保險行業(yè)職業(yè)路演(修改版1)

1、增員流程名單整理短信約訪參觀公司接觸說明主管初試部經(jīng)理復試異議處理及促成 目錄p名單整理p短信和約訪p參觀公司p接觸說明p主管初試p部經(jīng)理面談p異議處理及促成增員名單來源1、以前考過未上崗；2、以前談過未報名；3、以前報名未通過；4、緣故（五同：同鄉(xiāng)、同宗、同事、同學、同好）；5、轉(zhuǎn)介紹；6、陌生（廣告、網(wǎng)絡）；7、特定目標市場（某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、某個行業(yè)）； 目錄p名單整理p短信和約訪p參觀公司p接觸說明p主管初試p部經(jīng)理面談p異議處理及促成短信內(nèi)容 今年8月13日，國務院關于保險業(yè)的“新國十條”政策出臺，保險行業(yè)將迎來1020年的黃金發(fā)展期，成為國家社會保障體系的主要支柱，同時保險公司的員工福利待

2、遇也將大幅提高。中國平安集團積極部署、率先響應，斥巨資面向社會招聘綜合金融客戶經(jīng)理和儲備管理干部。長壽地區(qū)限額100名，如您或朋友有需要調(diào)整工作的人請速與我聯(lián)系。電話：123456789約訪話術業(yè)務員：你收到我的短信沒有？新人：收到了！業(yè)務員：那你大概曉得了哈，我再給你介紹一下，新國十條出臺對保險非常重視，要大力發(fā)展保險業(yè)并提高保險從業(yè)人員的福利待遇。我們公司積極相應國家政策，重點打造高職級高收入的綜合金融客戶經(jīng)理和儲備管理干部。長壽地區(qū)限額100名，機會難得哦。你看是上午有空還是下午有空，到公司來具體了解一下嘛！新人：未收到！業(yè)務員：哦，沒關系！是這樣的。新國十條出臺對保險非常重視，要大力發(fā)

3、展保險業(yè)并提高保險從業(yè)人員的福利待遇。我們公司積極相應國家政策，重點打造高職級高收入的綜合金融客戶經(jīng)理和儲備管理干部。長壽地區(qū)限額100名，機會難得哦。你看是上午有空還是下午有空，到公司來具體了解一下嘛！新人：我暫時不需要工作獲換工作！業(yè)務員：沒關系，你是我的好朋友，有這種好機會我覺得有義務跟你說一聲。那你身邊有沒得需要調(diào)整工作的嘛，可以推薦給我！ 目錄p名單整理p短信和約訪p參觀公司p接觸說明p主管初試p部經(jīng)理面談p異議處理及促成 參觀公司要點 新人來到公司后，帶領他們參觀公司職場，感受公司文化。 中國平安長壽支公司成立于1996年，經(jīng)過17年的高速發(fā)展，公司現(xiàn)有本部和墊江兩個標準營業(yè)區(qū)，1

4、4個營業(yè)部，內(nèi)外勤員工1200人。2013年保費收入達3億元人民幣，市場占有率高達68%。 公司地址：協(xié)信廣場9樓、10樓、11樓 大廳設置了前臺值班經(jīng)理區(qū)和客戶休息區(qū)。 客戶來辦理事情或者來咨詢保險，銀行，證劵，投資業(yè)務的時候，就由值班經(jīng)理負責接待客戶，協(xié)助客戶辦理事項和給到一些建議。 客戶休息區(qū)是讓客戶等候辦理業(yè)務的時候，坐在這里休息一會兒，喝喝水，吹吹空調(diào)。公司大廳 這里是客戶洽談室，如果有值班經(jīng)理不能處理的客戶或者公司的VIP客戶，就由公司領導在這間辦公室里接待并處理。 這里是我們公司的柜面服務大廳，相當于銀行的柜面大廳。我們的壽險客戶、產(chǎn)險客戶、銀行的客戶、他們不管是領錢還是改地址、

5、補發(fā)保單、變更受益人等，所有的業(yè)務都是在這個柜面完成。 我們柜面的幾位工作人員非常專業(yè)、非常優(yōu)秀，他們電腦操作能力相當?shù)膹姡俣确浅５目?，并且業(yè)務知識能力也很強。這里采用了國際上大公司通用的開放式辦公環(huán)境，公司的管理職能部門都在這里辦公。這是培訓部，這是企劃部，這是行政部，這是管理部，這是營業(yè)區(qū)和財務部。這些崗位的人才都必須要大學本科以上的學歷，而且還要有很多要求。比如說我們培訓部的講師，就要求普通話很標準，語言表達能力強，訓練能力強；企劃部的人員就必須要有很強的營銷策劃能力、規(guī)劃能力和電腦應用能力；營業(yè)區(qū)的組訓就要有很強的業(yè)務推動和管理能力。他們的上班時間是8小時工作制，周末還經(jīng)常要加班。這

6、是我們的售后服務部，包括負責通知、提醒客戶按時繳納續(xù)期保費，客戶的核保、核賠調(diào)查。這是我們的高峰會長辦公室，她既不是高管，更不是經(jīng)理，但是她卻享受有獨立辦公室的待遇。因為她一年可以為公司創(chuàng)造出5、6百萬的銷售業(yè)績，是總公司高峰會重慶地區(qū)的會長。 這里是我們的培訓照片和導師風采：在平安假如你很喜歡在三尺講臺上分享，你就可以像我們這些導師一樣可以把你的風采展現(xiàn)出來，把你所學到的知識、技能傳承給我們的員工，讓他們在公司茁壯成長。這就是我們的導師之路，未來你也可以像他們這樣優(yōu)秀。 你看這就是我們學習時候的照片，他們學習很認真，也很開心。成人的培訓不會死板，學習氛圍很好的。 這里是我們的三個培訓室，是我

7、們員工學習和培訓的地方。針對平安的員工來說，最大的福利就是培訓。平安已被譽為壽險行業(yè)的黃埔軍校。公司會對我們的員工在每個階段都有對應的培訓和學習，培訓學習的內(nèi)容包括壽險知識、產(chǎn)險知識、證劵方面的知識等等。只要是一個好學、有上進心的人，來到平安要不了多久就會有非常大的收獲和非常大的變化。 這是我們公司的綜合開拓辦公室，這間辦公室的工作人員包括我們銀行的信用卡專員、證劵專員、產(chǎn)險專員以及我們的團險專員。 這些業(yè)務都是我們以后可以開展的業(yè)務，我們的車險業(yè)務也是在這個辦公室辦理。 基礎觀念溝通基礎觀念溝通第一張第一張導入： 王哥（姐），我經(jīng)常都在給你們講保險保險，其實可能我們對于保險的一些基本概念比較

8、容易混淆，比如像“保費”和“保額”，我們很多剛進公司的員工都講不清楚。今天，我重新給你再講下！結合展板： 王哥（姐）你看，簡單的說：保費呢，其實就是保額呢，其實就是重點強調(diào)： 說了這么多，我來給你算一下，到底保險公司該給你多少錢算合適。（間接了解客戶的實力和家庭資產(chǎn)狀況）基礎觀念溝通基礎觀念溝通第二張第二張導入： 你看，這是我們舉的兩個家庭的例子，一個是普通的工薪階層，一個是經(jīng)濟較好的中產(chǎn)家庭。（按照展板給客戶念一遍） 現(xiàn)在，我們也來對你的家庭進行一下保障缺口測算吧?。煤眉埞P，記下客戶的資產(chǎn)和負債信息） 重點強調(diào)：1、不算不知道，一算嚇一跳！你看，算出來你們的家庭保障缺口是XX萬，一般你們都

9、說得保守，其實可能還要更高一點喲！2、我們這個保額是依據(jù)利率速算表得出來的喲，是有科學依據(jù)的，不是隨便亂整的數(shù)字?；A觀念溝通基礎觀念溝通第三張第三張導入： 王哥（姐），其實有很多人的真實想法就是，我現(xiàn)在身體好得很，從來不生病，即使生命了家里也有條件治噻。我的運氣也不可能這么差噻，意外也這些也不可能遇到起！重點強調(diào)： 你看，現(xiàn)在生病的人這么多，但是平均壽命卻在提升，是因為醫(yī)療技術提高了。 就現(xiàn)在的醫(yī)療條件來看，其實病不要命，沒錢醫(yī)才要命！就現(xiàn)在的醫(yī)療條件來看，其實病不要命，沒錢醫(yī)才要命！結合展板：1、結合現(xiàn)在的食品安全、環(huán)境污染、飲用水質(zhì)惡化等社會熱點，說明人患重疾的風險很大；2、給客戶展示目

10、前一些主要重疾的治療費用；基礎觀念溝通基礎觀念溝通第四張第四張導入： 說起意外，發(fā)生之前，沒人認為自己會遇到。所有才有老話說：天有不測風云，人有旦夕禍福！結合展板： 你看，上面這些意外是近期頻繁發(fā)生的意外事件，哪一件不是就發(fā)生在我們身邊的？又有哪個知道明天會不會在落在自己身上呢？（指給客戶看每一個意外事件）重點強調(diào)： 我們是人壽保險公司，我們的產(chǎn)品就是針對我們是人壽保險公司，我們的產(chǎn)品就是針對人的壽命、健康和意外，所以客戶最重要的就是人的壽命、健康和意外，所以客戶最重要的就是保額。保額?；A觀念溝通基礎觀念溝通第五張第五張導入： 我們一般都覺得自己很健康，不會生病，其實現(xiàn)代人最大的問題就是亞健

11、康，有時連我們自己都不覺得，中國人有90.9%高估了自己的健康。結合展板： 我們來測試一下，看看你的健康狀態(tài)。（引起客戶恐懼）重點強調(diào)： 看吧，我們平安覺得習以為常的狀態(tài)，看吧，我們平安覺得習以為常的狀態(tài)，其實就是亞健康，亞健康離疾病也就只有其實就是亞健康，亞健康離疾病也就只有一步之遙！一步之遙！案例展示案例展示第六、七、八張第六、七、八張講三個故事，引起客戶共鳴：1、為家人買單的故事2、馬航失聯(lián)，幾百個家庭轉(zhuǎn)眼破碎3、明星患病，自己和家人的生活狀況受影響重點強調(diào)： 不管你是大富大貴，還是平凡小民，意外和風險無外不在，當它們無情的降臨時，我們要做的就是為家人留下一份愛，讓他們的生活不受影響。理

12、賠知識理賠知識第九張第九張導入： 您看，這是我們重慶平安2013年全年的賠付情況，全年共賠付金額2.96億元。可以看到97.6%的客戶是在生存狀態(tài)下賠付的，且65.7%的理賠金是通過附加險賠付的。重點強調(diào)： 1、疾病醫(yī)療主要是通過平安福重疾、常青樹重疾、護身福重疾等賠付；2、其實每個人都買了保險，向自己的買的不交保費，生病了自己賠；向保險公司買的自己交10萬保費，賠了100萬；理賠知識理賠知識第十張第十張導入： 再來看這張，這是我們的核保結論，其實97%的人都能夠通過平安的核保條件，成功投保。對于很多亞健康的人，如果加費能夠投保，就相當于帶病投保，否則以后想買的時候買不到了！重點強調(diào)： 保險什

13、么時候買都不為早，所以現(xiàn)在買最好。（可以結合市區(qū)周蘭均經(jīng)理客戶的例子）拒絕處理拒絕處理第第11、12、13、14張張前面的觀念、案例、知識講完了，客戶還是有了一定認同感，但這時候，更多的是拒絕問題也出來了。拒絕一：保險是死了才賠沒意思其實是因為沒有全面了解保險的類型拒絕二：我考慮一下過些時候再買從費用和風險角度，越早買越好拒絕三：買保險不吉利，不買沒事，買了盡出事是因為有意外才有保險拒絕四：我現(xiàn)在沒有錢買不是沒錢，是沒有閑錢，把保險當作固定開支，沒有收入時代替照顧家人經(jīng)典促成話術經(jīng)典促成話術第第15、16、17、18張張草帽圖：人生需要提前規(guī)劃爬坡圖：保險不會改變你的生活，但可以保證生活不會被

14、改變鋼絲圖：保險就是鋼絲下面的保護網(wǎng)，關鍵時候保護家人保護傘：一把保護傘，照顧家人，延續(xù)愛與責任客戶在猶豫或是思考，這時可以給客戶講促成話術。熱銷產(chǎn)品熱銷產(chǎn)品第第19張張平安保障旗艦型產(chǎn)品，平安福主要特點介紹。觀念導入1#：保額觀念導入2#：保障分析表測算核心要點：讓客戶理解保額、保費等基本觀念，導入家庭保額分析測算。安裝建議：必須安裝觀念導入3#：病不要命，沒錢才要命，再次強化保額4#：意外無處不在，保額保全生命尊嚴核心要點：意外和風險無外不在，保額會讓人們在面對意外和疾病時更加從容，生命尊嚴得到保障。安裝建議：3、4必須安裝，5可選案例篇6#：為家人買單的故事8#：明星患病，家人生活質(zhì)量大

15、受影響核心要點：意外和風險無外不在，當它們無情的降臨時，我們要做的就是為家人留下一份愛，讓他們的生活不受影響。安裝建議：理賠知識篇核心要點：澄清目前對保險理賠認識的幾個誤區(qū)：不是死了才賠、賠的大部分是活著的、且是通過附加險賠，保障型產(chǎn)品所有人的需要，且都能買，加費買等于帶病投保。9#：2013年理賠數(shù)據(jù)，賠了多少錢、有多少生存賠付、哪些險種10#：核保知識的介紹，強調(diào)加費等同于帶病投保，保障型產(chǎn)品越早買越好11#：重點解釋保險并非是死了才賠，附加險非常有必要。安裝建議：必須安裝異議處理篇核心要點：有購買需求就有異議處理，最常見的幾種異議就是沒錢買、過段時間買、買了不吉利 12#：過些時候買保險

16、最合適買的時候就是現(xiàn)在。13#：買保險不吉利是有意外才需要保障14#：沒錢買保險把保險當作一筆固定開支，沒收入時代替收入照顧家人安裝建議：單選或多選經(jīng)典話術篇15#：草帽圖16#：爬坡圖安裝建議：多選或單選18#：一家之主保護傘17#：鋼絲圖經(jīng)典話術篇安裝建議：多選或單選 目錄p名單整理p短信和約訪p參觀公司p接觸說明招聘背景介紹一份工作十份收獲新人13個月成長計劃收入展示與三無憂E-PASS測試p主管初試p部經(jīng)理面談p異議處理及促成招聘背景 今年8月13日，國務院關于保險業(yè)的“新國十條”政策出臺，保險行業(yè)將迎來1020年的黃金發(fā)展期，成為國家社會保障體系的主要支柱，同時保險公司的員工福利待遇

17、也將大幅提高。 我們長壽這次鳳凰計劃大型招募活動主要是響應國家和總部號召，重點培養(yǎng)一批高收入、高職級的綜合金融客戶經(jīng)理或者儲備管理干部。一般來面試的人70%都會被淘汰，但是留下來的30%的人經(jīng)過公司半年到一年的培養(yǎng)，絕大部分都能當主管，月薪6000以上。為什么要選擇平安？因為平安的綜合金融是其他公司沒有的。在平安經(jīng)營一份工作，可獲得十分收入：我們除了有壽險、還有車險、財產(chǎn)險、銀行信用卡、證券等。壽險：現(xiàn)在風險這么高，很多人都有保險意識了。你每天拜訪三個不同的朋友，每月最少有三個人給您購買人壽保險，您每月將有5千1.5萬的收入學生險：現(xiàn)在學生險都是由家長自行選擇保險公司購買，如果每年有100個人

18、找你買學生險，您會有約2千的收入。最主要的是這會給你帶來很多壽險客戶。車險：現(xiàn)在基本家家戶戶都有車，而車是強制買保險，我們車險都是別個主動來找我們買的。如果每月有三個朋友找您買車險，您會有12千的收入。財產(chǎn)險：每年有五個企業(yè)購買企業(yè)財產(chǎn)或員工團體險，您會有315萬的收入。信用卡：平安銀行聽說過沒有？重慶、涪陵這些地方都有門面，過1-2年長壽也要開。如果每天有三個人找您辦理信用卡，您最少可得到240元，每月做20天，您就會有5干的收入。平安證券：如果你有親戚朋友喜歡炒股，你只需要幫他在平安開個戶，他的每筆交易你都可以獲得手續(xù)費。有可能你正打麻將時，突然收到一條短信：某某客戶剛剛有一筆交易，您獲得

19、手續(xù)費已入賬，請查收！其它：看（遞彩頁），除了這些還有養(yǎng)老險、健康險、基金、信托等。你看，到我們平安來，只要認真做，月薪上萬很容易。吸引話術：這個計劃的初期，公司會在13個月以內(nèi)以五個階段的財務支持，訓練輔導，幫助你解決主顧的開拓，銷售與管理的技能，全面了解并掌握綜合金融，輕松實現(xiàn)收入獲得與個人成長。在第一個階段，你要做什么，公司會支持和給予你什么，你一定能得到什么。第二個階段，你要做什么，公司會支持和給予你什么，你一定能得到什么。特別提醒：對于每個階段，在講解時將彩特別提醒：對于每個階段，在講解時將彩頁簡單分解為新人要頁簡單分解為新人要做什么（目標和習慣）、做什么（目標和習慣）、公司給的支持

20、是什么（訓練和輔導）、會得公司給的支持是什么（訓練和輔導）、會得到什么（收入和福利）一定要講得簡單輕松；到什么（收入和福利）一定要講得簡單輕松；這個時候避免異議處理發(fā)生，新人若有發(fā)問，這個時候避免異議處理發(fā)生，新人若有發(fā)問，可拖延到下一個收入環(huán)節(jié)講完，此處切記不可拖延到下一個收入環(huán)節(jié)講完，此處切記不要多解釋增員異議！要多解釋增員異議！工資條展示要點可拿出自己的工資條展示給新人看吸引話術：綜合金融客戶服務經(jīng)理養(yǎng)成計劃實施以來，特別是我們13個月主管培養(yǎng)計劃中的人員，在收入上有很大的提高，這是我小組的幾個準主管的收入這是我們支公司每個月發(fā)布的收入分析報告經(jīng)統(tǒng)計今年16月公司共為員工發(fā)了1889萬工

21、資，人均工資3800元，現(xiàn)在讓我們看看各層級人員人均收入明細：02層級：2787.38元04層級：8626.84元05層級：12085.44元06層級：13681.59元部門經(jīng)理：28753.24元再看看我的工資收入條（展示自己某月最高工資）很多人都不敢相信，怎么會有這么高的收入，其實當你的客戶渠道問題，銷售技能問題，觀念與習慣養(yǎng)成問題經(jīng)過公司的培訓，激勵和各種演練，收入和成長的確是一件簡單，輕松的事情。特別提醒：收入的吸引是接觸中非常關鍵特別提醒：收入的吸引是接觸中非常關鍵的一步，后面的說明階段的繼續(xù)就靠這個步的一步，后面的說明階段的繼續(xù)就靠這個步驟帶給新人的沖擊，準新人如果信了，后面驟帶給

22、新人的沖擊，準新人如果信了，后面可以繼續(xù)講，如果將信將疑，就趕緊進入說可以繼續(xù)講，如果將信將疑，就趕緊進入說明環(huán)節(jié)，用綜合金融的產(chǎn)品及渠道讓他知道明環(huán)節(jié)，用綜合金融的產(chǎn)品及渠道讓他知道客戶在哪里，然后告訴它其他渠道的客戶轉(zhuǎn)客戶在哪里，然后告訴它其他渠道的客戶轉(zhuǎn)移到壽險是一件非常簡單的事情。移到壽險是一件非常簡單的事情?？赡贸鲈露仁杖敕治鲩L壽職級保險責任意外殘疾意外身故疾病身故意外傷害醫(yī)療住院醫(yī)療試用業(yè)務員50,00050,000-正式業(yè)務員70,000100,00030,0002,00040,000主任/行銷主任100,000200,000100,0004,00080,000經(jīng)理200,000

23、400,000200,0008,000120,000總監(jiān)300,000600,000300,00010,000160,000在永無上限的收入之外，每位進入平安的員工，公司還有完善、高額的福利保障。1、一輩子的醫(yī)療無憂：、一輩子的醫(yī)療無憂：保障全面：提供意外、醫(yī)療的全面保障。與社保不同的時，不需要扣自己的工資，公司全部是免費贈送，并且轉(zhuǎn)正后就擁有40000的住院醫(yī)療（展示醫(yī)療福利保障表），這才是真正的員工福利保障。2、一輩子的養(yǎng)老無憂：、一輩子的養(yǎng)老無憂： 平安的養(yǎng)老金模式最大的好外就是達到退休年齡可以領取一大筆養(yǎng)老金，且公司鼓勵你不要退休持續(xù)有收入。做保險年頭越久，客戶量越大，續(xù)期收益越高。

24、3、一輩子的工作平臺無憂：、一輩子的工作平臺無憂： 作為一家世界500強的綜合金融企業(yè)，人壽保險只是其中一部分，還有團體險、車險、財產(chǎn)險、工程險、銀行存貸款、信用卡、證券開戶、基金認購等多項金融業(yè)務，我們可以根據(jù)每個人的興趣、背景和特長去銷售。 只要自己努力想做，平安將會為您提升施展才華的平臺！話術引導： 很多選擇加盟平安綜合金融客戶經(jīng)理計劃的同事們最好的感覺就是:在平安哪怕就是以最低的業(yè)績標準維持，公司也會給員工提供一輩子三大無憂 業(yè)：聽了我前面講的那么多，你覺得我們公司怎么樣？ 新：還可以。 業(yè)：我們的行業(yè)發(fā)展前景好，公司實力強、管理規(guī)范，收入也很高。本次公司的鳳凰計劃主要就是招募儲備干部

25、，一年內(nèi)培養(yǎng)你當主管，所以公司對每一個想進入平安的員工都有嚴格的要求，必須具備以下三點：1、有良好的學習能力（專業(yè)）；2、有吃苦耐勞的精神；3、心態(tài)好，積極正面；而我正是這樣的人。除此之外，進入公司還得過三關：EPASS性向測試、經(jīng)理面試、國家資格認證考試 業(yè)：那現(xiàn)在我們來先做EPASS測試，它是幫助你了解自己是否適合從事保險金融行業(yè)，測試通過后我們再到經(jīng)理那里面試。介紹EPASS并測試做這個行業(yè)，適不適合你說了不算，我說了也不算，我們公司有一套科學的測試，幫助你了解自己是否適合。這套備受推崇的選擇工具，是由LIMRA學院熟悉這一行業(yè)的心理學家為我公司量身定造的選擇工具。許多人對于自己是否能夠

26、從事保險金融業(yè)持懷疑態(tài)度，而通過這一套專業(yè)嚴謹?shù)暮Y選工具，可讓對自己是否具備這樣的能力更加清楚。測試成績越好，說明越具成功的潛力，將來的收入則越高。介紹EPASS并測試EPASS測試 直接告知EPASS得高分，非常適合，進入到面試環(huán)節(jié)，促成繳費有意愿 經(jīng)過前期各個環(huán)節(jié)促成還是無意愿的告知等EPASS報告結果出來后再通知 第二天攜帶EPASS報告以及小禮物上門再次促成無意愿操作要點：EPASS報告準備3-4份（一份新人的得高分，另外兩三份未通過），到新人家后告知今天自己要送這幾份EPASS報告，其他的都沒有通過，就新人是高分通過的，非常適合這個行業(yè)； 目錄p名單整理p短信和約訪p參觀公司p接觸說

27、明（E-PASS測試）p主管初試p部經(jīng)理面談p異議處理及促成主管初試（起協(xié)助推薦的作用） 目錄p名單整理p短信和約訪p參觀公司p接觸說明（E-PASS測試）p主管初試p部經(jīng)理面試p異議處理及促成 有意愿的新人，首先恭喜新人之前的epass測試已通過，并讓新人認真填寫完求職表，到部門經(jīng)理處面試。 （進入經(jīng)理室面試前的提示和鼓勵）業(yè)：我們經(jīng)理面試雖說要求很嚴格，但是你也不要太緊張，回答問題的時候先想好再說。預祝你成功?。〒粽萍佑停?業(yè)： （進入經(jīng)理室后，先互相介紹）這是我們xx經(jīng)理，這是新人xxx，他的EPASS測試得分是A，這是他的求職表，請經(jīng)理面試。（業(yè)務員退出經(jīng)理室）部門經(jīng)理面試部門經(jīng)理面試

28、 新人進來后，部經(jīng)理拿到新人的求職表，先不理新人，登記好新人的信息。1分鐘后跟新人提問及相關要求： 1、1分鐘介紹自己的優(yōu)點和缺點； 2、介紹一下您的家庭背景； 3、你的人生夢想是什么？ 4、找新人的缺點打擊一下新人，比如字寫的一般之類； 5、提要求（能否準時參加各種培訓等）后續(xù)追蹤 職代崗培訓提醒，關心培訓情況已報名 納入準增員卡 每月一次問候電話，詢問工作、生活狀況，做好記錄，做為以后增員或業(yè)績對象未報名 目錄p名單整理p短信和約訪p參觀公司p接觸說明（E-PASS測試）p主管初試p部經(jīng)理面試p異議處理及促成1.收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定。2.求人求人/沒有面子沒有面子3.家人反對家人反對/與家

29、人商量與家人商量4.在家?guī)Ш⒆記]有時間在家?guī)Ш⒆記]有時間5.我口才不好，不適合做保險。我口才不好，不適合做保險。6.外地人，沒市場外地人，沒市場7.保險市場已經(jīng)做得差不多了，身邊的人都做完了保險市場已經(jīng)做得差不多了，身邊的人都做完了8.其他的人對保險業(yè)務員的的印象不好其他的人對保險業(yè)務員的的印象不好9.我工作暫時比較穩(wěn)定，收入還不錯，不想來我工作暫時比較穩(wěn)定，收入還不錯，不想來10. 壓力大，又辛苦，保險不好做壓力大，又辛苦，保險不好做收入不穩(wěn)定A1、對，收入確實是不穩(wěn)定，但是你看看你周圍的企業(yè)有哪個企業(yè)的收入是穩(wěn)定的（舉例很多化工廠工資都在下調(diào)），我們再談談公務員，他們的工作應該穩(wěn)定吧，但是

30、你看看現(xiàn)在好多高官都被雙規(guī)了，公務員工資越來越透明，政府對公務員的要求也越來越嚴格，很多補貼也在縮水，就連公務員結婚辦席都不能超過20桌。A2、你是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？ 做保險業(yè)務員，你本身就是老板，一切都按基本法的規(guī)定來執(zhí)行，獲得傭金收入，當然在進入公司時還會有訓練津貼。平安作為綜合金融集團，我們可以銷售產(chǎn)險、養(yǎng)老險、銀行、股票、信托的產(chǎn)品，收入渠道是多樣化的，真正讓你做到一份工作，十份收入。 案例：你看看五部的周欽，她都73歲了，像她這么高年紀的人如果是去外面求職，哪家單位會要嘛。她有3個兒子，個個都是公務員，但是她一年的收入比她三個兒子的工資都高。當然她的工資也不穩(wěn)定

31、，你看看她不穩(wěn)定的工資嘛：看了以后你覺得是在廠里每月穩(wěn)定拿2000多收入好些，還是在平安像周欽一樣拿不穩(wěn)定的工資好些嘛。求人/沒有面子沒錢人員A1、你一個月在廠里上班，工資才2000多，如果別人問你一個月工資是好多時，你覺得你有面子沒有嘛，如果上班不小心做錯了事情，被領導罵了，你覺得你有面子沒有嘛?，F(xiàn)在生活水平那么高，買套房子都要50多萬，出去吃頓飯、買件衣服都要花好幾百，孩子讀個書也至少要花10多萬，現(xiàn)在的人上有老下有小，生活負擔那么高，還要隨時走動，花維護人情往來的禮情錢，你覺得遇到這些問題，作為一家之主的你，拿不出錢的時候有面子么？A2、你看嘛現(xiàn)在好多大學生出來找工作都不好找，就算找到工

32、作的人，工資也很低，就拿我們公司的內(nèi)勤來說嘛，他們個個都是大學本科生，業(yè)務能力都很強，但是還是要時常加班，工資也不高。你再看看那些醫(yī)生、護士，每天面對患者，有時還要給患者掏屎掏尿，你覺得他們有面子沒有嘛。還有當老師的，如果他們沒有把學生教好，學生家長都罵她，你覺得她有面子沒有嘛。案例：我們公司的李建澤經(jīng)理有個很好的朋友，是保安隊的隊長，每次李經(jīng)理喊他朋友來做保險，他朋友都是嗤之以鼻的，覺得保險是求人的，沒有面子。但是每次他們在一起吃飯的時候，十有九次是李經(jīng)理請吃飯，因為每次到結賬的時候，保安隊長不是上廁所去了就是打電話去了。所以我覺得有錢才有面子，沒有錢就沒有面子。有錢人員A1、你看我們公司員

33、工中也有很多有錢人，他們來公司的目的當然不是只為了找錢，他們想通過平安強大的訓練體系改變自身的氣質(zhì)，有些人來的時候，喊他上臺做自我介紹，他還不敢，話也說不清楚，腳還打顫。還有些人來公司后，學會了平安的管理機制，現(xiàn)在把自己的企業(yè)管理的井井有條。案例1：你看看十部的聶曉東他還是一家培訓學校的校長，他來公司做保險的目的就是為了認識更多人，交到更多的朋友，你看他現(xiàn)在通過平安的訓練，對管理有了更多的心得，把自己的培訓學校經(jīng)營的更加有聲有色了。家人反對/與家人商量A1、你的家人反對是正常的，因為你的家人不了解我們公司，怕你去了會吃苦，其實我們這個行業(yè)是個朝陽行業(yè)，上班35個月的工資有可能就是你在單位上班3

34、5年的工資，假使你在這邊上了35個月后覺得不適合，你又出去找工作，屆時我相信你一定會是所有求職者中最優(yōu)秀的，其他公司也會優(yōu)先選擇你，因為在這35個月的時間里，你已經(jīng)不知不覺被平安打造成一位具有智商和情商的人才了。A2、我相信你是一個獨立自主的人，通過我之前對行業(yè)、公司、部門的介紹，你心中已經(jīng)有了判定了，任何成功的人都是一個敢于挑戰(zhàn)的人，你說你要回家找家人商量，我覺得這個想法是對的，證明你與家人的關系非常融洽。但是我想問你一個問題，如果我們經(jīng)濟不獨立、不會找錢，出去逛街時看上了一件高檔衣服，還要回家找父母/老公商量后經(jīng)他們同意后才能買嗎，你箱子里有那么多衣服是不是都是找你父母/老公商量同意后才買

35、的呢?你都是成年人了，你看公司那么大，學歷高的人那么多，現(xiàn)在我們招聘儲備管理干部，名額是有限的，等你商量好了，我們的名額也就沒有了。案例1：你看七部的羅小蘭，以前是紡織廠的工人，一個月收入最高才600元，她來公司上班的時候，他老公是強烈反對的，冬天的時候把她的展業(yè)包扔在水田里，晚上睡覺把她從床上跩下去，還經(jīng)常打她，她婆婆也經(jīng)常罵她，但是她忍住了，她堅信保險能改變她的生活與人生，經(jīng)過辛苦的打拼，她改變了三代人的生活，她現(xiàn)在是一位高管，正準備明年7月晉升部門經(jīng)理，她老公也在她的帶領下進入公司成為一名主管，她孩子付川峰成為墊江營業(yè)區(qū)的一位人發(fā)負責人，她婆婆把她當作驕傲，每天出去給別人講自己兒媳很了不

36、起?，F(xiàn)在的她由一位沒有地位的人轉(zhuǎn)變成一位擁有絕對話語權的女人，他們兩口子的年薪達到了50萬。案例2：你再看看十部的符小莉，她以前是黃桷灣小魚兒大排檔的一位推銷酒水的人，老公在沙廠上班，收入都很低，她進入公司的時候臉又黑，人又矮，穿的又土，又很內(nèi)向，不愛說話，公司剛開始都不想要她，但是她也堅持下來了，把原本反對她做保險的老公都征服了，當然這里的征服是用高收入征服的，現(xiàn)在她老公也來公司了也是一位主管了，現(xiàn)在符小莉正準備在明年1月份晉升部門經(jīng)理。在家?guī)Ш⒆記]有時間A1、其實我覺得有一句話說的很好，投資孩子不如投資自己，有一個故事我想分享給你聽：有一個女人，她為了照顧孩子，在家當起了家庭主婦，為了讓孩

37、子贏在起跑線上，她讓孩子學鋼琴、學跳舞、學奧數(shù)，但是孩子負擔太大了，有一次，孩子很不高興地反問女人，你還不是啥子都不會，為啥子還要求我學東學西，你一天只曉得耍，啥子都不干，只曉得喊爸爸拿錢買東西。聽到孩子的話，女人震撼了，后來她報名學鋼琴、學舞蹈，還找了份工作，她不再像以前一樣時刻守著孩子、要求孩子了，而是把重心投資在了自己身上，她變得越來越美麗、自信了。奇怪的事發(fā)生了，她的孩子變得越來越自覺了，再也不抱怨了，而且各個功課的成績都很好，因為他看見了媽媽的蛻變，所以說父母是孩子最好的老師。案例1：在我們公司有很多人的情況和你是一樣的，也要帶孩子，你看八部的李蓮瓊，她之前懷2胎的時候由于她家里沒有

38、人幫帶，孩子滿月起，她就每天帶著孩子上班直到現(xiàn)在。人家還是一位主管，除了要做好自己的業(yè)績外，還要輔導組員把業(yè)績做好。 案例2：你再看我們公司的李玉蘭經(jīng)理，她在公司非常優(yōu)秀，她為她的孩子樹立了一個好榜樣，她的女兒羅杰譯現(xiàn)在是我們公司培訓室的負責人。我口才不好，不適合做保險。案例1：沒有人天生就是演說家，都是在后期經(jīng)過不斷訓練、磨礪的。你看看十部符小莉、七部羅小蘭他們以前性格內(nèi)向，還不會說話，上臺都要打顫，但是他們作出了一個正確的選擇，就是進入我們公司，在平安有一套完善的培訓機制，它可以把一個上臺膽怯、不會說話的人打造成為一個上臺從容，侃侃而談的導師。你看嘛，他們兩個現(xiàn)在都是一個二星級導師了，還經(jīng)

39、常出去講課，當然講課還有課時費哦。案例2：其實保險做的好不好不是說你口才好就行了的，即使你口若懸河，客戶不一定相信你，客戶相信的是你的為人處事。你看看我們公司的何曉玲經(jīng)理和邱成芬經(jīng)理，他們即使當了部門經(jīng)理了還是不怎么會說話，所以保險做的好不好最關鍵的在于你個人。A1：你看我們公司好多都是外地人，九部熊詩平主管（舉自己部門案例，可以指給新人看）也是外地媳婦嫁到長壽來的，除了老公的家人沒得撒子朋友和熟人，剛到長壽來的時候路都找不到，但是三年前來到了平安，經(jīng)過平安的這種專業(yè)培訓和每天來學習，現(xiàn)在一個月工資一萬多，都已經(jīng)當主管了，人脈比他老公還廣了，所以你擔心的朋友少沒得辦法做這個問題是最簡單次要的問

40、題，最重要的是你的專業(yè)知識和工作習慣，公司在不同階段都會給予你專業(yè)的培訓，（拿出13個月成長計劃）你看嘛，有專門的主顧開拓培訓，就是幫助你們?nèi)ふ覝士蛻舻模F(xiàn)在的人保險意識好強嘛，當你接受專業(yè)培訓后，你會發(fā)現(xiàn)渠道太多了，根本做不完。講案例：還有我們公司七部的宋帥主管，是四川大竹人，在長壽一個親戚都沒得，但是通過他的勤奮好學現(xiàn)在在長壽支公司是出了名的專業(yè)人士，E化達人整個平安系統(tǒng)60萬員工排第二名，開始全部做的陌生人，但正是由于他的專業(yè)，現(xiàn)在好多人都是主動找他，上個月收入七萬多，所以你根本不用擔心朋友少這個問題。A1：數(shù)字不騙人，目前國外（日本）平均每人6至7單保單，而我們10人平均1件保單，就拿長壽這個市場來說，保險公司都是才進來10多年的，官方數(shù)據(jù)顯示長壽90萬人民只有20萬有保險，這20萬都還只有1張，好多家庭一張保單都沒得，生老病死是隨時都發(fā)生的，醫(yī)院天天都有娃兒出生，而且你看我們八部王娟（此處以八部王娟為例子，其他部門找自己部門案例）做了10多年保險了，堅持做了70多個月的鉆石員工，每個月至少2張單子，你覺得她的單子哪點來的嘛，每家人不是說買一張保險就撒子都保完了，還差得很多，而且你看我們公司的部門經(jīng)理這些，全是10幾年的老員工，現(xiàn)在都是越做越好，忙得客戶都是排隊等他們?nèi)シ?/p>