汽車配件渠道終端管理

1、2022-6-181 渠道終端管理2022-6-182學習目標 專業(yè)能力了解渠道終端的作用。熟悉渠道終端的類型。熟悉渠道終端商的類型。核心能力與人交流能力解決問題能力2022-6-183任務一 渠道終端類型7.1 終端的重要作用一、對終端的認識（一）概念終端是顧客與企業(yè)品牌、產品、價格、服務、品質、文化直接接觸并發(fā)生交易的地點，由產品、人與展示系統(tǒng)構成。所有能把產品直接賣給最終用戶的都是終端，是整個鏈條中最重要的一環(huán)。（二）功能1.產品銷售；2.擁有顧客。二、終端的重要作用（一）縮短距離價值產品與需求的關聯(lián)是由產品力、物理距離和心理距離3部分組成。產品力是產品與需求之間的對應程度；物理距離是渠

2、道通路的長短和購買的便利；心理距離是認知、理解和偏好。2022-6-184（二）提供便利價值最方便和習慣購買的地方。（三）提供快捷價值（四）促進購買價值三、對終端的管理（一）人員管理導購員的招聘、篩選、入職、上崗等相關工作的管理。年齡、形象、品德、素質、技能等。（二）貨品管理1.貨品安全管理；清點數(shù)目、檢查質量、貨品安全。2.貨品的上市規(guī)劃；3.貨品的銷售分析；4.貨品的訂貨管理。2022-6-185（三）店堂管理干凈、整齊、溫馨、舒適、愉快。1.環(huán)境衛(wèi)生；2.產品豐富，擺放整齊；3.服務到位，感受溫馨。（四）賬目管理貨品總賬管理、明細賬管理、報表管理和單據管理。（五）培訓管理上崗培訓（行業(yè)、

3、品牌、產品和店鋪運營等知識）；技能培訓（陳列培訓、銷售技巧、搭配技巧、賬目管理、信息收集等）；服務培訓（儀容儀表、服務禮儀、電話禮儀、客服禮儀等）。2022-6-186（六）促銷管理1.賣場氛圍的營造；2.明確促銷活動的主題、內容和促銷方案；3.掌握庫存，及時補充貨源。（七）信息管理市場信息、品牌信息、貨品信息等。（八）客服管理政府相關部門的關系處理和顧客客服管理。2022-6-1877.2 銷售終端類型的認識一、對硬終端的認識（一）硬終端的定義商品及包裝、商品的形式、商品的附件、VI表現(xiàn)等；售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷）；宣傳品（說明書、DM、POP、店招、廣告牌、夾報、

4、小報）促銷物、輔助展示物（展柜、冰柜、專用貨架等）；陳列位置與陳列方式；整潔度、美觀度；與同類競品的區(qū)別等。（二）硬終端的管理1.對POP的管理（1）在視線高度，最顯眼的位置；（2）尋找POP位置，保留盡可能長時間；（3）避開廣告過于集中的地方；（4）爭取客戶許可，清除舊的POP廣告，定時對本產品POP進行清潔和更新；2022-6-188（5）確保每個終端都有本產品的POP；（6）堅持自己張貼。2.對售點的宣傳與展示終端廣告宣傳品：海報、說明書；標識牌、立牌；吊旗；貨架庫存標示牌；改善店面外觀的海報、紅布條、旗幟。（1）設計、選擇宣傳品要有創(chuàng)意，適合特定的商店；（2）用得恰到好處；（3）在同類

5、產品的陳列位置上，不要放置兩種以上的宣傳品；（4）注意店面廣告宣傳品的時效性。3.終端生動化使企業(yè)產品與其他產品（尤其競品）有明顯的展示差異，使消費者能明顯地看到產品，了解并信任企業(yè)，產生購買行為。2022-6-189（1）商品陳列生動化。窗明幾凈，物清貨明，明碼實價；錯落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實后空；物以類聚，牌名群分。（2）避免宣傳品成多余。注意燈箱、展示架、POP、海報擺放張貼要得體、到位。（3）DM、小報、免費派發(fā)物擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中等。（三）硬終端維護的方法1.硬終端管理的基本要求（1）正確的心態(tài)，艱巨性、復雜性；（2）有科學、規(guī)范的管理制度，培

6、養(yǎng)一批水平高、能力強、經驗豐富、能吃苦的執(zhí)行人員；（3）選擇合理的重點方式，加強控制，注意維護；（4）硬終端管理要有明確的評估標準；2022-6-1810 （5）加強終端的細化管理和過程管理。 2.硬終端管理的方法 （1）貨架、陳列柜 投放 A.搞好客情關系。對終端的支持； B.是終端必需的且要擺放顯要處； C.不能作為促銷品贈送； D.有明確其使用范圍和維護要求的書面或口頭協(xié)議。 （2）在日常的拜訪中要注意監(jiān)督維護和檢查落實 A.不符合要求的要態(tài)度和藹友善、明確及時指出，給對方施加壓力； B.通過積分設獎對零售商加強約束； C.對終端業(yè)務員按標準予以獎懲。 3.終端管理的工作程序2022-6

7、-1811觀察店情 陳列商品 及時補貨、訂貨 調換不合格產品 維護終端硬件管理、布置現(xiàn)場廣告及其他售后服務 了解同類產品競爭狀況。二、對軟終端的認識（一）軟終端的定義終端人員素質、客情關系、經營意識認同度、廣告支持力度、產品暢銷度、產品美譽度、公司形象、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等。（二）軟終端管理的工作目標1.銷量保證目標；2.渠道規(guī)劃目標；3.理念認同目標；4.第一推薦目標。2022-6-1812（三）軟終端管理內容核心內涵是管理和營銷人員的素質。1.終端人員管理銷售經理（業(yè)務主管）、業(yè)務代表（客戶經理）、跑單員（理貨員）。2.客情關系管理（1）建立和維護好客情關系是終端業(yè)務員的

8、重要工作職責之一。營業(yè)員是“第一顧客”。（2）良好的終端客情關系會讓企業(yè)獲得許多意想不到的便利。（四）軟終端特殊問題的管理研究制勝1.信息制勝；2.創(chuàng)新制勝；3.深入研究。2022-6-18137.3 終端商類型的認識一、對大賣場終端的認識萬種商品，低價銷售。包括大型綜合超市。（一）大賣場的特征1.擁有至少2500m2店鋪面積；2.商品種類齊全，滿足多數(shù)人的購物需求；3.自助式付款程序，中央集中式付款；4.超大型免費停車場。（二）大賣場在中國的發(fā)展狀況二、對專賣店終端的認識專門經營或授權經營某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)。（一）專賣店特征1.著眼于特定顧客群的需求；2.商品成系列、緊湊，且有品

9、質保證；2022-6-1814 3.特色經營，講求個性化； 4.與顧客有較強的聯(lián)系，加以控制； 5.專業(yè)化的服務； 6.從業(yè)人員有豐富的商品知識，較強的親和力。 （二）專賣店的類型 1.貴重品專賣店； 2.耐用品專賣店； 3.規(guī)格型號要求嚴格的商品專賣店； 4.花色品種選擇性強的商品專賣店； 5.生活用品專賣店； 6.信息類產品專賣店。 （三）專賣店的發(fā)展 三、對百貨商店終端的認識 在一個建筑物內，經營若干大類商品，實行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。2022-6-1815（一）百貨商場的特征1.綜合經營和部門化管理；2.地處繁華街區(qū)，建筑富麗堂皇；3.提供完善

10、的零售服務。（二）百貨商場的優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：1.經營品種多；2.服務質量高，有信譽、明碼標價；3.購物環(huán)境舒適；4.有較為雄厚的資金和現(xiàn)代化管理人才、技術和手段；5.既有繁榮市場，也有繁華城市的功能。劣勢：價格較高、品牌和技術（三）中國百貨商店的發(fā)展現(xiàn)狀及問題2022-6-1816四、對便利店終端的認識滿足顧客應急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。特定的社區(qū)位置，以食品為主，營業(yè)時間長，商品品種有限。（一）便利店分類1.傳統(tǒng)型2.加油站型（二）便利店與超市區(qū)別1.距離的便利性；2.即時的便利性；小容量、急需性。3.時間的便利性；4.服務的便利性。（三）我國便利店發(fā)展的特點1.政府扶持，起步艱難；202

11、2-6-18172.發(fā)展提速，網點劇增；3.發(fā)展便利，首選滬粵；4.密集開店，貼身競爭；5.模式創(chuàng)新，前景不明；6.雙重屬性，需求結合。五、對社區(qū)終端的認識社區(qū)推廣1.在社區(qū)設點進行現(xiàn)場促銷；（1）促銷點。社區(qū)進出口、社區(qū)內和周邊的終端零售點，菜市場周邊的零售點、中老年活動場所。（2）時間：周末、每天下班后；夏天18-20時，持續(xù)促銷時間不宜過長或過短，2-3天。2.組織講座、咨詢和聯(lián)誼活動；2022-6-18183.開展表演、游戲和競賽活動；4.為社區(qū)的目標顧客提供服務；5.展開緊密的營銷配合。2022-6-1819任務二、渠道終端日常管理內容與方法學習目標 專業(yè)能力掌握渠道終端開發(fā)與設計的

12、內容和方法。掌握渠道終端鋪貨與理貨的技巧。核心能力與人交流能力解決問題能力2022-6-1820一、渠道控制費用管理（一）控制銷售管理費用控制方法（）費用自行負擔。純傭金制度。優(yōu)點：處理簡單，公平一致，保障企業(yè)利潤；缺點：不易控制人員行動，難以體現(xiàn)公平。適用于費用無法監(jiān)督。（）限額報銷法逐項限制法；總額限制法。（）無限額報銷法逐項報銷法。完全報銷法。（全額報銷）2022-6-1821（二）費用控制的主要方面日常管理費用的控制。機構設置費用控制。交通費用的控制。（）使用公共交通工具。實報實銷、固定補貼。（）使用私人交通工具。固定補貼法、里程數(shù)補貼法、綜合補貼法。（二）控制市場推廣費用重點促銷費用

13、管理。渠道促銷費用的控制（1）根據年度促銷計劃，安排每月促銷費用；（2）合理設置促銷活動預算，并保留一定的備用金；（3）根據區(qū)域不同性質分配促銷費用；（4）突發(fā)事件需動用備用金的，需進行可行性分析；（5）保證計劃實施促銷活動經費的連續(xù)性；2022-6-1822（6）各區(qū)域定期匯報經費的使用情況，企業(yè)進行定期或不定期的檢查。2.廣告宣傳費用的控制（1）根據年度計劃，安排每月的廣告費用；（2）對廣告宣傳費用的使用情況進行檢查與監(jiān)督；（3）對各區(qū)域的廣告宣傳，設置合理預算，并監(jiān)督使用情況，加強費用的申報審核程序。3.市場輔助工具的控制（1）根據區(qū)域的不同性質，分配適宜的市場輔助工具；（2）按照市場情

14、況，合理分配數(shù)量；（3）設置專人檢查區(qū)域市場輔助工具使用情況及實效。2022-6-1823（三）控制其他銷售費用1.折扣折讓費用的控制（1）在年度計劃中，確定適度的折讓范圍，明確一定折扣率所對應的銷售條件；（2）確定特殊折扣的使用條件及其申報程序；（3）年終返點時的審查程序，具體的執(zhí)行方案；（4）強調折扣折讓在一定時期內的連續(xù)性與時間限制，保證公平合理；（5）利用費用運作時，事先進行預控。2022-6-18242.銷售及市場設備費用的控制（1）項目方案的可行性研究與風險預測；（2）所需資金的額度及來源；（3）建設資金的使用情況檢查與分析；（4）維護資金的使用情況、監(jiān)督與調整。二、價格管理（一）

15、渠道價格管理中存在的問題1.管理和決策體系不完善（1）企業(yè)自身銷售組織之間相互打架；2022-6-1825（2）中間商銷售網絡布局不合理；（3）制造商對市場和經銷商的監(jiān)管力度不夠。2.利潤空間過大。以低價供貨形式大包給經銷商。3.價格體系不健全（1）各級價格制訂不合理；（2）隨意給予各級經銷商返利折扣；（3）地方政策導致價格差距。（二）設計科學的渠道價格體系1.建立良好的價值鏈條；2.選擇與能夠使產品增值或能提高增值服務的經銷商合作；3.建立合理的渠道分級管理體系；4.進行成本和增值水平評估，做好利潤分配工作；2022-6-1826（1）對一些綜合性成本單獨核算；（2）明確各階段的經銷商的職責

16、，并對增值貢獻率做出大致判斷；（3）尋找利差的平衡點。（三）制定靈活的渠道價格管理政策1.可變價格政策。根據交易雙方的談判結果決定的。2.非可變價格政策價格差異是固定的。3.其他價格政策（1）單一價格政策；（2）一次數(shù)量折扣；（3）累計數(shù)量折扣；（4）商業(yè)折扣；（5）送貨折扣。統(tǒng)一送貨價格；可變送貨價格。2022-6-1827（四）渠道價格管理的其他內容1.注重對細節(jié)的管理；2.渠道價格管理要善用市場調查法；3.渠道價格管理中的整合；目標市場、供應商所提供的產品的折扣、自身利益（1）不同市場區(qū)域的分銷渠道協(xié)調問題，統(tǒng)一價還是非統(tǒng)一價；（2）各級渠道中間商的利益分配問題；差別化的價格結構體系（1

17、）根據渠道成員所在的層次來確定價格折扣；（2）根據客戶的重要性定價。三、回款管理（一）提高回款管理意識（二）制定賒銷和回款原則 2022-6-18281.對賒銷的總規(guī)模進行控制，確定警戒線，一般應收賬款不超過資產的20%；2.賒銷后，密切關注客戶運作情況；3.在賒銷前，對客戶進行必要的信用調查和評估；4.追款及時；5.不要怕追款會失去客戶；6.收款時不要做出過激行為；7.鼓勵客戶回款積極性。（三）實施回款管理步驟1.積極調查，做好客戶的信息管理；2.分析信息，確定客戶信用額度；3.進行信用風險控制；4.實施應收賬款監(jiān)控；5.追回客戶拖欠的賬款。2022-6-1829四、渠道績效評估（一）渠道的

18、覆蓋面評估1.渠道成員的數(shù)量；2.渠道成員的分布位置；3.銷售終端的商圈范圍；4.渠道成員的市場滲透度。（二）渠道的暢通性評估1.渠道功能主體的到位情況；2.渠道功能配置情況；3.渠道的銜接情況；4.渠道成員的合作情況。五、中間商的績效評估（一）評估銷售績效1.上一年度，中間商所在市場區(qū)域實現(xiàn)的銷售量、銷售額增長率，市場占有率。2022-6-18302.與同一地區(qū)競爭對手比，中間商的市場滲透程度；3.在同一地區(qū)，中間商為企業(yè)獲取的銷售收入的貢獻情況。（二）評估財務績效1.銷售利潤率銷售利潤率=（當期利潤當期銷售收入）100%2.資金周轉率資金周轉率=（產品銷售收入凈額資產平均占用額）100%3

19、.存貨周轉率存貨周轉率=（產品銷售成本存貨平均余額）100%（三）評估競爭能力1.中間商是否有必需的業(yè)務經營才干；2.中間商是否對生產企業(yè)的產品和服務有充分的了解；3.中間商及其下屬對其他競爭者的產品和服務的情況了解程度。2022-6-1831（四）評估服從程度1.生產企業(yè)是否經常讓中間商參加一些重要會議時遇到困難；2.中間商的運營是否總是順從生產企業(yè)的各種工作程序；3.中間商是否經常違反與生產企業(yè)達成的協(xié)議或合同中的某些條款。（五）評估適應能力1.中間商是否對區(qū)域市場領域的發(fā)展趨勢有充分的了解，并能根據變化的實際情況及時調整策略；2.中間商在其領域內對生產企業(yè)的商品和服務進行營銷是是否有較強

20、的創(chuàng)新能力；3.中間商是否總是主動適應所在領域的競爭變化。（六）評估對增長的貢獻1.中間商是否將繼續(xù)作為或很快成為生產企業(yè)銷售收入的主要來源；2022-6-18322.下一銷售年度，企業(yè)是否能夠預期從該中間商處獲得增長較快的收益；3.在過去，從中間商獲得的市場份額是否穩(wěn)定增長。（七）評估顧客滿意度1.是否經常受到顧客對中間商的投訴；2.中間商是經常作出額外努力以促使顧客滿意；3.中間商是否能為顧客或用戶提供良好的支持。2022-6-1833六、渠道成員激勵（一）促銷活動（二）資金支持。售后付款、先部分付款待產品售出后再全部付清。（三）返利政策1.返利標準；2.返利形式；3.返利時間；4.返利的

21、附屬條件。（四）價格折扣1.數(shù)量折扣2.等級折扣3.現(xiàn)金折扣4.季節(jié)折扣2022-6-1834（五）管理支持1.幫助中間商建立進銷存報表；2.幫助零售商進行零售終端管理；鋪貨、商品陳列。3.幫助中間商管理其客戶往來。（六）信息支持（七）建立伙伴關系2022-6-1835制定有效的鋪貨策略一、鋪貨環(huán)境的分析（一）了解消費者的消費偏好消費者對特定的商品、商店或商標產生特殊的信任，重復、習慣地前往一定的商店，或反復、習慣地購買同一商標或品牌的商品。1.習慣；2.方便；3.求名。（二）分析競爭品市場的狀況1.價格。價格以價值為基礎，最合適的價格。2022-6-18362.促銷3.鋪貨率。所在市場區(qū)域中

22、，適合產品銷售的目標零售商總數(shù)中，已經鋪入產品的零售商占目標零售商總數(shù)的比例。（三）調查該區(qū)域市場零售商的數(shù)目零售商總數(shù)。根據產品的特點和消費者購買行為特征確定對應的零售商類型，再根據可以取得的資料及銷售人員現(xiàn)場走訪確定零售商總數(shù)。目標鋪點。目標鋪貨點不等同于零售商總數(shù)。二、鋪貨的原則1.精確調研2022-6-18372.針對性原則；3.及時性原則；4.少鋪勤鋪原則；5.二八原則；6.品牌帶動原則；7.精品原則。三、鋪貨策略的確定（一）推銷鋪貨策略利用廠家的優(yōu)惠條件、促銷贈品或是人員上門推銷等方法推動經銷商、終端鋪貨。2022-6-18381.地毯式鋪貨法把區(qū)域內所有終端商均納入鋪貨對象，利用

23、業(yè)務員和經銷商的力量，見店就鋪，見鋪必鋪，迅速提升終端市場占有率。大眾型消費品。2.目標對象法鋪貨前已經確定了目標對象。3.借力鋪貨法借助別的渠道進行鋪貨。（二）拉銷鋪貨法先制造影響力，然后借用影響力鋪貨。1.廣告鋪貨法（1）廣告在前，鋪貨在后2022-6-1839消費者經銷商終端商制造商廣告2022-6-1840（2）鋪貨在前，廣告在后（3）公關鋪貨法。通過大型的公關活動，使眾人熟知產品，并引起消費欲望。2022-6-1841不同類型終端的鋪貨方法一、小型終端鋪貨（一）小型終端成功鋪貨的基礎1.加強終端形象建設；2.調配好終端產品的分配；選擇適合當?shù)叵M習慣的產品型號。3.做好終端利潤的安排

24、；4.強化終端促銷的支持；5.加強終端知識的指導。（二）小型終端鋪貨程序1.進行“掃街”調查，建立區(qū)域市場終端地圖和檔案；2.設計終端進入方案，制定鋪貨具體實施計劃；2022-6-18423.預熱區(qū)域市場，為鋪貨造勢；空中、地面宣傳推廣活動。4.嚴密組織實施鋪貨計劃，并落實到位；5.及時跟進展開宣銷活動；6.適時進行二次鋪貨，優(yōu)化網絡質量；7.終端的維護和管理。（三）注意事項1.店面陳列；產品擺放在最顯眼的位置，集中陳列并與各種宣傳品相呼應，營造生動氛圍。要點：2022-6-18432.店面包裝3.適銷品種；選擇幾個適銷品種，確保產品暢銷。4.防止斷貨；5.建立跑店系統(tǒng)（1）做好小型終端的定期

25、拜訪；（2）填寫詳細的拜訪記錄；（3）定期對拜訪記錄數(shù)據進行對比分析；（4）加強對終端拜訪的監(jiān)督和管理。6.提升小型零售終端的配送效率（1）對傳統(tǒng)經銷商進行改造，提高經銷商的配送能力和終端運作能力；2022-6-1844（2）推出配送補貼的銷售政策；（3）二批的配送能力不可小覷；（4）組建物流配送中心；（5）尋找專業(yè)的配送商。二、縣鄉(xiāng)市場終端鋪貨（一）縣鄉(xiāng)市場終端鋪貨原則1.產品要鋪到客戶終端；2.產品實現(xiàn)生動化陳列；3.讓分銷商樂于推銷；4.產品快捷到達消費者手里。2022-6-1845二、注意事項1.限制批發(fā)商的影響（1）對縣城零售店，甩掉批發(fā)商，直接讓利終端；（2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村莊零售店?？h級

26、商努力對距離較近或較大的農村網點直配。（3）將被舍棄的批發(fā)商作為一家普通的零售店來對待，提高價格，穩(wěn)定價格。2.新品上市不妨高價高促。3.適時送貨，巧妙壓貨（1）送貨環(huán)節(jié)（2）壓貨環(huán)節(jié)?，F(xiàn)金結算2022-6-18464.規(guī)范終端（1）經銷商對宣傳品的擺放工作必須親力親為；（2）統(tǒng)一推出價格牌；（3）給重點零售店陳列獎勵。小恩小惠或客情關系。三、大賣場鋪貨（一）大賣場鋪貨原則1.兩個深度原則?？蛻魷贤ǖ纳疃取a品鋪貨的深度2.兩個嚴格原則。嚴格過程管理和績效考核。（二）大賣場進場業(yè)務洽談2022-6-1847 1.洽談項目 2.洽談資料 3.洽談技巧 （三）上架（柜）陳列布貨 1.進場單品組合

27、2.陳列位選擇 3.陳列要點 （四）大賣場終端建設 1.產品陳列道具 2.POP用品 3.其他宣傳品。2022-6-1848鋪貨績效的評估一、鋪貨數(shù)量評估不能太多，也不能太少。注意鋪貨的邊際效應。二、鋪貨效率評估算數(shù)鋪貨率坪數(shù)加權鋪貨率產品加權鋪貨率三、鋪貨效益評估1.鋪貨成本直接推銷費用市場促銷費2022-6-1849終端代理費2.銷售利潤率銷售利潤率=（當期利潤當期銷售收入）100%3.資金周轉率資金周轉率=（產品銷售收入凈額資產平均占用額） 100%4.存貨周轉率存貨周轉率=（產品銷售成本存貨平均余額） 100%5.鋪貨成本與銷售額比率分析鋪貨成本與銷售額比率=（當期鋪貨成本當期銷售總額

28、） 100%2022-6-1850任務三、構建高效終端銷售系統(tǒng)方法與技巧學習目標 專業(yè)能力掌握激勵終端銷售人員方法技巧。學會終端促銷方案的策劃與實施。掌握維護良好的終端關系的方法與技巧。核心能力與人交流能力解決問題能力2022-6-1851店鋪人員管理2022-6-1852單店需要做什么？員工+顧客VIP=銷售額2022-6-1853員工需要什么？一份養(yǎng)家糊口的工資一份感情的工資一份有信仰的事業(yè)2022-6-1854員工管理員工的需求2022-6-1855人員激勵方式 一、榜樣激勵 為員工樹立一根行為標桿二、目標激勵 激發(fā)員工不斷前進的欲望三、授權激勵 重任在肩的人更有積極性四、尊重激勵 給人

29、尊嚴遠勝過給人金錢2022-6-1856五、溝通激勵 下屬的干勁是“談”出來的六、信任激勵 誘導他人意志行為的良方七、寬容激勵 胸懷寬廣會讓人甘心效力八、贊美激勵 效果奇特的零成本激勵法人員激勵方式2022-6-1857九、情感激勵 讓下屬在感動中奮力打拼十、競爭激勵 增強組織活力的無形按鈕十一、文化激勵 用企業(yè)文化熏陶出好員工十二、懲戒激勵 不得不為的反面激勵方式人員激勵方式2022-6-18581、家中獨苗，掌上明珠。 “犬子”“王子”2、父母給予更多物質資源、關愛，接受各種藝術類 的熏陶3、 4（爺爺奶奶、外公外婆）+2（父母） =1（孩子）的寵愛4、無兄弟姐妹，孤獨感計劃生育政策下的8

30、0/90成長環(huán)境（家庭環(huán)境）2022-6-18591.家中唯一的小皇帝2.物質資源豐富、衣來伸手飯來張口3.精神資源豐富，琴棋書畫都有涉獵4.無兄弟姐妹，缺少溝通5.父母工作繁忙，沒有時間陪伴和教育6.家庭關系存在不和諧，父母感情糾葛 家庭環(huán)境特征分析2022-6-18601、獨立性不強、傾向于依賴，但重團隊協(xié)作2、任性、我行我素，固執(zhí)但執(zhí)著3、逃避困難、追求快樂時尚4、受情緒影響波動大5、愛表現(xiàn)，喜歡體現(xiàn)自我價值6、不愛惜東西 行為特征的分析2022-6-1861思想特征分析1、自我為中心、自主2、重視平等、自尊心強，但通常不懂得尊重別人3、不夠自信，偏向于依賴4、向往自由和快樂5、好奇心強

31、6、肯分享，團結友愛7、重友誼、富有同情心8、自我要求較高卻沒有正確的人生觀和價值觀9、有廣泛的興趣愛好 2022-6-186260后循規(guī)蹈矩社會關注的焦點70后激情澎湃職場主力軍80后單干獨行具有生產力的人才90后靈光閃閃他們才是中國的未來每一代人有每一代人的文化，要懂得迎合他們的文化，這樣才能領導他們向前沖！2022-6-1863員工的夢想天地2022-6-1864促銷活動方案策劃基本格式2022-6-1865活動背景和目的活動主題活動時間和地點活動政策宣傳推廣策略活動團隊架構物資計劃費用預算活動策劃準則：強調嚴謹、周密和可執(zhí)行性，并鼓勵創(chuàng)意。2022-6-1866一、活動背景和目的 背景

32、：師出有名通過市場調研得到的信息和數(shù)據，對活動開展背景進行分析，使得活動開展得有依據、有意義。 目的：造勢、打擊競爭對手、提升銷售、提升品牌、鍛煉團隊、優(yōu)化庫存結構、回饋老客戶2022-6-1867二、活動主題 主題一般根據活動的動機來提：如新店開業(yè)、周年店慶、老客戶回饋、團購、售后服務月三、活動時間和地點節(jié)假日、周末2022-6-1868四、活動政策1、產品政策：競爭性產品、主推型產品、形象性產品、套餐產品等產品組合2、價格策略：參考同等定位品牌近期的活動價格策略3、輔助銷售體系：獎品、贈品、抵金券、積分、試用2022-6-1869五、宣傳推廣策略1.廣告投放：路牌、電視、報紙、廣播、網絡、

33、交通工具、雜志2.促銷氛圍營造：賣場氛圍營造、展廳氛圍營造、人員氛圍營造、其他氛圍營造3.人員推廣：宣傳冊派發(fā)、小區(qū)推廣、導購介紹、電話銷售、短信群發(fā)、老客戶回訪、砍價會、拍賣會4.主題活動演繹：模特產品秀、人體彩繪、路演2022-6-1870六、團隊組織架構1.指揮組：方案確定、項目公關、團隊組建和分工2.策劃組：方案策劃3.行政組：后勤保障、績效考核、監(jiān)督、報銷數(shù)據 整理4.設計組：設計工作、廣告物料計劃、物料跟蹤、 物料配發(fā)、物料使用6.銷售組：展廳銷售、協(xié)助氛圍營造、產品調換7.推廣組：媒體投放、促銷氛圍營造、人員推廣2022-6-1871七、物資計劃1、集團總部統(tǒng)一配發(fā)：圖冊、帳篷、太陽傘、紙杯、煙灰缸、陶瓷刀等2、經銷商自有物資：浴巾、筆記本等3、廣告公司制作：單頁、寫真、噴繪、KT板3、外部采購：2022-6-1872八、費用預算1.活動費用：物料費用、場地費用、路演費用、臨促費用2.宣傳費用：廣告費用2022-6-187373對超市賣場作業(yè)的技巧對策(一). 分清楚“賺費用”和“賺價差”的超市（1）分別以家樂福和沃爾瑪為代表（2）對前者要高供價，后者要低供價(二). 應對自選式購物陳列對策（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣） 是業(yè)務要點。 （2）盡可能最佳位置、盡可能排面多、盡可能美觀而且風格一致做 堆