第六章商品管理

1、商品管理：內(nèi)資超市的病、消費(fèi)者的痛商品管理：內(nèi)資超市的病、消費(fèi)者的痛 經(jīng)常聽到消費(fèi)者在超市抱怨：“某品牌的商品怎么還沒有，都幾天了。國內(nèi)超市怎么這么差，除了地理位置近了點(diǎn)，哪些方面都無法與洋超市比！” 國內(nèi)超市究竟怎么了 國內(nèi)超市經(jīng)過幾年大規(guī)模擴(kuò)張，基礎(chǔ)設(shè)施等顯性要素基本完善，但是超市內(nèi)涵性要素相對緩慢和滯后，凸顯在商品管理上。主要問題 1.經(jīng)營寬度和深度不突出 2.商品結(jié)構(gòu)不合理 3.商品缺貨補(bǔ)充不及時(shí) 4.新品引入與滯銷品淘汰管理缺位 第一節(jié) 商品規(guī)劃 一、商品分類 1、商品組合（merchandise group） 經(jīng)營商品的大類 2、商品群：將某一大類商品按細(xì)分的消費(fèi)市場進(jìn)行再一次分類

2、 3、商品品類：根據(jù)商品用途或細(xì)分市場顧客群而進(jìn)一步劃分的商品分類 同類商品（classification）是商品分類中商品類別的下一級，顧客認(rèn)為可以相互替代的一組商品。 庫存單位（stock keeping unit，SKU）：存貨控制的最小單位，當(dāng)指出某個(gè)存貨單位時(shí)，營業(yè)員和管理者不會(huì)將其與任何其他商品相混淆。也稱為單品。商品分類方案和組織結(jié)構(gòu)圖商 品 副 總 裁（ 家 具 ）商 品 部 經(jīng) 理（ 女 裝 ）商 品 部 經(jīng) 理（ 男 裝 ）采 購 員男 童 裝風(fēng) 衣外 衣游 泳 衣女 式 5號 石 磨 藍(lán) 直 筒 式 牛 仔 褲運(yùn) 動(dòng) 衣采 購 員女 童 裝采 購 員嬰 兒 服采 購 員幼

3、 兒 服商 品 部 經(jīng) 理（ 童 裝 ）商 品 副 總 裁（ 服 裝 ）商 品 副 總 裁（ 化 妝 品 ）商 品 副 總 裁（ 家 具 ）商 店 總 裁二、商品結(jié)構(gòu)策略商品品種 深 淺 商品種類 廣商品種類多商品品種多商品種類多商品品種少 窄商品種類少商品品種多商品種類少商品品種少影響商品結(jié)構(gòu)的主要因素 商店業(yè)態(tài)特征及其規(guī)模 商店的目標(biāo)市場 商品的生命周期 競爭對手 商品的相關(guān)性三、品類管理 1、品類管理的概念 品類管理是消費(fèi)品生產(chǎn)商、零售商的一種合作方式，是以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過消費(fèi)者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個(gè)品類進(jìn)行數(shù)據(jù)化、不斷的、以消費(fèi)者為中心的決策思維過程。為何采用品類管理 大部

4、分超市經(jīng)營的商品多達(dá)七八千種，共分為300多個(gè)小類，對商品管理基本上還是經(jīng)驗(yàn)化管理為主。一間新超市開業(yè)前，先由發(fā)展部初步設(shè)計(jì)商品的擺放位置，開鋪組再根據(jù)商品銷售的整體情況，最后確定商品的陳列位置及陳列面的多少。接下來的商品管理工作主要由超市主管負(fù)責(zé)，超市主管則根據(jù)市場需求及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)管理商品。隨著時(shí)間的變化，超市商品陳列亦隨著超市主管的替換而變動(dòng)，逐漸形成每間超市都有自己的“陳列”特色。貨架管理沒有一套統(tǒng)一的、規(guī)范化的管理方法，將會(huì)對經(jīng)營管理造成影響。 成功的品類管理意味著科學(xué)化的貨架管理取代經(jīng)驗(yàn)化管理。按品類管理要求，店內(nèi)的貨架數(shù)目確定后，哪一種商品組合達(dá)到最大效益，要由品類管理小組確定并統(tǒng)一

5、下發(fā)貨架陳列圖，同時(shí)定期進(jìn)行評估工作。這里，要求超市主管根據(jù)貨架陳列圖進(jìn)行商品的管理。同類別、同等級的超市，其貨架陳列也將統(tǒng)一并標(biāo)準(zhǔn)化。而對現(xiàn)有的、不需額外投資的店鋪，開展品類管理，不僅可以增加超市的銷售額、降低庫存，而且可使其內(nèi)部管理及實(shí)際運(yùn)作更規(guī)范、更科學(xué)。 2、品類管理的流程品類定義品類角色品類評估品類評分表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)品類計(jì)劃實(shí)施產(chǎn)品選擇產(chǎn)品陳列促銷定價(jià)助銷支持品類回顧 也可以理解為：品類管理是零售商與供應(yīng)商充分合作，把所經(jīng)營的商品分成不同類型，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)，它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)提高企業(yè)的運(yùn)營效果。3、品類管理

6、的起源 20世紀(jì)80年代末，美國零售商與生產(chǎn)商關(guān)系日益緊張，市場信息難以到達(dá)生產(chǎn)者；零售商開始投入巨資發(fā)展自有品牌。零售商與生產(chǎn)商的物流和信息難以匹配。 寶潔與沃爾瑪開展持續(xù)不斷的合作項(xiàng)目，降低了供應(yīng)鏈成本，提高庫存速度。 1993年，美國食品營銷協(xié)會(huì)改進(jìn)供應(yīng)鏈管理的報(bào)告中首次引入ECR和品類管理概念。四、單品管理 1、單品管理的定義 單品管理是零售商根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，對單品的配置、采購、銷售、物流管理、財(cái)務(wù)管理、信息管理等活動(dòng)實(shí)施統(tǒng)一管理，既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額，既管理單品的進(jìn)銷價(jià)格又管理單品的流通成本。2、實(shí)施單品管理的程序 商品信息整理 編制單品代碼 建立商品數(shù)據(jù)庫 單品銷售

7、業(yè)績排隊(duì) 實(shí)施重點(diǎn)管理第二節(jié) 商品采購管理 一、商品采購形式 二、商品采購的程序沃爾瑪在中國的采購管理 采購中國商品。 沃爾瑪從年起開始從深圳進(jìn)入中國市場，與其緩慢的擴(kuò)張形成鮮明對照的是，不斷地加大采購中國商品，并輸出到其全球連鎖店中。 沃爾瑪不僅看中了中國巨大的潛在消費(fèi)市場，而且看中了中國的商品，后者甚至被擺在了一個(gè)更重要的位置。1、采購量每年以的速度遞增 沃爾瑪在深圳開店，只是將其作為挺進(jìn)中國的一個(gè)哨所。凡是廣東省的一些商貿(mào)交易會(huì)、展會(huì)，都經(jīng)常能看到沃爾瑪采購部門人員忙碌的身影。深圳的高交會(huì)、廣州的廣交會(huì)和食博會(huì)、順德的國際家用電器博覽會(huì)，都是沃爾瑪采購人員光顧的對象。在這些會(huì)上，采購人員

8、每次都能簽下大量的訂單。 沃爾瑪僅在廣東一年的采購額就達(dá)億美元，占其在中國采購商品總額的，并且這個(gè)采購量仍將以每年的速度遞增。2、采購目標(biāo)并不僅僅局限在廣東 積極尋找和開發(fā)云南當(dāng)?shù)氐拿?、特、?yōu)商品，力求與供貨商建立良好的合作伙伴關(guān)系，幫助供應(yīng)商了解市場需求，改進(jìn)和優(yōu)化生產(chǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和包裝，降低成本。 沃爾瑪在昆明連開多家店也就順理成章。目前，沃爾瑪從云南省直接采購的商品達(dá)百余種，云南的野山菌等商品，通過沃爾瑪?shù)牟少徢篮弯N售網(wǎng)絡(luò)，每月都有集裝箱發(fā)往世界各地。 從沃爾瑪在中國的發(fā)展軌跡來看，沃爾瑪僅年就從中國采購了億美元的商品，而其年時(shí)間卻只在中國開了家店鋪，這種明顯對比的含義不言而喻：采購

9、中國商品能夠保證沃爾瑪獲得巨額利潤。一般零售商業(yè)企業(yè)的純利潤大約在左右，以此計(jì)算，沃爾瑪通過采購商品一年就從中國賺走近億人民幣。3、采購總部搬到深圳 年，沃爾瑪決定把其全球采購總部搬到深圳。年月份搬遷籌備工作結(jié)束，沃爾瑪全球采購總部將在深圳正式掛牌運(yùn)營。從進(jìn)入中國一直到現(xiàn)在，沃爾瑪中國市場運(yùn)營部門和采購部門都是截然分開的，在深圳的沃爾瑪采購辦事處獨(dú)立運(yùn)營。這個(gè)名稱并不引人矚目的采購辦事處，每年都從中國采購上百億的商品，可以預(yù)見在變成全球采購總部后，沃爾瑪?shù)奈缚趯⒂卸啻?，這將為沃爾瑪帶來多么巨大的收益。 4、制造價(jià)格優(yōu)勢 沃爾瑪部分國際品牌商品的價(jià)格優(yōu)勢非常明顯。這一點(diǎn)不表現(xiàn)在價(jià)格標(biāo)簽上，而是體

10、現(xiàn)在其取得的采購回扣上。 美國寶潔公司對中國國內(nèi)各商家的供貨價(jià)格是一致的，但作為寶潔公司的最大客戶，沃爾瑪每年均可在美國寶潔總部取得可觀的采購傭金。5、創(chuàng)新技術(shù)的推動(dòng)力 沃爾瑪中國公司與美國總部之間的聯(lián)系都是通過衛(wèi)星來傳送的。沃爾瑪美國公司使用的大多數(shù)系統(tǒng)都已經(jīng)在中國得到充分的應(yīng)用發(fā)展，包括：存貨管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、管理報(bào)告工具以及掃描銷售點(diǎn)記錄系統(tǒng)等。當(dāng)沃爾瑪?shù)纳痰暌?guī)模成倍地增加時(shí)，它們不遺余力地向市場推廣新技術(shù)。如沃爾瑪?shù)摹半娮訑?shù)交換”（）已在其他國家發(fā)展了年以上。 “零售商聯(lián)系”系統(tǒng)使沃爾瑪能和主要的供應(yīng)商共享業(yè)務(wù)信息。 這些供應(yīng)商可以得到相關(guān)的貨品層面數(shù)據(jù)，觀察銷售趨勢、存貨水平和

11、訂購信息甚至更多信息。 通過信息共享，沃爾瑪能和供應(yīng)商們一起增進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，能幫助供應(yīng)商在業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張和成長中掌握更多的主動(dòng)權(quán)。 在供應(yīng)商和沃爾瑪?shù)呐渌颓拦芾砩?，沃爾瑪控制商品的變?dòng)情況。沃爾瑪需要掌握從商品所在位置到貨品抵達(dá)時(shí)間的所有信息，這樣沃爾瑪?shù)娜藛T就可以確定時(shí)間并準(zhǔn)確地把貨品送到商店，保證它們的貨品儲(chǔ)存量達(dá)到最優(yōu)。沃爾瑪堅(jiān)信只有在消費(fèi)者需要的時(shí)候提供貨品，否則就沒有東西可以賣出去。 請問商品采購管理重要嗎？ 請同學(xué)們總結(jié)三點(diǎn)或以上的內(nèi)容說明其重要性。一、集中采購與分散采購 1、集中采購 集中資金、嚴(yán)格控制、形象一致，能接近供貨商的高層管理人員，可爭取大批量購買的高折扣。 ABC分

12、類管理法（根據(jù)金額與品種比重劃分） 2、分散采購 各個(gè)零售店根據(jù)市場環(huán)境，訂購自己需要的商品類別。銷售額比重品種比重0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 1009080706050403020100C商品B商品 二、內(nèi)部采購和外部采購 1、內(nèi)部采購 組織的人員由零售商自己的員工構(gòu)成，商品采購決策由零售企業(yè)的全職雇員作出。 2、外部采購 采用外部機(jī)構(gòu)執(zhí)行完成采購職能。 三、駐外采購和合作采購 1、駐外采購 在母國的采購辦公室完成采購職能或任務(wù)。 2、合作采購 由一組獨(dú)立的零售商匯聚在一起向供應(yīng)商大批量購買，以獲得數(shù)量折扣。 四、定量采購與定期采購方式 1、定量采購 當(dāng)

13、庫存量下降到預(yù)定的最低庫存數(shù)量（采購點(diǎn)）時(shí)，按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行采購補(bǔ)充的一種方式。 最優(yōu)定購批量 Q 2DS/H 2、定時(shí)采購 每隔一個(gè)固定時(shí)間，采購一批商品，此時(shí)采購商品的數(shù)量不一定是經(jīng)濟(jì)批量，而是這段時(shí)間已銷售的商品數(shù)量為依據(jù)。 采購量最高庫存量現(xiàn)有庫存量訂貨未到量顧客延遲提貨量 采購限額采購限額的計(jì)算 一名采購員下周就要去采購商品，他需要計(jì)算他的采購限額?；緮?shù)據(jù)如下：8月末計(jì)劃存貨為439979元，8月份計(jì)劃銷售額為173299元，當(dāng)前（8月1日）存貨價(jià)值為464612元，已經(jīng)訂購等待送達(dá)的商品價(jià)值為24567美元，計(jì)劃零售扣減額為14600元，根據(jù)這些信息，這名采購員的采購限額是多少？（

14、138699元）二、商品采購的程序確定供應(yīng)商確定供應(yīng)商評估商品評估商品合同談判合同談判完成訂單完成訂單購進(jìn)商品處理購進(jìn)商品處理再次訂購再次訂購1、確定供應(yīng)商 零售采購員不僅僅要確定購買哪些商品線，還選擇最好的供應(yīng)商向企業(yè)提供合適商品，然后還要和供應(yīng)商進(jìn)行談判，以求達(dá)成對自己最有利的交易。通路費(fèi)是制約零售商與供應(yīng)商關(guān)系的關(guān)鍵 通路費(fèi)（slotting fees）是指制造業(yè)廠商為了鼓勵(lì)零售商引進(jìn)他們的新產(chǎn)品以及為已存產(chǎn)品分配好的貨架空間而一次性支付給零售商的大筆費(fèi)用，包括新產(chǎn)品引進(jìn)費(fèi)、產(chǎn)品庫存費(fèi)、銷售展示費(fèi)、特別促銷展示費(fèi)等等。 零售商在價(jià)格戰(zhàn)的損失利潤通過收取各種通路費(fèi)的形式變相地收回，將自己在

15、經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)同步轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商的身上。我國通路費(fèi)實(shí)踐及存在的問題我國通路費(fèi)實(shí)踐及存在的問題 通路費(fèi)名目繁多，且收費(fèi)不盡合理 超市通路費(fèi)的收取過程中存在違法行為 通路費(fèi)成了許多不法商販詐騙的手段 通路費(fèi)成了許多零售企業(yè)轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營成本和獲取利潤的主要來源2、供應(yīng)商談判 談判涉及主要內(nèi)容： 配送問題 缺貨問題 商品品質(zhì)問題 價(jià)格變動(dòng)問題 付款問題采購員和供應(yīng)商之間談判的折扣 1）商業(yè)折扣：以一連串或一組數(shù)字表示。 例如：市場價(jià)格減去402010 假設(shè)某種產(chǎn)品的市場價(jià)格是1000元，折扣數(shù)字402010，此時(shí)采購員只需要為這件產(chǎn)品支付432美元。 商業(yè)折扣是合法的，因?yàn)樗鼈冋_反映了中間商的服務(wù)成本。 2）現(xiàn)金折扣：為提前支付貨款的零售商提供的激勵(lì)措施。 現(xiàn)金折扣通?？梢员硎尽?/10，net30”，意思是如果零售商在開具發(fā)票之后10天內(nèi)付款，它就可以享受到2的折扣，但如果它在30天之內(nèi)付清貨款，就需要付全額。請思考 如果供應(yīng)商在5月27日為你送來總價(jià)值45000元商品，而這些商品的現(xiàn)金折扣為4/20，net30的月末信用延期，而你決定在6月10日支付貨款，這樣的話，你應(yīng)當(dāng)支付給供應(yīng)商多少錢？第三節(jié) 自有品牌的開發(fā) PB（private brand）商品也稱為自有品牌商品或中間商品牌商品，即零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對某類商品的需求特性的信息，開發(fā)出新產(chǎn)品