（最新）OTC市場終端銷售操作手冊

1、 中國第一個國家級祛斑新藥安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場推廣策劃案薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿

2、蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆

3、袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃

4、螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈

5、螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆

6、蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃

7、薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁

8、蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈

9、袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞

10、螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃

11、螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀

12、蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈

13、蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅

14、薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃

15、蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇

16、襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅

17、螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)

18、蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀

19、蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇

20、薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞

21、蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂

22、袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿

23、螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇

24、螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄

25、蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄芅莇薁肅莄葿螇罿莃薂蕿裊莂芁螅袁羈蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒀蚄螄肄薃蕆肂肅節(jié)蚃羈肂蒞蒅羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螈袇膇芃薀螃膆蒞螆蠆膆蒈蕿肇膅芇襖羃膄莀蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀芁莆蚃袆芀葿蒆螂艿膈螞螈羋莁蒅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄

26、羂羋螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蕆羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃蠆羆腿蒃螁膂蕆蒂襖羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羈蒀薇蝕芇莆薇螂肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂羋螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蕆羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃蠆羆腿蒃螁膂蕆蒂襖羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羈蒀薇蝕芇莆薇螂肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂羋螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蕆羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃蠆

27、羆腿蒃螁膂蕆蒂襖羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羈蒀薇蝕芇莆薇螂肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂羋螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蕆羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃蠆羆腿蒃螁膂蕆蒂襖羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羈蒀薇蝕芇莆薇螂肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂羋螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蕆羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃蠆羆腿蒃螁膂蕆蒂襖羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羈蒀薇蝕芇莆薇螂肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆蚄蚇

28、袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂羋螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蕆羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃蠆羆腿蒃螁膂蕆蒂襖羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羈蒀薇蝕芇莆薇螂肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂羋螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蕆羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃蠆羆腿蒃螁膂蕆蒂襖羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羈蒀薇蝕芇莆薇螂肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂羋螅螄

29、膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蕆羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃蠆羆腿蒃螁膂蕆蒂襖羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羈蒀薇蝕芇莆薇螂肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂羋螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蕆羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃蠆羆腿蒃螁膂蕆蒂襖羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羈蒀薇蝕芇莆薇螂肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂羋螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蕆羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃蠆羆腿蒃螁

30、膂蕆蒂襖羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羈蒀薇蝕芇莆薇螂肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂羋螅螄膈芄莁袆肀膀莀罿芆蒈荿蚈聿莄荿螁芄芀莈袃肇膆蕆羅袀蒅蒆蚅肅莁蒅袇袈莇蒄羀膄芃蒃蠆羆腿蒃螁膂蕆蒂襖羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羈蒀薇蝕芇莆薇螂肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂羋螅螄膈芄莁袆肀膀 目 錄一、 市場終端操作概要二、 終端市場的具體操作三、 OTC銷售人員的銷售技巧四、 合理使用終端促銷手段五、 OTC終端銷售人員的配置六、 OTC終端藥店系統(tǒng)

31、表格七、 OTC終端操作的實效性監(jiān)督一、市場終端操作概要做好市場終端有利于樹立、提升企業(yè)形象、宣傳產(chǎn)品品牌、功效、收集市場信息及增強對市場的調(diào)控能力等功效。 產(chǎn)品價格的混亂往往是從終端開始，竄貨往往是從經(jīng)銷商開始，“打假”一般是從終端開始去尋找源頭，所以建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，不僅可以有序地推進(jìn)市場，完善銷售、服務(wù)體系；而且可以穩(wěn)定市場價格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權(quán)，減少對經(jīng)銷商的依賴。（一）建立市場終端網(wǎng)絡(luò) 建立好市場終端網(wǎng)絡(luò)有利于有序地推進(jìn)市場，有利于對終端進(jìn)行有效管理控制，有利于完善各種服務(wù)體系。 .建立市場終端檔案 (1) 建立零售場所檔案及零售場所人員、電話、地址及從業(yè)人員對廠

32、家的需求信息。(2) 終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號碼和聯(lián)系人姓名，掌握這些情況，便于隨時與終端聯(lián)系及走訪。(3) 終端所有制性質(zhì)。可劃分為國有、集體（包括合作股份）、私營連鎖、個體藥店等，對所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機(jī)制，有助于與終端打交道時把握方法和分寸。 (4) 終端規(guī)模大小。根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型（ABCD類）終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。(5) 進(jìn)貨渠道。了解終端進(jìn)貨渠道，由進(jìn)貨渠道制定銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。 .鞏固市場終

33、端網(wǎng)絡(luò)（加強柜員教育） 掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò)，要通過相應(yīng)的集會形式，如聯(lián)誼活動介紹會、產(chǎn)品知識介紹會、病理知識介紹會、零售藥店經(jīng)營促進(jìn)研討會等形式，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺相應(yīng)人員聚集在一起，加強聯(lián)系與溝通，以達(dá)到鞏固終端網(wǎng)絡(luò)的目的。控制了終端網(wǎng)絡(luò)就控制了市場，穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了市場。 (二)市場終端信息收集、管理 市場終端不僅是產(chǎn)品的一個出口，也是各種信息的一個入口，醫(yī)藥企業(yè)要得到長足的發(fā)展，必須到市場終端收集大量的對企業(yè)有用的信息。 1.信息收集（1）進(jìn)貨渠道調(diào)查要調(diào)查產(chǎn)品從哪家進(jìn)貨，進(jìn)價多少，零售價多少，產(chǎn)品批量多少，產(chǎn)品包裝及品質(zhì)有無問

34、題等。了解這些情況，便于企業(yè)更好地推算經(jīng)銷商的實力、分銷能力、經(jīng)銷的積極性，從而可以定出相應(yīng)有效的經(jīng)銷商管理措施，同時可以有助于企業(yè)提高相應(yīng)的服務(wù)措施。 （2）銷售情況調(diào)查了解產(chǎn)品在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢（上升或下降），這是企業(yè)判斷市場發(fā)展好壞的重要指標(biāo)，通過對終端量的調(diào)查統(tǒng)計，企業(yè)可以更準(zhǔn)確的知道市場的銷售潛力和發(fā)展態(tài)勢。 （3）購買對象及其相應(yīng)的習(xí)慣調(diào)查了解購買對象的主要年齡特點、職業(yè)特點、區(qū)域特點、獲取信息的習(xí)慣，以及他們了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道，購買行為習(xí)慣與購買心理特點及其對產(chǎn)品的反饋信息，以便企業(yè)企劃工作的開展、媒體的選擇、訴求點的確定。 （4）同類產(chǎn)品競爭狀況的調(diào)查了解主要競爭

35、者的產(chǎn)品、促銷、公關(guān)、POP廣告信息，競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，目前正采取何種策略。摸清對手情況，制定出相應(yīng)對策運作市場。（5）市場終端對企業(yè)的建議、要求消費者的建議、要求，往往更切合市場，更有利于企業(yè)市場的推廣、鞏固，更有利于企業(yè)各方面的工作開展。 （6）店頭信息傳播與信息收集工作店頭各種POP廣告?zhèn)鞑セ顒?。布置各種POP廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計與布置零售場所。POP應(yīng)該爭取消費者進(jìn)店第一眼就看到，貼的有藝術(shù)、有美感，或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實際陳列物。開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動，如義診、坐堂、咨詢、導(dǎo)購、免費贈送等。（三）市場終端包裝 根據(jù)包裝形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類

36、。終端包裝工作必須做到兩點：一是店內(nèi)店外宣傳品氣勢宏大，這就構(gòu)成終端的硬包裝，也就是實物包裝；二是營業(yè)員一開口就推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專職推薦員一樣。營業(yè)員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系而實現(xiàn)的。企業(yè)與終端營業(yè)員這種在感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝。 1. 硬包裝。硬包裝就是實物包裝，基本原則是：多-有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀；牢保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般

37、有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺牌、店堂牌、店內(nèi)懸掛燈籠、燈箱等。 .軟包裝。軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認(rèn)同，對產(chǎn)品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端營業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據(jù)個人喜好帶煙、零食，還可幫助營業(yè)員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛(wèi)生?？傊@種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。 二、市場終端的具體操作 （一）、OTC終端市場操作六步曲 隨著目前醫(yī)藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現(xiàn)實環(huán)境中，要想擁有市場，占領(lǐng)時機(jī)

38、創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及經(jīng)銷商銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實狀況，必須做好以下幾點： 1、終端市場調(diào)研：它是認(rèn)識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢，及與本產(chǎn)品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。 （1）終端市場調(diào)研包括：A、環(huán)境調(diào)查、B、藥店、醫(yī)院、活動場所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。 （2）終端市場調(diào)研具體內(nèi)容： A、環(huán)境調(diào)查：對本地經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展、社會購買力，需求量、消費水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點，同類

39、產(chǎn)品競爭數(shù)目等。 B、藥店、診所、醫(yī)院詳細(xì)地點、電話、郵編、負(fù)責(zé)人。 藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)（國有、集體、個體、股份合作、連鎖）。 藥店、診所、醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人，專柜營業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。 進(jìn)貨渠道、付款方式、資信。 經(jīng)營規(guī)模，營業(yè)面積，經(jīng)營品種，環(huán)境狀況，競爭品牌各種情況。 了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。 （3）收集整理資料級別判定： 對所調(diào)研對象的充分分析以便做好重點客戶。 A類店：規(guī)模大，信譽度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)帳順利。 B類店：規(guī)模較大，客情關(guān)系好，月銷售較好，關(guān)系多，結(jié)帳順利。 C類店：信譽較好，關(guān)系有限，月銷量

40、較小，結(jié)帳較順利。 D類店：信譽度不好，規(guī)模小，沒關(guān)系，客情不太好，月銷售量小，資信差。 對以上情況進(jìn)行整理分析，歸檔以便做好重點客戶，為我們整體策劃起到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎么去做，對建立關(guān)系及銷售渠道起到事半功倍的作用。 2、策劃：策劃是市場操作的心臟，對市場總體操作，銷售途徑做總體規(guī)劃的人常說：“謀事在人，成事在天”，走一個良好正規(guī)的思路是每一個產(chǎn)品成功的前提，“市場要發(fā)展，思路很重要，操作要市場化，首先要策劃好，找出合理方案，采取穩(wěn)扎、穩(wěn)打的策略，再大干一場，策劃必須具有實戰(zhàn)性的，操作思路，以社區(qū)與會議帶動終端市場和經(jīng)銷商合作，再向外擴(kuò)大市場，逐步邁向全國市場，

41、作為終端市場我們可以依靠公司源淵的文化背景和產(chǎn)品獨特的療效和公司品牌的底蘊，可實施全方位專業(yè)型策略，全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動，使公司品牌，產(chǎn)品品牌在人們心中豎立起來。 3、管理：抓管理、促效益是市場銷售的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。 （1）銷售管理：首先每個員工都須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，將我們操作終端市場管理模式、工作方式予以培訓(xùn)，要每一個銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時工作中經(jīng)常予以提醒和示范培訓(xùn)的，主要內(nèi)容就是銷售主管的管理培訓(xùn)及銷售人員的技能培訓(xùn)，兩者必須相結(jié)合才能有效地起到促進(jìn)銷售業(yè)績的作用，銷售經(jīng)理必須參加銷售人員的日常工作，及時分析、解

42、決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經(jīng)理參加日常銷售活動，有利于直接收集反饋信息，并構(gòu)筑與客戶的良好關(guān)系，另一方面銷售經(jīng)理可隨時對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細(xì)致的溝通，對關(guān)于公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調(diào)整。 （2）人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典范，對工作要有責(zé)任心，對員工的工作要做細(xì)致化安排，并督促其完成銷售任務(wù)，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態(tài)度，時常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時常關(guān)心員工問聲“辛苦了”，讓員工感到在公司有種溫暖，來激發(fā)員工工作的積極性，在員工犯錯的時候能夠及時幫助糾正，并教給他預(yù)防

43、出錯的方法，讓員工從公司中學(xué)到新知識，讓員工感到我們公司不只是光看銷售業(yè)績，而且還是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有一種親切感，家的溫暖，在工作之余做一些有益的活動，使這支具有生命力的團(tuán)隊敢打敢拼使團(tuán)隊更具戰(zhàn)斗力，使員工更有激情。 （3）信用管理：眾所周知，一個產(chǎn)品信用的好壞直接影響到市場的運作，進(jìn)而影響到市場的再擴(kuò)大，建立起與客戶之間信用是每個企業(yè)的重要工作，抓重點客戶系指連鎖店、國營醫(yī)藥集團(tuán)及大型醫(yī)藥商廈，出貨量較大的單位，由于此種客戶出貨量大，信譽好，合作時間長，所以我們更加予以守信、信譽度的建立有助于客戶加強對我們產(chǎn)品的認(rèn)同，以便長期合作互營互利，使我們在穩(wěn)固老客戶的基礎(chǔ)

44、上開發(fā)新的客戶。 4、宣傳與包裝： （1）宣傳：它可以創(chuàng)造一個產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，宣傳的重要在于一定程度上，可以彌補質(zhì)量的不足，宣傳分企業(yè)宣傳和產(chǎn)品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業(yè)由于產(chǎn)品的特殊不能大面積的利用媒體、廣告、報紙做宣傳，我們重在做會議及促銷活動，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。會議宣傳這一模式也與我們的產(chǎn)品形成融合，活動的特點在于信任度高，比較普及，目標(biāo)人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費者反饋信息，以便對總體宣傳及銷售戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行調(diào)查，這樣一對一宣傳加以重復(fù)宣傳，也是宣傳最高境界，使消費者可口耳相傳或飯后的談資，以便對我們企業(yè)及產(chǎn)品的熟悉度加強

45、。 （2）包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)產(chǎn)品形象，產(chǎn)品品牌效應(yīng)，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、臺卡、宣傳手冊、展架，每一種宣傳形式都有不同的特點，目前，各個公司運用各種宣傳模式，在市場上可見到形形色色的宣傳品，我們可以制作一些與眾不同，比較獨特的包裝，同時統(tǒng)一形式，讓消費者多角度地看見，我們的產(chǎn)品來刺激消費者的購買欲，達(dá)到宣傳、促銷目的，根據(jù)目前市場的需求，加大包裝力度，讓每一個人都知道公司，知道產(chǎn)品了解產(chǎn)品，以便達(dá)到擴(kuò)大市場，展示企業(yè)形象的目的。 5、促銷活動：是我們豎立品牌整個推廣計劃中的重要因素，根據(jù)我們終端OTC這一方面，促銷活動可以說是

46、一片空白，我們可以采取一些流動人口大，目標(biāo)人群集中的藥店，場所做一些促銷、宣傳活動，而不是單一靠一種來打開OTC市場，人常說：靠天靠地不如靠自己，我們可以根據(jù)自己的宣傳促銷方式，做促銷活動，根據(jù)目前市場的調(diào)查，反饋信息，終端OTC藥店有貨率占到60%代銷商占到20%，而我們自己業(yè)務(wù)所占的只有20%左右，而在藥店詢問的只有10%，實購的銷量與社區(qū)的比例1：10。6、加強客情關(guān)系網(wǎng)建立（即軟終端建設(shè)） 人常說：“打江山容易，守江山難”，要維護(hù)好市場就必須與客戶之間相互溝通，有利于我們產(chǎn)品的客戶，心中豎立一定位置，有助于產(chǎn)品推銷，提高銷量，對于消費者來說，接處的是營業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營業(yè)員

47、與坐堂醫(yī)生建立好關(guān)系，使其首推產(chǎn)品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實，成為我們永久的合作伙伴，成為產(chǎn)品的推銷員，同時把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識、服用方法獨特之處，與同類產(chǎn)品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產(chǎn)品，幫助我們推銷建立起良好的關(guān)系網(wǎng)，其次與藥店、醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，建立關(guān)系網(wǎng)，有利于長期合作、結(jié)帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系。（二）OTC終端銷售人員工作的一般內(nèi)容1、工作步驟（）制定走訪計劃。明確工作任務(wù)數(shù)量。根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些

48、終端，走訪的過程中哪些是重點對象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等，制定詳細(xì)的走訪計劃。 （）作好準(zhǔn)備工作。如何攜帶宣傳品（數(shù)量、種類），是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問卷、小禮品。 （）工作原則。先遠(yuǎn)后近，即先從離家（公司）最遠(yuǎn)的終端做起，以便于消滅死角，克服惰性。 （）具體做某一家終端的工作步驟。a.看戶外。看戶外廣告有沒有，若沒有應(yīng)及時補上，做好硬包裝。b.勤問候。向營業(yè)員問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時詢問本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況和競爭對手的銷售情況以及營業(yè)員對本企業(yè)的意見、建議。c.查戶內(nèi)。檢查戶內(nèi)廣告的產(chǎn)品擺放，及時調(diào)整，以達(dá)到最佳狀態(tài)。d.快記錄。把詢問的各種情況作如實記錄

49、。若跟營業(yè)員的關(guān)系很好，可當(dāng)面作好記錄，否則離店后立即作好記錄。e.提要求。針對實際問題，提出我方要求，盡量達(dá)到目的。f.禮貌離開。 （5） 終端檢查。為了使終端工作有計劃有步驟地落實推進(jìn)，企業(yè)必須要有相應(yīng)的檢查機(jī)制，對終端工作定期進(jìn)行檢查，并建立好相應(yīng)的終端檢查記錄檔案。 （）總結(jié)分析。OTC市場人員根據(jù)當(dāng)天的走訪情況進(jìn)行總結(jié)分析，具體包括包裝到位、包裝數(shù)量、產(chǎn)品銷售情況匯總、競爭對手情況匯總、營銷態(tài)勢分析、提出建議（例會時上呈）；市場終端工作檢查人員根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進(jìn)行總結(jié)分析，重大問題要立即整改，一般問題要例會檢討。2、OTC終端工作的具體內(nèi)容 （1）產(chǎn)品店頭

50、工作：貨物管理 鋪貨：鋪貨（對各自管轄的零售場所先進(jìn)行一次地毯式拜訪、選出有潛力、信譽好、網(wǎng)點優(yōu)化的）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點。A、鋪貨的方式：l拜訪直鋪，對終端零售場所進(jìn)行直接拜訪，或跟隨經(jīng)銷商沿著預(yù)定的路線拜訪，向其說明銷售政策，將上市產(chǎn)品鋪進(jìn)零售點。l訂貨會（或稱產(chǎn)品推介會）：通過邀請零售點經(jīng)理、采購人員集中開會來達(dá)到使其認(rèn)識產(chǎn)品、 了解政策、接受鋪貨的目的。 B、鋪貨的作用：l 搶灘登陸作用，通過陳列使消費者看得見產(chǎn)品，這是實現(xiàn)銷售的前提；l鋪貨是開展廣告運動的前提；l鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握經(jīng)銷商。l鋪貨即是擠貨，使零售場所將有限的資金與貨空間用于購買和擺放本公司的產(chǎn)品，同時

51、也會降低對對手的進(jìn)貨。l鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域，由于有OTC代表的管理和監(jiān)督，可以控制價格。l鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。理貨 A、產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進(jìn)入銷售點并非是工作的終結(jié)，上柜要及時，同時還要經(jīng)常看看貨物是否擺放比在最佳貨位、是否正面面向消費者、表面是否干凈、是否過期、庫存還可銷多長時間，應(yīng)爭取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。B、陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭取在最顯眼的地方陳列、爭取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見、順手可拿?？煽诳蓸饭靖鶕?jù)精確的消費者心理分析和多年的銷售經(jīng)驗確定陳列的貨架長

52、度。貨品擺放層數(shù)、不同類型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等都有明確的規(guī)定，目的是提高產(chǎn)品陳列的規(guī)范性與生動性，激發(fā)消費者的購買欲望。 C、理貨的目標(biāo)l 空間更大-爭取更多的貨架空間，加強陳列影響力。l 位置更好-爭取最佳的貨架位置，實現(xiàn)方便購買。l 周轉(zhuǎn)更快-提供足夠適當(dāng)時間銷售的產(chǎn)品量，保證及 時補齊貨。l 形象更強-有效利用廣告宣傳品。l 品牌更高-爭取整體上強于競爭品種。D、理貨的基本原則l 凸顯性：通過理貨加強陳列使產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品更醒目， 更吸引消費者的注意和購買。l 方便性：通過陳列讓消費者可以更隨意拿取產(chǎn)品。l 競爭性：努力使公司陳列空間、位置壓倒其他競爭對手。l 個性化：通過獨特新

53、穎的陳列手法，表現(xiàn)產(chǎn)品與眾不同的個性，并與當(dāng)期產(chǎn)品的廣告語促銷相配合，表達(dá)一個明確的主題。送貨與補貨零售場所走貨速度、庫存情況，什么時候需要進(jìn)貨、補貨，OTC代表應(yīng)該有數(shù)，不能讓零售場所斷貨。 軟終端的維護(hù)A、拜訪、慰問的主要對象是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、坐堂醫(yī)生等。B、拜訪慰問的好處：l 順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；l 有利的陳列位置和宣傳位置；l 營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余otc代表，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；l 可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；l 便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。C、拜訪中要始終保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。D、在拜訪中要主動幫助

54、藥店解決一些問題，如換貨及其他方面的問題等。E、要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維護(hù)老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證 銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。F、 拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺到禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本。（2）有效的零售場所管理與服務(wù) 、將零售終端分成A、B、C三類，每個城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A類店（國有藥店、大藥店、連鎖藥店），保證其穩(wěn)定的銷量；三分之一B級藥店（規(guī)模小但生意好如商場、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店）；其余C級藥店為方便公眾去的小藥店、小診所等。、向零售場所從業(yè)者提供各種力

55、所能及的服務(wù)：如產(chǎn)品信息、市場動態(tài)、銷售技巧、銷售競賽、經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用）、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品知識咨詢解釋、解決問題、換貨等。、終端的人性化管理：關(guān)系營銷工作，關(guān)鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營銷員、坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系與溝通。l定期回訪：對從業(yè)人員可以進(jìn)行拜訪、慰問、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂于推薦我們的產(chǎn)品。拜訪時一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。對店主進(jìn)行經(jīng)營管理顧問、信息提供、送貨退貨服務(wù)、資金、利潤與貨物周轉(zhuǎn)率分析、店頭擺放、顧問等服務(wù)工作活動。最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機(jī)會做一些力所能及的拜訪前的準(zhǔn)備工作

56、；l自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品； l 提供營業(yè)員幾個當(dāng)?shù)氐湫筒±S口能說出患者的姓名、地址、電話、癥狀和服后的情況，教會店員如何介紹我們的產(chǎn)品；l 積極主動的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。l 對藥店經(jīng)理、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通，滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；l 贈送禮品、包括生日禮品、加深感情；l調(diào)查其需要，針對需求組織一些娛樂組織其有關(guān)的娛樂活動及聯(lián)誼活動注意：個體店主與國有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的； A、 個體店有兩個需求：一是單位產(chǎn)品價差大，利潤率的產(chǎn)品就樂的賣；二是走貨快、周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品就樂的賣。但店主可能不讓其接受廠家的好處，積極推

57、薦某種產(chǎn)品，故對于夫妻店或太小的藥店，沒有必要給其額外的好處，只要服務(wù)到位就行了。個體店員素質(zhì)大多較低。B、 國有藥店：他們無非兩個需求：高收入和工作穩(wěn)定。但不同人員工作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對經(jīng)理的工作還是對柜長、店員的工作內(nèi)容是不同的，一般來說，國有藥店除非承包性之外，其從業(yè)人員比個體藥店更看中一些小的利益。國有藥店店員素質(zhì)相對高一點，大與企業(yè)的利益多少有點矛盾。 三、OTC銷售人員的技巧（一）開門見山，直述來意 一進(jìn)店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個藥品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要藥店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹，藥店則很可能將我們當(dāng)成一名尋常的消費者，而盡其百般周到的服務(wù)。當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項等等而大費口舌時，我們?nèi)绻偻蝗粊硪痪洹拔沂悄衬硰S家的，不是來買藥”，營業(yè)員則有一種強烈的被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定