銀行網(wǎng)點(diǎn)開拓與維護(hù)培訓(xùn)課件

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)開拓與維護(hù)銀?？蛻艚?jīng)理崗前培訓(xùn)教材編號(hào)：a2-7（2012版）講師介紹講師介紹銀保與個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)的主要區(qū)別：利用網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷銀保與個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)的主要區(qū)別：利用網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)是銀保業(yè)務(wù)賴以生存的土壤網(wǎng)點(diǎn)是銀保業(yè)務(wù)賴以生存的土壤網(wǎng)點(diǎn)是我們的必爭(zhēng)之地網(wǎng)點(diǎn)是我們的必爭(zhēng)之地客戶經(jīng)理的心愿？建立一個(gè)業(yè)績(jī)穩(wěn)定、關(guān)系融洽的高績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入沒有不出業(yè)績(jī)的網(wǎng)點(diǎn)，只有不出業(yè)績(jī)的客戶經(jīng)理。沒有不能經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)，只有不會(huì)經(jīng)營(yíng)的客戶經(jīng)理。沒有解決不了的困難，只是還未找到辦法。網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)知識(shí)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)知識(shí)網(wǎng)點(diǎn)開拓網(wǎng)點(diǎn)開拓網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)課程大綱課程大綱網(wǎng)點(diǎn)開拓與維護(hù)注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)開拓與維護(hù)注意事項(xiàng)知

2、己知彼 百戰(zhàn)不殆網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)知（網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)知（1/2)1/2)你知道網(wǎng)點(diǎn)有哪些功能區(qū)嗎？有哪些工作人員？柜員有分類嗎？網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（行長(zhǎng)、人（行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)）副行長(zhǎng)）對(duì)私對(duì)私柜員柜員對(duì)公對(duì)公柜員柜員對(duì)私對(duì)私客戶經(jīng)客戶經(jīng)理理對(duì)公對(duì)公客戶經(jīng)客戶經(jīng)理理理財(cái)室客戶經(jīng)理理財(cái)室客戶經(jīng)理大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理保安保安保潔保潔保險(xiǎn)、證券、保險(xiǎn)、證券、基金公司營(yíng)銷基金公司營(yíng)銷人員人員【柜員類別柜員類別】網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)知（網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)知（2/2)2/2)服務(wù)新網(wǎng)點(diǎn)之前，你會(huì)做哪些調(diào)研？網(wǎng)點(diǎn)外部環(huán)境網(wǎng)點(diǎn)外部環(huán)境網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)人員信息網(wǎng)點(diǎn)人員信息1 1）網(wǎng)點(diǎn)地理位置2）網(wǎng)點(diǎn)所處區(qū)域3）網(wǎng)點(diǎn)周邊是否有其他銀

3、行網(wǎng)點(diǎn)1 1）網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展階段2）網(wǎng)點(diǎn)是否有強(qiáng)硬考核、考核是否與績(jī)效掛鉤3）網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄存量和增量4）網(wǎng)點(diǎn)日均客流量、客戶群體1 1）有哪些中間業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)公司有哪幾家2）同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況：合作程度近期業(yè)務(wù)量目前方案網(wǎng)點(diǎn)參與熱情同業(yè)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)有什么關(guān)系1 1）人員資料2）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的掌控度、對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的支持度3）柜員銷售技能與特點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研（網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研（1/4)1/4)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研（網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研（2/4)2/4)工具工具1 1：網(wǎng)點(diǎn)基本信息卡：網(wǎng)點(diǎn)基本信息卡網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研（網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研（3/4)3/4)網(wǎng)點(diǎn)基本信息卡網(wǎng)點(diǎn)基本信息網(wǎng)點(diǎn)名稱地址電話傳真儲(chǔ)蓄總額人均儲(chǔ)蓄額日均客流量網(wǎng)點(diǎn)周邊情況當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)構(gòu)成主要客戶構(gòu)成投資

4、意識(shí)居民接受程度 很好 良好 一般存款情況本年計(jì)劃完成達(dá)成率定期活期理財(cái)產(chǎn)品種類名稱購(gòu)買人數(shù)平均金額占比工具工具2 2：網(wǎng)點(diǎn)人員信息卡：網(wǎng)點(diǎn)人員信息卡網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研（網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研（4/4)4/4)網(wǎng)點(diǎn)人員信息卡基本信息網(wǎng)點(diǎn)名稱網(wǎng)點(diǎn)電話傳真地址網(wǎng)點(diǎn)主任何時(shí)開始經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)情況 很好 良好 一般人員信息姓名職務(wù)電話生日住址愛好接受程度家庭情況網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)知識(shí)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)知識(shí)網(wǎng)點(diǎn)開拓網(wǎng)點(diǎn)開拓網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)課程大綱課程大綱網(wǎng)點(diǎn)開拓與維護(hù)注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)開拓與維護(hù)注意事項(xiàng)破冰破冰融入融入融合融合【定義定義】銀?？蛻艚?jīng)理對(duì)所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行切入、開通的過程?！揪W(wǎng)點(diǎn)開拓流程網(wǎng)點(diǎn)開拓流程】網(wǎng)點(diǎn)開拓網(wǎng)點(diǎn)開拓設(shè)想一下 一個(gè)小姑娘為求學(xué)投奔

5、北京的舅舅家，在來北京之前，小姑娘與舅舅、舅媽、表姐妹從未見過面。1、第一面應(yīng)該注意什么？2、如何贏得大家喜歡？3、在舅舅家，她平常應(yīng)該主動(dòng)做些什么？4、如何融入這個(gè)大家庭？銀行網(wǎng)點(diǎn)舅家網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人舅舅網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金科長(zhǎng)舅媽網(wǎng)點(diǎn)柜員表姐妹我司我家公司領(lǐng)導(dǎo)家人第一步第一步破冰破冰1）熟人帶領(lǐng)2）領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)3）自己找一個(gè)切入點(diǎn)，以點(diǎn)帶面4）從同業(yè)薄弱的方面入手5）網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn) 注意：1、帶上名片，方便交換聯(lián)系方式2、注意著裝，第一印象很重要191）服務(wù)得到網(wǎng)點(diǎn)主任及部分柜員認(rèn)可2）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)時(shí)要“來去有聲”3）熟悉網(wǎng)點(diǎn)主要業(yè)務(wù)方式因人而異：方式因人而異：第二步第二步融入融入網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人柜柜 員員大堂經(jīng)理大

6、堂經(jīng)理l 請(qǐng)教式l 專業(yè)式l 協(xié)助式l 閑談交流l 熱情主動(dòng)的接觸溝通l 閑暇時(shí)向他們請(qǐng)教網(wǎng)點(diǎn)人員習(xí)慣我提供服務(wù)及支持網(wǎng)點(diǎn)人員認(rèn)可我（尤其要取得網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人認(rèn)可）網(wǎng)點(diǎn)人員了解我所承擔(dān)的指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)人員支持我的服務(wù)工作更深入了解網(wǎng)點(diǎn)每一個(gè)人最終要達(dá)到的效果最終要達(dá)到的效果1）積極參與網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)點(diǎn)人員活動(dòng)2）在提供服務(wù)過程中，把自己當(dāng)做網(wǎng)點(diǎn)的一員3）親情式溝通第三步第三步融合融合【其他準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備】心態(tài)心態(tài)形象形象專業(yè)專業(yè)平常心熱心關(guān)心著裝禮儀保險(xiǎn)知識(shí)銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)知識(shí)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)知識(shí)網(wǎng)點(diǎn)開拓網(wǎng)點(diǎn)開拓網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)課程大綱課程大綱網(wǎng)點(diǎn)開拓與維護(hù)注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)開拓與維護(hù)注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)【定義定義】在代

7、理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，客戶經(jīng)理對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)，利用服務(wù)經(jīng)營(yíng)各種關(guān)系，建立長(zhǎng)期合作，使之成為我司長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作伙伴。1 1、網(wǎng)點(diǎn)事務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)事務(wù)盡可能參加網(wǎng)點(diǎn)的各種活動(dòng)后援工作（清潔等）其他力所能及的事2 2、營(yíng)銷產(chǎn)品、營(yíng)銷產(chǎn)品聯(lián)合營(yíng)銷后臺(tái)營(yíng)銷3 3、宣傳準(zhǔn)備、宣傳準(zhǔn)備宣傳資料放置及時(shí)補(bǔ)充單證4 4、客戶服務(wù)、客戶服務(wù)及時(shí)送達(dá)保單耐心解答客戶疑惑整理客戶檔案及時(shí)處理客戶糾紛1 1、溝通交流、溝通交流對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：匯報(bào)工作、了解網(wǎng)點(diǎn)和同業(yè)最新動(dòng)態(tài)與大堂經(jīng)理、柜員做朋友公：幫助他們完成任務(wù)私：密不可分的朋友2 2、業(yè)務(wù)推動(dòng)、業(yè)務(wù)推動(dòng)借力上層方案推動(dòng)營(yíng)造銷售氛圍其他激勵(lì)3 3、輔導(dǎo)培訓(xùn)、輔導(dǎo)培訓(xùn)點(diǎn)對(duì)面

8、培訓(xùn)（課堂式培訓(xùn)、以會(huì)代訓(xùn)）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)輔導(dǎo)（一對(duì)一交流）休閑式培訓(xùn)（周末聚會(huì)）4 4、8 8小時(shí)外的維護(hù)小時(shí)外的維護(hù)特點(diǎn)：具有私密性；能了解到更多資訊；可以進(jìn)入溝通人員的生活圈子；對(duì)于產(chǎn)品和銷售方式能在良好的氛圍下單獨(dú)輔導(dǎo)做好常規(guī)維護(hù)之外，要不斷創(chuàng)新維護(hù)方式，做好常規(guī)維護(hù)之外，要不斷創(chuàng)新維護(hù)方式，多留心各種信息，用多留心各種信息，用 把握機(jī)會(huì)。把握機(jī)會(huì)。網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)知識(shí)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)知識(shí)網(wǎng)點(diǎn)開拓網(wǎng)點(diǎn)開拓網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)課程大綱課程大綱網(wǎng)點(diǎn)開拓與維護(hù)注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)開拓與維護(hù)注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)出第一單時(shí)（關(guān)鍵人、關(guān)鍵時(shí)機(jī)）、節(jié)日和特殊日子培訓(xùn)輔導(dǎo)客戶退保、投訴時(shí) 業(yè)務(wù)推動(dòng)時(shí)特殊情況處理（人員更換、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型等）雪中送炭勝

9、于錦上添花人品做后盾網(wǎng)點(diǎn)開拓與維護(hù)注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)開拓與維護(hù)注意事項(xiàng)走動(dòng)的習(xí)慣熟悉網(wǎng)點(diǎn)的每一個(gè)人贊美的習(xí)慣適時(shí)贊美微笑的習(xí)慣親切可愛請(qǐng)教的習(xí)慣謙虛好學(xué)觀察的習(xí)慣眼觀六路，耳聽八方【養(yǎng)成五個(gè)習(xí)慣養(yǎng)成五個(gè)習(xí)慣】開拓與維護(hù)中常見問題處理開拓與維護(hù)中常見問題處理柜員開始不認(rèn)可、同業(yè)人員欺生 柜員不主動(dòng)開口客戶因回訪問題打電話到網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)問柜員并不是不認(rèn)可，其實(shí)他們?cè)谟^察比較，要充分展現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)區(qū)別于同業(yè)；要先摸清每個(gè)柜員的個(gè)性，對(duì)癥下藥；要用專業(yè)征服柜員，用敬業(yè)感動(dòng)柜員；不膽怯、避免在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生正面沖突，找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與柜員、同業(yè)溝通，說明利害關(guān)系，公平競(jìng)爭(zhēng)，要有霸氣。對(duì)產(chǎn)品不夠了解，不自信，多鼓勵(lì)、多輔導(dǎo)，最重要是給他自信心，幫他多促成幾單，讓他感覺其實(shí)很簡(jiǎn)單。自己或讓柜員打電話給客戶，說明重點(diǎn)是：回訪其實(shí)是維護(hù)客戶權(quán)益，銀