某地產(chǎn)系某地產(chǎn)特色營銷培訓(xùn)

1、1總目錄總目錄龍湖的特色營銷龍湖的特色營銷樓盤量化定價(jià)樓盤量化定價(jià)建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格解讀總圖之解讀總圖之“七劍七劍”03頁31頁39頁47頁銷售中心的布置銷售中心的布置50頁壹壹23（一）真正的全員營銷和過程營銷真正的全員營銷和過程營銷1、鄰座原則（內(nèi)部客戶、外部客戶）2、同路人原則：南苑崗?fù)槌鲎廛囁緳C(jī)專設(shè)的飲水機(jī)3、輪崗制度（三）后置營銷后置營銷（對(duì)于客戶生命周期的管理）1、客戶定房到房屋交付前：2、業(yè)主接房后：大的營銷觀大的營銷觀（二）前置營銷前置營銷（以終為始，一切盡在掌握）1、營銷部員工從拿地階段就開始參與項(xiàng)目；2、營銷部內(nèi)部的方案評(píng)審第一部分：第一部分： 從數(shù)據(jù)看龍湖營銷從數(shù)據(jù)看龍湖

2、營銷第二部分：從客戶看龍湖營銷第二部分：從客戶看龍湖營銷第三部分：從細(xì)節(jié)看龍湖營銷第三部分：從細(xì)節(jié)看龍湖營銷第四部分：組織架構(gòu)于管理制度第四部分：組織架構(gòu)于管理制度第五部分：龍湖特色的營銷管理第五部分：龍湖特色的營銷管理4一：從數(shù)據(jù)看龍湖營銷一：從數(shù)據(jù)看龍湖營銷指標(biāo)體系指標(biāo)體系集客集客簽約簽約A - A - 結(jié)果指標(biāo)：結(jié)果指標(biāo)：B - B - 效率指標(biāo)：效率指標(biāo)：B2 - B2 - 萬元集客數(shù)萬元集客數(shù)A2 A2 套均集客數(shù)套均集客數(shù)B4 - B4 - 萬元人工費(fèi)簽約額萬元人工費(fèi)簽約額B3 - B3 - 萬元設(shè)施費(fèi)簽約額萬元設(shè)施費(fèi)簽約額總體總體A3 - A3 - 成交率成交率B1 - B1 -

3、 營銷費(fèi)效比營銷費(fèi)效比A1 - A1 - 簽約完成率簽約完成率“仗打的怎么樣？”“彈藥用的如何？”營銷的關(guān)鍵問題：怎樣用盡可能少的營銷的關(guān)鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥彈藥”打盡可能大的打盡可能大的“勝仗勝仗” ，也就是如何以更，也就是如何以更高的效率獲取更大的收益高的效率獲取更大的收益567891011二：從客戶看龍湖營銷二：從客戶看龍湖營銷客戶一次完整看房過程必經(jīng)的客戶一次完整看房過程必經(jīng)的5 5大接觸點(diǎn)大接觸點(diǎn)12第第1 1接觸點(diǎn)：進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地接觸點(diǎn)：進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地地標(biāo)性構(gòu)筑物地標(biāo)性構(gòu)筑物“私家私家”道路設(shè)置，能夠直觀分清客戶在項(xiàng)目的位置道路設(shè)置，能夠直觀分清客戶在項(xiàng)目的位置樹陣的搭配，軟

4、硬景結(jié)合均以草和花為輔助樹陣的搭配，軟硬景結(jié)合均以草和花為輔助第第2 2接觸點(diǎn)：到達(dá)入口接觸點(diǎn)：到達(dá)入口工地圍墻包裝讓建設(shè)單位來做，只要規(guī)整干凈，客戶也能接受工地圍墻包裝讓建設(shè)單位來做，只要規(guī)整干凈，客戶也能接受導(dǎo)視牌最大的作用是讓客戶看得清楚，簡介且與項(xiàng)目風(fēng)格結(jié)合為指導(dǎo)思想導(dǎo)視牌最大的作用是讓客戶看得清楚，簡介且與項(xiàng)目風(fēng)格結(jié)合為指導(dǎo)思想警示牌的設(shè)置警示牌的設(shè)置道旗同樣也有指示作用道旗同樣也有指示作用各組團(tuán)入口，具有標(biāo)識(shí)性各組團(tuán)入口，具有標(biāo)識(shí)性門崗，一絲不茍的門衛(wèi)是龍湖的標(biāo)志門崗，一絲不茍的門衛(wèi)是龍湖的標(biāo)志門崗形式統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶看到就有到家的感覺門崗形式統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶看到就有到家的感覺

5、13第第3 3接觸點(diǎn)：進(jìn)入售樓部接觸點(diǎn)：進(jìn)入售樓部工作人員服飾，銷售、吧臺(tái)、清潔全面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)工作人員服飾，銷售、吧臺(tái)、清潔全面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)模型基本為山之田制作，擁有大量的綠化，減低建筑密度感模型基本為山之田制作，擁有大量的綠化，減低建筑密度感擺放簡單的展板擺放簡單的展板第第4 4接觸點(diǎn)：經(jīng)過通道接觸點(diǎn)：經(jīng)過通道通道包裝通道包裝自然是最好的包裝自然是最好的包裝沿路小品，精致感要很強(qiáng)沿路小品，精致感要很強(qiáng)安保系統(tǒng)，盡管只是展示效果，但也能讓客戶有安全感安保系統(tǒng)，盡管只是展示效果，但也能讓客戶有安全感14第第5 5接觸點(diǎn)：參觀展示區(qū)接觸點(diǎn)：參觀展示區(qū)銷售道具銷售道具人性化人性化戶型圖戶型圖樣板房樣板房客

6、廳設(shè)計(jì)大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個(gè)人品位和尊貴身份為主客廳設(shè)計(jì)大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個(gè)人品位和尊貴身份為主樣板房樣板房鮮花無處不在鮮花無處不在景觀示范區(qū)內(nèi)大面積的花卉苗圃色彩艷麗、高矮不一，錯(cuò)落有致地搭配景觀示范區(qū)內(nèi)大面積的花卉苗圃色彩艷麗、高矮不一，錯(cuò)落有致地搭配在一起在一起幫政府修的公園成為自己的示范區(qū)和樣板房區(qū)幫政府修的公園成為自己的示范區(qū)和樣板房區(qū)將樹木掛滿小燈，夜景效果奇好將樹木掛滿小燈，夜景效果奇好處處可見的小點(diǎn)綴處處可見的小點(diǎn)綴開放式的示范區(qū)，成為人們聚集的場所開放式的示范區(qū)，成為人們聚集的場所15三：從細(xì)節(jié)看龍湖營銷三：從細(xì)節(jié)看龍湖營銷16樣板間樣板間入口處入口處俯首抬眼，皆是風(fēng)景

7、。尚在門口，就聞到家的味道。拒絕瑕疵，只有無盡的完美。嫣花的運(yùn)用嫣花的運(yùn)用窗臺(tái)、洗手臺(tái)、茶幾、隔斷、梳妝臺(tái)，皆以各色鮮花做點(diǎn)綴；鮮花色彩造型具有極強(qiáng)的設(shè)計(jì)感，與整個(gè)環(huán)境搭配得相得益彰；鮮花芬芳馥郁，房間里充滿自然花香，是任何空氣清新劑不能比擬的。樣板房樣板房客廳客廳客廳設(shè)計(jì)大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個(gè)人品位和尊貴身份為主；取消電視墻，設(shè)置一面展示墻，用以陳列圖書、瓷器等其他主人藏品，作為展示主人個(gè)人品位的關(guān)鍵點(diǎn)之一。17樣板間樣板間餐廳餐廳樣板房樣板房地下室地下室餐廳設(shè)置簡約不繁復(fù)，主要以四口之家做場景設(shè)置；餐桌以鮮花作為裝飾，同時(shí)以果醬、番茄醬等日常調(diào)料打造生活氛圍，鄙棄塑膠模型帶來的劣質(zhì)感。廚

8、房設(shè)計(jì)各色廚具一應(yīng)俱全；橄欖油、調(diào)味料、意大利面等準(zhǔn)備齊全，琳瑯滿目，按居家習(xí)慣擺放整齊；逼真的蔬菜模型散落在水池里，儼然一幅居家圖。樣板間樣板間廚房廚房地下室設(shè)置為紅酒窖、臺(tái)球室、吧臺(tái)、會(huì)客室、影音室，保姆間及保姆工作間；在功能齊備的同時(shí)，保證每個(gè)細(xì)節(jié)面面俱到，連保姆間的設(shè)計(jì)，都溫馨舒適，毫不馬虎，保證客戶眼睛所到之后，無一瑕疵。18樣板間樣板間女兒房女兒房樣板房樣板房書房書房樣板間樣板間兒子房兒子房女兒房以粉色為主要基調(diào)，走甜美夢幻的風(fēng)格；配飾獨(dú)特且具有打動(dòng)力；從墻紙到洗手間里的一張毛巾，都能看出4歲小女孩的影子。兒子房略顯粗獷，用色沉穩(wěn)，所有細(xì)節(jié)皆圍繞著兒子的愛好展開?；⑵さ靥?、真皮沙發(fā)

9、椅，復(fù)古的臺(tái)燈、墻紙、壁畫、筆筒無不體現(xiàn)出主人身份的尊貴和品位。對(duì)于陽臺(tái)細(xì)節(jié)的打造，體現(xiàn)出了設(shè)計(jì)者對(duì)于展示細(xì)節(jié)吹毛求疵的超高要求。19樣板間樣板間衛(wèi)生間衛(wèi)生間樣板房樣板房露臺(tái)露臺(tái)樣板間樣板間衣帽間衣帽間一共四個(gè)衛(wèi)生間，按其功能設(shè)計(jì)風(fēng)格各異；客用衛(wèi)生間以功能性為主，兒子及女兒搭配其房間風(fēng)格，從配飾到墻紙均與房間風(fēng)格統(tǒng)一；主人房的衛(wèi)生間擺設(shè)著日常洗化用品，另外，洗漱臺(tái)上一只kenzo的香水是可供客戶取用的。露臺(tái)和陽臺(tái)根據(jù)其連接的房間功能的不同，分別設(shè)置為麻將區(qū)、下午茶區(qū)、室外餐廳區(qū)。根據(jù)其功能性的不同，以紅酒、堅(jiān)果、糖果罐、鮮花、點(diǎn)心、水果等進(jìn)行包裝。衣櫥不再是示意性的掛幾件衣服。而是衣服鞋帽樣樣

10、皆有，讓你覺得這就是你的大衣櫥。男主人的衣服簡單整潔，女主人的衣服亮麗豐富，皮鞋、皮包一應(yīng)俱全。且所掛衣物皆為品牌衣物，如：AF，Paul Smith 等。20四：組織架構(gòu)與管理制度四：組織架構(gòu)與管理制度龍湖區(qū)域公司架構(gòu)介紹龍湖區(qū)域公司架構(gòu)介紹21重慶龍湖項(xiàng)目制管理模式模型重慶龍湖項(xiàng)目制管理模式模型項(xiàng)目總監(jiān)營銷設(shè)計(jì)成本工程職能部門提供職能部門提供技術(shù)、人力、技術(shù)、人力、資源支持資源支持 項(xiàng)目成功指標(biāo)：項(xiàng)目成功指標(biāo)：業(yè)務(wù)層面業(yè)務(wù)層面管理層面管理層面公司層級(jí)支持：公司層級(jí)支持：項(xiàng)目經(jīng)營例會(huì)項(xiàng)目經(jīng)營例會(huì)（每月一次）（每月一次）公司公司PMPM會(huì)會(huì)（每周一次）（每周一次）考核制度：考核制度：項(xiàng)目為主項(xiàng)

11、目為主職能為輔職能為輔22景觀與建筑、樣板間的協(xié)調(diào)如何展開景觀與建筑、樣板間的協(xié)調(diào)如何展開龍湖特色的體驗(yàn)中心龍湖特色的體驗(yàn)中心負(fù)責(zé)公司所有項(xiàng)負(fù)責(zé)公司所有項(xiàng)目的開盤示范區(qū)目的開盤示范區(qū)內(nèi)的建筑、景觀內(nèi)的建筑、景觀和裝修設(shè)計(jì)施工和裝修設(shè)計(jì)施工成本成本研發(fā)研發(fā)工程工程營銷營銷建筑建筑景觀景觀裝修裝修共同把控示范區(qū)共同把控示范區(qū)呈現(xiàn)效果呈現(xiàn)效果體驗(yàn)中心即一個(gè)小項(xiàng)體驗(yàn)中心即一個(gè)小項(xiàng)目部，部門人員確定，目部，部門人員確定，保證每個(gè)項(xiàng)目均好保證每個(gè)項(xiàng)目均好小結(jié)：龍湖的體驗(yàn)中心，又再一次強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的概念。體驗(yàn)中心是一個(gè)由營。體驗(yàn)中心是一個(gè)由營銷牽頭，設(shè)計(jì)、成本、工程相配合的一個(gè)專注于銷售示范區(qū)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

12、銷牽頭，設(shè)計(jì)、成本、工程相配合的一個(gè)專注于銷售示范區(qū)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。這又是一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目群。團(tuán)隊(duì)成員相對(duì)固定，以保證每個(gè)項(xiàng)目的均好。23景觀設(shè)計(jì)單位和施工單位資源的了解景觀設(shè)計(jì)單位和施工單位資源的了解使用較多的設(shè)計(jì)單位：加拿大景觀公司使用較多的設(shè)計(jì)單位：加拿大景觀公司 日本長谷川浩日本長谷川浩戰(zhàn)略施工單位：重慶天開景觀（現(xiàn)已分離）戰(zhàn)略施工單位：重慶天開景觀（現(xiàn)已分離） 上海靜安景觀上海靜安景觀小結(jié)：對(duì)于單位，龍湖有和我們一樣的困惑，無論是設(shè)計(jì)單位還是施工單位。小結(jié)：對(duì)于單位，龍湖有和我們一樣的困惑，無論是設(shè)計(jì)單位還是施工單位。對(duì)于景觀，龍湖與設(shè)計(jì)單位有三種合作方式：對(duì)于景觀，龍湖與設(shè)計(jì)單位有三種合

13、作方式：1.1.完全遵照設(shè)計(jì)意圖，如水晶酈城；完全遵照設(shè)計(jì)意圖，如水晶酈城；2.2.部分遵照部分遵照設(shè)計(jì)，變施工便改動(dòng)；設(shè)計(jì)，變施工便改動(dòng)；3.3.大部分修改，或完全遵照現(xiàn)場調(diào)控意見，如香樟林。大部分修改，或完全遵照現(xiàn)場調(diào)控意見，如香樟林。龍湖從建立初期到今，有很多與其一起成長的單位，但隨著隨著情況變化，當(dāng)初的戰(zhàn)略合作單龍湖從建立初期到今，有很多與其一起成長的單位，但隨著隨著情況變化，當(dāng)初的戰(zhàn)略合作單位迄今也只剩一半了。位迄今也只剩一半了。24景觀設(shè)計(jì)與現(xiàn)場管理人員架構(gòu)景觀設(shè)計(jì)與現(xiàn)場管理人員架構(gòu)概念方案概念方案公司級(jí)評(píng)審公司級(jí)評(píng)審方案方案公司級(jí)評(píng)審公司級(jí)評(píng)審擴(kuò)初擴(kuò)初施工圖施工圖景觀研發(fā)景觀研發(fā)

14、現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理小組評(píng)定小組評(píng)定景觀工程師景觀工程師景觀設(shè)計(jì)與現(xiàn)場管理人員架構(gòu)情況景觀設(shè)計(jì)與現(xiàn)場管理人員架構(gòu)情況25景觀后期養(yǎng)護(hù)及管理模式景觀后期養(yǎng)護(hù)及管理模式龍湖的后期養(yǎng)護(hù)：龍湖的后期養(yǎng)護(hù)：1.1.示范區(qū)的植物養(yǎng)護(hù)管理，委托給一家專業(yè)綠化公司；示范區(qū)的植物養(yǎng)護(hù)管理，委托給一家專業(yè)綠化公司；2.2.入伙項(xiàng)目直接移交物業(yè)公司養(yǎng)護(hù)。入伙項(xiàng)目直接移交物業(yè)公司養(yǎng)護(hù)。小結(jié)：示范區(qū)的植物養(yǎng)護(hù)與管理與入伙項(xiàng)目的要求是不一致的，根據(jù)不同的養(yǎng)護(hù)要求，可以選小結(jié)：示范區(qū)的植物養(yǎng)護(hù)與管理與入伙項(xiàng)目的要求是不一致的，根據(jù)不同的養(yǎng)護(hù)要求，可以選擇不同水平的單位來管理。擇不同水平的單位來管理。26營銷費(fèi)用管理營銷費(fèi)用管理

15、新公司的前新公司的前2 2個(gè)項(xiàng)目，按預(yù)計(jì)簽約額的個(gè)項(xiàng)目，按預(yù)計(jì)簽約額的3%3%控制（如項(xiàng)目總貨值小于控制（如項(xiàng)目總貨值小于1010億，可按總億，可按總貨值的貨值的4%4%控制）；其余項(xiàng)目按預(yù)計(jì)簽約額的控制）；其余項(xiàng)目按預(yù)計(jì)簽約額的2%2%控制（即預(yù)計(jì)簽約額控制（即預(yù)計(jì)簽約額2%2%）。）。 27置業(yè)顧問激勵(lì)置業(yè)顧問激勵(lì)職業(yè)顧問晉升通道；士官生制度；職業(yè)顧問等級(jí)設(shè)定；職業(yè)顧問月度、季度考核；職業(yè)顧問行為考核。CRMCRM數(shù)據(jù)錄入質(zhì)量數(shù)據(jù)錄入質(zhì)量 也列入考核也列入考核28五：龍湖特色營銷管理五：龍湖特色營銷管理營銷與研發(fā)跨專業(yè)配合營銷與研發(fā)跨專業(yè)配合編號(hào)編號(hào)名稱名稱1龍湖總圖研究的經(jīng)驗(yàn) 2臨時(shí)售樓

16、處3戶型評(píng)價(jià)定性研究4龍湖意向客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)研究報(bào)告5龍湖集團(tuán)戶外和平面廣告測試研究報(bào)告6營銷精英應(yīng)對(duì)關(guān)鍵觸點(diǎn)的武器庫7項(xiàng)目價(jià)值梳理8營銷路書9可比樓盤量化定價(jià)29貳貳30可比樓盤量化對(duì)比法原理：可比樓盤量化對(duì)比法原理： 近似于市場比較法。首先選擇在地段、功能、定位檔次等因素與目標(biāo)樓盤類似，具有較強(qiáng)可比性的項(xiàng)目。其次對(duì)可比樓盤的量化處理，確定可比樓盤價(jià)與評(píng)判因素評(píng)分值的數(shù)學(xué)關(guān)系，將這樣數(shù)學(xué)模型套用到目標(biāo)樓盤，尋求目標(biāo)樓盤售價(jià)。市場比較法：市場比較法： 指與估價(jià)時(shí)點(diǎn)近期有過交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對(duì)這些類似房地產(chǎn)的已知價(jià)格作適當(dāng)?shù)男拚?，以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。可比樓盤量化比較

17、定價(jià)的原理可比樓盤量化比較定價(jià)的原理31如下圖所示樓盤的價(jià)格和其本身質(zhì)素是存在一定關(guān)系的。通過線型回歸的方法可以發(fā)現(xiàn)：房價(jià)（Y）和自身質(zhì)素（X）間有Ya+BX的關(guān)系。為了量化樓盤質(zhì)素，需要對(duì)系列關(guān)鍵指標(biāo)可進(jìn)行評(píng)分。通過個(gè)樓盤質(zhì)素得分和其樓價(jià)Y，運(yùn)用最小二乘法建立一元線型回歸方程。然后帶入項(xiàng)目的質(zhì)素分Xf，得出項(xiàng)目售價(jià)Yf。樓盤質(zhì)素（樓盤質(zhì)素（X）樓價(jià)樓價(jià)Y樓盤A樓盤B樓盤C樓盤D樓盤E樓盤F房價(jià)Y Yf fa+BXf房價(jià)P與質(zhì)素X回歸直線Ya+BXXfYf32公式中公式中a和和B如何計(jì)算，如何檢驗(yàn)公式可靠性？如何計(jì)算，如何檢驗(yàn)公式可靠性？2222)()(yynxxnyxxynr22)(xxny

18、xxynbnxbyabxay計(jì)算公式如下Y樓價(jià)，樓價(jià)，X樓盤質(zhì)素評(píng)分樓盤質(zhì)素評(píng)分r一元線型回歸的回一元線型回歸的回歸系數(shù)，歸系數(shù)，r越接近越接近1，則，則回歸方程式越接近?；貧w方程式越接近。a截距截距B回歸系數(shù)回歸系數(shù)33 每項(xiàng)指標(biāo)的含義每項(xiàng)指標(biāo)的含義和評(píng)價(jià)依據(jù)是？和評(píng)價(jià)依據(jù)是？如右圖示，針對(duì)地段、配套等指標(biāo)評(píng)價(jià)有指標(biāo)含義。參照指標(biāo)示意采用1-5分進(jìn)行評(píng)分。其中單項(xiàng)評(píng)分5分，表示樓盤該指標(biāo)的評(píng)判結(jié)果越好。實(shí)際評(píng)價(jià)時(shí)，每項(xiàng)指標(biāo)按照相互對(duì)比評(píng)分。如地段這個(gè)指標(biāo)，某個(gè)樓盤表現(xiàn)絕對(duì)的領(lǐng)先和突出就是5分，其它樓盤在該指標(biāo)上評(píng)分都相對(duì)其表現(xiàn)進(jìn)行。項(xiàng)目評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)示意分值地段1、是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域1（最差

19、）2（很差)3(一般）4（好）5（很好）2、是普遍認(rèn)可的高檔居住區(qū)域3、靠近歷史文化區(qū)域4、靠近商務(wù)辦公、繁華商業(yè)區(qū)域。距離片區(qū)中心區(qū)較近、距離城市中心區(qū)較近。5、是否有便捷的城市公共交通6、區(qū)域未來是否具有良好的發(fā)展?jié)摿Γǔ鞘幸?guī)劃完善性、規(guī)劃區(qū)域的未來前景）配套1、公共交通數(shù)量和便捷程度2、周邊道路交通狀況良好，道路通暢3、靠近輕軌、地鐵等交通車站4、靠近大超市、購物中心、餐飲娛樂等生活設(shè)施5、靠近優(yōu)質(zhì)的幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等教育設(shè)施6、靠近好的醫(yī)院7、有體育、運(yùn)動(dòng)休閑娛樂設(shè)施8、城鎮(zhèn)基礎(chǔ)配套完善：供排水、供電、供氣等。物業(yè)管理1、物業(yè)管理水平（資質(zhì)、保安、清潔、園林維護(hù)）2、物業(yè)收費(fèi)是否合理

20、建筑品質(zhì)1、建筑材質(zhì)2、建筑效果（包括售樓部、樣板房效果）環(huán)境景觀1、是否有良好的自然資源（山、湖、水景），空氣質(zhì)量良好2、風(fēng)水好的地方？3、有良好的城市景觀、人文景觀4、項(xiàng)目規(guī)劃有良好的主題景觀如何做樓盤質(zhì)素考量評(píng)分？如何做樓盤質(zhì)素考量評(píng)分？34如何考慮價(jià)格的時(shí)間修正？如何考慮價(jià)格的時(shí)間修正？通過可比樓盤量化的方法，我們能計(jì)算出當(dāng)前時(shí)點(diǎn)下的樓盤價(jià)格。公式：Ya+BX但是，如果項(xiàng)目是半年以后才開盤呢？如何修正時(shí)間的因素呢？但是，如果項(xiàng)目是半年以后才開盤呢？如何修正時(shí)間的因素呢？未來事件期望值修正。假設(shè)有若干相互獨(dú)立的事件假設(shè)有若干相互獨(dú)立的事件（這些事件相互之間對(duì)房價(jià)的影響不會(huì)產(chǎn)生重疊。比方說

21、，在考慮隨著時(shí)間因素房價(jià)上漲的時(shí)候就不能考慮因?yàn)榈缆沸尥ㄔ斐煞績r(jià)上漲的因素）按照未來事件對(duì)房價(jià)影響的期望值對(duì)房價(jià)進(jìn)行時(shí)間的修正。如下圖例關(guān)鍵事件關(guān)鍵事件狀態(tài)說明狀態(tài)說明價(jià)格浮動(dòng)值價(jià)格浮動(dòng)值事件概率事件概率該概率下事件對(duì)房價(jià)影響該概率下事件對(duì)房價(jià)影響房價(jià)上房價(jià)上漲幅度漲幅度Y(V)Y(V)高高Y(V1)Y(V1)商品房價(jià)格以每季度商品房價(jià)格以每季度150150元上漲（平均最大漲幅）元上漲（平均最大漲幅中Y(VY(V2 2) )商品房價(jià)格以每季度商品房價(jià)格以每季度100100元的速度上漲（中等漲幅）元的速度上漲（中等漲幅）1006060100100* *6060（6060

22、）低低Y(VY(V3 3) )商品房價(jià)格以每季度商品房價(jià)格以每季度5050元的速度上漲（最低漲幅）元的速度上漲（最低漲幅）5010105050* *1010（5 5）重大市重大市政配套政配套Y Y（S S）高高Y Y（S1S1）朝天門大橋修通對(duì)房價(jià)的拉升：朝天門大橋修通對(duì)房價(jià)的拉升：500500元元/ /平米（樂觀估計(jì)）平米（樂觀估計(jì)）5004040綠色綠色* *藍(lán)色（藍(lán)色（200200）中中Y Y（S2S2）朝天門大橋修通對(duì)房價(jià)的拉升：朝天門大橋修通對(duì)房價(jià)的拉升：300300元元/ /平米（正常預(yù)計(jì)）平米（正常預(yù)計(jì)）3005050綠色綠色* *藍(lán)色（藍(lán)色（150150）低低Y Y（S3S3）

23、朝天門大橋修通對(duì)房價(jià)的拉升：朝天門大橋修通對(duì)房價(jià)的拉升：100100元元/ /平米（保守估計(jì)）平米（保守估計(jì)）1001010綠色綠色* *藍(lán)色（藍(lán)色（1010）綜合所有事件對(duì)房價(jià)影響的期望值綜合所有事件對(duì)房價(jià)影響的期望值Y（V）、）、Y（S）47047035第一步第一步第二步第二步第三步第三步Phase 1通過對(duì)可比樓盤質(zhì)素評(píng)分和價(jià)格的回歸，找到公式Y(jié)a+BX將本案的質(zhì)素得分Xf，帶入公式，則Yfa+B * Xf考慮一些未來事件對(duì)房價(jià)的影響（確定未來事件、事件對(duì)房價(jià)影響浮動(dòng)程度、事件發(fā)生概略），則Y= Yf+ Y（V）+Y（S）Y Y（V V）、）、Y Y（S S）的）的計(jì)算計(jì)算 綜上，可比樓

24、盤對(duì)比定價(jià)和未來事件影響定價(jià)得到本案價(jià)格綜上，可比樓盤對(duì)比定價(jià)和未來事件影響定價(jià)得到本案價(jià)格P PXfYf本案本案36適用范圍適用范圍：拿地前預(yù)案、新項(xiàng)目一期定價(jià)、市場拿地前預(yù)案、新項(xiàng)目一期定價(jià)、市場變化等決策難度高的項(xiàng)目?；驘o經(jīng)濟(jì)變化等決策難度高的項(xiàng)目?；驘o經(jīng)濟(jì)模型指標(biāo)參考情況下的定價(jià)模型指標(biāo)參考情況下的定價(jià)。缺陷缺陷：受主觀打分影響較大，因主觀認(rèn)識(shí)偏差可能變成數(shù)字游戲。不能完全覆蓋市場方面的影響。 小結(jié)運(yùn)用該模型必須要求有：可比樓盤可比樓盤。必須能找到和本案有可比性的樓盤模型建立、評(píng)分客觀模型建立、評(píng)分客觀。樓盤質(zhì)素的評(píng)價(jià)指標(biāo)和權(quán)重及評(píng)價(jià)須謹(jǐn)慎客觀。否則將極大影響模型準(zhǔn)確性。需要實(shí)時(shí)修正模

25、型中一些評(píng)價(jià)指標(biāo)、需要實(shí)時(shí)修正模型中一些評(píng)價(jià)指標(biāo)、權(quán)重和未來事件。權(quán)重和未來事件。未來事件相對(duì)獨(dú)立。未來事件相對(duì)獨(dú)立?？紤]價(jià)格時(shí)間修正時(shí)，注意事件間對(duì)價(jià)格影響應(yīng)相對(duì)獨(dú)立。建議：謹(jǐn)慎使用可以成為定價(jià)的參考優(yōu)點(diǎn)：同樣是和周邊樓盤、競盤比較定價(jià)，相對(duì)科學(xué)，有理論支撐?？紤]未來事件對(duì)房價(jià)的影響。37解讀總圖之解讀總圖之“七劍七劍”叁叁38目錄 劍指總圖-定性之言 總圖七劍-詳解 七劍導(dǎo)航-工具與圖表39劍指總圖劍指總圖定性之言：p 若項(xiàng)目研發(fā)階段決定了項(xiàng)目總貨值的90%，那么總圖階段就已決定了總貨值的80%。p 若項(xiàng)目研發(fā)階段已將成本控制了70%，那么總圖階段就已將成本控制了50%。p 總圖決定了景觀

26、的構(gòu)架與格局。p 總圖決定了物業(yè)管理成本的基礎(chǔ)40總圖設(shè)計(jì)七劍總圖設(shè)計(jì)七劍p 用足指標(biāo) -青干劍p 貨值最大化 -由龍劍p 復(fù)制模塊 -天瀑劍p 配套用房最小化 -舍神劍p 贈(zèng)綠規(guī)劃和底層挖掘 -競星劍p 控制地庫 -莫問劍p 減少入口 -日月劍41（青干劍）用足指標(biāo) -“掏干吃凈”1、用足容積率和建筑密度、用足容積率和建筑密度 1.1用足容積率 1.2用足建筑密度2、用足規(guī)劃法規(guī)的邊界、用足規(guī)劃法規(guī)的邊界如：利用兩層挑空陽臺(tái)不計(jì)面積的政策，提供更多可帶來溢價(jià)的贈(zèng)送面積，驗(yàn)收后修成房間，有效增加實(shí)際容積率；利用2.2米以下不計(jì)面積的規(guī)定，可以將半地下室墊高至2.2米以內(nèi)，贈(zèng)送給客戶，帶來銷售溢

27、價(jià)，驗(yàn)收后將墊層清除，改為房間。（由龍劍）貨值最大化- “肚里有貨”1、不平衡使用容積率，是提高貨值的有效辦法，做總圖之前要進(jìn)行業(yè)態(tài)組合比例模型推演。（可利用總圖預(yù)案指標(biāo)求解模型）2、運(yùn)用兩種業(yè)態(tài)之間的產(chǎn)品類型，賣高一級(jí)業(yè)態(tài)的價(jià)格，提升溢價(jià)空間。3、資源利用最大化 ,盡可能多的擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)資源戶型比例 ，擴(kuò)大溢價(jià)范圍4、盡可能開發(fā)不占容積率的地上和地下空間，變?yōu)榭射N售面積42（天瀑劍）復(fù)制模式-“拿來主意”（舍神劍）配套用房最小化- “削減龍?zhí)住?、嚴(yán)格控制物管用房、會(huì)所、垃圾站、居委會(huì)等配套建筑面積，并盡量放到地下層，不占用容積率。2、會(huì)所應(yīng)布置在沿街位置，便于對(duì)外經(jīng)營，總圖報(bào)建時(shí)，會(huì)所要標(biāo)注為

28、商業(yè)用房1、利用產(chǎn)品庫（9月底上線）中的成熟產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)制，速度快，風(fēng)險(xiǎn)低。如：大城小院系列、弗萊明哥系列、 郡系列、滟瀾系列、香醍系列、星座系列等2、使用模塊產(chǎn)品和組團(tuán)復(fù)制 如：西班牙大院、七合圍院、高TOWN3、會(huì)所幼兒園等配套設(shè)施復(fù)制成熟模塊43（莫問劍）控制地庫-“地下黃金”1、同一個(gè)地塊的車庫與人行入口盡量歸一，便于物業(yè)減少管理人數(shù)， 以入口為原點(diǎn)100米范圍內(nèi)不應(yīng)設(shè)置第二出入口。每增加一個(gè)出入口，就至少增加6個(gè)保安（三班倒），例如在成都，每個(gè)保安 每月的費(fèi)用至少在2000-3000元，每年將增加144000216000元2、兩個(gè)相鄰地塊的入口應(yīng)盡量相對(duì)，便于兩個(gè)相鄰地塊人員的步行交通

29、1.規(guī)劃在用足建筑密度的前提下，增加親地戶型的數(shù)量（成都郫縣新城案例） 盡可能將二層和三層加入到親地分綠的樓層2.將住宅周圍的綠地盡可能的劃給私家；（競星劍）贈(zèng)綠規(guī)劃和底層挖掘 （日月劍）減少入口-“看好家門”1、在不占用容積率的前提下，盡量將車庫抬到地上一層 或采用停車橋2、優(yōu)化車庫柱網(wǎng)，控制車庫面積，標(biāo)準(zhǔn)為：車庫面積 / 車位數(shù)應(yīng)小于35平米 44七劍導(dǎo)航七劍導(dǎo)航2 2個(gè)工具、個(gè)工具、 7 7張圖紙、張圖紙、5 5個(gè)表格個(gè)表格1、2個(gè)工具-產(chǎn)品庫預(yù)案推演模型（見附件）2、7圖5表p 產(chǎn)品分布總平面圖（含規(guī)劃指標(biāo)對(duì)比表）p 景觀資源利用分析圖（含戶型景觀利用比例分析 表）p 首層總平面圖（含

30、親地住宅及首層商業(yè)分析指標(biāo)表） p 入口及地庫平面分析圖（含地庫面積指標(biāo)分析表） p 社區(qū)整體橫縱剖面分析圖 p 配套用房布置及架空層使用分析圖（含配套面積指標(biāo)表） p 典型住宅三層以下（含地下層）和頂層剖面分析圖45建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格肆肆46風(fēng)格的分類風(fēng)格的分類1.1.按國家（民族）和地區(qū)分按國家（民族）和地區(qū)分 按國家（民族）分：中國風(fēng)格、日本風(fēng)格、新加坡風(fēng)格、英國風(fēng)格、法國風(fēng)格、美國風(fēng)格等； 按地區(qū)分：歐陸風(fēng)格、歐美風(fēng)格、地中海式風(fēng)格、澳洲風(fēng)格、非洲風(fēng)格、拉丁美洲風(fēng)格等。 2.2.按照歷史發(fā)展流派分按照歷史發(fā)展流派分 古典主義風(fēng)格：古希臘建筑風(fēng)格、古羅馬建筑風(fēng)格、 歐洲中世紀(jì)建筑風(fēng)格、文藝

31、復(fù)興建筑風(fēng)格；新古典主義建筑風(fēng)格；現(xiàn)代評(píng)論風(fēng)格；后現(xiàn)代主義風(fēng)格；3.3.按建筑方式來分按建筑方式來分 哥特式、巴洛克、洛可可、木條式、園林風(fēng)格、概念式風(fēng)格47風(fēng)格的分類風(fēng)格的分類n 很難從建筑的角度分類n 目前市場上的項(xiàng)目沒有典型風(fēng)格的建筑從市場的角度分類從市場的角度分類n 風(fēng)格的氣質(zhì)及特點(diǎn)n 風(fēng)格的建筑語言和符號(hào)元素n 風(fēng)格的運(yùn)用（如何傳遞項(xiàng)目價(jià)值）48銷售中心的布置銷售中心的布置 伍伍49目錄背景：背景：臨時(shí)售樓處建設(shè)原因及適用范圍臨時(shí)售樓處現(xiàn)狀及影響模塊化售樓處解決策略成果說明：成果說明：模塊說明功能詳解立面及模型照片總平面建議成本控制說明成本控制說明50臨時(shí)售樓處建設(shè)原因&適用范圍建設(shè)原因臨時(shí)售樓處具有展示企業(yè)形象，為客戶提供產(chǎn)品體驗(yàn)、為售樓行動(dòng)提供載體的作用，往往是在實(shí)體區(qū)域未完工時(shí)、為盡快達(dá)成銷售而建的臨時(shí)建筑。它具有以下特點(diǎn)：速度要求快時(shí)間品質(zhì)要求高質(zhì)量單價(jià)高但使用壽命短成本適用范圍適用：預(yù)售條件相對(duì)寬松，或?qū)嶓w建筑難以滿足積客或銷售要求的項(xiàng)目注：預(yù)售條件對(duì)形象進(jìn)度要求較高，建議利用商業(yè)或會(huì)所兼作售樓處背景51現(xiàn)狀&影響設(shè)計(jì)常規(guī)的設(shè)計(jì)周期通常無法滿足項(xiàng)目進(jìn)度要求緊縮設(shè)計(jì)周期，無法保證設(shè)計(jì)質(zhì)量，為后期施工帶來隱患