低速汽車市場(chǎng)分析及營(yíng)銷思路

1、 低速汽車市場(chǎng)分析及營(yíng)銷思路劉毅鵬標(biāo)題添加一、低速汽車的市場(chǎng)情況五、銷售工作思路劉毅鵬二、低速汽車影響因素分析三、低速汽車發(fā)展優(yōu)勢(shì)分析四、產(chǎn)品開發(fā)建議標(biāo)題添加 2010/2011年上半年低速汽車產(chǎn)銷情況 單位：輛，%低速貨車三輪汽車低速汽車合計(jì)產(chǎn)量銷量產(chǎn)量銷量產(chǎn)量銷量2010年上半年25816925544310561361056931131430413123742011年上半年28467728216695460495823712410811240403同比增長(zhǎng)-9.31-9.4710.4310.35.95.82011年上半年，低速汽車整體產(chǎn)銷均在131萬(wàn)輛以上，同比分別增長(zhǎng)了5.9%和5.8%

2、，高于一季度的增幅，產(chǎn)銷率為99.85%。其中低速貨車和三輪車分別銷售25萬(wàn)輛和105萬(wàn)輛以上，低速貨車同比下滑-9.47%，三輪汽車同比增長(zhǎng)10.30%，低速貨車銷量下滑，主要受到汽車下鄉(xiāng)、以舊換新等汽車政策退出的影響。一、2011年低速汽車的市場(chǎng)情況標(biāo)題添加序號(hào)序號(hào)20112011年上半年前八低速貨車年上半年前八低速貨車企業(yè)名稱企業(yè)名稱銷售銷售市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)1山東時(shí)風(fēng)5078819.88-12.152山東黑豹3210112.57-19.823山東凱馬197557.73-17.264河南奔馬191227.4910.215山東五征148035.8-0.266江西英田13643

3、5.341.127山東唐駿歐鈴135355.3-8.978四川南駿122514.8-68.31前八家企業(yè)合計(jì)17599868.9-20.34其他企業(yè)合計(jì)7944531.129.74從產(chǎn)地分布情況看，低速貨車生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較多，產(chǎn)地分散，生產(chǎn)集中度相對(duì)偏低。山東、四川、河南生產(chǎn)規(guī)?；疚痪忧叭?，其中山東省的產(chǎn)量約占總量的56.08%，四川、河南占據(jù)11.37%和7.96%。標(biāo)題添加2011年上半年，低速貨車前八家企業(yè)共計(jì)銷售17.6萬(wàn)輛，同比下降20.34%，占據(jù)69%的市場(chǎng)份額，比2010年同期市場(chǎng)集中度下降9.40%，主要是由一些新的低速貨車企業(yè)出現(xiàn)造成的。山東時(shí)風(fēng)、山東黑豹、山東凱馬、四川

4、南駿四家企業(yè)銷量和市場(chǎng)份額均出現(xiàn)下降，河南奔馬和江西英田市場(chǎng)份額保持增長(zhǎng)。19.8812.577.737.495.85.345.34.831.1市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額山東時(shí)風(fēng)山東黑豹山東凱馬河南奔馬山東五征江西英田山東唐駿歐鈴四川南駿其他企業(yè)合計(jì)%標(biāo)題添加河南奔馬2011年上半年環(huán)比10.21%標(biāo)題添加江西英田2011年環(huán)比1.12%標(biāo)題添加山東五征2011年上半年環(huán)比0.26%標(biāo)題添加2011年環(huán)比8.97%唐駿歐鈴標(biāo)題添加山東時(shí)風(fēng)2011年環(huán)比12%標(biāo)題添加山東凱馬2011年上半年環(huán)比17.26%標(biāo)題添加山東黑豹2011年上半年環(huán)比19.82%標(biāo)題添加2011年上年環(huán)比68.31%四川南駿標(biāo)題添

5、加低速貨車銷售地相對(duì)分散，河南是低速貨車銷量最大省份，市場(chǎng)份額超過全國(guó)的10%，湖北和四川市場(chǎng)份額次之，市場(chǎng)份額分別為6.98%和6.88%。低速汽車全國(guó)銷低速汽車全國(guó)銷售主要市場(chǎng)售主要市場(chǎng)河南河南 10%湖北湖北 6.98%四川四川 6.88%標(biāo)題添加20112011年上半年前八三輪車年上半年前八三輪車企業(yè)名稱企業(yè)名稱銷售銷售市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)山東時(shí)風(fēng)49656246.985.61山東五征28239626.7213.62河南奔馬12888812.1924.97福田雷沃450834.27-16.49長(zhǎng)葛世英（河南 ）284552.69110.5山東雙力151111.4321.6山

6、東巨力103410.98-12.86山西卓里84750.811.85前八家企業(yè)合計(jì)101531196.0610.21其他企業(yè)合計(jì)416203.9412.5三輪汽車產(chǎn)地相對(duì)集中，山東省占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量的比例最高，2011年上半年在80%以上，河南占據(jù)16.76%，其他省市均不足1%。標(biāo)題添加三輪車主銷車型標(biāo)題添加從配套柴油機(jī)情況看，低速貨車主要配套四缸機(jī)，占據(jù)80%以上的市場(chǎng)份額，前三型號(hào)分別為490、4100、485，市場(chǎng)份額均在10%以上;三輪汽車主要配套單缸機(jī)，前三型號(hào)為1105、1115和1100，市場(chǎng)份額均在17%以上。標(biāo)題添加三輪汽車銷量第一方陣的四個(gè)省份為河南、河北、山

7、東和甘肅銷量之和占三輪汽車總銷量的近60%。第二方陣分別是陜西、安徽、山西和遼寧等地區(qū)銷量約占總銷量的26%。上述8個(gè)省份銷量占總銷量的86%。其他省份銷量總和約14%。三輪汽車全國(guó)銷三輪汽車全國(guó)銷售主要市場(chǎng)售主要市場(chǎng)第一方陣第一方陣 60%第二方陣第二方陣 26%第三方陣第三方陣 14%標(biāo)題添加二、低速汽車影響因素分析1、農(nóng)村用戶購(gòu)買汽車的主要目的是作生產(chǎn)致富工具，但最終目的是改善和提高生活質(zhì)量。顯然，農(nóng)村居民的生活質(zhì)量的改善和提高，預(yù)示著中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展的光明前景。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，自2000年以來，我國(guó)農(nóng)村居民人均收入增長(zhǎng)率與城鎮(zhèn)居民人均收入增長(zhǎng)率差距逐漸縮小。2010年農(nóng)村居民實(shí)際收入增幅

8、首次超越城鎮(zhèn)居民，全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)村居民人均純收入分別為19109元和5919元，扣除價(jià)格因素，分別實(shí)際增長(zhǎng)7.8%和10.9%，同比回落2.0個(gè)和提高2.4個(gè)百分點(diǎn)。隨著農(nóng)村居民的生活的不斷提高，低速汽車市場(chǎng)將處于穩(wěn)步發(fā)展階段。標(biāo)題添加單位：元225323662476262229363255358741404761515359196977增長(zhǎng)0.00%5.02%4.65%5.90% 11.98% 10.87% 10.20% 15.42% 15.00% 8.23% 14.87% 17.87%2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 200

9、7年 2008年 2009年 2010年 2011年010002000300040005000600070008000坐標(biāo)軸標(biāo)題坐標(biāo)軸標(biāo)題我國(guó)農(nóng)村我國(guó)農(nóng)村居民居民歷年歷年人均收入人均收入標(biāo)題添加2、我國(guó)農(nóng)村地域遼闊，農(nóng)民居住分散，購(gòu)買力弱，貨源也比較分散，運(yùn)輸距離為中短途、汽車使用區(qū)域主要集中在縣與縣和縣與鄉(xiāng)之間。從農(nóng)村運(yùn)輸量分析，我國(guó)農(nóng)村每年田間作業(yè)運(yùn)輸量為145億噸左右，城鄉(xiāng)之間貨物運(yùn)輸量為100億噸以上，而且每年以10%左右的速度增加。我國(guó)農(nóng)村現(xiàn)有機(jī)動(dòng)車保有量?jī)H能完成農(nóng)村運(yùn)輸需求的30%左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家在80%以上。標(biāo)題添加3、農(nóng)村道路的主要特征是人員、車輛、牲畜等共同使用，路面情況復(fù)雜

10、；路面相對(duì)崎嶇，質(zhì)量不高，坑洼較多；使用費(fèi)用多、亂、雜，運(yùn)行限制多，易受歧視，保養(yǎng)維修水平低、方便性差。根據(jù)“十二五”規(guī)劃，到2015年，我國(guó)農(nóng)村公路總里程將達(dá)到390萬(wàn)公里；農(nóng)村公路管理養(yǎng)護(hù)體制改革落實(shí)到位，基本實(shí)現(xiàn)“有路必養(yǎng)”，完成縣、鄉(xiāng)道中橋以上危橋改造。大力發(fā)展農(nóng)村客貨運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和90%以上的簡(jiǎn)制村通班車，支持發(fā)展農(nóng)村配送物流。國(guó)家高度重視農(nóng)村公路建設(shè)，對(duì)低速汽車市場(chǎng)將產(chǎn)生巨大影響。標(biāo)題添加1、低速汽車在農(nóng)村保有量大，主要廠家在全國(guó)農(nóng)村都建立了比較健全的營(yíng)銷和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過二十年的發(fā)展，全國(guó)低速汽車總體保有量約有2000多萬(wàn)輛，取得農(nóng)用車或低速汽車牌照的約有近2000萬(wàn)輛。

11、近幾年產(chǎn)量一直持續(xù)在200萬(wàn)輛左右，產(chǎn)值在400億元左右。而且，各主要生產(chǎn)廠家，在全國(guó)縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有經(jīng)銷店或?qū)Ｙu店，建立了比較健全的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)民購(gòu)買、維修、零部件供應(yīng)都極為方便，因此，無(wú)論從農(nóng)村的使用習(xí)慣，還是操作、維修，低速汽車在農(nóng)村市場(chǎng)有著深厚的基礎(chǔ)。三、低速汽車發(fā)展優(yōu)勢(shì)分析標(biāo)題添加2、低速汽車仍具有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。低速汽車始終定位于服務(wù)“三農(nóng)”，以其實(shí)用、廉價(jià)為基本特征，走的是一條符合中國(guó)國(guó)情和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，能極大的滿足農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)民需求的發(fā)展道路。低速汽車價(jià)格定位于與農(nóng)民收入水平相當(dāng)?shù)牡臀?，其價(jià)格從幾千元到兩三萬(wàn)元，而一般載貨汽車售價(jià)在四萬(wàn)到八萬(wàn)元。在當(dāng)前農(nóng)民整體收入水平還不

12、高的情況下，低速汽車在農(nóng)村市場(chǎng)仍具有良好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。標(biāo)題添加3、低速汽車在農(nóng)村具有不可替代的生產(chǎn)和社會(huì)功能。它首先大大降低了農(nóng)民勞動(dòng)強(qiáng)度，將農(nóng)民從繁重的體力勞動(dòng)中解放出來，并有效提高了工作效率；其次，幫助農(nóng)民更快捷地將作物收上來、賣出去，實(shí)現(xiàn)了由農(nóng)產(chǎn)品向商品的轉(zhuǎn)化，增加了農(nóng)民收入；另外，許多農(nóng)民借助低速汽車擴(kuò)大了活動(dòng)半徑，增加了獲得致富信息的渠道，豐富了增收方式。低速汽車符合農(nóng)村生產(chǎn)、生活的環(huán)境和條件，最大特點(diǎn)就是“適用”。這其中的內(nèi)涵很豐富，包括農(nóng)民購(gòu)買力、農(nóng)村道路條件、車輛使用和維修、農(nóng)村用車習(xí)慣等多種因素。標(biāo)題添加4、低速汽車在農(nóng)村操作便利性。通過近段時(shí)間的調(diào)查，低速汽車還有一種人為因素

13、的不可取代性，就是駕駛執(zhí)照的問題。調(diào)查得出汽車駕照考試日益嚴(yán)格，而對(duì)于大部分農(nóng)民都在考理論知識(shí)這一關(guān)沒卡住，往往是很難以越過，因?yàn)榇蟛糠洲r(nóng)村消費(fèi)者更愿意投簡(jiǎn)便考取農(nóng)機(jī)駕照，而駕駛更加實(shí)用的低速農(nóng)用汽車。標(biāo)題添加綜上所述，業(yè)內(nèi)專家預(yù)計(jì)，在農(nóng)村市場(chǎng)，低速汽車與其它汽車相比，有著不同的功能作用，有著其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，在未來的510年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間里，低速汽車仍將是農(nóng)村市場(chǎng)的主力車型。低速汽車企業(yè)應(yīng)不斷的提高產(chǎn)品的可靠性、安全性，并兼顧舒適性、環(huán)保性、經(jīng)濟(jì)性，既滿足市場(chǎng)和用戶需求，又滿足國(guó)家對(duì)汽車產(chǎn)品不斷提高的安全、環(huán)保、節(jié)能法規(guī)要求?！皟r(jià)廉、實(shí)用、簡(jiǎn)便、耐用、安全、節(jié)能、環(huán)?！睂⒊蔀榈退倨嚢l(fā)展的主流方

14、向。分析小結(jié)：標(biāo)題添加皮卡：從低速汽車（四輪農(nóng)用車）特點(diǎn)看皮卡，四輪農(nóng)用車在其功能上與皮卡車有重疊之處，市場(chǎng)上需要各種符合農(nóng)村道路不僅符合國(guó)情的農(nóng)用皮卡，而且還且有農(nóng)用貨車的載貨功能，而且在尾部沿用了貨車的貨箱形式。 四、產(chǎn)品開發(fā)建議標(biāo)題添加2010年整個(gè)皮卡行業(yè)銷量達(dá)38萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)達(dá)近50%標(biāo)題添加2011年，隨著購(gòu)置稅、汽車下鄉(xiāng)等優(yōu)惠政策的退出，一些地區(qū)限購(gòu)政策的出臺(tái)，無(wú)論是乘用車市場(chǎng)還是商用車市場(chǎng)都呈現(xiàn)了不同程度的銷量下滑，但作為商用車重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)之一的皮卡市場(chǎng)，卻以十個(gè)百分點(diǎn)以上的增長(zhǎng)的趨勢(shì)，銷量一直上升。預(yù)計(jì)2011年各皮卡品牌累計(jì)增長(zhǎng)將會(huì)在10%以上，甚至有可能能達(dá)到15%的增

15、幅，2015年前極有可能達(dá)到20%以上的增幅。 標(biāo)題添加11.514.618.619.825.636.339.4 46.456.769.184.30102030405060708090200520062007200820092010201120122013201420152009-2010年受益于皮卡下鄉(xiāng)的利好政策，皮卡實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，伴隨政策停止，皮卡的高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)受到部分限制但我國(guó)私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、物流業(yè)需求強(qiáng)勁以及城鄉(xiāng)一體化的建設(shè)加快，加之出口需求強(qiáng)勁，皮卡這種多功能車的需求仍呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)測(cè)2015年銷量將達(dá)84萬(wàn)輛標(biāo)題添加市場(chǎng)機(jī)遇： 由于皮卡是敞開式貨廂，大中型城市均將其劃為

16、貨車而限行。皮卡作為轎長(zhǎng)合一的車種，城市應(yīng)是它主要工作之地。但在目前政策歧視框架內(nèi)，皮卡車在大多數(shù)城市都被禁限通行。 但在這種長(zhǎng)期政策限制下和臨時(shí)性的政策被取消的同時(shí)，皮卡增長(zhǎng)勢(shì)頭依然強(qiáng)勁，一但長(zhǎng)期的政策環(huán)境被 放開，皮卡的增量將不可抵擋。因此這款車型有著潛在的市場(chǎng)機(jī)遇。標(biāo)題添加果福車業(yè)的企業(yè)使命和目標(biāo)。 我們將制造什么樣的產(chǎn)品。我們追求的方向和目標(biāo)。我們服務(wù)于哪些的用戶 。我們不同其他企業(yè)的區(qū)別。1、企業(yè)的使命和目標(biāo)五、銷售工作思路標(biāo)題添加副總經(jīng)理銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理大客戶部市場(chǎng)部副總經(jīng)理服務(wù)部外貿(mào)部銷售管理科銷售市場(chǎng)管理員計(jì)劃員項(xiàng)目管理員片區(qū)經(jīng)理分銷管理科物流科網(wǎng)絡(luò)管理員物流管理員促銷管理

17、員倉(cāng)庫(kù)管理員綜合管理員統(tǒng)計(jì)員銷售部產(chǎn)品規(guī)劃科市場(chǎng)推廣科品牌管理科策劃科市場(chǎng)分析科市場(chǎng)分析員配件供應(yīng)科服務(wù)管理科三包科結(jié)算科2、協(xié)助李暉明總經(jīng)理搭建銷售團(tuán)隊(duì)標(biāo)題添加3、制定果福車業(yè)的戰(zhàn)略成長(zhǎng)模式（品牌和渠道建設(shè)）拉動(dòng)期拉動(dòng)期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期推廣期推廣期導(dǎo)入期導(dǎo)入期產(chǎn)品品牌規(guī)劃產(chǎn)品品牌規(guī)劃招商招商品牌推廣品牌推廣網(wǎng)絡(luò)布局完善網(wǎng)絡(luò)布局完善品牌提升品牌提升分銷能力提升分銷能力提升品牌影響力品牌影響力標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)20122013201420152016標(biāo)題添加page3620000400006000080000100000m高 價(jià)位低 價(jià)位中 價(jià)位655.54.54競(jìng)品5競(jìng)品6競(jìng)品1競(jìng)品7競(jìng)品4競(jìng)品2競(jìng)品34、打造果福車業(yè)產(chǎn)品組合、明確市場(chǎng)定