說(shuō)服力銷售(分享版)

1、說(shuō)服力銷售講師：蘇航影響：影響： 權(quán)力因素權(quán)力因素 非權(quán)力因素非權(quán)力因素改變：改變：信念信念價(jià)值觀價(jià)值觀顧客都是被自己所說(shuō)服，因而在我們與顧客的問(wèn)話中，一定顧客都是被自己所說(shuō)服，因而在我們與顧客的問(wèn)話中，一定要找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀來(lái)撬動(dòng)他。同時(shí)問(wèn)也要掌要找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀來(lái)撬動(dòng)他。同時(shí)問(wèn)也要掌握分寸，讓顧客抵消對(duì)業(yè)務(wù)員的戒備，讓顧客信任你，讓顧握分寸，讓顧客抵消對(duì)業(yè)務(wù)員的戒備，讓顧客信任你，讓顧客舒服，因?yàn)樽岊櫩褪娣笥趯?duì)錯(cuò)。客舒服，因?yàn)樽岊櫩褪娣笥趯?duì)錯(cuò)。傾聽傾聽聽聽1、給顧客明確、給顧客明確的指令的指令2、不要說(shuō)太多、不要說(shuō)太多廢話廢話當(dāng)顧客決定買，當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴

2、，等著你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走。服務(wù)從身就走。服務(wù)從下一次開始。下一次開始。說(shuō)話說(shuō)話說(shuō)說(shuō)我們以往犯的最大的錯(cuò)誤不是不會(huì)說(shuō)，而是說(shuō)的太多我們以往犯的最大的錯(cuò)誤不是不會(huì)說(shuō)，而是說(shuō)的太多了，在于顧客溝通時(shí)一定要掌握兩點(diǎn)：了，在于顧客溝通時(shí)一定要掌握兩點(diǎn)：需求分析需求分析問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢方法一：方法一：方法二：方法二：方法三：價(jià)值觀同步方法三：價(jià)值觀同步NEADS說(shuō)服策略 N現(xiàn)在 E滿意 A更換 D決定 S解決方案 賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品 不如不如 賣自己！賣自己！ 顧客為什么會(huì)相信我？顧客為什么會(huì)相信我？?jī)r(jià)值觀同步要想讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相要想讓顧客相信你，顧客是相信他自己

3、還是相信一個(gè)業(yè)務(wù)員？信一個(gè)業(yè)務(wù)員？每位顧客都是相信自己的判斷，因而我們要善于掌握顧客的每位顧客都是相信自己的判斷，因而我們要善于掌握顧客的判斷，也就是掌握顧客的購(gòu)買價(jià)值觀。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：判斷，也就是掌握顧客的購(gòu)買價(jià)值觀。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參考點(diǎn)。每一位顧客的顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參考點(diǎn)。每一位顧客的購(gòu)買價(jià)值觀不一樣，每位顧客對(duì)產(chǎn)品的要求點(diǎn)也不一樣，但購(gòu)買價(jià)值觀不一樣，每位顧客對(duì)產(chǎn)品的要求點(diǎn)也不一樣，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員面對(duì)形形色色的顧客，說(shuō)的都是一樣是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員面對(duì)形形色色的顧客，說(shuō)的都是一樣的話，買車的、買房的、買保險(xiǎn)的的話，買車的、買

4、房的、買保險(xiǎn)的假如我們列出了產(chǎn)品賣點(diǎn)，但是顧客選擇的前三點(diǎn)沒有，假如我們列出了產(chǎn)品賣點(diǎn)，但是顧客選擇的前三點(diǎn)沒有，我們就要讓顧客繼續(xù)選擇，一直到選擇三點(diǎn)為止，記著最我們就要讓顧客繼續(xù)選擇，一直到選擇三點(diǎn)為止，記著最好不要超過(guò)三點(diǎn)，千萬(wàn)不要妄想把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)滿好不要超過(guò)三點(diǎn)，千萬(wàn)不要妄想把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)滿足顧客。沒有任何一種產(chǎn)品能完全滿足顧客的需求，我們足顧客。沒有任何一種產(chǎn)品能完全滿足顧客的需求，我們賣的只是要點(diǎn)。賣的只是要點(diǎn)。銷售就是銷售就是找出顧客找出顧客價(jià)值觀價(jià)值觀改變顧客改變顧客價(jià)值觀價(jià)值觀種植新的種植新的價(jià)值觀價(jià)值觀相信自己之心相信自己之心相信產(chǎn)品之心相信產(chǎn)品之心相信客戶之

5、心相信客戶之心相信客戶現(xiàn)在就需要之意相信客戶現(xiàn)在就需要之意相信客戶成交會(huì)感激之意相信客戶成交會(huì)感激之意判斷真假抗拒判斷真假抗拒客戶是說(shuō)謊找借口的專家！客戶是說(shuō)謊找借口的專家！大多數(shù)客戶跟你講的問(wèn)題都是借口！大多數(shù)客戶跟你講的問(wèn)題都是借口！顧客找借口的原因通常有兩個(gè)：顧客找借口的原因通常有兩個(gè)：1、害怕講真話，害怕被成交2、不好意思拒絕你解除客戶反對(duì)意見的原則解除客戶反對(duì)意見的原則1 1、最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動(dòng)作、最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動(dòng)作 永遠(yuǎn)先認(rèn)同永遠(yuǎn)先認(rèn)同贊美贊美轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移反問(wèn)反問(wèn) 先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反問(wèn)）先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反問(wèn)） 你們價(jià)格太貴了！你們價(jià)格太貴了！

6、認(rèn)同認(rèn)同我了解你的意思！我了解你的意思！ 贊美贊美您能看中這套房子，確實(shí)很有眼光！您能看中這套房子，確實(shí)很有眼光！ 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移這是我們的保留單元！這是我們的保留單元！ 反問(wèn)反問(wèn)您不想看看嗎？您不想看看嗎？2 2、 “ “問(wèn)問(wèn)”比比“說(shuō)說(shuō)” ” 容易！容易！3 3、講故事比講道理容易！、講故事比講道理容易！你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒有比你跟顧客關(guān)系更你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒有比你跟顧客關(guān)系更好；有沒有更了解你的顧客？好；有沒有更了解你的顧客？了解客戶了解客戶熟悉客戶熟悉客戶客戶成交客戶成交學(xué)習(xí)吸收學(xué)習(xí)吸收 銷售的兩種類型銷售的兩種類型告知型告知型 顧問(wèn)型顧問(wèn)型( (銷售醫(yī)生銷售醫(yī)生) ) 不管你有沒有需求不管你有沒

7、有需求, ,只負(fù)責(zé)告知只負(fù)責(zé)告知 檢查檢查. .診斷診斷. .開處方開處方. .成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問(wèn)題的專家成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問(wèn)題的專家以銷售人員身份出現(xiàn)以銷售人員身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的 絕對(duì)成交十大步驟絕對(duì)成交十大步驟一、銷售準(zhǔn)備一、銷售準(zhǔn)備二、調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)二、調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)三、開發(fā)與接觸新客戶三、開發(fā)與接觸新客戶四、建立與客戶的信賴感四、建立與客戶的信賴感五、找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望五、找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望 六、塑造產(chǎn)品價(jià)值六、塑造產(chǎn)品價(jià)值七、解除客

8、戶的反對(duì)意見七、解除客戶的反對(duì)意見八、成交八、成交九、要求轉(zhuǎn)介紹九、要求轉(zhuǎn)介紹十、客戶服務(wù)十、客戶服務(wù) 第一步驟：銷售準(zhǔn)備第一步驟：銷售準(zhǔn)備對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：老板是百分之一萬(wàn)相信產(chǎn)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：老板是百分之一萬(wàn)相信產(chǎn)品，員工是不太相信。品，員工是不太相信。老板和員工的根本差別？老板和員工的根本差別？業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)會(huì)緊張是為什么？業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)會(huì)緊張是為什么？業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)有緊張感，這種緊張感就業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)有緊張感，這種緊張感就是交換的第一心態(tài)是交換的第一心態(tài)交換心理產(chǎn)生的。業(yè)務(wù)員所有的問(wèn)交換心理產(chǎn)生的。業(yè)務(wù)員所有的問(wèn)題就在于心理沒底，感覺是用少的換多的

9、，認(rèn)為產(chǎn)品不值。題就在于心理沒底，感覺是用少的換多的，認(rèn)為產(chǎn)品不值。根本原因：業(yè)務(wù)員認(rèn)為產(chǎn)品不值根本原因：業(yè)務(wù)員認(rèn)為產(chǎn)品不值。“別來(lái)煩我別來(lái)煩我”以前表示：被拒接了以前表示：被拒接了“需要時(shí)給你打電話需要時(shí)給你打電話”以前表示：被拒絕了以前表示：被拒絕了“我不需要我不需要”以前表示：被拒絕了以前表示：被拒絕了化解恐懼：只是表示顧客當(dāng)時(shí)心情不好化解恐懼：只是表示顧客當(dāng)時(shí)心情不好化解恐懼：只是表示顧客正在忙化解恐懼：只是表示顧客正在忙化解恐懼：只是表示顧客還不了解化解恐懼：只是表示顧客還不了解第二步驟：調(diào)整自己的情緒達(dá)第二步驟：調(diào)整自己的情緒達(dá) 到巔峰狀態(tài)到巔峰狀態(tài) 1 1、興奮度理論、興奮度理論

10、 世界上世界上90%90%以上的成功來(lái)自于興奮度！以上的成功來(lái)自于興奮度！2 2、顛峰的生理狀態(tài)、顛峰的生理狀態(tài) 偉大人生的秘訣在于偉大的狀態(tài)！偉大人生的秘訣在于偉大的狀態(tài)！ 顛峰的人生等于顛峰的狀態(tài)！顛峰的人生等于顛峰的狀態(tài)！ 一流的銷售人員一定要有一流的狀態(tài)！一流的銷售人員一定要有一流的狀態(tài)！3 3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？1 1、大幅度改變肢體動(dòng)作、大幅度改變肢體動(dòng)作 ! !2 2、深呼吸！、深呼吸！3 3、改變面部表情（時(shí)刻保持微笑）、改變面部表情（時(shí)刻保持微笑）! !4 4、充滿力量的站姿、坐姿及走路姿勢(shì)！、充滿力量的站姿

11、、坐姿及走路姿勢(shì)！5 5、想象自己是全公司的銷售冠軍！、想象自己是全公司的銷售冠軍！6 6、想象自己能在任何時(shí)間、地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給、想象自己能在任何時(shí)間、地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶！任何客戶！ 第三步驟：開發(fā)與接觸新客戶第三步驟：開發(fā)與接觸新客戶 在銷售活動(dòng)開始之前在銷售活動(dòng)開始之前, ,最重要的最重要的, ,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶思考：思考：準(zhǔn)客戶須具備哪些條件？準(zhǔn)客戶須具備哪些條件？ 有需求有需求 有購(gòu)買力有購(gòu)買力 有購(gòu)買決策權(quán)有購(gòu)買決策權(quán)黃金客戶三個(gè)條件黃金客戶三個(gè)條件1、有需求、有需求2、有資金、有資金3、是決策者、是決策者紅蘋果紅蘋果同時(shí)具備同時(shí)具備三個(gè)條件三個(gè)條

12、件青蘋果青蘋果只具備只具備兩個(gè)條件兩個(gè)條件爛蘋果爛蘋果只具備一個(gè)條件只具備一個(gè)條件把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！ 第四步驟：建立與客戶的信賴感第四步驟：建立與客戶的信賴感信任是成交的第一貨幣！信任度與成交率成正比！信任是成交的第一貨幣！信任度與成交率成正比！一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交！三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交！

13、 最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友 快速建立信賴感的方法1、讓自己看起來(lái)像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止） 你給客戶的第一印象95是由穿著打扮而來(lái)！ 讓自己看起來(lái)像個(gè)重要人物 服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般； 成交從第一次見面開始！ 跟客戶初次見面的目標(biāo)：開啟客戶緊閉的心門 謹(jǐn)記并叫出對(duì)方的名字 謹(jǐn)記客戶隨口說(shuō)出的任何一句話3、信賴感源自于相互喜歡對(duì)方； 客戶喜歡跟他一樣的人 客戶喜歡他想成為的人 4、要注意基本的商業(yè)禮儀；5、握手溝通的重要方式； 對(duì)方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對(duì)方

14、握手6、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊 適度地目光接觸 保持適度的提問(wèn)方式 做記錄 不要發(fā)出聲音 不要插嘴 認(rèn)真聽 全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽快速建立信賴感的方法 7、問(wèn)話建立信賴感； 問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題； 盡量問(wèn)一些回答是YES的問(wèn)題； 從小YES開始問(wèn)； 問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題； 事先想好答案； 能用問(wèn)，盡量少說(shuō)； 問(wèn)一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題；8、贊美建立信賴感； 世界上最動(dòng)聽的語(yǔ)言是贊美！9、傾聽建立信賴感； 與客戶交流的過(guò)程中，誰(shuí)說(shuō)的多誰(shuí)就輸！與客戶交流的過(guò)程中，誰(shuí)說(shuō)的多誰(shuí)就輸！快速建立信賴感的方法 10、肯定認(rèn)同建立信賴感；肯定對(duì)方的立場(chǎng) 肯定對(duì)方的情緒肯定對(duì)方的動(dòng)機(jī) 肯定有新的可能性肯

15、定對(duì)方說(shuō)這話的能力 肯定對(duì)方可以肯定的地方快速建立信賴感的方法 表示肯定認(rèn)同的黃金句子表示肯定認(rèn)同的黃金句子A A你說(shuō)的很好；你說(shuō)的很好； B B你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；C C你講得很有道理；你講得很有道理； D D我理解你的心情；我理解你的心情；E E我了解你的意思；我了解你的意思； F F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G G我尊重你的想法；我尊重你的想法； H H我相信你這樣講一定有你的道理；我相信你這樣講一定有你的道理；I I我知道你這樣做是為了我好；我知道你這樣做是為了我好； J J站在你的立場(chǎng)我也會(huì)那么說(shuō)（想）；站在你的立場(chǎng)我也會(huì)那么說(shuō)（想）；K K我很欣賞你的判斷

16、能力；我很欣賞你的判斷能力； L L我很佩服你的觀察能力；我很佩服你的觀察能力； 快速建立信賴感的方法11、模仿建立信賴感； 在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后30秒） 在外在形象上，與客戶保持一致12、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（利用客戶檔案信息跟進(jìn)表）； 13、使用客戶見證； 老客戶“現(xiàn)身說(shuō)法” 客戶名錄、照片 簽單憑據(jù)（報(bào)名表、收款收據(jù)等） 相關(guān)文件影印見證 快速建立信賴感的方法14、自己的親身體會(huì)及經(jīng)歷；15、使用名人見證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）；16、使用媒體見證；17、熟人見證： 如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個(gè)熟人有購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；

17、第五步驟：找出客戶的問(wèn)題、需求第五步驟：找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望與渴望 錢太少？掙錢太辛苦？錢太少？掙錢太辛苦？時(shí)間不夠用？為每天早九晚五的工作煩惱？時(shí)間不夠用？為每天早九晚五的工作煩惱？擔(dān)憂生活無(wú)保障？沒有信息資源？擔(dān)憂生活無(wú)保障？沒有信息資源？沒有人脈資源？股票被套？沒有人脈資源？股票被套？生意失?。科髽I(yè)有狀況？生意失??？企業(yè)有狀況？找不到事業(yè)合伙人？找不到事業(yè)合伙人？想投資卻找不到理想投資渠道？想投資卻找不到理想投資渠道？ 與客戶見面的與客戶見面的前前20分鐘要聊分鐘要聊FORMFORM F F家庭家庭 O O事業(yè)事業(yè) R R休閑休閑 M M金錢金錢真正的銷售在銷售之外！真正的銷售在銷

18、售之外！了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！要想讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相要想讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相信一個(gè)業(yè)務(wù)員？信一個(gè)業(yè)務(wù)員？每位顧客都是相信自己的判斷，因而我們要善于掌握顧客的每位顧客都是相信自己的判斷，因而我們要善于掌握顧客的判斷，也就是掌握顧客的購(gòu)買價(jià)值觀。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：判斷，也就是掌握顧客的購(gòu)買價(jià)值觀。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參考點(diǎn)。每一位顧客的顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參考點(diǎn)。每一位顧客的購(gòu)買價(jià)值觀不一樣，每位顧客對(duì)產(chǎn)品的要求點(diǎn)也不一樣，但購(gòu)買價(jià)值觀不一樣，每位顧客對(duì)產(chǎn)品的要求點(diǎn)也不一樣，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)

19、務(wù)員面對(duì)形形色色的顧客，說(shuō)的都是一樣是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員面對(duì)形形色色的顧客，說(shuō)的都是一樣的話，買車的、買房的、買保險(xiǎn)的的話，買車的、買房的、買保險(xiǎn)的如何找尋關(guān)鍵按扭？如何找尋關(guān)鍵按扭？1 1、眼睛看眼睛看A A、看他的表情語(yǔ)言、看他的表情語(yǔ)言 B B、看他的物品（飾品、照片、喜好）、看他的物品（飾品、照片、喜好） C C、看他的立即反應(yīng)、看他的立即反應(yīng) 2 2、耳朵聽耳朵聽A A、聽他的第一反應(yīng)、聽他的第一反應(yīng) B B、聽他講的故事或者是解釋、聽他講的故事或者是解釋 C C、聽他不斷重復(fù)講的事情、聽他不斷重復(fù)講的事情 需求分析需求分析問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢方法一：方法一：方法二：方法二：方法三：價(jià)值觀

20、同步方法三：價(jià)值觀同步背景問(wèn)題背景問(wèn)題 ( (聊天聊天) )1 1工作：工作：您做這個(gè)行業(yè)(工作)有多久了？好做嗎?您具體負(fù)責(zé)什么工作的?您們都有什么產(chǎn)品? 我有些朋友,說(shuō)不定他們會(huì)有興趣,您能跟我講講這些產(chǎn)品有什么作用嗎? 2 2家庭：家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身體好嗎?孩子多大了?學(xué)習(xí)怎么樣?很調(diào)皮吧?3 3娛樂：娛樂：您平時(shí)有什么業(yè)余愛好？比如：喜歡下棋嗎？打球嗎？爬山？4 4財(cái)務(wù)狀況：財(cái)務(wù)狀況：我看您狀態(tài)比較好，您月收入起碼在3萬(wàn)以上吧？他說(shuō):沒有拉;您說(shuō)開國(guó)際玩笑，鬼才相信呢？他說(shuō):其實(shí)我每月才1.5萬(wàn)元。(還可以通過(guò)名片上的公司實(shí)力及職務(wù)、和他的穿著、消費(fèi))

21、 背景問(wèn)題背景問(wèn)題 ( (了解看法了解看法) )1、您是如何看待這件事情的？（培訓(xùn)、健康、直銷、保險(xiǎn)）2、為什么您會(huì)這么認(rèn)為呢？或者為什么您會(huì)有這樣的看法？ (您是如何看待行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的？您們行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？您們行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是哪些方面的競(jìng)爭(zhēng)？人才的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)您覺得人才的培養(yǎng)重要嗎？)難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題 1、現(xiàn)在忙嗎？導(dǎo)致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么？4、您覺得公司銷售業(yè)績(jī)上不去，主要問(wèn)題在哪里呢？2、您認(rèn)為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？3、公司年初的目標(biāo)完成了嗎？提高了多少？如果沒能達(dá)成原因是什么呢？5、假如您公司下季度的業(yè)績(jī)翻一番，您覺得可能嗎？還需要哪些條件？6 、 是 否 想 提 升 銷 售

22、 團(tuán) 隊(duì) 的 業(yè) 績(jī) ？ 您 有 沒 有 好 的 解 決 方 案 ？暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題 1、這些問(wèn)題會(huì)對(duì)您公司的發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？4、同行業(yè)的公司中是否也存在同類問(wèn)題？2、這些問(wèn)題會(huì)不會(huì)影響你的發(fā)展呢？3、試想一下，如果這個(gè)問(wèn)題持續(xù)下去，你的目標(biāo)是不是還是完不成？達(dá)不到理想狀態(tài)？5、這些問(wèn)題的存在是否對(duì)您的工作及利益產(chǎn)生了影響？需求回報(bào)問(wèn)題需求回報(bào)問(wèn)題 （方案）（方案）1、從聊天中，得出您是一個(gè)非常愛學(xué)習(xí)的人，我們的課程一定會(huì)適合你，您說(shuō)是嗎？4 、 如 果 這 個(gè) 問(wèn) 題 這 樣 解 決 ， 你 認(rèn) 為 怎 么 樣 ？2、您看500強(qiáng)企業(yè)都接受過(guò)的系統(tǒng)，我們公司引入會(huì)有什么好處？3、根據(jù)對(duì)您的

23、了解，這個(gè)方案一定是最適合你的。5 、 我 們 的 合 作 已 經(jīng) 給 您 的 技 術(shù) 上 帶 來(lái) 了 革 新 ， 您 認(rèn) 為 呢 ？S S：“王女士，您最近經(jīng)常打省內(nèi)長(zhǎng)途吧？王女士，您最近經(jīng)常打省內(nèi)長(zhǎng)途吧？”C C：“可不是嗎，我老家在洛陽(yáng)，經(jīng)常往家里打電話?？刹皇菃幔依霞以诼尻?yáng)，經(jīng)常往家里打電話?！盨 S：“我看您用的都是我看您用的都是1795117951，雖然比直接打要便宜，但話費(fèi)還是不少，您說(shuō)呢？，雖然比直接打要便宜，但話費(fèi)還是不少，您說(shuō)呢？”C C：“是啊，我上個(gè)月長(zhǎng)途話費(fèi)是啊，我上個(gè)月長(zhǎng)途話費(fèi)7070多，是挺多的。多，是挺多的?！盨 S：“如果長(zhǎng)年累月這樣打長(zhǎng)途，那一年大概就有如

24、果長(zhǎng)年累月這樣打長(zhǎng)途，那一年大概就有10001000塊錢的長(zhǎng)途費(fèi)用啊，您說(shuō)塊錢的長(zhǎng)途費(fèi)用啊，您說(shuō)呢？呢？”C C：“可不是，但電話還是非打不可啊?？刹皇?，但電話還是非打不可啊?！保蛻粽Z(yǔ)氣有點(diǎn)無(wú)奈）（客戶語(yǔ)氣有點(diǎn)無(wú)奈）S S：“那，王女士，我們現(xiàn)在針對(duì)您這樣經(jīng)常打長(zhǎng)途的客戶，推出了那，王女士，我們現(xiàn)在針對(duì)您這樣經(jīng)常打長(zhǎng)途的客戶，推出了1259312593優(yōu)惠新優(yōu)惠新干線業(yè)務(wù)，打長(zhǎng)途也就干線業(yè)務(wù)，打長(zhǎng)途也就1 1毛毛9 9、2 2毛毛9 9的費(fèi)用，使用的費(fèi)用，使用1259312593比您原來(lái)用比您原來(lái)用1795117951能節(jié)省不能節(jié)省不少的費(fèi)用。我給您介紹一下好嗎？少的費(fèi)用。我給您介紹一下好嗎

25、？”C C：“好啊，你給我說(shuō)說(shuō)。好啊，你給我說(shuō)說(shuō)?！北尘皢?wèn)題背景問(wèn)題暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題示益問(wèn)題示益問(wèn)題NEADS說(shuō)服策略 N現(xiàn)在 E滿意 A更換 D決定 S解決方案 NEADS說(shuō)服策略方法：方法： N現(xiàn)在：現(xiàn)在：1您現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品？2您當(dāng)初為什么選擇這個(gè)產(chǎn)品？ E滿意滿意：您對(duì)現(xiàn)在的產(chǎn)品滿意嗎？答答:不滿意不滿意:1 1您對(duì)他哪些方面不太滿意呢？您對(duì)他哪些方面不太滿意呢？?jī)r(jià)格、效果 2 2什么樣的情況您才會(huì)滿意呢？什么樣的情況您才會(huì)滿意呢？答答:滿意：滿意：1您對(duì)他哪些方面滿意呢？您對(duì)他哪些方面滿意呢？?jī)r(jià)格、效果 2 2如果可以更好的話，您希望哪些方面可以更好如果可以更好的

26、話，您希望哪些方面可以更好? ?(有人用于談戀愛)NEADS說(shuō)服策略方法：方法： A更換：更換：1如果有這樣的產(chǎn)品符合您想要的，您有興趣了解嗎？并愿意更換嗎？2什么樣的情況您會(huì)愿意更換呢? 答答:使用完使用完 謝謝謝謝! !到時(shí)候我再聯(lián)系您到時(shí)候我再聯(lián)系您, ,希望能夠?yàn)槟?wù)。希望能夠?yàn)槟?wù)。NEADS說(shuō)服策略方法：方法： D決定決定 ： 了解后如果真的不錯(cuò)，您自己可以直接決定吧？ 不能決定不能決定: :還是你需要與其他人商量？ 與其他人商量：與其他人商量：您需要與誰(shuí)商量？ 贊美他贊美他/ /她，說(shuō)明您非常尊重您的愛人她，說(shuō)明您非常尊重您的愛人/ /家人家人/ /上級(jí)上級(jí), ,我真羨慕您的

27、我真羨慕您的XXXXNEADS說(shuō)服策略方法：方法： S解決方案：解決方案：1那我告訴您一個(gè)好消息，正好我們這里有一個(gè)產(chǎn)品（工作、事業(yè)）可以幫助您擁有2那我告訴您，今天正好有個(gè)非常好的機(jī)會(huì)來(lái)臨了NEADS說(shuō)服策略方法：方法：FAB銷售法則銷售法則什么是屬性？什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。 什么是作用？什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 什么是益處？什么是益處？B(benifit益處)

28、貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。的順序。 第六步驟：塑造產(chǎn)品價(jià)值第六步驟：塑造產(chǎn)品價(jià)值客戶會(huì)感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)！客戶會(huì)感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)！塑造產(chǎn)品核心價(jià)值及附加價(jià)值，讓客戶感覺產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格的塑造產(chǎn)品核心價(jià)值及附加價(jià)值，讓客戶感覺產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，他就會(huì)迫不及待想要購(gòu)買，并且掏這個(gè)錢！時(shí)候，他就會(huì)迫不及待想要購(gòu)買，并且掏這個(gè)錢！塑造產(chǎn)品價(jià)值的原則1 1、具有專業(yè)水準(zhǔn)；、具有專業(yè)水準(zhǔn)；2 2、對(duì)市面上

29、其他同類產(chǎn)品的了解；、對(duì)市面上其他同類產(chǎn)品的了解；3 3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；、配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；4 4、擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂與可避免的痛苦。、擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦铮抠?gòu)買我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂在哪里？快樂在哪里？購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂在哪里？當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時(shí)要立即停止介紹產(chǎn)品當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時(shí)要立即停止介紹產(chǎn)品 當(dāng)客戶東張西望時(shí)；當(dāng)客戶起身做其他事情時(shí)；當(dāng)客戶興趣降低時(shí)；當(dāng)客戶準(zhǔn)備打電話時(shí)；當(dāng)客戶哈欠不斷時(shí)這個(gè)時(shí)候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問(wèn)題與需求？如果沒有，就不要繼續(xù)往下談了，要回過(guò)頭來(lái)再找客戶問(wèn)題、需

30、求所在。第七步驟：第七步驟：分析比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊(cè)（網(wǎng)絡(luò)信息） B、取得他們的產(chǎn)品價(jià)目表 C、取得他們的服務(wù)內(nèi)容D、了解他們什么地方比你弱 2 2、絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3 3、表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們、表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們 4 4、展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證、展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證第八步驟：解除客戶的反對(duì)意見第八步驟：解除客戶的反對(duì)意見 銷售是從拒絕開始銷售是從拒絕開始, ,成交

31、從異議開始成交從異議開始調(diào)查顯示，調(diào)查顯示，提出異議的客戶銷售成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有提出提出異議的客戶銷售成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有提出異議的客戶異議的客戶“失敗溝通的最后一分鐘” 最可恨的抗拒是未講出的抗拒最可恨的抗拒是未講出的抗拒 “雖然你暫時(shí)決定不購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，我們做不了生意還可以做朋友嘛，某些方面我還要多向你請(qǐng)教學(xué)習(xí)的?！保ㄡ嘌b失敗，使對(duì)方抵御銷售的心理徹底放棄。） “（可不可以請(qǐng)你幫個(gè)忙）你能不能告訴我，不購(gòu)買我們產(chǎn)品的真正原因是什么？這樣我們也好正確評(píng)估我們的工作，隨時(shí)調(diào)整改進(jìn)我們的工作?！迸袛嗾婕倏咕芘袛嗾婕倏咕芸蛻羰钦f(shuō)謊找借口的專家！客戶是說(shuō)謊找借口的專家！大多數(shù)客戶跟你講的問(wèn)題都是借口！

32、大多數(shù)客戶跟你講的問(wèn)題都是借口！顧客找借口的原因通常有兩個(gè)：顧客找借口的原因通常有兩個(gè)：1、害怕講真話，害怕被成交2、不好意思拒絕你確定是唯一的抗拒確定是唯一的抗拒1、套出真相2、確定是唯一真正抗拒點(diǎn)3、再確定一次4、測(cè)試成交5、以完全合理的解釋回答他6、成交解除客戶反對(duì)意見的原則解除客戶反對(duì)意見的原則1 1、最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動(dòng)作、最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動(dòng)作 永遠(yuǎn)先認(rèn)同永遠(yuǎn)先認(rèn)同贊美贊美轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移反問(wèn)反問(wèn) 先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反問(wèn)）先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反問(wèn)） 你們價(jià)格太貴了！你們價(jià)格太貴了！ 認(rèn)同認(rèn)同我了解你的意思！我了解你的意思！ 贊美贊美您能看中這套房子，確實(shí)很有眼

33、光！您能看中這套房子，確實(shí)很有眼光！ 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移這是我們的保留單元！這是我們的保留單元！ 反問(wèn)反問(wèn)您不想看看嗎？您不想看看嗎？2 2、 “ “問(wèn)問(wèn)”比比“說(shuō)說(shuō)” ” 容易！容易！3 3、講故事比講道理容易！、講故事比講道理容易！“太貴了太貴了”1 1、請(qǐng)問(wèn)你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回、請(qǐng)問(wèn)你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回答做相應(yīng)的回應(yīng)）；答做相應(yīng)的回應(yīng)）；找原因找原因2 2、是的，在某些人看來(lái)，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止、是的，在某些人看來(lái)，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止, ,還是有數(shù)百還是有數(shù)百名眼光超前的客戶決定購(gòu)買，并給我們做了很多的

34、轉(zhuǎn)介紹名眼光超前的客戶決定購(gòu)買，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹, ,您想知道是為您想知道是為什么嗎？什么嗎？-從眾心理從眾心理 如果對(duì)方回答如果對(duì)方回答YES,YES,那就那就立刻做顧客見證，立刻做顧客見證，再次塑造產(chǎn)品價(jià)值，再次塑造產(chǎn)品價(jià)值，3 3、以貴為榮、以貴為榮我們的產(chǎn)品是很貴的，是因?yàn)樗颠@個(gè)價(jià)我們的產(chǎn)品是很貴的，是因?yàn)樗颠@個(gè)價(jià), ,就象奔馳車不就象奔馳車不可能賣成桑塔納的價(jià)錢一樣，你同意嗎？可能賣成桑塔納的價(jià)錢一樣，你同意嗎？這個(gè)產(chǎn)品之所以會(huì)定這個(gè)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品之所以會(huì)定這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)槲覀兇_信，這個(gè)產(chǎn)品能帶給你更高的價(jià)值格，是因?yàn)槲覀兇_信，這個(gè)產(chǎn)品能帶給你更高的價(jià)值價(jià)值法價(jià)值法4 4、請(qǐng)

35、問(wèn)價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？假如價(jià)格問(wèn)題解決了，您今天是否、請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？假如價(jià)格問(wèn)題解決了，您今天是否能做出決定？能做出決定？-如果法如果法5 5、你有沒有因?yàn)槭″X買了一樣?xùn)|西，后來(lái)又后悔的經(jīng)驗(yàn)？你認(rèn)同、你有沒有因?yàn)槭″X買了一樣?xùn)|西，后來(lái)又后悔的經(jīng)驗(yàn)？你認(rèn)同“一分一分錢一分貨錢一分貨”這個(gè)道理嗎？我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你這個(gè)道理嗎？我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你最合理的，當(dāng)你擁有這套房子后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)投資是很合理的，同時(shí)也最合理的，當(dāng)你擁有這套房子后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)投資是很合理的，同時(shí)也是值得的！是值得的！-代價(jià)法代價(jià)法6 6、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性、稀缺性

36、、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性、稀缺性“太貴了太貴了”7 7、分解成交法：、分解成交法：假如你的產(chǎn)品是假如你的產(chǎn)品是10001000元，比別人貴了元，比別人貴了200200元元您覺得到底是貴多少呢？您覺得到底是貴多少呢？ 答：貴了答：貴了200200元；元；當(dāng)您投資類似產(chǎn)品，回去可以使用多久呢？當(dāng)您投資類似產(chǎn)品，回去可以使用多久呢？假如可以使用假如可以使用2 2年：我們來(lái)算一下，年：我們來(lái)算一下， 用用2年多年多200元元=每年多每年多100100元元, , 1年年365天天=0.3元元/天天, ,每天多每天多0.30.3元元; ; XX XX先生，現(xiàn)在您只需要每天多投資先生，現(xiàn)在您只需要每天多投資0.30.3

37、元錢元錢1 1天，就可獲得更高品質(zhì)的產(chǎn)品天，就可獲得更高品質(zhì)的產(chǎn)品, ,給給您帶來(lái)更大的好處您帶來(lái)更大的好處, ,對(duì)您來(lái)說(shuō)難道不是物超所值嗎對(duì)您來(lái)說(shuō)難道不是物超所值嗎, ,您說(shuō)是嗎？您說(shuō)是嗎？“太貴了太貴了”“太貴了太貴了”8 8、某某先生，您所說(shuō)的可能是真的，畢竟，在這個(gè)社會(huì)上，我們每個(gè)人、某某先生，您所說(shuō)的可能是真的，畢竟，在這個(gè)社會(huì)上，我們每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格得到最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。但我們（都知道一個(gè)事都希望以最低的價(jià)格得到最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。但我們（都知道一個(gè)事實(shí)，最廉價(jià)的產(chǎn)品或服務(wù)通常都不是十分滿意，你說(shuō)是嗎實(shí)，最廉價(jià)的產(chǎn)品或服務(wù)通常都不是十分滿意，你說(shuō)是嗎?(?(你曾經(jīng)有過(guò)

38、為你曾經(jīng)有過(guò)為了便宜購(gòu)買東西而后悔的經(jīng)歷嗎？了便宜購(gòu)買東西而后悔的經(jīng)歷嗎？)-)-品質(zhì)法 大部分人投資購(gòu)買什么產(chǎn)品都會(huì)考慮三個(gè)因素： 第一、最高品質(zhì)的產(chǎn)品 第二、最好的服務(wù) 第三、最低的價(jià)格 但事實(shí)上，我們從來(lái)沒有發(fā)現(xiàn)，任何公司能夠以最低的價(jià)格提供最高但事實(shí)上，我們從來(lái)沒有發(fā)現(xiàn)，任何公司能夠以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，有時(shí)候，我們多投資一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的東品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，有時(shí)候，我們多投資一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的東西也是值得的，您說(shuō)是不是西也是值得的，您說(shuō)是不是? ?“我要考慮一下我要考慮一下”1 1、我非常理解你的感受，看得出來(lái)你是一位很慎重的人，做這樣的決定、我非常理

39、解你的感受，看得出來(lái)你是一位很慎重的人，做這樣的決定是要慎重考慮一下的，我可以問(wèn)一下，剛才我有漏講什么或是哪里沒有解是要慎重考慮一下的，我可以問(wèn)一下，剛才我有漏講什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)要考慮一下呢？釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)要考慮一下呢？ 2 2、某某先生，講真的，、某某先生，講真的，有沒有可能會(huì)是錢的問(wèn)題？有沒有可能會(huì)是錢的問(wèn)題？3 3、某某先生，你說(shuō)你要考慮一下，說(shuō)明目前你對(duì)我們的產(chǎn)品是感興趣的、某某先生，你說(shuō)你要考慮一下，說(shuō)明目前你對(duì)我們的產(chǎn)品是感興趣的是嗎？假如你要選這個(gè)產(chǎn)品，你最看重什么？最關(guān)心什么是嗎？假如你要選這個(gè)產(chǎn)品，你最看重什么？最關(guān)心什么? ?4 4、某某先生，我想了解一

40、下，您真正想要考慮的是什么？是品質(zhì)、某某先生，我想了解一下，您真正想要考慮的是什么？是品質(zhì)? ?還是服還是服務(wù)？或者是其他問(wèn)題？務(wù)？或者是其他問(wèn)題？5 5、某某先生，我們今天面臨一個(gè)選擇，我想，如果您今天做出一個(gè)決、某某先生，我們今天面臨一個(gè)選擇，我想，如果您今天做出一個(gè)決定，您包括您的家庭將會(huì)發(fā)生一些積極的變化，您說(shuō)是嗎？定，您包括您的家庭將會(huì)發(fā)生一些積極的變化，您說(shuō)是嗎？“我不需要我不需要”本質(zhì)問(wèn)題：沒有找到對(duì)方的問(wèn)題、需求及渴望！或是沒有建立信賴感！本質(zhì)問(wèn)題：沒有找到對(duì)方的問(wèn)題、需求及渴望！或是沒有建立信賴感！ 我理解你的感受，對(duì)我理解你的感受，對(duì)沒有了解沒有了解的事情是很難產(chǎn)生興趣的，

41、更談不上需的事情是很難產(chǎn)生興趣的，更談不上需要。要。 我們可能不需要很多東西，但我們都想要更高的生活品質(zhì)、我們都需我們可能不需要很多東西，但我們都想要更高的生活品質(zhì)、我們都需要更多的生活保障、我們都需要更多更好的收入要更多的生活保障、我們都需要更多更好的收入而我接下來(lái)要談的話而我接下來(lái)要談的話題跟剛才所說(shuō)的有很多關(guān)系。題跟剛才所說(shuō)的有很多關(guān)系。 因此因此, ,某某先生某某先生, ,你愿意花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解一下你愿意花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解一下, ,當(dāng)你了解之后當(dāng)你了解之后, ,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)發(fā)現(xiàn), ,或許這或許這正是你目前最需要的。正是你目前最需要的?！拔覜]有興趣”本質(zhì)問(wèn)題：沒有找到對(duì)方的問(wèn)題、需求及渴望

42、！或是沒有建立信賴感！本質(zhì)問(wèn)題：沒有找到對(duì)方的問(wèn)題、需求及渴望！或是沒有建立信賴感！ 我理解你的意思，你會(huì)這樣說(shuō)，也許對(duì)這個(gè)產(chǎn)品我理解你的意思，你會(huì)這樣說(shuō)，也許對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不夠了解不夠了解，對(duì)不了解，對(duì)不了解的東西是很難產(chǎn)生興趣的，因此你愿意花點(diǎn)時(shí)間深入了解后再?zèng)Q定是否有的東西是很難產(chǎn)生興趣的，因此你愿意花點(diǎn)時(shí)間深入了解后再?zèng)Q定是否有興趣嗎？興趣嗎？某某先生，我完全理解你的感受，對(duì)一個(gè)談不上相信或手上沒有什么某某先生，我完全理解你的感受，對(duì)一個(gè)談不上相信或手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑問(wèn)或有問(wèn)題是很自然的事資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑問(wèn)或有問(wèn)題是很自然的事情

43、，我們可以約個(gè)時(shí)間情，我們可以約個(gè)時(shí)間第九步驟：成交第九步驟：成交成交前準(zhǔn)備成交前準(zhǔn)備一、心理信念準(zhǔn)備一、心理信念準(zhǔn)備1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助客戶4、不成交是他的損失二、成交工具準(zhǔn)備二、成交工具準(zhǔn)備收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料成交的信號(hào)成交的信號(hào)當(dāng)客戶說(shuō)出當(dāng)客戶說(shuō)出“哇哦哇哦”、“的確能解決這個(gè)問(wèn)題的確能解決這個(gè)問(wèn)題”時(shí)；時(shí)；當(dāng)客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)；當(dāng)客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)；當(dāng)客戶詢問(wèn)付款方式時(shí)；當(dāng)客戶詢問(wèn)付款方式時(shí)；當(dāng)客戶詢問(wèn)曾購(gòu)買產(chǎn)品的客戶時(shí)；當(dāng)客戶詢問(wèn)曾購(gòu)買產(chǎn)品的客戶時(shí)；當(dāng)客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)；當(dāng)客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)；當(dāng)你感覺

44、客戶對(duì)您有信心時(shí)；當(dāng)你感覺客戶對(duì)您有信心時(shí)；當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價(jià)值時(shí)；當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價(jià)值時(shí)；當(dāng)客戶覺得當(dāng)客戶覺得“劃算時(shí)劃算時(shí)”；當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時(shí)；當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時(shí)；當(dāng)客戶商討具體價(jià)格時(shí)當(dāng)客戶商討具體價(jià)格時(shí)關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)1 1、63%63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求成交！的人在結(jié)束時(shí)不敢要求成交！2 2、46%46%的人在結(jié)束時(shí)要求一次，但之后就放棄！的人在結(jié)束時(shí)要求一次，但之后就放棄！3 3、24%24%的人要求兩次后還是放棄！的人要求兩次后還是放棄！4 4、14%14%的人要求三次之后放棄！的人要求三次之后放棄！5 5、12%12%的人要求四次之后放

45、棄！的人要求四次之后放棄！ 銷售中銷售中60%60%的交易，是在客戶拒絕的交易，是在客戶拒絕5 5次之后成交的！次之后成交的！成交中成交中一、大膽成交一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；二、問(wèn)成交二、問(wèn)成交 直接發(fā)問(wèn)直接發(fā)問(wèn)“定金還是全款定金還是全款”； “ “是刷卡還是付現(xiàn)金？是刷卡還是付現(xiàn)金？ ” ”三、遞單三、遞單 把單據(jù)、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)；把單據(jù)、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)；四、點(diǎn)頭四、點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)；鼓勵(lì)他行動(dòng)；全世界最有效的成交技巧1 1、三句話成交法、三句話成交法 第一句話：第一句話： 你你知道知道這個(gè)產(chǎn)品的好

46、處嗎？這個(gè)產(chǎn)品的好處嗎？ 第二句話：第二句話： 你你希望希望擁有這些好處嗎擁有這些好處嗎? ? 第三句話：第三句話： 如何你希望得到這些好處，那你打算什么時(shí)候如何你希望得到這些好處，那你打算什么時(shí)候決定決定呢？呢？ 全世界最有效的成交技巧2 2、下決定成交法、下決定成交法 A.A.某某先生，為了節(jié)省時(shí)間，提升效率某某先生，為了節(jié)省時(shí)間，提升效率您今天應(yīng)該您今天應(yīng)該做個(gè)決定，不管您做什么決定，我們都會(huì)尊重您的決定。今做個(gè)決定，不管您做什么決定，我們都會(huì)尊重您的決定。今天您決定不買，我們也能節(jié)省時(shí)間，我們可以做朋友；天您決定不買，我們也能節(jié)省時(shí)間，我們可以做朋友；今天今天您決定購(gòu)買，您就能快速得到

47、您想要的東西！您決定購(gòu)買，您就能快速得到您想要的東西！總之，您應(yīng)該總之，您應(yīng)該有個(gè)決定！您說(shuō)是嗎？有個(gè)決定！您說(shuō)是嗎？ B.B.某某先生，有時(shí)候某某先生，有時(shí)候拖延做一項(xiàng)決定比不做決定讓你損拖延做一項(xiàng)決定比不做決定讓你損失更大！失更大！所以今天應(yīng)該做個(gè)決定！所以今天應(yīng)該做個(gè)決定！全世界最有效的成交技巧3 3、解除不信任成交法、解除不信任成交法 背景：客戶不說(shuō)買也不說(shuō)不買，只表示要考慮一下，要想一下背景：客戶不說(shuō)買也不說(shuō)不買，只表示要考慮一下，要想一下 第一句話：您不信任我嗎？第一句話：您不信任我嗎？ 第二句話：您不認(rèn)為我是很坦誠(chéng)（誠(chéng)實(shí)）的跟你交流嗎？第二句話：您不認(rèn)為我是很坦誠(chéng)（誠(chéng)實(shí)）的跟你交

48、流嗎？ 第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我 們可以繼續(xù)往下談！們可以繼續(xù)往下談！ 全世界最有效的成交技巧4 4、稀缺緊迫成交法、稀缺緊迫成交法 背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延 成交策略：成交策略： 給他危急的理由給他危急的理由 產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)、產(chǎn)品會(huì)調(diào)價(jià)產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)、產(chǎn)品會(huì)調(diào)價(jià) 贈(zèng)品稀缺、贈(zèng)品限時(shí)限量供應(yīng)贈(zèng)品稀缺、贈(zèng)品限時(shí)限量供應(yīng) 限時(shí)購(gòu)買享受優(yōu)惠等限時(shí)購(gòu)買享受優(yōu)惠等小利誘導(dǎo)法小利誘導(dǎo)法假如你今天就能決定的話，我們公司將會(huì)贈(zèng)送你假如你今天就能決定的話，我們公司將會(huì)贈(zèng)送你

49、售后服務(wù)確認(rèn)成交法售后服務(wù)確認(rèn)成交法 您今天能夠定下來(lái)的話，您將立刻享有以下服務(wù)項(xiàng)目您今天能夠定下來(lái)的話，您將立刻享有以下服務(wù)項(xiàng)目全世界最有效的成交技巧5 5、二擇一問(wèn)句成交法、二擇一問(wèn)句成交法 您是自行付全款還是要我們幫你安排銀行貸款？ 您希望首付多一點(diǎn)還是少一點(diǎn)？ 您看是刷卡還是付現(xiàn)金？ 您是交定金還是付全款？6 6、水到渠成法、水到渠成法“請(qǐng)問(wèn)您還有其它什么疑問(wèn)嗎？”（如果客戶沒什么問(wèn)題了，就自然的拿出訂單）“好，那請(qǐng)您在這兒簽個(gè)字就可以了。成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 不應(yīng)該說(shuō)不應(yīng)該說(shuō)簽單簽單購(gòu)買購(gòu)買花錢花錢提成傭金提成傭金 協(xié)議書協(xié)議書合同合同問(wèn)題問(wèn)題謝謝謝謝應(yīng)該說(shuō)應(yīng)該說(shuō)確認(rèn)確認(rèn)

50、擁有擁有投資投資服務(wù)費(fèi)服務(wù)費(fèi)書面文件書面文件挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)（你關(guān)心的）挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)（你關(guān)心的）恭喜你做了明智的決定恭喜你做了明智的決定追求快樂、逃避痛苦追求快樂、逃避痛苦成交后一、恭喜一、恭喜 成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢；成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢；“恭喜你今天做了恭喜你今天做了正確的決定！正確的決定！”二、轉(zhuǎn)介紹二、轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；三、轉(zhuǎn)換話題三、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，就是畫要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，就是畫

51、蛇添足；蛇添足；四、學(xué)會(huì)走人四、學(xué)會(huì)走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？什么？第十步驟：售后（客戶）服務(wù)第十步驟：售后（客戶）服務(wù)售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功！系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功！客戶服務(wù)的三個(gè)層次1 1、份內(nèi)的服務(wù)、份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。公司還可以。2 2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。3 3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)1 1、主動(dòng)幫助客戶拓展他