督導(dǎo)培訓(xùn)教材與案例

1、重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧 F。重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于皮鞋的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：F1、從4W上著手。F從穿著時(shí)間 When、F穿著場(chǎng)合 Where、F穿著對(duì)象 Who、F穿著目的 WhyF方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。F2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明皮鞋特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。皮鞋商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。F3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這雙皮鞋好”，

2、“這雙皮鞋你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。F4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明皮鞋符合流行的趨勢(shì)。 推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧 F在銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將皮鞋展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦皮鞋，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。推薦皮鞋可運(yùn)用下列方法：F1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦皮鞋時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)皮鞋有信任感。 F2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的皮鞋。 F3、配合手勢(shì)向顧客推薦。F4、配合商品的特征。每類皮鞋有

3、不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦皮鞋時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)皮鞋的不同特征。F5、把話題集中在商品上。向顧客推薦皮鞋時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到皮鞋上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)皮鞋的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。F6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類皮鞋的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行皮鞋的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類皮鞋的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類皮鞋的優(yōu)點(diǎn)。 色彩的基本屬性和心理印象色彩的基本屬性和心理印象 F喜歡設(shè)計(jì)就不能不知道一點(diǎn)有關(guān)色彩方面的知識(shí)，了解了這些才能通過(guò)練習(xí)和體驗(yàn)讓色彩在我們的手里運(yùn)用自如，這里我們就來(lái)談?wù)勔恍┖?jiǎn)單的色彩屬性和色彩給人的一些心理感受。 色彩的基本屬性色彩的基本屬性 F色相：色彩的相貌色相：色彩的相貌

4、 F色彩的外觀特征其實(shí)就是色彩的色相。我們把色相接近的那些色（色相環(huán)中相距30度左右的色）稱為同類色；色相差別較大的那些色 （色相環(huán)中相距90180度左右的色）稱為對(duì)比色或互補(bǔ)色；色相差別適中的那些色（色相環(huán)中相距50度左右的色）稱為類似色。純度：色彩的艷麗程度純度：色彩的艷麗程度 F在一個(gè)大紅色里逐步添加白色或者是黑色，這個(gè)大紅色就會(huì)變的不象以前那么艷麗了，這是因?yàn)樗募兌认陆盗?。F根據(jù)色彩純度的特征，自然界的色彩可以分為兩大類，一類是有彩色，即紅，黃，藍(lán)等。另一類是無(wú)彩色，即黑，白，灰。 無(wú)彩色不帶任何色彩傾向，純度為0。純度色標(biāo)F在這個(gè)純度色譜中，接近純色的色叫高純度色，接近灰色的色叫低

5、純度色，處于中間狀態(tài)的叫中純度色。 明度：色彩的明暗程度明度：色彩的明暗程度 F不同的顏色之間存在著明度的不同，從色相環(huán)中我們可以看到黃色最亮，即明度最高；藍(lán)色最暗，即明度最低。不同明度的色彩，給人的印象和感受是不同的。我們先看一個(gè)簡(jiǎn)單的明度色標(biāo)：FFF明度色標(biāo)是我們認(rèn)識(shí)和區(qū)別色彩明度的重要工具。F一般情況下，人們把明度低于3度的顏色叫暗色，明度高于7度的顏色叫明色，3度和7度之間的色叫中明色。 色彩給人的心理感受色彩給人的心理感受 F明亮、鮮艷的色彩，會(huì)使人感到華麗，而灰暗、陳舊的色彩會(huì)使人感到質(zhì)樸，這就是色彩的華麗感和質(zhì)樸感。 F這主要是由于色彩的純度和色相決定的。通常，高純度色顯得華麗，

6、低純度色顯得質(zhì)樸。如圖色彩的華麗程度和光澤也有關(guān)系，同一種色，有光澤感的就顯得華麗，無(wú)光澤感的就顯得質(zhì)樸。色彩的冷暖感：藍(lán)色使人感到?jīng)鏊?，紅色使人感到溫暖。如圖 色彩的份量感：白色的云給人漂浮的感覺(jué)，而黑色的金屬自然給人感覺(jué)沉重了。色彩的份量感主要是由它們的明度決定的，一般來(lái)說(shuō)，高明度色使人感到輕松，而低明色度使人感到沉重。 如圖：大家看看下邊的圖，有什么感覺(jué)嗎？是不大家看看下邊的圖，有什么感覺(jué)嗎？是不是黃色的矩形比黑色矩形大呀？是黃色的矩形比黑色矩形大呀？ 大家再看看這副圖，方塊有大有小呀！答案： F（1）第一個(gè)圖里是兩個(gè)大小相等的兩個(gè)矩形。F（2）第二個(gè)圖里的所有的方塊大小都相等。F 為什

7、么會(huì)有錯(cuò)覺(jué)呢？這是由于色彩的色相和明度決定的，一般情況下，暖色和高明度色會(huì)有靠前和脹大的作用，相反，冷色和低明色有后退和縮小的作用。裝色彩與體型搭配裝色彩與體型搭配 F人有高矮、寬窄、胖瘦之分，色彩有明暗、深淡、冷暖之別，皮鞋穿著是否美觀，與人的體型有很大關(guān)系，而皮鞋色彩對(duì)修飾改變體型的弱點(diǎn)起著重要作用。因此 ，對(duì)自己的體態(tài)特征有一個(gè)明確客觀的認(rèn)識(shí)，慎重選擇皮鞋色彩，才能穿著得體。 連鎖店鋪的設(shè)計(jì)在造型上盡可能簡(jiǎn)約 F不可喧賓奪主，在視覺(jué)上搶占皮鞋的主角位置。一切的造型設(shè)計(jì)都要以服務(wù)皮鞋為主，充分體現(xiàn)其襯托作用，同時(shí)還要以其特有的造型因素來(lái)吸收消費(fèi)者。照明設(shè)計(jì)最能體現(xiàn)店鋪的精神面貌 F好的照明

8、設(shè)計(jì)給店鋪本身以精神和健康，讓人感覺(jué)年輕而有活力。過(guò)強(qiáng)的照度則會(huì)使店鋪感到飄，感到不適與緊張。而過(guò)低的照度設(shè)計(jì)又會(huì)感到沉悶，不舒服、不爽快，象似重病在床的老人呆滯的眼神 女人在購(gòu)物時(shí)，理智常常瞬時(shí)短路女人在購(gòu)物時(shí)，理智常常瞬時(shí)短路 F零售商最關(guān)心的排在最前面的三個(gè)問(wèn)題依次是：F（1）通過(guò)照明改進(jìn)商品陳列的效果；F（2）節(jié)能；F（3）更多的光吸引更多的顧客。更加注重光源的質(zhì)量 F主要表現(xiàn)在：F（1）要有更高的照度水平；F（2）更多的重點(diǎn)照明和明暗對(duì)比；F（3）更高的顯色性，沒(méi)有頻閃；F（4）減少對(duì)商品褪色的影響。追求自然光的照明效果 F主要表現(xiàn)在：F（1）改變光源的光通量、光強(qiáng)和顏色；（2）人造

9、日光和動(dòng)態(tài)照明。 室外設(shè)計(jì)F室外裝飾是指店鋪門(mén)前和周?chē)囊磺醒b飾開(kāi)工。如廣告牌、霓虹燈、燈箱、電子閃示廣告、招貼畫(huà)、傳單廣告、活人廣告、店鋪招牌、門(mén)面裝飾、櫥窗布置和室外照明等等，均屬室外裝飾。店鋪要想取得好的經(jīng)濟(jì)效益，首先必須使消費(fèi)者走進(jìn)店里。除廣告宣傳、傳統(tǒng)聲望等因素外，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)不相識(shí)商店的認(rèn)識(shí)是從外觀開(kāi)始的。人對(duì)事物的一般心理反應(yīng)是，一個(gè)室外裝修高雅華貴的店鋪，銷(xiāo)售的商品也一定高檔優(yōu)質(zhì)；而裝飾平平或陳舊過(guò)時(shí)的外觀，其銷(xiāo)售的商品也一定是相間交錯(cuò)低下，質(zhì)量難保。過(guò)于豪華或簡(jiǎn)陋的裝飾，搭配不協(xié)調(diào)，室外設(shè)計(jì)主要包括外觀設(shè)計(jì)、出入口設(shè)計(jì)、招牌設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、外部照明設(shè)計(jì)。外觀設(shè)計(jì)F外觀是店鋪給

10、人的整體感覺(jué)，有時(shí)會(huì)體現(xiàn)店鋪的檔次，也能體現(xiàn)店鋪的個(gè)性。從整體風(fēng)格來(lái)看，可分為現(xiàn)代風(fēng)格和傳統(tǒng)風(fēng)格。F現(xiàn)代風(fēng)格的外觀給人以時(shí)代的氣息，現(xiàn)代化的心理感受。大多數(shù)的店都采用現(xiàn)代派風(fēng)格，這對(duì)大多數(shù)時(shí)代感較強(qiáng)的消費(fèi)者具有激勵(lì)作用。如果店鋪是在商業(yè)區(qū)，則附近的大商場(chǎng)一般也是現(xiàn)代風(fēng)格，就能與之達(dá)到和諧的效果。在當(dāng)今發(fā)展的社會(huì)，現(xiàn)代風(fēng)格的店鋪?zhàn)屓擞幸环N新鮮的感受，使之與現(xiàn)代高速運(yùn)轉(zhuǎn)的社會(huì)和諧統(tǒng)一，也體現(xiàn)了服飾的潮流性。 出入口設(shè)計(jì) F在設(shè)計(jì)店鋪出入口時(shí)，必須考慮店鋪營(yíng)業(yè)面積、客流量、地理位置、商品特點(diǎn)及安全管理等因素。如果設(shè)計(jì)不合理，就會(huì)造成人流擁擠或商品沒(méi)有被顧客看完便到了出口，從而影響了銷(xiāo)售。在店鋪設(shè)置的

11、顧客通道中，出入口是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)流的動(dòng)力泵。好的出入口設(shè)計(jì)要能合理地使消費(fèi)者從入口到出口，有序地瀏覽全場(chǎng)，不留死角。如果店面是規(guī)則店面，出入口一般在同側(cè)為好，以防太寬使顧客不能走完，留下死角。不規(guī)則的店面則要考慮到內(nèi)部的許多條件，設(shè)計(jì)難度相對(duì)較大。店門(mén)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)是開(kāi)放性的，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮到不要讓顧客產(chǎn)生陰暗等不佳心理，從而拒客于門(mén)外。櫥窗設(shè)計(jì) F商店櫥窗不僅是門(mén)面總體裝飾的組成部分，而且是商店的第一展廳，它是以本店所經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的商品為主，巧用布景、道具，以背景畫(huà)面裝飾為襯托，配以合適的燈光、色彩和文字說(shuō)明。專題式櫥窗布置 F它是以一個(gè)廣告專題為中心，圍繞某一個(gè)特定的事情，組織不同類型的商品進(jìn)行陳列，

12、向媒體大眾傳輸一個(gè)訴求主題。又可分為：節(jié)日陳列-以慶祝某一個(gè)節(jié)日為主題組成節(jié)日櫥窗專題；事件陳列-以社會(huì)上某項(xiàng)活動(dòng)為主題，將關(guān)聯(lián)商品組合起來(lái)的櫥窗；場(chǎng)景陳列-根據(jù)商品用途，把有關(guān)聯(lián)性的多種商品在櫥窗中設(shè)置成特定場(chǎng)景，以誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。店鋪陳列器架及宣傳品 F（）店鋪陳列架 服飾陳列器架是現(xiàn)代商品展示設(shè)計(jì)中不可缺少的一項(xiàng)，如果沒(méi)有它，商品的個(gè)性必?zé)o法表現(xiàn)，甚至在眾多商品的設(shè)置中消失。 （）店鋪陳列的宣傳品 店鋪的宣傳品，是品牌最直接、最有效的廣告。 店鋪空間環(huán)境規(guī)劃 F如果在店鋪施工之際毫無(wú)計(jì)劃，不僅店鋪形象不易展現(xiàn)，而且容易造成櫥窗及賣(mài)場(chǎng)氣氛的不統(tǒng)一。因此必須考慮的要點(diǎn)包括：顧客動(dòng)向、店鋪

13、門(mén)面形象、入口規(guī)劃、色彩搭配、照明、主通道動(dòng)線規(guī)劃等要素。 店鋪陳列的核心 F商品一般以性別、格調(diào)、功能、季節(jié)、色系、設(shè)計(jì)理念等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系列界定，以促成概念性、系列化的連帶消費(fèi)、強(qiáng)化品牌效應(yīng)，最大限度促進(jìn)銷(xiāo)售。 提升顧客進(jìn)店率的店鋪規(guī)劃 F量感陳列表現(xiàn)商品多量的方式，使顧客認(rèn)為你的店鋪商品很豐富，選擇余地大。 展示陳列（重點(diǎn)陳列）為使陳列的商品引人注意，而強(qiáng)調(diào)該商品賣(mài)點(diǎn)的陳列。 復(fù)合陳列量感陳列和展示陳列混合的方法。無(wú)論選擇何種方式，都以壁面陳列居多。 店鋪陳列的整體規(guī)劃原則 F商品展示陳列是通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的，陳列方式的優(yōu)劣決定顧 客對(duì)店鋪的第一印象。使賣(mài)場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀、視覺(jué)統(tǒng)一

14、是賣(mài)場(chǎng)陳列的基本思想。陳列還要富于變化。陳列效果的好壞，在一定程度上左右著商品的銷(xiāo)售數(shù)量。 賣(mài)場(chǎng)就和舞臺(tái)一樣，它是一種環(huán)境氛圍，“演員”商品亮相，期待能吸引“觀眾”-顧客。 方便性 F方便性主要是讓商品陳列的方式和結(jié)果使顧客觀看方便、選擇 方便、取放方便。 顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，一般是先將商品拿到手中，從有的角度進(jìn) 行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否試穿以至于購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。如果說(shuō)陳列的商品不易取放的話，也許就僅僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷(xiāo)售出去的機(jī)會(huì)。 新鮮感 F陳列首先要符合季節(jié)的變化，不同的季節(jié)性促銷(xiāo)活動(dòng)使賣(mài)場(chǎng)富 于變化，作為導(dǎo)購(gòu)式店員要不斷創(chuàng)新出新穎的賣(mài)場(chǎng)布置。為達(dá)到這

15、個(gè)目的，賣(mài)場(chǎng)陳列要注意以下三點(diǎn)：F 設(shè)置與商品相關(guān)的宣傳海報(bào)，相關(guān)商品集中陳列。 F通過(guò)照明和背景音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。 F演示商品的實(shí)際使用方法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。 視覺(jué)性 F展示應(yīng)突出重點(diǎn)，增強(qiáng)視覺(jué)效果，創(chuàng)造賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)。展示重點(diǎn)商品時(shí)，要選擇同類中色彩較鮮艷，款式、面料較時(shí)尚的做重點(diǎn)陳列。如：一些小型的配件商品，在展示的時(shí)候，可能不會(huì)被顧客注意到，如果運(yùn)用一些夸張的商品圖片來(lái)吸引顧客的注意力，就會(huì)起到增強(qiáng)視覺(jué)效果的作用。 商品色彩的配置計(jì)劃 F商品色彩的配置計(jì)劃可以增加整體商品陳列的色彩美感。 （）依光譜色彩排列 紅、橙、黃、綠、藍(lán)、靛、紫的光譜順序由左向右排列，然后把白、黑、和、褐等明亮高度的顏色排

16、列在左側(cè)。彩虹七色排列是大家最熟悉的，令人有親切感，也是最好的一種配置方式。 （）以明亮度高低來(lái)排列 如果同色商品中有明亮度高低之分時(shí)，可以把明亮度高的商品放在上方，明亮度低的商品放在下方，這樣可以增加商品的穩(wěn)定感。縱向配置顏色相同、明亮度不同的商品時(shí)，采用此方法配置是最理想的一種形式。 （）暖色與冷色配置 以暖色、冷色、中性色、白、黑、褐的順序分類排列。類似色 依明度高低由左向右排列，具有秩序感，也加強(qiáng)了對(duì)比感。 商品色彩與照明的關(guān)系 F前述色彩的映視特性中，物體色彩被物體的表面色相與照射于物 體的光線的顏色（色光）所左右，因此無(wú)論什么表面色，只要照射到顏色光，表面受色光的影響，看起來(lái)就會(huì)不同，這就是照明與色彩的關(guān)系。 商品展示設(shè)計(jì)中照明的色彩對(duì)商品的影響很大，如果商品有美好 的色澤，照明的色彩使用不當(dāng)則會(huì)減損物品的原來(lái)面貌，降低商品的價(jià)值感，因此照明色彩的計(jì)劃也是我們應(yīng)深入探討的。 服飾專賣(mài)店常用的各種光源的色彩效果也是商品展示照明色彩的重要依據(jù) 讓消費(fèi)者停留得更久 F我們都了解，為買(mǎi)特定的某些商品而到專賣(mài)店去的顧客大約只占專賣(mài)店顧客的30；換句話說(shuō)，在消費(fèi)者所采購(gòu)的商品中，有70是屬于沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)。也就是說(shuō)，消費(fèi)者本來(lái)不想購(gòu)買(mǎi)這些商品，他們是在閑逛中受到商品內(nèi)容、店員推銷(xiāo)、商品包裝或正在舉辦的特賣(mài)活動(dòng)等因素的影響而購(gòu)買(mǎi)的。所以消費(fèi)者一進(jìn)入專賣(mài)店，專賣(mài)店便已展開(kāi)銷(xiāo)