時裝設計銷售通路經(jīng)營管理

1、時裝設計銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理學習目標學習目標 1、能收集市場信息，進行營運管理分析、能收集市場信息，進行營運管理分析 2、能結(jié)合品牌發(fā)展情況提出店鋪開設意見、能結(jié)合品牌發(fā)展情況提出店鋪開設意見 3、能進行督導、店長與導購培訓、能進行督導、店長與導購培訓情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理引導問題引導問題 1、什么是店鋪運營管理？、什么是店鋪運營管理？ 2、店鋪開設應注意哪些問題、店鋪開設應

2、注意哪些問題 3、督導、店長和導購的工作責任是哪些？、督導、店長和導購的工作責任是哪些？情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理【工作頁工作頁-店員工作責任計劃書店員工作責任計劃書】工作任務工作任務工作步驟工作步驟根據(jù)分組設計的店鋪空間形象，設計店員根據(jù)分組設計的店鋪空間形象，設計店員工作責任計劃書工作責任計劃書1 1、制定小組工作計劃、制定小組工作計劃2 2、制定店員工作責任計劃書、制定店員工作責任計劃書（1）督導工作責任）督導工作責任（2）店長工作責任）店長工作責任（3）導購工作責任）導購工作責任工作方法工

3、作方法1、調(diào)研、調(diào)研 2、文字與圖片結(jié)合表述形式、文字與圖片結(jié)合表述形式情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理案例：店員工作責任案例：店員工作責任情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理案例：店員工作責任案例：店員工作責任情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理【工作頁工作頁店員工作責任計劃書店員工作責任計劃書】任務分解任務分解子任務一：店鋪營

4、運管理分析子任務一：店鋪營運管理分析子任務二：店鋪開設分析子任務二：店鋪開設分析子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓最終提交最終提交1、店員工作責任計劃書：各小組提交一份計劃書、店員工作責任計劃書：各小組提交一份計劃書（店員、督導、導購工作責任計劃書）（店員、督導、導購工作責任計劃書）2、制作、制作PPT,對你的計劃書進行答辯對你的計劃書進行答辯 一、商品流動管理一、商品流動管理（一）、商品流動的銷售管理：（一）、商品流動的銷售管理：銷售師通過掌握銷售報表的制作與統(tǒng)計知識進行銷售管理。透過銷售報表的信息，能全面快速地反映出銷售過程中所出現(xiàn)的問題，從而使銷售師和企業(yè)能夠提

5、出有效的方法及時地解決問題。（1 1）、日報表）、日報表：是店鋪當日店鋪銷售產(chǎn)品的統(tǒng)計總報表，店鋪負責人每天都要將自己店鋪當天賣出的產(chǎn)品進行統(tǒng)計，并傳送給企業(yè)總部進行業(yè)績分析之用。 某公司產(chǎn)品銷售日報表某公司產(chǎn)品銷售日報表店鋪名稱：店鋪名稱： 銷售時間：銷售時間： 自營自營/代銷代銷 扣點扣點%序號序號款號款號原價（元）原價（元）現(xiàn)價（元）現(xiàn)價（元）銷售件數(shù)銷售件數(shù)（件）（件）銷售總金額銷售總金額（元）（元）合計合計店鋪核算人簽名：店鋪核算人簽名：辦事處審核人員簽名：辦事處審核人員簽名：情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理

6、銷售通路經(jīng)營管理子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析（2）、營業(yè)概況分析表：）、營業(yè)概況分析表：由企業(yè)市場部門進行填制，將當日的各店鋪銷售情況進行匯總、統(tǒng)計，形成該品牌各家店鋪網(wǎng)點一天的銷售排名，然后在次日傳送給各店鋪供銷售師參閱。 營業(yè)概況分析表營業(yè)概況分析表店鋪A店鋪B店鋪C店鋪D合計銷售額銷售百分比銷售額銷售百分比銷售額銷售百分比銷售額銷售百分比各店鋪銷售總額銷售百分比營業(yè)額上午中午下午晚上營業(yè)額/日交易客數(shù)平均購買額市場部制表人：部門部門項目項目情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理子

7、任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析（3）、存量動態(tài)卡：）、存量動態(tài)卡：是銷售員對每日店鋪銷售貨品管理的一個表格，主要記錄服裝貨品的銷售與增減情況。 存量動態(tài)卡存量動態(tài)卡填表人：情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析款號:色彩：最高存量：最低存量：請購點：進貨成本記錄售價記錄毛利率年月日進貨價年月日售價年款號進貨數(shù)量退貨數(shù)量銷售數(shù)量存貨率備注月日（4 4）、訂貨記錄：）、訂貨記錄：是銷售師專門為顧客定制服裝時填寫的，表中要詳細記錄顧客定制服裝信

8、息及具體要求，附帶一份定制服裝款式設計圖與制作工藝要求說明。訂貨記錄表日期品名數(shù)量單價 交貨日期、數(shù)量備注月日數(shù)量款式圖工藝制作要求1：領部要求：2、紐扣造型：3、袖口處理：4、縫合針距：5、印花工藝：6、衣長：7、板型尺寸：8、下擺處理要求：9、口袋工藝：10、飾物配制：11、身纏要求：12、其他工藝要求及注意要點：情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析（5) 5) 、月報表：月報表：是銷售師對一個月產(chǎn)品銷售的匯總，便于企業(yè)及時了解、核對服飾店鋪的月出貨情

9、況和庫存情況。TO：_年_月代銷商場、專賣店每月銷售明細表所屬市場：店鋪編號：店鋪名稱：日期電腦上傳數(shù)據(jù)非賣商品電腦上傳數(shù)據(jù)買斷品商場公司結(jié)算書單人實際銷售貴賓卡讓利實際銷售貴賓卡讓利實際收款數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析每月銷售明細表每月銷售明細表二、商品補貨、進貨、退貨、調(diào)貨的管理二、商品補貨、進貨、退貨、調(diào)貨的管理（1 1）、補貨管理：）、補貨管理：是服飾店鋪一句產(chǎn)品具體銷售情況而出現(xiàn)或針對產(chǎn)品的斷碼而制

10、定的補貨計劃也可以叫添貨計劃。存查補貨存查補貨：店長應隨時注意檢查店鋪及艙可的存貨，若有貨低于安全存量火出現(xiàn)斷碼、或遇到店鋪搞促銷活動或節(jié)假日之前都必須考慮適量補貨。適時補貨適時補貨：店鋪補貨必須注意時效性，所以店長不能因為補貨流程操作失誤，使貨源無法正常供應造成缺貨，而影響富士店鋪的正常銷售。適量補貨適量補貨：要求相關人員必須考慮到以下因素：產(chǎn)品每日的銷售量、補貨至送達店鋪的前置時間、產(chǎn)品的最低安全存量、產(chǎn)品的規(guī)定補貨單位等。補貨作業(yè)流程圖補貨作業(yè)流程圖停 止 存貨檢查 補貨計劃填寫補貨單分公司或辦事處充足不足 、自動訂貨系統(tǒng)情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設

11、計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析（2 2）、進貨管理：）、進貨管理：是店鋪依照補貨單由企業(yè)總部、分公司或辦事處的配送中心將產(chǎn)品送達并且驗收完成的作業(yè)。 進貨作業(yè)流程過程中應注意的事項：進貨作業(yè)流程過程中應注意的事項：進貨要嚴格遵守企業(yè)或辦事處所規(guī)定的進貨程序。各店鋪應先辦理退貨再辦理進貨，以免退還商品占用店鋪的倉位。各店鋪店長要安排人員驗收。驗收要對產(chǎn)品的款號、數(shù)量、規(guī)格進行核對，拒收不符合要求的商品。驗收后有些商品要根據(jù)需要進入店鋪，有些商品存入內(nèi)倉再送入店鋪。 驗收人員的工作職責驗收人員的工作職責 保持后場整潔，

12、并將先關物品堆放整齊。 收貨時應依照進貨單的內(nèi)容逐一清點，并檢查商品與表單內(nèi)容是否一致。 驗收時發(fā)現(xiàn)有拆箱或其他異常情況時應予以全部清查。進貨作業(yè)流程圖退回 門店進貨 物流中心配送驗收存入倉庫不合格合格進入賣場情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析某品牌進貨單某品牌進貨單供貨單位名稱及地址：收貨店鋪：款號規(guī)格單位單價數(shù)量金額總計十萬千百十元角分合計：備注： 增票（ ） 普票（ ）業(yè)務經(jīng)辦人：財務：店長：倉管：情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作

13、室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析（3 3）、退換管理：）、退換管理：退貨原因一般是品質(zhì)不良、定錯貨、送錯貨，還包括顧客反饋的產(chǎn)品或是總部明確規(guī)定的滯銷品。辦理退換貨要注意以下幾點：一是退調(diào)商品要清點整理，妥善保存，一般整齊擺放在商品存放區(qū)的一個指定地點：二是填寫退換貨單，注明其數(shù)量品名及退貨原因。流程如下：A、申請退貨B、整理要退貨的商品C、填寫手填退貨單D、退貨單核決所屬市場： 年 月款號規(guī)格零售價數(shù)量合計退貨原因合計手手 填填 退退 貨貨 單單申請單位： 換貨率：公司審批： 換貨有效期情境四：時裝

14、設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析（4 4）、調(diào)貨管理：）、調(diào)貨管理：本規(guī)程適用于代銷商、經(jīng)銷商、專賣店、倉庫或經(jīng)營部客戶之間或倉庫之間的調(diào)貨或者經(jīng)營部之間調(diào)貨。調(diào)貨流程如下：兩客戶、兩倉庫或者兩經(jīng)營部將信息反饋到計劃部，計劃部根據(jù)信息安排調(diào)貨。系統(tǒng)操作員根據(jù)計劃部審核后的調(diào)貨申請開單。若調(diào)貨雙方是兩客戶火專賣店，則開調(diào)出客戶的退貨單和開調(diào)入客戶的提貨單。若調(diào)貨刷雙方是兩經(jīng)營部，其中若本經(jīng)營部是給貨方，則開經(jīng)營部調(diào)貨單；若本經(jīng)營部是收貨方，則開進貨單。若調(diào)貨雙方是兩

15、倉庫，則開調(diào)撥單。由相關業(yè)務經(jīng)辦人持簽字生效后的單據(jù)安排調(diào)貨雙方調(diào)貨。由相關業(yè)務經(jīng)辦人負責將調(diào)貨后的單據(jù)返回給計劃部。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析代銷店鋪串號調(diào)整明細表代銷店鋪串號調(diào)整明細表TO： 稽核部品牌名稱： 代銷點偶串號調(diào)整明細表 必須根據(jù)公司庫存報表進行調(diào)整所屬市場部： 店鋪名稱： 扣點： % 年 月 日多貨少貨款號數(shù)量現(xiàn)價現(xiàn)價總金額原價款號數(shù)量現(xiàn)價現(xiàn)價總金額原價合計合計調(diào)整后合計：數(shù)量金額核算人簽名：情境四：時裝設計工作室運營管理情境四

16、：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營二、二、 店鋪商品管理店鋪商品管理（一）、商品上貨管理（一）、商品上貨管理 商品上貨管理包括新季度產(chǎn)品在在不同地區(qū)上市的初始時間、新貨上架時間和各個促銷時間點，并預定每次上市供應新品種的種類。上市計劃由設計部和營銷部共同制定。子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析不同區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品上市的要求不同區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品上市的要求: :不同

17、區(qū)域由于氣候相異所需產(chǎn)品的厚薄也相異，因此同一系列的產(chǎn)品在南方市場與北方市場的上市時間差別很大。在商品企劃中，應對品牌每季產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量與款式類別都有詳細規(guī)劃，充分考慮商品上市時間。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營商品上市計劃對設計的要求商品上市計劃對設計的要求上市間隔對商品品種的要求：上市間隔對商品品種的要求：上市間隔的長短與服裝企業(yè)的開發(fā)力量有關。很多企業(yè)都在款式設計方面下大力度，有實力的服裝品牌在一個季節(jié)（三個月）內(nèi)分批上市的頻率會很高。時間推移對產(chǎn)品品種和價格的要求：時間推移對產(chǎn)品品種和價格的要求

18、：消費者是典型的喜新厭舊的群體。隨著時間的推移，對新產(chǎn)品的期待和要求也會有所不同。因此，對于上市計劃中不同階段的新產(chǎn)品設計要求有所不同。子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析某品牌季度新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量及款式類別某品牌季度新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量及款式類別2007夏裝第一組數(shù)量種類實際下單數(shù)量橫機毛衣坎肩2 套頭衫5外套4上衣1背心2連衣裙有袖1 無袖5腰裙5褲子短褲1 中褲2七分褲5 長褲2合計372007夏裝第二組數(shù)量種類實際下單數(shù)量橫機毛衣坎肩12 套頭衫33外套8襯衫4上衣8合計168情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時

19、裝設計工作室策劃與運營（表1）（表2）子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析2007夏裝第三組數(shù)量種類實際下單數(shù)量橫機毛衣坎肩2 套頭衫9襯衫2背心3連衣裙無袖5腰裙7褲子短褲3 中褲2 七分褲7合計372007夏裝第四組數(shù)量種類實際下單數(shù)量背心13連衣裙有袖4 無袖24腰裙22褲子短褲6 中褲11七分褲17 長褲6情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營某品牌季度新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量及款式類別某品牌季度新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量及款式類別（表3）（表4）子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析2007

20、夏裝總品種數(shù)量數(shù)量品種實際下單數(shù)量數(shù)量品種實際下單數(shù)據(jù)橫機毛衣坎肩4 套頭衫9橫機毛衣坎肩4 套頭衫10外套2外套2上衣4上衣3背心2背心6連衣裙無袖5 有袖1連衣裙有袖2 無袖9腰裙4腰裙6褲子中褲3 七分褲6 長褲3褲子短褲2 中褲4七分褲2 長褲1合計43合計情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營某品牌季度新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量及款式類別某品牌季度新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量及款式類別（表5）子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析（二）（二） 、商品上貨方法商品上貨方法 近年來服裝品牌更多采用“波段上市”的方法

21、，它是指店鋪根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性等特征或者根據(jù)不同的節(jié)假日分批次上市，而不是一次性把一季所有新品都擺上，這樣不斷給消費者創(chuàng)造驚奇，從而使營業(yè)額出現(xiàn)若干個高峰。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營科學選貨科學選貨: :在店鋪里能夠按波形段順利上貨，必須建立在科學選貨、進貨的基礎上。公司中的配貨人員要根據(jù)所屬區(qū)域網(wǎng)點不同，或者根據(jù)代理商、加盟商要求進行針對性的配貨。設置上貨波段設置上貨波段: :波段設置的最關鍵因素是上市時間的控制，因為它影響著商品開發(fā)、貨期、促銷等其他程序的執(zhí)行。商商 品品 上上 貨貨 方方 法法

22、 要要 點點子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析季節(jié)上市時間波段銷售產(chǎn)品要求春季2月10日第一波段春季產(chǎn)品試探市場，概念款上市，提前廣告，市場推廣基本款與新穎的產(chǎn)品搭配，同時上市，體現(xiàn)企業(yè)的春季產(chǎn)品理念3月15日第二波段春季產(chǎn)品根據(jù)市場反應補充產(chǎn)品準確體現(xiàn)本季節(jié)的潮流夏季5月1日第三波段夏季產(chǎn)品節(jié)日促銷、吸引消費者概念款上市產(chǎn)品系列中有新的亮點，體現(xiàn)企業(yè)的下級產(chǎn)品理念6月1日第四波段夏季產(chǎn)品節(jié)日促銷與其他品牌相比，有自己的顯著特色7月5日第五波短波夏季產(chǎn)品夏季最后一次補充產(chǎn)品，為明年夏季試探市場部分產(chǎn)品具有超前風格，可以更加大膽和前衛(wèi)情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設

23、計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營某服裝品牌在南方城市的產(chǎn)品上市計劃某服裝品牌在南方城市的產(chǎn)品上市計劃（表1） 子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析季節(jié)上市時間波段銷售產(chǎn)品要求秋季8月15日第六波段秋季產(chǎn)品試探市場，提前廣告，市場推廣新穎性的產(chǎn)品與基本款搭配，同時上市9月10日第七波段秋季產(chǎn)品根據(jù)市場反應補充產(chǎn)品準確體現(xiàn)本季節(jié)的潮流10月1日第八波段秋季產(chǎn)品國慶促銷產(chǎn)品體現(xiàn)本品牌的理念和特色冬季11月15日第九波段冬季產(chǎn)品試探市場，概念款上市保暖等功能性要求較高12月25日第十波短波冬季產(chǎn)品圣誕、元旦促銷產(chǎn)品需體現(xiàn)節(jié)日氣氛1月10日

24、新年產(chǎn)品年貨促銷產(chǎn)品需體現(xiàn)節(jié)日氣氛 情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務一：子任務一：店鋪店鋪營運管理分析營運管理分析某服裝品牌在南方城市的產(chǎn)品上市計劃某服裝品牌在南方城市的產(chǎn)品上市計劃（表2）由于消費現(xiàn)實的變革，消費個性化、品牌化、時尚化等趨勢日益明顯，要求商家為消費者提供商品定位準確的特色經(jīng)營及專業(yè)服務。同時，還要求商家為消費者提供的產(chǎn)品必須是優(yōu)質(zhì)平價的。這就賦予了專業(yè)店一定的概念。專業(yè)店：專業(yè)店：是指專門經(jīng)營某一門類商品、并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當?shù)氖酆蠓?，滿足消費者對該類商品選擇

25、需求的零售業(yè)態(tài)。結(jié)合服裝行業(yè)的特點，服裝專賣店關鍵詞服裝專賣店關鍵詞：定位（確定進入哪一細分場）、管理團隊（專業(yè)化的管理人員及機制）、價值體現(xiàn)（滿足需求的核心價值與附加價值開發(fā)）。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務二：子任務二：店鋪開設分析店鋪開設分析4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理利潤增值：價值的構(gòu)建與整合 服裝專業(yè)店通過規(guī)模經(jīng)濟性將中間渠道盡可能地剔除，以攫取其中的利益。從固有的服裝產(chǎn)品的價值上看，專業(yè)店做為特殊的零售業(yè)態(tài)，需要通過建立更多的服務系列來形成價值鏈，增加服裝產(chǎn)品的價值及利潤空間。專業(yè)店需要在產(chǎn)品組合上花心思，圍繞

26、某一門類商品縱深化經(jīng)營。服裝專業(yè)店需要完善服務體系，通過細致入微的服務以及超越商場、品牌店的體驗優(yōu)勢來保證顧客忠誠度。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理子任務二：子任務二：店鋪開設分析店鋪開設分析定位于高端成衣的服裝專賣店，可以借用高端品牌已有的無形價值，通過專業(yè)店的裝飾、陳列、品牌文化宣揚等方式來將品牌的無形價值變現(xiàn)。從不同的細節(jié)上去挖掘可能的增值空間，不僅是 拓充服裝專業(yè)店的利潤來源的有效方式，更是形成獨具特色的服裝專業(yè)店品牌的需要，服務細節(jié)將不斷充實服裝專業(yè)店的品牌內(nèi)涵，服裝專業(yè)店經(jīng)歷風雨前行是品牌

27、文化的主要內(nèi)容構(gòu)成。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理子任務二：子任務二：店鋪開設分析店鋪開設分析情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營一、人員的職責分配一、人員的職責分配1. 1. 人員及崗位設置人員及崗位設置 根據(jù)經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營型的不同，電鋪人員及崗位的設置也各不相同。一般情況下，有店長、副店長、導購、收銀員、倉庫保管員等職位，其中人員數(shù)量最大的是導購。（1）標準店中店）標準店中店 在大型商場、超市內(nèi)等設置的專賣區(qū)是

28、相對獨立的區(qū)域，營業(yè)面積通常在30100.該類店鋪中一般設置店長一名、導購35人，收銀員一般由商場或超市統(tǒng)一配備。子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓（2）標準獨立店）標準獨立店 位于城市商業(yè)區(qū)、金融區(qū)或辦公區(qū)的獨立店鋪，營業(yè)面積通常在100200 .該類店鋪除設置店長、導購外，一般還單獨配備收銀員、庫管員、陳列師等。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營導購3店長導購1導購2導購5導購43050508080100標準店中店基本人員配置圖標準店中店基本人員配置圖子任務三：督導、店長與導

29、購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓時裝設計工作室策劃與運營4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理店長店長收銀員收銀員導購7導購6導購5導購4導購3導購2導購1100150150200 標準獨立店基本人員配置圖標準獨立店基本人員配置圖子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓店店長長職職位位的的工工作作職職責責及及能能力力說說明明職責及能力工作任務分解基本功作能力按照品牌的經(jīng)營理念和經(jīng)營方針指定營運計劃的能力客觀正確的判斷能力，能迅速解決問題掌握經(jīng)營數(shù)據(jù)進行整理分析，并運用于工作實物的能力計劃營運方式以及管理時間的

30、策劃能力學習和獲取新知識的能力以及必備的專業(yè)知識、技能的學習能力店面經(jīng)營技術及服務顧客的現(xiàn)場綜合能力改善服務品質(zhì)并使之合理化的業(yè)務綜合能力為達到指定的經(jīng)營目標而具備的組織能力和掌握控制部屬的工作能力及良好的上下級溝通能力依照既定原則，在銷售方法、步驟和技術上對員工進行指導，幫助員工成長并提升能力的教育能力不斷充實自己的自我訓練能力以及誠實和良好的品德，在工作中做到以身作則情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓（1）店長）店長 店長要對實現(xiàn)店鋪的營業(yè)額

31、與利潤指標負責，為了有效地履行店長職務，對于商品管理、銷售管理、顧客管理、人事管理等，均需具備管理能力、判斷力、企劃力、執(zhí)行力和指導力等2.2.人員職責分配人員職責分配職責及能力工作任務分解工作職責協(xié)助上級主管部門制定店鋪銷售預算和營銷計劃收集匯總并提供同類品牌經(jīng)營信息，及時向公司反映市場變化情況協(xié)助上級主管部門制定店鋪銷售預算和營銷計劃制定本店鋪的年度、季節(jié)、月經(jīng)營計劃和行動計劃完成店鋪銷售、店鋪管理和顧客服務等工作組織落實本店鋪經(jīng)營計劃和行動計劃匯總每日銷售數(shù)據(jù)，整理銷售狀況，監(jiān)控銷售計劃的完成情況店鋪貨品管理，包括日常的收獲、調(diào)貨、理貨、補貨、退換貨、盤點等工作店鋪人員管理，包括安排員工

32、日常工作、進行日常的銷售培訓、召開例會、店面管理，包括店鋪陳列布置、貨品擺放、店鋪衛(wèi)生檢查、收銀、現(xiàn)金管理店鋪顧客管理，包括顧客投訴處理、顧客檔案資料收集、整理.店鋪促銷活動的組織實施、店內(nèi)氣氛的營造參加績效考核工作做好店內(nèi)員工的工作考核記錄在職權(quán)范圍內(nèi)進行員工工作崗位的調(diào)配及人員獎罰任免其他工作協(xié)助上級部門處理有關公共事務和其他店鋪進行業(yè)務交流，指導其他店鋪人員的培訓完成上級部門安排的其他工作情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓店店長長職職位位的

33、的工工作作職職責責及及能能力力說說明明職責及能力工作任務分解基本工作能力學習和獲取新知識的能力計劃和創(chuàng)新能力良好的溝通能力、表現(xiàn)能力、待客能力、推銷能力具備一定的商品知識、陳列知識、搭配知識和材質(zhì)知識工作職責店鋪商品銷售職責熟悉所輯商品的名稱、陳列位置、價格、庫存情況等積極向顧客介紹產(chǎn)品特點及促銷活動、向顧客說明購買商品后的既得利益回答顧客對商品的疑問、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品、促使顧客購買商品鼓勵并幫助顧客試穿、試用、提供搭配的服裝，加強附加推銷填寫銷售票據(jù)、協(xié)助顧客結(jié)賬提供商品包裝服務和售后服務導購職位的工作職責及能力說明（導購職位的工作職責及能力說明（1）情境四：時裝設計工作室

34、運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓（2 2）導購）導購 導購不只是簡單銷售商品，他們要在接待顧客、銷售商品、管理商品的同時給顧客帶來精神上的舒適和美的享受。導購給顧客提供的滿意服務是品牌形象和信譽的重要組成部分。職責及能力工作任務分解工作職責日常店鋪管理職責營業(yè)前做好準本工作，包括整理陳列商品、搞好環(huán)境衛(wèi)生、整理補充必備的物品營業(yè)中及時歸放被顧客翻亂、錯位的商品，保證陳列面整齊及時補充已售出商品并報告商品缺貨情況收集顧客對商品的期望和建議，及時妥善處理顧客異議并上報收

35、集顧客對商品的期望和建議，及時妥善處理顧客異議并上報收集顧客對商品的期望和建議，及時妥善處理顧客異議并上報日常店面管理制度收集競爭對手的商品、價格和市場活動等信息，及時上報完成日、周、月銷售報表及其他報表的填寫根據(jù)安排，定期對店鋪貨品進行盤點，協(xié)助做好收貨、補貨、調(diào)貨、退換貨等工作做好交接班工作監(jiān)督店鋪內(nèi)設備運行情況，及時報告異常情況其他工作注重個人形象，保持服裝整潔、性息那個亮驕傲完成上級主管交辦的其他工作任務情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓

36、導購職位的工作職責及能力說明（導購職位的工作職責及能力說明（2 2）收銀員職位的工作職責及能力說明收銀員職位的工作職責及能力說明職責及能力工作任務分解基本工作能力具備基本的電腦知識和財務知識，對數(shù)字敏感，反應較快具有識別假鈔和鑒別支票的能力 熟練掌握收銀機和相關設備使用方法的能力工作職責營業(yè)前領取備用金、兌換充足零鈔規(guī)范、熟練操作收銀機、確保收銀機工作正常運行保管好收銀臺的配套物品及單據(jù)交接班時，做好交接手續(xù)，按繳款單如上數(shù)上交營業(yè)款營業(yè)后整理、匯總當日營業(yè)單據(jù)，填寫現(xiàn)金繳款單，連同備用金、營業(yè)款一起上交店鋪負責人情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營

37、管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓（3 3）收銀員）收銀員二、導購跑位二、導購跑位按照顧客購物流程，服裝店鋪的區(qū)域可以分為七大功能區(qū)域接待區(qū)接待區(qū)商品陳列區(qū)商品陳列區(qū)顧客試穿區(qū)顧客試穿區(qū)成交區(qū)成交區(qū)送客區(qū)送客區(qū)顧客休息區(qū)顧客休息區(qū)售后服務區(qū)售后服務區(qū)導購主要導購主要工作區(qū)域工作區(qū)域?qū)з忀o助導購輔助工作區(qū)域工作區(qū)域情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓 接待區(qū)接待區(qū) 接待區(qū)位于店鋪入

38、口的位置，當顧客進入店鋪后，導購應以 “歡迎光臨”或“早上/中午/下午/晚上好”等語言與顧客初步接觸。 商品陳列區(qū)商品陳列區(qū) 顧客進入后，會根據(jù)需要做進柜臺或貨架，配置在該區(qū)域的導購就進入顧客服務階段。 當顧客對某商品流露興趣時，要不是時機的深入介紹商品，讓顧客進一步體驗該商品使用時的情景，積極鼓勵并引導顧客進行試穿。 顧客試穿區(qū)顧客試穿區(qū) 成交區(qū)成交區(qū) 售后服務區(qū)售后服務區(qū) 在導購提供咨詢與建議的同時，顧客經(jīng)歷了比較與評估階段，一般會開始產(chǎn)生對商品、店鋪甚至導購的信賴感，于是便進入了成交階段。 在商品成交后，導購根據(jù)顧客檔案的記錄和顧客建立良好關系，為顧客進一步解決商品售出后所遇到的各類問題

39、，及時反饋顧客對商品及服務的意見和建議。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓（1 1）、等待時機）、等待時機當顧客接近商品時，導購應站在有利于顧客瀏覽商品，并且可以立即上前向顧客解說的位置。（2 2）、接近顧客）、接近顧客接近顧客的最佳時機是顧客對商品有“興趣”與產(chǎn)生“聯(lián)想”之間，過早會造成對顧客壓迫感，過晚則會使顧客購買的意愿降低，因此要特別注意觀察顧客的下列表現(xiàn)，把握時機接近顧客：情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.

40、2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓 接接 待待 區(qū)區(qū) 工工 作作 重重 點點顧客一進門就直接到某特定陳列品；顧客一進門就尋找某商品顧客長時間的注視某一項商品顧客拿起商品反復端詳顧客抬頭尋找導購顧客瀏覽賣場時，突然停留在某一陳列架前導購與顧客目光交接（3 3）、介紹商品）、介紹商品介紹商品時要使顧客對服裝的功能、材質(zhì)、使用方法等有所了解，以便促進顧客對商品產(chǎn)生購買欲望。（4 4）、建議與資詢）、建議與資詢顧客習慣對商品進行比較與評估，尤其對面料、款式、顏色及價格等都會反復對比，這個階段導購要加以說明，說服并給予

41、建議。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓盡量由顧客說出自己的需求在詢問顧客的需求時，應再次重復商品的展示，以便顧客有具體的印象；詢問顧客需求應從一般性原則開始，逐漸縮小范圍，使顧客在無壓力下說出自己的需求；隨時收集、掌握市場流行趨勢，與顧客的消費觀念同步；充實商品知識，并且以顧客的立場體驗商品的使用經(jīng)驗。顧顧 客客 試試 穿穿 區(qū)區(qū) 工工 作作 重重 點點1、積極引導顧客進入試穿區(qū)，提供空閑的試衣場所；2、根據(jù)顧客的體型，提供最佳規(guī)格、顏色的服裝

42、；3、根據(jù)顧客對試穿效果的反饋，做出快速反應。對顧客滿意的服裝進入成交階段，對顧客不滿意的地方，推薦其他同類型不同款式或顏色、規(guī)格的服裝，以期達到最佳試穿效果。4、客觀評價顧客試穿效果，用專業(yè)知識協(xié)助顧客做出購買決定。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓成成 交交 區(qū)區(qū) 工工 作作 重重 點點（1）導購應注意觀察顧客的一切表現(xiàn)）導購應注意觀察顧客的一切表現(xiàn) （2）成交前導購的工作重點）成交前導購的工作重點1、在不斷詢問題之間，突然沉默思索； 1、停

43、止介紹其他商品 2、顧客的話題集中在某特定的商品上； 2、確定顧客所喜歡的商品3、不斷反復詢問同一商品； 3、確認顧客的主要異議得到解決4、將同一商品認真試穿并沉思； 4、引導顧客做出購買決定5、對價格表示關注； （3）成交后的服務流程）成交后的服務流程6、關心售后服務，包括商品退換等； 1、確認顧客所購商品及價格7、與同伴討論特定商品并詢問其意見； 2、開具收款票據(jù)8、離開后又再度回來尋找同一件商品； 3、引導顧客進入收銀臺付款或完成顧客的付款工作9、有意無意間詢問某特定商品的銷售情形。 4、整理商品并完成商品的最后包裝 5、遞交商品給顧客 6、送客情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝

44、設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓三、人員培訓及績效管理、考核三、人員培訓及績效管理、考核1 1、人員培訓、人員培訓人員培訓可以使員工認同企業(yè)的經(jīng)營理念和企業(yè)文化，使員工人事工作環(huán)境與熟悉工作規(guī)則，使員工的知識和技能得到更新，促進公司成長，增加向心力。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓（1 1）、培訓內(nèi)容及目標分類）、培訓內(nèi)容及目標分類服務

45、技能培訓：幫助員工按照規(guī)范、統(tǒng)一的服務準則為顧客提供各種服務，提升員工與顧客之間的人際互動能力。商品知識與管理培訓：幫助員工了解商品組合的特點，各種商品的基本屬性、主要賣點、使用方法、注意事項等，這應成為一種經(jīng)常性的培訓工作。店務作業(yè)技能培訓：幫助員工按照規(guī)范、統(tǒng)一的動作展開店務作業(yè)，創(chuàng)造富有生機的賣場氛圍。思想觀念培訓：幫助員工樹立正確的工作態(tài)度、人生價值觀念，培養(yǎng)員工的責任感、團隊意識等。綜合素質(zhì)培訓：提高員工的綜合素質(zhì)，為員工提供發(fā)展機會，豐富員工的生活。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：

46、督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓（2）、培訓方案）、培訓方案講授培訓法：由專門的培訓教師通過專門的授課方法，讓員工掌握專門知識。如消費心理、商品知識、服務范圍、作業(yè)規(guī)范等。相互學習提高法：店員在日常工作中，相互學習與交流，可提高店員的整體服務水平。實例分析法：利用各種手段將店員的工作記錄記下來，讓店員參與分析，發(fā)現(xiàn)不足，提出改進方案。這種方法能讓受訓人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效地提高受訓者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。會議法：利用一些日常例會對店鋪人員進行培訓，有利于培養(yǎng)團隊精神。適用范圍廣，尤其突出實踐性環(huán)節(jié)的培訓。（3 3）、培訓效果檢驗與評估）、培訓效果檢驗與評估

47、 當一項培訓項目完成后，要對培訓的效果進行檢驗。對培訓效果的檢驗可以從受訓者對培訓項目的反應、受訓者對培訓內(nèi)容的掌握程度、受訓者接受培訓后工作表現(xiàn)的改善程度、培訓之后銷量業(yè)績或服務水平的提升程度等方面來進行評價。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作室策劃與運營子任務三：督導、店長與導購培訓子任務三：督導、店長與導購培訓2 2、績效管理與考核、績效管理與考核（1 1）、績效管理體系）、績效管理體系概念：概念：所謂績效管理，是指管理者為了達到組織目標，對員工進行績效計劃制定、績效輔導實施、績效考核評價、績效反饋面談、績效目標提升的持續(xù)循環(huán)過程，績效管理的目的是持續(xù)提升組織和個人的績效。情境四：時裝設計工作室運營管理情境四：時裝設計工作室運營管理4.2 銷售通路經(jīng)營管理銷售通路經(jīng)營管理時裝設計工作