降龍十八掌_銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理招式分解(業(yè)務(wù)類)40

1、青衣2011.08.29 降龍十八掌降龍十八掌-銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理招式分解（業(yè)務(wù)類）銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理招式分解（業(yè)務(wù)類）青衣2011.08.29青衣2011.08.291、早會制銷售經(jīng)理降龍十八掌銷售經(jīng)理降龍十八掌( (案場管理招式分解案場管理招式分解) )2、案場早巡制3、巡客制4、控場管理5、分門類別6、輔助成交7、特殊溝通 11、晚會制13、戰(zhàn)前準(zhǔn)備會14、周例會制15、月總結(jié)制16、競爭機制17、培訓(xùn)機制18、考核機制 銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié)銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié)8、排憂解難9、提升技能10、客戶梳理12、策劃溝通會青衣2011.08.291第一式第一式 亢龍有悔亢龍有悔早會制早會制青衣2011.08

2、.29核對銷控核對銷控征對當(dāng)日的促銷活動、報廣、短信等媒體發(fā)布，制定當(dāng)日銷征對當(dāng)日的促銷活動、報廣、短信等媒體發(fā)布，制定當(dāng)日銷售口徑及售口徑及CALL客口徑客口徑制定當(dāng)日主推單位制定當(dāng)日主推單位制定當(dāng)日銷售目標(biāo)制定當(dāng)日銷售目標(biāo)每日報紙信息采集討論每日報紙信息采集討論早會制早會制青衣2011.08.292第二式第二式 飛龍在天飛龍在天-案場早巡制案場早巡制青衣2011.08.29早會結(jié)束后銷售經(jīng)理帶領(lǐng)銷售副經(jīng)理進行項目巡場（包含售樓早會結(jié)束后銷售經(jīng)理帶領(lǐng)銷售副經(jīng)理進行項目巡場（包含售樓處、看樓通道、樣板房等）處、看樓通道、樣板房等）查看銷售資料是否合適，道具擺放是否妥當(dāng)，各銷售崗位是否查看銷售資

3、料是否合適，道具擺放是否妥當(dāng)，各銷售崗位是否做好銷售準(zhǔn)備做好銷售準(zhǔn)備現(xiàn)場問題及時與發(fā)展商相關(guān)人員溝通、糾正?，F(xiàn)場問題及時與發(fā)展商相關(guān)人員溝通、糾正。工作自查，自查頭天工作是否完成，當(dāng)日有無新的問題出現(xiàn)，工作自查，自查頭天工作是否完成，當(dāng)日有無新的問題出現(xiàn)，及對應(yīng)各項補救和解決措施及對應(yīng)各項補救和解決措施案場早巡制案場早巡制青衣2011.08.293第三式第三式 見龍在田見龍在田巡客制巡客制青衣2011.08.29銷售現(xiàn)場客戶診斷（望、聞、問、切）銷售現(xiàn)場客戶診斷（望、聞、問、切）針對來訪客戶對項目的認(rèn)知情況進行誠意度、購買意向等信針對來訪客戶對項目的認(rèn)知情況進行誠意度、購買意向等信息的摸底息的

4、摸底收集客戶意見并反饋。現(xiàn)場問題及時與發(fā)展商相關(guān)人員溝通、收集客戶意見并反饋?，F(xiàn)場問題及時與發(fā)展商相關(guān)人員溝通、糾正。糾正。巡客制巡客制青衣2011.08.294第四式第四式 鴻漸于陸鴻漸于陸控場管理控場管理青衣2011.08.29監(jiān)督業(yè)務(wù)員的銷售口徑及監(jiān)督業(yè)務(wù)員的銷售口徑及CALL客口徑是否符合要求客口徑是否符合要求督促督促來訪客戶問卷來訪客戶問卷、來訪客戶登記來訪客戶登記、電話咨詢登記電話咨詢登記填寫的數(shù)量和質(zhì)量。填寫的數(shù)量和質(zhì)量。對業(yè)務(wù)員說服、影響客戶的綜合能力進行把控對業(yè)務(wù)員說服、影響客戶的綜合能力進行把控隨時檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴(yán)格按照隨時檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)

5、督和提醒案場所有成員嚴(yán)格按照案場服務(wù)規(guī)范案場服務(wù)規(guī)范要求執(zhí)行。要求執(zhí)行。 上午上午11點和下午點和下午4點檢查和督促業(yè)務(wù)員對客戶的回訪工作點檢查和督促業(yè)務(wù)員對客戶的回訪工作.控場管理控場管理青衣2011.08.295第五式第五式 潛龍勿用潛龍勿用分門別類分門別類青衣2011.08.29按所有來訪客戶的需求及目的進行分類按所有來訪客戶的需求及目的進行分類本盤客戶：業(yè)務(wù)員正常接待，爭取本盤成交（填寫來訪登記本）本盤客戶：業(yè)務(wù)員正常接待，爭取本盤成交（填寫來訪登記本）轉(zhuǎn)介客戶：本項目不符合客戶需求則轉(zhuǎn)介至其他項目成交（填寫轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介客戶：本項目不符合客戶需求則轉(zhuǎn)介至其他項目成交（填寫轉(zhuǎn)介登記本）登記本

6、）拓展客戶：非本項目開發(fā)商到項目踩盤、考察，則由銷售經(jīng)理或副經(jīng)拓展客戶：非本項目開發(fā)商到項目踩盤、考察，則由銷售經(jīng)理或副經(jīng)理熱情接待，如有合作意向轉(zhuǎn)介至公司拓展部（填寫拓展登記本）理熱情接待，如有合作意向轉(zhuǎn)介至公司拓展部（填寫拓展登記本）客戶分門別類客戶分門別類青衣2011.08.296第六式第六式 突如其來突如其來輔助成交輔助成交青衣2011.08.29了解客戶需求，利用項目核心點打動客戶了解客戶需求，利用項目核心點打動客戶運用銷售策略與業(yè)務(wù)員配合進行成交運用銷售策略與業(yè)務(wù)員配合進行成交對重要客戶、問題客戶進行接待及處理，協(xié)調(diào)工作對重要客戶、問題客戶進行接待及處理，協(xié)調(diào)工作輔助成交輔助成交青

7、衣2011.08.297第七式第七式 利涉大川利涉大川特殊溝通特殊溝通青衣2011.08.29為了達成成交的可能為了達成成交的可能,對于銷售現(xiàn)場誠意客戶的特殊要求對于銷售現(xiàn)場誠意客戶的特殊要求(如如折扣、付款方式等問題）盡力與發(fā)展商溝通，可適當(dāng)放棄部折扣、付款方式等問題）盡力與發(fā)展商溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識則嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，如確實無法取得最基本的共識則嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實性后果知會給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。以不良事實性后果知會給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。取得公司高層幫

8、助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。特殊溝通特殊溝通 青衣2011.08.298第八式第八式 震驚百里震驚百里排憂解難排憂解難青衣2011.08.29分析抗性與困難分析抗性與困難通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心排憂解難排憂解難青衣2011.08.299第九式第九式 或躍在洲或躍在洲提升專業(yè)提升專業(yè)青衣2011.08.29第天上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場各項房產(chǎn)動態(tài)第天上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲

9、知行業(yè)及市場各項房產(chǎn)動態(tài)每周安排競品項目和新開項目的市場調(diào)研工作，了解競爭項每周安排競品項目和新開項目的市場調(diào)研工作，了解競爭項目和代表性樓盤場動態(tài)目和代表性樓盤場動態(tài)提升專業(yè)提升專業(yè)青衣2011.08.2910第十式第十式 雙龍取水雙龍取水客戶梳理客戶梳理青衣2011.08.29當(dāng)日報數(shù)盤點當(dāng)日報數(shù)盤點幫助業(yè)務(wù)員判斷客戶的誠意度，避免銷售員過于樂觀或保守幫助業(yè)務(wù)員判斷客戶的誠意度，避免銷售員過于樂觀或保守對當(dāng)日來訪客戶分析，誠意度分類對當(dāng)日來訪客戶分析，誠意度分類明日誠意客戶回訪及成交預(yù)判明日誠意客戶回訪及成交預(yù)判客戶梳理客戶梳理青衣2011.08.2911第十一式第十一式 魚躍于淵魚躍于淵

10、晚會制晚會制青衣2011.08.29收集當(dāng)日問題及提出解決方案收集當(dāng)日問題及提出解決方案未成交原因分析未成交原因分析成交業(yè)務(wù)員銷售案例分享成交業(yè)務(wù)員銷售案例分享業(yè)務(wù)員找賣點分享（火花本分享）業(yè)務(wù)員找賣點分享（火花本分享）當(dāng)日接待工作中突發(fā)事件處理分析當(dāng)日接待工作中突發(fā)事件處理分析晚會制晚會制青衣2011.08.2912第十二式第十二式 時乘六龍時乘六龍策劃溝通會策劃溝通會青衣2011.08.29通過來訪客戶及成交客戶的調(diào)查、分析、摸底，配合策劃制定推廣策略、價格策略；制定前期客戶積累方案并執(zhí)行；結(jié)合開盤的銷售目標(biāo)（包括價格、套數(shù)）與策劃制定精細(xì)有效的開盤方案。提供項目展示包括售樓中心的格局布置

11、、看樓通道、樣板房戶型選擇及裝修設(shè)計等工作的專業(yè)建議。開盤方案的預(yù)演及調(diào)整。制定每周推售策略與策劃溝通會與策劃溝通會青衣2011.08.2913第十三式第十三式 密云不雨密云不雨戰(zhàn)前準(zhǔn)備會戰(zhàn)前準(zhǔn)備會青衣2011.08.29周末銷售口徑（電話、短信等）（如有活動，需統(tǒng)一制定實周末銷售口徑（電話、短信等）（如有活動，需統(tǒng)一制定實施步驟）施步驟）周末推售策略培訓(xùn)周末推售策略培訓(xùn)一周客戶盤點，成交預(yù)判一周客戶盤點，成交預(yù)判解決一周銷售及客戶問題。解決一周銷售及客戶問題。周末戰(zhàn)前準(zhǔn)備會周末戰(zhàn)前準(zhǔn)備會青衣2011.08.2914第十四式第十四式 損則有孚損則有孚周例會制周例會制青衣2011.08.29公司

12、最新規(guī)章制度、活動通知、會議通知、業(yè)務(wù)動向等需下達至物業(yè)顧問的內(nèi)容；上周地盤銷售工作總結(jié)（包括客戶來電及來訪分析、成交分析，客戶信息反饋，目標(biāo)業(yè)績完成情況的分析與總結(jié)等）；地盤現(xiàn)場接待、團隊氛圍、考勤安排、環(huán)境保持（包括衛(wèi)生、整潔、音樂等）的情況總結(jié)；周邊競爭項目的動態(tài)（成交或收籌情況、促銷推廣活動等）團隊內(nèi)經(jīng)驗交流分享周例會制周例會制青衣2011.08.2915第十五式第十五式 龍戰(zhàn)于野龍戰(zhàn)于野月總結(jié)制月總結(jié)制青衣2011.08.29優(yōu)化沉淀制定相應(yīng)的激勵機制，鼓勵銷售同事進行全方位評比。優(yōu)化沉淀制定相應(yīng)的激勵機制，鼓勵銷售同事進行全方位評比。總結(jié)當(dāng)月銷售情況，提出合理化建議及改進措施總結(jié)當(dāng)

13、月銷售情況，提出合理化建議及改進措施制定下月銷售目標(biāo)制定下月銷售目標(biāo)月總結(jié)制月總結(jié)制青衣2011.08.2916第十六式第十六式 履霜冰至履霜冰至競爭機制競爭機制青衣2011.08.29有效采用項目組內(nèi)分組競爭機制。有效采用項目組內(nèi)分組競爭機制。每月設(shè)立銷售業(yè)績、銷售服務(wù)評比活動，設(shè)置銷售冠軍及服每月設(shè)立銷售業(yè)績、銷售服務(wù)評比活動，設(shè)置銷售冠軍及服務(wù)之星。對于表現(xiàn)突出的員工予以項目告示欄張貼表彰。務(wù)之星。對于表現(xiàn)突出的員工予以項目告示欄張貼表彰。組織形式多樣的業(yè)務(wù)總結(jié)會，進行經(jīng)驗交流與案例分享。組織形式多樣的業(yè)務(wù)總結(jié)會，進行經(jīng)驗交流與案例分享。競爭機制競爭機制青衣2011.08.2917第十七

14、式第十七式 羝羊觸蕃羝羊觸蕃培訓(xùn)機制培訓(xùn)機制青衣2011.08.29市場動態(tài)分析：政策解讀提煉現(xiàn)在買房的精華說辭（制作成短信發(fā)送業(yè)務(wù)員手機保存）銷售逼定技巧團隊合作心態(tài)奢侈品、風(fēng)水。培訓(xùn)機制培訓(xùn)機制青衣2011.08.2918第十八式第十八式 神龍擺尾神龍擺尾考核機制考核機制青衣2011.08.29沙盤考核沙盤考核項目知識考核項目知識考核競爭樓盤分析競爭樓盤分析市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析備注：備注： 每兩個月考核一次，對于不達標(biāo)者堅決不予上崗每兩個月考核一次，對于不達標(biāo)者堅決不予上崗考核機制考核機制青衣2011.08.29 祝愿大家早日成為武林高手祝愿大家早日成為武林高手 謝謝聆聽！謝謝聆聽！青衣2011.08.29人有了知識，就會具備各種分析能力，人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說古人說“書中自有黃金屋。書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我