世界上最偉大推銷員培訓(xùn)

1、世界上最偉大推銷員培訓(xùn)一、今天一、今天,我開始新的生活我開始新的生活n成功與失敗的最大分野成功與失敗的最大分野,來自于不同的習(xí)慣來自于不同的習(xí)慣.好習(xí)好習(xí)慣是開啟成功的鑰匙慣是開啟成功的鑰匙,壞習(xí)慣是一扇向失敗敞開壞習(xí)慣是一扇向失敗敞開的門的門n我要用全身心的愛來迎接今天我要用全身心的愛來迎接今天n強(qiáng)力能夠劈開盾牌強(qiáng)力能夠劈開盾牌,但只有愛才具有無與倫比的力但只有愛才具有無與倫比的力量量,使人們敞開心扉使人們敞開心扉n我的言談我的穿著我的長(zhǎng)相也許他們不喜歡我的言談我的穿著我的長(zhǎng)相也許他們不喜歡,甚至甚至我廉價(jià)出售的商品都可能使他們將信將疑我廉價(jià)出售的商品都可能使他們將信將疑,然而我然而我的愛心

2、一定能溫暖他們的愛心一定能溫暖他們,就像太陽(yáng)的光芒能溶化冰就像太陽(yáng)的光芒能溶化冰冷的凍土冷的凍土n我該怎樣做呢我該怎樣做呢?我對(duì)一切都要滿懷愛心我對(duì)一切都要滿懷愛心,我愛太陽(yáng)我愛太陽(yáng);我愛我愛雨水雨水;我愛黑夜我愛黑夜;我愛光明我愛光明;我迎接快樂我迎接快樂;我忍受悲傷我忍受悲傷;我我接受報(bào)酬接受報(bào)酬,因?yàn)槲覟榇烁冻龊顾驗(yàn)槲覟榇烁冻龊顾?我不怕困難我不怕困難,因?yàn)樗鼈円驗(yàn)樗鼈兘o我挑戰(zhàn)給我挑戰(zhàn)n我該怎樣說呢我該怎樣說呢?我贊美敵人我贊美敵人,敵人于是成為朋友敵人于是成為朋友;我我鼓勵(lì)朋友鼓勵(lì)朋友,朋友于是成為手足朋友于是成為手足;常想理由贊美常想理由贊美,想要想要批評(píng)人時(shí)批評(píng)人時(shí),咬住舌頭咬住

3、舌頭,想要贊美人時(shí)想要贊美人時(shí),高聲表達(dá)高聲表達(dá) n我該怎樣行動(dòng)呢我該怎樣行動(dòng)呢?我要愛每個(gè)人的言談舉止我要愛每個(gè)人的言談舉止,我要用我要用愛摧毀困住人們心靈的高墻愛摧毀困住人們心靈的高墻n我該怎樣回應(yīng)他人的行為呢我該怎樣回應(yīng)他人的行為呢?用愛心用愛心. 愛愛使挫折變得如春雨般溫和使挫折變得如春雨般溫和,它是商場(chǎng)上的它是商場(chǎng)上的護(hù)身符護(hù)身符:孤獨(dú)時(shí)孤獨(dú)時(shí),給我支持給我支持;絕望時(shí)絕望時(shí),使我振使我振作作;狂喜時(shí)狂喜時(shí),讓我平靜讓我平靜n 我該怎樣面對(duì)遇到的每一個(gè)人呢我該怎樣面對(duì)遇到的每一個(gè)人呢?只有一只有一種辦法種辦法,我要在心里默默地為他祝福我要在心里默默地為他祝福.這無這無言的愛會(huì)閃現(xiàn)在我

4、的眼神里言的愛會(huì)閃現(xiàn)在我的眼神里,流露在我的流露在我的眉宇間眉宇間,讓我嘴角掛上微笑讓我嘴角掛上微笑,在我的聲音里在我的聲音里響起共鳴響起共鳴.在這無聲的愛意里在這無聲的愛意里,他的心扉向他的心扉向我敞開我敞開.他不再拒絕我推銷的貨物他不再拒絕我推銷的貨物! n最主要的最主要的,我要愛自己我要愛自己,只有這樣只有這樣,我才會(huì)我才會(huì)認(rèn)真檢查進(jìn)入我的身體、思想、精神、認(rèn)真檢查進(jìn)入我的身體、思想、精神、頭腦、靈魂、心懷的一切東西。頭腦、靈魂、心懷的一切東西。n 我沒有時(shí)間去恨，只有時(shí)間去愛。有了我沒有時(shí)間去恨，只有時(shí)間去愛。有了愛，我將成為偉大的推銷員。即使才疏愛，我將成為偉大的推銷員。即使才疏智短

5、，也能以愛心獲得成功，如果沒有智短，也能以愛心獲得成功，如果沒有愛，即使博學(xué)多識(shí)，也終將失敗。愛，即使博學(xué)多識(shí)，也終將失敗。 二、堅(jiān)持不懈，直到成功二、堅(jiān)持不懈，直到成功n 古老的東方斗牛，裁判以它受戳后再向斗牛士進(jìn)攻的次數(shù)多寡來評(píng)定勇敢程度n 我不是為了失敗才來到這個(gè)世界上的n 生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途的終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，再前進(jìn)一步，事實(shí)上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不太難 n每天的奮斗就像對(duì)參天大樹的一次砍擊，頭幾刀可每天的奮斗就像對(duì)參天大樹的一次砍擊，頭幾刀可能了無痕跡，累積起來，巨樹終會(huì)倒下能了無痕跡，累積起來，巨樹終會(huì)倒下n我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、我絕不考慮失敗，我的字典里不

6、再有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、退縮。辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、退縮。一旦受到絕望的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。一旦受到絕望的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。n n我放眼未來，勇往直前，不再理會(huì)腳下的阻礙。我放眼未來，勇往直前，不再理會(huì)腳下的阻礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。n這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。就是下一次舒展的笑容。n我要嘗試嘗試再嘗試，障礙是我成功路我要嘗試嘗試再嘗試，障礙是我成功路上的彎路，我迎接這項(xiàng)挑戰(zhàn)。像水手一上的彎路，我迎接這項(xiàng)挑戰(zhàn)。

7、像水手一樣，乘風(fēng)破浪樣，乘風(fēng)破浪n當(dāng)我精疲力竭時(shí)，我要抵制回家的誘惑，當(dāng)我精疲力竭時(shí)，我要抵制回家的誘惑，再試一次。我一試再試，爭(zhēng)取每一天的再試一次。我一試再試，爭(zhēng)取每一天的成功，避免以失敗收?qǐng)?。我要為明天的成功，避免以失敗收?qǐng)?。我要為明天的成功播種，超過那些按部就班的人。在成功播種，超過那些按部就班的人。在別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏，終有一別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏，終有一天我會(huì)豐收天我會(huì)豐收 三、我是自然界最偉大的奇跡三、我是自然界最偉大的奇跡n 沒有一個(gè)人和我一樣，我是獨(dú)一無二的造化沒有一個(gè)人和我一樣，我是獨(dú)一無二的造化n n我不能像動(dòng)物一樣容易滿足，我心中燃燒著代我不能像動(dòng)物一樣容易滿

8、足，我心中燃燒著代代相傳的火焰，它激勵(lì)我超越自己代相傳的火焰，它激勵(lì)我超越自己n n我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個(gè)性我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個(gè)性n物以稀為貴，我獨(dú)行特立，因而身價(jià)百倍。物以稀為貴，我獨(dú)行特立，因而身價(jià)百倍。 n我要竭盡全力成為群峰之巔，將我的潛我要竭盡全力成為群峰之巔，將我的潛能發(fā)揮到最大限度能發(fā)揮到最大限度n n我要吸取前人的經(jīng)驗(yàn)，了解自己以及手我要吸取前人的經(jīng)驗(yàn)，了解自己以及手中的貨物，這樣才能成倍地增加銷量。中的貨物，這樣才能成倍地增加銷量。我要字斟句酌，反復(fù)推敲推銷時(shí)用的語(yǔ)我要字斟句酌，反復(fù)推敲推銷時(shí)用的語(yǔ)言，這是成就事業(yè)的關(guān)鍵言，這是成就事業(yè)的關(guān)鍵

9、n n成功一旦降臨，就會(huì)再度光顧成功一旦降臨，就會(huì)再度光顧 五、今天我學(xué)會(huì)控制情緒五、今天我學(xué)會(huì)控制情緒n如果我們?yōu)轭櫩瞳I(xiàn)上歡樂、喜悅、光明和笑聲，他們也會(huì)報(bào)之以歡樂、喜悅、光明和笑聲，我就能獲得銷售上的豐收，賺取成倉(cāng)的金幣n弱者任思緒控制行為，強(qiáng)者讓行為控制思緒 n沮喪時(shí)，我引吭高歌。沮喪時(shí)，我引吭高歌。n悲傷時(shí)，我開懷大笑悲傷時(shí)，我開懷大笑n病痛時(shí)，我加倍工作病痛時(shí)，我加倍工作n恐懼時(shí)，我勇往直前恐懼時(shí)，我勇往直前n自卑時(shí)，我換上新裝自卑時(shí)，我換上新裝n不安時(shí)，我提高嗓聲不安時(shí)，我提高嗓聲n窮困潦倒時(shí)，我相象未來的富有窮困潦倒時(shí)，我相象未來的富有n力不從心時(shí)，我回想過去的成功力不從心時(shí)，我

10、回想過去的成功n自輕自賤時(shí)，我想想自己的目標(biāo)自輕自賤時(shí)，我想想自己的目標(biāo) n自高自大時(shí)，我要追尋失敗的記憶自高自大時(shí)，我要追尋失敗的記憶n縱情得意時(shí)，我要記得挨餓的日子縱情得意時(shí)，我要記得挨餓的日子n洋洋得意時(shí)，我要想想競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手洋洋得意時(shí)，我要想想競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手n沾沾自喜時(shí)，不要忘了那忍辱的時(shí)刻沾沾自喜時(shí)，不要忘了那忍辱的時(shí)刻n自以為是時(shí)，看看自己能否讓風(fēng)止步自以為是時(shí)，看看自己能否讓風(fēng)止步n腰纏萬貫時(shí)，想想那些食不果腹的人腰纏萬貫時(shí)，想想那些食不果腹的人n驕傲自滿時(shí)，要想到自己怯懦的時(shí)候驕傲自滿時(shí)，要想到自己怯懦的時(shí)候n不可一世時(shí)，讓我抬頭，仰望群星不可一世時(shí)，讓我抬頭，仰望群星 六、我要笑遍

11、世界六、我要笑遍世界n 笑有助于消化。笑能減輕壓力，笑是長(zhǎng)壽的秘方n我笑自己，因?yàn)樽砸暽醺叩娜送@得滑稽n n這一切都會(huì)過去 n我要用笑聲點(diǎn)綴今天，我要用歌聲照亮我要用笑聲點(diǎn)綴今天，我要用歌聲照亮黑夜。黑夜。n笑聲中一切都顯露本色笑聲中一切都顯露本色n只有微笑可以換來財(cái)富，善言可以建起只有微笑可以換來財(cái)富，善言可以建起一座城堡一座城堡n只有在笑聲和快樂中，我才能享受勞動(dòng)只有在笑聲和快樂中，我才能享受勞動(dòng)的果食。的果食。 七、今天我要加倍重視自己的價(jià)值七、今天我要加倍重視自己的價(jià)值n一顆麥粒，有著三種不同的道路一顆麥粒，有著三種不同的道路n我和一顆麥粒唯一不同在于我有選擇的我和一顆麥粒唯一不同

12、在于我有選擇的自由，我不會(huì)讓生命腐爛，也不會(huì)讓它自由，我不會(huì)讓生命腐爛，也不會(huì)讓它在失敗、絕望的巖石下磨碎，任人擺布在失敗、絕望的巖石下磨碎，任人擺布n我的生命須有目的方能結(jié)出碩果，永遠(yuǎn)不要擔(dān)我的生命須有目的方能結(jié)出碩果，永遠(yuǎn)不要擔(dān)心目標(biāo)過高，取法乎上，得其中也；取法乎中，心目標(biāo)過高，取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也得其下也n n高遠(yuǎn)的目標(biāo)不會(huì)讓我望而生畏，雖然在達(dá)到目標(biāo)高遠(yuǎn)的目標(biāo)不會(huì)讓我望而生畏，雖然在達(dá)到目標(biāo)以前可能屢受挫折以前可能屢受挫折n n我要成為自己的預(yù)言家。雖然大家可能嘲笑我的言我要成為自己的預(yù)言家。雖然大家可能嘲笑我的言辭，但會(huì)傾聽我的計(jì)劃，了解我的夢(mèng)想，因?yàn)槲覠o辭，但會(huì)

13、傾聽我的計(jì)劃，了解我的夢(mèng)想，因?yàn)槲覠o處可逃，直到兌現(xiàn)了諾言處可逃，直到兌現(xiàn)了諾言 八、我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)八、我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)n任何寶典永遠(yuǎn)不能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、任何寶典永遠(yuǎn)不能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。行動(dòng)，像法律、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。行動(dòng)，像食物和水一樣，能滋潤(rùn)我，使我成功食物和水一樣，能滋潤(rùn)我，使我成功n n行動(dòng)會(huì)使猛獅般的恐懼，減緩為螞蟻般的平靜行動(dòng)會(huì)使猛獅般的恐懼，減緩為螞蟻般的平靜n n記住螢火蟲的啟迪：只有在振翅的時(shí)候，才能發(fā)出記住螢火蟲的啟迪：只有在振翅的時(shí)候，才能發(fā)出光芒光芒 n行動(dòng)也許不會(huì)結(jié)出快樂的果實(shí)，但沒有行動(dòng)也

14、許不會(huì)結(jié)出快樂的果實(shí)，但沒有行動(dòng)，所有的果實(shí)都無法收獲行動(dòng)，所有的果實(shí)都無法收獲n立即行動(dòng)！立即行動(dòng)！立即行動(dòng)！從今立即行動(dòng)！立即行動(dòng)！立即行動(dòng)！從今往后，我要一遍又一遍，每時(shí)每刻重復(fù)往后，我要一遍又一遍，每時(shí)每刻重復(fù)這句話，直到成為習(xí)慣，好比呼吸一般，這句話，直到成為習(xí)慣，好比呼吸一般，成為本能，好比眨眼一樣。有了這句話，成為本能，好比眨眼一樣。有了這句話，我就能調(diào)整自己的情緒，迎接失敗者避我就能調(diào)整自己的情緒，迎接失敗者避而遠(yuǎn)之的每一次挑戰(zhàn)而遠(yuǎn)之的每一次挑戰(zhàn)我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)n清晨醒來時(shí)，失敗者流連于床榻，我卻清晨醒來時(shí)，失敗者流連于床榻，我卻要默誦這句話，然后開始行動(dòng)要默誦

15、這句話，然后開始行動(dòng)n外出推銷時(shí)，失敗者還在考慮是否遭到外出推銷時(shí)，失敗者還在考慮是否遭到拒絕時(shí)，我要默誦這句話，面對(duì)第一個(gè)拒絕時(shí)，我要默誦這句話，面對(duì)第一個(gè)來臨的顧客來臨的顧客 n面對(duì)緊閉的大門時(shí)，失敗者懷著恐懼與面對(duì)緊閉的大門時(shí)，失敗者懷著恐懼與惶惑的心情，在門外等候；我卻默誦這惶惑的心情，在門外等候；我卻默誦這句話，隨即上前敲門句話，隨即上前敲門n面對(duì)誘惑時(shí)，我默誦這句話，然后遠(yuǎn)離面對(duì)誘惑時(shí)，我默誦這句話，然后遠(yuǎn)離罪惡罪惡. 成功不是等待。如果我遲疑，她成功不是等待。如果我遲疑，她會(huì)投入別人的懷抱，永遠(yuǎn)棄我而去會(huì)投入別人的懷抱，永遠(yuǎn)棄我而去我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)1.1.今天今天

16、, ,我開始新的生活我開始新的生活2.2.堅(jiān)持不懈，直到成功堅(jiān)持不懈，直到成功 3.3.我是自然界最偉大的奇跡我是自然界最偉大的奇跡 4.4.假如今天是我生命中的最后一天假如今天是我生命中的最后一天 5.5.今天我學(xué)會(huì)控制情緒今天我學(xué)會(huì)控制情緒 6.6.我要笑遍世界我要笑遍世界 7.7.今天我要加倍重視自己的價(jià)值今天我要加倍重視自己的價(jià)值 8.8.我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)我現(xiàn)在就付諸行動(dòng) 專業(yè)銷售技巧 演練案例1、概、概 念念2、如何開始面談、如何開始面談3、技巧、技巧4、四種不同類型的客戶、四種不同類型的客戶專業(yè)銷售技巧 需需 要要 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 特特 征征 利利 益益概概 念念專業(yè)銷售技巧產(chǎn)品或服務(wù)

17、的特性產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品特性對(duì)顧客的使用價(jià)值產(chǎn)品特性對(duì)顧客的使用價(jià)值需要需要機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)特征特征利益利益專業(yè)銷售技巧顧客的需要或渴望顧客的需要或渴望 可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的問題或不滿顧客的問題或不滿 可用你的產(chǎn)品可用你的產(chǎn)品 或服務(wù)解決或服務(wù)解決 開放式詢問開放式詢問 目的陳述目的陳述 一般利益陳述一般利益陳述如何開始面談專業(yè)銷售技巧開放式：鼓勵(lì)顧客暢所欲言開放式：鼓勵(lì)顧客暢所欲言其常用字眼如下：其常用字眼如下：誰(shuí)誰(shuí). 什么時(shí)候什么時(shí)候. 什么什么 . 哪里哪里 . 為什么為什么 . 怎么樣怎么樣. 告訴我告訴我例例: 誰(shuí)替你處理這個(gè)系統(tǒng)？誰(shuí)替你處理這個(gè)系統(tǒng)？ 這個(gè)辦

18、公室是用什么操作方式這個(gè)辦公室是用什么操作方式? 限制式詢問限制式詢問 即限制顧客的回答范圍為即限制顧客的回答范圍為是是 和和不是不是 或是在你提供的答案中任選或是在你提供的答案中任選其一其一 其常用字眼如下其常用字眼如下: . 是不是是不是 . 哪一個(gè)哪一個(gè) . 或是或是 . 有沒有有沒有. 曾否曾否. 是否是否例例: “你目前的用藥是不是重視安全性你目前的用藥是不是重視安全性? “是不是喜歡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品是不是喜歡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品?用開放式詢問去發(fā)現(xiàn)需要：用開放式詢問去發(fā)現(xiàn)需要：用有限制式詢問去確認(rèn)需要：用有限制式詢問去確認(rèn)需要：技技 巧巧 詢?cè)?問問 說說 服服 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議專業(yè)銷售技

19、巧詢?cè)?問問當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客的需要當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客的需要你已清楚了解顧客的需要你已清楚了解顧客的需要確認(rèn)顧客的需要確認(rèn)顧客的需要介紹利益介紹利益 滿足需要滿足需要專業(yè)銷售技巧開放式限制式說說 服服發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要清楚了解清楚了解確認(rèn)需要確認(rèn)需要介紹利益介紹利益專業(yè)銷售技巧如何說服何時(shí)說服達(dá)成協(xié)議當(dāng)購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)當(dāng)購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)總結(jié)顧客在面談中已接受的利益總結(jié)顧客在面談中已接受的利益擬定行動(dòng)計(jì)劃擬定行動(dòng)計(jì)劃 要求顧客作出承諾要求顧客作出承諾專業(yè)銷售技巧何時(shí)如何辨認(rèn)客戶的態(tài)度辨認(rèn)客戶的態(tài)度n 接受懷疑接受懷疑 不關(guān)心不關(guān)心 拒絕拒絕n 如果你覺得顧客正企圖避免正面如果你覺得顧客正企圖避免正面回答回答 以掩

20、飾他的否定態(tài)度以掩飾他的否定態(tài)度 你應(yīng)該繼續(xù)你應(yīng)該繼續(xù)詢問詢問 要找出他的態(tài)度要找出他的態(tài)度當(dāng)你不能肯定顧當(dāng)你不能肯定顧客的態(tài)度客的態(tài)度 你應(yīng)繼續(xù)詢問你應(yīng)繼續(xù)詢問 要了解他的態(tài)要了解他的態(tài)度度 1、充分了解背景資料、充分了解背景資料2、創(chuàng)造抱怨、創(chuàng)造抱怨 創(chuàng)造機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)3、確認(rèn)需要、確認(rèn)需要 加以說明加以說明專業(yè)銷售技巧如何對(duì)待四種不同態(tài)度的顧客(3)原 則如何對(duì)待四種不同態(tài)度的顧客接 受專業(yè)銷售技巧在某乙醫(yī)院開發(fā)生脈飲口服液n內(nèi)科主任 藥劑科主任n 醫(yī)藥代表處理懷疑處理懷疑n 提出證據(jù)提出證據(jù) 祛除懷疑祛除懷疑 (避免認(rèn)同避免認(rèn)同)n你應(yīng)引述資料來支持證據(jù)的陳述：你應(yīng)引述資料來支持證據(jù)的陳

21、述： n. 小冊(cè)子小冊(cè)子 . 照片照片 . 清單清單 . 示范示范 . 文章、雜志文章、雜志.專業(yè)期刊專業(yè)期刊.推薦推薦信信. 調(diào)研數(shù)據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù). 第三者證明第三者證明.公司合約或協(xié)議書公司合約或協(xié)議書n 陳述可用下列句子引出陳述可用下列句子引出:n我明白為什么你對(duì)我明白為什么你對(duì)有興趣有興趣;n讓我再解釋一下我們是怎樣讓我再解釋一下我們是怎樣;n 你要小心你要小心 不要對(duì)懷疑表示同意不要對(duì)懷疑表示同意 若你同意了若你同意了 這個(gè)這個(gè)懷疑更難處理懷疑更難處理 n如果顧客拒絕接受你的證明資料如果顧客拒絕接受你的證明資料 而你又清楚明白他而你又清楚明白他會(huì)拒絕你會(huì)拒絕你 你就應(yīng)該提出第二個(gè)或更多可

22、接受的證據(jù)你就應(yīng)該提出第二個(gè)或更多可接受的證據(jù) 注意點(diǎn)注意點(diǎn)外院藥劑科主任外院藥劑科主任 藥劑科主任藥劑科主任 丹參針沒有區(qū)別丹參針沒有區(qū)別 (2; 50 安全性、安全性、 療效療效) 主管副院長(zhǎng)主管副院長(zhǎng) 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 心內(nèi)科主任心內(nèi)科主任 (配伍禁忌配伍禁忌 醫(yī)務(wù)科長(zhǎng)醫(yī)務(wù)科長(zhǎng) 大內(nèi)科主任大內(nèi)科主任試驗(yàn)報(bào)告）試驗(yàn)報(bào)告） (2 ; 50 丹參針丹參針 處理不良反應(yīng)處理不良反應(yīng))處理不關(guān)心：處理不關(guān)心：(內(nèi)部?jī)?nèi)部 對(duì)手對(duì)手 認(rèn)為無需要認(rèn)為無需要 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí))n客戶無法預(yù)見對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有任客戶無法預(yù)見對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有任何需要技巧何需要技巧:了解客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)容了解客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)容 及其及其所遭

23、受或可能遭受的問題所遭受或可能遭受的問題n 很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng)很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng) 所以不關(guān)心技所以不關(guān)心技巧巧: 了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問題了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問題 并并且告訴對(duì)方使用你的產(chǎn)品有些什么好處且告訴對(duì)方使用你的產(chǎn)品有些什么好處 n 很滿意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種產(chǎn)品或服務(wù)很滿意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種產(chǎn)品或服務(wù) 所以不關(guān)心技巧所以不關(guān)心技巧: 了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)生了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)生的問題的問題 并且告訴對(duì)方使用你并且告訴對(duì)方使用你 的產(chǎn)品有些什么好處的產(chǎn)品有些什么好處 詢問以確定機(jī)會(huì)為需要詢問以確定機(jī)會(huì)為需要 常用的常用的有效方式如下：有效方式如下：n如果你有如果你有會(huì)不會(huì)有幫助會(huì)不會(huì)有幫助?n

24、你覺得你覺得是不是很重要？是不是很重要？n 詢問有關(guān)背景資料：詢問有關(guān)背景資料：n 只有得到充分的背景資料只有得到充分的背景資料 才能成功才能成功地發(fā)掘機(jī)會(huì)地發(fā)掘機(jī)會(huì)(最好經(jīng)第一次詢問最好經(jīng)第一次詢問 就能得就能得到回答到回答 因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)不關(guān)心的人因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)不關(guān)心的人 你可你可能沒有第二次機(jī)會(huì)能沒有第二次機(jī)會(huì)) 所以所以 你必須回答下列問題你必須回答下列問題 才能才能成功地發(fā)掘機(jī)會(huì)：成功地發(fā)掘機(jī)會(huì)：n 1. 你清楚為什么客戶不關(guān)心嗎你清楚為什么客戶不關(guān)心嗎?n 2. 你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品(對(duì)對(duì)手產(chǎn)品手產(chǎn)品)有什么問題嗎有什么問題嗎?n 3. 你清楚知道顧

25、客可能有些什么問題你清楚知道顧客可能有些什么問題 是你可以改善的嗎是你可以改善的嗎? 處理不關(guān)心的原則處理不關(guān)心的原則:n 用詢問找出隱藏的需要用詢問找出隱藏的需要 過程如下過程如下:n 背景資料詢問機(jī)會(huì)背景資料詢問機(jī)會(huì)(有無有無?了解這些機(jī)了解這些機(jī)會(huì)會(huì))將機(jī)會(huì)確認(rèn)為需要確定需要說服。將機(jī)會(huì)確認(rèn)為需要確定需要說服。在某在某甲綜合性醫(yī)院開發(fā)尼莫地平甲綜合性醫(yī)院開發(fā)尼莫地平 中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平 外院出國(guó)情況外院出國(guó)情況 藥劑科主任藥劑科主任 尼達(dá)尼達(dá)爾、尼莫通（片劑、針劑）爾、尼莫通（片劑、針劑） 天津中央廠天津中央廠6 6年客情年客情 醫(yī)務(wù)科長(zhǎng)醫(yī)務(wù)科長(zhǎng) 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表

26、神內(nèi)科主任（客情好）神內(nèi)科主任（客情好） ( (醫(yī)保罰款醫(yī)保罰款) ) 主管副院長(zhǎng)主管副院長(zhǎng) 大內(nèi)科主任大內(nèi)科主任 （客情較差）（客情較差）專業(yè)銷售技巧n 原則上從整體角度強(qiáng)化所接受的利原則上從整體角度強(qiáng)化所接受的利 n 益的重要性益的重要性 以淡化缺陷以淡化缺陷 說服客戶說服客戶n 1. 提醒已接受的利益提醒已接受的利益;n 2. 詢問其他需要詢問其他需要n 詢問詢問 確認(rèn)需要確認(rèn)需要 做說服陳述做說服陳述n1. 沒有足夠的資料沒有足夠的資料 對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解n2. 產(chǎn)品有缺點(diǎn)產(chǎn)品有缺點(diǎn) 無法滿足顧客需要無法滿足顧客需要n 處理因缺點(diǎn)的產(chǎn)生的拒絕處理因缺點(diǎn)的產(chǎn)生的拒絕:n 策略策

27、略: 盡量將缺點(diǎn)的重要性減至最低盡量將缺點(diǎn)的重要性減至最低(多談產(chǎn)品多談產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 減少顧客的顧慮減少顧客的顧慮)n 要減少顧客對(duì)缺點(diǎn)的顧慮要減少顧客對(duì)缺點(diǎn)的顧慮 應(yīng)該：提醒顧客應(yīng)該：提醒顧客 他已他已接受的產(chǎn)品利益接受的產(chǎn)品利益n在必要時(shí)詢問其他需要在必要時(shí)詢問其他需要n 欲減少產(chǎn)品缺點(diǎn)對(duì)顧客的重要性欲減少產(chǎn)品缺點(diǎn)對(duì)顧客的重要性 最好先講一段開場(chǎng)白最好先講一段開場(chǎng)白 然后才開始詢問：然后才開始詢問：n 讓我們看看你的整體要求讓我們看看你的整體要求;n 讓我們看看你無法作決定的主要因素讓我們看看你無法作決定的主要因素;n 如果如果 認(rèn)為已將產(chǎn)品的缺點(diǎn)對(duì)客戶的重要性減到最少認(rèn)為已將產(chǎn)品的缺點(diǎn)對(duì)客戶的重要性減到最少 就就:n . 停頓一下停頓一下 等候反應(yīng)等候反應(yīng)n . 作達(dá)成協(xié)議的陳述作達(dá)成協(xié)議的陳述n . 進(jìn)一步詢問進(jìn)一步詢問n . 以決定以決定n 若進(jìn)一步詢