銀保專業(yè)化銷售流程之接觸PPT課件

1、講師介紹講師介紹 第1頁/共45頁第2頁/共45頁葉芬芬的故事第3頁/共45頁三等銷售賣公司二等銷售賣服務一等銷售賣自己第4頁/共45頁第5頁/共45頁懶洋洋懶洋洋的站姿的站姿亂蓬蓬亂蓬蓬的頭發(fā)的頭發(fā)皺巴巴皺巴巴的的T恤恤臟兮兮臟兮兮的鞋子的鞋子整齊的整齊的頭發(fā)頭發(fā)筆直的筆直的站姿站姿扣好的扣好的外衣外衣锃亮的锃亮的鞋字鞋字第6頁/共45頁第7頁/共45頁第8頁/共45頁第9頁/共45頁第10頁/共45頁1 1、自信、自信2 2、樂觀、樂觀3 3、開心、開心第11頁/共45頁完善的準備是成功的開始第12頁/共45頁第13頁/共45頁接觸的目的接觸的要領(lǐng)接觸的方式第14頁/共45頁1.收集資料2

2、.建立信任關(guān)系3.尋找需求點（同樣適合于網(wǎng)點的柜員和主任的公關(guān)）接觸的目的第15頁/共45頁 建立良好的第一印象 制造興趣話題 傾聽、微笑 推銷自己 避免爭議性的話題 不卑不亢接觸的要領(lǐng)第16頁/共45頁行話行話: :同樣的產(chǎn)品同樣的產(chǎn)品, ,比價格比價格 同樣的價格同樣的價格, ,比服務比服務 同樣的服務同樣的服務, ,比交情比交情第17頁/共45頁 中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾要兌現(xiàn)，否則你這輩子都恐怕沒有機會成交。 中國人愛美，所以良好的第一印象很重要。 中國人重感情，所以，銷售要注重人與人之間的溝通 中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情。哎呀，小王啊，是你同學啊。是我

3、鄰居啊，這樣可以拉近關(guān)系。 中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意查顏觀色 中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。第18頁/共45頁 中國人愛被贊美的人，所以，你要逢人減歲，逢物加價。 中國人愛面子，所以，一定要給足你的客戶面子。 中國人不容易相信別人，但是，對已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是贏得客戶的信任。 中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰主導決定了最后是否能成交。 中國人不愛“馬上”，怕做第一知而不行，所以，你要幫助客戶做決定。 中國人喜歡馬后炮，所以，你要表示對了意見的贊同。 中國人不會贊美別人，所以，你要學習贊美。第19頁/共

4、45頁贊 美贊美的作用1、潤滑人際，順暢溝通；2、打開心扉3、開心的見面禮；第20頁/共45頁贊美的方法1、請教也是一種贊美；2、用心去說，不要太修飾；3、將客戶的缺點轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點；4、贊美別人贊美不到的細小地方；5、贊美他（她）引以為榮的；6、利用第三者傳遞贊美。第21頁/共45頁贊美的要領(lǐng)1、將注意力放在別人的優(yōu)點上2、交淺不言深，只有贊美沒有建議3、真誠第22頁/共45頁第23頁/共45頁開放式問法您平時如何理財?封閉式問法您是傾向激進型還是穩(wěn)健型理財呢？反 問 法您覺得當前選擇風險高的產(chǎn)品合適嗎？第24頁/共45頁第25頁/共45頁第26頁/共45頁初始接觸注意要點消除對方的戒心讓客戶逐

5、漸感受到，你是在為他服務聽對方訴說，了解他的需求試探性引出產(chǎn)品，觀察對方的反應，判斷他對產(chǎn)品的可能接受度不必急于求成第27頁/共45頁第28頁/共45頁把握顧客類型把握顧客類型在接觸的過程中對癥下藥、因人施計1、內(nèi)向型 生活較封閉，對外界表現(xiàn)冷淡敏感，討厭太過熱情 投其所好才能談得投機第29頁/共45頁2、隨和型 易相處，不當面拒絕別人；但易忘記承諾 幽默風趣，有耐心和其周旋3、剛強型 個性剛毅，對工作認真，嚴肅、思維縝密 要顯出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念要強；經(jīng)第三者介紹較好第30頁/共45頁4、神經(jīng)質(zhì)型 異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動 要有耐心、言語謹慎；把握住對方的情緒變動，順其自

6、然 ，適時提觀點 第31頁/共45頁6、好斗型 好勝、頑固，喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強 必要時丟點面子（“爭論的勝利者往往是談判的失敗者” 準備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料第32頁/共45頁7、頑固型 老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的顧客 不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對方感 用手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方，先發(fā)制人，不要給他表示拒絕機會第33頁/共45頁8、懷疑型 對產(chǎn)品和汽車營銷員的人格都會提出質(zhì)疑 對產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以口才取勝 端莊嚴肅、態(tài)度謹慎以建立信任第34頁/共45頁9、沉默型 表現(xiàn)消極，對推銷冷淡 提一些簡單的問題刺激顧客的談話欲，就汽車產(chǎn)品功能進行解說 必要時給對方一定的時間去思考第35頁/共45頁選擇目標客戶第36頁/共45頁目標客戶的主要特征 一般為30歲以上的中、老年人 女性的比例較高 對銀行有習慣性的信任 有一定的財富積累，有儲蓄習慣，喜歡購買國債 有相對穩(wěn)定的事業(yè)和家庭，投資風險偏好低 有投資意識但缺乏良好的投資渠道 丈夫事業(yè)有成的家庭婦女。（缺乏安全感）第37頁/共45頁接觸的時機 第38頁/共45頁接觸時避免出現(xiàn)的錯誤q過于功利主義，急于求成q海闊天空不著邊際，忘記正題 q話太多，說個不停q為人太“實在”，忘了認同與贊美q不專心聽，急于要談保險q做事太認真，談保險就忘了其它