新客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)案例

1、新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶新客戶=“心心”客戶客戶 新客戶開發(fā)是銷售工作永恒的主題，我們銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。 說實(shí)話，大道理我也講不出來，今天我主要是通過自己在會(huì)務(wù)組學(xué)習(xí)以及做縣以來在開發(fā)新客戶的過程中所遇到的情況拿出來和大家分享一下 。其實(shí)很多情況我在會(huì)務(wù)組學(xué)習(xí)的時(shí)候大家都遇到過，從你們的應(yīng)對中我受益匪淺；但我還是希望今天我說的能對各位同事在以后的工作中有所幫助，就哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)，我們離成功就更近一點(diǎn) 前言第三類第三類第一類第一類第二類第二類老產(chǎn)品老客戶老產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品新客戶新產(chǎn)品新客戶老客戶新需求老客戶新需求新客戶的

2、分類第一類：老產(chǎn)品老客戶 老產(chǎn)品老客戶就是之前接觸過或使用過我們現(xiàn)有的產(chǎn)品，之后由于各種原因就停止使用了；像這樣的客戶肯定是存在問題的，我們只有經(jīng)過詳細(xì)的了解之后找到癥結(jié)所在，我們才有可能把他再次開發(fā)成我們的新客戶。第二類：新產(chǎn)品新客戶 新產(chǎn)品新客戶就是我們面臨的潛在客戶之前沒有接觸或使用過我們的產(chǎn)品，這些客戶對我們彼此都是陌生的。往往這類客戶要么是最容易或要么是最難開發(fā)的。 我們會(huì)經(jīng)常聽大夫說這么句話：賣誰藥不是賣，合適就行。合適就是價(jià)格和售后服務(wù)；價(jià)格就是利潤，售后就是客情。第三類：老客戶新產(chǎn)品 老客戶新產(chǎn)品是指現(xiàn)有在用的客戶由于內(nèi)外因?qū)ξ覀兊哪承┊a(chǎn)品從來不感冒，即使價(jià)格再合適也不用。我們

3、通過搭配贈(zèng)送或是免費(fèi)贈(zèng)送能使這些客戶使用這些品種，也不遜于開發(fā)一個(gè)新客戶。1 心態(tài)積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)4突破口準(zhǔn)確定位客戶的切入點(diǎn)（影響力的大夫、極具吸引力的政策、方式）3知彼客戶的年齡、銷量、市場范圍、資金實(shí)力、喜好、同類產(chǎn)品等2知己新客戶開發(fā)的前期準(zhǔn)備熟悉公司、產(chǎn)品及相關(guān)政策，產(chǎn)品所能給客戶帶來的切實(shí)利益，做到雙贏態(tài)度決定一切 一個(gè)積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。 其實(shí)我不適合做銷售，因?yàn)槲倚愿駜?nèi)向；但我從進(jìn)來會(huì)務(wù)組的第一天，我時(shí)刻告訴自己，我可以放棄這份工作，但我不能被淘汰，所以在會(huì)務(wù)組的時(shí)候我用積極的心態(tài)去面對每一天，此時(shí)不搏更待何時(shí)；用自信的心態(tài)去面對每

4、一個(gè)大夫，相信自己一定會(huì)簽單；用敬業(yè)的心態(tài)去爭取更高的銷量，證明自己。最后我沒有被淘汰。 做了縣以后，我的心態(tài)有點(diǎn)微妙的變化，自己下市場的時(shí)候看到診所也不想進(jìn)，猶豫猶豫就過去了；私下的我也和我一塊接縣的兄弟探討過這個(gè)問題，我們都不想自己去拉單，可能是心里沒底，怕失敗。所以一個(gè)月沒有銷量。后來拉營養(yǎng)師，感覺沒人要所以也沒當(dāng)回事就沒理會(huì)，后來由于楊片區(qū)的不斷的崔，我就隨意的給四五個(gè)客戶發(fā)了條信息，沒想到有個(gè)客戶打電話過來咨詢，第二天我就過去給這個(gè)客戶講了講，沒想到客戶就簽單了；這件事對我觸動(dòng)很大，在會(huì)務(wù)組的時(shí)候我就能有個(gè)積極的心態(tài)，信息的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)，到了自己的市場我有什么資格不積極不敬業(yè)。第

5、二天我就直接找了個(gè)上次要了十盒貨，送貨的時(shí)候還訓(xùn)我一頓的客戶，結(jié)果也簽單成功，就這樣我每天堅(jiān)持拜訪三四個(gè)客戶，平均每天能拉兩個(gè)營養(yǎng)師。 所以我們的態(tài)度決定一切！知己知彼，百戰(zhàn)不殆 知己就是要我們熟知公司的情況、產(chǎn)品知識、與同類產(chǎn)品的比較等；我們的政策能給客戶帶來什么切實(shí)的利益，如何才能做到雙贏。知己才能取己之長。 知彼不僅要求盡可能多的了解客戶的信息：如年齡、家庭情況、市場范圍、資金實(shí)力、喜好；還要求我們了解競爭對手的信息：如價(jià)格、政策、運(yùn)作方式等。知彼才能攻彼之短。切入點(diǎn)是關(guān)鍵 古希臘學(xué)人阿基米德說過：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能翹起地球?！蔽覀冮_發(fā)新客戶也是需要一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)就是切入點(diǎn)，只要切入

6、點(diǎn)我們把握準(zhǔn)，做起事來就事半功倍了。這就需要我們詳細(xì)的了解潛在客戶的情況，對客戶有個(gè)準(zhǔn)確的定位，針對不同的客戶采取不同的方法。新客戶開發(fā)的途徑方法方法得當(dāng)?shù)卯?dāng)自己摸排客戶介紹同行介紹品牌效應(yīng)開發(fā)成功途徑的選擇自己摸排品牌效應(yīng)同行介紹客戶介紹一般找有影響力的現(xiàn)有客戶，讓他們呆著我們?nèi)ふ夷男┳龅谋容^的廠家，借助他們的渠道銷售我們的產(chǎn)品自己尋找客戶自己開發(fā)多接觸同行的朋友，主要是和我們沒有產(chǎn)品沖突新客戶開發(fā)的方法竄門法竄門法以情動(dòng)人法以情動(dòng)人法誘惑法誘惑法詐法詐法訓(xùn)牛法訓(xùn)牛法激將法激將法方法喜歡貪小便宜、關(guān)健時(shí)候不表態(tài),眼神顧左右而言他、這個(gè)時(shí)候我們可略施恩惠,或用用美人計(jì)或送點(diǎn)小禮品,或大撮一頓

7、,一般來說都會(huì)湊效的誘惑法特征方法的選擇夫妻店 ，一般都要經(jīng)過二人商議后才能定的。但是往往兩人商議后的想法就變了。這時(shí)要抓住機(jī)會(huì)采取先抬后激的方法把合約簽下來。就算他后悔也得要保住面子打掉門牙往內(nèi)吞的激將法特征訪客戶的頻率要高。熟話說一回生二回熟三回四回是朋友。只要客戶對你不是很反感，能夠接受你個(gè)人而又有需要產(chǎn)品的需求。那么先混個(gè)臉熟。久而久之客戶已成了朋友，自然就增加了勝算的幾率竄門法特征這是個(gè)長線運(yùn)作法,先交個(gè)朋友,隔山差五電話聯(lián)絡(luò)感情，經(jīng)過時(shí)送去小小禮品,給客戶的小孩子送些玩具，這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶一般穩(wěn)定性強(qiáng),而且愿為你的產(chǎn)品賣力以情動(dòng)人特征方法的選擇專門對付老巨滑的一類的?？蛻舸蛎宰谌?/p>

8、,你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮,這樣他才服了你。你要拳在意先,事事想在客戶前面對客戶可能的事都做一番預(yù)料。這樣,你就會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。詐法特征有些客戶天生骨頭,和他做生意，不罵不成才,不訓(xùn)不成交。主要特征是辦事效率低,拖拖拉拉,拖泥帶水,從不爽快。訓(xùn)牛法特征竄門法實(shí)例 我有一個(gè)客戶，門診的位置比較好，人口集中，生意不錯(cuò)。第一次我和張桂濤去拉的單，最后沒要。后來我自己帶著禮品去的，就給他遞了份單子和名片，讓他知道我是干什么的，了解一下我們的產(chǎn)品，聊了會(huì)就走啦；一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)我沒事就帶著禮品去，去了三四次吧，我們之前聊產(chǎn)品到現(xiàn)在聊家常，有他年輕時(shí)候的往事，家庭生活親戚朋友什么的，就這樣熟悉了起

9、來，第一次簽單就是公共營養(yǎng)師。 很多客戶尤其是大客戶需要們連續(xù)的追蹤才能簽單，畢竟我們也是需要經(jīng)歷他們考驗(yàn)的。以情動(dòng)人實(shí)例 以情動(dòng)人需要我們了解客戶的家庭情況：如家庭成員的年齡構(gòu)成、生日、喜事之類的，多多的參與其中，讓他感覺到我們不僅僅是他的合伙人還是親戚朋友。 濱州那邊孩子考上大學(xué)父母就會(huì)請親戚朋友吃飯慶祝一下，我一個(gè)開藥店的客戶孩子考上了大學(xué)，后來我聽說了之后就買了個(gè)行李箱送了過去，這次也定了個(gè)營養(yǎng)師。 以情動(dòng)人這是個(gè)長線運(yùn)作法, 通過這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶一般穩(wěn)定性強(qiáng),而且愿為你的產(chǎn)品賣力。切記是不可表錯(cuò)情,或者過度,這樣就會(huì)適得其反,引起客戶猜疑。誘惑法 這次為了推廣營養(yǎng)師，我在三河湖開了

10、個(gè)微型的訂貨會(huì)，其中十七個(gè)衛(wèi)生室的所長我只認(rèn)識五個(gè)，用貨的有四家，而且還不熟，畢竟就賣過一次貨，還是會(huì)務(wù)組拉的單；在這種情況下要我自己組織的話肯定組織不起來，于是我就請兩個(gè)大夫吃飯，介紹了一下營養(yǎng)師的情況，要求他們兩個(gè)必須真實(shí)簽單，承諾每成功簽一個(gè)單，送貨成功給他們500元的費(fèi)用，這兩個(gè)大夫就答應(yīng)了。訂貨會(huì)定在晚上，我五點(diǎn)到的酒店，考慮到有個(gè)廠家中午剛給他們開了個(gè)訂貨會(huì)，大夫也喝了不少酒，我們商量后定了一個(gè)十人桌的單間，從五點(diǎn)半他們兩個(gè)就一直打電話一直催到六點(diǎn)半，來了十四個(gè)大夫，我們十五個(gè)就擠在了一個(gè)桌上，會(huì)中那兩個(gè)大夫一直幫著說好話，最后十三個(gè)人填寫了申請表，九個(gè)人現(xiàn)場簽單。后來我和大夫聊天

11、的時(shí)候才知道中午的那場訂貨會(huì)只有一個(gè)人簽單。 雖然我的讓利減少了利潤少，但和我自己拉單相比較，我的利潤還是多了許多，這就是共贏的魅力。訓(xùn)牛法實(shí)例 有些客戶天生骨頭,和他做生意，不罵不成才,不訓(xùn)不成交。 我和陵縣經(jīng)理仝興省仝經(jīng)理在會(huì)務(wù)組拉單的時(shí)候就遇到這個(gè)情況。應(yīng)該是在鄆城拉單的時(shí)候 遇到一個(gè)合作醫(yī)療的大夫,看了政策和產(chǎn)品目錄后，問這問那的,怕這怕那的，聊了一個(gè)小時(shí)后說不要, 實(shí)在忍無可忍,仝經(jīng)理在一邊訓(xùn)大夫，說什么千年的狐貍玩什么聊齋之類的，我就在一邊給大夫說好話，這樣一來二去的，大夫就爽快的簽單了，走的時(shí)候還嘻嘻哈哈的送我們到大門口。 這種方法需要把握好度，需要兩人默契的配合。 結(jié)束語 新客戶開發(fā)是銷售工作的主題。在