銷售能力培訓(xùn)

1、銷售人員往往是零售店的代言人，在絕大多數(shù)情況下，顧客與零售店是通過銷售人員來聯(lián)系的。因此，重要的銷售人員要通曉商店的經(jīng)營政策，特別是那些與顧客有關(guān)的政策；對店內(nèi)產(chǎn)品的知識掌握，了解每種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生信任、依賴感信任、依賴感，這樣，銷售人員的意見自然成為了顧客的意見。但是，最終選則那一種產(chǎn)品，一定要讓顧客自己說，這樣，他會有一種自豪感，一種成為專家和決定者的滿足感。 一位音樂系的學(xué)生走進(jìn)練習(xí)室，鋼琴上，擺著一份全新的樂譜。 “超高難度.”他翻動(dòng)著，喃喃自語，感覺自己對彈奏鋼琴的信心似乎跌到了谷底，消磨殆盡。已經(jīng)三個(gè)月了！自從跟了這位新的指導(dǎo)教授之后，他不知道，為什么教授要以這種方式

2、整人。 勉強(qiáng)打起精神。他開始用十只手指頭奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn).琴間蓋住了練習(xí)室外教授走來的腳步聲。 指導(dǎo)教授是個(gè)極有名的鋼琴大師。授課第一天，他給自己的新學(xué)生一份樂譜?！霸囋嚳窗桑　彼f。樂譜難度頗高，學(xué)生彈得生澀僵滯，錯(cuò)誤百出?！斑€不熟，回去好好練習(xí)！”教授在下課時(shí)，如此叮囑學(xué)生。 學(xué)生練了一個(gè)星期，第二周上課時(shí)正準(zhǔn)備讓教授驗(yàn)收，沒想到教授又給了他一份難度更高的樂譜?！霸囋嚳窗伞保∩闲瞧诘恼n，教授提也沒提。學(xué)生再次掙扎于更高難度的技巧挑戰(zhàn)。第三周，更難的樂譜又出現(xiàn)了。同樣的情形持續(xù)著，學(xué)生每次在課堂上都被一份新的樂譜所困擾，然后把它帶回練習(xí)，接著再回到課堂上，重新面臨兩倍難度的樂譜，卻怎么樣都追

3、不上進(jìn)度，一點(diǎn)也沒有因?yàn)樯现艿木毩?xí)而有駕輕就熟的感覺。學(xué)生感到越來越不安、沮喪和氣餒。 教授走進(jìn)練習(xí)室。學(xué)生再也忍不住了。他必須向鋼琴大師提出這三個(gè)月來何以不斷折磨自己的質(zhì)疑。 教授沒開口，他抽出了最早的第一份樂譜，交給學(xué)生?！皬椬喟?！”他以堅(jiān)定的眼神望著學(xué)生。 不可思議的結(jié)果發(fā)生了，連學(xué)生自已都驚訝萬分，他居然可以將這首曲子彈奏得如此美妙，如此精湛！教授又讓學(xué)生試了第二堂課的樂譜，學(xué)生依然呈現(xiàn)超高水準(zhǔn)的表現(xiàn).演奏結(jié)束，學(xué)生怔怔地看著老師，說不出話來。 “如果，我任由你表現(xiàn)最擅長的部分如果，我任由你表現(xiàn)最擅長的部分，可能你還在練習(xí)最早的那份樂譜，就不會有現(xiàn)在這樣的程度.”鋼琴大師緩緩地說。 人

4、，往往習(xí)慣于表現(xiàn)自己所熟悉、所擅長的領(lǐng)域。人，往往習(xí)慣于表現(xiàn)自己所熟悉、所擅長的領(lǐng)域。但如果我們愿意回首，細(xì)細(xì)檢視，將會恍然大悟：面但如果我們愿意回首，細(xì)細(xì)檢視，將會恍然大悟：面對緊鑼密鼓的工作挑戰(zhàn)，難度漸升的工作壓力，持續(xù)對緊鑼密鼓的工作挑戰(zhàn)，難度漸升的工作壓力，持續(xù)提升自我，不也就在不知不覺間養(yǎng)成了今日的諸般能提升自我，不也就在不知不覺間養(yǎng)成了今日的諸般能力嗎？力嗎？ 因?yàn)椋?，確實(shí)有無限的潛力。因?yàn)椋?，確實(shí)有無限的潛力。 有了這層體悟與認(rèn)識，會讓我們更欣然樂意地面有了這層體悟與認(rèn)識，會讓我們更欣然樂意地面對未來更多的難題，不斷磨練自己。對未來更多的難題，不斷磨練自己。將需要、欲求與需求

5、需要、欲求與需求加以區(qū)分是十分有意義的。人為了生存需要食物、衣服、房屋、安全感、尊重和其他一些東西，這些需要是存在于人本身的生理需要人本身的生理需要，決不是市場營銷憑空創(chuàng)造的。欲求是指人們希望得到更深層次的更深層次的需要的滿足。例如：過去人們只希望樓上樓下電燈電話；可如今人們希望住洋房，開跑車。需求是指針對特定產(chǎn)品的欲望指針對特定產(chǎn)品的欲望，這種欲望必須具備兩個(gè)條件：有支付能力且愿意購買。零售的市場營銷并不創(chuàng)造需要，需要先于市場營銷存在；也不是使人們購買不需要的東西。而是是產(chǎn)品對目標(biāo)顧客來說更加合適富有吸引力、價(jià)格合適且輕易獲取，以此來影響需求。銷售：主動(dòng)還是被動(dòng)？足夠的準(zhǔn)備和競爭力購買一件商

6、品的真正因素是什么？需求！從人性為出發(fā)點(diǎn)買賣雙方的真正需求化妝品？買電腦？為了滿足購買者的某項(xiàng)需求。產(chǎn)品并無好壞之分，只有是否適合。我在賣什么？誰是我的客戶？為什么客戶向我買？未來的客戶在哪里？PUSH & PULL HOW PUSH & 為公司考慮滯銷庫存 銷售的精神銷售的精神本派武功，以本派武功，以積蓄積蓄內(nèi)力內(nèi)力為第一要義。為第一要義。內(nèi)力既厚，天下武功無不為內(nèi)力既厚，天下武功無不為我所用我所用，猶之北冥，大舟小舟無不載，大魚小魚無不容。是故，猶之北冥，大舟小舟無不載，大魚小魚無不容。是故內(nèi)內(nèi)力為本，招數(shù)為末力為本，招數(shù)為末拇指與人相接，彼之內(nèi)力即入我身拇指與人相接，彼之

7、內(nèi)力即入我身，貯于云門等諸穴。然敵之內(nèi)，貯于云門等諸穴。然敵之內(nèi)力若勝于我，則海水倒灌而入江河，兇險(xiǎn)莫甚，慎之力若勝于我，則海水倒灌而入江河，兇險(xiǎn)莫甚，慎之，慎之，慎之 郁光標(biāo)郁光標(biāo)等人的內(nèi)力又源源涌來，只塞得段譽(yù)膻中穴內(nèi)郁悶難當(dāng)，等人的內(nèi)力又源源涌來，只塞得段譽(yù)膻中穴內(nèi)郁悶難當(dāng)，胸口如欲脹裂胸口如欲脹裂段譽(yù)段譽(yù)體內(nèi)積蓄內(nèi)力愈多，吸取對方內(nèi)力便愈快體內(nèi)積蓄內(nèi)力愈多，吸取對方內(nèi)力便愈快段譽(yù)拇指和食指正捏住了鐵杖杖頭，段譽(yù)拇指和食指正捏住了鐵杖杖頭，延慶太子延慶太子的內(nèi)力便由他少商的內(nèi)力便由他少商穴而涌入他體內(nèi)。穴而涌入他體內(nèi)。段譽(yù)在井底被段譽(yù)在井底被鳩摩智鳩摩智扼住了咽喉，扼住了咽喉，、，鳩摩智

8、一、，鳩摩智一驚之下，息關(guān)大開，內(nèi)力急瀉而出，源源不絕的注入驚之下，息關(guān)大開，內(nèi)力急瀉而出，源源不絕的注入段譽(yù)喉頭段譽(yù)喉頭 “ “廉泉穴廉泉穴”中，當(dāng)即運(yùn)勁竭力抗拒，可是此中，當(dāng)即運(yùn)勁竭力抗拒，可是此刻已經(jīng)遲了刻已經(jīng)遲了客戶才是最終的購買者，所以每一次洽談的目標(biāo)應(yīng)該是客戶會采取什么樣的行動(dòng)客戶會采取什么樣的行動(dòng)，而不是溝通人員會采取什么舉措。在與客戶打交道的過程中，溝通人員要著眼于成為專業(yè)人員。你獲得哪個(gè)名牌大學(xué)的學(xué)位或者具有什么頭銜，并不能保證你就能成為一名專業(yè)人員，你今天所做的事，也只能讓你在今天今天稱得上是專業(yè)人專業(yè)人員員。一位專業(yè)的溝通人員應(yīng)該十分清楚，什么是客戶感興趣的、什么是不感興

9、趣的、什么是可能感興趣的、什么是絕對避免不要提及的情況。在與客戶的溝通過程中，不可避免地會出現(xiàn)難以解決的問題，一位專業(yè)的溝通人員會主動(dòng)把問題提出來，并且站在客戶的角站在客戶的角度提出最優(yōu)方案度提出最優(yōu)方案。而且，專業(yè)人員會試著打破客戶之間的業(yè)務(wù)障礙，用一種朋友的心態(tài)與客戶溝通用一種朋友的心態(tài)與客戶溝通，這樣既贏得了客戶的信任，也為老板贏得了市場份額。 多數(shù)銷售人員都在使用盛行數(shù)十年的銷售模式，即陳舊的、經(jīng)實(shí)踐證明已經(jīng)失效的、一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)和益處的模式。很多銷售人員總是急不可耐地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，一成不變地從某類產(chǎn)品而不是客戶的角度開始談話?，F(xiàn)在，銷售是一種要求更高的工作。在21世紀(jì)的客戶關(guān)系中

10、，銷售人員必須轉(zhuǎn)變自己的角色，也就是從從“專家專家”轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變?yōu)椤百Y源提供者資源提供者”。 在銷售過程中，你往往不能完全控制客戶，而這正是令人興奮之處。因?yàn)樵诋?dāng)今商業(yè)世界，單單依靠產(chǎn)品知識或者技術(shù)專長來推銷已不再奏效。作為一個(gè)開放便利的信息來源，互聯(lián)網(wǎng)使客戶得到了比以前更多的信息。信息，該信息融入了產(chǎn)品的特點(diǎn)、它能給客戶帶來在這種情況下，你和客戶對產(chǎn)品信息的了解程度，已經(jīng)不再是你們之間的最大區(qū)別。銷售人員的作用作用不再是談?wù)摦a(chǎn)品，而是向客戶傳達(dá)這種產(chǎn)品的益處向客戶傳達(dá)這種產(chǎn)品的益處、以及你對產(chǎn)品的評價(jià)和觀點(diǎn)對產(chǎn)品的評價(jià)和觀點(diǎn)，這些都要適合客戶的需要。 總訣式、破劍式、破刀式、破槍式、破鞭式、總

11、訣式、破劍式、破刀式、破槍式、破鞭式、破索式、破掌式、破箭式、破氣式破索式、破掌式、破箭式、破氣式風(fēng)清揚(yáng)對令狐沖說到：要旨是在一個(gè)風(fēng)清揚(yáng)對令狐沖說到：要旨是在一個(gè) 悟悟 字，決不在死記硬記。等到通曉了這九劍的劍字，決不在死記硬記。等到通曉了這九劍的劍意，則無所施而不可，便是將全部變化盡數(shù)忘意，則無所施而不可，便是將全部變化盡數(shù)忘記，也不相干，臨敵之際，更是記，也不相干，臨敵之際，更是忘記得越幹忘記得越幹淨(jìng)徹底淨(jìng)徹底，越不受原來劍法的拘束，越不受原來劍法的拘束 。 張三豐教張無忌太極劍張三豐教張無忌太極劍張三豐：孩兒，你看清楚了沒有？張三豐：孩兒，你看清楚了沒有？張無忌：看清楚了。張無忌：看清楚

12、了。張三豐：都記得了沒有？張三豐：都記得了沒有？張無忌：已忘記了一小半張無忌：已忘記了一小半. 已忘記了一大半已忘記了一大半. 還有三招沒忘記還有三招沒忘記 全忘了，忘得干干淨(jìng)淨(jìng)的了全忘了，忘得干干淨(jìng)淨(jìng)的了。先把各項(xiàng)先把各項(xiàng) 基本功基本功 練好練好化有形為無形化有形為無形、以不變應(yīng)萬變、以不變應(yīng)萬變崇本務(wù)實(shí)崇本務(wù)實(shí) 一個(gè)青年職員平時(shí)工作懶懶散散，在轉(zhuǎn)正前一個(gè)月他問老一個(gè)青年職員平時(shí)工作懶懶散散，在轉(zhuǎn)正前一個(gè)月他問老板：板：“如果我兢兢業(yè)業(yè)工作一個(gè)月，我能轉(zhuǎn)正嗎？如果我兢兢業(yè)業(yè)工作一個(gè)月，我能轉(zhuǎn)正嗎？”老板答道：老板答道：“你的問題讓我想到一個(gè)冷房間的溫度計(jì)，你用熱手捂著它，能你的問題讓我想到一

13、個(gè)冷房間的溫度計(jì)，你用熱手捂著它，能使表上顯示溫度上升，不過房間一點(diǎn)也不會溫暖。使表上顯示溫度上升，不過房間一點(diǎn)也不會溫暖?！?今天的成就是因?yàn)樽蛱斓姆e累，明天的成功則有今天的成就是因?yàn)樽蛱斓姆e累，明天的成功則有賴于今天的努力。賴于今天的努力。 其實(shí)真正的成功是一個(gè)過程，是將勤奮和努力融其實(shí)真正的成功是一個(gè)過程，是將勤奮和努力融入每天的生活中，融入每天的工作中。這要靠我們的入每天的生活中，融入每天的工作中。這要靠我們的意志，但更重要的是建立一個(gè)良好的生活習(xí)慣和工作意志，但更重要的是建立一個(gè)良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。習(xí)慣。 培訓(xùn)中有一句話：培訓(xùn)中有一句話：“因?yàn)槟阌羞x擇，你主載自己因?yàn)槟阌羞x擇，

14、你主載自己的人生。的人生?！庇^察階段：消費(fèi)者跨入店門及進(jìn)入商店后，通常有意或無意環(huán)視一下商店的門面、櫥窗、陳列、環(huán)境衛(wèi)生、店員儀表，初步獲得對店容的感受。消費(fèi)者注視、觀察產(chǎn)品依據(jù)是其頭腦中頭腦中“產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念”興趣階段：當(dāng)消費(fèi)者對一件產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后，他不僅會以自己主觀的感情去判斷這件產(chǎn)品，而且還會加上客觀的條件，以做合理的判斷。因此，我們只能根據(jù)自己的條件和特點(diǎn)，力爭使具有興趣的消費(fèi)者喜歡本店的商品，成為本店的顧客。 聯(lián)想階段：有興趣引起的聯(lián)想，使消費(fèi)者更加深入認(rèn)識產(chǎn)品。聯(lián)想階段非常重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到消費(fèi)者是否會買這種產(chǎn)品，店員應(yīng)主動(dòng)促使消費(fèi)者提高他們的聯(lián)想力促使消費(fèi)者提高他們的聯(lián)想力

15、。欲望階段：聯(lián)想之后，顧客就想擁有產(chǎn)品，但他仍會有疑問。這種疑問和愿望會對消費(fèi)者產(chǎn)生微妙的影響，使他不會立即購買這種產(chǎn)品，而是在腦中形成“擁有概念”的過程，即想象想象擁有該產(chǎn)品擁有該產(chǎn)品。他會大致集中在產(chǎn)品的外形、指示性能上。 評價(jià)階段：消費(fèi)者形成關(guān)于商品的擁有概念后，進(jìn)一步解決的問題就主要是質(zhì)量和價(jià)格的評估問題。在這個(gè)階段，消費(fèi)者通常喜歡看看同類產(chǎn)品不同品牌同類產(chǎn)品不同品牌。信心階段：消費(fèi)者做了比較評價(jià)后有兩種可能，一種一種是樹立購買信心，另一種是失去購買信心。是樹立購買信心，另一種是失去購買信心。產(chǎn)生購買信心主要有三個(gè)方面：1、相信店員意見 2、相信制造商或零售店 3、相信產(chǎn)品。失去信心有

16、三種：1、店員不了解產(chǎn)品知識 2、消費(fèi)者對售后服務(wù)感到不保證 3、同購買計(jì)劃矛盾。 行動(dòng)階段：這個(gè)階段的關(guān)鍵是要把握購買時(shí)機(jī)。感受階段：購后感受是消費(fèi)者購買心理過程決策的反饋階段，他是本次購買的結(jié)果，又是下次購買或不購買的開端。“滿足的顧客是我們滿足的顧客是我們最好的廣告最好的廣告”；零售策劃者可采取一些措施來盡量減少顧客購買后的不滿程度。 待機(jī)，接近顧客，商品展示，商品說明，誘導(dǎo)勸說，促進(jìn)成交，辦好成交手續(xù)。了解顧客的購買心理采取靈活多變的接待步驟，也就是打有準(zhǔn)備的仗。 英國皇家海軍有一次招考雇員，口試題目為：在一個(gè)大風(fēng)雪的夜晚，英國皇家海軍有一次招考雇員，口試題目為：在一個(gè)大風(fēng)雪的夜晚，你開著一輛車，經(jīng)過一個(gè)車站，有三個(gè)人在等車。一位是快病死你開著一輛車，經(jīng)過一個(gè)車站，有三個(gè)人在等車。一位是快病死的老太太、一位是救過你命的醫(yī)生、一位是你夢寐以求的情人。的老太太、一位是救過你命的醫(yī)生、一位是你夢寐以求的情人。你會載哪一位？說明你的理由。你會載哪一位？說明你的理由。載老太太，因?yàn)榫热说谝唬枯d老太太，因?yàn)榫热说谝?？載醫(yī)生，因?yàn)橹鲌D報(bào)？載醫(yī)生，因?yàn)橹鲌D報(bào)？載情人，因?yàn)榭赡芤惠呑釉僖才霾坏?？載情人，因?yàn)榭赡芤惠呑釉僖才霾坏剑慷俣辔粦?yīng)征者，錄取的那位沒有申論說明，只有答案：二百多位應(yīng)