銷售心態(tài)培訓課件

1、銷售心態(tài)培訓有德有德無德無德有才有才無才無才破格錄用破格錄用慎重使用慎重使用堅決不用堅決不用培養(yǎng)使用培養(yǎng)使用銷售工作的開始銷售工作的開始：收入=開銷=活著活著+學習=成長所以開始階段也就是一個學習階段選擇銷售選擇銷售選擇成功選擇成功 王海維王海維什么是銷售 首先要談談的是什么是銷售。千篇一律的說法是：銷售，銷的是自己，售的是觀念。下面我說說我做銷售的心得體會：銷售本身是一種引導，是一種認同。一個客戶之所以要和你買產(chǎn)品而不和別的人買，是因為在你的引導下他認同你的人的同時也認同了你的產(chǎn)品。銷售是自我完善，不斷改變自我性格并朝最正確方向升華的過程。銷售本身是水，業(yè)務員是容器，掌握水的固定形態(tài)隨機而變

2、。銷售是太極，推、拉有度，四兩撥千斤。銷售的最高境界：不銷而銷，圓融的狀態(tài)。 1:這個社會這個社會,政府不能保障自己政府不能保障自己,公司不能保障自已公司不能保障自已,父母不能保障自己父母不能保障自己,只有銷售只有銷售(客戶客戶)才能保障自己。才能保障自己。2:一個企業(yè)或公司除了銷售是賺錢的一個企業(yè)或公司除了銷售是賺錢的,其它的一切其它的一切都是成本。都是成本。3:成功者都是在不斷被別人拒絕的傷害中成長起成功者都是在不斷被別人拒絕的傷害中成長起來的來的,做銷售就有機會被別人拒絕。做銷售就有機會被別人拒絕。4:十個人之中有八個人不愿意做銷售十個人之中有八個人不愿意做銷售,原因是他們原因是他們不想

3、不想“求求”別人別人,害怕拒絕害怕拒絕,壓力不穩(wěn)定的工作與收壓力不穩(wěn)定的工作與收入入.成功者就是要為他人所不能為成功者就是要為他人所不能為,不愿為不愿為,不敢為。不敢為。5:中國中國80%的企業(yè)家都是從業(yè)務員做起的企業(yè)家都是從業(yè)務員做起,做銷售是做銷售是一個人創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)之路。一個人創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)之路。為什么要做銷售？為什么要做銷售？ 六六:做銷售是快速成功做銷售是快速成功,快速致富的一種捷徑?？焖僦赂坏囊环N捷徑。七七:安穩(wěn)的生活很容易令人不思上進安穩(wěn)的生活很容易令人不思上進,逃避現(xiàn)實自甘平庸逃避現(xiàn)實自甘平庸,只只有銷售才具有挑戰(zhàn)性有銷售才具有挑戰(zhàn)性,才能激發(fā)自我無限潛能。才能激發(fā)自我無限潛能。八八

4、:一個人成功是靠別人成功一個人成功是靠別人成功,做銷售就是擴展人際關系最做銷售就是擴展人際關系最快速的方法?？焖俚姆椒ā＞啪?你成功的速度取決于你身邊朋友的素質你成功的速度取決于你身邊朋友的素質,我們選擇交往我們選擇交往做銷售的朋友做銷售的朋友,才能被感染到積極向上的心態(tài)才能被感染到積極向上的心態(tài),一個成功的一個成功的思想觀念思想觀念,一個創(chuàng)業(yè)的企圖心一個創(chuàng)業(yè)的企圖心.。十十:這個社會是相互被說服的時代這個社會是相互被說服的時代,誰擁有高的說服力才會誰擁有高的說服力才會有許多跟隨者有許多跟隨者,以及財務自由以及財務自由,做銷售就是鍛煉一個人的說做銷售就是鍛煉一個人的說服能力。服能力。十一十一:

5、假如世界上有假如世界上有70億人那么銷售人員占的比例是億人那么銷售人員占的比例是100%.人生無時無刻都在做銷售人生無時無刻都在做銷售.做銷售會很辛苦做銷售會很辛苦,但不做會更辛但不做會更辛苦苦,因為你會辛苦一輩子因為你會辛苦一輩子,你是想辛苦一陣子你是想辛苦一陣子,還是辛苦一輩還是辛苦一輩子。子。十二十二:拒絕是成功之母拒絕是成功之母,檢討是成功之父檢討是成功之父.做銷售才有機會被做銷售才有機會被別人拒絕別人拒絕,有機會不斷檢討。有機會不斷檢討。銷售的重要性和趨勢：銷售的重要性和趨勢： 1. 在美國，經(jīng)職業(yè)委員會調查，在美國，經(jīng)職業(yè)委員會調查，“銷售員銷售員”職職位的重要性排在所有職務的前位

6、的重要性排在所有職務的前3位；喬位；喬吉拉德、吉拉德、湯姆湯姆霍普金斯等行業(yè)頂尖級的業(yè)務員都是美國總霍普金斯等行業(yè)頂尖級的業(yè)務員都是美國總統(tǒng)親自接見！統(tǒng)親自接見！ 2. 在國內，在國內，“銷售員銷售員”的地位大家眾所周知，的地位大家眾所周知，還有巨大的提升空間！還有巨大的提升空間！“我要成為世界上最偉大我要成為世界上最偉大的推銷員！的推銷員！”這句話在這句話在世界上最偉大的推世界上最偉大的推銷員銷員這本書中，被奉為最偉大的典章！這本書中，被奉為最偉大的典章！喬吉拉德 喬吉拉德，（原名約瑟夫薩繆爾吉拉德，Joseph Sam Girardi，1928年11月1日出生于美國密歇根州底特律市），是美

7、國著名的推銷員。他是吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。 銷售的銷售的“1個前提個前提”： 【信心的傳遞、情緒的轉移信心的傳遞、情緒的轉移】 “如果您公司的產(chǎn)品很好、制度不錯，培如果您公司的產(chǎn)品很好、制度不錯，培訓系統(tǒng)也很好，而業(yè)績卻不怎么樣，只告訓系統(tǒng)也很好，而業(yè)績卻不怎么樣，只告訴我一個問題訴我一個問題那就是顧客不愿意看到業(yè)那就是顧客不愿意看到業(yè)務員的那張死臉務員的那張

8、死臉” 松下幸之助（日本經(jīng)營之神）松下幸之助（日本經(jīng)營之神）成功的四大關鍵 一：擁有一個成功的環(huán)境一：擁有一個成功的環(huán)境1、那種成功人工作、那種成功人工作2、找成功者與你合作、找成功者與你合作3、找成功者幫助你來工作、找成功者幫助你來工作4、正確的判斷、正確的判斷注：注：1、成功最快的方法是完全的模仿和復制、成功最快的方法是完全的模仿和復制 2、你的朋友決定著你的命運、你的朋友決定著你的命運 3、讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)、讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如踏著成功人士的腳步不如踏著成功人士的腳步 4、有見識、有知識、有膽識、有見識、有知識、有膽

9、識 5、成功來自于正確的判斷，正確的判斷來自于經(jīng)驗，而經(jīng)驗來、成功來自于正確的判斷，正確的判斷來自于經(jīng)驗，而經(jīng)驗來自于錯誤的判斷自于錯誤的判斷成功的四大關鍵 二、下定一定要的決心：二、下定一定要的決心： 1、給自己做一個明確的定位、給自己做一個明確的定位 2、給自己設定一個明確的目標?？突f：、給自己設定一個明確的目標。卡耐基曾說：“毫無目毫無目標比有壞的目標更壞。標比有壞的目標更壞?！?3、你到底想要什么、你到底想要什么? 4、堅持不懈地去做你應該做的事情、堅持不懈地去做你應該做的事情成功的四大關鍵 三、凡事要主動出擊：三、凡事要主動出擊： 1、學習更多的東西、學習更多的東西 2、想賺得

10、更多就要學得更多、想賺得更多就要學得更多 3、想賺一輩子就要學一輩子、想賺一輩子就要學一輩子 四、成功四、成功=知識知識+人脈人脈 (15%專業(yè)技巧專業(yè)技巧+85%人際關系人際關系) 1、知識、知識=20%專業(yè)知識專業(yè)知識+80%廣泛性的知識廣泛性的知識 2、建立人脈的關鍵、建立人脈的關鍵 A、微笑、微笑 B、持續(xù)不斷地關心別人、持續(xù)不斷地關心別人 C、為對方創(chuàng)造價值、為對方創(chuàng)造價值成功的四大關鍵 四、相信自己 能做到 1.相信自己別說你不行，世上本沒有路走的人多了就成了路，路在自己腳下，所以請你相信，路是人走出來的，別說你不行。 2.只要我不放棄，誰也拒絕不了我。面對巨人面對巨人 世界上，自

11、己白手起家的百萬富翁中，有99%的人曾經(jīng)是做銷售的 成交的一切都是為了愛成交的一切都是為了愛愛愛=親情友情愛情所有情親情友情愛情所有情銷售職業(yè)心態(tài)銷售職業(yè)心態(tài)目錄 什么是心態(tài) 心態(tài)的重要性 銷售心態(tài)的重要性 銷售職業(yè)心態(tài)是什么 如何管理自己的心態(tài)什么是心態(tài)什么是心態(tài)討論:您是怎樣理解心態(tài)的您是怎樣理解心態(tài)的?簡單地說，心態(tài)就是我們對自己、對他人、對簡單地說，心態(tài)就是我們對自己、對他人、對社會、對事情、對問題的看法和觀點，社會、對事情、對問題的看法和觀點，就是我們對工作、對事業(yè)、對家庭、對朋友、就是我們對工作、對事業(yè)、對家庭、對朋友、對同事等方面所持的觀點和態(tài)度。對同事等方面所持的觀點和態(tài)度。心

12、態(tài)的重要性心態(tài)的重要性舉例: 知識篇二知識篇二舉例: 知識篇二知識篇二趕考前的3個夢心態(tài)調整銷售人員成長過程決定 1個星期 適應工作強度 1個月 找到工作感覺 3個月 找到適合自己的銷售模式 6個月 找到工作樂趣 12個月 職業(yè)發(fā)展 1、缺乏目標 2、害怕失敗 3、害怕被拒絕 4、埋怨與責怪 5、否定現(xiàn)實 6、做事半途而廢 7、對未來悲觀 8、好高騖遠導致不良心態(tài)的原因 客戶的拒絕 銷售業(yè)績的壓力 銷售技巧欠缺 產(chǎn)品知識不熟悉 溝通有障礙 應對復雜的人際關系 每個新人的心態(tài)變化盲目樂觀盲目樂觀悲觀絕望悲觀絕望恢復正?；謴驼Ｄ瞎系墓适?在美國麻省學院，曾經(jīng)進行了一個很有意思的實驗。實驗在美國麻

13、省學院，曾經(jīng)進行了一個很有意思的實驗。實驗人員用很多鐵圈將一個小南瓜整個箍住，以觀察當南瓜逐人員用很多鐵圈將一個小南瓜整個箍住，以觀察當南瓜逐漸長大時，對這個鐵圈產(chǎn)生的壓力有多大。最初他們估計，漸長大時，對這個鐵圈產(chǎn)生的壓力有多大。最初他們估計，南瓜最多能夠承受南瓜最多能夠承受 500磅的壓力。磅的壓力。在實驗的第一個月，南瓜承受了在實驗的第一個月，南瓜承受了500磅的壓力；實驗到第磅的壓力；實驗到第二個月時，這個南瓜承受了二個月時，這個南瓜承受了1500磅的壓力；當它承受到磅的壓力；當它承受到2000磅壓力時，研究人員必須對鐵圈加固，以免南瓜將鐵磅壓力時，研究人員必須對鐵圈加固，以免南瓜將鐵

14、圈撐開。最后，整個南瓜承受了超過圈撐開。最后，整個南瓜承受了超過5000磅的壓力后瓜皮磅的壓力后瓜皮才產(chǎn)生破裂。才產(chǎn)生破裂。研究人員打開南瓜，發(fā)現(xiàn)它已經(jīng)無法再食用，因為它的中研究人員打開南瓜，發(fā)現(xiàn)它已經(jīng)無法再食用，因為它的中間充滿了堅韌牢固的層層纖維；為了吸收充足的養(yǎng)分，以間充滿了堅韌牢固的層層纖維；為了吸收充足的養(yǎng)分，以便于突破限制它生長的鐵圈，它所有的根都往不同方向全便于突破限制它生長的鐵圈，它所有的根都往不同方向全方位地伸展，直到控制了整個花園的土壤與資源。方位地伸展，直到控制了整個花園的土壤與資源。銷售職業(yè)心態(tài)是什么1、積極的心態(tài) 2、主動的心態(tài) 3、空杯的心態(tài) 4、雙贏的心態(tài) 5、包

15、容的心態(tài)6、自信的心態(tài)7、行動的心態(tài)8、給予的心態(tài)9、學習的心態(tài)10、老板的心態(tài)積極的心態(tài)積極的心態(tài)積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練商業(yè)商業(yè)圣經(jīng)圣經(jīng)、最佳勵志書籍、最佳勵志書籍推薦推薦：兩本書兩本書銷售員的銷售員的“葵花寶典葵花寶典”大聲讀大聲讀：羊皮卷羊皮卷的精華語句的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推

16、銷員我現(xiàn)在就付諸行動！希望大家希望大家讓自己讓自己成為心態(tài)的主人成為心態(tài)的主人正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務成交技巧商務禮儀時間管理目標管理財務/法律公司及項目產(chǎn)品銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會社會80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質量供不

17、應求樹立正確的樹立正確的“客戶觀客戶觀”客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”客戶喜歡什么樣的銷售顧問？客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質快捷服務。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功銷售員的成功銷售員的“客

18、戶客戶觀觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累2015用心 超越期待銷售培訓 如何成功銷售你的產(chǎn)品 在談這個問題之前，我先講一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，在談這個問題之前，我先講一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如下：是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如下： 甲：經(jīng)過努力，最終賣出

19、了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去癢的工具賣了出去。）。） 乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）說，

20、這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。） 丙：賣了丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳梳、

21、發(fā)財梳，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結果寺院在應用，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。） 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。 銷售流程電話約見電話約見處理異議話術話術 1、你是誰？ 2、你要跟我介紹什么？ 3、你介紹的產(chǎn)品和服務對我有什么好處？ 4、如何證明你介紹的是真實的？ 5、為什么我要跟你買？ 6、為什

22、么我要現(xiàn)在跟你買？電話約見 1、開場白根據(jù)不同情況而定 有一人賣別墅，每年打有一人賣別墅，每年打36000個電話，個電話，28800個會接，個會接，11520個會聽他講，個會聽他講，4608個會有興趣，個會有興趣，1843個會出來看，個會出來看，737個會考慮，個會考慮，294個會有意向，個會有意向，117個會洽談，個會洽談，47個想買，個想買，最終成交的最終成交的18個，成交個，成交18單會讓他賺到單會讓他賺到2000000元。他得元。他得出結論：每打一個電話會賺到出結論：每打一個電話會賺到55.55元。元。 2、提升興趣 3、約見（時間地點）面談 開發(fā)（滿足）需求：了解顧客的問題、需求和渴望了解顧客的問題、需求和渴望提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘分鐘要聊要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；代表家庭；O代表事業(yè)；代表事業(yè)；R代表休閑；代表休閑；M代表代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。售，徹底了解顧客的價值觀。 針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，塑產(chǎn)品價值的方法：首先給