高端櫥柜品牌終端銷售技巧培訓(xùn)課件

1、終端營銷存在的主要問題終端營銷存在的主要問題如何作好櫥柜終端營銷如何作好櫥柜終端營銷高端櫥柜品牌終端實戰(zhàn)營銷與技巧高端櫥柜品牌終端實戰(zhàn)營銷與技巧 顧客內(nèi)心需要顧客內(nèi)心需要“解決解決”的問題的問題 現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷問答 現(xiàn)場營銷注意的細(xì)節(jié)和技巧現(xiàn)場營銷注意的細(xì)節(jié)和技巧 針對女性顧客的問題解決和預(yù)備針對女性顧客的問題解決和預(yù)備 營造現(xiàn)場良好的銷售氣氛營造現(xiàn)場良好的銷售氣氛 顧客類型分析（成交培訓(xùn)）顧客類型分析（成交培訓(xùn)） 高端櫥柜品牌終端銷售技巧高端櫥柜品牌終端銷售技巧1、對于主要競爭對手的信息和銷售特點缺乏較多的了解，現(xiàn)場銷售中還缺乏針對性，銷售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時

2、間中擊到對手。2、在推銷自己的過程中又缺少相關(guān)的證據(jù)（道具與說詞的結(jié)合）和了解大多顧客所需要的實用性亮點和真正購買意圖。3、總部制訂的營銷方式實施貫徹不到基層，地方的學(xué)習(xí)不到位、不堅持、太隨便（一時興趣），也是導(dǎo)致營銷上不去的最大問題。4、地方公司、員工過于相信和依賴以往的銷售經(jīng)驗，很難改變自己的銷售方法從而不接受對新型櫥柜的營銷方法和新思路。5、不了解、不知道、不接受現(xiàn)在市場的格局變化，不明白自己品牌的產(chǎn)品是賣給誰的？自己品牌應(yīng)該怎么樣去銷售？自己品牌于市場競爭對手之間的比較優(yōu)勢到底在那里？6、太依賴總部營銷人員的支持，自己沒有一個良好的培訓(xùn)、考核和學(xué)習(xí)機制。n終端營銷存在的主要問題終端營銷

3、存在的主要問題 作為高端品牌，必須做到徹底顛覆和改變同行落后不規(guī)范的銷售方式，在銷售模式上更加接近顧客的思想與所需，從而去揭露行業(yè)的不合理、不科學(xué)、不規(guī)范、不道德行為，從而在“不經(jīng)意中”去撥開同行的各種缺陷和騙局。因而這種銷售體系將更加符合中國市場的消費格局和與日遞增的理性消費思想。如何去迎合這種特有的銷售現(xiàn)象，將直接考驗銷售團(tuán)隊的現(xiàn)場營銷能力。 現(xiàn)場營銷要做好，需要長時間的去總結(jié)、歸納；首先就要避免嚴(yán)重的思想誤區(qū)營銷就是憑經(jīng)驗去靈活發(fā)揮，不用學(xué)。要作好營銷就要對營銷資料的具體內(nèi)容下功夫，不停的去背誦資料，反復(fù)的訓(xùn)練和講解，不斷的去補充“專業(yè)知識”，任何人，臨場發(fā)揮都不可能考慮到方方面面的各種

4、因素，背誦資料也可以彌補我們對產(chǎn)品的不熟悉和對專業(yè)知識的缺陷，只有熟悉資料后才能更快的抓住顧客的需要去體現(xiàn)亮點，再結(jié)合現(xiàn)場情況靈活運用，就不會給顧客背書的感覺。n如何作好櫥柜終端營銷如何作好櫥柜終端營銷通過長時間的總結(jié)分析，我們發(fā)現(xiàn)成功的營銷都存通過長時間的總結(jié)分析，我們發(fā)現(xiàn)成功的營銷都存在以下三個共同點：在以下三個共同點： n如何作好櫥柜終端營銷如何作好櫥柜終端營銷1 1、興趣點：、興趣點：2 2、證、證 據(jù)：據(jù)：3 3、激、激 情：情：1 1、興趣點：、興趣點：n如何作好櫥柜終端營銷如何作好櫥柜終端營銷傳統(tǒng)的營銷往往是為了賣點而找賣點，從而再去夸大賣點，往往忽視了買的人有沒有興趣。有時恰恰

5、我們認(rèn)為的賣點顧客沒有興趣，反倒我們認(rèn)為不是賣點的，又是顧客產(chǎn)生興趣購買的原因。因此，我們應(yīng)該去挖掘顧客需要的買點而并非是自己一味強調(diào)的賣點，讓自己多站在顧客的立場上去思考問題，認(rèn)真分析顧客的需求只有營銷人員與顧客達(dá)成共同的興趣點，才是一切營銷的開始。 2 2、證、證 據(jù)：據(jù)：n如何作好櫥柜終端營銷如何作好櫥柜終端營銷 中國人講究“耳聽為虛，眼見為實”，凡事講證據(jù)，所以講解中一定要注意語言技巧，復(fù)雜的問題多舉簡單易懂的例子說明，明確的數(shù)據(jù)以及權(quán)威認(rèn)證再結(jié)合現(xiàn)場道具的使用和演示，才能提高可信度讓顧客相信，最終才能體現(xiàn)威發(fā)西門子的優(yōu)勢，以及你想去闡述的觀點，目的就是要讓顧客相信你說的一切以及他看到

6、的一切。 3 3、激、激 情情n如何作好櫥柜終端營銷如何作好櫥柜終端營銷我們也可以理解為熱愛，這是營銷的一種升化劑；營銷在某種意義上講就是鼓動、勸說（軟硬兼施），講的人興奮，聽的人才能受到感染，講話柔弱無力怎么能讓顧客相信?，F(xiàn)在的顧客由于受到“自己不懂，多多比較的心理影響”顯的處處小心，我們作為一個各個方面都如此優(yōu)異的品牌如果都沒有足夠的自信來證明表達(dá)自己，難免會喪失主動從而最終失去顧客。有些顧客也會存在“有錢買什么品牌都行”的極端思想（其實是由于心里沒譜），對于顧客只要是事實明確、道理到位、引導(dǎo)到位、有霸氣充滿自信就不會擔(dān)心顧客走掉，相信顧客最終一定還是會選擇我們。 要作好現(xiàn)場營銷，首先要學(xué)

7、會換位思考（將自要作好現(xiàn)場營銷，首先要學(xué)會換位思考（將自己當(dāng)成消費者，考慮考慮如果你去購買會有什么擔(dān)己當(dāng)成消費者，考慮考慮如果你去購買會有什么擔(dān)心，會有什么疑問，你在不懂時將如何去選擇，你心，會有什么疑問，你在不懂時將如何去選擇，你需要得到什么樣的幫助）。銷售的基礎(chǔ)是你對需要得到什么樣的幫助）。銷售的基礎(chǔ)是你對“自自己己”的了解，銷售的根本是你對的了解，銷售的根本是你對“問題問題”的解決！的解決！因此我們的銷售是一定要建立在對顧客的了解，缺因此我們的銷售是一定要建立在對顧客的了解，缺乏了解一切都是乏了解一切都是“空洞空洞”。切記：我們的優(yōu)點就是同行的缺陷，必要的提示是切記：我們的優(yōu)點就是同行的

8、缺陷，必要的提示是體現(xiàn)自己品牌優(yōu)勢的捷徑。體現(xiàn)自己品牌優(yōu)勢的捷徑。n高端櫥柜品牌終端實戰(zhàn)營銷與技巧高端櫥柜品牌終端實戰(zhàn)營銷與技巧、不懂，也不知道應(yīng)該什樣價格才合適，擔(dān)心自己上當(dāng)受騙！、不懂，也不知道應(yīng)該什樣價格才合適，擔(dān)心自己上當(dāng)受騙！、自己不懂，不知道如何選擇，選擇的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？、自己不懂，不知道如何選擇，選擇的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？、什么是功能櫥柜？有什么好處？、什么是功能櫥柜？有什么好處？、到處都是整體廚房，不知道哪個好，也不知道哪個國家的好？、到處都是整體廚房，不知道哪個好，也不知道哪個國家的好？、國外的產(chǎn)品不一定適合中國？、國外的產(chǎn)品不一定適合中國？、這些品牌，我都沒有聽說過？、這些品牌，

9、我都沒有聽說過？、不過就是一個廚房，何必花這么多錢？、不過就是一個廚房，何必花這么多錢？、這些品牌產(chǎn)品有很多電器和燈光，我家里的廚房這些都沒有，、這些品牌產(chǎn)品有很多電器和燈光，我家里的廚房這些都沒有，該怎么辦？該怎么辦？、這些品牌的售后服務(wù)怎么樣？、這些品牌的售后服務(wù)怎么樣？、我家里廚房的面積比較小，可能沒法用？、我家里廚房的面積比較小，可能沒法用？、別家的電器都是自己配，這些品牌的廚房電器怎么樣？、別家的電器都是自己配，這些品牌的廚房電器怎么樣？、你們的櫥柜不會是貼牌的吧？、你們的櫥柜不會是貼牌的吧？n顧客內(nèi)心需要顧客內(nèi)心需要“解決解決”的問題的問題 現(xiàn)場營銷問答，可以有效的幫助銷售人員快速

10、解答顧客所提出的疑問，打消顧客的心理顧慮。我們必須將各種問題針對自己不同的產(chǎn)品系列進(jìn)行分類，確保員工在現(xiàn)場運用中方式更加得當(dāng)，便于學(xué)習(xí)。 各地方公司可自主組織銷售人員進(jìn)行強化訓(xùn)練（平時也可在門店兩兩練習(xí)），提高員工面對顧客的應(yīng)變能力。同時注意在現(xiàn)場銷售過程中，要多去分析顧客提出問題的真實想法，了解顧客的真實所需采取主動的引導(dǎo)方式將產(chǎn)品順利的銷售給顧客。n現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷問答 以下這些都是通過長期的現(xiàn)場總結(jié)、分析，所歸納的顧客最關(guān)心且最易提出的問題。n現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷問答1、你們這個品牌我沒有聽說過？2、你們的銷售網(wǎng)點不是很多，不像其它品牌到處都能看見？3、你們的產(chǎn)品是不

11、是原裝的？4、你們的價格能否優(yōu)惠？5、德國的櫥柜好，還是XX國的好？6、你們的櫥柜可以搭配其它廚房電器？有什么要求？7、如果你們的產(chǎn)品換代了，那我們的售后服務(wù)怎么辦？8、你們的售后服務(wù)怎么樣？9、你們的這套櫥柜不知道在我家里適不適合？ 10、你們品牌的價格比其它品牌的要貴？ 1、你們這個品牌我沒有聽說過？n現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷問答回答平緩自然地回答：沒聽說過很正常，因為威發(fā)西門子進(jìn)入中國只有X年的時間。（強調(diào)）但是我們卻是率先將世界現(xiàn)代功能整體廚房文化帶入中國的進(jìn)口品牌，當(dāng)今中國市場也只有幾家可以像我們一樣的國際化專業(yè)整體廚房品牌。在國際上我們是一家擁有幾十年歷史老品牌，美譽度布滿全球

12、，我們在進(jìn)入中國以前只面對歐美這些發(fā)達(dá)國家，因此大家不知道也很正常（不知道，并不代表沒有）。直到XXXX年底，我們國外總部才根據(jù)中國市場環(huán)境的變化，快速的調(diào)整經(jīng)營思路（以前只做國外）才使得我們在國內(nèi)開始出現(xiàn)。我們一出現(xiàn)就帶來全球領(lǐng)先的現(xiàn)代功能整體櫥柜概念，并結(jié)合國人需要的實際要求和愛好推出的產(chǎn)品，更加符合中國消費者的需求，已經(jīng)受到了行業(yè)的認(rèn)可以及肯定。2、你們的銷售網(wǎng)點不是很多，不像其它品牌到處都能看見？n現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷問答的確比其它品牌銷售點要少，原因有兩點。第一，我們進(jìn)入中國的時間還很短，還沒有完全普及品牌的知名度，很多消費者還不知道；第二，因為我們是一個國際性品牌，對銷售建

13、點的要求很高，不是那里都可以開店的，就如同很多的高檔國際品牌在國內(nèi)的銷售點不會太多一樣（舉例：在一個城市的奔馳、寶馬汽車的銷售點一定比大眾車少）。另外，我們之前是以XXX產(chǎn)品的方式先在國內(nèi)銷售，后來再將櫥柜產(chǎn)品引入國內(nèi)；只是現(xiàn)在我們在國內(nèi)建廠了以后，才讓很多消費者知道這個品牌，而且在同樣品質(zhì)下的產(chǎn)品價格也比以前少了很多。 3、你們的產(chǎn)品是不是原裝的？n現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷問答（先肯定）原裝進(jìn)口的肯定有，我們本身就是一家進(jìn)口櫥柜品牌，又怎會沒有原裝進(jìn)口的呢！但是原裝進(jìn)口產(chǎn)品不僅成本價格很高而且時間周期太長，所以我們才在國內(nèi)建廠，進(jìn)行大散件進(jìn)口，在國內(nèi)總裝生產(chǎn)的方式（由于原裝進(jìn)口的關(guān)稅很高

14、，我們產(chǎn)品的所有原部件都采用原廠生產(chǎn)在國內(nèi)進(jìn)行安裝），這種方式不僅可以有效的保證原有的品質(zhì)，更能結(jié)合國內(nèi)廉價的勞動力將低成本，給消費者提供高性價比的產(chǎn)品，既然同樣的品質(zhì)，為什么還要“浪費錢”，而且還有更安全可靠的售后保障。（順便揭露其它進(jìn)口品牌的缺陷）4、你們的價格能否優(yōu)惠？n現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷問答因為我們是一個真正的國際進(jìn)口品牌，那么定價是由我們總部根據(jù)中國的實際情況，確定的全國連鎖直銷價，受到了市場嚴(yán)格的監(jiān)督。我們不同于其它國產(chǎn)品牌隨意的定價，使得利潤空間很大，存在太多的虛價和價格欺詐。我們也不是采用那種個體戶的討價還價制度（如標(biāo)價10000元再打折到8000）。并且我們采用了最

15、有利于消費者的從工廠到用戶一步到位的直銷方式，沒有中間商的代理環(huán)節(jié)，打擊了暴利，將價格直接以最低價進(jìn)行銷售，節(jié)約顧客討價還價的時間，讓每個顧客“不需要討價還價，就能買到最低價，所以我們的價格已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。 5、德國的櫥柜好，還是XX國的好？n現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷問答很難說誰的好，每個國家產(chǎn)品都有好壞的區(qū)別，關(guān)鍵還是要看它是什么品牌，屬于哪個層次，還要看它本身的素質(zhì)。你最主要的是要了解他的歷史和現(xiàn)在，這個品牌從一開始是做什么的，規(guī)模怎么樣，是否是國際化的大企業(yè)，是否有全球連鎖銷售等等。相對，進(jìn)口的櫥柜的綜合表現(xiàn)會好一些（不是因為我們是國際品牌，我就說進(jìn)口的好），因為歐洲是世界整體櫥柜

16、的發(fā)源地，擁有目前最好的設(shè)計基礎(chǔ)和工業(yè)加工基礎(chǔ)，基本上世界最好的櫥柜都出至于歐洲；我們就是XXX國家的領(lǐng)導(dǎo)品牌，不知道我們這里有沒有您滿意的產(chǎn)品？. 。 6、你們的櫥柜可以搭配其它廚房電器？有什么要求？n現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷問答其實任何產(chǎn)品都可以相互搭配，至于結(jié)果的好壞就 “仁者見仁，智者見智”。由于搭配其它產(chǎn)品的配置，會使得你的售后服務(wù)困難很多，比如：其它品牌的產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，在維修拆換過程中損壞了櫥柜產(chǎn)品，你該怎么辦！如果您全部使用我們提供的產(chǎn)品就不會出現(xiàn)推委現(xiàn)象，而且售后一步到位，使用起來就更放心。7、如果你們的產(chǎn)品換代了，那我們的售后服務(wù)怎么辦？n現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷

17、問答如果這個問題沒得到解決，我相信我們這個品牌就不可能發(fā)展到至今幾十年不衰，成為當(dāng)今的國際性品牌，所以買我們的產(chǎn)品你根本就不用擔(dān)心產(chǎn)品的售后服務(wù)配件問題。我們是國際化跨國集團(tuán)公司，為防止產(chǎn)品更新?lián)Q代造成的配件短缺，所有產(chǎn)品都按國際慣例建立售后服務(wù)備用品。更關(guān)鍵的是，我們是世界少有的一條龍方式從產(chǎn)品設(shè)計到器件生產(chǎn)到成品化規(guī)模生產(chǎn)的公司。我們市場上有很多中低端同行的生產(chǎn)方式是散件對外采購及產(chǎn)品對外貼牌加工，如果你選購了這樣的品牌，擔(dān)心也是必然的。 8、你們的售后服務(wù)怎么樣？n現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷問答的確作為消費者來說，購買家用任何產(chǎn)品最為關(guān)心的還是售后服務(wù)問題。真正好的售后服務(wù)，是沒有售后

18、服務(wù)。我們的設(shè)計、生產(chǎn)加工技術(shù)和規(guī)模化生產(chǎn)能力，使得產(chǎn)品的質(zhì)量很過硬，如果您真的遇到了質(zhì)量問題，我們作為一個國際企業(yè)，采用了國際標(biāo)準(zhǔn)化售后服務(wù)體系，所有產(chǎn)品采用“X月包換，X年包修，終身保修”。只要是正規(guī)渠道的我司產(chǎn)品，您可以在全國任何一個我品牌專賣店享受到這種網(wǎng)絡(luò)式售后服務(wù)。還有我們的售后服務(wù)優(yōu)勢還取決于，我們會定期的上門維護(hù)和保養(yǎng)，有需要你不用出門，只需一個電話我們就會及時為你服務(wù)。9、你們的這套櫥柜不知道在我家里適不適合？n現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷問答首先提供我們在消費者家庭實際安裝后的照片，并問清楚顧客對看到的產(chǎn)品還有哪些疑問，是顏色、是配置還是整體結(jié)構(gòu)？我品牌整體廚房與其它品牌不

19、同的是，現(xiàn)場的產(chǎn)品擺設(shè)是按照中國大多數(shù)不同戶型格局進(jìn)行陳列，已經(jīng)很接近實際家庭的廚房格局和功能配置需要，如果您還有什么疑問，我們有專業(yè)的設(shè)計師及采用的人性化DIY設(shè)計就可以解決您的疑問！ 10、你們品牌的價格比其它品牌的要貴？n現(xiàn)場主要營銷問答現(xiàn)場主要營銷問答其實任何品牌都有高、中、低的價格檔次，關(guān)鍵的是我不知道您是用什么品牌的什么檔次來比較您在我們這里看到的產(chǎn)品；另外，您還要仔細(xì)的核對一下，相互之間的功能配置差距，是否已經(jīng)如同我們品牌這樣齊全，如果他們有能力做到我們的配置，那是否還要加價及有沒有我們的成熟？同時，可能您也發(fā)現(xiàn)在我們這里的價格都是明碼實價，是按照整套的方式進(jìn)行報價的，您不需要的

20、部分是可以減去的；而其它品牌都是采用“延米”的方式報價，這是一種價格欺詐手段，您可能一開始覺得價格很便宜，其實就是一個什么都沒有的空柜子，加上這個那個價格就不低了。、 要強調(diào)演示的重要性要強調(diào)演示的重要性就是證據(jù)，演示的目的就是加就是證據(jù)，演示的目的就是加深印象。只講不做，怎么會有說服力，深印象。只講不做，怎么會有說服力，“眼見為實，耳聽為眼見為實，耳聽為虛虛”，任何一個，任何一個“賣點賣點”都要演示。都要演示。、 營銷大忌營銷大忌講解沒有重點，羅列賣點。如果選擇，我講解沒有重點，羅列賣點。如果選擇，我寧愿花半個小時將一個賣點講透，讓顧客留下深刻的印象，寧愿花半個小時將一個賣點講透，讓顧客留下

21、深刻的印象，也不愿意在半個小時內(nèi)講十個賣點。事先的編排是刻意的，也不愿意在半個小時內(nèi)講十個賣點。事先的編排是刻意的，記住帶有記住帶有“欺騙性欺騙性“的招數(shù)是留不住顧客的。的招數(shù)是留不住顧客的。、 為了避免被動，講解中多采用對比手法，最終讓顧客以為了避免被動，講解中多采用對比手法，最終讓顧客以我們的標(biāo)準(zhǔn)去衡量對手。注意這是技巧，要暗藏殺機我們的標(biāo)準(zhǔn)去衡量對手。注意這是技巧，要暗藏殺機多多了會讓顧客覺得你在故意詆毀。（觀察同行的賣點，找到同了會讓顧客覺得你在故意詆毀。（觀察同行的賣點，找到同行的缺陷，突出自己的優(yōu)勢。）行的缺陷，突出自己的優(yōu)勢。）注意：幾乎所有的品牌都有各種不同的欺騙方式，揭露欺騙

22、注意：幾乎所有的品牌都有各種不同的欺騙方式，揭露欺騙會使得你的成功率更高！會使得你的成功率更高！、一定要讓顧客開口說話，顧客的話越多，成交的機會越、一定要讓顧客開口說話，顧客的話越多，成交的機會越大。因為顧客的每一句話都有目的，都是他關(guān)心的問題。其大。因為顧客的每一句話都有目的，都是他關(guān)心的問題。其實顧客的話是正在無意識的給你透露信息，這就如同在算命，實顧客的話是正在無意識的給你透露信息，這就如同在算命，因此不妨在現(xiàn)場多給顧客算算命。因此不妨在現(xiàn)場多給顧客算算命。n現(xiàn)場營銷注意的細(xì)節(jié)和技巧現(xiàn)場營銷注意的細(xì)節(jié)和技巧、講解要盡量簡單易懂，不要去刻意發(fā)揮一些、講解要盡量簡單易懂，不要去刻意發(fā)揮一些“

23、藝術(shù)化藝術(shù)化”語言，造成溝通障礙，你要明白大多的顧客是不懂得如何如語言，造成溝通障礙，你要明白大多的顧客是不懂得如何如選擇櫥柜的。選擇櫥柜的。、營銷不是辯論，最重要的是投其所好。不要將銷售現(xiàn)場、營銷不是辯論，最重要的是投其所好。不要將銷售現(xiàn)場變成辯論會場。爭強好勝，最終會傷害顧客的自尊，最終的變成辯論會場。爭強好勝，最終會傷害顧客的自尊，最終的受害者是你。受害者是你。、講解中，要多運用技巧性的反問、設(shè)問等，激起顧客興、講解中，要多運用技巧性的反問、設(shè)問等，激起顧客興趣，爭取主動。（不能濫用）這是解決常見不說話顧客的最趣，爭取主動。（不能濫用）這是解決常見不說話顧客的最好手段。好手段。、注意揚長

24、避短，任何產(chǎn)品都不可能、注意揚長避短，任何產(chǎn)品都不可能“十全十美十全十美”，對于，對于個別個別“缺陷缺陷”，要強調(diào)自己的多個特點。，要強調(diào)自己的多個特點。、拉近顧客的關(guān)系，現(xiàn)場多提一些顧客樂意的，想到了不、拉近顧客的關(guān)系，現(xiàn)場多提一些顧客樂意的，想到了不明白的和一些想不到的問題，并得以解決，。明白的和一些想不到的問題，并得以解決，。、整體性講解、整體性講解記住整體櫥柜是一個整體，不能只抓住記住整體櫥柜是一個整體，不能只抓住一個部分不放。不要留給顧客疑問，留給同行說法。（假如：一個部分不放。不要留給顧客疑問，留給同行說法。（假如：我們只是一味的強調(diào)我們的電器，只會給顧客感覺你的電器我們只是一味的

25、強調(diào)我們的電器，只會給顧客感覺你的電器好其它的不會好，因此；我們還給同行留下了攻擊把柄。）好其它的不會好，因此；我們還給同行留下了攻擊把柄。）n現(xiàn)場營銷注意的細(xì)節(jié)和技巧現(xiàn)場營銷注意的細(xì)節(jié)和技巧、什么環(huán)境（銷售場地、消費習(xí)慣、消費者）該如何切入，、什么環(huán)境（銷售場地、消費習(xí)慣、消費者）該如何切入，不同的地方、不同的人就有不同的愛好，比如不同的不同的地方、不同的人就有不同的愛好，比如不同的男男人、女人、老人、年輕人，你該怎么辦？人、女人、老人、年輕人，你該怎么辦？綜合表現(xiàn)：綜合表現(xiàn)：老年人老年人偏重款式穩(wěn)重、比較保守、價格實惠、方便實用、偏重款式穩(wěn)重、比較保守、價格實惠、方便實用、安全。安全。年輕

26、人年輕人注重款式新潮前衛(wèi)、時尚，科技感強。注重款式新潮前衛(wèi)、時尚，科技感強。中年人中年人愛比較、款式要穩(wěn)重、方便有實用、顧慮較多。愛比較、款式要穩(wěn)重、方便有實用、顧慮較多。女女 性性注重款式簡潔、價格實惠、質(zhì)量要好、售后方。注重款式簡潔、價格實惠、質(zhì)量要好、售后方。便、挑剔。便、挑剔。男男 性性特別喜歡一些概念性、科技感強的產(chǎn)物。特別喜歡一些概念性、科技感強的產(chǎn)物。、現(xiàn)場人員配合相互的配合很重要，人多不僅力量大，團(tuán)、現(xiàn)場人員配合相互的配合很重要，人多不僅力量大，團(tuán)結(jié)更重要。結(jié)更重要。、另外，我們還要有良好的自律性，店面的衛(wèi)生、飾品的、另外，我們還要有良好的自律性，店面的衛(wèi)生、飾品的陳列都會影響

27、銷售。顧客認(rèn)為的道理很簡單陳列都會影響銷售。顧客認(rèn)為的道理很簡單大公司好形大公司好形象、注意細(xì)節(jié)、有安全感、放心。象、注意細(xì)節(jié)、有安全感、放心。 n現(xiàn)場營銷注意的細(xì)節(jié)和技巧現(xiàn)場營銷注意的細(xì)節(jié)和技巧 經(jīng)過經(jīng)過多家權(quán)威機構(gòu)對多家權(quán)威機構(gòu)對現(xiàn)場銷售情況現(xiàn)場銷售情況調(diào)查調(diào)查的實際匯報，再的實際匯報，再結(jié)合中國結(jié)合中國“尊重婦女尊重婦女”的傳統(tǒng)文化教育，發(fā)現(xiàn)接近的傳統(tǒng)文化教育，發(fā)現(xiàn)接近80%80%的銷的銷售過程和購買決定都是由售過程和購買決定都是由“女性做主女性做主”，而且在銷售過程中，而且在銷售過程中女性對整體廚房的關(guān)注力和女性對整體廚房的關(guān)注力和“占有欲占有欲”也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過男性，同也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過男性，同時

28、女性顧客對整體廚房的細(xì)節(jié)要求和擔(dān)心程度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過男時女性顧客對整體廚房的細(xì)節(jié)要求和擔(dān)心程度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過男性，因為；基本上所有的女性都是廚房真正的性，因為；基本上所有的女性都是廚房真正的“主人主人”，她，她對廚房有絕對的發(fā)言權(quán)，她的想法和要求都是正確的，所以對廚房有絕對的發(fā)言權(quán)，她的想法和要求都是正確的，所以“了解了解”女性顧客的想法，是我們在現(xiàn)場提高銷量的重要手女性顧客的想法，是我們在現(xiàn)場提高銷量的重要手段。段。 女性顧客相對比較喜歡女性顧客相對比較喜歡“機靈幽默機靈幽默”和和“老實憨厚老實憨厚”的的這兩種類型的銷售人員，第一種會覺得自己的心情比較放松，這兩種類型的銷售人員，第一種會覺得自己的心

29、情比較放松，氣氛會顯得很融洽；第二種會覺得比較氣氛會顯得很融洽；第二種會覺得比較“安全安全”，顯得自己，顯得自己更有主見和地位。如果要將兩者作個選擇，更有主見和地位。如果要將兩者作個選擇，“機靈幽默機靈幽默”型型會更得到女性顧客的歡迎。會更得到女性顧客的歡迎。n針對女性顧客的問題解決和預(yù)備針對女性顧客的問題解決和預(yù)備1、了解女性顧客的購物特點及關(guān)心問題 2、給女性顧客講解是注意事項 1、了解女性顧客的購物特點及關(guān)心問題n針對女性顧客的問題解決和預(yù)備針對女性顧客的問題解決和預(yù)備女性顧客很容易受到市場環(huán)境影響，也喜歡聽取別人的建議，經(jīng)常會顯得拿不定主意和猶豫不決。所以在銷售現(xiàn)場，一定要給女性顧客首

30、先留下較好的“第一印象”（你的態(tài)度、品牌可靠性、公司實力、產(chǎn)品印象等），你才能為自己后期的“專業(yè)和誠實可靠”去讓女性顧客愿意接受你的觀點。女性顧客不同與男性顧客只要“大體過得去”就行的態(tài)度，她們十分注意也十分喜歡去留意和找一些細(xì)節(jié)小問題，比如：掛件、擋水、高度、損耗、封閉性等等。因此；就需要我們在現(xiàn)場針對女性顧客銷售更應(yīng)該從“小事作起”，多主動的提及和提醒這些“小問題”，你對她越“負(fù)責(zé)”她就會越加相信你，解決的“疑問”越多就對她幫助越大，自然成交的可能性也就越大。 2、給女性顧客講解是注意事項n針對女性顧客的問題解決和預(yù)備針對女性顧客的問題解決和預(yù)備a、不要太“主動”，這樣會覺得“怕”，也會很

31、厭煩，特別是剛進(jìn)來的時候。“打過招呼后”給她一點點時間自己看看后在接近。b、千萬不要太接近女性顧客的身體，否則她會覺得很“不自在”，就會退卻。介紹時一定保持相應(yīng)的距離，盡量處于45度斜角位置，千萬不要面對面講解（座下交談除外）。c、介紹時語氣要緩和、語速不要太快，否則女性顧客很容易聽不明白。d、女性顧客比較“在意”銷售人員的形象：儀表、儀態(tài)、禮儀等，她需要一定的親和力， 特別是要注意口腔衛(wèi)生（口腔異味、牙齒衛(wèi)生）。2、給女性顧客講解是注意事項n針對女性顧客的問題解決和預(yù)備針對女性顧客的問題解決和預(yù)備e、神態(tài)要自然，千萬不要長時間與女性顧客“眼神對視”。（女員工也要注意）f、要有禮貌，態(tài)度要和氣

32、，女性最討厭“高傲”的態(tài)度（主動端茶、遞水）。多數(shù)女性較為“虛榮”，滿足她的“虛榮心”，哪怕要求和想法是錯誤的也不能得罪她，一定要先迎合她的建議再“解決”問題。g、不要將女性顧客的年齡叫“大”了。（是婆婆的可以叫“阿姨”、是阿姨的叫“大姐”） 良好的現(xiàn)場銷售氣氛將直接影響銷售數(shù)量。熱鬧非凡的良好的現(xiàn)場銷售氣氛將直接影響銷售數(shù)量。熱鬧非凡的現(xiàn)場氣氛和絡(luò)繹不決的人流，可以表現(xiàn)為一個品牌在當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)場氣氛和絡(luò)繹不決的人流，可以表現(xiàn)為一個品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋梢晕囝櫩偷淖⒁?。對于消費者而言，店面知名度，可以吸引更多顧客的注意。對于消費者而言，店面的人氣和銷售氣氛將直接影響他的購買行為。因此，如何控

33、的人氣和銷售氣氛將直接影響他的購買行為。因此，如何控制現(xiàn)場氣氛是保證銷售至關(guān)重要的營銷手段。制現(xiàn)場氣氛是保證銷售至關(guān)重要的營銷手段。 品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容（品牌推廣、售后服務(wù)、品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容（品牌推廣、售后服務(wù)、廣告宣傳、公益活動等）、店面所處的環(huán)境、地理位置、形廣告宣傳、公益活動等）、店面所處的環(huán)境、地理位置、形象、銷售季節(jié)以及人員素質(zhì)等都是影響店面銷售氣氛的重要象、銷售季節(jié)以及人員素質(zhì)等都是影響店面銷售氣氛的重要環(huán)節(jié)。品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，將會環(huán)節(jié)。品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，將會使得大量的消費者主動接受我們的品牌，是維持店面氣氛的使

34、得大量的消費者主動接受我們的品牌，是維持店面氣氛的最好手段。同時有一個好的商業(yè)環(huán)境、店面地理位置和良好最好手段。同時有一個好的商業(yè)環(huán)境、店面地理位置和良好的店面形象，合理的現(xiàn)場設(shè)計和布局也是吸引消費者前來購的店面形象，合理的現(xiàn)場設(shè)計和布局也是吸引消費者前來購物的重要環(huán)節(jié)。以上是制造銷售氣氛的硬件部分，而軟件部物的重要環(huán)節(jié)。以上是制造銷售氣氛的硬件部分，而軟件部分的結(jié)合就是我們每一個現(xiàn)場銷售人員的素質(zhì)和對于氣氛的分的結(jié)合就是我們每一個現(xiàn)場銷售人員的素質(zhì)和對于氣氛的營造能力以及控制力，如何去控制和營造一個良好的現(xiàn)場銷營造能力以及控制力，如何去控制和營造一個良好的現(xiàn)場銷售氣氛；售氣氛；n營造現(xiàn)場良好

35、的銷售氣氛營造現(xiàn)場良好的銷售氣氛1 1、珍惜每一個講解機會，留住顧客的時間越長成交的機會越、珍惜每一個講解機會，留住顧客的時間越長成交的機會越大，留住顧客的時間越長就會營造一個良好的銷售氣氛，吸引大，留住顧客的時間越長就會營造一個良好的銷售氣氛，吸引其它顧客的機會就更多。其它顧客的機會就更多。2 2、在門店盡可能的多作一些活動策劃和服務(wù)內(nèi)容，比如；免、在門店盡可能的多作一些活動策劃和服務(wù)內(nèi)容，比如；免費設(shè)計、針對小區(qū)服務(wù)、老顧客預(yù)約新產(chǎn)品鑒賞等等，充分利費設(shè)計、針對小區(qū)服務(wù)、老顧客預(yù)約新產(chǎn)品鑒賞等等，充分利用老顧客的回頭率帶動現(xiàn)場人氣，吸引更多的顧客。用老顧客的回頭率帶動現(xiàn)場人氣，吸引更多的顧

36、客。3 3、在沒有顧客的時候可以采用銷售人員相互之間的訓(xùn)練講解，、在沒有顧客的時候可以采用銷售人員相互之間的訓(xùn)練講解，保證店面不至于冷清，不僅可以實現(xiàn)吸引顧客的目的，還能夠保證店面不至于冷清，不僅可以實現(xiàn)吸引顧客的目的，還能夠使銷售人員的講解能力得到提高。使銷售人員的講解能力得到提高。4 4、現(xiàn)場講解盡量聲音大些，實現(xiàn)更大范圍的推廣效應(yīng)，吸引、現(xiàn)場講解盡量聲音大些，實現(xiàn)更大范圍的推廣效應(yīng)，吸引更多的顧客參與你的講解，同時可以保證在其它品牌的顧客知更多的顧客參與你的講解，同時可以保證在其它品牌的顧客知道我們品牌的存在。道我們品牌的存在。5 5、在講解過程中，通過對其他顧客的吸引，去主動出擊尋找、

37、在講解過程中，通過對其他顧客的吸引，去主動出擊尋找一個講解對象以他為中心，實現(xiàn)更好的現(xiàn)場氣氛，從而去發(fā)掘一個講解對象以他為中心，實現(xiàn)更好的現(xiàn)場氣氛，從而去發(fā)掘真真的有效顧客實現(xiàn)銷售（一定注意人員相互之間的分工協(xié)真真的有效顧客實現(xiàn)銷售（一定注意人員相互之間的分工協(xié)作）。作）。6 6、多去門口看看，再去外邊、多去門口看看，再去外邊“逛逛逛逛”，多結(jié)識幾個，多結(jié)識幾個“朋友朋友”，關(guān)系搞好了關(guān)系搞好了“朋友朋友”會給你推薦，會給您到客人做推薦。會給你推薦，會給您到客人做推薦。 n營造現(xiàn)場良好的銷售氣氛營造現(xiàn)場良好的銷售氣氛1 1、顧客分析類型、顧客分析類型2 2、顧客的三大類型、顧客的三大類型 3

38、3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策 n顧客類型分析（成交培訓(xùn)）顧客類型分析（成交培訓(xùn)）1 1、顧客分析類型、顧客分析類型n顧客類型分析（成交培訓(xùn)）顧客類型分析（成交培訓(xùn)）男性：男性： （名牌（名牌 功能功能 科技科技 溝通）與女人相比，男人在購買櫥溝通）與女人相比，男人在購買櫥柜時理智和自信程度高一些，一般在購買櫥柜前選幾個品牌柜時理智和自信程度高一些，一般在購買櫥柜前選幾個品牌作為購買對象，他們不愿花太多的時間去挑選，特別是中年作為購買對象，他們不愿花太多的時間去挑選，特別是中年以上男人，他們時間緊、事務(wù)多，平時不輕易進(jìn)商場，這樣以上男人，他們時間緊、事務(wù)多，平時不輕

39、易進(jìn)商場，這樣的男人容易產(chǎn)生沖動性和誘發(fā)性的購買動機，因為他們熟悉的男人容易產(chǎn)生沖動性和誘發(fā)性的購買動機，因為他們熟悉市場行情和新產(chǎn)品特點，新鮮感特別容易誘發(fā)他們的購買欲市場行情和新產(chǎn)品特點，新鮮感特別容易誘發(fā)他們的購買欲望，而且男性顧客在購買櫥柜時喜歡發(fā)表權(quán)威意見，那么年望，而且男性顧客在購買櫥柜時喜歡發(fā)表權(quán)威意見，那么年輕的男人在購買櫥柜時帶有較多的感情色彩，因此沖動性和輕的男人在購買櫥柜時帶有較多的感情色彩，因此沖動性和誘發(fā)性的購物特別容易成功。誘發(fā)性的購物特別容易成功。1 1、顧客分析類型、顧客分析類型n顧客類型分析（成交培訓(xùn)）顧客類型分析（成交培訓(xùn)）女性：女性： （細(xì)膩（細(xì)膩 柔和柔

40、和 感情感情 外觀）經(jīng)常性購物，使她們了解外觀）經(jīng)常性購物，使她們了解市場行情，不過女性一般容易受市場環(huán)境氣氛的影響，由于市場行情，不過女性一般容易受市場環(huán)境氣氛的影響，由于她們經(jīng)常下廚房，對下廚房的日常生活問題很了解，所以往她們經(jīng)常下廚房，對下廚房的日常生活問題很了解，所以往往問的問題也會比較多，但是如果銷售員將日常生活中經(jīng)常往問的問題也會比較多，但是如果銷售員將日常生活中經(jīng)常出現(xiàn)的問題融入到講解中，去打消她的顧慮以后，她就會十出現(xiàn)的問題融入到講解中，去打消她的顧慮以后，她就會十分依賴和信任給她講解的營銷員。而且，也容易聽街談巷議，分依賴和信任給她講解的營銷員。而且，也容易聽街談巷議，并經(jīng)常

41、以此作為自己購物的標(biāo)準(zhǔn)，但女性購物一般比較被動，并經(jīng)常以此作為自己購物的標(biāo)準(zhǔn)，但女性購物一般比較被動，商品的款式、外觀、色調(diào)和實用性容易引起她們注意，她們商品的款式、外觀、色調(diào)和實用性容易引起她們注意，她們比男人更加富有耐心挑選和比較櫥柜，對感興趣的櫥柜問這比男人更加富有耐心挑選和比較櫥柜，對感興趣的櫥柜問這問那，并情愿為自己喜歡的櫥柜和營銷員做義務(wù)宣傳員，我問那，并情愿為自己喜歡的櫥柜和營銷員做義務(wù)宣傳員，我們要抓住女性的心理特點。們要抓住女性的心理特點。2 2、顧客的三大類型、顧客的三大類型n顧客類型分析（成交培訓(xùn)）顧客類型分析（成交培訓(xùn)）理智性動機：理智性動機： 顧客比較講求經(jīng)濟(jì)實用的心

42、理，這樣的顧客購買櫥柜顧客比較講求經(jīng)濟(jì)實用的心理，這樣的顧客購買櫥柜時喜歡貨比三家，挑挑撿撿，問東問西。時喜歡貨比三家，挑挑撿撿，問東問西。感情性動機：感情性動機： 顧客為了某種感情上的需要和欲望心理，如為了顯示顧客為了某種感情上的需要和欲望心理，如為了顯示身份而花錢，這種顧客不注意產(chǎn)品的實用性，而是偏愛櫥柜身份而花錢，這種顧客不注意產(chǎn)品的實用性，而是偏愛櫥柜的外觀豪華、功能是否先進(jìn)等。的外觀豪華、功能是否先進(jìn)等。偏愛動機性：偏愛動機性： 特定的品牌甚至某一位營銷員有特別偏愛，具備一種特定的品牌甚至某一位營銷員有特別偏愛，具備一種品牌意識，我們?yōu)轭櫩吞峁└嗟姆?wù)，吸引他們經(jīng)常光顧品牌意識，我

43、們?yōu)轭櫩吞峁└嗟姆?wù)，吸引他們經(jīng)常光顧和介紹別的客人買。和介紹別的客人買。3 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策n顧客類型分析（成交培訓(xùn)）顧客類型分析（成交培訓(xùn)）、自命不凡型、自命不凡型特點：特點： 一進(jìn)店無論遇到什么問題喜歡裝出一附很懂的樣子，不管怎樣介一進(jìn)店無論遇到什么問題喜歡裝出一附很懂的樣子，不管怎樣介紹總以不感興趣和不以為然的神情對待。紹總以不感興趣和不以為然的神情對待。對策：對策： 這類顧客喜歡聽恭維話，但你要有點幽默感，多多贊美他，迎合這類顧客喜歡聽恭維話，但你要有點幽默感，多多贊美他，迎合他的自尊心，千萬不要批評或嘲笑他。他的自尊心，千萬不要批評或嘲笑

44、他。、脾氣暴躁型、脾氣暴躁型特點：特點： 對不滿意的事耐心特別差，喜歡對不滿意的事耐心特別差，喜歡“誤導(dǎo)誤導(dǎo)”產(chǎn)品或教訓(xùn)人。產(chǎn)品或教訓(xùn)人。對策：對策： 我們要保持輕松愉快的心情，用禮節(jié)的話語，正規(guī)的姿勢對他我們要保持輕松愉快的心情，用禮節(jié)的話語，正規(guī)的姿勢對他講解，不要受對方的威迫而低聲下氣，拍他馬屁，最好是女營銷人員上。講解，不要受對方的威迫而低聲下氣，拍他馬屁，最好是女營銷人員上。3 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策n顧客類型分析（成交培訓(xùn)）顧客類型分析（成交培訓(xùn)）、猶豫不決型、猶豫不決型特點：特點： 這種顧客有時興趣很高，有時態(tài)度熱情，但過段時間趨于冷淡，這種顧

45、客有時興趣很高，有時態(tài)度熱情，但過段時間趨于冷淡，思想變化多常，難以預(yù)料。思想變化多常，難以預(yù)料。對策：對策： 多采用誘導(dǎo)的方法，強烈暗示現(xiàn)在是多采用誘導(dǎo)的方法，強烈暗示現(xiàn)在是節(jié)日或總公司周年慶典等，節(jié)日或總公司周年慶典等，刺激性語言，暗示他有禮品。刺激性語言，暗示他有禮品。、小心謹(jǐn)慎型、小心謹(jǐn)慎型特點：特點： 這種人對你態(tài)度不是保持沉默觀察就是疑問特別多。這種人對你態(tài)度不是保持沉默觀察就是疑問特別多。對策：對策： 要配合客人速度，說話跟著慢下來，才是使他們有安全感，再要配合客人速度，說話跟著慢下來，才是使他們有安全感，再介紹功能時多展示各種有力證據(jù)（比如：我們獲得介紹功能時多展示各種有力證據(jù)

46、（比如：我們獲得獎項）。獎項）。3 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策n顧客類型分析（成交培訓(xùn)）顧客類型分析（成交培訓(xùn)）、八面玲瓏型、八面玲瓏型特點：特點： 好談、開朗、屬于社交型，看起來好象會買你的櫥柜，其實只是好談、開朗、屬于社交型，看起來好象會買你的櫥柜，其實只是和你談?wù)劧眩碌臓I銷員碰到這類客人往往容易被迷惑，因為這類客和你談?wù)劧?，新的營銷員碰到這類客人往往容易被迷惑，因為這類客人說話不會使你難堪，隨意性特強。人說話不會使你難堪，隨意性特強。對策：對策： 對付這種客人要注意，觀察是否有誠意，購買櫥柜，我們要掌握對付這種客人要注意，觀察是否有誠意，購買櫥柜，我

47、們要掌握主動，不能太順從對方的意思，講解功能時效果要多一點，激情好一點，主動，不能太順從對方的意思，講解功能時效果要多一點，激情好一點，讓他感覺到威法櫥柜很了不起，也許會購買櫥柜。讓他感覺到威法櫥柜很了不起，也許會購買櫥柜。3 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策n顧客類型分析（成交培訓(xùn)）顧客類型分析（成交培訓(xùn)）、深藏不露型、深藏不露型特點：特點： 這種客人看起來稍顯冷淡，不愛說話，我們不知道他的想法很難應(yīng)付。這種客人看起來稍顯冷淡，不愛說話，我們不知道他的想法很難應(yīng)付。對策：對策： 但這類客人并非毫無反應(yīng)，只要細(xì)細(xì)觀察仍可判別，碰上這種客人也有但這類客人并非毫無反應(yīng)，只

48、要細(xì)細(xì)觀察仍可判別，碰上這種客人也有好處，你可將某種功能某個特點充分發(fā)揮，只要你講解有力度，有依有據(jù)，成好處，你可將某種功能某個特點充分發(fā)揮，只要你講解有力度，有依有據(jù)，成功的機會很大。適時機問顧客感覺如何？功的機會很大。適時機問顧客感覺如何？、理智好辯型（櫥柜發(fā)燒友）、理智好辯型（櫥柜發(fā)燒友）特點：特點： 喜歡跟你唱反調(diào)，但與自命不凡型不一樣，這類客人喜歡談理論。喜歡跟你唱反調(diào)，但與自命不凡型不一樣，這類客人喜歡談理論。對策：對策： 態(tài)度要越謙虛越好，先承受對方說的有理，以駁取好感，但我們講解不態(tài)度要越謙虛越好，先承受對方說的有理，以駁取好感，但我們講解不要太多材質(zhì)，多讓他看看款式。多講您掌

49、握較熟悉五金功能和廚房電器，櫥柜要太多材質(zhì)，多讓他看看款式。多講您掌握較熟悉五金功能和廚房電器，櫥柜發(fā)燒友再專業(yè)，也不一定了解電器，更沒有你了解威法西門子的產(chǎn)品。發(fā)燒友再專業(yè)，也不一定了解電器，更沒有你了解威法西門子的產(chǎn)品。3 3、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策、十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策n顧客類型分析（成交培訓(xùn)）顧客類型分析（成交培訓(xùn)）、貪小便宜型、貪小便宜型特點：特點： 這類客人都希望降價或打折。這類客人都希望降價或打折。對策：對策： 發(fā)現(xiàn)客人有這種動機，要抓住時機，立刻拿出證據(jù)給客人看，說發(fā)現(xiàn)客人有這種動機，要抓住時機，立刻拿出證據(jù)給客人看，說明不降價的理由，但你可以給他一點小贈品（例如：送水盆套餐），讓明不降價的理