區(qū)域市場目標管理辦法

1、 一、說明一、說明 二、市場拓展計劃二、市場拓展計劃 三、市場分析和計劃三、市場分析和計劃 四、區(qū)域管理工作計劃四、區(qū)域管理工作計劃 五、區(qū)域管理績效考核操作辦法五、區(qū)域管理績效考核操作辦法 六、區(qū)域管理費用預算六、區(qū)域管理費用預算 七、績效合約七、績效合約目目 錄錄 作為營銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要的，作為營銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要的，其中執(zhí)行力的前提是其中執(zhí)行力的前提是“目標目標”，建立目標體系是我們科學研究市場的，建立目標體系是我們科學研究市場的第一步。管理市場，首先是要第一步。管理市場，首先是要“理理”清市場。清市場。 同時，也為營銷創(chuàng)新和員工

2、績效考核奠定基礎。同時，也為營銷創(chuàng)新和員工績效考核奠定基礎。 營銷創(chuàng)新，把市場細分、差異化市場運作、深度分銷、直復營銷、營銷創(chuàng)新，把市場細分、差異化市場運作、深度分銷、直復營銷、服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等營銷手段，真正運用到我們的實際工作中去。服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等營銷手段，真正運用到我們的實際工作中去。 績效考核方案是基于績效考核方案是基于“目標管理目標管理”（MBOMBO）的思路來設計的。的思路來設計的。 圍繞這一目標對工作進行分解，落實到圍繞這一目標對工作進行分解，落實到A A級經(jīng)理、級經(jīng)理、C C店經(jīng)理、區(qū)域管理店經(jīng)理、區(qū)域管理人員、培訓老師，走出人員、培訓老師，走出“目標管理目標管理”（

3、MBOMBO）導向績效管理的第一步。導向績效管理的第一步。MBOMBO導向績效管理是將績效考評與目標管理過程融為一體的績效管理方導向績效管理是將績效考評與目標管理過程融為一體的績效管理方式，在目標管理的計劃、策劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進行績效管理的式，在目標管理的計劃、策劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進行績效管理的計劃、指導、考評和激勵過程，并形成一個閉環(huán)。充分發(fā)揮激勵和約計劃、指導、考評和激勵過程，并形成一個閉環(huán)。充分發(fā)揮激勵和約束作用，提高營銷組織的經(jīng)營活力，實現(xiàn)管理和經(jīng)營的統(tǒng)一。深度營束作用，提高營銷組織的經(jīng)營活力，實現(xiàn)管理和經(jīng)營的統(tǒng)一。深度營銷，再創(chuàng)輝煌。銷，再創(chuàng)輝煌。說說 明明確定區(qū)域市場發(fā)展

4、目標（確定區(qū)域市場發(fā)展目標（04年）年）建立計劃體系建立計劃體系與公司和與公司和A經(jīng)理溝通經(jīng)理溝通工作計劃工作計劃與考核對象溝通與考核對象溝通績效合約績效合約績效評價分析及反饋績效評價分析及反饋績效提高計劃績效提高計劃 這個辦法，希望計劃拿出來，逐步修改，在此基礎上進行有效的這個辦法，希望計劃拿出來，逐步修改，在此基礎上進行有效的工作。工作。市場分析和計劃市場分析和計劃 一、營銷環(huán)境一、營銷環(huán)境1 1、宏觀環(huán)境因素、宏觀環(huán)境因素 人口人口 經(jīng)濟發(fā)展經(jīng)濟發(fā)展 政治法律環(huán)境：政治法律環(huán)境：2 2、市場現(xiàn)狀、市場現(xiàn)狀 分布分布 競爭態(tài)勢競爭態(tài)勢三、營銷組織三、營銷組織1 1、現(xiàn)狀：、現(xiàn)狀：2 2、營

5、銷組織發(fā)展方向與時間表、營銷組織發(fā)展方向與時間表3 3、績效考核、績效考核四、銷績效分析四、銷績效分析1 1、銷售費用分析、銷售費用分析2 2、實施與計劃的比較分析、實施與計劃的比較分析3 3、廣告促銷的績效分析、廣告促銷的績效分析二、營銷戰(zhàn)略二、營銷戰(zhàn)略 1 1、營銷目標、營銷目標 具體（具體（specificspecific） 可衡量（可衡量（measurablemeasurable） 可達到（可達到（AttainableAttainable） 相關（相關（RelevantRelevant） 基于時間（基于時間（Time-Time-besedbesed）2 2、戰(zhàn)略與環(huán)境的適應度、戰(zhàn)略與環(huán)

6、境的適應度市場與環(huán)境的匹配度市場與環(huán)境的匹配度發(fā)音發(fā)音成長成長穩(wěn)定穩(wěn)定衰退衰退市場市場五、營銷計劃分析與建立五、營銷計劃分析與建立1 1、營銷目標、營銷目標2 2、人才培訓計劃、人才培訓計劃店經(jīng)理培訓現(xiàn)狀和培訓計劃店經(jīng)理培訓現(xiàn)狀和培訓計劃 序序號號店店 名名經(jīng)經(jīng) 理理電電 話話入行入行時間時間文文化化程程度度培訓記培訓記錄錄培訓培訓需求需求培訓培訓計劃計劃實施實施情況情況 3 3、S S培訓計劃培訓計劃S S培訓現(xiàn)狀和培訓計劃培訓現(xiàn)狀和培訓計劃 序序號號店名店名或分或分公司公司姓名姓名年年齡齡文文化化程程度度入入行行時時間間培訓培訓記錄記錄培訓需求培訓需求培訓計劃培訓計劃實施實施情況情況基基礎

7、礎專專業(yè)業(yè)促促銷銷地地點點時時間間費費用用 4 4、營銷廣告分析與計劃、營銷廣告分析與計劃營銷營銷廣告分析與計劃廣告分析與計劃表一：廣告實施與分析表一：廣告實施與分析 序序號號媒介媒介時段時段/版面版面內(nèi)內(nèi) 容容投放目的投放目的效果評價效果評價費用費用 表二：廣告計劃表二：廣告計劃 序序號號媒介媒介時段時段/版面版面內(nèi)內(nèi) 容容投放目的投放目的費費 用用效果評價效果評價 5 5、單店業(yè)績提升計劃、單店業(yè)績提升計劃單店單店業(yè)績提升一覽表業(yè)績提升一覽表序序號號店店 址址經(jīng)經(jīng) 理理電電 話話建店建店時間時間存在存在主要主要問題問題對對 策策效果效果評價評價責任責任人人 6 6、市場拓展計劃、市場拓展計

8、劃市場拓展計劃市場拓展計劃序序號號區(qū)域區(qū)域商商 圈圈 分分 析析人選人選計劃計劃實現(xiàn)實現(xiàn)時間時間實際實際完成完成時間時間 六、營銷效率控制系統(tǒng)六、營銷效率控制系統(tǒng)1 1、物流配送存在問題、物流配送存在問題七、獲利能力分析七、獲利能力分析 1 1、品種盈利率、銷售率（附件六）、品種盈利率、銷售率（附件六）品種盈利率、銷售率分析品種盈利率、銷售率分析序序號號類類別別品品 名名價價 格格銷售率銷售率盈利率盈利率（占月盈利總額的比例（占月盈利總額的比例）促銷品促銷品（占月銷售總額的比例）（占月銷售總額的比例） 護護膚膚類類x一代一代 XX二代二代 蜜施華蜜施華 新能量美白新能量美白 優(yōu)優(yōu) 活活 功功效

9、效類類淡斑還白套裝淡斑還白套裝 面皰護理專家面皰護理專家 黑頭導出二寶黑頭導出二寶 局局部部護護理理美胸美體雕塑美胸美體雕塑 粉頸佳人粉頸佳人 手部護理手部護理 時時尚尚產(chǎn)產(chǎn)品品（保（保養(yǎng)保養(yǎng)保健類）健類）耳燭耳燭 卵巢保養(yǎng)卵巢保養(yǎng) 乳腺保養(yǎng)乳腺保養(yǎng) 精油系列精油系列 口口服服類類鰻麗油鰻麗油 蜂花粉蜂花粉 邊邊緣緣類類B21男士套裝男士套裝 防曬防曬 排毒排毒 沐澡文化沐澡文化 皇子兒童系列皇子兒童系列 2 2、服務盈利率、服務盈利率八、營銷信息系統(tǒng)分析八、營銷信息系統(tǒng)分析 1 1、營銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀、營銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀 2 2、營銷信息系統(tǒng)建立時間、營銷信息系統(tǒng)建立時間 3 3、營銷信息系統(tǒng)費

10、用分析、營銷信息系統(tǒng)費用分析 4 4、營銷信息系統(tǒng)工作計劃、營銷信息系統(tǒng)工作計劃九、競爭對手九、競爭對手 1 1、競爭對手概況、競爭對手概況雅芳雅芳（美資）（美資）直直 銷銷 商商大賣場（超市等）大賣場（超市等）（占總銷量的（占總銷量的25%）專專 賣賣 店店專專 柜柜（占總銷量的（占總銷量的75%）雅芳已在雅芳已在75個大中城市開設分公個大中城市開設分公司，司，“6萬非農(nóng)業(yè)人口一個點萬非農(nóng)業(yè)人口一個點”，把中口市場劃分為，把中口市場劃分為5000個區(qū)域個區(qū)域，現(xiàn)有，現(xiàn)有5500家店。家店。進軍三四級城市進軍三四級城市安利安利（直銷無店鋪）（直銷無店鋪）直直 銷銷 商商促促 銷銷 商商非臨街店

11、非臨街店安安利利推推銷銷員員90%無報酬無報酬10%有報酬有報酬完成完成70%銷售額銷售額玫琳凱（美資鋪）玫琳凱（美資鋪）直直 銷銷店鋪雇傭、銷售店鋪雇傭、銷售推銷員稱為推銷員稱為“美容顧問美容顧問”目前全國有目前全國有48,000名美容顧問名美容顧問仙妮蕾德（美資）仙妮蕾德（美資）3000家店家店直直 銷銷 仙妮蕾德百貨店仙妮蕾德百貨店家居用品家居用品飲食飲食化妝品化妝品總總 部部 決決 策策 信信 息息 網(wǎng)網(wǎng)門店網(wǎng)絡網(wǎng)門店網(wǎng)絡網(wǎng)門店網(wǎng)絡網(wǎng)門店網(wǎng)絡網(wǎng)顧顧 客客 群群 關關 系系 網(wǎng)網(wǎng)六網(wǎng)合一六網(wǎng)合一1 1、門店網(wǎng)絡網(wǎng)、門店網(wǎng)絡網(wǎng)2 2、顧客群網(wǎng)、顧客群網(wǎng)3 3、營銷后授網(wǎng)、營銷后授網(wǎng)4 4、

12、資金安全網(wǎng)、資金安全網(wǎng)5 5、信息決策網(wǎng)、信息決策網(wǎng)6 6、互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)2 2、競爭對手分布、競爭對手分布3 3、競爭對手主要產(chǎn)品、服務、競爭對手主要產(chǎn)品、服務4 4、競爭對手研究、競爭對手研究十、費用計劃十、費用計劃 QEQE：區(qū)域交通：區(qū)域交通：1200 31200 3人人2020元元2020天天住住 宿宿 費：費：3500 203500 20天天5050元元3 3人人獎獎 金：金：2700 302700 30元元3030元元3 3人人電電 話話 IPIP：500 500 水水 電：電：100100雜雜 費：費：500500總總 計：計：8000 8000 其中其中30003000元住宿

13、費考慮由元住宿費考慮由A A出。出。A A：收入：收入：800008000015%=1200015%=12000元元支出：支出：303030303=2700 3=2700 補貼補貼住房住房 500500區(qū)域區(qū)域 12001200住宿住宿 35003500區(qū)域管理費用預算（示意）區(qū)域管理費用預算（示意）十一、營銷組織形象十一、營銷組織形象 忠誠團結忠誠團結 穩(wěn)健進取穩(wěn)健進取 勤懇堅韌勤懇堅韌 謙虛求智謙虛求智 有所作為有所作為 營銷營銷組織升級組織升級 涉及文化理念、組織架構、崗位設計、流程重組、涉及文化理念、組織架構、崗位設計、流程重組、人員選聘、權責利分配、資源整合。人員選聘、權責利分配、資

14、源整合。 速度就是生命，效率就是利潤。速度就是生命，效率就是利潤。市場導向市場導向顧客需求導向顧客需求導向競爭需求導向競爭需求導向職能協(xié)調(diào)職能協(xié)調(diào)管理重心下移管理重心下移十二、計劃控制十二、計劃控制 獵狗和兔子獵狗和兔子 PDCAPDCA 情景管理情景管理區(qū)域工作計劃區(qū)域工作計劃 一、工作目標一、工作目標 1 1、整合營銷、整合營銷 2 2、單店業(yè)績分析和提升、單店業(yè)績分析和提升 3 3、培訓、培訓二、分工二、分工 1 1、整合營銷、整合營銷 2 2、單店業(yè)績分析和提升、單店業(yè)績分析和提升 3 3、培訓、培訓三、計劃三、計劃一、單店業(yè)績分析和提升一、單店業(yè)績分析和提升序序號號時時間間店店 名名管管 理理營營 業(yè)業(yè)整改措施整改措施人人商圈商圈顧客顧客管理管理護膚護膚儀器儀器新項新項目目 二、培訓計劃二、培訓計劃 1 1、沙龍、沙龍 2 2、單店促銷、單店促銷 3 3、培訓（心態(tài)培訓、專業(yè)培訓）、培訓（心態(tài)培訓、專業(yè)培訓）序