營銷三步曲售前、售中、售后（課堂PPT）

1、.1營銷三步曲營銷三步曲 -售前售前 售中售中 售后售后 丁昭巧丁昭巧 .2 思考題：思考題： 你在日常產(chǎn)品銷售時是如何去你在日常產(chǎn)品銷售時是如何去 做的？做的？ 售售中中售后售后售前售前.3營銷三步的重要性售前售前售中售中售后售后售前對產(chǎn)品的詳售前對產(chǎn)品的詳細了解、試用和細了解、試用和對客戶需求的劃對客戶需求的劃分定位，這是銷分定位，這是銷售的基礎(chǔ)。售的基礎(chǔ)。針對產(chǎn)品的特針對產(chǎn)品的特點和市場定位，點和市場定位，對潛在客戶群對潛在客戶群體推銷相應(yīng)的體推銷相應(yīng)的產(chǎn)品。這是銷產(chǎn)品。這是銷售的關(guān)鍵售的關(guān)鍵。定期回訪，留下聯(lián)定期回訪，留下聯(lián)系方式，在客戶需系方式，在客戶需要時能聯(lián)系到你，要時能聯(lián)系到你

2、，了解客戶使用情況了解客戶使用情況和新的業(yè)務(wù)告知。和新的業(yè)務(wù)告知。這是銷售的升華，這是銷售的升華，再銷售。再銷售。.4“三心”原則 售前：用心 售中：耐心 售后：誠心.5售前的準備工作l 了解和熟悉產(chǎn)品了解和熟悉產(chǎn)品 不打無準備之戰(zhàn)，銷售某一產(chǎn)品不打無準備之戰(zhàn)，銷售某一產(chǎn)品前，必須對產(chǎn)品進行充分的了解和熟悉，包括產(chǎn)前，必須對產(chǎn)品進行充分的了解和熟悉，包括產(chǎn)品的特點、資費、功能、優(yōu)勢、適用的群體。品的特點、資費、功能、優(yōu)勢、適用的群體。l 反復(fù)試用反復(fù)試用 一項新產(chǎn)品不能只是理論上的熟悉，一項新產(chǎn)品不能只是理論上的熟悉，一定要有親自的試用和體驗。有體驗才有發(fā)言權(quán)。一定要有親自的試用和體驗。有體驗

3、才有發(fā)言權(quán)。l 產(chǎn)品的細分和定位產(chǎn)品的細分和定位 再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也不能適合每再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也不能適合每一人。不同的產(chǎn)品有不同的優(yōu)勢，就有不同的市一人。不同的產(chǎn)品有不同的優(yōu)勢，就有不同的市場需求。場需求。 售前的準備工作是銷售的基礎(chǔ)，售前的準備工作是銷售的基礎(chǔ)， 如同建設(shè)樓房的地基。如同建設(shè)樓房的地基。 .6售前的準備工作l以手機證劵、12580為例手機證劵12580業(yè)務(wù)功能行情查詢 證劵資訊 在線交易預(yù)定機票、酒店、推薦美食、娛樂生活資訊等資費功能費15元每月?lián)艽?2580按正常通話標準收取，不收取信息費定位有炒股經(jīng)歷，想隨時隨地從容應(yīng)對股市風(fēng)云，掌握股市行情的理財愛好者經(jīng)常出差的成功人士及追求時

4、尚的現(xiàn)代人士.7售中的兩大原則 心理操縱原則心理操縱原則l 銷售前的心理準備銷售前的心理準備l 引導(dǎo)顧客的消費意識引導(dǎo)顧客的消費意識l 買與賣的心理學(xué)效應(yīng)買與賣的心理學(xué)效應(yīng)l 面對面時的心理距離面對面時的心理距離l 洞察各類顧客的心理弱點洞察各類顧客的心理弱點l 高效成交的心理引導(dǎo)高效成交的心理引導(dǎo)l 一切都為了成交一切都為了成交語言影響原則語言影響原則l 說顧客所想聽的說顧客所想聽的針對性針對性l 明確核心賣點明確核心賣點-準確性準確性l 人人都能聽懂人人都能聽懂通俗性通俗性l 眼到心也要到眼到心也要到尊重性尊重性l 用用“心心”去傾聽去傾聽雙向性雙向性l 到什么山上唱什么歌到什么山上唱什么

5、歌看看對象選擇性對象選擇性l 必要的必要的“假話假話”誘惑性誘惑性.8心理操縱原則 營銷的過程營銷的過程實質(zhì)上是一個對客戶的思維意識引導(dǎo)的過程。從陌生到熟悉，從拒絕到接納，從心里抵觸到自愿將錢從兜里掏出來，這都是種種的心理操縱過程。掌握了客戶的心理就掌握了銷售的原理，引導(dǎo)了客戶的意識也就達到了推銷的目的成交。.9心理操縱原則（一）1 1、售前的心理準備熱情能得到別人得不到的訂單。熱情能得到別人得不到的訂單。 誰都不喜歡面對一個臉上沒有陽光的人，更不要誰都不喜歡面對一個臉上沒有陽光的人，更不要說購買他的產(chǎn)品了。說購買他的產(chǎn)品了。客戶不是購買商品，而是購買銷售產(chǎn)品的人?？蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷

6、售產(chǎn)品的人。 全世界人們都在問喬全世界人們都在問喬. .吉拉德同樣的問題：你是怎吉拉德同樣的問題：你是怎樣賣出東西的？樣賣出東西的？.10心理操縱原則（一）如果你都不相信自己，誰還能相信你。 信心是銷售人員勝利的法寶，在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成分。凡事一定要主動出擊。 籃球巨星邁克爾.喬丹說過這樣一句話：我不相信被動會有收獲，凡事一定要主動出擊。銷售，無法生存膽怯者?！案摇边@個字再加上個驚嘆號，就是真正的推銷家用耐心去等待成功。 成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功。.11心理操縱原則（二）2、引導(dǎo)顧客的消費意識感動“上帝”的心理過程 使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就會更順一

7、些。把客戶變成人人類都有成為重要人物的欲望。小人物也有大自尊關(guān)心、重視每一個人是我們必須具備的品質(zhì)贊美，迅速拉近心與心的距離。人性的另一個特點，就是愛聽贊美自己的話。.12心理操縱原則（二）人們最關(guān)心的是他自己人們最關(guān)心的是他自己 推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。作。真誠，你才能感動真誠，你才能感動“上帝上帝” 只要你有足夠的愛心，就可以成為世界上最有影只要你有足夠的愛心，就可以成為世界上最有影響力的人。響力的人。站在對方的立場上闡述自己的觀點。站在對方的立場上闡述自己的觀點。 面對客戶，如果我們能夠替客戶設(shè)身處地著想的面對客戶，如果我們

8、能夠替客戶設(shè)身處地著想的話，馬上就會引起客戶的好感和注意。話，馬上就會引起客戶的好感和注意。.13心理操縱原則（三）3、買與賣的心理學(xué)效應(yīng)區(qū)別區(qū)別“想要想要”與與“需要需要” 誰都不愿意買自己根本不需要的東西。誰都不愿意買自己根本不需要的東西。需求效應(yīng)需求效應(yīng)客戶購買的主要誘因客戶購買的主要誘因 客戶最需要的，就是我們最關(guān)注的?？蛻糇钚枰模褪俏覀冏铌P(guān)注的。虛榮效應(yīng)虛榮效應(yīng)很多人在買給別人看很多人在買給別人看 許多顧客買東西并不是出于自己的需要，也不想送許多顧客買東西并不是出于自己的需要，也不想送別人，而是賣給周圍人看的。別人，而是賣給周圍人看的。短缺效應(yīng)短缺效應(yīng)利用利用“怕買不到怕買不到”

9、的心理的心理 使消費者產(chǎn)生使消費者產(chǎn)生“只有一次只有一次”或或“最后一次最后一次”的意識。的意識。.14心理操縱原則（三）求廉效應(yīng)求廉效應(yīng)占便宜的心理人皆有之占便宜的心理人皆有之 讓人感到便宜，就容易購買。讓人感到便宜，就容易購買。從眾效應(yīng)從眾效應(yīng)大家都買了這個東西大家都買了這個東西 精明的推銷員最習(xí)慣對人說的話就是精明的推銷員最習(xí)慣對人說的話就是“大家都買大家都買了這個東西了這個東西”。名人效應(yīng)名人效應(yīng)人們往往喜歡跟著人們往往喜歡跟著“權(quán)威權(quán)威”走走 在人們的潛意識里，或多或少都有崇拜名人、模在人們的潛意識里，或多或少都有崇拜名人、模仿名人的心理。仿名人的心理。.15心理操縱原則（四）4、面

10、對面時的心理距離面對面時的心理距離如果有出錯的可能，就會出錯如果有出錯的可能，就會出錯 沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。倒閉。珍惜最初的六秒鐘珍惜最初的六秒鐘 首次見面一般人首次見面一般人6 6秒鐘之內(nèi)會有初步印象，或一見秒鐘之內(nèi)會有初步印象，或一見鐘情，或一見無情。鐘情，或一見無情。賣方必須自始至終扮演配角。賣方必須自始至終扮演配角。 在推銷過程中，主角永遠是買方，是客戶。在推銷過程中，主角永遠是買方，是客戶。.16心理操縱原則（四）用微笑去面對陌生的環(huán)境用微笑去面對陌生的環(huán)境“笑笑”至少有至少有1010個好處。個好處。別在細節(jié)上摔跟

11、頭。別在細節(jié)上摔跟頭。一滴水也能折射太陽的光輝。一滴水也能折射太陽的光輝。.17案例：別在細節(jié)上“栽跟頭”l案例案例1：失誤推薦不可有：失誤推薦不可有l(wèi) 那天，劉大叔走進了我的超市，看到他愁眉苦臉的樣子，我就問道：“怎么啦，大叔，看起來你很不高興??？”l 聽了我的話，他說道：“是啊，我的老伴又因為我抽煙，和我吵架啦。你說不就是抽幾口煙嗎？能怎么的，至于影響健康嗎？她還口口聲聲說為了我好。”l 聽了他的話，我就知道一定是他又和老伴因為煙的事兒吵架啦。.18案例：別在細節(jié)上“栽跟頭”l案例案例1：失誤推薦不可有：失誤推薦不可有l(wèi) 這個劉大叔可是老煙民啦，他每次都買重口味的雪茄，老伴為了他的健康沒少

12、勸他戒煙，可是他就是不聽。l 這時，我突然靈機一動。于是對他說：“劉大叔，我有一招可以解決你的這個難題！”l 聽我一說，他立刻瞪大了眼睛詢問：“究竟是啥招，你快說！”l 我說道：“我這有一款女士煙，是細支的，焦油含量低，對身體傷害不大，同時又能滿足你的煙癮！”.19案例：別在細節(jié)上“栽跟頭”l案例案例2：不可省略的報數(shù)：不可省略的報數(shù)l 那次，我?guī)鹤尤ヒ粋€面包房買面包。那個面包房裝修十分美麗，古色古香的，而且服務(wù)員很熱情地服務(wù)，看到這些，我的心情非常舒暢。l 我們當時買了三樣食品，那個老板收費的時候，只是自己在計算器上一個一個地加，加完之后，告訴我共計20元，然后就等著我付錢。l 一般情況下

13、，我是不會詢問具體的收費情況的，因為那樣會給人留下不好的印象，所以我并沒有出聲。l 當時心情受到了影響，從那以后，我再也沒有光顧他家的店鋪。.20案例：別在細節(jié)上“栽跟頭”l案例案例3：多添少放效果佳：多添少放效果佳l 那次，我去菜市場買蔬菜。l 那里有一個攤主特別熱情，他對我說自己家的蔬菜如何如何地好，如何如何地便宜，聽了他的話，我不免心動了。l 于是就在他那里買，我對他說自己要買三斤茄子。l 只見那攤主用秤盤子在茄子堆里一收，然后就開始稱重。可是，他看一次秤，秤卻高高地，于是他就拿下去一個茄子，然后又看秤，誰知秤還是高得很，于是他又往下拿。他大概往下拿了三四次，最后，他終于稱好了，可是我的

14、心里卻怎么也高興不起來。.21心理操縱原則（五）5、洞察各類顧客的心理弱點洞察各類顧客的心理弱點因人而異，量體裁衣因人而異，量體裁衣心理態(tài)勢使人只能是心理態(tài)勢使人只能是“這樣這樣”而不能是而不能是“那樣那樣”。對待精明型的人對待精明型的人對待執(zhí)執(zhí)著的人。對待執(zhí)執(zhí)著的人。對待獨斷專行的人。對待獨斷專行的人。對待外向型的人對待外向型的人.22心理操縱原則（五）l 對待隨和的人。對待隨和的人。l 對待分析型的人。對待分析型的人。l 對待喜歡炫耀的人。對待喜歡炫耀的人。l 關(guān)注年輕人的購買力關(guān)注年輕人的購買力。.23心理操縱原則（六）6 6、高效成交的心理引導(dǎo)、高效成交的心理引導(dǎo)向顧客向顧客“買買”東

15、西東西 推銷就是如何買到顧客的滿意、信賴和忠誠，贏推銷就是如何買到顧客的滿意、信賴和忠誠，贏得他們的心。得他們的心。視所有人都是百萬客戶視所有人都是百萬客戶人不可貌相，海水不可斗量。人不可貌相，海水不可斗量。愛他就等于愛自己愛他就等于愛自己調(diào)動客戶的調(diào)動客戶的“參與心理參與心理”有一種古老的生意經(jīng)有一種古老的生意經(jīng)“先嘗后買先嘗后買”.24心理操縱原則（六）為客戶省錢才能賺錢為客戶省錢才能賺錢 如果你給客戶提供能為他們增加價值和省如果你給客戶提供能為他們增加價值和省錢的建議，那么你就會受到客戶的歡迎。錢的建議，那么你就會受到客戶的歡迎。信任是關(guān)鍵信任是關(guān)鍵巧詐不如拙誠巧詐不如拙誠 推銷的第一原

16、則就是誠實。推銷的第一原則就是誠實?？刂魄榫w控制情緒喜怒不形于色喜怒不形于色 營銷人員不能隨意流露感情。營銷人員不能隨意流露感情。.25語言影響原則 營銷人員的說話能力，是獲得成功交易的必要條件，美國人際關(guān)系大師戴爾.卡耐基說：“一個人的成功，約有15%取決于知識和技術(shù)，85%取決于溝通發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力?！?俗話說：言為心聲。語言表達能力的高低從某種意義上說，也是其敏銳思維的反映。有人甚至將“舌頭、英語、電腦”稱為國際貿(mào)易的三大戰(zhàn)略武器。.26語言影響原則l針對性：以顧客喜歡、需要和理解的方式說話，不要只顧自己喜歡的方式。l準確性：流利地表達出自己的意圖。l通俗性：營銷語

17、言要照顧對方的理解力。l尊重性：最好的語言不是最華麗的，而是令顧客最舒服的。.27語言影響原則l雙向性：銷售人員的角色，只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色，是一名導(dǎo)師和講演者。l看對象：因人而異，量體“賣”衣。l誘惑性：所謂推銷，包括一些必要的假話。.28 明朝嘉靖年間，北京城中有位裁縫名氣很響，他裁制的衣服，長短肥瘦，無不合體。 一次，御史大夫請他去裁制一件朝服。裁縫量好了他的身腰尺寸，又問：“請教老爺，您當官當了多少年了？”御史大夫很奇怪：“你量體裁衣就夠了，還要問這些干什么？”裁縫回答說：“年青相公初任高職，意高氣盛，走路時挺胸凸肚，裁衣要后短前長；做官有了一定年資，意氣微平，衣服應(yīng)前后一般長短；當官年久而將遷退，則內(nèi)心悒郁不振，走路時低頭彎腰，做的衣服就應(yīng)前短后長。所以，我如果不問明做官的年資，怎么能裁出稱心合體的衣服來呢？” 御史大夫認為這個裁縫高明之處，就在于他不僅是按照成衣法量尺寸，定式樣，而且善于把握對象的特點，從中悟出短長之理來。量體裁衣量體裁衣.29案例：缺貨l買家到你的店里咨