中天御景銷售部心態(tài)培訓(xùn).

1、 大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有80%是來自于自身心態(tài)，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本。所以，要成為王牌銷售人員，最重要的就是建立良好的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。序言前輪心態(tài)p使命必達(dá)p自我激勵p堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動機(jī)工作能力p溝通能力p銷售能力p銷售技巧后輪基本知識p公司文化p產(chǎn)品知識p營銷知識p市場知識p。正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)弗洛姆 蛇橋?qū)嶒?yàn)一

2、、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理置業(yè)顧問的 心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價值。企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求2 2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：“客戶”是什么？認(rèn)識1：“對手”？“那個難纏的客戶今天搞定沒？”認(rèn)識2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”認(rèn)識

3、3：“上帝”？衣食父母客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識淵博掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功置業(yè)顧問的“客戶觀”客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 1000元1次拒絕 100 元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累3：成功置業(yè)顧問的3 3、4 4、5 5、6 6心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事 、想爬多高，功夫就得下多深堅(jiān)韌成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一

4、個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了你永遠(yuǎn)也不會取得成功！ 、蹲得越低，跳得越高踏實(shí)銷售營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問。策劃中心推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)

5、驗(yàn)1年）體驗(yàn)中心裝飾裝修崗：從事過銷售工作，有客戶視角（銷售一線經(jīng)驗(yàn)2年）客戶中心項(xiàng)目管理崗：地產(chǎn)營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn)2年）銷售主管：直接銷售經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn)2年）銷售經(jīng)理：從事過銷售工作，有團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn)3年）銷售總監(jiān)：地產(chǎn)營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售策劃行業(yè)經(jīng)驗(yàn)5年）、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問高效、聰明 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 學(xué)會在工作中總結(jié)提高 勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。找尋動力的源泉“我為什么來做銷售？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的

6、？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一 必備的四種態(tài)度明確的目標(biāo)“我要開盤賣50套房？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“做銷售我很快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動”4 之二 必備的四張王牌5 必須堅(jiān)持的五種信念6 倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“置業(yè)顧問”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購房專家“我能診斷客戶購房需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成

7、功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為銷售力最強(qiáng)的！”4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇：積極的心態(tài)激昂的口號 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動積極的訓(xùn)練成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售人員是代表人員是代表公司面對客戶，其形象即公公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。成功售樓員的

8、自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)明確明確自己是公司與客戶的中介。自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的戶，達(dá)到銷售成功目的。成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員房地產(chǎn)銷售人員要利用要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購房購房。成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員想成為房地產(chǎn)銷售人員想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有專

9、業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的房子相信自己做推銷的能力成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努力應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會處處為他著想樓員，會處處為他著想。成功售樓員的自我形象定位 銷售人員要有豐富的業(yè)銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強(qiáng)的反映能力和務(wù)知識、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對房地產(chǎn)

10、市場應(yīng)變能力，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角。這就需要銷售敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收集房地產(chǎn)市人員平時大量收集房地產(chǎn)市場信息，及時將客戶意見向場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。供依據(jù)。良好心態(tài)的建立良好的心態(tài)良好的心態(tài)感激感激自信自信行動行動積極積極主動主動包容包容雙贏雙贏空杯空杯老板老板學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)建立自信建立自信 自信是一切行動的源動力。我們應(yīng)該對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。我們的工作是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者以滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多置業(yè)顧問自己

11、都不相信自己的產(chǎn)品，又怎能說服別人相信自己的產(chǎn)品？建立自信建立自信1、強(qiáng)記樓盤資料銷售代表應(yīng)全面了解及熟記樓盤資料，以便在銷售過程中充分向客戶介紹。2、堅(jiān)定成交信念銷售代表應(yīng)假定每一個到來的客戶都會購買，使自已形成一種條件反射，積極地進(jìn)行銷售從而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。3、專家顧問的形象銷售代表應(yīng)當(dāng)成為解決客戶的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家，銷售代表不再是單純的售樓人員，而是客戶的顧問式專家。例: 一位老太太有兩個女兒，大女兒嫁給了傘店老板，二女兒嫁給洗衣店老板。天晴時，老太太為大女兒擔(dān)憂，因?yàn)樘烨鐣r傘賣不出去；天陰時，老太太為二女兒發(fā)愁，因?yàn)樘礻幜讼吹囊路啦桓伞＝Y(jié)果老太太每天

12、都在擔(dān)憂中過日子。后來，有人告訴老太太，應(yīng)當(dāng)換個角度看：天情時二女兒生意紅火，天陰時大女兒生意興隆。于是老太太聽從了建議，換了個角度去看世界，果然發(fā)現(xiàn)每天的日子都很美好。積極的心態(tài)積極的心態(tài) 當(dāng)碰到客戶拒絕時，持有積極心態(tài)的銷售人員總是會說：“沒有關(guān)系，他今天拒絕我，不等于明天拒絕我，我一定要想辦法說服他！”而持有消極態(tài)的銷售人員則垂頭喪氣：“完了，一個客戶又沒有了，怎么也說服不了他！”。 “成敗在一念之間”。當(dāng)你認(rèn)為自已是一個最棒的銷售人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的；如果你每天都是一副哭喪的臉，彎腰駝背，那么走到哪里都垂頭喪氣。你給自已灌輸什

13、么樣的生活觀念和工作態(tài)度，你所表現(xiàn)出來的精神狀態(tài)也就是什么樣，甚至你所得到的最終結(jié)果也就是什么樣的。 因此，銷售員要學(xué)會自我暗示和鼓勵！當(dāng)自已呢這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。自我暗示語：每天早上對著鏡子對自已說每天早上對著鏡子對自已說“我很棒、健康、快樂、我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有客戶在等著我充滿活力，今天有客戶在等著我” 例例: : 張三和李四是同學(xué)，畢業(yè)后又進(jìn)入同一家企業(yè)做營銷工作。三個月過去了，張三得到了提升，而李四卻原地踏步。李四很不高興，他認(rèn)為自已的工作能力不比張三差，于是他找到總經(jīng)理要求得到解釋。總經(jīng)理微笑地聽完了李四訴說的不滿，然后對他說：“今天咱們

14、先不討論這個問題了，我們要做個產(chǎn)品上市計(jì)劃，你和張三去市場上看看賣水暖器材的商店有多少家？”三天后，李四和張三一起到總經(jīng)理辦公室來匯報工作。李四提供的調(diào)研報告只有小小的一頁，上面只列出了市場上賣水暖器材商店的名稱；而張三提供的調(diào)研報告上則詳細(xì)地列明了這些商店的規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營類型、價格策略以及同類競爭商品的情況等資料?？偨?jīng)理把兩份報告遞給李四看：“這就是你所要的答案”主動的心態(tài)主動的心態(tài) 主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正在做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。在企業(yè)里，有很多事情也許沒有人

15、安排你去做，有很多的職位空缺。如果你主動地行動起來，就不但鍛煉了自已，同時也為自已爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你，你就會落后，這樣的職位早就擠滿了那些主動行動著的人。 機(jī)會總是青睞那些有準(zhǔn)備的人，主動積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會，因面他成功的幾率就要比別人高。平庸的人只會靜靜地等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機(jī)遇和創(chuàng)造機(jī)遇。例例 古時候一個佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。進(jìn)門后，他跟大師的徒弟說話態(tài)度十分傲慢，但老禪師還是十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r，明明杯子已經(jīng)滿了，他還在不停地倒。 他不解地問：“大師，為什么

16、杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？” 大師就自語道：“是啊，既然已經(jīng)滿了，我干嘛還倒呢？”空杯的心態(tài)空杯的心態(tài) 禪師的本意是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教？這就是說，我們應(yīng)該抱有一種“空杯心態(tài)”，知道自已需要進(jìn)步，時刻保持謙虛。 作為售樓人員，我們要學(xué)習(xí)的東西很多，如營銷知識、建筑規(guī)劃知識、廣告知識、產(chǎn)品知識、公司的行政制度、人際的溝通法則與技巧等。這些知識涉及心理學(xué)、營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等各個領(lǐng)域。因此我們需要用謙虛的心態(tài)重新去整理自已的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。 違法的事情 有人干，虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。我們必須站在雙贏的心態(tài)上去處理自已與企業(yè)之間、企業(yè)和

17、消費(fèi)者之間的關(guān)系。 作為售樓人員，服務(wù)對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。企業(yè)不會做沒有利潤的買賣客戶也不愿花冤枉錢買不合適的房子。我們不能為自身的利益去損壞企業(yè)的利益。消費(fèi)者滿足自已的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自已的產(chǎn)品價值，這就實(shí)現(xiàn)了雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付了代價。雙贏的心態(tài)雙贏的心態(tài) 心懷感激之情，你才會學(xué)會給予。沒有給予 ，就不可能索取。我們要給予同事關(guān)心懷；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品，給予熱誠的服務(wù)；惟有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會受到別人的拒絕反而會得到別人的感激。感激的心態(tài)感激的心態(tài)感激傷害你的人，因?yàn)樗サZ了你的心志；感激傷害你的人，因?yàn)樗サZ了你的心志；感激欺騙你的人，因?yàn)樗?/p>

18、長了你的見識；感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L了你的見識；感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕臉I(yè)障；感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕臉I(yè)障；感激遺棄你的人，因?yàn)樗逃四愕淖粤ⅲ桓屑みz棄你的人，因?yàn)樗逃四愕淖粤ⅲ桓屑そO倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力；感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力；感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗鲩L了你的智慧。感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗鲩L了你的智慧。 作為置業(yè)顧問，我們會接觸各種各樣的開發(fā)商，各種各樣的消費(fèi)者。這個開發(fā)商有這樣的愛好，那個消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。在與同事的相處中，我們也要寬容以待，只有這樣，才能使大家關(guān)系融洽，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)共同奮斗！水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。包容的心態(tài)包容的心態(tài)干到老，學(xué)到老。在我們身處的社會中，競爭每一天都在加劇，實(shí)力和能力的打拼也將越加激烈。誰不學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不能夠創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)像老板一樣思考，像老板一樣行動