房產(chǎn)銷售·案場管理

1、中亞廣通案場管理中亞廣通案場管理銷售之道銷售之道 = = 用心之道用心之道新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言前言一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？團隊互動團隊互動調(diào)動員工心態(tài)調(diào)動員工心態(tài)產(chǎn)品競品了解產(chǎn)品競品了解巡場巡場人的因素人的因素銷售節(jié)奏調(diào)

2、整銷售節(jié)奏調(diào)整目標達成目標達成創(chuàng)新創(chuàng)新客戶客戶房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷售計劃的制定銷售經(jīng)理的職能銷售經(jīng)理的職能2、銷售隊伍的組織管理5、銷售案場的組織管理3、銷售人員的招募、培訓(xùn)7、銷售業(yè)績的評估6、確定銷售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷售預(yù)測銷售經(jīng)理的責(zé)任銷售經(jīng)理的責(zé)任1、參對銷售部工作目標的完成負責(zé)2、對銷售部房款及時回籠負責(zé)3、對銷售部指標制定和分解的合理性負責(zé)4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負責(zé)5、對所屬下級的紀律行為、工作秩序負責(zé)6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負責(zé)7、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)8、對銷售部所掌管的企業(yè)秘密負責(zé)銷售經(jīng)理的權(quán)限銷售經(jīng)理

3、的權(quán)限1、對于銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)、對于銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、對于上級項目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán)、對于上級項目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán)7、對限額資金有支配權(quán)、對限額資金有支配權(quán)3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)、對所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對所屬下級的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)、對所屬下級的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會有關(guān)團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會

4、有關(guān)團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)、有退定換房的處理權(quán)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧康禺a(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧皫ь^人帶頭人”領(lǐng)導(dǎo)的角色領(lǐng)導(dǎo)的角色人際關(guān)系方面的角色人際關(guān)系方面的角色聯(lián)絡(luò)者的角色聯(lián)絡(luò)者的角色信息交流方面的角色信息交流方面的角色信息接受者的角色信息接受者的角色信息傳播者的角色信息傳播者的角色發(fā)言人的角色發(fā)言人的角色變革者角色故障排除者角色談判者角色資源分配者角色房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)1良好的工作信念良好的工作信念勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進取意識，思維嚴謹，工作勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進取意識，思維嚴謹，工作計劃性強，始終以公司利益為上，具有

5、良好的大局計劃性強，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂觀的態(tài)度面對各類困難。接納差異，觀，以積極樂觀的態(tài)度面對各類困難。接納差異，用人所長，把客戶當(dāng)親人。尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改用人所長，把客戶當(dāng)親人。尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改進，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解進，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問題的辦法。不回避矛盾，和諧管理。決問題的辦法。不回避矛盾，和諧管理。2出色的管理技能出色的管理技能善于激勵，有號召力，能營造有效溝通的氛圍，讓善于激勵，有號召力，能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣。能培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，能科學(xué)決策，對溝通成為習(xí)慣。能培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，能科學(xué)決策，對壓力

6、控制得當(dāng)，做好會議管理。壓力控制得當(dāng)，做好會議管理。3掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實踐，知道如精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)得、的理解能力，專業(yè)的創(chuàng)造力。何應(yīng)用，有系統(tǒng)得、的理解能力，專業(yè)的創(chuàng)造力。如何組建成功的銷售團隊如何組建成功的銷售團隊培養(yǎng)明星銷售人員培養(yǎng)明星銷售人員有相對平等的案場規(guī)范有相對平等的案場規(guī)范明確各階段的目標明確各階段的目標系統(tǒng)的培訓(xùn)系統(tǒng)的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷售特長發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷售特長共同承擔(dān)壓力（末尾淘汰制）共同承擔(dān)壓力（末尾淘汰制）保護受排擠的銷售人員保護受排擠的銷售人員鼓勵能力差

7、的業(yè)務(wù)員鼓勵能力差的業(yè)務(wù)員在銷售團隊內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式在銷售團隊內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式在銷售團隊內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式在銷售團隊內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式開好二會開好二會新政下，案場管理五大原則新政下，案場管理五大原則團團獎獎嚴嚴訓(xùn)訓(xùn)激激懲懲嚴格執(zhí)行，把關(guān)案場日常行為規(guī)范，新政下把持案場嚴格的銷售要求嚴格執(zhí)行，把關(guān)案場日常行為規(guī)范，新政下把持案場嚴格的銷售要求, ,加加強業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的生存危機感！強業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的生存危機感！嚴嚴BACKC加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，結(jié)合各個區(qū)域樓市的不同情況制定銷講，加強業(yè)務(wù)員單兵加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，結(jié)合各個區(qū)域樓市的不同情況制定銷講，加強業(yè)務(wù)員單兵及團隊作戰(zhàn)的執(zhí)行培訓(xùn)，堅決執(zhí)行及團隊作

8、戰(zhàn)的執(zhí)行培訓(xùn)，堅決執(zhí)行“模擬演練模擬演練”培訓(xùn)模式，直至符合銷售需培訓(xùn)模式，直至符合銷售需求標準。求標準。 訓(xùn)訓(xùn)BACKC采用采用“激勵激勵”方式，激發(fā)銷售潛力，促進業(yè)務(wù)執(zhí)行主觀能動性；激發(fā)業(yè)方式，激發(fā)銷售潛力，促進業(yè)務(wù)執(zhí)行主觀能動性；激發(fā)業(yè)務(wù)員必勝的信心務(wù)員必勝的信心! !激激BACKC團團定期的團隊活動開展，形勢可多樣，增強團隊凝聚力，另外現(xiàn)場的團隊定期的團隊活動開展，形勢可多樣，增強團隊凝聚力，另外現(xiàn)場的團隊銷售配合，銷售狀況的組織與實施也尤為重要！銷售配合，銷售狀況的組織與實施也尤為重要！BACKC制定明確的獎罰機制，制定最佳銷售團隊獎、最佳銷售員獎，逆勢下樹立制定明確的獎罰機制，制定

9、最佳銷售團隊獎、最佳銷售員獎，逆勢下樹立業(yè)務(wù)標兵，起到表率作用；另外可適當(dāng)制定懲罰機制，對于未完成業(yè)務(wù)指標業(yè)務(wù)標兵，起到表率作用；另外可適當(dāng)制定懲罰機制，對于未完成業(yè)務(wù)指標或違反案場紀律的進行懲罰?；蜻`反案場紀律的進行懲罰。獎懲獎懲房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方法房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方法1 1、當(dāng)銷售人員對待遇提出不滿時，怎么辦？、當(dāng)銷售人員對待遇提出不滿時，怎么辦？單獨溝通，以公司的發(fā)展和個人的發(fā)展說服，如還不能接受，將其勸退以免影響團隊。單獨溝通，以公司的發(fā)展和個人的發(fā)展說服，如還不能接受，將其勸退以免影響團隊。2 2、當(dāng)銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？、當(dāng)銷售人員因銷售遇到較

10、大困難與抗性時，怎么辦？首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力或動腦后，設(shè)計幾套解決的方案，并由自己實首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力或動腦后，設(shè)計幾套解決的方案，并由自己實際操作演示，驗證行之有效后加以推廣，可以增加問題銷售人員的信心。際操作演示，驗證行之有效后加以推廣，可以增加問題銷售人員的信心。3、案場明星業(yè)務(wù)員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？、案場明星業(yè)務(wù)員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？紀律方面做到人人平等，沒有特殊待遇，記住一點，有驕傲自滿情緒的明星業(yè)務(wù)員必然有紀律方面做到人人平等，沒有特殊待遇，記住一點，有驕傲自滿情緒的明星業(yè)務(wù)員必然有其缺陷，明確其缺陷，使其進一步提高。其缺陷

11、，明確其缺陷，使其進一步提高。4、當(dāng)業(yè)務(wù)員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？、當(dāng)業(yè)務(wù)員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？底線為絕不能當(dāng)著客戶面發(fā)生沖突，如有撞單發(fā)現(xiàn)，允許業(yè)務(wù)員間先自行調(diào)解。底線為絕不能當(dāng)著客戶面發(fā)生沖突，如有撞單發(fā)現(xiàn)，允許業(yè)務(wù)員間先自行調(diào)解。如自行調(diào)解不成，按既定的客戶歸屬原則來確定客戶歸屬。如客戶歸屬原則存在如自行調(diào)解不成，按既定的客戶歸屬原則來確定客戶歸屬。如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個案場都明白規(guī)則。個案場都明白規(guī)則。5、當(dāng)業(yè)務(wù)員自恃經(jīng)驗

12、豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？、當(dāng)業(yè)務(wù)員自恃經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，扶植其他有潛力的人員，形成必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。競爭，讓其感受到壓力。6 6、當(dāng)業(yè)務(wù)員過分依賴你談客戶，怎么辦？、當(dāng)業(yè)務(wù)員過分依賴你談客戶，怎么辦？可以限定其找你的次數(shù)、條件，鼓勵其信心，寧可放棄其一段可以限定其找你的次數(shù)、條件，鼓勵其信心，寧可放棄其一段時間的業(yè)績也要使其成長起來。時間的業(yè)績也要使其成長起來。7 7、當(dāng)公司確定目標，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？、當(dāng)公司確定目

13、標，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？目標是愿望也是命令，作為下級只有嚴格執(zhí)行，動足腦筋，目標是愿望也是命令，作為下級只有嚴格執(zhí)行，動足腦筋，設(shè)法完成。在做時也要實事求是的向上反應(yīng)，適度對目標進設(shè)法完成。在做時也要實事求是的向上反應(yīng)，適度對目標進行修正。行修正。8 8、當(dāng)項目銷售后期，業(yè)務(wù)員松懈，怎么辦？、當(dāng)項目銷售后期，業(yè)務(wù)員松懈，怎么辦？適當(dāng)增加新鮮血液，增加案場活力，競爭氣氛。適當(dāng)增加新鮮血液，增加案場活力，競爭氣氛。公司公司 輪輪1 12 23 3（* *2 2）4 45 5 （* *4 4）甲甲乙乙甲甲+=-3乙乙+=-3甲甲- =3乙乙- =3甲甲+ =5乙乙- =-5什么是銷售能

14、力？什么是銷售能力？ 銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問？如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問？優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功6 6因素因素1 1、工作具有使命感、工作具有使命感 不要簡單地為了物質(zhì)利益而工作，而是因為一種使命感去工作。2 2、不屈不撓的意志力、不屈不撓的意志力 優(yōu)秀的銷售人員都具備百折不撓、堅持到底的精神，甚至到最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態(tài)度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志。3. 3

15、. 要有計劃，要研究和分析客戶及產(chǎn)品要有計劃，要研究和分析客戶及產(chǎn)品 銷售工作并不存在什么特別的神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。4. 4. 更有主動性和更勤奮地工作更有主動性和更勤奮地工作坐銷往往被代表為被動消極地等待，行銷被冠以積極主動地采取行動，我們要以行銷的精神來要求自己。5. 5. 懂得運用人際關(guān)系技巧懂得運用人際關(guān)系技巧出色的銷售人員往往具有一定的個人魅力，善于利用與客戶建立的人際關(guān)系提高銷售成績。任何角色都可以通過自身努力去為公司加分，為公司的將來、自己的將來做出貢獻。6. 6. 通過自身努力為公司加分通過自身努力為公司加分如何提高成交率？如何提高

16、成交率？成功銷售的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)成功銷售的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)第一點：介紹產(chǎn)品第一點：介紹產(chǎn)品 1.1.掌握產(chǎn)品的基本信息（熟記銷講）掌握產(chǎn)品的基本信息（熟記銷講）2.2.介紹產(chǎn)品要與眾不同，要有特點介紹產(chǎn)品要與眾不同，要有特點第二點：了解客戶的需求第二點：了解客戶的需求 1 1、望望觀察客戶個人氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，看他開什么車、穿什么牌子的衣服、觀察客戶個人氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，看他開什么車、穿什么牌子的衣服、 帶什么表和包，注意與他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集與分析帶什么表和包，注意與他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集與分析2 2、聞聞傾聽客戶在講什么，提出了什么問題，也是為了

17、更多掌握信息傾聽客戶在講什么，提出了什么問題，也是為了更多掌握信息3 3、問問提問時銷售技巧中的重要一環(huán)，提問也是溝通的一種形式提問時銷售技巧中的重要一環(huán)，提問也是溝通的一種形式4 4、切切在了解客戶的基本信息后抓住重點，做到針對性銷售，促進成交在了解客戶的基本信息后抓住重點，做到針對性銷售，促進成交第三點：異議處理第三點：異議處理 異議就是銷售過程中客戶提出的各種問題異議就是銷售過程中客戶提出的各種問題1.1.有分析異議的能力有分析異議的能力2.2.處理異議要快速、干脆處理異議要快速、干脆3.3.有轉(zhuǎn)化異議的能力有轉(zhuǎn)化異議的能力第四點：逼定第四點：逼定 1.不要怕逼定，不逼定你就放棄了50%

18、的機會2.掌握好逼定的時間，也就是抓住客戶的感動點3.充分利用算價格的作用4.要用120%的信心去感染客戶5.逼定可以利用各種手段，盡量避免被客戶逼死逼定就是臨門一腳，就是對你前面所有銷售努力的總結(jié)，逼定很逼定就是臨門一腳，就是對你前面所有銷售努力的總結(jié)，逼定很多情況下是水到渠成的，逼定也是門藝術(shù)。多情況下是水到渠成的，逼定也是門藝術(shù)。挖掘挖掘7 7大途徑大途徑進入行銷時期：銷售如何主動尋找客戶？進入行銷時期：銷售如何主動尋找客戶？（一）接聽熱線電話（一）接聽熱線電話1.1.要重視熱線電話要重視熱線電話2.2.要會利用熱線電話要會利用熱線電話3.SP3.SP從熱線電話開始從熱線電話開始（二）房展會的首要目的是給客（二）房展會的首要目的是給客戶留下好印象戶留下好印象（三）從你身邊的人開始發(fā)掘（三）從你身邊的人開始發(fā)掘要培養(yǎng)自己發(fā)掘潛在客戶的能力及習(xí)慣要培養(yǎng)自己發(fā)掘潛在客戶的能力及習(xí)慣（四）運用（四）運用“滾雪球法滾雪球法”1.那些客