨款。注： 1.返貨按最后一筆進(jìn)價(jià)返貨，采購確認(rèn)價(jià)格。10）換貨流程理貨員填寫換貨單，連同換貨商品轉(zhuǎn)至庫

23、房退貨區(qū)，庫管員、理貨員雙方驗(yàn)貨簽字確認(rèn)。供應(yīng)商送貨時(shí)，收貨部要求供應(yīng)商帶來相同品種、規(guī)格、數(shù)量的新品，如能帶來相同的商品，則進(jìn)行一對(duì)一的兌換；如不能當(dāng)時(shí)兌換，廠商須先拿走商品后拿回兌換商品，須填至商品換貨登記表，待供應(yīng)商取走商品時(shí)須簽字確認(rèn)，并須店長確認(rèn)簽字后，方可將此商品出庫，供應(yīng)商將商品確認(rèn)，如供應(yīng)商 15 個(gè)工作日內(nèi)不能將商品拿回，庫房將自行履行退貨手續(xù)，在貨款中扣除。11）報(bào)損商品流程采購確定報(bào)損商品理貨員填寫報(bào)損清單采購、店長、經(jīng)理簽字審批微機(jī)室錄入報(bào)損清單并簽字驗(yàn)收員、庫管員進(jìn)行整理出庫保安部監(jiān)督報(bào)損商品的銷毀店長填寫報(bào)損商品匯總審批表交給財(cái)務(wù)科簽收做賬項(xiàng)處理12）清場商品流程淘

24、汰供應(yīng)商的清場必須認(rèn)真、全面。按下列流程進(jìn)行：理貨員填報(bào)清場商品退場單，采購審核簽字采購中心通知結(jié)算中心對(duì)其貨款全部保留店長對(duì)賣場內(nèi)存留的清場商品清理后簽字第12頁共35頁采購中心通知各門店對(duì)其庫存進(jìn)行核對(duì)主管店長對(duì)倉庫內(nèi)的清場商品清理后簽字店長對(duì)賣場內(nèi)存留的清場商品清理后簽字主管店長對(duì)倉庫內(nèi)的清場商品清理后簽字理貨員將清場商品全部退入退貨區(qū)驗(yàn)收員、保管員按退貨流程履行驗(yàn)貨出庫手續(xù)經(jīng)店長，經(jīng)理簽字后將清場商品的退場單及審批表交給財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)科從賬款或質(zhì)保金中扣出貨款清場單返到微機(jī)室做供應(yīng)商合同清場處理供應(yīng)商退場申請(qǐng)單日期：年月日供應(yīng)商全部廠編供應(yīng)商名稱及曾用名供應(yīng)商商品品種供應(yīng)商合作時(shí)間年月日至年

25、月日退場原因：供應(yīng)商公司章：鐵東店庫存數(shù)民祥店庫存數(shù)瀏園店庫存數(shù)供應(yīng)商帳面余款供應(yīng)商應(yīng)結(jié)貨款經(jīng)手人簽字經(jīng)手人簽字經(jīng)手人簽字經(jīng)手人簽字供應(yīng)商庫存處理意見：各部門領(lǐng)導(dǎo)意見總經(jīng)理采購中心經(jīng)財(cái)務(wù)部主任店長理備注13）商品進(jìn)價(jià)上調(diào)流程調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)市場調(diào)研報(bào)審批意見變 價(jià) 申開 始供應(yīng)商采購員采購經(jīng)理請(qǐng)單第13頁共35頁商品部變 價(jià) 申執(zhí)行調(diào)價(jià)審核審核商品進(jìn)價(jià)上調(diào)流業(yè)務(wù)程圖說明供應(yīng)商提出調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)單；采購員做好市場調(diào)研工作，并形成市場調(diào)研報(bào)告；采購中心經(jīng)理審核市場調(diào)研報(bào)告；營運(yùn)部審核調(diào)進(jìn)售價(jià)報(bào)告財(cái)務(wù)部跟蹤對(duì)庫存商品處理；信息部執(zhí)行進(jìn)售價(jià)的修改；14）商品進(jìn)價(jià)下調(diào)業(yè)務(wù)流程調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)供應(yīng)商供應(yīng)商談審批意見變 價(jià)

26、 申開采購員采購經(jīng)理請(qǐng)單市調(diào)價(jià)格高門店、采購商品進(jìn)價(jià)下調(diào)流業(yè)務(wù)程圖說明供商品應(yīng)部商提出調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)單或門店、采購市調(diào)發(fā)現(xiàn)價(jià)格高；采購員與供應(yīng)商談判；變 價(jià) 申更換價(jià)簽采購部經(jīng)理審核；請(qǐng)單營理貨運(yùn)員部審核調(diào)進(jìn)售價(jià)報(bào)告信息部執(zhí)行進(jìn)售價(jià)的修改；執(zhí)行調(diào)價(jià)審核技術(shù)部營運(yùn)部第三章商品組織原則為確保采購工作的成功， 除了保有價(jià)格的競爭力外， 最重要的便是商品的組織， 正確的商品組織必須以客戶群的需要來決定。通常的原則如下：1、 種類商品種類力求齊全， 品項(xiàng)力求寬廣， 應(yīng)選擇 80%客戶群需要的商品， 避免選擇 “冷門” 的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。如果賣場面積較大，對(duì)于邊際效益的追求，應(yīng)該做出

27、更多的努力。2、 結(jié)構(gòu)無論什么種類的商品，都存在著一個(gè)組織結(jié)構(gòu)，通常賣場中的商品群，主要由大眾認(rèn)同的暢銷品（主力商品）；認(rèn)同度較低，但價(jià)格有優(yōu)勢或者有個(gè)性的誘導(dǎo)性商品（補(bǔ)助商品） ；強(qiáng)調(diào)款式及附加值的品位商品（觀賞商品）等三部分構(gòu)成。一般而言，理想的超市暢銷品約占30，誘導(dǎo)性商品約占60，品位商品約占10。3、 質(zhì)量質(zhì)量良好的商品是買賣的基礎(chǔ)，質(zhì)量必須是物有所值，絕對(duì)不可采購不良率高的商品，絕對(duì)不允許因滿足低價(jià)位的要求而直接采購低質(zhì)量的商品。4、 檔次在超市中通常是指價(jià)格檔次， 雖然商品檔次包含復(fù)雜的內(nèi)容（如：設(shè)計(jì)、美感、材質(zhì)、功效等），第14頁共35頁但價(jià)格是代表，是賣方最真實(shí)的追求，是限制

28、顧客購買行為的決定性因素。超市是面對(duì)大眾消費(fèi)者，其商品應(yīng)以中低檔為主。在這里須特別強(qiáng)調(diào)低檔商品的確定應(yīng)格外小心，質(zhì)次價(jià)低的商品決不可以采購。相反，不懈的挖掘質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，提供超值的服務(wù)，才是商品采購的最高境界。5、 退貨原則上，不鼓勵(lì)退貨給供應(yīng)商，因?yàn)橥素洉?huì)增加供應(yīng)商之負(fù)擔(dān)，間接也會(huì)增加超市未來的進(jìn)貨成本。但對(duì)于新產(chǎn)品或促銷品，超市應(yīng)事先與供應(yīng)商有所約定，若在一定時(shí)間內(nèi)的銷售量無法達(dá)到供應(yīng)商建議的數(shù)量，超市有權(quán)在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供應(yīng)商。第四章商品的分類對(duì)品種繁多的商品進(jìn)行分類， 是超市科學(xué)化、 規(guī)范化管理的需要； 它有利于將商品分門別類進(jìn)行采購、配送、銷售、庫存、核算

29、 ,提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益；商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)， 將所有商品劃分成大分類、 中分類、小分類和單品四個(gè)層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。需要說明的是， 商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標(biāo)準(zhǔn)， 各超市公司可根據(jù)市場和自身的實(shí)際情況對(duì)商品進(jìn)行分類。但商品分類應(yīng)該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點(diǎn)為目的。1、 大分類大分類是超級(jí)市場最粗線條的分類。大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)來源、方式、處理保存方式等商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、日用百貨、家用電器等。為了便于管理，超級(jí)市場的大分類一般以不超過30 個(gè)為宜。2、 中分類著重于功能、用途、制造方式、方法、產(chǎn)地等

30、區(qū)分。各中分類間屬關(guān)連性分類，商品關(guān)連性不強(qiáng)，但陳列配置上最容易被使用，也是經(jīng)營分析上之重點(diǎn)分析方向。其分類標(biāo)準(zhǔn)主要有：按商品功能與用途劃分。如日配品這個(gè)大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。按商品制造方法劃分。 如畜產(chǎn)品這個(gè)大分類下， 可細(xì)分出熟肉制品的中分類， 包括咸肉、囂肉、火腿、香腸等。按商品產(chǎn)地劃分。如水果蔬菜這個(gè)大分類下，可細(xì)分出國產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類。3、 小分類單品管理前最小單位、 最細(xì)之分類管理單位， 是以控制單品數(shù)量的前哨站， 但一般于管理上尚少有商家使用，因易造成混淆且繁雜，令人有不切實(shí)際之感。主要分類標(biāo)準(zhǔn)有：按功能用途劃分。如 “畜產(chǎn) ”大分類中、

31、“豬肉 ”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “排骨 ”、 “里肌肉 ” 等小分類。按規(guī)格包裝劃分。 如“一般食品 ”大分類中、 “飲料 ”中分類 下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “聽裝飲料 ”、“瓶裝飲料 ”、“盒裝飲料 ”等小分 類。按商品成份分類。如 “日用百貨 ”大分類中、 “鞋”中分類 下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “皮鞋 ”、 “人造革鞋 ”、 “布鞋 ”、 “塑料鞋 ”等小分類。按商品口味劃分。如 “糖果餅干 ”大分類中、 “餅干 ”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “甜味餅干 ”、“咸味餅干 ”、“奶油餅干 ”、“果味餅干 ”等小分類。4、 單品單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。如“ 355毫升聽

32、裝可口可樂 ”、“ 1.25升瓶裝可口可樂 ”、 “2升瓶裝可口可樂 ”、“2升瓶裝雪碧 ”，就屬于四個(gè)第15頁共35頁不同單品。第五章供應(yīng)商與談判1、 談判的定義“談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉” ，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。采購談判不盡是 “討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是 “買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議” 。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析達(dá)成互相接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這

33、種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。2、 采購談判的目標(biāo)在采購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。說服供應(yīng)商給超市最大的合作。與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。3、 公平而合理的價(jià)格談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)， 采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。4、 交貨期在采購工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問題。大多是因?yàn)椋翰少徣藛T

34、訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素合理考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。5、 供應(yīng)商的表現(xiàn)表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。 故采購人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、所裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。6、 與供應(yīng)商維持關(guān)系采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的

35、一部分。 若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。7、 談判的有利與不利的因素談判有些因素對(duì)采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：市場的供需與競爭的狀況。供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。成本的因素。第16頁共35頁時(shí)間的因素。相互之間的準(zhǔn)備工作。8、 談判技巧談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功

36、的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。只與有權(quán)決定的人談判： 超市的采購人員接觸的對(duì)象可能有： 業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、 經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購

37、人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間， 同時(shí)可避免事先將自身的立場透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題： 若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休， 無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量

38、肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。盡量為對(duì)手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管

39、或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲， 畢竟沒有人是萬事通的。 草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。不要誤認(rèn)為 50/50 最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。9、 談判的十二戒采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。準(zhǔn)備不周。缺乏警覺。脾氣暴燥。自鳴得意。過分謙虛。不留情面。輕諾寡信。過分沉默。無精打采。第17頁共35頁倉促草率。過分緊張。貪得無厭。10、供應(yīng)商的規(guī)模供應(yīng)商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來區(qū)分：規(guī) 模年?duì)I業(yè)額（人民幣萬元）大 型1,

40、000 以上中 型3001000小 型300以下11、供貨意愿各種規(guī)模的供應(yīng)商其供貨意愿都不相同：規(guī)模行銷通路供貨意愿大型直營居多嚴(yán)格推行價(jià)格政策之供應(yīng)商其供貨姿態(tài)較高。中型直營與經(jīng)銷為提高市場占有率之供應(yīng)商，供貨意愿較高。小型經(jīng)銷居多一般供貨意愿都很高。12、簽訂采購合同13、談判的項(xiàng)目超市采購人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：質(zhì)量交貨期包裝交貨應(yīng)配合事項(xiàng)價(jià)格售后服務(wù)保證訂購量促銷活動(dòng)折扣廣告贊助付款條件進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)14、談判的策略1） 質(zhì)量質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好” ，或“優(yōu)良”，對(duì)超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是： “符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量” 。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本

41、身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：產(chǎn)品規(guī)格說明書 ;質(zhì)量檢測報(bào)告 ;生產(chǎn)許可證 ;衛(wèi)生許可證 ;QS 認(rèn)證書 ;綠色產(chǎn)品證書 ;其他相關(guān)證書2） 檢驗(yàn)方法采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：市場上商品的等級(jí)品牌商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)物理或化學(xué)的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖第18頁共35頁樣品（賣方或買方）以上的組合采購人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)， 以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。3） 包裝包

42、裝可分為兩種： “內(nèi)包裝” ，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，價(jià)格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競爭力。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)， 國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售?；谝陨系睦碛桑少徣藛T在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)商對(duì)彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。對(duì)于某些商品若有銷售潛力， 但卻無合適的包裝時(shí)， 采購人員應(yīng)積極說

43、服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。4） 價(jià)格除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購人員對(duì)任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無法吸引客戶購買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。5） 訂購量在分店數(shù)較少的時(shí)候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否

44、則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。6） 折扣（讓利）折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。7） 付款條件付款條件與采購價(jià)格息息相關(guān)， 在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié) 3060 天左右，采購人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款條件。在正常情況下， 付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)， 按買賣雙方約定的付款條件， 由電腦系統(tǒng)自動(dòng)生成，這是超市的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，延遲付款，造成供

45、應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。8） 交貨期一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中， 交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)超大型的貨倉式自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，第19頁共35頁將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。 超市的收貨月臺(tái)通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。采購人員在談判時(shí)，必須很

46、明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾， 否則日后一旦供應(yīng)商無法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。9） 售后服務(wù)保證對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場人員疲于應(yīng)付維修的問題。10）促銷活動(dòng)快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的動(dòng)作

47、，而刻意多訂購促銷特價(jià)的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價(jià)格。在促銷商品的價(jià)格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的1025%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。11）廣告贊助為增加超市的利潤， 采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助， 超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：快訊的廣告贊助。停車場看板的廣告贊助。購物車廣告板的廣告贊助。賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。端架的廣告贊助。其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約 80%之成本系由供應(yīng)商來支付，

48、采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá) 40 億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。12）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時(shí)所給的折扣。采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購量后給予進(jìn)貨金額 110%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、 或年度計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購人員為增加利潤， 應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。13）采購