業(yè)績倍增模式培訓(xùn)講義

1、主講：王進(jìn)軍主講：王進(jìn)軍業(yè)績倍增模式業(yè)績倍增模式講師背景介紹： 王進(jìn)軍老師具有20余年的服裝經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，在多年的服裝公司運(yùn)作管理中積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在服裝企業(yè)公司化運(yùn)作的自動化系統(tǒng)建設(shè)、公司業(yè)績管理、團(tuán)隊(duì)有效激勵等方面有自己實(shí)戰(zhàn)體系，并成功運(yùn)用于自己的企業(yè)，全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)自動化運(yùn)作，具有總代理公司化運(yùn)作成功的落地方案，其授課風(fēng)格激情澎湃,是一位難得的實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)家講師。 一位可以短短一位可以短短6 6小時(shí)改變零售業(yè)績的小時(shí)改變零售業(yè)績的 實(shí)戰(zhàn)企業(yè)家講師實(shí)戰(zhàn)企業(yè)家講師一位每月回司一位每月回司3 3天卻保持企業(yè)連年高速增長的天卻保持企業(yè)連年高速增長的 甩手大掌柜甩手大掌柜 一位輕松經(jīng)營一位輕松經(jīng)

2、營9 9大品牌東北三省市場的大品牌東北三省市場的 自動化營運(yùn)管理者自動化營運(yùn)管理者 一位以中國服裝行業(yè)復(fù)興為使命的一位以中國服裝行業(yè)復(fù)興為使命的 踐行者、貢獻(xiàn)者、傳道者踐行者、貢獻(xiàn)者、傳道者目目 錄錄一、心態(tài)一、心態(tài)二、目標(biāo)二、目標(biāo)三、行動三、行動四、公司的招人、育人、留人的晉升體制四、公司的招人、育人、留人的晉升體制五、激勵機(jī)制五、激勵機(jī)制六、薪酬的制定及獎勵分配六、薪酬的制定及獎勵分配一、心態(tài)一、心態(tài)狀態(tài)：狀態(tài)：字眼系統(tǒng)心態(tài)轉(zhuǎn)換工具觀念：觀念：業(yè)績翻倍的落地勝任力模型（1）打造業(yè)績倍增的全方位體系（2）提升低業(yè)績店鋪的方法（3）員工自覺自發(fā)的執(zhí)行力方法士氣：士氣：打造業(yè)績翻倍的不二法門（1

3、）身、 口、意加持（提升員工相信的方法）（2）員工要求加薪的應(yīng)對方法心態(tài)的三個(gè)核心心態(tài)的三個(gè)核心: :1 狀態(tài)2 觀念3 士氣狀態(tài)狀態(tài)1 三口密加持2 字眼系統(tǒng) 管理團(tuán)隊(duì)就是字眼管理開車的潛意識引入。銷售額多少？利潤多少？字眼系統(tǒng)字眼系統(tǒng) 心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練 換框（焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移）1 太棒了 2 還好了3 沒關(guān)系觀念觀念目標(biāo)中觀觀念狀態(tài)狀態(tài)改善的能力能力技巧高效人習(xí)慣習(xí)慣能不能做愿不愿做允不允許許（一）愿不愿做（一）愿不愿做1 觀念 心往一處走，100%提升相信并做到2 狀態(tài) 3 改善的能力 遇到問題解決實(shí)現(xiàn)全員改善的四大戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)全員改善的四大戰(zhàn)術(shù)1“學(xué)變” 打通觀念 （培訓(xùn)+系統(tǒng)）2“變小” 以大化小3

4、“形變” 組合優(yōu)化4“恒變” 持續(xù)改善學(xué)變學(xué)變（1）主動積極的工作態(tài)度做好所有的事，做好當(dāng)下的事。當(dāng)日事當(dāng)日畢， 每人，每天，每件事，對照目標(biāo)，對照過程、對照結(jié)果（2） 學(xué)變的工作方式 帶著問題的解決方案“由答變問”（3）分享文化 公司匯報(bào)制度 會議的分享（4）持續(xù)的學(xué)習(xí) 網(wǎng)絡(luò) 電商 自動化（圖片后） 每日學(xué)習(xí)對成長型企業(yè)的意義： 李嘉誠的財(cái)經(jīng)秘訣第一條：學(xué)習(xí)行業(yè)最新知識，最好的技術(shù)，讓自己和團(tuán)隊(duì)處于最佳狀態(tài)。據(jù)調(diào)研顯示：一個(gè)新員工每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)行業(yè)的知識30分鐘一年后他可以成為行業(yè)專家。 員工學(xué)習(xí)力決定企業(yè)競爭力！ 團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)速度決定企業(yè)成長速度。（二）（二）“變小變小”由大化小由大化小l 長

5、久的經(jīng)費(fèi)l 不斷完善經(jīng)費(fèi)，制度，流程l 總結(jié)l 獨(dú)立店鋪的單獨(dú)核算l 讓每個(gè)人都成為“利潤中心”員工月排序n銷售最大，費(fèi)用最小 建立系統(tǒng) 各店鋪，區(qū)域?qū)嵭邪⒚装徒?jīng)營 面條鋪，學(xué)生街和鬧市區(qū)的經(jīng)營n店鋪也是一樣，貨品也是一樣。 （三）（三）“形變形變”組合優(yōu)化組合優(yōu)化 新型部門 云組織形態(tài)好象云的聚集方式一樣，平時(shí)是水分子形態(tài)， 整合時(shí)形成云 “業(yè)務(wù)部” “尖刀突擊隊(duì)” 建立督導(dǎo)店鋪體系 建立店鋪成長系統(tǒng)讓有能力的店長勝任（讓老店長成為督導(dǎo)，帶新店）提成按照業(yè)績目標(biāo)增長限定VIP金額的增長率提層（匯報(bào)系統(tǒng)，分享文化）1+12店鋪零售系統(tǒng)1：熟悉貨品。2：陳列技巧3：相互配合。n 盤點(diǎn)時(shí)顧客成交最

6、快。（點(diǎn)貨盤點(diǎn)）（點(diǎn)貨盤點(diǎn)） 從庫房拿出衣服往沙發(fā)一放，慢慢熨燙、打包！從庫房拿出衣服往沙發(fā)一放，慢慢熨燙、打包！n 懶人方法懶人方法：賣場的暢銷款抱在手上走來走去賣場的暢銷款抱在手上走來走去n 假打電話假打電話1.1.你買的衣服快點(diǎn)兒來吧，你的那件就一個(gè)碼了；你買的衣服快點(diǎn)兒來吧，你的那件就一個(gè)碼了；2.2.你要的大碼衣服好不容易調(diào)來了，就一件，我怕還要給你調(diào)；你要的大碼衣服好不容易調(diào)來了，就一件，我怕還要給你調(diào)；（四）（四）“恒變恒變” ” 持續(xù)改善持續(xù)改善l “恒變”把事情變簡單，提升業(yè)績（開會）(業(yè)績問題)l “恒變”從改善 全員改善 持續(xù)改善l “改”即改變，改變現(xiàn)在的狀態(tài)l “善”

7、即完善。比現(xiàn)在狀態(tài)更完美一些的狀態(tài)l 改變+完善=朝著完善的狀態(tài)不斷的努力改變的動態(tài)過程；改善無極限 l改善公司店鋪業(yè)績提升的關(guān)鍵，l改善意味著改進(jìn)，涉及每一個(gè)人，每一個(gè)部門，每一個(gè)店鋪的持續(xù)不斷的改進(jìn)，從營銷總監(jiān) 中層干部 員工l注：每月開月會都要有一個(gè)本店鋪的改善問題及結(jié)果l店長如何通過方法改善 清庫存 （激勵方法的日常管理）改善五法改善五法1、標(biāo)桿改善法（杠桿原理）標(biāo)桿改善法（杠桿原理） 內(nèi)標(biāo)、外標(biāo)、行標(biāo)、競標(biāo)（優(yōu)秀標(biāo)桿店長高業(yè)績分享下周 做什么；低標(biāo)桿店長業(yè)績分享 下周做什么，專注下周做的一 件事情）2、目標(biāo)改善法目標(biāo)改善法 設(shè)立目標(biāo)，視覺化，描繪藍(lán)圖（先給后發(fā)）3、發(fā)現(xiàn)異常改善法發(fā)現(xiàn)

8、異常改善法 員工及各部門對公司提出關(guān)鍵性意見有獎。 店鋪實(shí)行費(fèi)用包干制。清除浪費(fèi)，研究損失 改善法4:滿意度改善法 “換位思考”站在客戶的立場和角度，以客戶的滿意度確立改善的方向和目標(biāo)。 （對非營銷部門的考核及營銷部門） 這是防止客戶流失率最大的一個(gè)環(huán)節(jié)。 總代 加盟商 店鋪加盟商。要每月一考核加盟商。要每月一考核店店鋪鋪。要每月一考核。要每月一考核VIP。要每月一考核。要每月一考核5:5:先模仿，在超越改善法先模仿，在超越改善法“我們在努力改善的同時(shí)也得想知道別我們在努力改善的同時(shí)也得想知道別 人在干什么？人在干什么？”店鋪活動（任三彩案例）店鋪活動（任三彩案例）目標(biāo)制定的改善法：目標(biāo)制定的

9、改善法：（1 1）從人）從人- -天天- -數(shù)字?jǐn)?shù)字- -店店（2 2）從店）從店- -部門部門（3 3）從部門）從部門- -公司公司以下往上來做，落實(shí)到人到天以下往上來做，落實(shí)到人到天店鋪改善的店鋪改善的“一、二、三、四、五一、二、三、四、五”絕招絕招（一）每 不放過每一個(gè)改善的機(jī)會（二）時(shí) “及時(shí)”的改善（老板與督導(dǎo)中層當(dāng)?shù)赇仒I(yè)績不好的時(shí)候，一定要馬上到一線去，不要拖，不要找借口?！胺畔律韮r(jià)”御駕親征）（三）全“全員化 ， 全過程 ， 全方位” （四）責(zé)任回歸 “領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會擔(dān)當(dāng) ”有功往外推 有過自己扛 “招商跑9樓的故事” (五) 五問學(xué)會負(fù)責(zé)任：學(xué)會負(fù)責(zé)任：要擔(dān)當(dāng)：有功往外推，有過自己

10、扛；要擔(dān)當(dāng)：有功往外推，有過自己扛； “ “果行果原則果行果原則”我想要我想要什么樣的結(jié)果，什么樣的結(jié)果， 為什么？結(jié)果一定要總結(jié)。為什么？結(jié)果一定要總結(jié)。發(fā)生。擔(dān)當(dāng)。擔(dān)當(dāng)。士氣士氣 l幸福指數(shù)l2012年員工的幸福指數(shù)？l公司業(yè)績增長_%l員工收入增長_%l講條件加提升，加人加業(yè)績。 家族式的企業(yè)如何管理 規(guī)矩目標(biāo)落地的基本動作目標(biāo)落地的基本動作挑戰(zhàn)高目標(biāo)的五大原則與落地方法業(yè)績倍增的五大關(guān)鍵點(diǎn)業(yè)績目標(biāo)制定的三率四升法則目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵打造業(yè)績倍增的口袋法則店鋪日經(jīng)營店鋪日經(jīng)營每日一時(shí)、二算、三喊店鋪目標(biāo)經(jīng)營四部曲業(yè)績倍增的三種學(xué)習(xí)方法業(yè)績倍增管理者每日必做三件事店鋪盈利的一、二、三、四、

11、五絕招二、目標(biāo)二、目標(biāo)將來進(jìn)行時(shí)。 不是以現(xiàn)有的能力決定將來能做什么，而現(xiàn)在就決定一個(gè)似乎無法達(dá)成的高目標(biāo)，并決定在將來某個(gè)時(shí)點(diǎn)達(dá)成他，盯住這個(gè)目標(biāo)通過不間斷的努力，提高自己現(xiàn)有的能力，直到在將來某個(gè)時(shí)點(diǎn)達(dá)成既定的目標(biāo)，如果只以現(xiàn)有能力來判斷，今后能做什么，不能做什么？就根本無法創(chuàng)造新的業(yè)績，現(xiàn)在做不成的事情今后無論如何也要把它完成，這種強(qiáng)烈的使命感，才可能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)！目標(biāo)的五大原則制定目標(biāo)的五個(gè)原則制定目標(biāo)的五個(gè)原則明確金額額量化分解挑戰(zhàn)數(shù)戰(zhàn)數(shù)字長長短到天時(shí)時(shí)限節(jié)節(jié)點(diǎn)明確明確量化量化挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)長短長短時(shí)限時(shí)限五大五大原則原則目標(biāo)的五大核心 1個(gè)系統(tǒng) 2個(gè)思考 3大步驟 4層分解 5大工種1

12、個(gè)系統(tǒng)個(gè)系統(tǒng)2個(gè)思考個(gè)思考3大步驟大步驟4層分解層分解5大工種大工種目標(biāo)目標(biāo)體系體系目標(biāo)制定的五大核心目標(biāo)制定的五大核心u目標(biāo)制定后，不可以更改目標(biāo)。想辦法勢必達(dá)成。u制定目標(biāo)后，就要以短跑的速度跑馬拉松。制定目標(biāo)前切記：1、店鋪必須制定高提升的目標(biāo)2、對于店鋪高提升目標(biāo)不要自己設(shè)限3、把你的能力放在提升上，而不要放在救火上目標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)系統(tǒng)n由目標(biāo)到目標(biāo)系統(tǒng)n目標(biāo)系統(tǒng)到人到天n做到每日一升n目標(biāo)就是數(shù)字目標(biāo)系統(tǒng)的五大指標(biāo)1 財(cái)務(wù)指標(biāo)2 客戶指標(biāo)3 管理指標(biāo)4 品質(zhì)指標(biāo)5 時(shí)間任務(wù)量指標(biāo)兩個(gè)參考兩個(gè)參考同期比+=新計(jì)劃計(jì)劃新目標(biāo)標(biāo) 三率三率行業(yè)的提升率公司的提升率標(biāo)桿提升率 四升四升1 產(chǎn)品2

13、價(jià)格3 渠道4 銷售三率四升法則三率四升法則n制定目標(biāo)n分解目標(biāo)n找到方法 制定一個(gè)優(yōu)秀的店鋪去先做標(biāo)桿，完成。三步驟三步驟如何制定員工認(rèn)可的高目標(biāo)：如何制定員工認(rèn)可的高目標(biāo)：1 放下包袱2 我們都是神槍手3 每一刻子彈瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)四層分解四層分解季目標(biāo)季目標(biāo)月目標(biāo)月目標(biāo)周目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)日目標(biāo)四層分解四層分解五大工種五大工種總經(jīng)理總經(jīng)理營銷主管：營銷主管：如營銷副總及各級營銷主管非營銷主管：非營銷主管：如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力資源、辦公室等營銷員工營銷員工非營銷員工非營銷員工五大工種五大工種目標(biāo)增長的三性法則目標(biāo)增長的三性法則1 必要性（幸福指數(shù)）2 可能性（三率四升）3 熟悉性 （高目標(biāo)） 打造

14、業(yè)績倍增的法則 口袋份額 VIP 老客戶的購買頻次老客戶戶老產(chǎn)產(chǎn)品老客戶戶新產(chǎn)產(chǎn)品新客戶戶老產(chǎn)產(chǎn)品新客戶戶新產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)第一 第一 發(fā)現(xiàn) 第二 實(shí)踐溝通 第三 時(shí)間匯報(bào) 例如： 銷售月周目標(biāo)沒有完成？制定目標(biāo)時(shí)心態(tài)？人渣 1 是什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)的 2 你第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)做溝通了嗎 3 第一時(shí)間匯報(bào) 業(yè)績倍增管理者每日必做三件事1 必問日目標(biāo)2 必有數(shù)字必有榜樣3 必有下步計(jì)劃 老板每日、每周、每月、每年必問 問收入多少 問毛利潤多少 問費(fèi)用率多少 問凈利潤多少 銷售增長1倍 凈利潤增長3倍業(yè)績提升的店鋪成功的核心是：業(yè)績提升的店鋪成功的核心是：項(xiàng)項(xiàng)目目收入比例項(xiàng)項(xiàng)目目項(xiàng)項(xiàng)目目毛利率比例比例公司

15、整個(gè)產(chǎn)個(gè)產(chǎn)品盤盤虧表分析貨貨品的核心點(diǎn)凈凈利潤潤切記：切記： 在業(yè)績提升這件事無任何借口可談，在目標(biāo)上從來不打折。沒有增長不要談人才 老板要有要求 如何打破目標(biāo)障礙 讓目標(biāo)視覺化（照片）日經(jīng)營日經(jīng)營店鋪經(jīng)營目標(biāo)的四部曲店鋪經(jīng)營目標(biāo)的四部曲 1 目標(biāo)溝通 2 目標(biāo)輔導(dǎo) 3 目標(biāo)考核 4 目標(biāo)激勵每日一時(shí)每日時(shí)間管理每日二算算每日毛利率算每日人效 (個(gè)人月排序盤點(diǎn))每日三喊喊三口密加持喊團(tuán)隊(duì)士氣喊親情日經(jīng)營日經(jīng)營ABC優(yōu)先順序優(yōu)先順序 處理方法處理方法最重要最重要次重要次重要不重要不重要授權(quán)授權(quán)或刪除或刪除壓縮、合并壓縮、合并或轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)移自己做自己做日經(jīng)營日經(jīng)營每日時(shí)間管理：時(shí)間時(shí)間管理7大步驟驟

16、7大步驟大步驟1.頭頭天晚晚上確定有多少時(shí)間時(shí)間2.頭頭天晚晚上列出工作事項(xiàng)項(xiàng)3.頭頭天晚晚上預(yù)預(yù)估工作所需時(shí)間時(shí)間4.判斷斷A、B、C事項(xiàng)項(xiàng)5.大塊時(shí)間塊時(shí)間和最佳狀態(tài)狀態(tài)做A事項(xiàng)項(xiàng) 6.追蹤檢查檢查 7.日清清日新時(shí)間管理的基本步驟時(shí)間管理的基本步驟業(yè)績提升50%的兩句口頭禪 1 立刻問什么時(shí)間完成 2 無論他回答什么時(shí)候完成立刻砍半一 每天一分鐘部門改進(jìn) 1. 標(biāo)桿 2. 問題討論 3. 學(xué)習(xí)資料（分享） 二 每周三小時(shí)部門訓(xùn)練（每周解決一個(gè)部門的一件關(guān)鍵事）三 每月三小時(shí)的公司培訓(xùn)四 外出學(xué)習(xí)（ 1：0.5分享）三、行動三、行動PKPK體系體系目標(biāo)的PK體系店與店、員工與員工、自己與自

17、己、 自營與自營、客戶與客戶業(yè)績倍增的落地會議體系業(yè)績倍增的落地會議體系l晨會（目標(biāo)）l夕會（結(jié)果）業(yè)績倍增的落地系統(tǒng)業(yè)績倍增的落地系統(tǒng)晨會晨會一分鐘鐘原則則晨會晨會（全員）（全員）二次晨會二次晨會（部門）（部門）如何有效開晨會如何有效開晨會晨會要點(diǎn)與流程晨會要點(diǎn)與流程一分鐘心態(tài)一分鐘心態(tài)一分鐘目標(biāo)一分鐘目標(biāo)一分鐘指導(dǎo)一分鐘指導(dǎo)1、每人一分鐘對鐘對今日需要加強(qiáng)的心態(tài)態(tài)50遍三密加持2、每人一分鐘鐘目標(biāo)標(biāo)和行為計(jì)劃匯報(bào)為計(jì)劃匯報(bào)3、部門經(jīng)門經(jīng)理一分鐘鐘A事項(xiàng)項(xiàng)和行動計(jì)劃動計(jì)劃的指導(dǎo)導(dǎo)晨會要點(diǎn)與流程晨會要點(diǎn)與流程 晨會的三大注意事項(xiàng)晨會的三大注意事項(xiàng) 1 揚(yáng)善于公堂，責(zé)過于私室 2 晨會必有數(shù)字，

18、必有榜樣 3 一切跟業(yè)績有關(guān)的話可談，其他免談 PK1.月目標(biāo)的PK2.店鋪與店鋪。3.自己店鋪與自己店鋪 。 4.自己和自己比5.自己店鋪員工追逐比6.分類強(qiáng)手比A比A，B比B。落后的B追A等非營銷與非營銷非營銷與非營銷（創(chuàng)新，滿意，準(zhǔn)確，團(tuán)創(chuàng)新，滿意，準(zhǔn)確，團(tuán) 隊(duì)協(xié)作，完成）隊(duì)協(xié)作，完成）直營與直營月分直營與直營月分4次追逐比。次追逐比。加盟與加盟比（每月按照提升率，先分季節(jié)目標(biāo)進(jìn)貨額，在根據(jù)季節(jié)中進(jìn)貨額的完成提升率來確定優(yōu)勝者。2%獎金分給獲勝的加盟員工） 招人的秘訣 留人的秘訣 如何解決員工的流失率 如何培養(yǎng)中層干部 員工的晉升平臺：雙三考核法四、四、公司的招人、育人、留人的公司的招人

19、、育人、留人的 晉升體制晉升體制 店鋪員工的年度盤點(diǎn)C 低效 高潛50萬/人，店50%B培養(yǎng)養(yǎng)中層層 中效高潛 100萬/人，店標(biāo)標(biāo)桿20%A接班人A高效 高潛300萬/人，店提升600萬/人，店標(biāo)標(biāo)桿 10%F低效 低潛X E中效 低潛5%D高效 低潛 老員員工負(fù)負(fù)面 五責(zé)責(zé)任心 沒沒有提升 15%這這就是員員工的晉升平臺雙雙3考核。 高層層不要設(shè)設(shè)太多，中下層崗層崗位分清清最主要員工晉升平臺師徒制師徒制: : 員工第一個(gè)月進(jìn)入公司，有一個(gè)月的實(shí)習(xí)期，過后，讓員工自己選師傅。如果被選中當(dāng)師傅，師傅就每個(gè)月獎勵一百元的工資。如果升為中層干部師傅就被獎勵兩百元。員工如果離開公司，獎勵就沒有了。

20、中層干部一定是業(yè)績的標(biāo)桿（店長參與店 鋪銷售） 一定是士氣的標(biāo)桿 要想改變，從下往上。 選擇中層干部時(shí)：斗志，勇氣，膽識 是必不可少的如何培養(yǎng)中層干部 第一 穩(wěn)定業(yè)績 第二 當(dāng)眾分享 第三 主持晨曦會（以會帶訓(xùn)）店鋪如何招人店鋪如何招人1、店鋪工資發(fā)放2、內(nèi)部員工口碑招人（業(yè)績上升、兜里的錢）3、新員工店鋪試衣如何培養(yǎng)訂貨員工： 包銷制度五、五、激勵機(jī)制激勵機(jī)制如何通過改善法則及激勵情理庫存如何通過改善法則及激勵情理庫存如何開一個(gè)盈利的新店鋪如何開一個(gè)盈利的新店鋪激勵機(jī)制的四大核心點(diǎn)激勵機(jī)制的四大核心點(diǎn)站在員工的立場站在員工的立場尋找企業(yè)的利益尋找企業(yè)的利益頭頭心臟臟身材靈靈魂培訓(xùn)情感歸屬錢（

21、物質(zhì)質(zhì)）激勵勵機(jī)制的四大核心點(diǎn)成就（人的存在是被別別人認(rèn)為認(rèn)為有用的）所謂激勵就是如何讓能力得到釋放好的激勵機(jī)制讓白癡變天才壞的激勵機(jī)制讓天才變白癡 激勵 所謂激勵 就是讓員工有無謂的力量.有勇氣去挑戰(zhàn)高的目標(biāo)，員工有信心是激勵的來源。 （溝通）一、員工需求方法：通過調(diào)研內(nèi) 部內(nèi) 部卷調(diào)研：卷調(diào)研：1 1、什么問動機(jī)能夠讓、什么問動機(jī)能夠讓你達(dá)成最佳業(yè)績？你達(dá)成最佳業(yè)績？2 2、什么動機(jī)能夠讓你、什么動機(jī)能夠讓你每一天從床上一躍而起，每一天從床上一躍而起，去上班？去上班？市場調(diào)研：市場調(diào)研：1 1、同區(qū)域、同行業(yè)競、同區(qū)域、同行業(yè)競爭對手調(diào)研；爭對手調(diào)研；2 2、人力資源市場行情、人力資源市場

22、行情及政府相關(guān)政策調(diào)研。及政府相關(guān)政策調(diào)研。留人系統(tǒng)調(diào)研( (一一) ) 員工的要求員工的要求生活狀態(tài)不一樣,激勵不是以你的目的地為出發(fā)點(diǎn)的. 1 調(diào)研 (1) 內(nèi)部 每六個(gè)月調(diào)研打分改善 2 外部 招不到人？ （1）調(diào)研你招聘崗位的人收入水平是多少？ （2）面試的時(shí)候，你一句。對方三句。l 新店招人，去當(dāng)?shù)卣{(diào)研，固定底薪+激勵機(jī)制+年薪l 前期調(diào)研后，對店鋪目標(biāo)制定的游戲規(guī)則制定好。 （3）倍增目標(biāo)一出來 激勵機(jī)制做調(diào)整 例：新店開業(yè)店長外派例：新店開業(yè)店長外派1 你是最合適的嗎？ （想了10幾位覺得）2 你是我最信任的嗎？3 你這個(gè)店鋪業(yè)績好，我公司的業(yè)績也都好。 公司部門之間摩擦怎么辦公

23、司部門之間摩擦怎么辦? ?(1)達(dá)到公司的業(yè)績總目標(biāo)，大家一起去旅游。 注:你要想讓員工有業(yè)績,就要把他們的錢花光。 想過好日子是被勾引出來的。 走出去，打開視野， 培訓(xùn)解決當(dāng)下的問題。 釣魚法則 最快的捷徑： （一份離職溝通） （一份離職說明書） 店鋪遇到問題的時(shí)候 把基層的叫過來想辦法。（不一定是中層，更不一定是高層）企業(yè)流失率最多的時(shí)候。是為什么走？企業(yè)流失率最多的時(shí)候。是為什么走？案例分享：調(diào)研結(jié)果一對25個(gè)部門經(jīng)理以上管理層的調(diào)研結(jié)果 尊重與信任尊重與信任 第一位第一位 發(fā)展機(jī)會發(fā)展機(jī)會 第二位第二位 收入收入 第三位第三位調(diào)研結(jié)果二企業(yè)一線員工的需求按時(shí)發(fā)放工資按時(shí)發(fā)放工資得到辦公

24、室派送的飲料得到辦公室派送的飲料（例如：冬天送熱飲、夏天送冷飲）（例如：冬天送熱飲、夏天送冷飲）得到與領(lǐng)導(dǎo)見面的機(jī)得到與領(lǐng)導(dǎo)見面的機(jī)會會受到賞識受到賞識獲得特別授權(quán)獲得特別授權(quán)去完成一項(xiàng)艱巨任務(wù)去完成一項(xiàng)艱巨任務(wù)多發(fā)獎金多發(fā)獎金職位提升職位提升加薪加薪調(diào)研結(jié)果三：“員工在企業(yè)中最需要什么”調(diào)研結(jié)果對比表工作的各個(gè)方面員工的排序雇主的排序欣賞欣賞18參與感參與感210幫助解決個(gè)人問題幫助解決個(gè)人問題39工作安全工作安全42高工資高工資51工作的趣味性工作的趣味性65晉升機(jī)會晉升機(jī)會73管理層的忠誠度管理層的忠誠度86好的工作條件好的工作條件94公平的機(jī)會公平的機(jī)會107第一步第一步第二步第二步第

25、三步第三步第四步第四步第五步第五步人到底需要什么？活下來保護(hù)自己免受傷害融入社會、希望被接納、有歸屬感希望有所成就，被人尊重實(shí)現(xiàn)理想、發(fā)展?jié)撃?需求層次 心理學(xué)家馬斯洛激勵因素研究結(jié)果當(dāng)一些工作因素低于一定水平時(shí)，員工會不當(dāng)一些工作因素低于一定水平時(shí)，員工會不滿；滿；這些因素被稱為這些因素被稱為“保健因素保健因素”但當(dāng)這些因素達(dá)到最佳水平時(shí)，卻不能提高但當(dāng)這些因素達(dá)到最佳水平時(shí)，卻不能提高員工的工作效能，必須滿足另外的因素，這員工的工作效能，必須滿足另外的因素，這些因素稱為些因素稱為“激勵因素激勵因素”保健因素激勵因素薪水工作安全公司政策管理感就感對成就的認(rèn)同工作的本身職責(zé)晉升激勵方法方式方式

26、要素要素激勵能力基本工資固定固定浮動短期長期崗位冿貼 業(yè)績獎金職責(zé)結(jié)果期權(quán)/股權(quán)非現(xiàn)金法定福利 公司福利安全感 期權(quán)/股權(quán)安全感 安全感 培訓(xùn)/發(fā)展激勵因素1 1、加強(qiáng)員工的責(zé)任感，而非滿、加強(qiáng)員工的責(zé)任感，而非滿 意度；意度；2 2、管理層對自己的工作績效提、管理層對自己的工作績效提 出高標(biāo)準(zhǔn)。出高標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員（店員、店長、督導(dǎo)、總監(jiān)）的薪酬制定非銷售人員（庫管、財(cái)務(wù)、人力資源）的薪酬制定銷售人員（店員、店長、督導(dǎo)、總監(jiān)）的獎勵分配非銷售人員（庫管、財(cái)務(wù)、人力資源）的獎勵分配六、六、薪酬的制定及獎勵分配薪酬的制定及獎勵分配員工績效工資：員工績效工資： 實(shí)習(xí)員工 正式員工 基本工資+積分1，

27、40分=基本工資2，60分=基本工資+300+績效+司齡3，90分=基本工資+600+績效+司齡4，120分=基本工資+900+績效+司齡 以此類推督導(dǎo)績效工資：督導(dǎo)績效工資：1，零級，40分=基本工資12002，一級，60分=基本工資1600元3，二級，80分=基本工資1800元4，三級，120分=基本工資2000元5，四級，140分=基本工資2200元 獎金是根據(jù)完成件數(shù)百分比獎勵 完成100%獎勵7000元 完成90%獎勵5500元 完成80%獎勵4000元 以此類推庫管績效工資：1，一級，1400元2，二級，1600元3，三級，1800元獎金是根據(jù)完成件數(shù)除以任務(wù)件數(shù)乘以300獎勵二、

28、成本結(jié)構(gòu)二、成本結(jié)構(gòu)方法：按百分比方法：按百分比內(nèi)容：內(nèi)容：1 1、了解結(jié)構(gòu)、了解結(jié)構(gòu)2 2、分拆成本、分拆成本了解結(jié)構(gòu)應(yīng)收回款營業(yè)稅科/工/機(jī)費(fèi)工資/福利等銷售收入稅金變動成本固定成本營業(yè)額成本利潤+ +1082-= 盤點(diǎn)平衡： 公式： 保本點(diǎn) = 固定成本/毛利率毛利率 = 毛利率 銷售收入收入 成本 = 毛利毛利 固定費(fèi)用 = 利潤總額收入一一 成本成本二二 毛利毛利一一 固定費(fèi)用固定費(fèi)用二二 利潤總額利潤總額了解結(jié)構(gòu)案例：A公司2010年成本構(gòu)成銷售收入：銷售收入：100 100 銷售成本：銷售成本：55 55 其中：材料： 35工人工資： 15 銷售提成 5 100% 55% 35%

29、 15% 5%毛利：毛利： 4545 45% 45%機(jī)器設(shè)備：機(jī)器設(shè)備：5 5 5% 5%營運(yùn)費(fèi)用：營運(yùn)費(fèi)用：2020 20% 20%（房租、水電、工資等）（房租、水電、工資等）銳前利潤：銳前利潤：20 20 20% 20%所得銳：所得銳： 5 5 5% 5%凈利潤凈利潤 15 15 15% 15%變動成本固定成本案例：案例：A A公司公司20102010年成本構(gòu)成年成本構(gòu)成銷售收入：銷售收入：200 200 銷售成本：銷售成本：110 110 其中：材料： 75工人工資： 30 銷售提成 10 100% 55% 35% 15% 5%毛利：毛利： 9090 45% 45%機(jī)器設(shè)備：機(jī)器設(shè)備：5

30、 5 2.5% 2.5%營運(yùn)費(fèi)用：營運(yùn)費(fèi)用：2020 10% 10%（房租、水電、工資（房租、水電、工資等）等）銳前利潤：銳前利潤：65 65 32.5% 32.5%所得銳：所得銳： 16.2516.25 8.2% 8.2%凈利潤凈利潤 48.75 48.75 24.3% 24.3%銷售額培長一倍比2010年凈利潤增長3倍三、盈利平衡點(diǎn)三、盈利平衡點(diǎn)方法：套公式內(nèi)容：內(nèi)容：保本點(diǎn)固定成本保本點(diǎn)固定成本/ /毛利率毛利率在保本點(diǎn)，利潤為零在保本點(diǎn)，利潤為零不虧損不虧損分拆成本案例：A公司2010年盈虧平衡點(diǎn)保本點(diǎn)固定成本/毛利率保本點(diǎn)55.5變動成本變動成本30.530.5毛利毛利2525毛利率

31、毛利率45%45%固定成本固定成本2525稅前凈利潤稅前凈利潤0 010萬的預(yù)期利潤案例：A公司2010年度預(yù)算與結(jié)構(gòu)銷售收入：銷售收入：7878萬萬 銷售成本：銷售成本：4343萬萬 其中：材料： 27.3萬工人工資： 11.7萬 銷售提成 4萬 100% 55% 35% 15% 5%毛利：毛利： 3535萬萬 45% 45%機(jī)器設(shè)備：機(jī)器設(shè)備：5 5 6% 6%營運(yùn)費(fèi)用：營運(yùn)費(fèi)用：2020 26% 26%（房租、水電、工資等）（房租、水電、工資等）銳前利潤：銳前利潤：1010萬萬 13% 13%所得銳：所得銳： 2.52.5 3% 3%凈利潤凈利潤 7.57.5萬萬 10% 10%銷售額增

32、長22.5萬10萬當(dāng)員工要求20%的提成銷售收入：銷售收入：117117萬萬 銷售成本：銷售成本：8282萬萬 其中：材料： 41萬工人工資： 17.55萬 銷售提成 23.4萬 100% 70% 35% 15% 20%毛利：毛利： 3535萬萬 30% 30%機(jī)器設(shè)備：機(jī)器設(shè)備：5 5 4.5% 4.5%營運(yùn)費(fèi)用：營運(yùn)費(fèi)用：2020 17% 17%（房租、水電、工資等）（房租、水電、工資等）銳前利潤：銳前利潤：1010萬萬 8.5% 8.5%所得銳：所得銳： 2.52.5 2.1% 2.1%凈利潤凈利潤 7.57.5萬萬 6.4% 6.4%銷售額增長61.5萬20%案例：A公司2011年度預(yù)

33、算與結(jié)構(gòu)四、確定激勵比例四、確定激勵比例方法：倒推內(nèi)容：內(nèi)容：提前預(yù)算提前預(yù)算企業(yè)企業(yè)各職各職能部能部門的門的激勵激勵機(jī)制機(jī)制現(xiàn)金激勵的基本方式參考現(xiàn)金激勵的基本方式參考銷售當(dāng)月項(xiàng)目回款比例毛利率提成生產(chǎn)生產(chǎn)成本比例去年降低部分的提成生產(chǎn)成本比例去年降低部分的提成采購項(xiàng)目凈利提成（或比去年成本降低比例提成）項(xiàng)目凈利提成（或比去年成本降低比例提成）研發(fā)產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)之上毛利提成產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)之上毛利提成行政費(fèi)用比去年降低比例提成（時(shí)間圓餅圖考核）費(fèi)用比去年降低比例提成（時(shí)間圓餅圖考核）人力資源員工存活率和培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率或滿意度員工存活率和培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率或滿意度財(cái)務(wù)總費(fèi)用比去年降低比例提成總費(fèi)用比去年降低

34、比例提成管理層營銷副總：分管部門員工總提成比例提成營銷副總：分管部門員工總提成比例提成總經(jīng)理：公司凈利潤達(dá)標(biāo)比例提成總經(jīng)理：公司凈利潤達(dá)標(biāo)比例提成案例：總經(jīng)理A集團(tuán)旗下有10家分公司，2009年實(shí)現(xiàn)銷售收入3億，凈利潤3000萬，每一家分公司最低銷售收入目標(biāo)是3000萬，凈利潤目標(biāo)是300萬。2010年集團(tuán)的親計(jì)劃是增長50%，每一家分公司最低的銷售收入目標(biāo)是4500萬，凈利潤目標(biāo)是450萬。如何設(shè)定各分公司總經(jīng)理的激勵機(jī)制？假設(shè)總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：5000元/月目標(biāo)底薪凈利潤提成目標(biāo)4500萬，每月375萬，凈利潤37.55000元/月37.5萬*10%37500元每月達(dá)成90%，即337.

35、5萬，凈利潤33.75萬5000元/月33.75萬*9%30375元每月達(dá)成80%，即300萬，凈利潤30萬5000元/月30萬*8%24000元每月達(dá)成70%，即262萬，凈利潤26.2萬5000元/月26.2萬*7%18340元每月達(dá)成60%，即225萬，凈利潤22.5萬5000元/月22.5萬*6%13500元每月目標(biāo)達(dá)成率低于60%沒有提成，只拿底薪。實(shí)行“雙6考核”，6個(gè)月業(yè)績達(dá)標(biāo)60%，若未達(dá)成降職或轉(zhuǎn)崗。年終按各分公司達(dá)成凈利潤目標(biāo)的比例給予團(tuán)隊(duì)年終獎勵。如果100%達(dá)成凈利潤目標(biāo)375萬，年終以10%獎勵團(tuán)隊(duì)即37.5，分配比例40%或50%分總經(jīng)理，60%或50%分給團(tuán)隊(duì)員工

36、。案例：銷售主管分公司年收入目標(biāo)4500萬，毛利40%，5個(gè)銷售部，每個(gè)部門10人，共50人。銷售人員年度收入目標(biāo)90萬，部門年度收入目標(biāo)900萬；個(gè)人年度毛利目標(biāo)36萬，部門年度毛利目標(biāo)360萬；個(gè)人月度銷售收入目標(biāo)7.5萬，毛利目標(biāo)3萬，部門月收入目標(biāo)75萬，個(gè)人毛利目標(biāo)3萬；如果制定營銷經(jīng)營的激勵？假設(shè)總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：2500元/月目標(biāo)底薪管理提成月部門目標(biāo)75萬，毛利30萬以上員工目標(biāo)7.5萬，毛利3萬，或100%達(dá)成2500元/月3萬*10人*員工提20%*管理提成*10%6000元月達(dá)標(biāo)90%以上，收入67萬，毛利27萬2500元/月27萬*15%*10%4050元月達(dá)標(biāo)80%

37、以上，收入60萬，毛利24萬2500元/月24萬*12%*10%2880元月達(dá)標(biāo)70%以上，收入52萬，毛利21萬2500元/月21萬*10%*10%2100元月達(dá)標(biāo)60%以上，收入45萬，毛利18萬2500元/月18萬*7%*10%1260元部門經(jīng)理的提成基數(shù)是團(tuán)隊(duì)10位員工提成金額累加的基礎(chǔ)上按達(dá)成比例提取。部門經(jīng)理半年度考核，半年度目標(biāo)低于60%，降為員工。年度按部門業(yè)績目標(biāo)達(dá)成比例給予年終獎。案例：銷售人員分公司年收入目標(biāo)4500萬，毛利40%，銷售員工共50名，每個(gè)銷售人員的年度收入目標(biāo)是90萬，毛利目標(biāo)36萬，月有度銷售收入目標(biāo)7.5萬，毛利目標(biāo)3萬。如果充定營銷人員的激勵？假設(shè)總

38、經(jīng)理的底薪基數(shù)是：1500元/月目標(biāo)底薪毛利提成月目標(biāo)7.5萬，毛利3萬以上1500元/月3萬*20%6000元月達(dá)標(biāo)90%以上，收入6.7萬，毛利2.7萬1500元/月2.7萬*15%4050元月達(dá)標(biāo)80%以上，收入6萬，毛利2.4萬1500元/月2.4萬*12%2880元月達(dá)標(biāo)70%以上，收入65.2萬，毛利2.1萬1500元/月2.1萬*10%2100元月達(dá)標(biāo)60%以上，收入4.5萬，毛利1.8萬1500元/月1.8萬*7%1260元銷售人員季度考核，連續(xù)三個(gè)月業(yè)績目標(biāo)低于60%，并排在部門最后三名的末尾淘汰。年終按各員工達(dá)成銷售目標(biāo)的比例給以團(tuán)隊(duì)年終獎勵，如果100%達(dá)成毛利目標(biāo)36萬

39、，年終一次性獎勵2萬元，或可以帶父母跟隨公司一起去國外旅游。案例：研發(fā)人員A公司2010年的預(yù)算收入，對于研發(fā)人員的薪資及激勵如何設(shè)計(jì)？假設(shè)總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：3000元/月目標(biāo)底薪管理提成研發(fā)奶糖：耗時(shí)1個(gè)月耗資10萬研發(fā)費(fèi)用投入市場后，每千克奶糖賺取2元每月銷量為50000千克3000元/月項(xiàng)目盈利平衡點(diǎn)上，毛利1%的提成，提成周期為6個(gè)月；每三月50000*2*1%1000元研發(fā)巧克力：耗時(shí)1個(gè)月耗資20萬研發(fā)費(fèi)用投入市場后，每千克巧克力賺取10元每月銷售量為20000千克3000元/月每四月（奶糖提成）50000*2*1%+（巧克力）20000*10提成*1%3000元案例：生產(chǎn)主管A集團(tuán)旗下有10家分公司，2010年實(shí)現(xiàn)銷售收入3億，凈利潤3000萬，每一家分公司最低銷售收入目標(biāo)是3000萬，凈利潤目標(biāo)是300萬，變動成本率為60%，毛利是40%。2011年集團(tuán)的親計(jì)劃是增長50%，每一家分公司最低銷售收入目標(biāo)是4500萬，