百事可樂銷售代表入職培訓資料學習課程

1、May, 2004 高質量的產品 Quality Product 誘人的包裝Attractive Packaging 合理的定價 Reasonable Pricing 產生沖動性消費 Create impulse consumption世界一流的產品， 超越消費者和客戶的期望world Class Products that Exceeds Consumer and Customer Expectations我們產品的優(yōu)秀質量刺激了銷售額的增長The quality of our products helps todrive our sales volume第1頁/共24頁第一頁，編輯于星期三

2、：十三點 十五分。May, 2004國際飲料市場國際飲料市場 International Beverage MarketInternational Beverage Market 軟飲料是最受顧客歡迎的飲料 98%的家庭購買軟飲料人均消費量最高 消費者的購買多是沖動型的碳酸軟飲料CSD37%包裝飲用水packaged water19%直接飲用茶ready-to-drink tea18%果汁fruit juice7%直接飲用咖啡 ready-to-drink coffee3%其它蒸餾飲料 other still drink 2%能量/健康/等壓飲料energy/health/isotonics1

3、%非果汁飲料non juice drink 1%蔬菜汁vegetable juice1%產品類別界定產品所屬的飲料類型Category defines what type of beverage the product is 軟飲料是最大的產品類別 The largest category is soft drinks. 產品類別你最主要的職責就是銷售我們的碳酸軟飲料 Your primary job is to sell our soft drinks數(shù)據(jù)來源: 中國軟飲料協(xié)會Data Source: China Soft Drink Industry Association第2頁/共24頁

4、第二頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004t國際碳酸飲料市場 - 170億標箱 International CSD industry-17B casest百事國際 - 27 億標箱,PCI: 2.7B cases 占碳酸飲料市場的18% t傳統(tǒng)口味的碳酸飲料遠比減肥型的受歡迎 regular CSDs are far more popular than diett碳酸飲料市場的三大種類 - 可樂味, 果味, 檸檬-酸橙Three biggest segments of CSD industry -Cola, Orange, Lemon-lime碳 酸 飲 料碳酸飲料市場Inter

5、national CSD Industry可樂 regular colas48%果味regular orange15%其他口味 21%other regular flavors檸檬味regular lemon-lime11%健怡可樂 4%diet Cola其他無糖飲料 other diets1%這就是我們致力于百事, 七喜, 美年達的原因This is why we focus onPepsi, 7 UP, and Mirinda brands數(shù)據(jù)來源: 中國軟飲料協(xié)會Data Source: China Soft Drink Industry Association第3頁/共24頁第三頁，編

6、輯于星期三：十三點 十五分。May, 20041898 年, 誕 生 于 美 國 北 卡 羅 來 那 州, 至 今 已 有 100 多年 歷 史 Pepsi began in the summer of 1898 in New Bern, North Carolina, USA. 今天, 百事可樂已遍布全世界150個國家, 且名列美國食品行業(yè)之首. Today, Pepsi is available in over 150 countries world wide and is the #1 food product in the USA. 百事可樂的品牌定位: 選擇百事可樂使我能從生活中得到

7、最多享受, 因為他能滿足我 對口味 的渴望, 它是我獨立自主, 自我表現(xiàn)的體驗. Brand positioning: Choosing Pepsi Empowers me to get the most out of my life now by satisfying my craving for the unique Pepsi taste hit and is a demonstration of my independence and self-expression.百事可樂的目標消費群: 15-21歲年輕人 target consumer: the younger aged 15-

8、21百事可樂的品牌個性: 有魅力的, 好動的, 社交的, 積極的 brand personality: progressive, active, image-conscious and energetic足球和音樂是百事的品牌基礎 soccer and music is the brand foundation of PepsiPepsi Cola 百 事 可 樂第4頁/共24頁第四頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004七 喜 7 up 誕 生 于 1929年, 在1986年, 百 事 國 際 收 購 七 喜 was launched in 1929. In late 1986,

9、 PCI secured the trademark.以 其 優(yōu) 秀 的 品 質, 清 新 的 形 象 , 被 喻 為 檸 檬 水 之 王 is reputed as the king of lemon lime for its high quality and bright clear image品 牌 定 位 : 機智樂觀，享受生活樂趣和對人生充滿憧憬的青少年，選擇七喜因為感覺清新涼爽，讓其思路更加清晰靈活，面對任何挑戰(zhàn)都能從容應對。 Positive teens to 7up because its refresh to feel, make you think smart.品 牌 個

10、性 : 隨機應變，機智鎮(zhèn)定，輕松中帶有些許反叛 brand personality: clever with a sense, confident, quick witted and sharp 宣 傳 口 號 : 一點就透 think clear目 標 消 費 群 為 12 - 29 年 輕 人 target consumer: 12-29 teens and young adults第5頁/共24頁第五頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004美 年 達 Mirinda1957 年開 始 生 產 first produced in 1957可 提 供 超 過 17 種 口 味 的

11、 飲 料 available in over 17 flavors品 牌 定 位 : 出味出色 break through taste , break through fun品 牌 個 性 : 積極，活躍，充滿想象力的，干作敢為，打破常規(guī) Teens with open & positive outlook towards life choose to enjoy Mirinda, because it will bring them not only the superior taste but also the unexpected yet exciting experiences

12、目 標 消 費 群: 夢想和渴望無限樂趣和超越現(xiàn)實體驗的12-19歲的青少年，年輕活躍富有朝氣 12-19 teens who are active and energetic, dreams for fun and above reality.推 廣 口 號 :出味出色美 年 達 Mirinda break through taste , break through fun第6頁/共24頁第六頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004包裝包裝 PackagingPackaging成品Cases of Product罐Cans瓶Bottles600 毫升600ml1.25升 1.25

13、L2 升 2L355毫升355ml包裝隨產品的大小、品牌及其容器的不同而變Packaging varies according to size, brand and container不可回收non Returnable可回收 ( RB)192 毫升 192 ml200毫升 200ml355 毫升 355ml現(xiàn)調機Fountain糖漿桶Tanks糖漿袋BIB5 加侖5 gallon20升20L桶 Tank第7頁/共24頁第七頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004每種包裝都有其優(yōu)點每種包裝都有其優(yōu)點Each package has unique Each package has u

14、nique benefitsbenefits可回收包裝 ( RB ) 可循環(huán)包裝 Recyclable package 經久耐用 Strong & Durable 價格低廉, 實惠 Lower cost to the consumer一次性包裝 ( non- RB) 方便消費者買回家飲用 Convenient for consumers to take home 包裝圖案漂亮,有吸引力 Graphics on the packages can be more attractive 高品質的形象 High quality image通?？稍俜饪?Often resealable (ie.

15、 PET)現(xiàn)調機包裝 Fountain packaging 滿足即時消費 Ready for immediate consumption 理想的冷凍溫度 Already cold客戶利 潤較高 High margin for customer 節(jié)省店面位置 Less space needed對消費者/客戶的好處 Consumer / Customer benefits對公司的好處 Company benefits / attributes可回收包裝 ( RB )重復利用包裝, 利于降低成本 Lower cost of packaging because of multiple usage of

16、 the package一次性包裝 ( non- RB) 易于做產品生動化 Easier to merchandise 可滿足消費者對不同容量和包裝的需求 More flexibility to meet consumer needs (ie. Multi packs) 包裝成本較高 Higher cost of packaging現(xiàn)調機包裝Fountain packaging運輸成本低 Lower transportation costs for the company設備成本高 High cost for equipmentTank第8頁/共24頁第八頁，編輯于星期三：十三點 十五分。Ma

17、y, 20041.25L PET43%355ml Can20%600ml PET13%RB10%糖漿桶Tank 4%糖漿袋 BIB 2%其它 Others 2%2L PET6%中 國 區(qū) 包 裝 組 合 CBU Packaging Mixing注: 其它包括: 水類產品, 本地品牌的現(xiàn)調機,500毫升 PET和1.5升PET第9頁/共24頁第九頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 20041.25L PET12%355ml Can31%RB24%Slice 90%600ml PET10%糖漿桶Tank 4%糖漿袋BIB 2%其它Others 2%2L PET6%灌瓶廠包裝組合 JV Pa

18、ckaging Mixing示范表格 , 僅供參考 請根據(jù)當?shù)厍闆r進行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update data第10頁/共24頁第十頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004 品牌包裝Packaging 回收包裝 一次性包裝 現(xiàn)調機 Returnable Non Returnable Fountain200ml 250ml 355ml 600ml 1.25l 1.5l 2l 2.25l 2.5l 糖漿桶 糖漿袋我們有哪些SKU？第11頁/共24頁第十一頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004 品牌

19、包裝Packaging 回收包裝 一次性包裝 現(xiàn)調機 Returnable Non Returnable Fountain200ml 250ml 355ml 600ml 1.25l 1.5l 2l 2.25l 2.5l 糖漿桶 糖漿袋 示范表格 , 僅供參考 請根據(jù)當?shù)厍闆r進行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update data第12頁/共24頁第十二頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 20041.25 / 1.5 / 2.0 / 2.25 / 2.5 升 適合家庭飲用 ( 多人飲用)for family consumin

20、g價格實惠 lower price per ml清潔衛(wèi)生 clean 易于開啟/蓋上 easy to open and reseal第13頁/共24頁第十三頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004355 ml 罐清潔衛(wèi)生 clean適合個人飲用 for individual 適量, 一次喝完 proper size for one-off drinking第14頁/共24頁第十四頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004玻瓶產品 Returnable Bottle( 200ml, 250 ml , 355ml)新鮮好味 fresh and good taste鼓勵嘗試 e

21、ncourage trial瓶可回收, 價格便宜 returnable, lower price份量適中, 一次喝完 proper size for one-off drinking到處可見, 容易購買 available everywhere當場飲用 On Premise第15頁/共24頁第十五頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004600 ml 瓶不會破碎 unbreakable清潔衛(wèi)生clean容易開啟/蓋上 easy to open and reseal容易手持 easy to hold容易攜帶easy to take適合個人飲用for individual consumi

22、ng適合邊走邊喝 On the GO第16頁/共24頁第十六頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004百 事 系 列 產 品 規(guī) 格 表 Fact Sheet200毫 升 玻 璃 瓶 1箱 X 24支 X200毫 升 百 事 可 樂 , 美 年 達 ,七 喜 250毫 升 玻 璃 瓶 1箱 X 24支 X250毫 升 百 事 可 樂 , 美 年 達 , 七 喜 355毫 升 玻 璃 瓶 1箱 X 24支 X355毫 升 百 事 可 樂 , 美 年 達 , 七 喜 355毫 升 易 拉 罐 1箱 X 24罐 X355毫 升 百 事 可 樂 , 美 年 達 , 七 喜 600毫 升 新

23、旋 紋 膠 瓶 1箱 X 24支 X600毫 升 百 事 可 樂 , 美 年 達 , 七 喜 1.25升 大 膠 瓶 1箱 X 12支 X1.25 升 百 事 可 樂 , 美 年 達 , 七 喜 1.5升 大 膠 瓶 1箱 X 12支 X1.5 升 百 事 可 樂 , 美 年 達 , 七 喜 2升 大 膠 瓶 1箱 X 6支 X 2 升 百 事 可 樂 , 美 年 達 , 七 喜2.25升 大 膠 瓶 1箱 X 6支 X1.25 升 百 事 可 樂 , 美 年 達 , 七 喜 2.5升 大 膠 瓶 1箱 X 6支 X1.25 升 百 事 可 樂 , 美 年 達 , 七 喜 示范表格 , 僅供參

24、考 請根據(jù)當?shù)厍闆r進行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update data第17頁/共24頁第十七頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004示范表格 , 僅供參考 請根據(jù)當?shù)厍闆r進行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update data百 事 系 列 產 品 規(guī) 格 表 Fact Sheet第18頁/共24頁第十八頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004百 事 產 品 價 格 表 Price Letter 深圳市零售客戶深圳市零售客戶供供 貨貨 價

25、價 格格 表表尊 敬 的 深 圳 區(qū) 客 戶 ：感 謝 您 關 心 和 享 用 我 們 的 產 品 ， 以 下 是 我 公 司 最 新 價 格 表 ：品 種包 裝容 量數(shù)量價格百事(清檸）罐裝355毫升24支42元/箱七喜罐裝355毫升24支42元/箱美年達（橙味青蘋葡萄）罐裝355毫升24支42元/箱品 種包 裝容 量數(shù)量價格百事(清檸）膠瓶裝1.25升12支48元/箱七喜膠瓶裝1.25升12支48元/箱美年達（橙味青蘋葡萄）膠瓶裝1.25升12支48元/箱品 種包 裝容 量數(shù)量價格百事(清檸）膠瓶裝600毫 升24支53元/箱七喜膠瓶裝600毫 升24支53元/箱美年達（橙味青蘋葡萄）膠瓶

26、裝600毫 升24支53元/箱品 種包 裝容 量數(shù)量價格百事(清檸）膠瓶裝2升8支42元/箱七喜膠瓶裝2升8支42元/箱美年達膠瓶裝2升8支42元/箱品 種包 裝容 量數(shù)量價格百事玻璃瓶355毫 升24支25元/箱七喜玻璃瓶355毫 升24支25元/箱美年達玻璃瓶355毫 升24支25元/箱品 種包 裝容 量數(shù)量價格百事玻璃瓶200毫 升24支14.5元/箱七喜玻璃瓶200毫 升24支14.5元/箱美年達玻璃瓶200毫 升24支14.5元/箱深圳百事可樂飲料有限公司2004-4-15示范表格 , 僅供參考 請根據(jù)當?shù)厍闆r進行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to

27、 localizeor update data第19頁/共24頁第十九頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004百事產品價格結構表示范表格 , 僅供參考 請根據(jù)當?shù)厍闆r進行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update data第20頁/共24頁第二十頁，編輯于星期三：十三點 十五分。May, 2004消費者 Consumers客戶Customers競爭對手 Competitors公司 Company消費者會購買他們認為物有所值的產品 Will purchase our products when they believe

28、they are receiving a value versus other products that they could purchase客戶會因為我們的產品定價合理, 受消費者歡迎, 并能幫助他們賺取合理的利潤 而經營我們的產品Purchase our products when they are fairly priced, there is consumer demand, and they can make a reasonable profit when they sell our products我們必須在價格上比競爭對手更有優(yōu)勢 We must price our products competitively我們必須盈利 We must make money on what we sell制制 定定 產產 品品 價價 格格 Prici