美導(dǎo)的能力與職責(zé)

1、導(dǎo)師的主要工作是什么導(dǎo)師的主要工作是什么?是到美容院里做美容師是到美容院里做美容師?還是以培訓(xùn)、促銷為主還是以培訓(xùn)、促銷為主什么樣的導(dǎo)師才是好導(dǎo)師? 什么也不會 會做不會教 會教不會做 會教又會做交流題綱交流題綱第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：一、下店的工作程序一、下店的工作程序、了解加盟店目前的經(jīng)營狀況、了解加盟店目前的經(jīng)營狀況、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容、同加盟店溝通培訓(xùn)計(jì)劃和促銷案、同加盟店溝通培訓(xùn)計(jì)劃和促銷案、及時了解庫存，督促補(bǔ)貨、及時了解庫存，督促補(bǔ)貨交流題綱交流題綱第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng)

2、、工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要與、工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要與上級溝通上級溝通 要上級了解你想做什么要上級了解你想做什么 行程安排是怎么樣的行程安排是怎么樣的、不要亂許愿、不要亂許愿不在范圍內(nèi)之事不要承諾不在范圍內(nèi)之事不要承諾 對加盟店老板方面對加盟店老板方面 對加盟店員工方面對加盟店員工方面、生活方面不要要求太多、生活方面不要要求太多 起居方面起居方面 飲食方面飲食方面、到店要多做力所能及的事、到店要多做力所能及的事 勤快勤快 嘴甜嘴甜 會做人會做人、忌到加盟店處抱怨、忌到加盟店處抱怨 忌評論公司的優(yōu)缺點(diǎn)忌評論公司的優(yōu)缺點(diǎn) 忌說流言蜚語忌說流言蜚語 忌議他人長短忌議他人長短 忌談工資收入忌談工資收入、保留

3、商業(yè)秘密、保留商業(yè)秘密切忌透漏產(chǎn)品折數(shù)切忌透漏產(chǎn)品折數(shù)對此特別感興趣者有：對此特別感興趣者有： 加盟店之員工加盟店之員工 終端顧客終端顧客交流題綱交流題綱第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：三、三、行銷方式行銷方式1、促銷目標(biāo)分類、促銷目標(biāo)分類2、促銷方式分類、促銷方式分類3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)、行銷基本應(yīng)對話術(shù)4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞5、扮演傾聽者、扮演傾聽者6、傾聽藝術(shù)原則、傾聽藝術(shù)原則7、發(fā)問的技巧、發(fā)問的技巧8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析、業(yè)務(wù)失敗的原因分析1、促銷目標(biāo)分類、促銷目標(biāo)分類 刺激客戶的消費(fèi)總額刺激客戶的消費(fèi)總額 針對客戶單次銷售的提升針對客戶單

4、次銷售的提升 針對商品消費(fèi)金額的提升針對商品消費(fèi)金額的提升 推廣特定的項(xiàng)目或療程推廣特定的項(xiàng)目或療程 推廣特定的商品推廣特定的商品 客戶總量的提升客戶總量的提升 建立主顧客的持續(xù)消費(fèi)建立主顧客的持續(xù)消費(fèi)2、促銷方式分類、促銷方式分類特價促銷特價促銷 預(yù)期心理促銷預(yù)期心理促銷 贈品式促銷贈品式促銷 特別名目促銷特別名目促銷搭配式促銷搭配式促銷 公開活動促銷公開活動促銷嘗試性促銷嘗試性促銷 比賽式促銷比賽式促銷抽獎式促銷抽獎式促銷 口碑式促銷口碑式促銷累計(jì)消費(fèi)回饋累計(jì)消費(fèi)回饋 升等享受促銷升等享受促銷攜伴同行回饋攜伴同行回饋 獎勵式促銷獎勵式促銷異業(yè)結(jié)盟促銷異業(yè)結(jié)盟促銷 特價促銷特價促銷 在特別的

5、節(jié)日在特別的節(jié)日,時段或特定的商時段或特定的商品以特價的形式吸引新顧客品以特價的形式吸引新顧客 增加銷售幾率增加銷售幾率 建議用最暢銷的商品或被大部分建議用最暢銷的商品或被大部分客戶認(rèn)同的商品客戶認(rèn)同的商品 贈品式促銷贈品式促銷 以贈品之誘因提高消費(fèi)金額，或以贈品之誘因提高消費(fèi)金額，或促銷某一商品、服務(wù)，促銷某一商品、服務(wù)， 此辦法的成功要素在于贈品的此辦法的成功要素在于贈品的吸引力及設(shè)定的金額數(shù)是否正確吸引力及設(shè)定的金額數(shù)是否正確 搭配式促銷搭配式促銷 以強(qiáng)勢商品搭配欲推廣的以強(qiáng)勢商品搭配欲推廣的商品，采取較高的折扣或商品，采取較高的折扣或搭配贈品等，讓顧客接受搭配贈品等，讓顧客接受新商品或

6、新服務(wù)新商品或新服務(wù) 嘗試性促銷嘗試性促銷 以試作或象征性收費(fèi)，體以試作或象征性收費(fèi)，體驗(yàn)欲推廣之產(chǎn)品或服務(wù)驗(yàn)欲推廣之產(chǎn)品或服務(wù) 抽獎式促銷抽獎式促銷 以趣味式抽獎以趣味式抽獎帶動消費(fèi)氣氛帶動消費(fèi)氣氛 累計(jì)消費(fèi)回饋累計(jì)消費(fèi)回饋 以一段期間消費(fèi)累計(jì)，以一段期間消費(fèi)累計(jì)，帶動主顧客消費(fèi)意愿帶動主顧客消費(fèi)意愿 攜伴同行回饋攜伴同行回饋 為增加新顧客，可采用為增加新顧客，可采用同行優(yōu)惠或贈品之活動同行優(yōu)惠或贈品之活動 異業(yè)結(jié)盟促銷異業(yè)結(jié)盟促銷 和目標(biāo)客戶定位相同的服和目標(biāo)客戶定位相同的服務(wù)或商品，互相搭配引介客務(wù)或商品，互相搭配引介客源，彼此作為促銷之贈品源，彼此作為促銷之贈品 借勢借勢(借力使力不費(fèi)

7、力借力使力不費(fèi)力) 預(yù)期心理促銷預(yù)期心理促銷 藉由活動方案即將結(jié)束藉由活動方案即將結(jié)束引發(fā)顧客立刻購買行動引發(fā)顧客立刻購買行動 特別名目促銷特別名目促銷 以顧客生日、紀(jì)念日為名以顧客生日、紀(jì)念日為名 給予特別之利益，誘發(fā)消費(fèi)給予特別之利益，誘發(fā)消費(fèi) 公開活動促銷公開活動促銷 以公開、公益、教育、以公開、公益、教育、座談等活動，增加與目標(biāo)座談等活動，增加與目標(biāo)客戶的接觸機(jī)會客戶的接觸機(jī)會 比賽式促銷比賽式促銷 以美容效果之感受甄選或以美容效果之感受甄選或以美容化妝比賽，來擴(kuò)大客以美容化妝比賽，來擴(kuò)大客源增加知名度源增加知名度 調(diào)動客戶的參與性調(diào)動客戶的參與性(互動互動) 口碑式促銷口碑式促銷 以

8、問卷或顧客滿意活動，以問卷或顧客滿意活動，提供優(yōu)惠擴(kuò)大顧客參與提供優(yōu)惠擴(kuò)大顧客參與 升等享受促銷升等享受促銷 一般會以白金卡、金卡、銀卡一般會以白金卡、金卡、銀卡等區(qū)分差別待遇，刺激消費(fèi)金額。等區(qū)分差別待遇，刺激消費(fèi)金額。本辦法重點(diǎn)在于差別待遇之吸引本辦法重點(diǎn)在于差別待遇之吸引強(qiáng)度，例如特別的服務(wù)空間、用強(qiáng)度，例如特別的服務(wù)空間、用品、購物折扣或尊貴禮遇等品、購物折扣或尊貴禮遇等 獎勵式促銷獎勵式促銷 針對美容師或推廣客戶，針對美容師或推廣客戶，給予達(dá)成獎勵，刺激活動給予達(dá)成獎勵，刺激活動之成功之成功3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）（說話技巧） 抓住重點(diǎn)抓住重點(diǎn) （溝通主題具

9、體、精簡）（溝通主題具體、精簡）溝通五部曲溝通五部曲（認(rèn)同、贊美、舉例、（認(rèn)同、贊美、舉例、 反問、締結(jié)）反問、締結(jié)）速度適中速度適中 （不急不徐）（不急不徐）保持微笑保持微笑 （伸手不打笑臉人）（伸手不打笑臉人）察言觀色察言觀色 （看對方反應(yīng)調(diào)整說話情境）（看對方反應(yīng)調(diào)整說話情境）間接指出對方錯誤（人人都愛面子）間接指出對方錯誤（人人都愛面子）3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）（說話技巧） 善用形容詞善用形容詞 （增強(qiáng)說話效果）（增強(qiáng)說話效果） 叫出對方的名字與頭銜叫出對方的名字與頭銜 （表示觀切與尊重）（表示觀切與尊重） 以對方擅長為話題（每個人都有引以自豪的成就）以對方擅

10、長為話題（每個人都有引以自豪的成就） 注意說話禮貌（多說注意說話禮貌（多說“請請”“”“謝謝謝謝”等禮貌辭）等禮貌辭） 避免滔滔不絕避免滔滔不絕 （讓對方有說話機(jī)會）（讓對方有說話機(jī)會） 善聽對方的話善聽對方的話 （能抓住對方的語意與重點(diǎn)）（能抓住對方的語意與重點(diǎn)）3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）（說話技巧） 清楚傳達(dá)訊息清楚傳達(dá)訊息（讓對方了解有關(guān)資訊）（讓對方了解有關(guān)資訊） 保持合適談話距離保持合適談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整） 以自然姿勢輔助說話以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）（不裝腔作勢） 以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲

11、者）（一般人討厭高傲者） 重述與整理對方語意重述與整理對方語意（對方語意不清時）（對方語意不清時） 入到對方話中入到對方話中（融入對方話題）（融入對方話題）4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞詞 改變話題改變話題（溝通時突然出現(xiàn)與主題無關(guān)的話）（溝通時突然出現(xiàn)與主題無關(guān)的話） 做不到的保證做不到的保證（明明做不到的事，卻說：（明明做不到的事，卻說：“沒問題沒問題”一旦將來被拆穿，信用就掃地了）一旦將來被拆穿，信用就掃地了） 言行不一致言行不一致（說話時言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對方很不（說話時言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對方很不舒服）舒服） 問問“是是”與與“不是不是”的問題的問題（溝通時讓對方（溝

12、通時讓對方只有在只有在“是是”與與“不是不是”之間選擇，例如問：之間選擇，例如問：你是不是有什么問題？如果答：沒有！就不你是不是有什么問題？如果答：沒有！就不易往下溝通了易往下溝通了 ） 4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞 過早下判斷過早下判斷（未充分了解對方就判斷對方如何，（未充分了解對方就判斷對方如何，讓對方感到不快，而不愿再溝通）讓對方感到不快，而不愿再溝通） 連串問問題連串問問題（一直問對方，例如（一直問對方，例如“你是那里人？你是那里人？住那里？有幾個兄弟姊妹？等，讓對方答不勝住那里？有幾個兄弟姊妹？等，讓對方答不勝答，而感到厭煩）答，而感到厭煩） 出現(xiàn)不雅動作出現(xiàn)不

13、雅動作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔頭皮、雙腿抖動、手指別人等）頭皮、雙腿抖動、手指別人等）4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞 過長時間溝通過長時間溝通（溝通時間過長，彼此都勞累，影（溝通時間過長，彼此都勞累，影響到溝通的品質(zhì)）響到溝通的品質(zhì)） 問對方隱私問對方隱私（每個人都有一些不愿告訴別人的隱（每個人都有一些不愿告訴別人的隱私，溝通時如果不慎問起，令對方不悅）私，溝通時如果不慎問起，令對方不悅） 在干擾的環(huán)境中溝通在干擾的環(huán)境中溝通（在太吵、太熱、太冷、太（在太吵、太熱、太冷、太亮、太黑等會干擾溝通的環(huán)境中說話，彼此都不亮、太黑等會干擾溝通的環(huán)境中

14、說話，彼此都不舒服）舒服） 傷感情的拒絕詞傷感情的拒絕詞（拒絕對方要有點(diǎn)（拒絕對方要有點(diǎn)“藝術(shù)藝術(shù)”如說：如說：“我意愿不高我意愿不高”要比要比“我不要我不要”好些）好些） 5、扮演傾聽者、扮演傾聽者 光是滔滔不絕的表示看法，不讓對方有光是滔滔不絕的表示看法，不讓對方有機(jī)會機(jī)會“回饋回饋”，只是將訊息，只是將訊息“填鴨式填鴨式”的灌給對方，的灌給對方，根本無法發(fā)揮溝通效果根本無法發(fā)揮溝通效果 傾聽也是溝通的重要一環(huán)，如何傾聽也傾聽也是溝通的重要一環(huán)，如何傾聽也是藝術(shù)是藝術(shù)6、傾聽藝術(shù)原則、傾聽藝術(shù)原則 停止說話停止說話 精神集中聽對方說話精神集中聽對方說話 讓對方輕松有興趣說話讓對方輕松有興趣

15、說話 耐心聽話耐心聽話 避免爭論與批評避免爭論與批評 提示你想聽的話提示你想聽的話 協(xié)助整理對方的話協(xié)助整理對方的話 與說話者一齊融入他的話中與說話者一齊融入他的話中 提問題作進(jìn)一步溝通提問題作進(jìn)一步溝通7、發(fā)問的技巧、發(fā)問的技巧 學(xué)習(xí)如何發(fā)問以了解客戶的真正需求，學(xué)習(xí)如何發(fā)問以了解客戶的真正需求，成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問 最有效的行銷方法是最有效的行銷方法是25%的發(fā)問與談話，的發(fā)問與談話，75%的聆聽的聆聽 根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查指出，問客人要不要多加根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查指出，問客人要不要多加一顆雞蛋，一天就可以多銷售出十億顆一顆雞蛋，一天就可以多銷售出十億顆雞蛋雞蛋 您有每天向客戶問：要不

16、要多訂幾瓶？您有每天向客戶問：要不要多訂幾瓶？要求訂單是業(yè)務(wù)最基本工作要求訂單是業(yè)務(wù)最基本工作8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析、業(yè)務(wù)失敗的原因分析 15% 不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范 15% 不良或有問題的產(chǎn)管階層不良或有問題的產(chǎn)管階層 20% 差勁的言詞或表面溝通技巧差勁的言詞或表面溝通技巧 50% 個人的態(tài)度是否積極個人的態(tài)度是否積極交流題綱交流題綱第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：四、銷售循環(huán)四、銷售循環(huán)（一）尋找準(zhǔn)客戶（二）接洽（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（四）分析準(zhǔn)客戶需要（五）銷售面談（六）異議處理（七）成交（八）售后服務(wù)（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶1、我的銷售對

17、象、我的銷售對象美容院美容院 外因：經(jīng)營面積外因：經(jīng)營面積 經(jīng)營地點(diǎn)經(jīng)營地點(diǎn) 經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌 內(nèi)因：年齡內(nèi)因：年齡 資金資金 需求需求（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶2、開拓準(zhǔn)客戶的方法、開拓準(zhǔn)客戶的方法 直接拜訪直接拜訪 連鎖介紹連鎖介紹 接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料 用心耕耘您的客戶用心耕耘您的客戶 銷售信函銷售信函 展示會展示會 擴(kuò)大你的人際關(guān)系網(wǎng)擴(kuò)大你的人際關(guān)系網(wǎng)（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶3、做好準(zhǔn)客戶管理、做好準(zhǔn)客戶管理 （有希望成交的客戶具有以下條件）（有希望成交的客戶具有以下條件） 有支付能力有支付能力 有意愿有意愿 必要性必要性 影響力影響力4、

18、表格管理、表格管理（二）、接洽（二）、接洽1、第一印象、第一印象2、儀容、儀表、儀態(tài)、儀容、儀表、儀態(tài)3、標(biāo)準(zhǔn)的開場白、標(biāo)準(zhǔn)的開場白（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料1、經(jīng)營歷史、經(jīng)營歷史2、經(jīng)營品牌、經(jīng)營品牌3、實(shí)際經(jīng)營情況、實(shí)際經(jīng)營情況4、發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)5、個人資料、個人資料（四）分析準(zhǔn)客戶需要（四）分析準(zhǔn)客戶需要1、表面需要：、表面需要： 賺錢賺錢 圖謀更大的發(fā)展圖謀更大的發(fā)展2、潛在的需要：、潛在的需要：虛榮心虛榮心 野心野心 責(zé)任感責(zé)任感（四）分析準(zhǔn)客戶需要（四）分析準(zhǔn)客戶需要 3、如何找出需求、如何找出需求 狀態(tài)詢問法狀態(tài)詢問法 問題詢問法問題詢問法 暗示詢問法暗示詢問法

19、 以上與商品介紹結(jié)合在一起最好以上與商品介紹結(jié)合在一起最好（產(chǎn)品性質(zhì)（產(chǎn)品性質(zhì) 說明解釋說明解釋 長處優(yōu)點(diǎn)）長處優(yōu)點(diǎn)）（五）銷售面談（五）銷售面談1、公司介紹：、公司介紹：公司歷史公司歷史 公司現(xiàn)狀公司現(xiàn)狀 公司目標(biāo)公司目標(biāo)2、產(chǎn)品情況：、產(chǎn)品情況：產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益（五）銷售面談（五）銷售面談3、利益分析：、利益分析：活動方案活動方案4、自身責(zé)任：、自身責(zé)任：為什么選擇專業(yè)線 個人目標(biāo)（六）異議處理（六）異議處理 1、異議的類型、異議的類型 不需要不需要 沒有錢沒有錢 不著急不著急 不信任不信任 需要比較需要比較（六）異議處理（六）異議處理2、異議處理的一般方式、異議處理的一

20、般方式 聆聽聆聽 體恤體恤 分析分析 要求要求（七）成交（七）成交1、從一開始就要有成交的意識、從一開始就要有成交的意識2、成交需要勇氣、成交需要勇氣3、成交的技巧、成交的技巧 二擇一二擇一 信任成交方式信任成交方式 假設(shè)成交方式假設(shè)成交方式再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處 （推銷你對產(chǎn)品的記憶）（推銷你對產(chǎn)品的記憶） 反對讀書用背的方式反對讀書用背的方式要充分理要充分理解活用！但不背熟？沒有充分熟解活用！但不背熟？沒有充分熟悉悉又如何能融會貫通？銷售一又如何能融會貫通？銷售一路長紅呢？路長紅呢？ 何謂七遍論？意義何在？何謂七遍論？意義何在？ 我是產(chǎn)品的化身（三句話不離本行）我是產(chǎn)品的化身（三句話不離本行） 再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處 完全了解產(chǎn)品，事先規(guī)劃示范教育行程，對自己、完全了解產(chǎn)品，事先規(guī)劃示范教育行程，對自己、對客戶，如何做？何時做？誰去做？時間表？對客戶