2011年促銷活動(dòng)組織方案和技巧培訓(xùn)教材(PPT21頁)

1、促銷活動(dòng)組織方案及技巧促銷活動(dòng)組織方案及技巧市場部市場部20112011年年9 9月月4 4日日更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載一、促銷活動(dòng)目的一、促銷活動(dòng)目的1 1、處理庫存、處理庫存2 2、增加銷量、增加銷量3 3、打擊競爭對手、打擊競爭對手4 4、提升形象、提升形象5 5、打開市場、打開市場更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載二、背景分析二、背景分析-市場調(diào)研市場調(diào)研1 1、活動(dòng)原因、活動(dòng)原因2 2、目標(biāo)群體、目標(biāo)群體3 3、購物習(xí)慣、購物習(xí)慣更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載三、開始策劃三、開始策劃1 1、活動(dòng)的主題、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)。、活動(dòng)的主題、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)。

2、2 2、確定活動(dòng)方案。、確定活動(dòng)方案。3 3、準(zhǔn)備工作。、準(zhǔn)備工作。3 3、準(zhǔn)備工作、準(zhǔn)備工作3.13.1、信息發(fā)布、信息發(fā)布3.1.13.1.1、賣場發(fā)布、賣場發(fā)布3.1.23.1.2、電視、電視3.1.33.1.3、電臺(tái)、電臺(tái)3.1.43.1.4、報(bào)紙。、報(bào)紙。3 3、準(zhǔn)備工作、準(zhǔn)備工作3.23.2、選擇促銷方法。、選擇促銷方法。3.2.13.2.1、限量銷售，爭相搶購、限量銷售，爭相搶購3.2.23.2.2、限時(shí)購買，創(chuàng)造高潮、限時(shí)購買，創(chuàng)造高潮3.2.33.2.3、贈(zèng)送牽制，銷量倍增、贈(zèng)送牽制，銷量倍增3.2.43.2.4、舊招活用，威力無窮、舊招活用，威力無窮3.2.53.2.5、擴(kuò)

3、大戰(zhàn)果，服務(wù)延伸、擴(kuò)大戰(zhàn)果，服務(wù)延伸3.2.63.2.6、客戶分類，只對核心、客戶分類，只對核心3.2.73.2.7、促銷不等于，打折或降價(jià)、促銷不等于，打折或降價(jià)3.2.83.2.8、節(jié)假日促銷、節(jié)假日促銷-廣告型促銷廣告型促銷3.2.93.2.9、節(jié)假日促銷、節(jié)假日促銷-市場型促銷市場型促銷3.2.103.2.10、節(jié)假日促銷、節(jié)假日促銷-選擇型促銷選擇型促銷3.2.113.2.11、開業(yè)、店慶、賣場家電節(jié)等、開業(yè)、店慶、賣場家電節(jié)等3 3、準(zhǔn)備工作、準(zhǔn)備工作3.33.3、促銷活動(dòng)的技巧、促銷活動(dòng)的技巧3.2.13.2.1、包裝外贈(zèng)品、包裝外贈(zèng)品3.2.23.2.2、免費(fèi)樣品派發(fā)、免費(fèi)樣品

4、派發(fā)3.2.33.2.3、折價(jià)券、折價(jià)券3.2.43.2.4、減價(jià)優(yōu)惠、減價(jià)優(yōu)惠3.2.53.2.5、自助獲贈(zèng)、自助獲贈(zèng)3.2.63.2.6、退款優(yōu)惠、退款優(yōu)惠3.2.73.2.7、以舊換新、以舊換新3.2.83.2.8、合作廣告、合作廣告3.2.93.2.9、聯(lián)合促銷、聯(lián)合促銷3 3、準(zhǔn)備工作、準(zhǔn)備工作3.43.4、準(zhǔn)備怎樣布置現(xiàn)場。、準(zhǔn)備怎樣布置現(xiàn)場。 3.4.13.4.1、寫有活動(dòng)主題的大、寫有活動(dòng)主題的大 幅橫幅。幅橫幅。 3.4.23.4.2、突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。、突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。 3.4.33.4.3、吊旗、桌牌、海報(bào)、宣傳單、等

5、等、吊旗、桌牌、海報(bào)、宣傳單、等等 3.4.43.4.4、咨詢臺(tái)、贈(zèng)品發(fā)放臺(tái)、銷售臺(tái)、等等、咨詢臺(tái)、贈(zèng)品發(fā)放臺(tái)、銷售臺(tái)、等等3 3、準(zhǔn)備工作、準(zhǔn)備工作3.53.5、人員安排、分工明確、人員安排、分工明確3.5.13.5.1、運(yùn)輸、布置人員、運(yùn)輸、布置人員3.5.23.5.2、宣傳人員、宣傳人員3.5.33.5.3、銷售人員、銷售人員3.5.43.5.4、贈(zèng)品發(fā)放人員、贈(zèng)品發(fā)放人員3.5.53.5.5、領(lǐng)導(dǎo)人員、領(lǐng)導(dǎo)人員3.5.63.5.6、現(xiàn)場負(fù)責(zé)人、現(xiàn)場負(fù)責(zé)人3 3、準(zhǔn)備工作、準(zhǔn)備工作3.63.6、公關(guān)聯(lián)絡(luò)。、公關(guān)聯(lián)絡(luò)。3.6.13.6.1、工商、工商3.6.23.6.2、城管、城管3.6.

6、33.6.3、賣場、賣場3.6.43.6.4、代理商、代理商3.6.53.6.5、媒體、媒體3.6.63.6.6、其他部門、其他部門3 3、準(zhǔn)備工作、準(zhǔn)備工作3.73.7、活動(dòng)缺乏人氣的原因。、活動(dòng)缺乏人氣的原因。3.7.13.7.1、調(diào)查不細(xì)、宣傳錯(cuò)位、調(diào)查不細(xì)、宣傳錯(cuò)位3.7.23.7.2、倉促計(jì)劃、準(zhǔn)備不周、倉促計(jì)劃、準(zhǔn)備不周3.7.33.7.3、設(shè)計(jì)有誤、活動(dòng)脫節(jié)、設(shè)計(jì)有誤、活動(dòng)脫節(jié)3.7.43.7.4、地點(diǎn)偏遠(yuǎn)、顧客稀少、地點(diǎn)偏遠(yuǎn)、顧客稀少四、開始執(zhí)行四、開始執(zhí)行1 1、人員到達(dá)到達(dá)現(xiàn)場，各就各位。、人員到達(dá)到達(dá)現(xiàn)場，各就各位。2 2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷

7、售臺(tái)。、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺(tái)。3 3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維護(hù)好現(xiàn)場秩序，防止出現(xiàn)哄搶和其他意、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維護(hù)好現(xiàn)場秩序，防止出現(xiàn)哄搶和其他意外。外。4 4、銷售人員準(zhǔn)備好銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品。、銷售人員準(zhǔn)備好銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品。5 5、贈(zèng)品發(fā)放不能太早或太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。、贈(zèng)品發(fā)放不能太早或太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。6 6、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，現(xiàn)場暫時(shí)保留一段時(shí)間。、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，現(xiàn)場暫時(shí)保留一段時(shí)間。7 7、現(xiàn)場銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。、現(xiàn)場銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。8 8、現(xiàn)場清理，保留物品，以后再用。、現(xiàn)場清理，保留物品，以后再用。9 9

8、、活動(dòng)結(jié)束后要做個(gè)總結(jié)。、活動(dòng)結(jié)束后要做個(gè)總結(jié)。五、注意事項(xiàng)五、注意事項(xiàng)1 1、讓顧客信任產(chǎn)品。、讓顧客信任產(chǎn)品。2 2、企圖壓倒顧客。、企圖壓倒顧客。3 3、偷竊事情的處理。、偷竊事情的處理。4 4、糾紛事件的處理。、糾紛事件的處理。5 5、消防、安全、醫(yī)療等、消防、安全、醫(yī)療等更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載附加內(nèi)容附加內(nèi)容六、針對批零商的促銷之道六、針對批零商的促銷之道1 1、價(jià)格折扣、價(jià)格折扣2 2、銷售競賽、銷售競賽3 3、合作廣告、合作廣告4 4、現(xiàn)場演示、現(xiàn)場演示5 5、業(yè)務(wù)會(huì)議、業(yè)務(wù)會(huì)議6 6、文化獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)六、針對批零商的促銷之道六、針對批零商的促銷之道1、價(jià)格折

9、扣1.1、現(xiàn)金折扣。 現(xiàn)期付款，給予優(yōu)惠。1.2、數(shù)量折扣。累計(jì)數(shù)量折扣、一次性數(shù)量折扣、1.3、季節(jié)折扣。 均衡淡旺季產(chǎn)品銷售，時(shí)間不能過長。1.4、銷售折扣補(bǔ)貼。衰退期產(chǎn)品補(bǔ)貼、完成目標(biāo)折扣、1.5、功能折扣。根據(jù)通路中的不同功能給予折扣。1.6、協(xié)作力度折扣。 陳列展示折扣、按指定價(jià)格出售、六、針對批零商的促銷之道六、針對批零商的促銷之道2 2、銷售競賽。、銷售競賽。 現(xiàn)金、實(shí)物、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、等形式刺激擴(kuò)大進(jìn)貨量?，F(xiàn)金、實(shí)物、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、等形式刺激擴(kuò)大進(jìn)貨量。3 3、合作廣告。、合作廣告。3.13.1、向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料、向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料3.23.2、幫助經(jīng)

10、銷商培訓(xùn)銷售人員、幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員3.33.3、幫助經(jīng)銷商建立管理制度、幫助經(jīng)銷商建立管理制度3.43.4、幫助經(jīng)銷商建立店面裝潢設(shè)計(jì)等、幫助經(jīng)銷商建立店面裝潢設(shè)計(jì)等4 4、現(xiàn)場演示、現(xiàn)場演示5 5、業(yè)務(wù)會(huì)議、業(yè)務(wù)會(huì)議6 6、文化獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì) 小到一張賀卡、一本書、一塊金匾等等。小到一張賀卡、一本書、一塊金匾等等。六、針對批零商的促銷之道六、針對批零商的促銷之道注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1 1、一旦停止，往往會(huì)受到批零商種種不合作行為的報(bào)復(fù)。、一旦停止，往往會(huì)受到批零商種種不合作行為的報(bào)復(fù)。2 2、競爭廠商都開始采用時(shí)，就很難發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)作用。、競爭廠商都開始采用時(shí)，就很難發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)作用。3 3、

11、有時(shí)候，會(huì)成為批零商選擇訂貨的標(biāo)準(zhǔn)。、有時(shí)候，會(huì)成為批零商選擇訂貨的標(biāo)準(zhǔn)。4 4、提貨量少的經(jīng)銷商更喜歡直接的返扣。、提貨量少的經(jīng)銷商更喜歡直接的返扣。5 5、在產(chǎn)品上市設(shè)計(jì)和通路操作上，一定要預(yù)留價(jià)格空間和促銷手段。、在產(chǎn)品上市設(shè)計(jì)和通路操作上，一定要預(yù)留價(jià)格空間和促銷手段。6 6、對經(jīng)銷商的階段性促進(jìn)，最好能用促銷品的形式搭贈(zèng)，而不是現(xiàn)金和、對經(jīng)銷商的階段性促進(jìn)，最好能用促銷品的形式搭贈(zèng)，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈(zèng)，以免變相降價(jià)。貨物搭贈(zèng)，以免變相降價(jià)。7 7、操作時(shí)間一定要短，要有針對性。、操作時(shí)間一定要短，要有針對性。8 8、獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，準(zhǔn)確送達(dá)經(jīng)銷商，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。、獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，準(zhǔn)確送達(dá)經(jīng)銷商，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。9 9、一旦做出承諾，就一定要兌現(xiàn)。、一旦做出承諾，就一定要兌現(xiàn)。贈(zèng)品：贈(zèng)品：1 1、面子、面子2 2、宣傳、宣傳3 3、有用、有用4 4、配合